武漢理工大學(xué)商務(wù)談判學(xué)期末復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判學(xué)復(fù)習(xí)題

復(fù)制題目后，按住ctrl+F鍵查找相應(yīng)題目答案（超越高度）

一、多選（共計(jì)25分，每題2.5分，每題答案完全一樣得滿分，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。）

1、談判開局階段的禁忌

A.直奔主題

B.毫無保留

C.易缺乏自信

D.漫無邊際

正確答案：【A;B;C;D】

2、日本人的談判風(fēng)格有

A.集體觀念強(qiáng)

B.注重相互交往，信任

C.注重禮儀，面子

D.執(zhí)著耐心，不易退讓

正確答案：【A;B;C;D】

3、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

4、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

5、談判開局階段的禁忌

A.直奔主題

B.毫無保留

C.易缺乏自信

D.漫無邊際

正確答案：【A;B;C;D】

6、在談判之前需要收集哪幾個(gè)方面的市場(chǎng)業(yè)務(wù)信息

A.政治狀況

B.宗教信仰

C.法律業(yè)務(wù)

D.語言的使用

正確答案：【A;B;C;D】

7、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A.知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

8、恰當(dāng)?shù)恼勁械臈l件包括下列N那項(xiàng)

A.合適的談判時(shí)間

B.合適的談判地點(diǎn)

C.合適的背景環(huán)境

D.合適的溝通方式

正確答案：【A;B;C;D】

9、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A.知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

10、在交談過程中提問的方式有哪些

A.明確性提問

B.相關(guān)性提問

C.激勵(lì)性提問

D.征求意見性提問

正確答案：【A;B;C;D】

二、判斷（共計(jì)30分，每題2.5分）

11、語言表達(dá)清楚是溝通的首要環(huán)節(jié)

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

12、談判中服飾是談判者一定素質(zhì)提現(xiàn)，在一定程度上體現(xiàn)出一個(gè)談判者的文化修養(yǎng)和審美

情趣

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

13、選擇談判小組成員應(yīng)當(dāng)避免曾經(jīng)或正在鬧矛盾或沖突的人選

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

14、談判的動(dòng)機(jī)心理類型中，經(jīng)濟(jì)型談判者以追求交易中最低價(jià)格為目標(biāo)，不遺余力的討價(jià)

還價(jià)，迫使對(duì)方讓步

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

15、在與德國人談判中，最佳的時(shí)間段應(yīng)選擇在晚上，因?yàn)橥砩先菀鬃屓遂o下心來

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

16、腦怒、快樂或軟弱、振奮等情緒都可通過非語言溝通方式實(shí)現(xiàn)

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

17、在選擇談判人員時(shí)需要考慮對(duì)手的人員數(shù)量，如何配備，從而確定己方談判小組的構(gòu)成

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

18、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

19、組織內(nèi)部溝通有利于收集資料與分享信息

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

20、融合型談判最佳結(jié)果是雙贏結(jié)果

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

21、要想贏得談判，在組成高質(zhì)量的談判小組的基礎(chǔ)上，可不必通力合作，關(guān)系融洽

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

22、談判的僵局不等于談判的破裂

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

三、單選（共計(jì)45分，每題2.5分）

23、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

正確答案：【C】

24、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

25、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

正確答案：【C】

26、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.但）調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

27、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B,圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

28、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

29、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

30、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

正確答案：【B】

31、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D,淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

32、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A.對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

正確答案：【C】

33、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D,淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

34、在談判磋商階段，屬于阻擋式策略的是

A.財(cái)政有限策略

B.資料不足策略

C.權(quán)利有限策略

D.曉以利害策略

正確答案：【D】

35、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

正確答案：【B】

36、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B,圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

37、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

38、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

39、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

正確答案：【D】

40、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

一、多選（共計(jì)25分，每題2.5分，每題答案完全一樣得滿分，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。）

1、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

2、屬于低調(diào)談判類型的是

A.積極、和諧、融洽

B.冷淡、對(duì)立、緊張

C.平淡、自然、舒緩

D.松弛、緩慢、曠日持久

正確答案：【B;D】

3、在談判之前需要收集哪幾個(gè)方面的市場(chǎng)業(yè)務(wù)信息

A.政治狀況

B.宗教信仰

C.法律業(yè)務(wù)

D.語言的使用

正確答案：【A;B;C;D】

4、談判思維藝術(shù)有

A.假想思維

B.跳躍思維

C.思維多元化

D.發(fā)散思維

正確答案：【B;C;D】

5、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A,知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

6、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

7、談判開局階段的禁忌

A.直奔主題

B.毫無保留

C.易缺乏自信

D.漫無邊際

正確答案：【A;B;C;D】

8、下列哪項(xiàng)是商務(wù)談判的類型

A.一對(duì)一談判

B.小組談判

C.主場(chǎng)談判

D.客座談判

正確答案：【A;B;C;D】

9、談判開局階段的禁忌

A.直奔主題

B.毫無保留

C.易缺乏自信

D.漫無邊際

正確答案：【A;B;C;D】

10、恰當(dāng)?shù)恼勁械臈l件包括下列哪項(xiàng)

A.合適的談判時(shí)間

B.合適的談判地點(diǎn)

C.合適的背景環(huán)境

D.合適的溝通方式

正確答案：【A;B;C;D】

二、判斷（共計(jì)30分，每題2.5分）

11、談判的動(dòng)機(jī)心理類型中，經(jīng)濟(jì)型談判者以追求交易中最低價(jià)格為目標(biāo)，不遺余力的討價(jià)

