國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略概述第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略第六節(jié)處置僵局的戰(zhàn)略本章主要內(nèi)容本章重點(diǎn)引見了談判的不同階段，談判者應(yīng)了不同階段的各自特點(diǎn)，并如何針對(duì)四個(gè)階段的不同特點(diǎn)分別實(shí)施有效的談判戰(zhàn)略。本章學(xué)習(xí)目的1.國(guó)際貿(mào)易談判戰(zhàn)略概述2.開局階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的戰(zhàn)略3.報(bào)價(jià)階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的戰(zhàn)略4.磋商階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的戰(zhàn)略5.成交階段的特點(diǎn)和應(yīng)采取的戰(zhàn)略第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略概述一、國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略的概念在可以預(yù)見和能夠發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動(dòng)和手段二、制定國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略的步驟〔一〕了解影響談判的要素〔二〕尋覓關(guān)鍵問題二、制定國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略的步驟〔三〕確定詳細(xì)目的〔四〕構(gòu)成假設(shè)性方法〔五〕深度分析和比較假設(shè)方法〔六〕構(gòu)成詳細(xì)的談判戰(zhàn)略〔七〕擬定行動(dòng)方案草案第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略一、發(fā)明良好的談判氣氛為了發(fā)明一個(gè)良好的、協(xié)作的氣氛，談判人員該當(dāng)留意以下幾點(diǎn)：〔一〕談判前，談判人員應(yīng)靜下來再一次想象談判對(duì)手的情況，想象談判對(duì)手的類型?！捕痴勁腥藛T應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出如今對(duì)方面前?！踩痴勁腥藛T在服飾儀表上，要塑造符合本人身份的籠統(tǒng)。第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略一、發(fā)明良好的談判氣氛〔四〕在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，小組成員不用圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組都有各方的一兩名成員?！参濉承袨楹驼f話都要輕松自若，不要慌張。〔六〕留意手勢(shì)和觸碰行為。第二節(jié)開局階段的戰(zhàn)略二、交換意見〔一〕談判目的〔二〕談判方案〔三〕談判進(jìn)度〔四〕談判人員三、開場(chǎng)陳說第一節(jié)開局階段的戰(zhàn)略四、開局階段應(yīng)思索的要素〔一〕思索談判雙方之間的關(guān)系1.有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系很好2.有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)普通3.有過業(yè)務(wù)往來但已方對(duì)對(duì)方的印象不好4.雙方之前沒有業(yè)務(wù)往來〔二〕思索雙方的實(shí)力第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略主要表達(dá)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)的先后可以經(jīng)過對(duì)談判雙方的談判實(shí)力的分析比較，采取不同的戰(zhàn)略二、如何報(bào)價(jià)〔一〕掌握行情是報(bào)價(jià)的根底〔二〕報(bào)價(jià)的原那么經(jīng)過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)錢所帶來的利益與被接受的勝利率之間的最正確結(jié)合點(diǎn)〔三〕最低可接納程度二、如何報(bào)價(jià)〔四〕確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必需是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護(hù)?！参濉吃鯓訄?bào)價(jià)開盤時(shí)報(bào)價(jià)要明確清楚，堅(jiān)決果斷地提出，不需對(duì)所報(bào)價(jià)錢作過多闡明和解釋。〔六〕兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)1.西歐式報(bào)價(jià)2.日本式報(bào)價(jià)第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)仔細(xì)聽取并盡力完好準(zhǔn)確地把握對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容，對(duì)方報(bào)價(jià)終了后不急于討價(jià)，要求對(duì)方作出價(jià)錢解釋之后要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)。四、進(jìn)展報(bào)價(jià)解釋時(shí)必需遵照的原那么不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略第四節(jié)磋商階段的戰(zhàn)略

