電子商務(wù)商行的銷售策略分析設(shè)計(jì)

PAGEPAGE12電子商務(wù)商行的銷售策略分析摘要市場的變化。4P營銷理論，對該企業(yè)如今的產(chǎn)品市場營銷情況做了的內(nèi)外既可以協(xié)助公司提高銷售業(yè)績，又可以為同行業(yè)的電子商務(wù)公司借鑒。AbstractSincethe21stcentury,thesocialeconomyhasbeendevelopingcontinuously.Thegreenandhealthyconsumptionconcepthasgraduallyoccupiedthemainconsumptionconceptofthepublic,andtherequirementsforhealthylifearealsograduallyimproving.Aftercontinuouschanges,thetraditionalofflineretailmodehasgraduallychangedfromsinglelinetoone-to-wideonlinesalesmode.Underthebackgroundoftheincreasingmarketdemand,e-commercesalesemerged.Aftercontinuousinnovationanddevelopment,thee-commercesalesmodehasenteredagraduallymaturestage.Onlinelinkofflineandofflineauxiliaryonlinewillgraduallybecomethemainstreamofthefuturesalesmode.Thee-commerceBankofSantai,YiwuCity,takesonlineandofflineintegratedsalesasabreakthrough,andhasachievedphasedresults.Atthesametime,commercialbanksarealsofacingmanychallenges,suchasthehighcostofsales,singlemarketingchannels,ineffectiveuseofthenetworkformarketing,singlepromotionmethods,etc,Thisrequiresthee-commerceofSantaiinYiwutoadjustthesalesstrategyintimetodealwiththechangesofthemarket.Thispapertakestheresearchobjectofe-commercebusinessbehaviorofSantaiinYiwuCityandcombines4Pmarketingtheorytoinvestigatetheinternalandexternalenvironmentoftheenterprise'scurrentproductmarketingsituation.Accordingtotheresearchresults,thecharacteristicsoftheproductsthemselvesandtheproblemsinonlineandofflinesales,thepaperputsforwardcorrespondingcountermeasures.Thiscanhelpthecompanyimprovesalesperformance,butalsocanbeusedforthee-commercecompaniesinthesameindustry.KeyWords:E-commerce;marketingenvironment;marketingstrategy;safeguardmeasures一、緒論1.研究的背景在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進(jìn)的今天，電子支付的安全性得到了更好的保障，線上購物、支付的電子商務(wù)模式也被越來越多的人所接受，從2010年開始到現(xiàn)在，我國的電子商務(wù)市場發(fā)展突風(fēng)猛進(jìn)。根據(jù)國家商務(wù)部網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)，201934.81萬億元，同比增長16.5%。企業(yè)B2B電子商務(wù)的發(fā)展離不開國家推動供給側(cè)改大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助企業(yè)更好的定位自己產(chǎn)品，更精確的了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求，更好的應(yīng)對市場放緩的趨勢。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助企業(yè)更好的定位自己產(chǎn)品，更精確的了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求，更好的應(yīng)對市場放緩的趨勢。