還價(jià)，迫使對(duì)方讓步

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

12、非語言談判不能準(zhǔn)確的反映講話者的思想和感情

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

13、談判的僵局不等于談判的破裂

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

14、談判中，利益上的平衡不等于利益的平均，單方面的“讓"與"取"都不能看作是談判。

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

15、逆向思維是指以反問或以否定的角度來論述問題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

16、在德國的法律條文中，關(guān)于保護(hù)商權(quán)規(guī)定定的并不明確

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

17、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

18、要想贏得談判，在組成高質(zhì)量的談判小組的基礎(chǔ)上，可不必通力合作，關(guān)系融洽

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

19、對(duì)于各種不同類型客商，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采取相應(yīng)的對(duì)策

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

20、選擇談判小組成員應(yīng)當(dāng)避免曾經(jīng)或正在鬧矛盾或沖突的人選

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

21、費(fèi)洛伊德認(rèn)為，要了解說話人的深層心理，即無意識(shí)領(lǐng)域，單憑語言是不可靠的，人的

動(dòng)作比理性需要更能表現(xiàn)出人的情感和欲望

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

22、組織內(nèi)部溝通有利于收集資料與分享信息

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

三、單選（共計(jì)45分，每題2.5分）

23、在談判磋商階段，屬于阻擋式策略的是

A.財(cái)政有限策略

B.資料不足策略

C.權(quán)利有限策略

D.曉以利害策略

正確答案：【D】

24、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A.對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

正確答案：【C】

25、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

26、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

正確答案：【C】

27、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

正確答案：【B】

28、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

正確答案：【C】

29、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

30、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B,圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

31、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

正確答案：【D】

32、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

33、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

34、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

正確答案：【B】

35、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

36、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D,以上都是

正確答案：【C】

37、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D,淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

38、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

39、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

40、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

一、多選（共計(jì)25分，每題2.5分，每題答案完全一樣得滿分，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。）

1、談判廠所的布置應(yīng)為

A.舒適

B.寬敞

C.整潔

D.伏雅

正確答案：【A;B;C;D】

2,談判思維藝術(shù)有

A.假想思維

B.跳躍思維

C.思維多元化

D.發(fā)散思維

正確答案：【B;C;D】

3、屬于低調(diào)談判類型的是

A.積極、和諧、融洽

B.冷淡、對(duì)立、緊張

C.平淡、自然、舒緩

D.松弛、緩慢、曠日持久

正確答案：【B;D】

4、商務(wù)談判摸底的方式有

A.提問

B.猜測(cè)

C.觀察

D.誘導(dǎo)

正確答案：【A;C;D】

5、談判開局階段的禁忌

A.直奔主題

B.毫無保留

C.易缺乏自信

D.漫無邊際

正確答案：【A;B;C;D】

6、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

7、恰當(dāng)?shù)恼勁械臈l件包括下列哪項(xiàng)

A.合適的談判時(shí)間

B.合適的談判地點(diǎn)

C.合適的背景環(huán)境

D.合適的溝通方式

正確答案：【A;B;C;D】

8、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A.知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

9、日本人的談判風(fēng)格有

A.集體觀念強(qiáng)

B.注重相互交往，信任

C.注重禮儀，面子

D.執(zhí)著耐心，不易退讓

正確答案：【A;B;C;D】

10、在交談過程中提問的方式有哪些

A.明確性提問

B.相關(guān)性提問

C.激勵(lì)性提問

D.征求意見性提問

正確答案：【A;B;C;D】

二、判斷（共計(jì)30分，每題2.5分）

11、腦怒、快樂或軟弱、振奮等情緒都可通過非語言溝通方式實(shí)現(xiàn)

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

12、選擇談判小組成員應(yīng)當(dāng)避免曾經(jīng)或正在鬧矛盾或沖突的人選

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

13、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

14、融合型談判最佳結(jié)果是雙贏結(jié)果

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

15、在與德國人談判中，最佳的時(shí)間段應(yīng)選擇在晚上，因?yàn)橥砩先菀鬃屓遂o下心來

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

16、組織內(nèi)部溝通有利于收集資料與分享信息

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

17、要想贏得談判，在組成高質(zhì)量的談判小組的基礎(chǔ)上，可不必通力合作，關(guān)系融洽

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

18、在德國的法律條文中，關(guān)于保護(hù)商權(quán)規(guī)定定的并不明確

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

19、調(diào)整商務(wù)組織形象，有效商務(wù)溝通，有助于商務(wù)組織良好形象的建立

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

20、語言表達(dá)清楚是溝通的首要環(huán)節(jié)

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

21、談判中，利益上的平衡不等于利益的平均，單方面的“讓"與"取"都不能看作是談判。

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

22、在選擇談判人員時(shí)需要考慮對(duì)手的人員數(shù)量，如何配備，從而確定己方談判小組的構(gòu)成

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

三、單選（共計(jì)45分，每題2.5分）

23、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

正確答案：【D】

24、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

25、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A.對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

正確答案：【C】

26、在談判磋商階段，屬于阻擋式策略的是

A.財(cái)政有限策略

B.資料不足策略

C.權(quán)利有限策略

D.曉以利害策略

正確答案：【D】

27、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

28、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

29、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

30、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

正確答案：【B】

31、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

32、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

正確答案：【B】

33、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

正確答案：【c】

34、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B,圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

35、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

正確答案：【C】

36、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

37、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

38、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

39、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要：

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

40、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

一、多選（共計(jì)25分，每題2.5分，每題答案完全一樣得滿分，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。）

1、商務(wù)談判摸底的方式有

A.提問

B.猜測(cè)

C.觀察

D.誘導(dǎo)