一、討價(jià)前的預(yù)備1.區(qū)分本質(zhì)性分歧與假設(shè)性分歧2.把握談判的總體方向和討論范圍二、退讓戰(zhàn)略〔一〕思索對(duì)方的反響〔二〕留意退讓的原那么二、退讓戰(zhàn)略〔三〕選擇理想的退讓方式1.八種理想的退讓方式2.特點(diǎn)3.優(yōu)點(diǎn)4.缺陷5.適用對(duì)象二、退讓戰(zhàn)略〔四〕運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐俗寫?zhàn)略1.互利互惠的退讓戰(zhàn)略2.予遠(yuǎn)利謀近惠的退讓戰(zhàn)略3.絲毫無損的退讓戰(zhàn)略三、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略〔一〕利用競(jìng)爭(zhēng)〔二〕軟硬兼施〔三〕最后通牒四、阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略〔一〕限制戰(zhàn)略1.權(quán)益限制2.資料限制3.其他方面的限制〔二〕示弱以求憐憫〔三〕以攻對(duì)攻第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略這一階段的主要目的：1.力求盡快達(dá)成協(xié)議2.盡量保證已獲得的利益不喪失3.爭(zhēng)取最后的利益收獲一、場(chǎng)外買賣緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問題，但要注間對(duì)手的不同習(xí)慣第五節(jié)成交階段的戰(zhàn)略二、最后退讓把握退讓時(shí)間和退讓幅度三、不忘最后的獲利四、留意對(duì)方慶賀五、慎重地對(duì)待協(xié)議第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略第六節(jié)處置僵局的戰(zhàn)略一、談判中僵局的種類一、談判中僵局的種類〔一〕從狹義的角度分類1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局〔二〕從廣義的角度分類〔三〕從談判內(nèi)容上得分類二、談判中構(gòu)成僵局的緣由〔一〕立場(chǎng)觀念的爭(zhēng)論〔二〕一方過于強(qiáng)勢(shì)〔三〕過分沉默與反響愚鈍〔四〕人員素質(zhì)低下〔五〕信息溝通的妨礙〔六〕軟磨硬抗式拖延〔七〕外部環(huán)境發(fā)生變化三、談判中僵局的處置原那么

〔一〕盡力防止僵局的原那么1.堅(jiān)持聞過那么喜2.態(tài)度冷靜、誠(chéng)實(shí)，言語適中3.絕不因觀念分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵〔二〕努力建立互惠式談判四、妥善處置談判僵局的方法

〔一〕潛在僵局的間接處置法1.先一定部分，后否認(rèn)全局2.先反復(fù)對(duì)方的意見，然后再減弱對(duì)方3.用對(duì)方的意見去壓服對(duì)方4.以提問的方式促使對(duì)方自我否認(rèn)四、妥善處置談判僵局的方法

〔二〕潛在僵局的直接處置法1.站在對(duì)方立場(chǎng)上壓服對(duì)方2.歸納概括法3.反問勸道法4.幽默方法5.適當(dāng)饋贈(zèng)6.場(chǎng)外溝通四、妥善處置談判僵局的方法

〔三〕妥善處置談判僵局的最正確時(shí)機(jī)1.及時(shí)回答對(duì)方的反對(duì)意見2.適當(dāng)拖延回答〔1〕對(duì)方提出的反對(duì)意見，使他感到不能做出稱心的回答時(shí)〔2〕反駁對(duì)方意見缺乏足夠證據(jù)時(shí)〔3〕即刻回答會(huì)使己方墮入被動(dòng)時(shí)〔4〕確實(shí)有把握掌控談判局勢(shì)，使對(duì)方的反對(duì)意見隨著談判的深化會(huì)逐漸減弱時(shí)〔5〕對(duì)方的反對(duì)意見明顯偏離議題時(shí)〔6〕對(duì)方由于心里緣由提出“發(fā)泄性〞的反對(duì)意見時(shí)3.爭(zhēng)取自動(dòng)，先發(fā)制人四、妥善處置談判僵局的方法

〔四〕突破談判僵局的方法1.采取橫向式談判2.改期再談3.改動(dòng)談判環(huán)境與氣氛4.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)5.改換談判人員或者由指點(diǎn)出面調(diào)解四、妥善處置談判僵局的方法

〔五〕談判中嚴(yán)重僵局的處置方法1.適當(dāng)退讓，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議2.調(diào)解與仲裁五、處置談判僵局應(yīng)留意的幾個(gè)問題〔一〕及時(shí)、靈敏地調(diào)整和變換談判方式1.立場(chǎng)式談判2.原那么式談判3.協(xié)作式談判〔二〕回絕對(duì)方不合理要求，降低對(duì)方目的要求〔三〕防止退讓失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)1.切不可過分自信2.不可隨便接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)3.不要隨便退讓，在重要問題上不先退讓4.擅長(zhǎng)運(yùn)用退讓戰(zhàn)略組合，在交叉退讓中找出路討論與思索1.簡(jiǎn)述制定貿(mào)易談判戰(zhàn)