電話銷售如何打消客戶的排斥心理

電話銷售如何打消客戶的排斥心理電話銷售人在了解客戶的需求后，好的銷售人會(huì)幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實(shí)到實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會(huì)是一個(gè)與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過(guò)程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人經(jīng)常會(huì)遇到這樣電話銷售人在了解客戶的需求后，好的銷售人會(huì)幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實(shí)到實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會(huì)是一個(gè)與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過(guò)程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況：客戶會(huì)說(shuō)：“好的，我考慮一下，我會(huì)打電話給你?！被颉爸x謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話給你?！遍_(kāi)始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開(kāi)心，你會(huì)等客戶打回來(lái)或過(guò)段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對(duì)這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。所以，優(yōu)秀的電話銷售人會(huì)在作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在每一個(gè)推薦點(diǎn)，都要加上一句話來(lái)了解客戶是否認(rèn)同你。比如：銷售人：“我覺(jué)得，<xxx產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國(guó)的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好?！笨蛻簦骸澳阏f(shuō)?！变N售人：“《報(bào)告》里涉及了國(guó)內(nèi)制造業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解對(duì)公司來(lái)說(shuō)特別重要。您看，這種競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)您會(huì)有用吧？”客戶：“嗯，有這部分內(nèi)容最好。”銷售人：“‘《報(bào)告》詳細(xì)分析了在中國(guó)十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡(jiǎn)直就是為貴公司量身定制的，您覺(jué)得這是否對(duì)你們有重要意義？”客戶：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)?！边@樣，一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)的與客戶確認(rèn)下來(lái)，你不僅能及時(shí)了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。所以，如果最后客戶說(shuō)：“好的，我考慮一下?！变N售人：“剛才我們一起取得了好多共識(shí)，我能知道您還有什么顧慮嗎？”通?？蛻舳加卸喾N產(chǎn)品或服務(wù)可選擇，而這些產(chǎn)品或服務(wù)往往各有優(yōu)缺點(diǎn)，以至于客戶在作決定時(shí)要權(quán)衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢的幫客戶分析解決問(wèn)題會(huì)大大提高銷售人的贏單的機(jī)率。那么，怎么才能真正的消除客戶的顧慮呢？當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來(lái)后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對(duì)他的問(wèn)題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ校?．理解客戶的感受表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說(shuō)其他客戶也曾有過(guò)同樣的顧慮，后來(lái)是如何消除的。2．提供相關(guān)的證明比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。3．強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無(wú)法充分滿足通常人