正確答案：【A;C;D】

2、談判廠所的布置應(yīng)為

A.舒適

B.寬敞

C.整潔

D.伏雅

正確答案：【A;B;C;D】

3、談判的心理動(dòng)機(jī)特點(diǎn)分為以下哪種類型

A.經(jīng)濟(jì)型

B.冒險(xiǎn)型

C.速度型

D.創(chuàng)造型

正確答案：【A;B;C;D】

4、確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素有

A.交易的重要性

B.談判者的個(gè)人情況

C.談判的進(jìn)展情況

D.談判對(duì)手情況

正確答案：【A;B;C;D】

5、在談判之前需要收集哪幾個(gè)方面的市場(chǎng)業(yè)務(wù)信息

A.政治狀況

B.宗教信仰

C.法律業(yè)務(wù)

D.語言的使用

正確答案：【A;B;C;D】

6、下列哪項(xiàng)是商務(wù)談判的類型

A.一對(duì)一談判

B.小組談判

C.主場(chǎng)談判

D.客座談判

正確答案：【A;B;C;D】

7、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A,知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

8、談判思維藝術(shù)有

A.假想思維

B.跳躍思維

C.思維多元化

D.發(fā)散思維

正確答案：【B;C;D】

9、屬于低調(diào)談判類型的是

A.積極、和諧、融洽

B.冷淡、對(duì)立、緊張

C.平淡、自然、舒緩

D.松弛、緩慢、曠日持久

正確答案：【B;D】

10、談判者個(gè)體心理的知覺成分中，影響知覺的原因有

A,知覺的態(tài)度

B.知覺的選擇性

C.知覺的需要

D.成見效應(yīng)

正確答案：【B;C;D】

二、判斷（共計(jì)30分，每題2.5分）

11、談判中，利益上的平衡不等于利益的平均，單方面的“讓"與"取"都不能看作是談判。

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

12、對(duì)于各種不同類型客商，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采取相應(yīng)的對(duì)策

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

13、調(diào)整商務(wù)組織形象，有效商務(wù)溝通，有助于商務(wù)組織良好形象的建立

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

14、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

15、在與德國人談判中，最佳的時(shí)間段應(yīng)選擇在晚上，因?yàn)橥砩先菀鬃屓遂o下心來

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

16、在德國的法律條文中，關(guān)于保護(hù)商權(quán)規(guī)定定的并不明確

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

17、在傾聽過程中，要少講多問，保持良好精神狀態(tài)，表現(xiàn)出耐心

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

18、封閉性的問題不能被譯成開放性的問題

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

19、選擇談判小組成員應(yīng)當(dāng)避免曾經(jīng)或正在鬧矛盾或沖突的人選

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

20、費(fèi)洛伊德認(rèn)為，要了解說話人的深層心理，即無意識(shí)領(lǐng)域，單憑語言是不可靠的，人的

動(dòng)作比理性需要更能表現(xiàn)出人的情感和欲望

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

21、不同性別結(jié)構(gòu)、年齡構(gòu)成都會(huì)影響一個(gè)國家某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售

A,正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

22、談判簽約時(shí)，在簽字儀式上露面的禮儀、接待人員可以穿自己的工作制服

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

三、單選（共計(jì)45分，每題2.5分）

23、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

24、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

25、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

26、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

27、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

正確答案：【D】

28、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

正確答案：【C】

29、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

30、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

正確答案：【B】

31、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A,爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【G

32、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D,淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

33、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

34、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

正確答案：【B】

35、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

正確答案：【C】

36、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

37、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A.對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

正確答案：【C】

38、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

39、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

4。、在談判磋商階段，屬于阻擋式策略的是

A.財(cái)政有限策略

B.資料不足策略

C.權(quán)利有限策略

D.曉以利害策略

正確答案：【D】

7、確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素有

A.交易的重要性

B.談判者的個(gè)人情況

C.談判的進(jìn)展情況

D.談判對(duì)手情況

正確答案：【A;B;C;D】

5、商務(wù)談判包括下列哪些構(gòu)成要素

A.談判的主體

B.談判標(biāo)的

C.談判的議題

D.時(shí)間和地點(diǎn)條件

正確答案：【A;B;C;D】

一、辨析（每題參考分值5分）

1、試述完備合同包含的要件。

正確答案：

第一，雙方的承諾應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)性的而非禮節(jié)性的，更不能是欺騙性的。

第二，認(rèn)真核對(duì)各方當(dāng)事人須具有合法的簽約身份，即具備法律所規(guī)定的簽約權(quán)利，確認(rèn)簽約

人能全權(quán)代表履約的單位和個(gè)人。更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ㄊ?，事先確認(rèn)簽字人在對(duì)方企業(yè)中具有實(shí)

際的拍板權(quán),從而能夠保障合同的實(shí)施。

第三，使用簽署書面合同或備忘錄等較為嚴(yán)格的形式起草和形成合同。

2、論述博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

正確答案：

博弈論原理在商務(wù)決策和談判過程中具有一定的用途。首先，博弈論可用于有效推斷和辨別

對(duì)手所關(guān)注的利益矩陣和可能采取的行動(dòng)策略與反應(yīng)，而預(yù)測(cè)對(duì)手的利益順序和行動(dòng)邏輯是