義烏市桑泰電子商務(wù)商行作為典型的中小電商企業(yè)，雖然近幾年緊跟發(fā)展形勢，但由于自身的局限性，其B2B電子商務(wù)市場變化與營銷理論，通過對義烏市桑泰電子商務(wù)商行銷售策略的研究，提出針對義烏市桑泰電子商務(wù)商行的銷售改進(jìn)計(jì)劃，以更全面且詳細(xì)性的策略取得客戶的信任，增加客戶留存度。2.研究意義析義烏目前的電商銷售市場狀況，并針對市場情形目前的形式有針對性的提出了電商企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的建議。企業(yè)提供借鑒，更好的促使電企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。認(rèn)為在電商領(lǐng)域，核心技術(shù)為電子信息，強(qiáng)調(diào)了電子商務(wù)涉及整個(gè)商務(wù)活動中的交易以及完整的業(yè)務(wù)[1]。認(rèn)為，大數(shù)據(jù)的迅速發(fā)展，在近年來主要是受到了電子商務(wù)發(fā)展的影響。電子商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上留下了海量的客戶信息，這些信息現(xiàn)在在各個(gè)領(lǐng)域都能夠發(fā)揮重要作用，特別是在電子商務(wù)的商業(yè)活動領(lǐng)域中，它幫助各個(gè)電商提高自己的競爭力，并且用較低成本就形成準(zhǔn)確的營銷策略，不需要通過市場份額擴(kuò)大，而僅僅通過對信息背后有效價(jià)值的深入挖掘，從而擴(kuò)大客戶消費(fèi)，提高電商的利潤。這是非常典型的知識轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫟陌咐?。電商處理分析?shù)據(jù)所獲得的知識成為了自身發(fā)展的源動力[2]。面對日益激烈的競爭氛圍，提出了構(gòu)建平臺可增強(qiáng)競爭力的策略，在平臺建設(shè)過程中，既要加強(qiáng)起初設(shè)施建設(shè)，又要為平臺拉入更多更好的資源。該學(xué)者在實(shí)踐中證明在實(shí)施電子商務(wù)時(shí)，不僅僅是搭建平臺，而是應(yīng)該經(jīng)營業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高管理水平[3]。2.國內(nèi)文獻(xiàn)綜述創(chuàng)新。（2018）中國學(xué)者對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的研究不斷深入，特別是在網(wǎng)絡(luò)營銷的理念、主要特點(diǎn)及方式、發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題、對策建議等方面不斷深化和完善[4]。分析了企業(yè)運(yùn)用B2B平臺進(jìn)行營銷活動時(shí)采取的各種方法等等。這些學(xué)者的研究和著作都為我國B2B電子商務(wù)的研究與實(shí)踐提供了很好的理論及方法支持[5]。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以銷售為中心的傳統(tǒng)4P營銷組合必須向以消費(fèi)者為中心的4C營銷組合轉(zhuǎn)變[6]。提出廣義的O2O概念既包含了利用線上品牌帶動線下銷售，也包含了利用線上渠道擴(kuò)展線下渠道，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)[7]。產(chǎn)品營銷觀念的轉(zhuǎn)變迫在眉睫，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)提供了更便捷、更高效地運(yùn)用、處理信息數(shù)據(jù)的能力，企業(yè)營銷者要盡快適應(yīng)這種符合時(shí)代發(fā)展要求的網(wǎng)絡(luò)營銷手段[8]。-對于網(wǎng)上購買產(chǎn)品來說，信任度是重要的影響因素。不過，相比于傳統(tǒng)銷售方式，銷售員是影響消費(fèi)者對商品信任度的重要因素，而網(wǎng)絡(luò)購物的環(huán)境下并不存在銷售員。對于商家好的口碑能增加消費(fèi)者的信任度，減少認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)[9]。提出，應(yīng)加大產(chǎn)品電商平臺的宣傳和推廣，比如在電商平臺的設(shè)計(jì)上應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品特色，兼顧安全性和交互性，利用各種公共媒體發(fā)布網(wǎng)站信息和廣告，并設(shè)置鏈接；完善售后服務(wù)，提高顧客體驗(yàn)[10]。3.文獻(xiàn)述評斷為電商行業(yè)理論注入新的研究經(jīng)驗(yàn)，也對我們國內(nèi)的電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行了研究。本研究基于電子商務(wù)的時(shí)代背略，從長遠(yuǎn)來看，更利于該公司持續(xù)性發(fā)展。