建寧購物公園銷售報(bào)告之商業(yè)篇兩篇

湘銀建寧購物公園銷售策劃報(bào)告之商業(yè)篇PAGEPAGE32湘銀建寧購物公園銷售策劃報(bào)告之湘銀大廈篇

目錄TOC\o"1-4"\h\z第一部分：湘銀大廈寫字樓定位方案 4一、株洲在售寫字樓概況： 4二、株洲在售寫字樓具體情況分析 41、天雅國際服裝大廈 42、保利大廈調(diào)查報(bào)告 6第二部分：項(xiàng)目寫字樓基本概況 8一、寫字樓基本參數(shù)： 8二、寫字樓平面分割： 8第三部分：寫字樓定價(jià)原則、依據(jù)、銷售策略及資金流量預(yù)算 10一、寫字樓的定價(jià)原則及依據(jù) 10二、項(xiàng)目寫字樓的定價(jià)及策略： 101、項(xiàng)目寫字樓價(jià)格： 102、定價(jià)策略： 11三、寫字樓銷售策略： 111、低開高走，小幅快跑的定價(jià)策略 112、降低門檻，短期返租策略 11四、寫字樓資金流量預(yù)算： 12第四部分：湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店定位方案 14一、保利大廈寫字樓承租情況調(diào)查 14二、湘銀大廈的定位——酒店 15三、產(chǎn)權(quán)式酒店的概述 161、產(chǎn)權(quán)式酒店的概念： 162、產(chǎn)權(quán)式酒店的類型 163、產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體 17四、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店銷售情況分析 171、項(xiàng)目以產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的優(yōu)勢 172、銷售方式： 173、銷售價(jià)格： 184、經(jīng)營方式及資金流量預(yù)測： 18第五部分、產(chǎn)權(quán)式酒店定位及目標(biāo)客戶分析 20一、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場定位 201、影響市場定位的因素： 202、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場定位： 21二、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店投資目標(biāo)客戶分析 21第六部分、產(chǎn)權(quán)式酒店整合推廣策略及步驟 22一、產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫冊 22二、新聞、廣告推廣： 23第七部分：產(chǎn)權(quán)式酒店各階段性推廣策略 25一、內(nèi)部認(rèn)購期：（9月初——10月初） 251、報(bào)紙廣告 262、優(yōu)惠折扣推廣 26二、正式開盤期（10月中旬——20XX年1月中旬） 271、報(bào)紙廣告： 272、活動(dòng)推廣： 28三、尾盤消化期：（20XX見1月中旬——開業(yè)） 281、報(bào)紙廣告： 283、活動(dòng)推廣： 29——附件：保利大廈各樓層承租單位一覽表： 30

湘銀建寧購物公園湘銀大廈銷售策劃報(bào)告湘銀大廈是整個(gè)步行街中，樓層最高的建筑，由于其建筑結(jié)構(gòu)的特殊性，因此在湘銀大廈的經(jīng)營定位中，為降低操作風(fēng)險(xiǎn)，提升商業(yè)價(jià)值，在經(jīng)營定位的過程中，充分兼顧了多向性經(jīng)營定位的可行性。湘銀大廈的定位及銷售策劃報(bào)告從寫字樓和產(chǎn)權(quán)式酒店兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。第一部分：湘銀大廈寫字樓定位方案一、株洲在售寫字樓概況：株洲由于其優(yōu)越的地理位置，是中南地區(qū)的咽喉和要塞，便捷的交通輻射中南六省市，成為眾多企業(yè)搶占中南的必爭之地，因此，隨著株洲招商引資力度的加強(qiáng)，株洲未來對寫字樓的需求量將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有所增加，擁有較大的增長空間。株洲市寫字樓市場隨著近年來株洲各行各業(yè)的迅速發(fā)展，雛形初顯。就目前情況來看，在售的寫字樓物業(yè)，僅有天雅國際大廈及保利大廈，總建筑面積約70000平方米這一局面的出現(xiàn)，與目前株洲整體的發(fā)展現(xiàn)狀相適應(yīng)，雖然寫字樓的供應(yīng)量僅有7萬余平米，但從株洲目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，寫字樓供應(yīng)量仍較大，擁有一定的操作風(fēng)險(xiǎn)。但隨著株洲城市建筑步伐的加快，新一輪寫字樓淘金浪潮即將到來。二、株洲在售寫字樓具體情況分析1、天雅國際服裝大廈1）、地理位置：株洲火車站南側(cè)50米2）、整體規(guī)模：主體19層，地下2層，地上十九層，占地面積1萬平米方，總建筑面積25758平米左右，一層至四層每層建筑面積1504平方米，五層至十九層每層建筑面積2245.5平方米；其中在商場19層設(shè)有700平米左右的T形展示舞臺(tái)，項(xiàng)目總投資額約1.2億元；市場計(jì)劃20**年8月28日正是重新開業(yè)。3）、經(jīng)營定位及售價(jià)：（以使用面積計(jì)算）樓層經(jīng)營定位均價(jià)（元/m2）管理費(fèi)用地下層2停車場不售一層～五層專業(yè)休閑女裝品牌服飾中心一層：19800元/m2二層：13800元/m2三層：9800元/m2四層：8000元/m2五層：不售12元/m2·月六層寫字樓3080元/m21.5元/m2·月七層～八層寫字樓2980元/m2九層～十一層寫字樓2880元/m2十二層～十四層寫字樓2780元/m2十五層～十六層寫字樓2680元/m2十七層～十八層寫字樓2580元/m2十九層T型表演廳不售注：五層現(xiàn)為中國銀行辦公室。據(jù)介紹以后會(huì)改為商場，現(xiàn)不銷售和招商。六層至十八層均為寫字樓，每層規(guī)劃設(shè)計(jì)四家，具體根據(jù)實(shí)際客戶購買情況進(jìn)行調(diào)整，但購買面積不低于100m2。十九層為服裝展示廳。相關(guān)費(fèi)用：契稅(4%)、房屋維修基金（3％）。4）、市場經(jīng)營中每層的相關(guān)數(shù)據(jù)：層數(shù)鋪位數(shù)主力鋪位主通道次通道一層52間15m23.5m3m二層45間22m23.5m3m三層46間22m3.5m3m四層39間24m3.5m3m六層～十八層每層四戶，共56戶寫字樓250～300m4m3m注：市場目前總的鋪位數(shù)為約182間。寫字樓共設(shè)計(jì)56間，可根據(jù)客戶的需要從新劃分，但每戶要在100平米以上。5）、硬件配套：8臺(tái)自動(dòng)扶梯，2臺(tái)消防升降客梯，2臺(tái)升降貨梯，層高3.1米，柱間距8.8米，6）、付款方式：分為一次性付款、銀行按揭三種方式；一次性付款：一層在確定位置，二，三，四層在交納定金后七天內(nèi)交納全部樓款。銀行按揭付款：一層在確定位置，二，三，四層在交納定金后七天內(nèi)交納全部樓款的50％及相關(guān)費(fèi)用。購買寫字樓的客戶，交納寫字樓全部款項(xiàng)的40％及相關(guān)費(fèi)用。7）、認(rèn)購誠意金：一層～四層商鋪每間鋪位交納誠意金2萬元；寫字樓部分若購買整層交納誠意金30萬元，若不整層購買（但最小不低于100平米）的，按實(shí)際合同總額的10％交納誠意金；8）、開發(fā)商提供建行按揭：五成十五年銀行貸款（商鋪部分）五成十五年或六成十年銀行貸款（寫字樓部分）2、保利大廈調(diào)查報(bào)告1）地理位置：長江廣場東北角,西倚五星級華天大酒店，東臨株洲市一商局投資新建的天元超市。2）市場規(guī)模：大廈總建筑面積65000平方米，主樓28層。其中裙樓四層，負(fù)一層5200平方米，一至三層均為5350平方米，寫字樓部分43750平方米，室外停車場3500平方米，2003年5月可交付使用。3）經(jīng)營定位及售價(jià)：寫字樓價(jià)格:樓層經(jīng)營定位單價(jià)(元/㎡)管理費(fèi)備注1樓新一佳超市整體承租8800使用率：65~70%投資方案：出售鋪位的2~5年收益權(quán)，按購房總價(jià)的百分率收取。2樓52003樓30004樓-28樓寫字樓2910—3390（層價(jià)差20元）1.3元/月·平米使用率：70%附1——3樓商鋪出售方案（出售收益權(quán)）：年限2年期3年期4年期5年期年收益率8%8.5%9%10%4）、付款方式:付款方式訂金折扣備注一次性付款1萬元無7日支付100%按揭付款7日支付40%，其余部分待銀行通知按揭分期付款7日支付50%，主體封頂支付80%，其余交房時(shí)交付5）、裝修標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)外墻瓷磚門窗塑鋼窗、防盜門（費(fèi)用另計(jì)）、內(nèi)墻仿瓷涂料地面防滑瓷磚電梯4部層高3中央空調(diào)有6）、周圍環(huán)境及配套:交通有2、18、21、路車購物環(huán)境有大型超市-新一佳停車場有學(xué)校及幼兒園無電視、電話、寬帶預(yù)埋熱水有7）、物業(yè)管理：委托優(yōu)秀物業(yè)經(jīng)營公司管理。大廈實(shí)行全方位智能化管理。提供24小時(shí)保安巡視。保證正常的水電供應(yīng)、電梯使用，維護(hù)供水供電、電梯等公用設(shè)備。維護(hù)大廈公共秩序及公共衛(wèi)生。按月智能遠(yuǎn)程抄表收取水、電空調(diào)費(fèi)。提供有償特約服務(wù)。8）、銀行按揭：開發(fā)商提供6成10年按揭（株洲商業(yè)銀行）