一切談判的基礎(chǔ)。反過來，通過談判的交流也有助于摸清和證實(shí)對(duì)手真實(shí)的利益矩陣、底線

和交易溢價(jià)。即便是利益沖突嚴(yán)重的雙方，通過談判告知博弈中對(duì)抗行動(dòng)升級(jí)的危害性.也能

成為避免各方選擇惡性對(duì)抗的有效途徑。

3、試述談判成本與交易溢價(jià)的比較

正確答案：

運(yùn)用交易成本和交易溢價(jià)的尺度可以預(yù)測(cè)商務(wù)談判成功的可能性.以及各方能夠從談判中獲

取利益的程度。專業(yè)化分工的利益需要通過交換來實(shí)現(xiàn),通過交易實(shí)現(xiàn)的超過談判者“最佳

非談判選擇”（即心理底線）的利益稱為“交易溢價(jià)”。交易溢價(jià)的特點(diǎn)決定了超過心理底線

的利益可以為交易雙方共同享有。談判者不一定非要爭取利益最大化就能完成任務(wù)，只要談

判所達(dá)成的協(xié)議同時(shí)高于雙方的心理底線就算成功。由此分析,是否通過談判取得商業(yè)利益

的底線是:通過交易實(shí)現(xiàn)的利益與談判的綜合交易成本之差。用這樣的角度看問題，企業(yè)和談

判者的壓力自然會(huì)減輕許多。其原因在于談判存在較為多的實(shí)現(xiàn)共贏的機(jī)會(huì)。

4、試述商務(wù)談判的必要性

正確答案：

談判的必要性在于獲得和保障單獨(dú)一方行動(dòng)所不能獲得或優(yōu)化的利益，通常這些利益僅靠運(yùn)

用技巧是難以實(shí)現(xiàn)的。無論何種談判渚K是在和對(duì)方討論分割或分享利益。利益的內(nèi)核是人

類一些最基本的需要：安全.經(jīng)濟(jì)福利、歸屬感.得到尊敬,掌握自己的命運(yùn)等。在企業(yè)層面是

利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制、社會(huì)責(zé)任等，其中合作與競(jìng)爭是人際關(guān)系和企業(yè)商業(yè)利益的兩種基本表現(xiàn)

形式,實(shí)質(zhì)上都是為了獲得利益。

5、應(yīng)對(duì)敲竹杠者的談判策略

正確答案：

1、摸清敲竹杠者的底牌是戰(zhàn)勝其貪婪心和強(qiáng)硬態(tài)度的最有效途徑。有時(shí)不能成交或推遲成

交對(duì)敲詐者也存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。2、用對(duì)這種類型談判的根本性策略還是基于雙方非談判的選

擇。3、從談判中能*的利益往往靠事先的充分準(zhǔn)備和運(yùn)用非談判途徑作為配合和保障。

6、試述商務(wù)談判的概念

正確答案：

談判的字面意義是:人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的立場(chǎng)、關(guān)系，以達(dá)成各方能夠接受的結(jié)果而進(jìn)行的磋

商行為。

中文的“談判”含義則非常豐富,包含很多同義詞或近義詞，如磋商、洽談、協(xié)商、會(huì)談,

等等。商務(wù)談判是指為了獲取和保障經(jīng)濟(jì)利益，與利益關(guān)聯(lián)方進(jìn)行商談的過程,它涉及建立、

維系和增進(jìn)商務(wù)關(guān)系的謀略與行動(dòng)。完整的談判涵蓋立體審視利益之所在、利益的創(chuàng)造和增

進(jìn)及其利益分割的全過程。它涉及動(dòng)態(tài)性和互動(dòng)性的溝通與決策，即辨明利益的實(shí)質(zhì)，獲取和

利用有價(jià)值的信息，調(diào)整雙方的要價(jià),通過折中方案達(dá)成一致意見。

7、試述談判流程注意事項(xiàng)

正確答案：

8、試述商務(wù)文化的概念

正確答案：

文化本身包含的因素較多，各學(xué)科給出了的定義有所差異。就文化對(duì)人們社會(huì)行為的影響力

的視角而言,它是預(yù)先設(shè)定，并且為特定人群所共同接受和遵從的價(jià)值觀，借以指導(dǎo)集體和個(gè)

體的行為準(zhǔn)則。文化可以是泛指思維的習(xí)慣、觀念和感覺。

9、如何判明各方的首要利益

正確答案：

首要利益并不總是直接浮現(xiàn)在談判桌上，有時(shí)甚至連對(duì)手自己也并不一定完全清楚首要利益

為何。既然判明首要利益的重要性在于它們構(gòu)成了談判是否能夠達(dá)成一致的要害所在，如果

在談判之初甚至談判之前做了充分的準(zhǔn)備.揭示出各方的首要利益，這有助于大大提高談判的

針對(duì)性和效率，對(duì)話和提出的條件變得非常有的放矢。反過來，首要利益界定了如果談判失敗,

各方所蒙受的損失有多大。因此，如果雙方對(duì)失敗非常在乎，談判取得圓滿結(jié)局的可能性大.

否則談判的意義和成功的概率不是很高。

10、試述商務(wù)談判分類的一般標(biāo)準(zhǔn)

正確答案：

⑴按照直接參與談判的關(guān)聯(lián)方的數(shù)量來決定，可劃分為雙邊談判與多邊談判。（2）按照談判者

所處的組織關(guān)系，可劃分為內(nèi)部談判與外部談判。

⑶按照談判者的文化背景，可劃分為同文化談判與跨文化談判。

⑷合作性質(zhì)的談判或?qū)剐再|(zhì)的談判。

二、單選（每題參考分值2.5分）

11、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D,態(tài)度

答案（Bl

12、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

答案（C1

13、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

答案[D]

14、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

答案[B]

15、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

答案[B]

16、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

答案[D]

17、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

答案[D]

