2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案

2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.價(jià)款或酬金統(tǒng)稱(chēng)為“價(jià)金”，它是指商務(wù)合同當(dāng)事人一方向交付標(biāo)的的另一方所支付的以貨幣為表現(xiàn)形式的代價(jià)。2.建立自信的兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)象是：（）A、能力和經(jīng)驗(yàn)B、能力和閱歷C、能力經(jīng)驗(yàn)閱歷和單位D、經(jīng)驗(yàn)閱歷和單位3.制定商務(wù)談判策略的主要步驟包括（）等。A、現(xiàn)象分解B、尋找關(guān)鍵問(wèn)題C、確定目標(biāo)D、形成假設(shè)性解決方案E、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案4.試述商務(wù)談判會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作的內(nèi)容5.先斬后奏技巧的破解方法有（）。A、不給對(duì)方先斬后奏的機(jī)會(huì)B、采取法律行動(dòng)C、以牙還牙，針?shù)h相對(duì)D、做好資信調(diào)查6.“談判可以解決任何問(wèn)題”的觀點(diǎn)是指（）。A、什么問(wèn)題都可以無(wú)條件地通過(guò)談判解決B、什么問(wèn)題都可以有條件地通過(guò)談判解決C、企業(yè)間的全部交易都可以通過(guò)談判解決D、談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問(wèn)題7.是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫(xiě)入合同？（）A、執(zhí)行靠雙方的信任，寫(xiě)不寫(xiě)都行B、重要的一定要寫(xiě)，不重要的可以不寫(xiě)C、不一定苛求都寫(xiě)進(jìn)去D、應(yīng)該8.在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為（）。A、接見(jiàn)B、拜會(huì)C、會(huì)見(jiàn)D、拜訪(fǎng)9.要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（）.A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求B、引誘、請(qǐng)第三者勸C、不解釋就不談D、大力施壓10.下列對(duì)于簽訂合同時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題描述不準(zhǔn)確的是（）A、必須遵守國(guó)家的有關(guān)方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)B、合同內(nèi)容與談判中達(dá)成的交易條件完全一致C、為了表述合同的份量和影響力，要約定簽約儀式D、合同條款之間必須協(xié)調(diào)一致，相互呼應(yīng)11.任何時(shí)候解決沖突，基本上都是哪三種方法的交互使用（）。A、力”、“理”、“道”B、力”、“法”、“利”C、力”、“理”、“利”D、情”、“理”、“利”12.按談判地點(diǎn)分類(lèi)，商務(wù)談判一般分為（）、（）、（）和中立地點(diǎn)談判13.僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。14.商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？15.背景材料： 某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線(xiàn)，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)，1名經(jīng)委主任，l名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人.形成這種安排的主要原因是什么？16.影響談判班子實(shí)力的因素是？17.（）是商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。A、劣勢(shì)定位法B、機(jī)會(huì)定位法C、優(yōu)勢(shì)定位法D、均勢(shì)定位法18.商務(wù)談判中，立場(chǎng)和利益的關(guān)系應(yīng)該是（）。A、立場(chǎng)服從利益B、利益服從立場(chǎng)C、兩者同樣重要D、都不重要19.從博奕角度來(lái)分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。20.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）21.戲劇性模擬22.美元貶值的原因是：（）A、定量寬松B、掙錢(qián)太多C、市場(chǎng)混亂D、生產(chǎn)過(guò)剩23.口頭報(bào)價(jià)的原則是嚴(yán)肅、明確、（）A、不附加評(píng)論B、附加評(píng)論C、留下伏筆D、明暗相間24.談判人員在談判中必須著正式的西服。25.預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)所采取的（）A、主動(dòng)策略B、回避策略C、保守策略D、被動(dòng)策略第2卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.從性質(zhì)上劃分，還價(jià)的方式可分為（）。A、按分析的成本價(jià)還價(jià)B、按比價(jià)還價(jià)C、按最高價(jià)還價(jià)D、按實(shí)際價(jià)值還價(jià)2.商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則是（）A、正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系