第二部分：項(xiàng)目寫字樓基本概況一、寫字樓基本參數(shù)：·地理位置：項(xiàng)目寫字樓部分位于建設(shè)南路與解放街交匯處，電腦市場東側(cè)?！ひ?guī)模：項(xiàng)目的寫字樓部分主要集中在湘銀大廈五至十六層，共12層，單層面積1400平米左右，約有單間312間左右，總面積約16800平米（具體各樓層面積以及單間數(shù)，以設(shè)計(jì)院最終設(shè)計(jì)圖紙為準(zhǔn)）?！そㄖ夹g(shù)參數(shù)：——湘銀大廈寫字樓技術(shù)參數(shù)一覽表：參數(shù)項(xiàng)目具體數(shù)值參數(shù)項(xiàng)目具體數(shù)值樓內(nèi)層高2.7米基本配套·二十四小時(shí)的保安巡邏·重點(diǎn)位置配備電視監(jiān)控系統(tǒng)：主要是監(jiān)控公共區(qū)域，主要指走道、電梯間、出入口、寫字樓大廳等·配備先進(jìn)的自動(dòng)噴淋系統(tǒng)·報(bào)警系統(tǒng)及消防系統(tǒng)·中央空調(diào)：由采購部出具中央空調(diào)成本及運(yùn)作方案，通過比較最終做出選擇?！ぶ醒牍崴到y(tǒng)·雙電源供電系統(tǒng)走道層高2.5米主通道2.4北側(cè)單間16.31平米南側(cè)單間26.23平米智能化系統(tǒng)光纖通訊綜合布線：固定線路、ＩＳＤＮ、ＤＤＮ、寬帶接入等。電梯3部觀光電梯，1部客貨二用梯商務(wù)配套·銀行、商務(wù)中心、餐飲（各式中、西餐廳、員工餐廳）·小型會(huì)議室及培訓(xùn)教室等。注：為考慮到酒店與寫字樓定位的兼顧性，單個(gè)鋪位設(shè)計(jì)嚴(yán)格按照酒店標(biāo)準(zhǔn)客房的尺寸進(jìn)行。二、寫字樓平面分割：雖然株洲寫字樓物業(yè)近年來將呈現(xiàn)上升趨勢，但從目前株洲城市的發(fā)展現(xiàn)狀來看，寫字樓物業(yè)的供應(yīng)量已達(dá)70000平米左右，整體的供應(yīng)量較大，因此為降低項(xiàng)目的操作風(fēng)險(xiǎn)，對于湘銀大廈的定位采取了“多條腿”走路，盡量保證多程經(jīng)營定位的可行街，以最終實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。因此，對于項(xiàng)目寫字樓部分的鋪位分割，必須堅(jiān)持以下原則：·寫字樓和酒店運(yùn)營的兼顧性原則·鋪位的可售性、易售性原則對于湘銀大廈的鋪位分割，由于考慮到寫字樓與酒店的多向性經(jīng)營定位，因此對其柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，具體分割如下：湘銀大廈的寫字樓主要集中在五至十六層，同時(shí)建筑結(jié)構(gòu)上存在著圓弧形的造型，考慮到寫字樓與酒店標(biāo)準(zhǔn)客房的雙重經(jīng)營定位，鋪位劃分分為二個(gè)部分進(jìn)行：第一部分：規(guī)則區(qū)域的鋪位劃分規(guī)則區(qū)域的鋪位劃分單間的開間為4米左右，進(jìn)深6.8-7.1米之間，通道第二部分：圓弧形區(qū)域的鋪位劃分圓弧形區(qū)域的鋪位劃分，以柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，同時(shí)兼顧開間大小，形成開間4.1米-5米，進(jìn)深7.1米的單間，以及開間3.8米（具體分割待設(shè)計(jì)院提供最終平面圖后，進(jìn)行細(xì)部劃分）

第三部分：寫字樓定價(jià)原則、依據(jù)、銷售策略及資金流量預(yù)算一、寫字樓的定價(jià)原則及依據(jù)本項(xiàng)目寫字樓定價(jià)以整個(gè)株洲市寫字樓現(xiàn)狀、株洲目前在售住宅售價(jià)、升值空間、建筑、環(huán)境規(guī)劃、交通、開發(fā)商實(shí)力等因素，同時(shí)綜合了開發(fā)商的預(yù)期收益。整個(gè)株洲市寫字樓現(xiàn)狀，稀缺性原則株洲目前同類物業(yè)售價(jià)水平，參考性原則建筑、環(huán)境規(guī)劃的附加值原則投資者價(jià)值認(rèn)同度及對發(fā)展商信任度原則根據(jù)以上定價(jià)原則，通過與目前株洲市可比性同類物業(yè)的綜合比較（分別從地段、環(huán)境、交通、市政配套及規(guī)劃（簡稱“市政”）、發(fā)展商實(shí)力及誠信、建筑質(zhì)量及實(shí)力（簡稱“建筑”）、物業(yè)管理（實(shí)力、質(zhì)量、過往評價(jià)）、配套設(shè)施及規(guī)劃（簡稱“小區(qū)”）九個(gè)指數(shù)綜合比較，以此作為項(xiàng)目寫字樓定價(jià)的參照依據(jù)：——株洲寫字樓物業(yè)質(zhì)素評比一覽表：【得分說明：10（很好）；8（好）；6（中等）；4（差）；2（很差）】物業(yè)名稱地段環(huán)境交通市政配套發(fā)展商實(shí)力建筑質(zhì)量物業(yè)管理規(guī)模配套設(shè)施總分銷售價(jià)格（均價(jià)元/平米）保利大廈888878788703100天雅大廈887777787662800湘銀大廈777787877652600二、項(xiàng)目寫字樓的定價(jià)及策略：1、項(xiàng)目寫字樓價(jià)格：項(xiàng)目的定價(jià)以株洲目前在售的二個(gè)寫字樓物業(yè)保利大廈和天雅大廈為直接參照，同時(shí)綜合考慮本項(xiàng)目自身的檔次、環(huán)境、配套、定位、物業(yè)管理、地段等各方面的因素，天雅大廈的地段與本項(xiàng)目相當(dāng)，市政配套、規(guī)模、配套設(shè)施基本相同，本項(xiàng)目與其相比最大的賣點(diǎn)就是環(huán)境景觀規(guī)劃以及便利的交通，但由于天雅大廈依托與專業(yè)批發(fā)市場的經(jīng)營定位，對其價(jià)值產(chǎn)生了較大的提升作用。保利大廈位于河西中心區(qū)，毗鄰株洲唯一的一個(gè)五星期酒店——華天酒店，地理位置優(yōu)越，且為株洲市現(xiàn)政府所在地，市政配套及交通優(yōu)勢明顯，因此其與項(xiàng)目的銷售價(jià)值無法形成直接的參照系。因此，在綜合上述比較的基礎(chǔ)上，建議項(xiàng)目寫字樓的銷售價(jià)值確定為：2400-2600元/m22、定價(jià)策略：項(xiàng)目寫字樓共有12層，綜合株洲目前在售的寫字樓物業(yè)通常的定價(jià)策略，建議項(xiàng)目采取——“樓層差異性定價(jià)策略”，即將12層，以每1層，劃分為一個(gè)等級，每級差價(jià)30元/m2，同一樓層，所有位置，同一價(jià)格，先到先得。（具體價(jià)格體系，待設(shè)計(jì)院相應(yīng)的面積和單間數(shù)確定后，再詳細(xì)提交）三、寫字樓銷售策略：1、低開高走，小幅快跑的定價(jià)策略項(xiàng)目推出市場制定一個(gè)相對合理的價(jià)值，得到投資者價(jià)值認(rèn)同度后，即可采取“小幅快跑”的策略，對單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，最終達(dá)到低開高走的目的，在保證順利銷售的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。