商務(wù)談判與溝通

商務(wù)談判與溝通

戰(zhàn)略與技巧中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黃衛(wèi)平概論定義與概念商務(wù)談判的定義不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需求和利益，經(jīng)過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見(jiàn)的一致，將能夠的商業(yè)時(shí)機(jī)確定下來(lái)的行為和過(guò)程。關(guān)鍵詞：溝通、妥協(xié)、確定時(shí)機(jī)溝通的含義為了一定的目的，尋覓最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖；溝通的四個(gè)層次：－被對(duì)方接納〔傾聽(tīng)、閱讀〕；被對(duì)方了解；被對(duì)方接受；引起對(duì)方的反響〔改動(dòng)行為或態(tài)度〕。溝通途徑言語(yǔ)表達(dá)書(shū)寫(xiě)圖像肢體言語(yǔ)70％的溝通被：誤解、反對(duì)、曲解、不喜歡或干脆沒(méi)有被聽(tīng)進(jìn)去！70%談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價(jià)值式談判業(yè)務(wù)分類的談判：貿(mào)易、金融、效力、工程承包、勞務(wù)談判分類之一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動(dòng)性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問(wèn)題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點(diǎn)軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利硬式談判把立場(chǎng)看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場(chǎng)甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對(duì)方談判的環(huán)境誠(chéng)信商務(wù)談判中的

“誠(chéng)信〞解讀誠(chéng)信——“誠(chéng)〞“誠(chéng)〞偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題。在談判中，“誠(chéng)〞主要是指談判動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，因此在此，誠(chéng)含有兩個(gè)方面相互聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容：1、“光明正大〞，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國(guó)及國(guó)際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守那么中對(duì)此均有明確的規(guī)定，并且從動(dòng)機(jī)的真誠(chéng)可信與老實(shí)表達(dá)現(xiàn)實(shí)兩個(gè)方面加以限制。2、“誠(chéng)心誠(chéng)意〞，也就是對(duì)談判的雙方而言，對(duì)于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應(yīng)抱著真誠(chéng)協(xié)作的態(tài)度與對(duì)方磋商，以期結(jié)果的達(dá)成。解讀誠(chéng)信——“信〞“信〞偏向于外在，偏向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn)。在談判中，“信〞主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是“信〞在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中，假設(shè)本人的立場(chǎng)搖擺不定，信口開(kāi)河，說(shuō)了不算，算了不說(shuō)，這很能夠使對(duì)方對(duì)他談判的誠(chéng)意發(fā)生疑心，從而能夠?qū)е码p方談判的中止或終止。在談判中，對(duì)于本人的失言，最好的挽救方法就是“成認(rèn)錯(cuò)誤〞。這種“成認(rèn)錯(cuò)誤〞也是談判的技巧之一。經(jīng)過(guò)“成認(rèn)錯(cuò)誤〞使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)曾經(jīng)中止的判別，以實(shí)現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。談判組的構(gòu)成談判的方式一對(duì)一的談判

