麥考林服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案及美的電器績(jī)效考核體系

麥考林服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案目錄TOC\o"1-3"\h\u一、麥考林商業(yè)模式 2（一）戰(zhàn)略目標(biāo) 2（二）目標(biāo)用戶 2（三）產(chǎn)品與服務(wù) 3（四）核心能力 4二、麥考林網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析 4（一）市場(chǎng)環(huán)境分析 4（二）企業(yè)形象分析 4（三）產(chǎn)品分析 5（四）競(jìng)爭(zhēng)分析 6三、SWOT分析 6（一）優(yōu)勢(shì)分析 6（二）劣勢(shì)分析 6（三）機(jī)遇 7（四）威脅 7四、營(yíng)銷推廣方案 7（一）搜索引擎營(yíng)銷 7（二）微博營(yíng)銷 8（三）聊天群組營(yíng)銷 8五、麥考林網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案 8（一）產(chǎn)品和價(jià)格策略 91、產(chǎn)品策略 92、價(jià)格策略 9（二）渠道和促銷策略 91、多渠道策略 92、促銷策略 9（三）客戶關(guān)系管理策略 10六、結(jié)論 10參考文獻(xiàn) 10

[摘要]進(jìn)入21世紀(jì)，以互聯(lián)網(wǎng)為核心的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，世界經(jīng)濟(jì)向全球化和信息化發(fā)展成為新世紀(jì)鮮明的特征和趨勢(shì)。今天，我們已經(jīng)走入以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，尋找新的商機(jī)，已成為一種必然選擇。當(dāng)前，人類社會(huì)迅速步入數(shù)字化時(shí)代，電子商務(wù)正迅速改變著工業(yè)化社會(huì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷走入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。對(duì)于服裝銷售而言，網(wǎng)絡(luò)同時(shí)也成為一種全新的服裝銷售渠道。隨著經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)技術(shù)及信息技術(shù)的發(fā)展，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生已成為必然趨勢(shì)，服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的繁榮而蓬勃發(fā)展。近幾年來，網(wǎng)上服裝銷售量增長(zhǎng)迅速。網(wǎng)上服裝銷售在整個(gè)服裝銷售比例中所占比例將會(huì)越來越高。與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比較，網(wǎng)上服裝銷售擁有許多不可比擬的優(yōu)越性。[關(guān)鍵詞]麥考林；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷推廣

一、麥考林商業(yè)模式（一）戰(zhàn)略目標(biāo)麥考林的戰(zhàn)略目標(biāo)是致力于廣泛的市場(chǎng)和公關(guān)活動(dòng)，以提高品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，讓更多顧客了解麥考林，同時(shí)通過優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，讓更多顧客信任麥考林，成為多渠道零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。多方面合作和多渠道發(fā)展也是麥考林未來主要的發(fā)展戰(zhàn)略。賣考林將不斷擴(kuò)大與已有合作伙伴的關(guān)系，還與新的供應(yīng)商、麥考林合作商城、支付和配送環(huán)節(jié)展開廣泛的強(qiáng)強(qiáng)合作，以建立一個(gè)由傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)站組成的跨商品組織、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、結(jié)算體系、配送和客戶服務(wù)的高效運(yùn)作的麥考林電子商務(wù)平臺(tái)。（二）目標(biāo)用戶麥考林的目標(biāo)客戶有兒童、年輕時(shí)尚的白領(lǐng)群體。目前的客戶群體以20—30歲的年輕白領(lǐng)階層為主，客戶中大部分為女性，小部分為男性。由于麥考林旗艦店開店時(shí)間尚短，目前只銷售麥考林旗下的Euromoda、College、PINK、COLLECTION、Jeans這幾個(gè)品牌的女裝。因此麥考林旗艦店的目標(biāo)客戶主要是年輕時(shí)尚、時(shí)尚、優(yōu)雅、甜美、可愛的白領(lǐng)群體。目前的客戶群體以20、30歲的年輕白領(lǐng)階層為主，客戶中全部為女性。這一群體收入水平中上等，追求時(shí)尚、渴望個(gè)性，工作繁忙，喜愛通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買自己所需的產(chǎn)品，從而節(jié)約時(shí)間成本。在商城店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，女性服飾占了全部的份額，這也成為派瑞公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研來把握時(shí)尚潮流趨勢(shì)，麥考林把所有的產(chǎn)品以大眾化消費(fèi)來定位，售價(jià)基本控制在300元以內(nèi)。高性價(jià)比的商品正吸引著越來越多的時(shí)尚消費(fèi)人士。