本項(xiàng)目銷售將采取“低開高走”“由低往高，逐層遞增”的策略，不僅在銷售時(shí)間上采取逐步上升的方式，以較低價(jià)入市，在得到投資者充分肯定認(rèn)同后在價(jià)格上調(diào)；而且從空間上采取逐層遞增的方式，每高一層價(jià)格遞增30元/平米，促使高樓層的價(jià)值得到充分體現(xiàn)，整體上形成價(jià)值的最大化，圓滿實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最終銷售。（具體價(jià)格浮動(dòng)以內(nèi)部認(rèn)購的市場反映為依據(jù)，隨時(shí)調(diào)整相關(guān)策略。）2、降低門檻，短期返租策略短期返租在降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大投資層面方面發(fā)揮了重要的作用。短期返租有利于降低投資者的首期款，降低置業(yè)門檻，擴(kuò)大投資層面，前幾年投資者不用考慮經(jīng)營，有利于增強(qiáng)投資者的信心，同時(shí)開發(fā)商收回了一定年限的經(jīng)營權(quán)，通過統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理，能夠保證寫字樓的正常運(yùn)營，提升品牌知名度?！P(guān)于返租期限及返租率：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，建議采取返租銷售的形式，不分樓層一次性返租2年，年回報(bào)率按8%計(jì)算。四、寫字樓資金流量預(yù)算：本資金流量預(yù)算，僅指湘銀大廈的五層至十六層，單層面積約1400平米左右，銷售起價(jià)為2400元/m2，樓層差價(jià)30元/m2，進(jìn)行預(yù)算。具體資金流量，需要設(shè)計(jì)院最終確定各單層的面積以及具體各樓層的寫字樓單間數(shù)量后，進(jìn)行詳細(xì)預(yù)測。——銷售總值：樓層面積（平米）售價(jià)（元/平米）銷售總值（萬元）514002400336614002430340.2714002460344.4814002490348.6914002520352.810140025503571114002580361.21214002610365.41314002640369.61414002670373.815140027003781614002730382.2合計(jì)168004309.2寫字樓銷售總值：4309.2萬元——返租金額：樓層銷售總值（萬元）返租率（16%）返還金額（萬元）53360.1653.766340.20.1654.4327344.40.1655.1048348.60.1655.7769352.80.1656.448103570.1657.1211361.20.1657.79212365.40.1658.46413369.60.1659.13614373.80.1659.808153780.1660.4816382.20.1661.152合計(jì)4309.2689.472一次性返還金額：689.472萬元開發(fā)商及時(shí)回款：銷售總值-返租金額4309.2萬元-689.472萬元=3619.728萬元——返租期內(nèi)的租金收益：樓層面積（平米）售價(jià)（元/平米）租金水平（元/m2·月）月租金收入（萬元）514002400162.2461400243016.22.26871400246016.42.29681400249016.62.32491400252016.82.3521014002550172.38111400258017.22.408121400261017.42.436131400264017.62.464141400267017.82.4921514002700182.52161400273018.22.548合計(jì)1680028.728返租期內(nèi)租金收入：28.728萬元×24個(gè)月=689.472萬元開發(fā)商實(shí)際總收益=及時(shí)回款+返租期內(nèi)租金收入3619.728萬元+689.472萬元=4309.2萬元

第四部分：湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店定位方案一、保利大廈寫字樓承租情況調(diào)查1、地理位置：長江廣場東北角，西倚五星級華天大酒店，天元超市東側(cè)2、經(jīng)營現(xiàn)狀：保利大廈一期主體12層，單層建筑面積5600平米左右，總規(guī)模68000平米，各樓層經(jīng)營定位如下：樓層經(jīng)營定位一至三層新一佳超市、肯德基四層新天大酒店餐飲部五層洗浴、桑拿、KTV六至九層客房，其中6層2間寫字樓、7層1間寫字樓、9層3間寫字樓十至十二層寫字樓3、寫字樓租金水平寫字樓主力單間建筑面積約30平米，實(shí)際使用面積約25平米，使用率約83%左右，通道2.2米租金不按照面積進(jìn)行計(jì)算，僅單間為單位，基本1100-1300元/間，租金每三個(gè)月或半年、一年交付均可，若以年為單位進(jìn)行交付則價(jià)格可以相對優(yōu)惠?！て渌嚓P(guān)費(fèi)用一覽表：項(xiàng)目單價(jià)電（度）0.827冷水（噸）2.1168熱水（噸）20.81空調(diào)（兆焦）0.989服務(wù)費(fèi)42.7元/月電梯費(fèi)20元/月4、寫字樓整體出租情況分析：保利大廈目前寫字樓主要集中在10層至12層，各樓層寫字樓單間約有25間左右，共有寫字樓80間左右，現(xiàn)共有辦公單位37家，整體出租率46.2%左右；承租單位多為貿(mào)易、科技類企業(yè)，具體各樓層出租情況如下表所示：樓層寫字樓總數(shù)出租數(shù)出租率6層2家2家100%7層1家1家100%9層3家3家100%10層24家13家54.1%11層25家17家68%12層25家全部為保利公司辦公室總結(jié)：通過對株洲目前寫字樓代表物業(yè)之一的保利大廈的實(shí)際承租情況調(diào)查看出，株洲目前寫字樓市場的整體承租情況較差，承租率僅46.2%左右，而保利大廈二期，6萬余平米的寫字樓目前已經(jīng)基本銷售一空，將于20**年6月全面入伙，但大部分為投資者，實(shí)際用戶并不多，而且之前一期的寫字樓空置率高達(dá)54%，其后期招租將存在較大的困難；因此，項(xiàng)目湘銀大廈進(jìn)行寫字樓的定位，單純從銷售來看問題不大，但從開發(fā)商的實(shí)際收益及未來的經(jīng)營均存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，建議對于項(xiàng)目湘銀大廈的銷售方案，以“產(chǎn)權(quán)式酒店”的形式推出，以降低風(fēng)險(xiǎn)，保證開發(fā)商的整體收益。二、湘銀大廈的定位——酒店——市場基礎(chǔ)：·蘆淞區(qū)為株洲商貿(mào)中心，往來株洲的商務(wù)人士最集中區(qū)域，也是目前株洲生意人最集中區(qū)域，目前蘆淞區(qū)酒店入住率相當(dāng)高?！ぶ曛奘忻裥蓍e消費(fèi)占日常消費(fèi)的比例較大，大部分市民都有到酒店開房打牌會(huì)客的習(xí)慣，特別是本項(xiàng)目周邊居民及工作人士收入水平較高，消費(fèi)力強(qiáng)勁?！ぬJ淞區(qū)目前酒店大部分存在建筑年代久遠(yuǎn)，設(shè)施陳舊的現(xiàn)象，缺少像樣的新酒店，如果本項(xiàng)目作為三星標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，建成之后一定程度上填補(bǔ)了蘆淞區(qū)酒店業(yè)的空白，為未來經(jīng)營創(chuàng)造了良好的條件。三、產(chǎn)權(quán)式酒店的概述1、產(chǎn)權(quán)式酒店的概念：產(chǎn)權(quán)式酒店即為：開發(fā)商將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托給酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營以獲取年度客房經(jīng)營利潤分紅，同時(shí)投資者還享有酒店管理公司贈(zèng)送的一定時(shí)間的免費(fèi)入住權(quán)和多種酒店消費(fèi)的特別優(yōu)惠。只要酒店經(jīng)營有方，客房年度利潤分紅一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)主分期付款的數(shù)額，所以業(yè)主一般只需投入金額不多的首期房款，而無需承擔(dān)分期付款的壓力。在滿足自己休閑度假需求之外，還有機(jī)會(huì)獲得酒店經(jīng)營的利潤分紅。獲得產(chǎn)權(quán)后，業(yè)主可以自用或繼續(xù)委托酒店管理公司經(jīng)營，如轉(zhuǎn)讓還有機(jī)會(huì)獲得房產(chǎn)增值收益。2、產(chǎn)權(quán)式酒店的類型通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：一是：時(shí)權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是：住宅型酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營，到一定期限轉(zhuǎn)為自己長期居住的客居住宅；三是：投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報(bào)，并期待著增值回收投資。3、產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體