集領(lǐng)談判2/2/202415兩者比較

一對(duì)一的談判集體談判適用場(chǎng)合老客戶,傳統(tǒng)產(chǎn)品多部門(mén),大范圍,多領(lǐng)域優(yōu)點(diǎn)施展個(gè)人能力靈活,便于調(diào)整知識(shí)經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)人多勢(shì)眾,底氣足缺點(diǎn)個(gè)人能力有限意見(jiàn)分散,難以管理2/2/202416談判組最優(yōu)規(guī)模:4人無(wú)過(guò)失直接點(diǎn)撥式管理專業(yè)知識(shí)技術(shù)閱歷不超越4種:技術(shù),商務(wù),財(cái)務(wù),行情知識(shí)2/2/202417談判組組長(zhǎng)主要擔(dān)任人個(gè)人素質(zhì):邏輯思想清楚,抓住重點(diǎn)擅長(zhǎng)傾聽(tīng),擅長(zhǎng)與人交往控制才干,感召才干商務(wù)財(cái)務(wù)背景2/2/202418談判組組員的素質(zhì)25—55歲根本質(zhì)量和覺(jué)悟個(gè)人氣質(zhì)佳自動(dòng)精神協(xié)作精神相應(yīng)的背景知識(shí)2/2/202419談判中的翻譯正式場(chǎng)所需求翻譯博得思索問(wèn)題,察看對(duì)方反響的時(shí)間作為替罪羊2/2/202420談判階段的設(shè)置目的：建立適宜的談判氣氛，給對(duì)方留下既自信又可信的印象。內(nèi)容：對(duì)于對(duì)方提供的款待進(jìn)展適度夸張性的贊賞，可以聊過(guò)去的業(yè)務(wù)，雙方的中間人，甚至個(gè)人興趣等等，話題可以靈敏多樣。時(shí)間：談判規(guī)模越大，相對(duì)的所需時(shí)間的比例越少,由于開(kāi)局是無(wú)論談判規(guī)模大小都不可防止的程序，而內(nèi)容都大同小異，所需時(shí)間的總量也就相差無(wú)幾。開(kāi)局階段談判的原那么談判原那么的概述兼顧雙方利益的原那么公平的原那么時(shí)間的原那么信息的原那么談判心思活動(dòng)的原那么談判位置的原那么

兼顧雙方利益的原那么

兼顧雙方利益的原那么，是指在談判中，不能僅僅從本身的角度去思索問(wèn)題，而是要兼顧雙方的利益，從而到達(dá)雙贏的結(jié)果。

兼顧雙方利益的原那么

兼顧雙方利益的原那么win-win一對(duì)雙贏的了解他的利益必需以對(duì)方利益的存在為前提。他的利益在對(duì)方身上表達(dá)出來(lái)。二雙贏的本錢(qián)和效益效益：財(cái)務(wù)目的的完成長(zhǎng)期目的的完成商務(wù)關(guān)系的維系和開(kāi)展。本錢(qián)：預(yù)期與實(shí)踐到達(dá)之間的差距談判期間人·財(cái)·物的耗費(fèi)，資源耗費(fèi)談判資源占用的時(shí)機(jī)本錢(qián)三到達(dá)雙贏的方法盡量做大利益分散目的，避開(kāi)利益沖突消除對(duì)立為對(duì)方著想，最終要到達(dá)本人的目的求同存異，減少不同點(diǎn)分中求和公平原那么結(jié)果與時(shí)機(jī)的平等結(jié)果好不一定平等；時(shí)機(jī)的平等是今天可以做到的最大的平等對(duì)公平的思索公平是客觀與客觀共同作用的產(chǎn)物案例：兩個(gè)人同時(shí)揀到1000元錢(qián)，應(yīng)該如何分·····？案例：一富翁忽然去世，留下A、B、C、D四件物品，這筆遺產(chǎn)要在其三個(gè)兒子甲、乙、丙之間分配。終究應(yīng)該如何分配才顯得公平合理？1．

樸素法

甲乙丙A100圓30圓60圓B20圓10圓30圓C10圓15圓20圓D5圓30圓10圓

時(shí)間原那么

時(shí)間的質(zhì)、量、構(gòu)造

時(shí)間的質(zhì)與量“人生的道路雖然漫長(zhǎng)，關(guān)鍵的卻只需一、二步〞，說(shuō)的就是時(shí)機(jī)。金銀島·二人·可樂(lè)·船·找礦··機(jī)不可待，抓住時(shí)機(jī)。時(shí)間的原那么談判中的關(guān)鍵要素——時(shí)間：急者敗，慢者勝；時(shí)間可以改動(dòng)一切時(shí)間原那么在談判中的運(yùn)用——“最后期限原那么〞時(shí)間的構(gòu)造－古老的假設(shè)義務(wù)：在100名婦女中挑選出最美麗的！100名婦女將按照隨機(jī)編排好的順序依次出如今他面前，同時(shí)出現(xiàn)？?jī)蓚€(gè)朋友在森林中行走，聽(tīng)到老虎吼叫，一個(gè)系鞋帶，另一個(gè)說(shuō)風(fēng)涼話。

