采購管理-采購策略和談判技巧課件

采購管理--采購策略和談判技巧課件匯報人：AA2024-01-31采購管理概述采購策略制定談判技巧與溝通能力培養(yǎng)合同簽訂與執(zhí)行跟蹤管理案例分析：成功運用采購策略和談判技巧培訓總結與展望未來發(fā)展趨勢contents目錄CHAPTER01采購管理概述采購管理是指企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)或銷售計劃，在確保品質的前提下，從適當?shù)墓棠抢?，在適當?shù)臅r機，以適當?shù)膬r格，購入適當數(shù)量的商品所采取的一系列管理活動。定義采購管理直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)運作和成本控制，是企業(yè)價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。有效的采購管理可以確保企業(yè)穩(wěn)定供應、降低采購成本、提高采購效率，從而增強企業(yè)的市場競爭力。重要性采購管理定義與重要性遵守法律法規(guī)公平競爭成本效益持續(xù)改進采購管理基本原則01020304采購活動必須遵守國家法律法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度，確保采購過程合法合規(guī)。遵循市場原則，確保供應商之間的公平競爭，防止暗箱操作和腐敗現(xiàn)象。在滿足品質要求的前提下，追求采購成本的最小化，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。不斷優(yōu)化采購流程和管理制度，提高采購效率和供應商績效。需求確定明確采購需求，包括物品名稱、規(guī)格、數(shù)量、品質要求等。供應商選擇通過市場調(diào)查和評估，選擇合適的供應商進行合作。詢價與報價向供應商發(fā)出詢價單，收集報價信息并進行比較。談判與簽訂合同與供應商進行談判，達成一致后簽訂采購合同。訂單下達與跟蹤根據(jù)合同約定下達訂單，并跟蹤訂單執(zhí)行情況。驗收與付款對收到的物品進行驗收，確認無誤后按照合同約定進行付款。采購流程簡介CHAPTER02采購策略制定了解行業(yè)動態(tài)、市場供需情況、價格走勢等，為供應商選擇提供依據(jù)。市場調(diào)研供應商評估供應商分類從質量、價格、交貨期、服務等方面對供應商進行全面評估，確保選擇到合適的供應商。根據(jù)供應商的綜合實力和合作情況，將供應商分為不同等級，實施差異化管理。030201市場分析與供應商選擇對采購物品的成本構成進行深入分析，了解成本的主要影響因素。成本分析根據(jù)成本分析和市場調(diào)研結果，制定合理的采購預算，確保采購活動的經(jīng)濟性。預算制定通過談判、比價、集中采購等方式，降低采購成本，實現(xiàn)預算控制目標。成本控制成本分析與預算控制招標采購詢價采購競爭性談判單一來源采購采購方式選擇及優(yōu)缺點比較公開、公平、公正，有利于降低采購成本，但程序較為繁瑣。有利于與供應商進行深入溝通，爭取更優(yōu)惠的價格和條件，但需要投入較多時間和精力。適用于小額、緊急采購，操作簡便，但可能無法獲得最優(yōu)價格。適用于特定情況，如專利產(chǎn)品、獨家供應等，但可能存在價格風險。識別采購過程中的各種風險，如供應商風險、價格風險、質量風險等，并制定相應的應對措施。風險控制合規(guī)性考慮合同管理內(nèi)部審計與監(jiān)督確保采購活動符合相關法律法規(guī)和公司政策要求，如反貪污受賄、反壟斷、知識產(chǎn)權保護等。與供應商簽訂嚴謹、明確的采購合同，規(guī)定雙方的權利和義務，降低合同風險。定期對采購活動進行內(nèi)部審計和監(jiān)督，確保采購活動的合規(guī)性和有效性。風險控制與合規(guī)性考慮CHAPTER03談判技巧與溝通能力培養(yǎng)

談判前準備工作及信息收集明確談判目標與底線在談判前要明確自己的目標和底線，確保在談判過程中不偏離主題，同時留有妥協(xié)余地。了解對方情況收集對方的相關信息，包括企業(yè)背景、經(jīng)營狀況、信譽等，以便在談判中占據(jù)有利地位。制定談判策略根據(jù)收集到的信息，制定合適的談判策略，包括開場白、議價方式、讓步策略等。在談判中要用簡潔明了的語言表達自己的觀點和訴求，避免使用模糊或容易產(chǎn)生歧義的詞匯。清晰表達在表達自己的觀點的同時，也要認真傾聽對方的訴求和意見，理解對方的立場和利益點。傾聽對方意見除了語言溝通外，還要注意自己的肢體語言和面部表情，保持自信、冷靜和友好的態(tài)度。