對產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶群體進(jìn)行分析，目前購買者同樣也兼具消費(fèi)者、投資者兩重個(gè)性。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎二類消費(fèi)群體：其一是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，有良好的分析能力和投資眼光。其二是一些公司或事業(yè)機(jī)構(gòu)，其購買動(dòng)機(jī)是用于員工福利或會(huì)議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購買產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注酒店的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。四、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店銷售情況分析1、項(xiàng)目以產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的優(yōu)勢湘銀大廈以產(chǎn)權(quán)式酒店定位，并選擇“投資型酒店”的銷售方式，在銷售過程中具有以下銷售優(yōu)勢：湘銀大廈位于株洲的起源和商業(yè)發(fā)源地，商業(yè)基礎(chǔ)雄厚，但至今仍無上檔次的酒店，湘銀大廈以酒店為定位，能夠填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)的空白點(diǎn)，彌補(bǔ)商業(yè)業(yè)態(tài)的不足，提升商業(yè)價(jià)值。從銷售性的角度來說，以產(chǎn)權(quán)式酒店的形式推出，以全新的銷售模式和物業(yè)形態(tài)，能夠吸引投資者的注意力，同時(shí)由于湘銀地產(chǎn)的品牌效應(yīng)，能夠減少投資者的擔(dān)憂，增強(qiáng)投資信心，對銷售起著積極的促進(jìn)作用。2、銷售方式：若以產(chǎn)權(quán)式酒店的形式推出，則其銷售方式如下：·首先將項(xiàng)目以標(biāo)準(zhǔn)酒店客房的規(guī)格，進(jìn)行劃分·實(shí)行產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營銷售策略，委托經(jīng)營十年，年回報(bào)率8%，以月、季度、年為單位進(jìn)行返還投資者收益?！ね顿Y者首期4成，開發(fā)商提供6成10年銀行按揭·開發(fā)商與投資者簽訂《正式買賣合同》及《委托經(jīng)營協(xié)議》，以保障投資者權(quán)益3、銷售價(jià)格：通過與項(xiàng)目同類型業(yè)態(tài)銷售價(jià)格情況的比較，同時(shí)結(jié)合整體建筑、環(huán)境景觀規(guī)劃、地段優(yōu)勢、商業(yè)氛圍等因素，確定湘銀大廈的售價(jià)。保利大廈的售價(jià)為：2910—3390元/m2（層價(jià)差20元）天雅大廈寫字樓部分的售價(jià)為：2580—3580元/m2因此，湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店部分均價(jià)定位為：3000元/m2。4、經(jīng)營方式及資金流量預(yù)測：產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)行銷售后，最關(guān)鍵的問題是后續(xù)的長期經(jīng)營，因此對于銷售后的實(shí)際經(jīng)營方式，可以采取以下二種方式：方式一：整體承租給酒店，由其進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，開發(fā)商收取租金。尋找相應(yīng)的酒店進(jìn)行合作，整體承租給酒店進(jìn)行統(tǒng)一的管理和推廣，具體合作細(xì)節(jié)，可以根據(jù)兩方協(xié)商進(jìn)行洽談，開發(fā)商收取租金。但若以此種形式進(jìn)行合作，如果租金水平達(dá)到20元/m2·月，那么基本上可以以租沖抵對投資者年8%的回報(bào)率?！Y金流量預(yù)算：（以均價(jià)進(jìn)行預(yù)算，明細(xì)價(jià)格表待設(shè)計(jì)院具體面積出具后，詳細(xì)制定并提交）第一項(xiàng)：銷售總額：面積×均價(jià)=16800m2×3000元/m2=5040萬元第二項(xiàng)：年返租金額：5040萬元×8%=403.2萬元第三項(xiàng)：年的收益情況：16800m2×20元/m2·月=403.2萬元由此可以看出，每年的返租金額與年租金收益持平，開發(fā)商每年不需要進(jìn)行租金補(bǔ)貼。方式二：開發(fā)商自營，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧開發(fā)商自行組建經(jīng)營管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一的運(yùn)營及管理，若采用此種方式，開發(fā)商將承擔(dān)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，但若經(jīng)營理想（共有客房約312間，標(biāo)準(zhǔn)客房平均150元/間，以年平均整體承租率60%預(yù)算），整體的收益情況將較整體承租大商家要高?！Y金流量預(yù)算：（以均價(jià)進(jìn)行預(yù)算）第一項(xiàng)：銷售總額：面積×均價(jià)=16800m2×3000元/m2=5040萬元第二項(xiàng)：年委托經(jīng)營金：5040萬元×8%=403.2萬元第三項(xiàng)：年的收益情況：312間×150元/間×30天×12月×60%=1010.88萬元第四項(xiàng)：運(yùn)營成本：以運(yùn)營成本占總收益的40%折算1010.88萬元×40%=404.352萬元預(yù)計(jì)年收益-運(yùn)營成本-委托經(jīng)營金=最終年收益1010.88萬元-404.352萬元-403.2萬元=203.328萬元（客房間數(shù)為預(yù)計(jì)數(shù)，最終以湘銀大廈設(shè)計(jì)圖為準(zhǔn)）

第五部分、產(chǎn)權(quán)式酒店定位及目標(biāo)客戶分析一、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場定位為了能準(zhǔn)確地確定本項(xiàng)目的市場定位，先對影響市場定位的各種因素作綜合分析，再結(jié)合項(xiàng)目自身情況，分析確定其市場定位。1、影響市場定位的因素：1）、地理位置：房地產(chǎn)界有一句選擇物業(yè)的名言：第一是地段，第二是地段，第三還是地段。房屋的價(jià)值是由該地區(qū)的繁華程度、交通、景觀、四鄰等構(gòu)成。本項(xiàng)目地處繁華的中心區(qū)，西臨交通大動(dòng)脈建設(shè)路，地理位置優(yōu)越，升值潛力無限。2）、物業(yè)綜合素質(zhì)一個(gè)項(xiàng)目的物業(yè)質(zhì)素主要包括：建筑質(zhì)量（良好的施工質(zhì)量、新型建材及工藝的應(yīng)用、符合人文科學(xué)的空間布局），物業(yè)管理（項(xiàng)目完善的日常管理、高科技含量的智能一體化），小區(qū)規(guī)劃（配套、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)）等。現(xiàn)在物業(yè)綜合質(zhì)素愈來愈成為居民購房的重點(diǎn)考慮因素之一，也是評定一個(gè)項(xiàng)目優(yōu)劣的重要指標(biāo)。