B、正確理解談判對(duì)方

C、注重立場(chǎng)，而非利益

D、控制好自己的情緒

E、創(chuàng)造雙贏的解決方案3.在作開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)一定要明確、具體的提出己方的利益重點(diǎn)。4.一個(gè)成功國(guó)家的國(guó)際商務(wù)談判時(shí)（）5.簡(jiǎn)述互惠式談判的要點(diǎn)。6.提高談判語(yǔ)言的針對(duì)性，要求做到（）A、根據(jù)不同的談判對(duì)象，采取不同的談判語(yǔ)言B、根據(jù)不同的談判話(huà)題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言C、根據(jù)不同的談判目的，采取不同的談判語(yǔ)言D、根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語(yǔ)言E、根據(jù)不同的談判環(huán)境，采取不同的談判語(yǔ)言7.談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)？（）A、有時(shí)研究B、經(jīng)常注意C、沒(méi)空研究D、很少注意8.感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。A、高調(diào)B、低調(diào)C、自然D、高低皆可9.傾聽(tīng)的規(guī)則可以概括為哪五點(diǎn)？10.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（）.A、答得對(duì)方滿(mǎn)意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D、萬(wàn)無(wú)一失11.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）12.談判是一種基于彼此利益基礎(chǔ)上的溝通。13.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（）14.由于強(qiáng)迫造成的談判僵局是很少見(jiàn)的。15.求同存異簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓對(duì)方了解你們有共同努力的目標(biāo)，并擁有實(shí)現(xiàn)的能力；如何讓不同的能力相加，來(lái)達(dá)成雙方共同的愿景，就是談判的最終目標(biāo)。16.讓步的意義（）A、是討價(jià)還價(jià)中必然的、普遍的現(xiàn)象B、本身就是達(dá)到談判目的的一種策略C、應(yīng)能把握時(shí)機(jī)和控制分寸D、對(duì)方不做讓步，已方不做無(wú)謂的讓步17.下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（）.A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則18.談判前溝通19.談判具有科學(xué)性是因?yàn)椋ǎ〢、談判是一門(mén)技術(shù)B、談判是一門(mén)學(xué)科C、談判是一門(mén)科學(xué)20.一般情況下，人正常眨眼每次不超過(guò)1秒，每分鐘（）A、5次一8次/分B、3次一8次/分C、5次一10次/分D、8次一12次/分21.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（）A、是一種交際手段B、是兩方以上的談話(huà)C、是解決難題的一種方式D、是一門(mén)藝術(shù)22.在簽約時(shí)，要調(diào)查對(duì)方的資信情況，要求當(dāng)事人相互提供有關(guān)法律文件，證明其（）。A、合法性B、簽約資格C、符合規(guī)范D、可信度23.一對(duì)一的談判對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，你交待下的事，容易使談判人員盡力而為，對(duì)談判人員，沒(méi)有外力支撐，必須調(diào)動(dòng)自己的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)自己所掌握的談判策略，全力以赴。24.王牌25.“既成事實(shí)”戰(zhàn)術(shù)很重要的一個(gè)前提就是（）。A、知者無(wú)罪B、不知者有罪C、不知者無(wú)罪D、知者有罪第3卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.你認(rèn)為冒險(xiǎn)型談判者的心理特征是（）2.如果客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實(shí)有了購(gòu)買(mǎi)的打算，交易達(dá)成的機(jī)會(huì)來(lái)臨。3.（）是指會(huì)帶來(lái)收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。4.在對(duì)方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來(lái)拖延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)僵局的技巧（）。A、例舉實(shí)事法B、以理服人C、以情動(dòng)人D、以靜制動(dòng)法5.掛鉤戰(zhàn)術(shù)成功的條件是（）。A、商機(jī)的把握B、時(shí)機(jī)的把握C、時(shí)機(jī)的延誤D、時(shí)刻的把握6.國(guó)際商務(wù)合同首先是中外雙方當(dāng)事人之間的一種材料。7.柯達(dá)中國(guó)感光行業(yè)談判給中方收獲：（）A、解袱、就業(yè)、活資、增收B、解袱、就業(yè)、活資、增技C、解袱、減員、活資、增收D、解袱、就業(yè)、增收、增技8.簡(jiǎn)述影響企業(yè)談判實(shí)力的因素9.價(jià)格形式除了固定價(jià)格以外，還有（）和（）。10.篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的篩選方法是（）。A、時(shí)序法B、類(lèi)比法C、查重法D、評(píng)估法11.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（）。A、拳頭緊握B、兩手手指并攏C、吸手指或指甲D、兩臂交叉于胸前12.思想發(fā)散，行為規(guī)范是：（）A、西方B、中國(guó)C、俄羅斯D、朝鮮13.下列不屬于索賠談判的原則的是（）A、據(jù)理力爭(zhēng)B、實(shí)事求是C、友好協(xié)商D、公平合理14.談判階段15.談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（）16.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的心理屬于（）A、進(jìn)取型談判心理