（三）產(chǎn)品與服務(wù)（四）核心能力麥考林的服裝皆為正品，并且有嚴(yán)格的質(zhì)量控制，并且在給客戶發(fā)貨前，都會(huì)經(jīng)過質(zhì)量檢測(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，就會(huì)將有瑕疵的產(chǎn)品收回倉(cāng)庫(kù)，因此麥考林核心能力之一是優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量。通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研來把握時(shí)尚潮流趨勢(shì)，麥考林把所有的產(chǎn)品以大眾化消費(fèi)來定位，售價(jià)基本控制在300元以內(nèi)，麥考林所定的價(jià)格是富有競(jìng)爭(zhēng)力的。女性消費(fèi)者提供豐富的最新時(shí)尚潮流及使用知識(shí)技巧，消費(fèi)者得到的不僅是產(chǎn)品本身，更是一種引領(lǐng)時(shí)尚同時(shí)又適合自己的消費(fèi)概念。另外客服還會(huì)電話回訪客戶，拉近了與廣大注重個(gè)人美化及生活質(zhì)量的女性之間的距離，能為她們提供更貼心的服務(wù)，對(duì)她們提出的問題提供專業(yè)的解答和建議，麥考林的客戶服務(wù)是值得肯定的。二、麥考林網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析21世紀(jì)，在“崇尚自由、追求個(gè)性”文化熱潮的推動(dòng)下，個(gè)性服飾成為服裝發(fā)展的主導(dǎo)潮流，在國(guó)內(nèi)更廣受消費(fèi)者的追逐與推崇。伴隨世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步增強(qiáng)，服裝產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化特征表現(xiàn)得越來越充分。全球服裝貿(mào)易的迅速增長(zhǎng)，使發(fā)展中國(guó)家的出口依存度和發(fā)達(dá)國(guó)家的進(jìn)口依存度呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。人們對(duì)服裝的追求層次較高，購(gòu)買衣服的次數(shù)也較頻繁。經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速的地區(qū)，白領(lǐng)人士較多，求職裝備受職場(chǎng)人士親睞，以求提高自身形象。（二）企業(yè)形象分析麥考林，多渠道零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成立于1996年，是目前中國(guó)最大的線上服裝企業(yè)，致力于為顧客提供時(shí)尚，物超所值的產(chǎn)品和愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)。麥考林企業(yè)集團(tuán)由以下幾個(gè)公司組成：上海麥考林國(guó)際郵購(gòu)有限公司、麥網(wǎng)貿(mào)易（上海）有限公司、上海麥考林信息科技有限公司、上海麥考林購(gòu)物有限公司。麥考林旗下的品牌女裝包括College、Euromoda、PINK、COLLECTION、蘭佩琪等。在本淘寶商城中已經(jīng)上架的品牌有Euromoda、College、PINK、COLLECTION、Jeans這幾個(gè)品牌。麥考林的業(yè)務(wù)包括郵購(gòu)目錄、電子商務(wù)、零售店鋪、電話銷售等。以“時(shí)尚、獨(dú)特、超值”為產(chǎn)品理念，為顧客提供時(shí)尚服裝、時(shí)尚配飾、家居用品、健康美容、寵物用品等多種產(chǎn)品；迄今會(huì)員人數(shù)覆蓋全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，我們以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、優(yōu)異的客戶服務(wù)樹立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。通過提供更多品牌和更豐富的產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶數(shù)量，進(jìn)一步提升客戶滿意度及忠誠(chéng)度，打造中國(guó)最時(shí)尚的線上百貨平臺(tái)。我們的愿景——成為多渠道零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們的價(jià)值觀——正直，誠(chéng)實(shí)，恪守良好的職業(yè)道德。認(rèn)真，負(fù)責(zé)，主動(dòng)解決問題。公平，公正，以結(jié)果為導(dǎo)向。優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)。以人為本，尊重他人。（三）產(chǎn)品分析在本淘寶商城中已經(jīng)上架的品牌有Euromoda、College、PINK、COLLECTION、Jeans這幾個(gè)品牌。EUROMODA作為麥考林旗下品牌，“柔美中帶有個(gè)性化”的設(shè)計(jì)，目標(biāo)定位于18歲～38歲白領(lǐng)女性；熱愛生活、性格獨(dú)立、對(duì)于時(shí)尚敏感，成為當(dāng)今新女性的實(shí)質(zhì)，EUROMODA就演繹著這樣的宗旨。她帶給我們的不僅是時(shí)尚、獨(dú)特、流行、魅力，更多的是我們?cè)谙硎堋懊馈敝?，物美價(jià)廉帶給我們的快樂和驚喜。CollegebyEuromoda一個(gè)充滿摩登校園設(shè)計(jì)，年輕又時(shí)尚的衣櫥，我們透過與摩登女孩一些他們應(yīng)當(dāng)擁有的事物，令其生活更趨豐富，她們不但穿上了由我們?cè)O(shè)計(jì)的，最上乘的衣服，更套上屬于她們自己的獨(dú)特風(fēng)格和突出的個(gè)性的符號(hào)。可愛，甜美，活力四射是college女孩帶給大家最完美的詮釋。時(shí)尚、可愛、俏皮是PINKByEuromoda的設(shè)計(jì)理念。在這快速消費(fèi)的時(shí)代緊追時(shí)尚潮流打造最美麗、可愛俏皮的時(shí)尚女孩。