本項(xiàng)目由品牌發(fā)展商開發(fā)，品牌物業(yè)管理單位綜合管理，質(zhì)量好，素質(zhì)高，是投資信心的保障。3）、物業(yè)的結(jié)構(gòu)及面積在絕大多數(shù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，物業(yè)的結(jié)構(gòu)及面積大小對市場效果的影響以及目標(biāo)市場的選擇都是舉足輕重的。根據(jù)市場大環(huán)境的變化分析，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化及長株潭世紀(jì)融城，商務(wù)往業(yè)活動(dòng)的頻繁，對酒店的需要將激增，為酒店業(yè)的發(fā)展帶來了長足的發(fā)展空間。針對目前株洲酒店業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)客房單個(gè)面積的現(xiàn)狀，將湘銀大廈劃分標(biāo)準(zhǔn)的星級酒店客房大小，這樣的定位：迎合了市場的需求，填補(bǔ)了市場空缺，避免了于寫字樓物業(yè)定位的重復(fù)性降低了投資門檻，擴(kuò)大了投資層面，利于銷售大小合適，易售好用2、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店市場定位：通過上述分析，湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營定位將綜合地段、環(huán)境、面積等因素，定位如下：·立足株洲，為株洲中小企業(yè)及組織商務(wù)往來提供住宿、商務(wù)服務(wù)·為全國各地與株洲有商務(wù)往業(yè)的公司、企業(yè)、個(gè)人、單位和組織提供住宿、商務(wù)服務(wù)·為來株洲公務(wù)及旅游人士提供住宿、商務(wù)服務(wù)。二、湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店投資目標(biāo)客戶分析根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營定位，目標(biāo)客戶群體主要分為：本區(qū)域中小型公司這類客戶群體，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)的繁榮，商務(wù)往來更加頻繁，因此對于酒店的需要增加，從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，產(chǎn)權(quán)式酒店這一全新的投資模式，一方面有利于其企業(yè)的發(fā)展，另一方面為企業(yè)的商務(wù)往來節(jié)約了費(fèi)用。本區(qū)域具有投資經(jīng)歷的個(gè)人此類投資者對項(xiàng)目周邊的商業(yè)發(fā)展及歷史較為熟悉，對項(xiàng)目的認(rèn)同度高，有投資經(jīng)歷，敢于投資。本區(qū)域政府公務(wù)員、金融行業(yè)人士、企業(yè)白領(lǐng)，有相對穩(wěn)定的較高收入這類投資者擁有穩(wěn)定的高收入，手中有一定的閑散資金，對發(fā)展商實(shí)力信任度高，對新興的業(yè)態(tài)非?？春谩?/p>

第六部分、產(chǎn)權(quán)式酒店整合推廣策略及步驟【說明：】本項(xiàng)目為商業(yè)步行街項(xiàng)目，從業(yè)態(tài)的角度來說，集眾多業(yè)態(tài)與一體；從物業(yè)類型角度來說，集商業(yè)、產(chǎn)權(quán)式酒店為一體；因此其宣傳推廣必將是一個(gè)有主有次的推廣模式，同時(shí)為節(jié)省推廣費(fèi)用，項(xiàng)目未來的整合推廣將形成以“商業(yè)為主體，商業(yè)與產(chǎn)權(quán)式酒店結(jié)合”的推廣格局。湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店推廣策略根據(jù)前期的市場調(diào)研、目標(biāo)客戶分析、目前市場狀況及未來市場發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定，是銷售成功與否的關(guān)鍵。湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店推廣策略可以將以下幾點(diǎn)作為推廣主題：以未來優(yōu)美的環(huán)境、景觀規(guī)劃、成熟的商業(yè)配套為基礎(chǔ)，身處繁華鬧市，坐擁無盡便利；迎合市場需求，適應(yīng)未來發(fā)展，打造株洲全新投資理念；在產(chǎn)權(quán)式酒店具體的推廣過程中，主要掌握推廣的節(jié)奏，產(chǎn)權(quán)式酒店的推廣受到工程進(jìn)度影響，其主推時(shí)間將集中在9月中旬，即整個(gè)項(xiàng)目推廣的中期進(jìn)行，與商業(yè)的推廣相比，產(chǎn)權(quán)式酒店的推廣與其存在著以下的共性：·同樣銷售中心，不另設(shè)銷售中心·同樣現(xiàn)場包裝以及路燈旗、廣告牌等·媒體推廣在時(shí)間和內(nèi)容基本保持一致，局部強(qiáng)銷期單獨(dú)進(jìn)行二至三次報(bào)紙廣告推廣產(chǎn)權(quán)式酒店推廣的獨(dú)特性，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫冊湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店位于株洲老的商務(wù)中心，地段、交通、商業(yè)氛圍基礎(chǔ)雄厚，加上項(xiàng)目整體的建筑、環(huán)境規(guī)劃，株洲最大規(guī)模的商業(yè)步行街，必將打造株洲核心的酒店中心區(qū)，因此將諸多利好信息，設(shè)計(jì)成為產(chǎn)權(quán)式酒店銷售畫冊，以突出項(xiàng)目核心的地段及強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)等諸多的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引眼球，促進(jìn)銷售?！N售畫冊（樓書）的形式：產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售畫冊，制作成為16開，折頁式，形式活潑?！a(chǎn)權(quán)式酒店主要規(guī)劃內(nèi)容：規(guī)模優(yōu)勢篇：16000平米，純產(chǎn)權(quán)式酒店，株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)品牌優(yōu)勢篇：品牌開發(fā)商，品質(zhì)保證。環(huán)境優(yōu)勢篇：“炎帝神農(nóng)”華夏文化主題環(huán)境景觀系統(tǒng)，以水系為線，串聯(lián)各主題廣場，同時(shí)輔以綠化、小品等現(xiàn)代園林景觀設(shè)施，成為株洲的名片和標(biāo)志。交通優(yōu)勢篇：南北通衢，交通樞紐和動(dòng)脈，市政多路公交線路直達(dá)，坐擁繁華，盡享便利物業(yè)管理篇：智能化系統(tǒng)，專業(yè)化管理，人性化服務(wù)，酒店業(yè)態(tài)全面升級升值潛力篇：鉆石商圈的稀有酒店物業(yè)，升值空間無限（具體內(nèi)容由廣告公司協(xié)助發(fā)揮，挖掘項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式酒店的最核心的價(jià)值點(diǎn)）二、新聞、廣告推廣：（基本與商業(yè)一致，強(qiáng)銷期根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行二至三次單獨(dú)推廣）新聞、廣告推廣以平面媒體為主，影視戶外為輔1、報(bào)紙、電視廣告：目的：在株洲以主流報(bào)紙、影視媒體上適當(dāng)發(fā)布銷售廣告，增大目標(biāo)客戶接觸率。媒體選擇：·報(bào)紙媒體：株洲晚報(bào)、株洲日報(bào)等為主，三湘都市報(bào)、長沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)為輔，主要以商業(yè)部分為主，產(chǎn)權(quán)式酒店部分占四分之一版面，穿插在商業(yè)部分發(fā)布。·影視媒體：株洲電視臺(tái)為主，湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視為輔，穿插在商業(yè)部分發(fā)布。實(shí)施：步驟一：聯(lián)系各相關(guān)主流媒體，索取相關(guān)報(bào)價(jià)，綜合考慮相關(guān)媒體的受眾群體、傳播層面等因素，結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)客房群體定位，選擇合適的傳播媒介；步驟二：發(fā)布項(xiàng)目基本情況、銷售信息，增加目標(biāo)群體的接觸率，引起投資者的關(guān)注，并促進(jìn)銷售；2、新聞炒作：結(jié)合商業(yè)部分廣告宣傳，以商業(yè)為主，以新聞造勢，并將項(xiàng)目背景及潛力說透，將項(xiàng)目的地段優(yōu)勢、建筑及環(huán)境規(guī)劃思路進(jìn)行詳細(xì)闡述，提升項(xiàng)目附加值及投資者的認(rèn)同度，增強(qiáng)說服力。