18、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

答案［C］

19、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

答案［B］

20、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

答案rd

21、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

答案［C1

22、非語言溝通作用不包括

A.表達(dá)情感

B.顯示自我情況

C.調(diào)節(jié)動(dòng)作

D.象征自信

答案［D］

23、女性著裝在商務(wù)談判中遇到的

A.次要問題

B.首要問題

C.無關(guān)緊要

答案［B］

24、平淡、自然、舒緩屬于談判中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

答案［A］

25、以下哪項(xiàng)不會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程產(chǎn)生影響

A.談判雙方的個(gè)人背景

B.談判雙方的教育程度

C.談判雙方的性格特征

D.談判雙方的年齡因素

答案［D］

26、"目標(biāo)待定，只看攻擊技術(shù)''屬于商務(wù)談判語言中的

A.外交語言

B.軍事語言

C.文學(xué)語言

D.商業(yè)法律語言

答案［B］

27、哪項(xiàng)不是簽約儀式前需要做的準(zhǔn)備

A.布置好簽字廳

B.安排好簽字時(shí)的位次

C.慶飲香檳酒

D.預(yù)備好待簽字的合同文本

答案［C］

28、談判開局階段特點(diǎn)

A.與談話主題息息相關(guān)

B.時(shí)間短

C.意義不大

答案［B］

29、按照讓步的姿態(tài)分為

A.實(shí)質(zhì)讓步

B.積極讓步

C.虛置讓步

D.象征讓步

答案［B］

30、哪項(xiàng)不屬于非語言溝通形式

A.表情動(dòng)作

B.手勢(shì)

C.腿部語言

D.悄悄話

答案［D］

31、哪項(xiàng)不屬于談判班子中專業(yè)技術(shù)人員的基本職責(zé)

A.弄清對(duì)方的意圖條件

B.找出對(duì)方的分歧或差距

C.闡明乙方參加談判的愿望條件

D.代表單位簽約

答案［D］

32、對(duì)談判對(duì)象的需求調(diào)查不包括

A.對(duì)談判對(duì)象的需求調(diào)查

B.談判對(duì)象的權(quán)限

C.談判對(duì)象能接受的價(jià)格水平

D.談判對(duì)象對(duì)品牌的所持態(tài)度

答案［B］

33、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

答案［C1

34、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

答案（A1

35、“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”屬于商務(wù)談判語言中的

A.軍事語言

B.外交語言

C.商業(yè)法律語言

D.文學(xué)語言

答案[B]

36、最應(yīng)該考慮談判對(duì)方的影響人群是

A.無業(yè)游民

B.國家退休干部

C.天橋下的乞丐

D.小偷

答案[B]

37、冷淡、對(duì)立、緊張屬于談判中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

答案[B]

38、在高度競(jìng)爭或高度沖突的場(chǎng)合，（）有利？

A.后報(bào)價(jià)

B.先報(bào)價(jià)

C.兩者都是

答案[B]

39、哪項(xiàng)不屬于讓步的實(shí)質(zhì)分類

A.實(shí)質(zhì)讓步

B.虛置讓步

C.象征讓步

D.消極讓步

答案[D]

40、哪項(xiàng)不屬于談判思維藝術(shù)

A.跳躍思維

B.發(fā)散思維

C.逆向思維

D.假想思維

答案[D]

41、哪項(xiàng)不是打破情緒性僵局的策略方法

A.調(diào)停法

B.休會(huì)法

C.橫向式的談判

D.稱贊法

答案[D]

三、判斷（每題參考分值2.5分）

42、在選擇談判人員時(shí)需要考慮對(duì)手的人員數(shù)量，如何配備，從而確定己方談判小組的構(gòu)成

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［A1

43、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［A］

44、不同性別結(jié)構(gòu)、年齡構(gòu)成都會(huì)影響一個(gè)國家某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案（A］

45、非語言談判不能準(zhǔn)確的反映講話者的思想和感情

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［B］

46、逆向思維是指以反問或以否定的角度來論述問題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［A1

47、封閉性的問題不能被譯成開放性的問題

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［B］

48、要想贏得談判，在組成高質(zhì)量的談判小組的基礎(chǔ)上，可不必通力合作，關(guān)系融洽

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［B］

49、選擇談判小組成員應(yīng)當(dāng)避免曾經(jīng)或正在鬧矛盾或沖突的人選

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［A］

50、調(diào)整商務(wù)組織形象，有效商務(wù)溝通，有助于商務(wù)組織良好形象的建立

A.正確

B.錯(cuò)誤

答案［A1

一、辨析（每題參考分值5分）

1、應(yīng)對(duì)敲竹杠者的談判策略

正確答案：

1、摸清敲竹杠者的底牌是戰(zhàn)勝其貪婪心和強(qiáng)硬態(tài)度的最有效途徑。有時(shí)不能成交或推遲成

交對(duì)敲詐者也存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。2、用對(duì)這種類型談判的根本性策略還是基于雙方非談判的選

擇。3、從談判中能*的利益往往靠事先的充分準(zhǔn)備和運(yùn)用非談判途徑作為配合和保障。

2、試述談判流程注意事項(xiàng)

正確答案:

3、試述商務(wù)談判的概念

正確答案：

談判的字面意義是:人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的立場(chǎng)、關(guān)系，以達(dá)成各方能夠接受的結(jié)果而進(jìn)行的磋