CollectionByEuromoda柔美中帶有個(gè)性化的設(shè)計(jì)，演繹著熱愛生活、性格獨(dú)立、對(duì)于時(shí)尚敏感的宗旨，其帶給我們的不僅是時(shí)尚、獨(dú)特、流行、魅力，更多的是我們?cè)谙硎堋懊馈敝螅咝詢r(jià)比帶給我們的快樂和驚喜。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析麥考林的競(jìng)爭(zhēng)者VANCL（凡客誠(chéng)品）的分析：VANCL堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。VANCL提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，VANCL的品牌精神更加默契于大勢(shì)所趨。凡客成品所取得的成績(jī)，被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)成為奇跡。VANCL是以純粹的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段經(jīng)營(yíng)，在網(wǎng)絡(luò)上獨(dú)占鰲頭。凡客成品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、優(yōu)雅，其先以低價(jià)、高品質(zhì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把利潤(rùn)空間讓給消費(fèi)者，目的就是迅速的擴(kuò)充市場(chǎng)。凡客有自己專業(yè)的物流公司，在為用戶提供便捷的網(wǎng)上購(gòu)物的同時(shí)，也提供了完美的送貨服務(wù)。VANCL針對(duì)性極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告，保持高曝光率，利用新聞、論壇與博客進(jìn)行事件營(yíng)銷，橫向進(jìn)行營(yíng)銷合作推廣。在互聯(lián)網(wǎng)上，凡客誠(chéng)品更懂得網(wǎng)絡(luò)影虎的訴求，從而能得到更高的客戶忠誠(chéng)度。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析成本優(yōu)勢(shì)：利用電子商務(wù)，減少了現(xiàn)實(shí)交易中不必要的環(huán)節(jié)，利用行業(yè)性優(yōu)勢(shì)降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上降低了交易成本，在公開的環(huán)境中，“貨比三家”的行為非常方便，競(jìng)爭(zhēng)之后的價(jià)格下降，從而吸引更多需求者加入到網(wǎng)站中來，而后帶動(dòng)更多企業(yè)加入，如此循環(huán)往復(fù)，成為良性循環(huán)。信息優(yōu)勢(shì)：電子商務(wù)的開展，可以有效的客服信息不對(duì)稱的問題，將信息在買賣雙方之間透明化，同時(shí)可以更方便的了解行業(yè)信息以及供求信息。物流優(yōu)勢(shì)：麥考林擁有完備的物流體系，支持EMS、快遞送貨等送貨方式，可滿足用戶的不同送貨需要。（二）劣勢(shì)分析建立門戶網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也許會(huì)受到同類服裝業(yè)網(wǎng)站的限制。商城開店初期用戶缺乏信任感，認(rèn)為麥考林旗艦店里的服裝不是正品。用戶的返夠率不高，基本都還是信任麥網(wǎng)，愿意在麥網(wǎng)購(gòu)買服裝。麥考林所定位的消費(fèi)群體是白領(lǐng)，不夠大眾化。快遞滯后，在商城店開店初期，由于商城店和麥網(wǎng)系統(tǒng)暫時(shí)沒有銜接好，導(dǎo)致物流下單時(shí)間延遲。缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重，新派上架時(shí)，沒有及時(shí)從倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，以至于商城店的倉(cāng)庫(kù)沒有足夠的庫(kù)存，往往一款衣服一個(gè)顏色一個(gè)尺碼的庫(kù)存只有5件左右。當(dāng)用戶訂貨時(shí)常因缺貨現(xiàn)象導(dǎo)致訂單失效，這在服裝零售行業(yè)來說無疑是一個(gè)致命的弱點(diǎn)。價(jià)格過高，麥考林質(zhì)量保證，樣式新穎，然而價(jià)格對(duì)許多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者來說偏高。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物旨在物美價(jià)廉，雖然麥考林商品值得信賴，然而購(gòu)物者認(rèn)為相對(duì)其它網(wǎng)站的商品來說仍舊偏高，在心理上難以接受。（三）機(jī)遇目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們生活品質(zhì)提高，使得旅游業(yè)發(fā)展迅速，而旅游業(yè)又進(jìn)一步推動(dòng)人們的“購(gòu)物熱”，服裝市場(chǎng)前景看好，因而旅游業(yè)對(duì)服裝的需求也大大增加。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，有利于依靠傳統(tǒng)銷售方式的服裝企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式已經(jīng)有了很大轉(zhuǎn)變，通過淘寶團(tuán)購(gòu)和秒殺的團(tuán)體正在不斷壯大，同時(shí)也為服裝的電子商務(wù)創(chuàng)造了機(jī)遇。（四）威脅缺乏本土品牌，面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的知名品牌，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，行業(yè)內(nèi)品牌意識(shí)不足，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，對(duì)其它同類型產(chǎn)品的抵御能力不足?？