第七部分：產(chǎn)權(quán)式酒店各階段性推廣策略選擇好的銷售時(shí)機(jī)，是項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，往往可以使項(xiàng)目銷售達(dá)到事半功倍的效果。湘銀大廈是整個(gè)項(xiàng)目中唯一的高層建筑，是整個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，因此工期周期長，在推廣時(shí)考慮結(jié)合工程進(jìn)度，所以綜合以上兩點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)式酒店可以選擇在九月份正式推出。綜合我司操作的經(jīng)驗(yàn)，將湘銀大廈產(chǎn)權(quán)式酒店部分的銷售劃分為以下幾個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購期、正式開盤期、尾盤消化期；階段時(shí)間銷售目標(biāo)內(nèi)容備注內(nèi)部認(rèn)購期9月初——10月初30%左右通過內(nèi)部認(rèn)購，即可檢驗(yàn)市場對本項(xiàng)目的認(rèn)同程度以及“賣點(diǎn)”定位是否準(zhǔn)確，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整各階段的推廣手法主要集中在：·報(bào)紙廣告，以商業(yè)部分為主，在發(fā)布商業(yè)信息的同時(shí)穿插產(chǎn)權(quán)式酒店信息·結(jié)合各階段特點(diǎn)的活動(dòng)推廣正式開盤期10月初—1月中旬50%左右通過與商業(yè)、住宅部分的互相融合，舉辦各種促銷活動(dòng)拉升價(jià)位，提升知名度。尾盤消化期1月中旬——開業(yè)20%左右通過各種大型促銷活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、折扣等方式，將銷售推向高潮，消化尾盤一、內(nèi)部認(rèn)購期：（9月初——10月初）起始時(shí)間：20**年9月初——10月初內(nèi)部認(rèn)購期基本控制在一個(gè)月以內(nèi)，通過各種手段對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，首先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，吸引對項(xiàng)目信心強(qiáng)烈的投資者。投資群體：對新興的投資業(yè)態(tài)感興趣的投資者對發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)度非常認(rèn)同的投資者銷售目標(biāo)：完成產(chǎn)權(quán)式酒店銷售目標(biāo)的30%左右，吸引首批意向投資者搶先登陸。階段性推廣手段：1、報(bào)紙廣告結(jié)合商業(yè)部分一起推廣，商業(yè)為主，產(chǎn)權(quán)式酒店為輔，占整個(gè)版面的四分之一?！獔?bào)紙推廣主題：前期預(yù)熱：前期借助于商業(yè)部分一起推出，以項(xiàng)目整體建筑及環(huán)境規(guī)劃、“株洲酒店旗艦即將起航”、“株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)”等為切入點(diǎn)，進(jìn)行預(yù)熱，吸引投資者眼球，為項(xiàng)目的推出打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息發(fā)布：設(shè)計(jì)平面報(bào)版，發(fā)布項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購信息，將項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)闡述，結(jié)合平面效果形成強(qiáng)勁沖擊力，促動(dòng)首批意向投資者內(nèi)部認(rèn)購?！獔?bào)紙媒體選擇：主要集中在株洲市內(nèi)的報(bào)紙媒體，如株洲日報(bào)、株洲晚報(bào)。2、優(yōu)惠折扣推廣本階段推廣主題思路為：低折扣，低門檻，投資株洲酒店業(yè)的明珠折扣優(yōu)惠活動(dòng)：一般采取折扣優(yōu)惠的方式，給予內(nèi)部認(rèn)期內(nèi)的投資者更多的折扣，吸引首批意向投資者搶先投資。——具體實(shí)施細(xì)則：·內(nèi)部認(rèn)購期以半個(gè)月為一個(gè)銷售階段·給予一次性付款、按揭貸款的客戶不同的優(yōu)惠折扣比例時(shí)間段優(yōu)惠折扣9月1一次性付款93折，按揭貸款95折9月15一次性付款95折，按揭貸款98折二、正式開盤期（10月中旬——20XX年1月中旬）起始時(shí)間：20**年10月初——20XX年1月中旬正式開盤發(fā)售，在內(nèi)部認(rèn)購一個(gè)月左右后啟動(dòng)一直延續(xù)到封頂前夕，屬于銷售的平穩(wěn)期，若前期投資者認(rèn)同度較高，一般正式銷售不會(huì)持續(xù)到工程封頂，短時(shí)間內(nèi)就可以達(dá)到較為理想的銷售率，但對于觀望的投資者需要隨著項(xiàng)目工程、建筑、環(huán)境規(guī)劃等利好信息，而增強(qiáng)投資者的信心，因此整個(gè)銷售過程也將是一個(gè)延續(xù)和持續(xù)的過程。投資群體：本區(qū)域中小型公司外區(qū)域公司駐株洲辦事處本區(qū)域政府公務(wù)員、金融行業(yè)人士、企業(yè)白領(lǐng)等高收入群體銷售目標(biāo)：完成產(chǎn)權(quán)式酒店銷售目標(biāo)的50%左右，基本完成銷售工作。1、報(bào)紙廣告：——推廣主題：進(jìn)入產(chǎn)權(quán)式酒店推廣的正式啟動(dòng)期后，其報(bào)紙推廣主要仍穿插在商業(yè)部分，但對于產(chǎn)權(quán)式酒店部分的推廣主題，在與商業(yè)部分相協(xié)調(diào)的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身的獨(dú)特賣點(diǎn)，進(jìn)行逐步發(fā)揮，從而形成一個(gè)有機(jī)的整體。具體各階段推廣主題如下：推廣時(shí)間推廣主題備注10月份·株洲酒店業(yè)新坐標(biāo)，浮出水面·酒店業(yè)旗幟地段，核心坐標(biāo)·星級酒店巨艦，驚現(xiàn)城南主要穿插在商業(yè)廣告部分中推出，約占1/4版面左右。配合商業(yè)部分的對項(xiàng)目地段、環(huán)境等其它賣點(diǎn)的闡述，形成有機(jī)整體。11-12月份·湘銀大廈，產(chǎn)權(quán)式酒店新領(lǐng)地·坐擁黃金地段、成就財(cái)富夢想·商業(yè)巨無霸，續(xù)寫創(chuàng)富傳奇·尋找株洲的黃金酒店？·今日寸金買土，明日寸土寸金要根據(jù)實(shí)際銷售情況，單獨(dú)進(jìn)行一至二次推廣，并與商業(yè)推廣一起進(jìn)行活動(dòng)推廣。同時(shí)在項(xiàng)目異地定點(diǎn)推廣中，也相應(yīng)發(fā)布產(chǎn)權(quán)式酒店信息1月份·株洲酒店新坐標(biāo)，親密接觸·產(chǎn)權(quán)式酒店密碼，完全破譯·株洲的酒店新坐標(biāo)，八大理由主要穿插在商業(yè)廣告部分中推出，約占1/4版面左右。配合商業(yè)部分的對項(xiàng)目地段、環(huán)境等其它賣點(diǎn)的闡述，形成有機(jī)整體。同時(shí)根據(jù)實(shí)際需要，單獨(dú)進(jìn)行一次推廣?！?………………——媒體選擇：主要以本區(qū)域推廣為主體，媒體主要有：株洲日報(bào)、三湘都市報(bào)、株洲晚報(bào)、株洲電視臺(tái)等，輔以湖南省區(qū)域部分媒體，如湖南衛(wèi)視、瀟湘晨報(bào)、湖南經(jīng)視等。