非語言溝通有效溝通技巧與傾聽能力訓練應對還價當對方提出還價時，要認真分析對方的還價理由和依據(jù)，根據(jù)實際情況進行妥協(xié)或堅持。報價技巧在報價時要根據(jù)市場行情和產(chǎn)品質量進行合理定價，同時留有議價余地。靈活運用議價策略根據(jù)談判進程和對方反應，靈活運用不同的議價策略，如折中、附加條件等。議價策略及應對方法03保持耐心和誠意在處理僵局時要保持耐心和誠意，不要輕易放棄或做出過激行為，以免影響談判結果。01分析僵局原因當談判陷入僵局時，要冷靜分析僵局產(chǎn)生的原因，尋找突破口。02提出解決方案針對僵局原因，提出可行的解決方案或建議，促進雙方達成共識。僵局處理與達成共識CHAPTER04合同簽訂與執(zhí)行跟蹤管理確認供應商是否具有合法經(jīng)營資格和履約能力。審查合同主體資格詳細列出采購商品或服務的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質量等要求。明確商品或服務范圍確認價格條款是否合理，支付方式是否符合公司財務規(guī)定。價格和支付方式明確違約責任和爭議解決方式，降低合同風險。違約責任和解決爭議方式合同條款審查注意事項關注供應商生產(chǎn)、經(jīng)營狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在風險。供應商履約能力風險對采購商品或服務進行質量安全監(jiān)控，確保符合合同約定。質量安全風險跟蹤供應商生產(chǎn)進度，確保按時交貨。交貨期風險了解供應商售后服務政策，確保采購商品得到良好保障。售后服務風險合同履行過程中風險點識別變更管理流程明確合同變更的條件、程序和責任，確保變更合理、有序進行。索賠處理流程規(guī)定索賠的提出、審核、認定和賠償程序，保障公司合法權益。糾紛解決機制建立合同糾紛協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴訟等解決機制，降低合同風險。變更管理和索賠處理流程ABCD供應商績效評估及持續(xù)改進供應商績效評估標準制定全面的供應商績效評估標準，包括質量、價格、交貨期、服務等方面。持續(xù)改進計劃針對供應商存在的問題制定改進計劃，并跟蹤改進效果，促進供應商不斷提升履約能力。績效評估方法采用定量和定性相結合的方法進行評估，確保評估結果客觀、公正。供應商關系管理建立長期穩(wěn)定的供應商合作關系，實現(xiàn)互利共贏。CHAPTER05案例分析：成功運用采購策略和談判技巧介紹案例企業(yè)的基本情況，包括企業(yè)規(guī)模、主營業(yè)務、市場地位等。企業(yè)背景說明案例企業(yè)的采購需求，包括采購物品、數(shù)量、質量要求等。采購需求介紹供應商的基本情況，包括供應商規(guī)模、產(chǎn)品質量、價格水平等。供應商情況案例背景介紹談判技巧運用在談判過程中，運用有效的談判技巧，如傾聽、表達、議價、讓步等，達成最優(yōu)采購協(xié)議。團隊協(xié)作與溝通強調(diào)團隊協(xié)作和內(nèi)部溝通的重要性，確保采購過程的順利進行。采購策略制定根據(jù)市場情況和采購需求，制定合理的采購策略，如集中采購、分散采購、長期協(xié)議等。成功經(jīng)驗總結改進措施針對問題和不足，提出具體的改進措施，如完善供應商評估體系、加強談判技巧培訓等。經(jīng)驗借鑒總結案例中的成功經(jīng)驗和教訓反思，為其他企業(yè)提供借鑒和參考。教訓反思分析案例中出現(xiàn)的問題和不足之處，如供應商選擇不當、談判策略失誤等。教訓反思及避免類似問題發(fā)生CHAPTER06培訓總結與展望未來發(fā)展趨勢談判技巧與溝通能力學習并掌握有效的談判技巧，如開局策略、議價策略、讓步策略等，提升溝通能力。合同管理與風險控制加強合同管理，規(guī)避潛在風險，確保采購活動的順利進行。供應商管理與評估建立科學的供應商評估體系，對供應商進行全面、客觀的評價，確保采購質量。采購策略分類及適用場景包括成本導向、質量導向、交貨期導向等，針對不同采購需求制定相應策略。關鍵知識點回顧學員A談判技巧的學習讓我受益匪淺，今后在工作中我將更加注重與供應商的溝通技巧和策略。學員B學員C學員D通過本次培訓，我深刻認識到采購策略的重要性，學會了如何根據(jù)不同情況制定合適的采購策略。本次培訓讓我意識到合同管理的重要性，今后我將更加注重合同細節(jié)和風險控制。我對供應商管理有了更深入的了解，知道了如何建立和維護與供應商的良好關系。學員心得體會分享01020304數(shù)字化采購趨勢隨著信息技術的發(fā)展，數(shù)字化采購將成為未來采購行業(yè)的重要趨勢，提