赡軙?huì)出現(xiàn)類似的行業(yè)性網(wǎng)站，與我們形成競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪企業(yè)和客戶資源。服裝本身的可替代性較強(qiáng)，而且具有很強(qiáng)的季節(jié)性、模仿性。四、營(yíng)銷推廣方案（一）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎營(yíng)銷，就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡(jiǎn)單來說，搜索引擎營(yíng)銷就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用人們對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。我們將網(wǎng)店命名為“麥考林官方旗艦店”，在淘寶網(wǎng)站投放關(guān)鍵詞廣告，客戶輸入公司的名字可以直達(dá)商城網(wǎng)店，為店鋪帶來流量和訂單。通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化，追求最高的性價(jià)比，更多的挖掘企業(yè)的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。通過設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題、META標(biāo)簽中的描述標(biāo)簽、關(guān)鍵詞標(biāo)簽等搜索引擎優(yōu)化策略，麥考林實(shí)現(xiàn)了4個(gè)層次的營(yíng)銷目標(biāo)：(1)被搜索引擎收錄；(2)在搜索結(jié)果中排名靠前；(3)增加用戶的點(diǎn)擊(點(diǎn)進(jìn))率；(4)將瀏覽者轉(zhuǎn)化為顧客。（二）微博營(yíng)銷微博營(yíng)銷是通過新浪微博網(wǎng)站或論壇接觸微博作者和瀏覽者，利用個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。微博營(yíng)銷本質(zhì)在于通過原創(chuàng)專業(yè)化內(nèi)容進(jìn)行知識(shí)分享爭(zhēng)奪話語權(quán)，建立起個(gè)人品牌，樹立自己“意見領(lǐng)袖”的身份，進(jìn)而影響讀者和消費(fèi)者的思維和購(gòu)買行為。2010年微博的火熱，讓它成為形容該年度的關(guān)鍵詞之一。麥考林充分借力了這一新興信息交流與營(yíng)銷模式。麥考林已著力將這一新型交流工具，打造時(shí)尚交流平臺(tái)。麥考林的客戶是熱愛時(shí)尚和新生事物的一個(gè)群體，這與微博的用戶非常吻合。麥考林開通新浪微博后，很多粉絲加入進(jìn)來，分享彼此的時(shí)尚觀點(diǎn)，使微博成為一個(gè)時(shí)尚交流平臺(tái)。除此之外，在麥考林微博上，還經(jīng)常會(huì)發(fā)布一些促銷信息，有些是麥考林自身的優(yōu)惠活動(dòng)，有些是淘寶商城新上架的寶貝，這些活動(dòng)被粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，吸引了眾多關(guān)注，粉絲們通過微博了解到麥考林的最新信息。（三）聊天群組營(yíng)銷聊天群組營(yíng)銷時(shí)借用即時(shí)通訊工具具有成本低、即時(shí)效果和互動(dòng)效果強(qiáng)的特點(diǎn)，廣為企業(yè)采用。是通過發(fā)布一些文字、圖片等方式傳播企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的效果、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。在開店初期，建立了阿里旺旺群，把成功客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶加入到個(gè)人旺旺群里，通過定期的活動(dòng)，潛移默化的影響客戶，最終轉(zhuǎn)化為自己的固定客戶。加入旺旺群，彼此分享交流，分享敗家購(gòu)物心得，交流開店經(jīng)驗(yàn)，對(duì)麥考林的意見與建議。前期準(zhǔn)備工作很重要。一個(gè)群要有自己的規(guī)范規(guī)章制度，比如發(fā)言機(jī)制，舉辦活動(dòng)的活動(dòng)規(guī)則。群里嚴(yán)禁除了與麥考林相關(guān)活動(dòng)之外的廣告，經(jīng)常與客戶一起分享彼此的心情。五、麥考林網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案服裝企業(yè)競(jìng)勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)突破”。創(chuàng)造自己的低價(jià)品牌；質(zhì)量走高，價(jià)格走低，隨時(shí)更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，不倉(cāng)促行動(dòng)。希望在共享產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流客服運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，通過補(bǔ)充線下渠道，全面覆蓋客戶，從而實(shí)現(xiàn)渠道之間的交叉營(yíng)銷和良性促進(jìn)。（一）產(chǎn)品和價(jià)格策略1、產(chǎn)品策略服裝材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展休閑裝，宴會(huì)服裝，運(yùn)動(dòng)服裝，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)?！迸?。確保服裝的款式新穎、價(jià)格合理，有各種款式和面料能及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求。