2、活動(dòng)推廣：結(jié)合商業(yè)部分相關(guān)活動(dòng)，如折扣活動(dòng)、開盤利是以及現(xiàn)場演出活動(dòng)等，以工程進(jìn)度為契機(jī)，舉行一系列的銷售優(yōu)惠活動(dòng)，比如折扣優(yōu)惠等，通過工程形象和大公司的品牌帶動(dòng)效應(yīng)，不斷的增加投資者的信心，加速銷售的步伐。三、尾盤消化期：（20XX見1月中旬——開業(yè)）起始時(shí)間：20XX年1月中旬——開業(yè)該階段由于產(chǎn)權(quán)式酒店部分已經(jīng)封頂，項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、環(huán)境規(guī)劃、品牌大商家已經(jīng)基本就位，即將面臨全面裝修，因此對于投資者而言，具有很大的促動(dòng)性，是銷售的第二撥高潮期。投資群體：該階段基本屬于尾盤消化期，投資群體基本側(cè)重于本區(qū)域?qū)?xiàng)目有興趣，但仍在觀望的部分投資者銷售目標(biāo)：完成產(chǎn)權(quán)式酒店銷售目標(biāo)的20%左右，全面完成銷售工作。1、報(bào)紙廣告：——推廣主題：該階段進(jìn)行報(bào)紙廣告宣傳處于次要地位，經(jīng)營長時(shí)間的銷售積累，到了工程封頂階段，項(xiàng)目的銷售基本已經(jīng)接近尾聲，報(bào)紙廣告宣傳，主要也是以發(fā)布尾盤所剩數(shù)量及銷售的優(yōu)惠信息為主。——媒體選擇：主要以本區(qū)域媒體為主，如株洲日報(bào)、三湘都市報(bào)、瀟湘晨報(bào)、株洲晚報(bào)等3、活動(dòng)推廣：通過與商業(yè)部分充分結(jié)合，以工程封頂和知名品牌大商家的進(jìn)駐為契機(jī)，舉行一系列的銷售優(yōu)惠活動(dòng)，通過工程形象和大商家的品牌效應(yīng)，加速銷售的步伐，對仍在觀望的投資者形成強(qiáng)大的沖擊和震撼力。諸如可采用“以老帶新”活動(dòng)，通過老客戶帶動(dòng)新客戶，給予老客戶一定的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。名稱主題涉及人員步驟優(yōu)惠活動(dòng)以更多的折扣優(yōu)惠，達(dá)到迅速消化尾盤的目的。世方公司、湘銀公司、相應(yīng)媒體·世方公司就優(yōu)惠活動(dòng)的折扣比例提交方案·湘銀公司確認(rèn)，并在實(shí)際銷售過程中實(shí)施·在相應(yīng)媒體上發(fā)布相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)信息尾盤期抽獎(jiǎng)活動(dòng)可舉辦如“香港三日游”活動(dòng)，吸引投資者眼球并促進(jìn)尾盤消化。旅行社、湘銀公司、相應(yīng)媒體·旅行社出具具體線路活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算·湘銀公司確認(rèn)·在相應(yīng)媒體上發(fā)布相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)信息以老帶新活動(dòng)充分挖掘客戶的潛在資源，促進(jìn)項(xiàng)目尾盤的消化。世方公司、湘銀公司·世方公司活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)比例提交方案·湘銀公司確認(rèn)，并在實(shí)際銷售過程中實(shí)施

——附件：保利大廈各樓層承租單位一覽表：樓層租賃企業(yè)6層·日昌隆貿(mào)易有限公司·歐佳經(jīng)貿(mào)有限公司7層·奧特朗株洲事業(yè)部9層·珠海揚(yáng)智方舟廣告·中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司·億德實(shí)業(yè)有限公司10層·天一宏業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司·天正電梯·德利貿(mào)易有限公司·杜克實(shí)業(yè)有限公司·安利久元商行·力易達(dá)實(shí)業(yè)有限公司·長沙自在天裝飾有限公司·華瑞電子控制有限公司·華誠科技實(shí)業(yè)·群茂全球科技湖南辦事處·中南大出國留學(xué)服務(wù)中心11層·安利明浩工作室·北京101網(wǎng)格株洲分中心·藍(lán)天貿(mào)易有限公司·安利無煙工作室·安利伊平商行·湘潭通達(dá)招標(biāo)代理有限公司·琦爾設(shè)備有限公司·安利兆甲商行·麥浪科技有限公司·寶姿時(shí)尚健康纖體美容瘦身會(huì)所·金碟軟件株洲世亞公司·恒達(dá)貿(mào)易有限公司中央空調(diào)部·奇銳經(jīng)貿(mào)有限公司·藝美裝飾有限公司·金燕旅行社·華中機(jī)電物資有限公司·潤達(dá)天宏科貿(mào)有限公司12層保利（實(shí)業(yè)）有限公司湘銀建寧購物公園銷售策劃報(bào)告之商業(yè)篇

目錄TOC\o"1-3"\h\z第一部分：株洲商鋪銷售市場調(diào)查分析 6一、株洲在售商鋪市場調(diào)查情況分析： 6一）、概述： 6二）、株洲市在售商鋪情況調(diào)查 71、中國城服裝市場 72、銀谷服飾廣場 83、華麗三期 104、天雅國際服裝大廈 115、瑞和購物中心 126、女人街 147、長泰商業(yè)廣場 158、株洲國家汽車城 169、中南國際服裝交易廣場 1810、嘉誠數(shù)碼廣場 1911、建寧農(nóng)貿(mào)超市 1912、濱江商業(yè)休閑廣場 20三）、株洲在售商鋪售價(jià)情況分析： 21第二部分：銷售形勢分析及必要條件 24一、株洲商鋪銷售形勢分析 24二、項(xiàng)目銷售形勢分析 25一）、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢分析： 251、株洲首個(gè)超大規(guī)模主題商業(yè)步行街,一站式購物天堂 252、特色建筑、生態(tài)環(huán)境規(guī)劃及再現(xiàn)神農(nóng)華夏歷史文化沉淀 253、消費(fèi)力優(yōu)勢： 274、地理、交通優(yōu)勢： 28二）、項(xiàng)目銷售的必要條件： 29第三部分：商場銷售平面分割 31一、商城銷售平面圖分割 31二、商場鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系 32三、項(xiàng)目各建筑具體平面分割 321、影視廣場平面分割 322、空中街市平面分割： 333、商鋪一、商鋪二平面分割： 344、湘銀大廈平面分割 355、商鋪三平面分割： 366、解放街1-5號樓平面分割： 371）、一號樓平面分割： 372）、二號樓平面分割： 373）、三號樓平面分割： 384）、四號樓平面分割： 385）、五號樓平面分割： 38第四部分：目標(biāo)投資客分析 39一、目標(biāo)投資客地域分析 39二、目標(biāo)投資客類型分析 42第五部分：項(xiàng)目各部分定價(jià)及銷售策略 43一、項(xiàng)目整體概述： 43二、項(xiàng)目定價(jià)原則： 44三、項(xiàng)目各單體建筑銷售價(jià)格定位: 45四、資金流量預(yù)算： 53五、步行街銷售價(jià)格策略： 571、低開高走，小幅快跑的定價(jià)策略 572、高售價(jià)、低門檻的價(jià)值最大化策略 57第六部分：項(xiàng)目階段性銷售策略 59一、內(nèi)部認(rèn)購期：（6月中旬——8月初） 591、報(bào)紙廣告： 602、三維動(dòng)畫片 603、電視廣告 604、活動(dòng)推廣： 611）、折扣優(yōu)惠活動(dòng)： 612）、株洲市場城市環(huán)境與零售商業(yè)研討會(huì)暨建寧購物公園正式啟動(dòng)發(fā)布會(huì) 615、夾報(bào)派單 62二、正式開盤期：（8月初——11月中旬） 621、報(bào)紙廣告： 632、定點(diǎn)推廣： 643、活動(dòng)推廣： 65三、尾盤消化期：（11月中旬——開業(yè)） 661、報(bào)紙廣告： 672、條幅廣告： 673、活動(dòng)推廣： 67四、項(xiàng)目推廣時(shí)間安排表： 68第六部分：銷售整合推廣策略 72一、 項(xiàng)目包裝策略： 72一）、現(xiàn)場包裝： 73二）、售樓處包裝： 74三）、路燈旗、廣告牌的選擇： 75二、銷售畫冊、新聞推廣及廣告推廣 76一）、策劃設(shè)計(jì)“華廈商業(yè)步行街”銷售畫冊 