1.研究的主要內(nèi)容:本課題以義烏市桑泰電子商務(wù)商行為例，主要對它的營銷策略進(jìn)行研究，主要內(nèi)容分為：，就義烏產(chǎn)品營銷方式出現(xiàn)的問題。然總結(jié)。2.本文的主要研究方法:業(yè)電子商務(wù)行業(yè)營銷模式研究的現(xiàn)狀，進(jìn)而得出有針對性的結(jié)論。：以義烏市桑泰電子商務(wù)商行案例為素材，并通過考察、調(diào)研提出企業(yè)現(xiàn)存及潛在的問題，并針對性的提出解決的對應(yīng)方案。文的進(jìn)一步撰寫提供案例依據(jù)。二、相關(guān)理論概述（一）4P營銷理論60年代，杰羅姆·麥卡錫(E.JeromeMcCarthy)在營銷管理理論中，首次提出了四大策略，(Product)注重功能訴求，突價(jià)格(Price)往往依照企業(yè)品牌戰(zhàn)略，定位不同市場，從而會出現(xiàn)各種各樣的價(jià)格策略，對品牌的含金量尤為重視[11]。渠道(Place)設(shè)計(jì)往往通過分銷商來有機(jī)連接公司與消費(fèi)者，因此各個(gè)公司往往不直接面向客(Promotion)活動可以誘導(dǎo)消費(fèi)，提升銷售額。通過改變銷售行為，比如買一送一，讓利行為等，都可以促進(jìn)潛在消費(fèi)的增長，吸引更多的消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者[12]。（二）PEST分析法（Politics）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會（Society）、技術(shù)（Technology）四個(gè)方面，基于公司PEST分析法能在公司戰(zhàn)略的制定的宏觀環(huán)境下從各個(gè)方面比較好開。（三）電子商務(wù)營銷電子商務(wù)營銷渠道主要有兩種，第一是企業(yè)自身研究出一套自己的電子商務(wù)體系，在自己的專屬網(wǎng)站上發(fā)布自B2C；另一種是企業(yè)產(chǎn)品分發(fā)給第三方代理，讓第三方經(jīng)手，在網(wǎng)站上間接性的發(fā)C2C。無論企業(yè)使用哪種方式，都能有效提升自己的利潤收入，提高市場營銷和推廣的效率。無論采用哪種方式，都能有效降低企業(yè)的營銷成本，提高營銷效果。消費(fèi)者最終是否下單、是否對產(chǎn)品滿意都可以得到明確的數(shù)據(jù)，所以，企業(yè)可對網(wǎng)上消費(fèi)后臺數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，揚(yáng)長避短，及時(shí)調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，為下一步的營銷戰(zhàn)略做好準(zhǔn)備。三、桑泰電子商務(wù)商行銷售環(huán)境分析（一）桑泰電子商務(wù)商行簡介2015年7月，是一家集電子商務(wù)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營技術(shù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、特色產(chǎn)品網(wǎng)店推廣銷售、日用百貨網(wǎng)上批發(fā)零售為一體的綜合型電子商務(wù)企業(yè)。公司以質(zhì)量至上、顧客第一為服務(wù)理念，通過網(wǎng)上零售、網(wǎng)上批發(fā)兩種渠道銷售產(chǎn)品，旨在通過O2O的方式讓來讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更加便捷的購物體驗(yàn)。1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析義烏，作為國內(nèi)最大的小商品工業(yè)地之一，被稱為“貿(mào)易特區(qū)”，在2013年被國家批準(zhǔn)為“國家級貿(mào)易綜合試點(diǎn)城市”。義烏這個(gè)城市不僅風(fēng)景優(yōu)美、基礎(chǔ)設(shè)施完善，當(dāng)?shù)卣邔π∩唐焚Q(mào)易也是扶持有加。所以，義烏時(shí)常會涌現(xiàn)一批生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)流通企業(yè)。2020年義烏電子商務(wù)零售額突破2000億元大關(guān)，義烏速賣通賣家的年交易額全國各城市第三位也被義烏占據(jù)著，這些堅(jiān)實(shí)的客觀條件和宏觀環(huán)境氛圍，都為義烏跨境電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。在此大環(huán)境下，桑泰電子商務(wù)商行也不斷調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，銷售額從2017年來，連續(xù)三年總體程020的線下店鋪體驗(yàn)下相輔的貼合企業(yè)自身的銷售發(fā)展模式。2.