由于是網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，重視網(wǎng)站信息的更新和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的人性化，經(jīng)常聽取消費(fèi)者的意見建議?？焖傥锪?，物流是公司本身人力成本支出的一部分，網(wǎng)店建設(shè)后期與物流公司合作做到快速物流，確保貨物的準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、原樣送貨上門。2、價(jià)格策略售價(jià)基本控制在300元以內(nèi)。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為服裝價(jià)格太高時(shí)，我們可以在不修改價(jià)格的情況下，讓消費(fèi)者用本店的優(yōu)惠券抵消一部分的金額，前提是單筆訂單消費(fèi)滿100元，從而公司做到了薄利多銷的營(yíng)銷手段。靈活定價(jià)策略：因?yàn)槲覀兙W(wǎng)店面對(duì)的都是女性客戶，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實(shí)行對(duì)某些商品的超低價(jià)策略或贈(zèng)送小禮品活動(dòng)來吸引更多的顧客。擴(kuò)大品牌知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。（二）渠道和促銷策略1、多渠道策略在經(jīng)營(yíng)管理中麥考林采用了多渠道策略，公司在一二線城市開設(shè)的200多家零售店鋪、自由的獨(dú)立電子商務(wù)門戶網(wǎng)站“麥網(wǎng)”，及唯一的麥考林旗艦店、線下營(yíng)銷一起豐富了分銷渠道，實(shí)現(xiàn)了麥考林的增重轉(zhuǎn)型。確定渠道目標(biāo)和限制條件，為消費(fèi)者和公司贏取最大利益，采用B2C模式，從生產(chǎn)廠商訂貨直接銷售服裝，并且鼓勵(lì)網(wǎng)站的網(wǎng)店采取這種形式，建立鼓勵(lì)機(jī)制。2、促銷策略會(huì)員機(jī)制，成為VIP會(huì)員則有產(chǎn)品打折等服務(wù)。節(jié)假日服裝促銷，在節(jié)假日期間，會(huì)選擇幾款服裝開始做促銷活動(dòng)，如春季促銷活動(dòng)、限時(shí)折扣活動(dòng)等。注冊(cè)新浪微博等網(wǎng)站，定期更新最新流行資訊。介紹我們網(wǎng)店的服裝等，以吸引更多的用戶。合作策略，建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)店和他人的網(wǎng)店關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客，也可以采用站內(nèi)搜索的方式，相互提供搜索內(nèi)容。（三）客戶關(guān)系管理策略為女性消費(fèi)者提供豐富的最新時(shí)尚潮流及使用知識(shí)技巧，消費(fèi)者得到的不僅是產(chǎn)品本身，更是一種引領(lǐng)時(shí)尚同時(shí)又適合自己的消費(fèi)概念。另外注冊(cè)了新浪微博、開通旺旺聊天群組，拉近了與廣大注重個(gè)人美化及生活質(zhì)量的女性之間的距離，能為她們提供更貼心的服務(wù)，對(duì)她們提出的問題提供專業(yè)的解答和建議。建立消費(fèi)者個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)。為用戶建立起完善的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，以便隨時(shí)了解用戶的動(dòng)態(tài)信息、用戶的訴求。一個(gè)完整的有效的個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品。定期與顧客保持聯(lián)系。可以通過電話或郵件隨時(shí)和客戶保持聯(lián)系，增加互動(dòng)。詢問他們對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受、優(yōu)缺點(diǎn)等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求，讓自己更加了解消費(fèi)者。六、結(jié)論總體來說，麥考林主要靠分銷渠道多樣化滿足不同消費(fèi)者需求，特價(jià)商品吸引消費(fèi)者，便捷快速的物流及客戶服務(wù)以及大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)廣告等營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)其快速的發(fā)展及推廣。但是在推廣產(chǎn)品及品牌時(shí)，也應(yīng)該注意一些問題。在營(yíng)銷策略方面，不應(yīng)單純關(guān)注產(chǎn)品銷量，而應(yīng)該同時(shí)關(guān)注消費(fèi)者個(gè)性化需求。每種產(chǎn)品銷售的過多，最后導(dǎo)致的結(jié)果有可能是產(chǎn)品對(duì)于個(gè)別消費(fèi)者來說沒有特色。同時(shí)，客服人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)以使其能夠很明確的回答客戶的提問。參考文獻(xiàn)[1]歐陽峰.《電子商務(wù)技術(shù)》北京：中國(guó)財(cái)經(jīng)出版社，2006.[2]宋文官.《電子商務(wù)實(shí)用教程（第二版）》北京：高等教育出版社，2005.[3]俞立平.《企業(yè)信息化與電子商務(wù)》南京：東南大學(xué)出版社，2007.[4]方美琪.《電子商務(wù)概論》北京:清華大學(xué)出版社，1999.[5]屈云波.《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》北京:企業(yè)管理出版社，2001.美的績(jī)效考核體系一、總則1、考核目的為了規(guī)范公司績(jī)效管理工作，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。