商行為。

中文的“談判”含義則非常豐富,包含很多同義詞或近義詞，如磋商、洽談、協(xié)商、會(huì)談,

等等。商務(wù)談判是指為了獲取和保障經(jīng)濟(jì)利益，與利益關(guān)聯(lián)方進(jìn)行商談的過程,它涉及建立、

維系和增進(jìn)商務(wù)關(guān)系的謀略與行動(dòng)。完整的談判涵蓋立體審視利益之所在、利益的創(chuàng)造和增

進(jìn)及其利益分割的全過程。它涉及動(dòng)態(tài)性和互動(dòng)性的溝通與決策，即辨明利益的實(shí)質(zhì)，獲取和

利用有價(jià)值的信息，調(diào)整雙方的要價(jià),通過折中方案達(dá)成一致意見。

4、如何判明各方的首要利益

正確答案：

首要利益并不總是直接浮現(xiàn)在談判桌上，有時(shí)甚至連對(duì)手自己也并不一定完全清楚首要利益

為何。既然判明首要利益的重要性在于它們構(gòu)成了談判是否能夠達(dá)成一致的要害所在，如果

在談判之初甚至談判之前做了充分的準(zhǔn)備.揭示出各方的首要利益，這有助于大大提高談判的

針對(duì)性和效率，對(duì)話和提出的條件變得非常有的放矢。反過來，首要利益界定了如果談判失敗,

各方所蒙受的損失有多大。因此，如果雙方對(duì)失敗非常在乎，談判取得圓滿結(jié)局的可能性大.

否則談判的意義和成功的概率不是很高。

5、試述商務(wù)談判的必要性

正確答案：

談判的必要性在于獲得和保障單獨(dú)一方行動(dòng)所不能獲得或優(yōu)化的利益，通常這些利益僅靠運(yùn)

用技巧是難以實(shí)現(xiàn)的。無論何種談判，都是在和對(duì)方討論分割或分享利益。利益的內(nèi)核是人

類一些最基本的需要：安全.經(jīng)濟(jì)福利、歸屬感.得到尊敬,掌握自己的命運(yùn)等。在企業(yè)層面是

利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制、社會(huì)責(zé)任等，其中合作與競(jìng)爭是人際關(guān)系和企業(yè)商業(yè)利益的兩種基本表現(xiàn)

形式,實(shí)質(zhì)上都是為了獲得利益。

6、論述博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

正確答案：

博弈論原理在商務(wù)決策和談判過程中具有一定的用途。首先，博弈論可用于有效推斷和辨別

對(duì)手所關(guān)注的利益矩陣和可能采取的行動(dòng)策略與反應(yīng)，而預(yù)測(cè)對(duì)手的利益順序和行動(dòng)邏輯是

一切談判的基礎(chǔ)。反過來，通過談判的交流也有助于摸清和證實(shí)對(duì)手真實(shí)的利益矩陣、底線

和交易溢價(jià)。即便是利益沖突嚴(yán)重的雙方，通過談判告知博弈中對(duì)抗行動(dòng)升級(jí)的危害性.也能

成為避免各方選擇惡性對(duì)抗的有效途徑。

7、試述商務(wù)談判分類的一般標(biāo)準(zhǔn)

正確答案：

⑴按照直接參與談判的關(guān)聯(lián)方的數(shù)量來決定，可劃分為雙邊談判與多邊談判。（2）按照談判者

所處的組織關(guān)系，可劃分為內(nèi)部談判與外部談判。

⑶按照談判者的文化背景，可劃分為同文化談判與跨文化談判。

⑷合作性質(zhì)的談判或?qū)剐再|(zhì)的談判。

8、試述完備合同包含的要件。

正確答案：

第一，雙方的承諾應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)性的而非禮節(jié)性的，更不能是欺騙性的。

第二，認(rèn)真核對(duì)各方當(dāng)事人須具有合法的簽約身份，即具備法律所規(guī)定的簽約權(quán)利，確認(rèn)簽約

人能全權(quán)代表履約的單位和個(gè)人。更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ㄊ?，事先確認(rèn)簽字人在對(duì)方企業(yè)中具有實(shí)

際的拍板權(quán),從而能夠保障合同的實(shí)施。

第三，使用簽署書面合同或備忘錄等較為嚴(yán)格的形式起草和形成合同。

9、試述商務(wù)文化的概念

正確答案：

文化本身包含的因素較多，各學(xué)科給出了的定義有所差異。就文化對(duì)人們社會(huì)行為的影響力

的視角而言,它是預(yù)先設(shè)定，并且為特定人群所共同接受和遵從的價(jià)值觀，借以指導(dǎo)集體和個(gè)

體的行為準(zhǔn)則。文化可以是泛指思維的習(xí)慣、觀念和感覺。

10、試述談判成本與交易溢價(jià)的比較

正確答案：

運(yùn)用交易成本和交易溢價(jià)的尺度可以預(yù)測(cè)商務(wù)談判成功的可能性.以及各方能夠從談判中獲

取利益的程度。專業(yè)化分工的利益需要通過交換來實(shí)現(xiàn),通過交易實(shí)現(xiàn)的超過談判者“最佳

非談判選擇”（即心理底線）的利益稱為“交易溢價(jià)”。交易溢價(jià)的特點(diǎn)決定了超過心理底線

的利益可以為交易雙方共同享有。談判者不一定非要爭取利益最大化就能完成任務(wù)，只要談

判所達(dá)成的協(xié)議同時(shí)高于雙方的心理底線就算成功。由此分析,是否通過談判取得商業(yè)利益

的底線是:通過交易實(shí)現(xiàn)的利益與談判的綜合交易成本之差。用這樣的角度看問題，企業(yè)和談

判者的壓力自然會(huì)減輕許多。其原因在于談判存在較為多的實(shí)現(xiàn)共贏的機(jī)會(huì)。

二、單選（每題參考分值2.5分）

11、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

12、以下哪項(xiàng)不是談判態(tài)度的三要素

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.行為

正確答案：【D】

13、商務(wù)談判語言外交語言特征在于表達(dá)中的

A.多樣性

B.圓滑性

C.擴(kuò)展性

D.富余性

正確答案：【B】

14、按照讓步的實(shí)質(zhì)分為

A.積極讓步

B.消極讓步

C.虛置讓步

D.次要讓步

正確答案：【C】

15、談判者不顧自己和對(duì)方需要，是為了

A.爭取長遠(yuǎn)利益需要

B.雙方共同目的出發(fā)