社會環(huán)境分析16個(gè)大類，超過175種商品，是小商品的“百貨倉庫”。低成本的快遞費(fèi)、完善的基礎(chǔ)設(shè)施、政策補(bǔ)貼、便捷的交通運(yùn)輸，為商家駐扎提供了良好的外部環(huán)境。桑泰電子商務(wù)商行的主要經(jīng)營產(chǎn)品包括箱包、鞋帽、各種小配飾，店鋪也位于小商品集散中心，但是自身經(jīng)營的商品同質(zhì)化嚴(yán)重，與其他電子商務(wù)商行相比，自身并沒有太大的競爭力。3.政治環(huán)境分析2021年又發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)用工保障的意見》將企業(yè)員工的切身權(quán)利有了展提供了一個(gè)更加便捷的物流渠道。4.技術(shù)環(huán)境分析由于物流環(huán)節(jié)直接影響著跨境電子商務(wù)的交易成本，因此不完善的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將制約義務(wù)小企業(yè)跨境電子商務(wù)的發(fā)。這種專業(yè)性人才需要兼顧外語、電子商務(wù)知識和電子商務(wù)實(shí)操性能力的人才。但是義烏屬于自產(chǎn)自銷型電子商務(wù)，企業(yè)大多是勞動密集型產(chǎn)業(yè)。因此電子商務(wù)專業(yè)人才比較缺少。與此同時(shí)，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，義烏的社會也在加速轉(zhuǎn)型，物價(jià)也在不斷提高，低端型人才的流動性就變得非常大。因此，義烏現(xiàn)在面對面臨的是低端人才流動性大，高端人才留不住的困難。（三）桑泰電子商務(wù)商行銷售現(xiàn)狀時(shí)的更新自己的產(chǎn)品。他的原有市場也被后來者居上的那些新興企業(yè)所侵蝕，導(dǎo)致企業(yè)的利潤不斷降低。2019年桑泰電子商務(wù)商行在國內(nèi)市場的銷售總額。達(dá)到了1000萬元人民幣，與2018年相比，市場銷售額明顯降低，表明它的市場份額占比也在降低。從背后分析其原因，公司營銷渠道的局限性在很大程度上直接導(dǎo)致了這種現(xiàn)然他擁有屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，但是由于他十分有限的市場運(yùn)營范圍，導(dǎo)致運(yùn)營體系無法持續(xù)提供高質(zhì)量的市場活力，無法激發(fā)顧客的購買欲望。本節(jié)從以下四個(gè)方面來分析桑泰電子商務(wù)商行的銷售策略：1.產(chǎn)品策略燒水壺，加濕器，高壓鍋等，這些產(chǎn)品大多沒有新穎的功能，都屬于日常家電。2.價(jià)格策略桑泰電子商務(wù)商行的產(chǎn)品定價(jià)是根據(jù)對手企業(yè)的商品價(jià)格來進(jìn)行引導(dǎo)定價(jià)。對競爭企業(yè)始終保持著高度的關(guān)不穩(wěn)定性。導(dǎo)致消費(fèi)者看到的桑泰電子商務(wù)商行的產(chǎn)品價(jià)格和其他商行個(gè)別品牌價(jià)格相對較高。3.銷售渠道策略桑泰電子商務(wù)商行積極的把握電子商務(wù)行業(yè)現(xiàn)在的政策和理論優(yōu)勢，不斷的探索線上下線下相結(jié)合的銷售模動電商的興起，桑泰電子商務(wù)商行也逐漸開始利用抖音快手段視頻來擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但是由于關(guān)注較晚，所以收效甚微。4.促銷策略，積極的對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行營銷。這樣不僅可以增加企業(yè)的知名度，又可以增加產(chǎn)品的質(zhì)量指數(shù)。四、桑泰電子商務(wù)商行銷售問題分析（一）價(jià)格策略太過單一，缺乏競爭性由于桑泰電子商務(wù)商行的市場定位不精準(zhǔn)、產(chǎn)品策略模糊，自然而然的，其產(chǎn)品的價(jià)格策略也會存在諸多問[19]。究其原因，在于桑泰電子商一個(gè)良好的、互動的、可不斷創(chuàng)造價(jià)值的促銷體系。（二）營銷渠道及手段單一，營銷成本偏高12個(gè)工作人員，且人客戶CRM系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)自運(yùn)營，期間并沒有通過其他渠道來引流。可見該公司最大的問題在于欠缺合理的精準(zhǔn)營銷方式。（三）缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷渠道近年來，電子商務(wù)發(fā)展比較迅速，很多實(shí)電商企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷。通過產(chǎn)業(yè)研究數(shù)據(jù)庫，于2019年電30萬億元，比2018年增長了1.51萬億元，網(wǎng)上銷售額占比達(dá)到了近30%。2019年的銷售額有所上漲，在此良好的經(jīng)濟(jì)形勢下，各大電商商家都極力擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，力求發(fā)展。