通過規(guī)范的績(jī)效考核體系來達(dá)到激勵(lì)員工，改進(jìn)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展的目的。2、考核原則(1)客觀公正原則(2)明確化，公開化(3)全方位考核原則(4)及時(shí)反饋(5)保證信度和效度的原則(6)業(yè)績(jī)改進(jìn)原則3、適用范圍適用公司所有員工。但不包括以下幾類：(1)公司總經(jīng)理(2)因公休，工傷，疾病，請(qǐng)假等原因，考核期間出勤率不到20%的員工。(3)雖然在考核期任職，但考核實(shí)施日已經(jīng)退職者。(4)其他特殊情況。具體解釋權(quán)歸績(jī)考委。二、考核流程考核流程具體環(huán)節(jié)實(shí)施考核1、績(jī)效考核委員會(huì)將相關(guān)考核量表發(fā)給各部門主管。2、各部門主管根據(jù)下屬的實(shí)際績(jī)效與事實(shí)行為，對(duì)下屬員工進(jìn)行打分并寫評(píng)語。完畢后交予績(jī)考委。3、員工依據(jù)本人的真實(shí)情況，盡量客觀地填寫自評(píng)表。4、績(jī)考委對(duì)各部門進(jìn)行綜合評(píng)分?？傇u(píng)核實(shí)后，將考評(píng)結(jié)果交予人力資源部。告知結(jié)果5、人力資源部將部門的考核結(jié)果告知各部門主管。6、各部門主管將結(jié)果告知下屬人員。申訴與反饋8、對(duì)考評(píng)結(jié)果存在異議的部門或個(gè)人，可以向人力資源部提出申訴。9、人力資源部及時(shí)予以受理，展開調(diào)查，及時(shí)給予反饋。10、若對(duì)人力資源部的申訴處理難以接受，可向績(jī)考委提出二次申訴?？?jī)效面談與績(jī)效改進(jìn)11、部門主管與下屬員工開展績(jī)效面談，并幫助制定改進(jìn)計(jì)劃。12、人力資源部協(xié)助員工制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。存檔13、員工的年終考核分?jǐn)?shù)匯總表交予人力資源部存檔。簽核14、人力資源部將年終考核結(jié)果分類統(tǒng)計(jì)分析,報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行簽核。三、考核內(nèi)容(具體見附表一)考核要素要素釋義權(quán)重總分業(yè)績(jī)考核考核員工的工作質(zhì)量和數(shù)量。顯示了組織成員工作貢獻(xiàn)程度，體現(xiàn)員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值。具體包括：工作方法、成本、部門主要工作目標(biāo)以及完成效率，部門人員培養(yǎng)與保持。65%（業(yè)績(jī)*65%）+（態(tài)度*15%）+（能力*20%）態(tài)度考核考核員工對(duì)工作的負(fù)責(zé)任程度、認(rèn)真程度、努力程度、工作主動(dòng)性等方面。具體包括：?jiǎn)T工的出勤情況、奉獻(xiàn)精神、服務(wù)態(tài)度、協(xié)作精神、工作熱情、禮貌程度。15%能力考核根據(jù)職位說明書對(duì)崗位的要求，對(duì)員工在其工作崗位上顯示和發(fā)揮出來的能力所做的考評(píng)。20%四、考核對(duì)象考核對(duì)象包括各部門，各部門管理人員以及一般員工。(具體見附表一)五、考核人員培訓(xùn)1、績(jī)效考核人培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，使考核人掌握績(jī)效考核相關(guān)技能，熟悉考核各個(gè)環(huán)節(jié)，熟悉把握考核標(biāo)準(zhǔn)，分享考核經(jīng)驗(yàn)，掌握考核方法，客服考核過程中常見的問題。2、績(jī)效考核體系對(duì)考核人的要求（1）對(duì)考核對(duì)象的業(yè)務(wù)有充分的了解（2）熟練掌握考核的基本原理及操作實(shí)務(wù)（3）在考核過程中與被考核人能夠進(jìn)行有效的溝通和交流。3、績(jī)效考核人的培訓(xùn)內(nèi)容（1）績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)（2）考核指標(biāo)計(jì)算及評(píng)分方法（3）績(jī)效考核流程（4）績(jī)效考核方法及考核實(shí)施過程應(yīng)注意的問題六、考核方法1、360度考核法2、目標(biāo)管理法3、強(qiáng)制分配法（SABCD）4、行為錨定法七、考核實(shí)施1、考核主體及其職責(zé)范圍（1）績(jī)效考核委員會(huì)：①專門負(fù)責(zé)績(jī)效考核實(shí)施工作；②將考核結(jié)果及時(shí)通知人力資源部；③對(duì)相關(guān)部門或人員的二次申訴及時(shí)予以受理，展開調(diào)查，及時(shí)給予反饋。（2）人力資源部：①負(fù)責(zé)績(jī)效考核制度的制定，并協(xié)助績(jī)考委對(duì)各職能部門的員工進(jìn)行具體的績(jī)效考核；②將考核結(jié)果告知員工本人；③接受和調(diào)查員工對(duì)考核結(jié)果的申訴，及時(shí)給予反饋；④協(xié)助員工制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃；⑤進(jìn)行月度獎(jiǎng)金及年度獎(jiǎng)金評(píng)定；⑥然后，將考核結(jié)果歸檔，備案；⑦將考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理簽核。（3）各部門主管：①負(fù)責(zé)本部門考核工作的整體組織及監(jiān)督管理；②協(xié)助人力資源部和績(jī)考委處理本部門關(guān)于考核的申訴；③負(fù)責(zé)對(duì)本部門考核工作中不規(guī)范的行為進(jìn)行糾正和處罰；④負(fù)責(zé)幫助本部門員工制訂月度、季度、年度工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)；⑤負(fù)責(zé)所屬員工的考核評(píng)分；⑥負(fù)責(zé)本部門員工考核等級(jí)的綜合評(píng)定；⑦負(fù)責(zé)所屬員工的績(jī)效面談，并幫助制定改進(jìn)計(jì)劃。