B、權(quán)力型談判心理

C、關(guān)系型談判心理

D、自我型談判心理17.尋找雙方工作上的共同點(diǎn)。比如（）。A、共同的理想B、共同的職業(yè)C、共同的追求D、共同的目標(biāo)E、共同的需求18.在雙人單面向談判中（）。A、可能因?yàn)殡p方出價(jià)相差太多而談判破裂B、只要妥善處理談判就不可能破裂C、不可能出現(xiàn)單一成交點(diǎn)的情況D、不可能一拍即合19.在談判中，商務(wù)人員是整個(gè)談判的組織者。（）20.只有說(shuō)話(huà)才是表白自己、說(shuō)服雙方的唯一有效方式。21.商務(wù)談判溝通22.舉證法也稱(chēng)引經(jīng)據(jù)典法。23.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是仲裁（）24.間接處理談判僵局的具體做法有（）A、先肯定局部，后全盤(pán)否定B、先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方C、用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方D、以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定E、用自己的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方25.專(zhuān)業(yè)性語(yǔ)言是商務(wù)談判的主體語(yǔ)言。具有以下特征：（）。A、現(xiàn)實(shí)性B、限時(shí)性C、專(zhuān)業(yè)性D、規(guī)范性E、嚴(yán)謹(jǐn)性第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:正確2.參考答案:C3.參考答案:A,B,C,D,E4.參考答案: 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括：會(huì)前籌備、會(huì)間安排準(zhǔn)備、會(huì)后安排準(zhǔn)備。 會(huì)前籌備：會(huì)前籌備必須做到充分、細(xì)致、周到。其主要內(nèi)容是：成立精干有力的會(huì)議籌備機(jī)構(gòu)。擬定會(huì)議預(yù)案即會(huì)議籌備方案。準(zhǔn)備會(huì)議文件。發(fā)送會(huì)議通知。檢查會(huì)議籌備工作的落實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)補(bǔ)救。準(zhǔn)備接待談判人員。包括準(zhǔn)備車(chē)輛、迎接、報(bào)到登記、安排食宿、分發(fā)有關(guān)材料等。 會(huì)間安排準(zhǔn)備的內(nèi)容：確立會(huì)議簽到制度。做好會(huì)議記錄準(zhǔn)備。做好編印會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)、通報(bào)、備忘錄的準(zhǔn)備工作。做好會(huì)間服務(wù)準(zhǔn)備。包括醫(yī)療服務(wù)、休息服務(wù)．文化活動(dòng)安排。若談判前景預(yù)期良好，還需做好簽約準(zhǔn)備。包括簽約場(chǎng)所、用具、儀式等。 會(huì)后安排準(zhǔn)備的基本內(nèi)容：擬定會(huì)后安排項(xiàng)目清單；根據(jù)談判的原始檔案或己簽定的協(xié)約制發(fā)談判紀(jì)要；談判材料和原始檔案及協(xié)議、合同的立卷歸檔；若需要，準(zhǔn)備好會(huì)議的宣傳報(bào)導(dǎo)工作；送別談判人員的方案；對(duì)善后人員的食宿安排；善后工作（清理會(huì)場(chǎng)、會(huì)務(wù)用品清點(diǎn)入庫(kù)、會(huì)議經(jīng)費(fèi)結(jié)算、會(huì)務(wù)工作總結(jié)等等）。談判開(kāi)始．即應(yīng)按清單開(kāi)列事項(xiàng)逐步落實(shí)。5.參考答案:A,B,C,D6.參考答案:B7.參考答案:D8.參考答案:A9.參考答案:A10.參考答案:C11.參考答案:C12.