但是對于桑泰電子商務(wù)商行來說，公司僅僅憑借自身搭建的網(wǎng)絡(luò)和阿里巴巴1688平臺來銷售公司商品，當(dāng)前各個(gè)電商公司通過抖音、微博、各個(gè)自媒體平臺擴(kuò)展自身的銷售渠道，所以，桑泰電子商務(wù)商行亟需擴(kuò)大自身的網(wǎng)絡(luò)渠道。（四）促銷方式單一79元。這種表面上雖然讓利了消費(fèi)者比較大的價(jià)格，但是前后價(jià)格都屬于同一個(gè)到一個(gè)高效促銷的結(jié)果。導(dǎo)致桑泰電子商務(wù)商行的市場競爭力不斷下降。五、桑泰電子商務(wù)商行銷售策略優(yōu)化建議（一）深入分析產(chǎn)品需求,對產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)營銷理論中最關(guān)鍵的一個(gè)因素之一，對企業(yè)的利潤收成起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)在定價(jià)的過程中格過高，人們就會覺得它質(zhì)量比較高，相反，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格很低時(shí)，人們就會覺得它的材質(zhì)或者其他方面不接受范圍，以及價(jià)格的可提升范圍。采取科學(xué)合理的方式進(jìn)行定價(jià)。（二）以顧客需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品須從各個(gè)方面來深入了解顧客的實(shí)際需求，一遍產(chǎn)品能夠更好的進(jìn)行改進(jìn)。顧客在購買此產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是在乎產(chǎn)品的性價(jià)比還是美觀度。自己的產(chǎn)品可以跟得上顧客的需求。所以桑泰電子商務(wù)商行在產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意產(chǎn)品的外觀、顏色、材質(zhì)等，促使產(chǎn)品的銷量可以通過更新得到一個(gè)大的提高。些問題。最后在調(diào)查問卷上請求顧客填上自己的個(gè)人信息及住址，方便我們?yōu)檫M(jìn)一步的售后服務(wù)提供更貼心的服我們的產(chǎn)品方案是否有代完善和優(yōu)化。最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)揚(yáng)長避短的作用。（三）結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，擴(kuò)寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道這樣讓消費(fèi)者對企業(yè)有更多的親近感，從而提高淘寶店鋪的粉絲量，促進(jìn)店鋪的銷售額增加。（B2B）交易仍然是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易的主流渠道。另一方面也可以擴(kuò)寬企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道，利用當(dāng)前快手抖音段視頻媒體來擴(kuò)大自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大自身的影響力。因此，桑泰電子商務(wù)商行也需要在做好批發(fā)網(wǎng)站的同時(shí)，要緊跟當(dāng)前發(fā)展趨勢，注重段視頻營銷，從而提高銷量。（四）開展多方位多層次的促銷活動讓低價(jià)銷售、將庫存轉(zhuǎn)化為贈品的方式進(jìn)行促銷。這種庫存清理模式既讓利了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的關(guān)好的群眾基礎(chǔ)，又增加企業(yè)在同行業(yè)的競爭力，提高了企業(yè)在顧客心中的人文關(guān)懷度。除此之外，在網(wǎng)絡(luò)上投放創(chuàng)意廣告對拓寬自己如今單一的銷售渠道也具有十分強(qiáng)的借鑒意義。究人員發(fā)現(xiàn)，廣50%，到2021誨實(shí)現(xiàn)2000億元的產(chǎn)值。所以桑泰電子商務(wù)商行也要注重了解各個(gè)廣告渠道中的影響，做好廣告，確保信息傳播對企業(yè)發(fā)展的正向推動力。結(jié)論業(yè)客戶不斷的優(yōu)化自己的客戶戰(zhàn)略，更好的服務(wù)顧客，這樣才能夠在當(dāng)前激烈的競爭中處于不敗之地。4p營銷理論分析，結(jié)合公司的實(shí)際，從公司產(chǎn)品以及產(chǎn)品定價(jià)、銷售模式等方面對桑泰電子商務(wù)商行保持企業(yè)的活力，從而使企業(yè)在未來的競爭中處于不敗之位。參考文獻(xiàn)[1]Se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