2、考核周期考核周期考核對(duì)象周次月度季度年度綜合評(píng)定備注新員工√√試用期部門一般員工√√√部門主管√部門√√3、實(shí)施流程（見附表二）八、考核結(jié)果反饋與溝通1、結(jié)果告知每月評(píng)分結(jié)束后的5個(gè)工作日內(nèi)，人力資源部將部門的考核結(jié)果告知各部門主管,各部門主管將結(jié)果告知下屬人員,并提供評(píng)分依據(jù).2、績(jī)效申訴當(dāng)員工或部門對(duì)考核結(jié)果存在異議時(shí)，可持相應(yīng)的證據(jù)，在指定的時(shí)間內(nèi)，向人力資源部門提出申訴。人力資源部接受申訴，并及時(shí)給予反饋。若申訴人對(duì)結(jié)果仍存疑問，在三個(gè)工作日內(nèi)，可向績(jī)考委提出二次申訴?？?jī)考委在兩周內(nèi)做出審查，及時(shí)給予通告申訴者。同時(shí)，將申訴結(jié)果報(bào)人力資源備案。申訴人對(duì)申訴結(jié)果不可再存異議。申訴流程：對(duì)結(jié)果不滿意對(duì)結(jié)果不滿意向績(jī)考委提出二次申訴人力資源部受理向人力資源部門提出申訴請(qǐng)求和申訴支持對(duì)考核結(jié)果存在異議5個(gè)工作日內(nèi)通告申訴者，報(bào)人力資源部備案（3個(gè)工作日）內(nèi)）績(jī)考委受理兩周內(nèi)做出審查滿意執(zhí)行3、績(jī)效面談與發(fā)展計(jì)劃績(jī)效面談績(jī)效面談的目的：（1）讓被考核者了解自身工作的優(yōu)、缺點(diǎn)；（2）對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致意見；（3）討論制定雙方都能接受的書面績(jī)效改進(jìn)和培訓(xùn)計(jì)劃?？?jī)效面談的具體流程：（1）人力資源部門將《績(jī)效反饋面談表》發(fā)給各部門主管。（2）部門主管做好面談前準(zhǔn)備，詳細(xì)察看面談手冊(cè)，做好充分的準(zhǔn)備，使面談達(dá)到理想的效果。（3）確定面談對(duì)象，時(shí)間和地點(diǎn)等。（4）面談時(shí)準(zhǔn)備好職工手冊(cè)、工作項(xiàng)目一覽表、工作分配表、能力開發(fā)制度等。實(shí)施面談工作時(shí)相應(yīng)的做好記錄。（5）面談結(jié)束后，面談?wù)邞?yīng)填寫規(guī)定事項(xiàng)，經(jīng)當(dāng)事人鑒名（或蓋章）確認(rèn)后，呈送所屬部門主管批示。所屬部門主管批示后，正本交還被面談?wù)撸北緞t由面談?wù)弑４妫嬲務(wù)卟⒎侵苯又鞴軙r(shí)，直接主管應(yīng)保存一份影印本）。因?yàn)槊嬲劚硎潜硎締T工的績(jī)效、成長(zhǎng)履歷的重要資料，務(wù)必妥善保存?？?jī)效改進(jìn)眾所周知，績(jī)效考核的目的是促進(jìn)被考核者改善績(jī)效。被考核者及時(shí)的接受到考核結(jié)果反饋之后，能夠更好的認(rèn)識(shí)自己。結(jié)合部門主管的績(jī)效面談以及人力資源部門的幫助，制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，明確個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。過程表格見附則。九、考核結(jié)果的運(yùn)用1、績(jī)效改進(jìn)基于對(duì)員工現(xiàn)實(shí)工作的考核結(jié)果，找出標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效與實(shí)際績(jī)效的差距，明確績(jī)效改進(jìn)的需求，從而提高員工現(xiàn)有績(jī)效和能力。2、人力資源規(guī)劃績(jī)效考核是進(jìn)行人員需求和供給預(yù)測(cè)的一個(gè)重要基礎(chǔ)，通過員工工作業(yè)績(jī)、態(tài)度以及能力的考核，對(duì)員工的狀況作出判斷，當(dāng)員工不符合職位的要求時(shí)，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。于是，形成了需求預(yù)測(cè)的來源。同時(shí)，對(duì)于具體的職位來說，通過績(jī)效考核可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部有哪些人能夠從事這一職位，這也是內(nèi)部供給預(yù)測(cè)的一個(gè)重要原因。具體表現(xiàn)：（1）提供高效度的人力資源信息。包括員工調(diào)整情況，員工的經(jīng)驗(yàn)、能力、知識(shí)、技能的要求，以及員工的培訓(xùn)、教育等情況。（2）清查內(nèi)部人力資源狀況。明了是否有人崗不適的情況。此外，還可以確定招聘渠道。（3）預(yù)測(cè)人員需要。運(yùn)用績(jī)效考核結(jié)果來服務(wù)于人員的預(yù)測(cè)工作。3、員工招聘與錄用（1）績(jī)效考核結(jié)果對(duì)員工招聘與錄用具有參考和檢測(cè)作用。通過對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的分析，發(fā)現(xiàn)那些績(jī)效考核結(jié)果優(yōu)秀的員工的共同特征，把這些特征作為企業(yè)招聘的標(biāo)準(zhǔn)，有利于更好的甄選到企業(yè)需要的高績(jī)效員工。通過新員工的績(jī)效考核結(jié)果和應(yīng)聘時(shí)所參加測(cè)試的結(jié)果對(duì)比分析，從而判斷甄選工作的有效性。（2）績(jī)效考核結(jié)果為企業(yè)內(nèi)部員工選拔提供了依據(jù)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果可以作為人員選拔的先決條件，以鼓勵(lì)員工創(chuàng)造出高績(jī)效。但為了避免“彼得現(xiàn)象”的出現(xiàn)，就要考慮能力評(píng)估結(jié)果，做到“能級(jí)對(duì)應(yīng)”。把員工績(jī)效考核結(jié)果和員工的工作特長(zhǎng)相結(jié)合，在不同的職位族上劃分不同的等級(jí)，從而形成以職位族為基礎(chǔ)的晉升階梯，實(shí)現(xiàn)工作職位的定位優(yōu)化。