C.達(dá)到某種特殊預(yù)期目的，可不顧談判雙方的利益需要

D.以上都是

正確答案：【C】

16、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

D.平調(diào)氣氛

正確答案：【C】

17、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不因素包括

A.國民收入

B.人口數(shù)量

C.顧客購買力

正確答案：【B】

18、以下哪項(xiàng)不是影響談判背景環(huán)境條件的因素

A.雙方的人際關(guān)系因素

B.經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境因素

C.組織與個(gè)人背景環(huán)境

D.談判的地點(diǎn)因素

正確答案：【D】

19、哪項(xiàng)不屬于開局談判階段的禁忌

A.詢問產(chǎn)品價(jià)格

B.咨詢付款方式

C.了解產(chǎn)品質(zhì)量

D.介紹自己

正確答案：【D】

20、商務(wù)談判中服飾的功能對(duì)談判者來說主要表現(xiàn)在

A.自然功能上

B.社會(huì)功能上

C.以上都不是

正確答案：【B】

21、屬于自然談判類型的是

A.冷淡、對(duì)立、緊張

B.松弛、緩慢、曠日持久

C.平淡、自然、舒緩

D.淡漠、冷靜、消極

正確答案：【C】

22、在高度競(jìng)爭或高度沖突的場(chǎng)合，（）有利？

A.后報(bào)價(jià)

B.先報(bào)價(jià)

C.兩者都是

正確答案：【B】

23、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

正確答案：【A】

24、哪項(xiàng)不是簽約儀式前需要做的準(zhǔn)備

A.布置好簽字廳

B.安排好簽字時(shí)的位次

C.慶飲香檳酒

D.預(yù)備好待簽字的合同文本

正確答案：【C】

25、哪項(xiàng)不是打破情緒性僵局的策略方法

A.調(diào)停法

B.休會(huì)法

C.橫向式的談判

D.稱贊法

正確答案：【D】

26、對(duì)談判對(duì)象的需求調(diào)查不包括

A.對(duì)談判對(duì)象的需求調(diào)查

B.談判對(duì)象的權(quán)限

C.談判對(duì)象能接受的價(jià)格水平

D.談判對(duì)象對(duì)品牌的所持態(tài)度

正確答案：【B】

27、哪項(xiàng)不屬于談判思維藝術(shù)

A.跳躍思維

B.發(fā)散思維

C.逆向思維

D.假想思維

正確答案：【D】

28、哪項(xiàng)不屬于讓步的實(shí)質(zhì)分類

A.實(shí)質(zhì)讓步

B.虛置讓步

C.象征讓步

D.消極讓步

正確答案：【D】

29、以下哪項(xiàng)不會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程產(chǎn)生影響

A.談判雙方的個(gè)人背景

B.談判雙方的教育程度

C.談判雙方的性格特征

D.談判雙方的年齡因素

正確答案：【D】

30、哪項(xiàng)不是談判語言運(yùn)用的條件

A.對(duì)象

B.目的

C.環(huán)境

D.話題

正確答案：【G

31、平淡、自然、舒緩屬于談判中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

正確答案：【A】

32、談判開局階段特點(diǎn)

A.與談話主題息息相關(guān)

B.時(shí)間短

C.意義不大

正確答案：【B】

33、最應(yīng)該考慮談判對(duì)方的影響人群是

A.無業(yè)游民

B.國家退休干部

C.天橋下的乞丐

D.小偷

正確答案：【B】

34、女性著裝在商務(wù)談判中遇到的

A.次要問題

B.首要問題

C.無關(guān)緊要

正確答案：【B】

35、”很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”屬于商務(wù)談判語言中的

A.軍事語言

B.外交語言

C.商業(yè)法律語言

D.文學(xué)語言

正確答案：【B】

36、哪項(xiàng)不屬于非語言溝通形式

A.表情動(dòng)作

B.手勢(shì)

C.腿部語言

D.悄悄話

正確答案：【D】

37、''目標(biāo)待定，只看攻擊技術(shù)''屬于商務(wù)談判語言中的

A.外交語言

B.軍事語言

C.文學(xué)語言

D.商業(yè)法律語言

正確答案：【B】

38、冷淡、對(duì)立、緊張屬于談判中的氣氛類型是

A.自然氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.高調(diào)氣氛

正確答案：【B】

39、按照讓步的姿態(tài)分為

A.實(shí)質(zhì)讓步

B.積極讓步

C.虛置讓步

D.象征讓步

正確答案：【B】

40、非語言溝通作用不包括

A.表達(dá)情感

B.顯示自我情況

C.調(diào)節(jié)動(dòng)作

D.象征自信

正確答案：【D】

41、哪項(xiàng)不屬于談判班子中專業(yè)技術(shù)人員的基本職責(zé)

A.弄清對(duì)方的意圖條件

B.找出對(duì)方的分歧或差距

C.闡明乙方參加談判的愿望條件

D.代表單位簽約

正確答案：【D】

三、判斷（每題參考分值2.5分）

42、腦怒、快樂或軟弱、振奮等情緒都可通過非語言溝通方式實(shí)現(xiàn)