抓住對(duì)方留意力的薄弱點(diǎn)留意力曲線疲勞戰(zhàn)術(shù)心思活動(dòng)的原那么談判心思學(xué)生存平安保證愛(ài)與歸宿感受人尊重自我實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充缺乏追求美感—馬茲洛：需求層次說(shuō)資源短缺需求愿望動(dòng)力經(jīng)濟(jì)開(kāi)展談判的心思活動(dòng)人們的心思活動(dòng)是不同的，因此要進(jìn)展一個(gè)勝利的談判必需思索對(duì)方的需求位置。1、看人下菜碟：首先該滿足對(duì)方最重要的需求－物質(zhì)、心思；2、方法必需得當(dāng)；3、文化背景的重要性；

談判的心思活動(dòng)(Cont.)4、言語(yǔ)的調(diào)動(dòng)：慎用負(fù)面言語(yǔ)；同一件事情可以用不同的言語(yǔ)來(lái)解釋；反問(wèn)的運(yùn)用；引導(dǎo)性言語(yǔ)；一致用語(yǔ)。5、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速。

信息原那么啊談判中的信息原那么一、信息的搜集——“永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多〞1，搜集信息，正確反響2，隱瞞信息，制造假信息3，注重?zé)o聲的信息CASE1.巴拿馬運(yùn)河

－－制造競(jìng)爭(zhēng)原那么美國(guó)VS法國(guó)4000萬(wàn)$1億$尼加拉瓜運(yùn)河英俄結(jié)果：4000萬(wàn)$無(wú)聲信息的重要性60%的信息來(lái)自言語(yǔ)之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等談判位置的原那么談判位置原那么定義：談判者在對(duì)方心目中自然構(gòu)成的份量和位置目的：提高己方的架勢(shì)，使己方相對(duì)自動(dòng)權(quán)，使對(duì)方作出必要的退讓

談判位置原那么如何提高架勢(shì)1〕暴露專業(yè)身份2〕制造競(jìng)爭(zhēng)3〕堅(jiān)持究竟的耐心4〕一個(gè)放松的心境

間接的方式：“身份托〞直接的方式:直接展露本人的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與技巧啟好錨、穩(wěn)好舵、掌好帆、管好人、靠好岸針對(duì)人針對(duì)目的針對(duì)過(guò)程針對(duì)人的戰(zhàn)略建立稱心感惻隱術(shù)開(kāi)小會(huì)寵將法激將法告將法疲勞戰(zhàn)泥菩薩戰(zhàn)術(shù)擋箭牌針對(duì)目的、過(guò)程的戰(zhàn)略擋箭牌戰(zhàn)略聲東擊西戰(zhàn)略空城計(jì)戰(zhàn)略針?shù)h相對(duì)的戰(zhàn)略最后通諜的戰(zhàn)略貨比三家的戰(zhàn)略紅臉白臉的戰(zhàn)略化整為零的戰(zhàn)略化零為整的戰(zhàn)略抹光滑油的戰(zhàn)略隨手牽羊的戰(zhàn)略略顯慚愧的戰(zhàn)略商務(wù)談判行為規(guī)范談判的禮節(jié)與禮儀禮節(jié)和禮儀，是商務(wù)談判人員必需具備的根本素質(zhì)。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)客戶表示尊重的方式。同時(shí)，禮儀和禮節(jié)作為一種品德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)方式，它在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)地域或者一個(gè)人的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。談判的禮儀舉止得當(dāng)：站、坐、行、吃談吐：言語(yǔ)、表情、手勢(shì)、著裝：款式、顏色