4、薪酬管理績(jī)效考核結(jié)果作為薪酬設(shè)計(jì)的依據(jù)；其中可量化目標(biāo)的部分與獎(jiǎng)金掛鉤?？己私Y(jié)果>90（優(yōu)）80-90（良）70-80（中）<70（差）備注工資序列升降級(jí)數(shù)100-1獎(jiǎng)金5、激勵(lì)機(jī)制績(jī)效考核結(jié)果可以區(qū)分員工績(jī)效差距；確定員工工作績(jī)效差距；確定人員待遇差距。6、人力資源政策調(diào)整人員晉升（1）、進(jìn)行職務(wù)晉升，必須同時(shí)具備以下條件；①連續(xù)兩次考核結(jié)果為A；②通過有關(guān)部門組織的綜合測(cè)評(píng)；③滿足以上條件者職務(wù)可晉升一級(jí)；（2）、干部年度綜合考核結(jié)果為D者，即降聘或免聘（調(diào)整工作崗位或免職）。（3）、經(jīng)審批破格晉升或降職者，不受考核結(jié)果限制。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展、技術(shù)創(chuàng)新、新事業(yè)開拓及內(nèi)部管理等方面作出特殊貢獻(xiàn)，給予破格晉升。員工具有下列條件之一者，職能工資將破格降級(jí)：①因本人過錯(cuò)，給企業(yè)造成重大經(jīng)濟(jì)損失或損害事業(yè)部形象；②多次或重復(fù)違反企業(yè)規(guī)章制度；③因個(gè)人能力或身體原因，長(zhǎng)期無法勝任或?qū)嶋H未行使本職務(wù)或職權(quán)的。④其他特殊情況。（4）、以人員晉升確定崗位考核能力；建立科學(xué)合理的晉升制度。人員處理①紀(jì)律處分。通過績(jī)效考核結(jié)果分析，對(duì)沒有遵守企業(yè)規(guī)章制度，嚴(yán)重違反公司企業(yè)紀(jì)律的予以處分。②降職。當(dāng)員工在績(jī)效考核結(jié)果中表現(xiàn)過差，將其職位，獎(jiǎng)金和工資調(diào)到低一級(jí)水平。③調(diào)動(dòng)。通過對(duì)績(jī)效考核結(jié)果分析，確認(rèn)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否合理，當(dāng)組織機(jī)構(gòu)需要調(diào)整時(shí)，也就產(chǎn)生了相應(yīng)的人員調(diào)動(dòng)。7、制定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃將績(jī)效考核結(jié)果反饋給個(gè)人，使得員工改進(jìn)工作有了依據(jù)和目標(biāo)，在組織目標(biāo)的指導(dǎo)下，幫助員工據(jù)此制定個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃。十、附則1、績(jī)效考核結(jié)果溝通與反饋過程資料。包括：績(jī)效考核申訴表、績(jī)效反饋面談表、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。2、考核流程3、……附表一市場(chǎng)部人員績(jī)效考核指標(biāo)考核人：考核日期：維度指標(biāo)指標(biāo)評(píng)價(jià)權(quán)重/分?jǐn)?shù)指標(biāo)類型評(píng)分財(cái)務(wù)銷售額——25%量化指標(biāo)銷售增長(zhǎng)率（當(dāng)其銷售額-上期銷售額）/上期銷售額20%量化指標(biāo)新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率新產(chǎn)品銷售額/當(dāng)期該類產(chǎn)品銷售額20%量化指標(biāo)客戶新增大客戶數(shù)量考核期內(nèi)交易金額在200萬元以上的新增客戶數(shù)量10%量化指標(biāo)市場(chǎng)與客戶的維護(hù)開發(fā)與老市場(chǎng)、老客戶關(guān)系很穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)多5分評(píng)價(jià)指標(biāo)與老市場(chǎng)、老客戶關(guān)系穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)較多4分與老市場(chǎng)、老客戶關(guān)系較穩(wěn)固，新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)一般3分與老市場(chǎng)、老客戶關(guān)系一般，新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)較少2分與老市場(chǎng)、老客戶關(guān)系較差，新市場(chǎng)、新客戶基本沒有1分內(nèi)部運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)營(yíng)銷組織合理高效，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很大5分評(píng)價(jià)指標(biāo)營(yíng)銷組織較合理，效率較高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較大4分營(yíng)銷組織較合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面一般3分營(yíng)銷組織基本合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較小2分營(yíng)銷組織較不合理，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面很小1分產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃方案非常合理，可操作性很強(qiáng)，反應(yīng)很好5分評(píng)價(jià)指標(biāo)方案合理，易于實(shí)施，反應(yīng)好4分方案較合理，較易于實(shí)施，反應(yīng)較好3分方案不夠合理，實(shí)施較難，反應(yīng)較差2分方案不合理，實(shí)施難，