參考答案:客座談判；主座談判；主客座輪流談判13.參考答案:正確14.參考答案: ①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以?xún)r(jià)格問(wèn)題作為談判的核心； ②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程； ③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。 因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。15.參考答案: 根源是中國(guó)封建文化的影響，長(zhǎng)官意志.16.參考答案: 業(yè)務(wù)實(shí)力；社會(huì)地位；工作效率。17.參考答案:D18.參考答案:A19.參考答案:正確20.參考答案:國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制、政治背景、政局穩(wěn)定性、政府間的關(guān)系21.參考答案: 是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。22.參考答案:A23.參考答案:A24.參考答案:錯(cuò)誤25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A,B2.參考答案:A,B,D3.參考答案:錯(cuò)誤4.參考答案:互惠互利的5.參考答案: （1）互惠式談判是指談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后共同探討滿(mǎn)足彼此需要的一切有效的途徑與方法。 （2）進(jìn)行互惠式談判的要點(diǎn)： ①視對(duì)方為問(wèn)題解決者，而不是敵人。 ②對(duì)對(duì)方提供的資料持慎審態(tài)度，但要信任對(duì)方。 ⑧態(tài)度溫和，緊盯目標(biāo)，而不是基本立場(chǎng)。 ④尋求共同利益。6.參考答案:A,B,C,D7.參考答案:B8.參考答案:C9.參考答案: ①要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣 ②要全身心的注意 ③要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話(huà)上 ④要努力表達(dá)出理解 ⑤要傾聽(tīng)自己的講話(huà)10.參考答案:C11.參考答案:正確12.參考答案:正確13.參考答案:錯(cuò)誤14.參考答案:錯(cuò)誤15.參考答案:正確16.參考答案:A,B,C,D17.參考答案:A,B,C,D,E18.參考答案: 是指談判雙方對(duì)談判的問(wèn)題、背景、初步觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢(xún)盤(pán)和報(bào)價(jià)及其他方面的詢(xún)問(wèn)活動(dòng)。19.參考答案:A,B,C20.參考答案:A21.參考答案:D22.參考答案:B23.參考答案:正確24.參考答案: 一個(gè)未出手的有利條件，通常它一旦應(yīng)用，必定保證成功3議事日程：一次談判期間包含的各項(xiàng)議題安排目錄4談判桌：繼續(xù)談判的地方25.參考答案:C第3卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:尋求挑戰(zhàn)，與眾不同2.參考答案:正確3.參考答案:純風(fēng)險(xiǎn)4.參考答案:D5.參考答案:B6.參考答案:錯(cuò)誤7.參考答案:B8.參考答案: （1）該項(xiàng)交易對(duì)雙方的重要性程度 （2）競(jìng)爭(zhēng)狀況 （3）對(duì)有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度 （4）企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況 （5）對(duì)談判時(shí)間限制的反應(yīng) （6）談判的藝術(shù)和技巧9.參考答案:浮動(dòng)價(jià)格；期貨價(jià)格1