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

43、非語言談判不能準(zhǔn)確的反映講話者的思想和感情

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

44、逆向思維是指以反問或以否定的角度來論述問題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

45、封閉性的問題不能被譯成開放性的問題

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

46、在德國的法律條文中，關(guān)于保護(hù)商權(quán)規(guī)定定的并不明確

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

47、談判班子中的法律人員是一項(xiàng)重要談判項(xiàng)目的必然成員

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

48、在選擇談判人員時(shí)需要考慮對(duì)手的人員數(shù)量，如何配備，從而確定己方談判小組的構(gòu)成

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

49、不同性別結(jié)構(gòu)、年齡構(gòu)成都會(huì)影響一個(gè)國家某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【A】

50、要想匾得談判，在組成高質(zhì)量的談判小組的基礎(chǔ)上，可不必通力合作，關(guān)系融洽

A.正確

B.錯(cuò)誤

正確答案：【B】

一、辨析（每題參考分值5分）

1、論述博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

正確答案：

博弈論原理在商務(wù)決策和談判過程中具有一定的用途。首先，博弈論可用于有效推斷和辨別

對(duì)手所關(guān)注的利益矩陣和可能采取的行動(dòng)策略與反應(yīng)，而預(yù)測(cè)對(duì)手的利益順序和行動(dòng)邏輯是

一切談判的基礎(chǔ)。反過來，通過談判的交流也有助于摸清和證實(shí)對(duì)手真實(shí)的利益矩陣、底線

和交易溢價(jià)。即便是利益沖突嚴(yán)重的雙方，通過談判告知博弈中對(duì)抗行動(dòng)升級(jí)的危害性.也能

成為避免各方選擇惡性對(duì)抗的有效途徑。

2、試述談判成本與交易溢價(jià)的比較

正確答案：

運(yùn)用交易成本和交易溢價(jià)的尺度可以預(yù)測(cè)商務(wù)談判成功的可能性.以及各方能夠從談判中獲

取利益的程度。專業(yè)化分工的利益需要通過交換來實(shí)現(xiàn),通過交易實(shí)現(xiàn)的超過談判者“最佳

非談判選擇”（即心理底線）的利益稱為“交易溢價(jià)”。交易溢價(jià)的特點(diǎn)決定了超過心理底線

的利益可以為交易雙方共同享有。談判者不一定非要爭取利益最大化就能完成任務(wù)，只要談

判所達(dá)成的協(xié)議同時(shí)高于雙方的心理底線就算成功。由此分析,是否通過談判取得商業(yè)利益

的底線是:通過交易實(shí)現(xiàn)的利益與談判的綜合交易成本之差。用這樣的角度看問題，企業(yè)和談

判者的壓力自然會(huì)減輕許多。其原因在于談判存在較為多的實(shí)現(xiàn)共贏的機(jī)會(huì)。

3、試述商務(wù)文化的概念

正確答案：

文化本身包含的因素較多，各學(xué)科給出了的定義有所差異。就文化對(duì)人們社會(huì)行為的影響力

的視角而言,它是預(yù)先設(shè)定，并且為特定人群所共同接受和遵從的價(jià)值觀，借以指導(dǎo)集體和個(gè)

體的行為準(zhǔn)則。文化可以是泛指思維的習(xí)慣、觀念和感覺。

4、試述完備合同包含的要件。

正確答案：

第一，雙方的承諾應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)性的而非禮節(jié)性的，更不能是欺騙性的。

第二，認(rèn)真核對(duì)各方當(dāng)事人須具有合法的簽約身份，即具備法律所規(guī)定的簽約權(quán)利，確認(rèn)簽約

人能全權(quán)代表履約的單位和個(gè)人。更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ㄊ牵孪却_認(rèn)簽字人在對(duì)方企業(yè)中具有實(shí)

際的拍板權(quán),從而能夠保障合同的實(shí)施。

第三，使用簽署書面合同或備忘錄等較為嚴(yán)格的形式起草和形成合同。

二、簡答（每題參考分值5分）

5、談判前需收集的政治狀況包括

正確答案：

國家對(duì)企業(yè)管理程度、國家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制、是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、對(duì)方政府當(dāng)局

的穩(wěn)定性、政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系如何

6、簡述確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮的因素

正確答案：

1.交易的重要性2.談判的內(nèi)容3.談判者的個(gè)人情況4.談判團(tuán)隊(duì)的配合情況5.談判對(duì)手的情

況6.談判的進(jìn)展情況

7、封閉性問題的主要優(yōu)點(diǎn)

正確答案：

交談對(duì)象可以很快、坦率的做出特定反應(yīng)，效率很高。不需要交談對(duì)象進(jìn)行深入反省，為說

話者提供了有價(jià)值的信息

8、例舉幾種典型的外交語言

正確答案：

“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目”、“請(qǐng)恕我授權(quán)有限，不能滿足您的要求”、“盡管我們目

前不能統(tǒng)一-起來，但如果您想回到談判桌前，可隨時(shí)同我們聯(lián)系

9、談判班子中的商務(wù)人員需具備哪些能力

正確答案：

指熟悉市場(chǎng)機(jī)制和各類商務(wù)規(guī)則的人才，通常由熟悉交易，慣例，交易行情，討價(jià)還價(jià)的技

巧，價(jià)格談判條件并且語言表達(dá)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任

10、商務(wù)談判的典型特點(diǎn)

正確答案：

1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的2.以價(jià)值談判為核心3.合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

三、單選（每題參考分值2.5分）

11、哪項(xiàng)不是談判者的心理基礎(chǔ)

A.需要

B.高調(diào)

C.動(dòng)機(jī)

D.態(tài)度

正確答案：【B】

12、積極、和諧、融洽屬于談判的中的氣氛類型是