76二）、新聞、廣告推廣： 77三）、廣告投放比例及節(jié)奏： 78第一階段：認(rèn)購期（6月中—8月初） 78第二階段：開盤熱銷期（8月初—10月中旬）： 79第三階段：強(qiáng)銷期（10月下旬—11月中旬） 80第四階段：掃蕩期（11月中旬—開業(yè)）： 82三、銷售推廣策略： 83一）、降低置業(yè)門檻，短期委托租賃策略 83二）、投資群體的針對性推廣策略： 83三）、充分挖掘項(xiàng)目的價(jià)值和投資潛力 84四）、打通本地、異地銷售渠道，掀起全國搶鋪狂潮： 85五）、活動(dòng)推廣： 85六）、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)問題及解決方案： 86第七部分：經(jīng)營管理建議 89一、步行街經(jīng)營管理公司人員架構(gòu)： 89二、步行街管理費(fèi)及其它相關(guān)收費(fèi) 891、主題商城部分： 892、街鋪部分： 903、廣告位安排及收費(fèi) 90三、經(jīng)營推廣建議： 90第八部分：營銷成本費(fèi)用明細(xì) 93一、營銷成本分配比例： 931、按類分配： 932、按階段分配： 93二、營銷成本主要部分明細(xì)分析： 931、宣傳資料： 932、廣告推廣費(fèi)用： 941）、新聞推廣費(fèi)用： 942）、主要媒體平面報(bào)紙廣告推廣 953、定點(diǎn)銷售費(fèi)用： 961）、辦公及接待處費(fèi)用 962）、媒體推廣費(fèi)用： 973）、展會(huì)推廣費(fèi)用： 98

第一部分：株洲商鋪銷售市場調(diào)查分析一、株洲在售商鋪市場調(diào)查情況分析：一）、概述：2003-20**年度，是株洲商鋪市場異常繁榮的一年，同時(shí)也是商業(yè)地產(chǎn)殘酷競爭的一年，眾多的地產(chǎn)開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)行列，導(dǎo)致株洲商鋪市場嚴(yán)重供大于求。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，株洲目前在售商鋪約12個(gè)，在售建筑面積66多萬平方米，總值近20個(gè)億左右。業(yè)態(tài)涉及服裝批發(fā)市場、汽車及其配件專業(yè)市場、數(shù)碼電子、超市百貨零售業(yè)態(tài)等，其中：服裝批發(fā)市場樓盤6個(gè)零售樓盤4個(gè)汽車城1個(gè)數(shù)碼電子1個(gè)——具體情況如下：樓盤建筑面積(平方米)經(jīng)營定位專業(yè)市場類中南國際服裝交易廣場100000服裝批發(fā)市場天雅國際服裝大廈25758女休閑裝批發(fā)市場銀谷服飾廣場53280服裝批發(fā)市場華麗三期56000服裝批發(fā)市場中國城50000服裝批發(fā)市場佳誠電子城12000數(shù)碼、電子長泰商業(yè)廣場20000服裝及布料批發(fā)市場株洲國家汽車城228000汽車及零配件市場零售市場類瑞和購物中心70000超市女人街30000女性主題商城建寧農(nóng)貿(mào)超市18000農(nóng)貿(mào)超市濱江商業(yè)廣場53000休閑、娛樂、零售等合計(jì)716038二）、株洲市在售商鋪情況調(diào)查1、中國城服裝市場地理位置：株洲市人民路及市府路交界處。市場規(guī)模：主體5層，地下1層，地上4層，占地面積1萬平米方，單層面積10000平方米，總建筑面積50000平米左右；2000平方米的服裝展示廳，總投資額約鋪位數(shù)：單層鋪位54間左右，一至五層共有鋪位270-300個(gè)左右；主力鋪位：15~20平米（使用面積）經(jīng)營定位及售價(jià)：（以使用面積計(jì)算）樓層經(jīng)營定位均價(jià)（萬/平方米）地下層童裝A類1.68B類1.581F品牌時(shí)裝A類2.68B類2.48C類2.382F品牌女裝A類1.78B類1.58C類1.483F品牌男女休閑裝A類1.38B類1.28C類1.184F品牌男裝A類1.18B類1.08C類0.98租賃方案：買斷十年經(jīng)營權(quán)價(jià)格表（提供5成十銀行按揭貸款）：樓層A類（萬/平方米）B類（萬/平方米）C類（萬/平方米）地下層1.080.981F1.681.481.382F1.281.181.083F0.980.884F0.780.68硬件配套：18臺(tái)自動(dòng)扶梯，客貨梯各4臺(tái)，2部觀光梯，統(tǒng)一中央空調(diào)；工程狀況：20**年8到10月開業(yè)。目前工地旁設(shè)立了臨時(shí)售樓處，針對全國品牌服飾進(jìn)行招商。銷售現(xiàn)狀及客戶源：中國城目前的銷售情況一般，整體約銷售50-70%左右，由于單個(gè)鋪位面積較大，導(dǎo)致總值較高，減少了投資者層面，所以整體銷售情況一般。投資群體主要以長株潭區(qū)域?yàn)橹黧w，部分外來投資者主要來自于溫州區(qū)域。招商情況：中國城招商情況良好，由于其經(jīng)營定位基本為品牌服飾，因此對于商戶的要求較高，導(dǎo)致了絕大部分的經(jīng)營者無法進(jìn)駐，致使其前期招商情況一般，其招商工作從2003年8月份開始，所以至今招商率已基本達(dá)到60-70%左右，商戶主要為株洲蘆淞市場群的品牌商戶。2、銀谷服飾廣場1）、項(xiàng)目基本概況：銀谷服飾廣場位于市府路和人民南路交界處，占地面積5000多平方米，共10層，總建筑面積53280平方米，已完成4層，預(yù)計(jì)20**年9樓層經(jīng)營定位鋪位數(shù)-1F童裝1081F精品針織毛紡/時(shí)裝1942F女裝（休閑裝時(shí)裝）2053F褲裝（休閑裝西褲）1684F男裝（休閑裝西裝）1285F品牌服飾形象寫字間926F~7F品牌服飾形象寫字間238F~9F倉庫152）、銷售方式及售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)40年，為獨(dú)立式門面，銀行提供5成10年按揭，無論先后次序，采取抽簽方式選鋪。樓層A類（萬元/平方米）B類（萬元/平方米）童服1.481.38市府路臨街門面3.48商場北臨街門面2.681F2.382.3282F1.481.4283F1.181.1284F0.980.9285F0.686F0.587F0.488F0.389F0.383）、租賃方案（買斷10年經(jīng)營權(quán)）：樓層A類(萬元/平方米)B類(萬元/平方米)童服0.980.882F1.081.0283F0.880.8284F0.680.628管理費(fèi)：前三年不超過同類市場的80%。水電費(fèi)照實(shí)收取。公共部分水電費(fèi)分?jǐn)偂?）、購鋪流程：個(gè)人支付分預(yù)定、封頂后一月、開業(yè)三期付清，具體如下：樓層預(yù)定金（萬）二期（封頂后一月）三期（開業(yè)前）-1F4付清個(gè)人支付的80%（含預(yù)定金）全部付清1F102F43F44F45F及以上總款項(xiàng)的20%銷售現(xiàn)狀及客戶源：已售完負(fù)一層至三層，主要以蘆淞、現(xiàn)有的商戶為主，對于一般的投資者主要是四層及以上的樓層。招商情況：一至三層為蘆淞現(xiàn)有的商戶。3、華麗三期——項(xiàng)目基本概況：華麗位于人民路旁。華麗三期占地面積8000多平方米，共7層。已出地面，三月份開始銷售，預(yù)計(jì)20**年9月份完工?！N售策略/方式/售價(jià)：一二層產(chǎn)權(quán)出售，三到七層只租不買。售價(jià)：樓層單價(jià)（元/平方米）使用面積（平方米）總價(jià)（萬元）保證金1F30769134052F2692313355拐角處加收總價(jià)5%的樓款?！赓U方案：1至4層租賃方案（保證金含報(bào)名費(fèi)）樓層使用面積保證金（萬元）三年租金（萬元）報(bào)名登記費(fèi)合計(jì)1F14~36平方米8萬元6.93萬元14.92F6143F5134F5.413.45至7層租賃方案樓層使用面積（m2）十年租金（萬元）合計(jì)（萬元）報(bào)名費(fèi)（萬元）5F

2222275萬元4028.833.86F2220254026.531.57F2218234024.529.5超過14平方米的鋪位每月租金加收50元/拐角租金多加總價(jià)5%的金額?！嚓P(guān)費(fèi)用：費(fèi)用類別費(fèi)用（元/月）管理費(fèi)15元/平方米*月空調(diào)費(fèi)小于12m2的鋪位390元/月大于12m2的鋪位450元/月大于25m2的鋪位550元/月平時(shí)不需空調(diào)時(shí)，改為收取通風(fēng)費(fèi)，按空調(diào)費(fèi)的一半收取。4、天雅國際服裝大廈地理位置：株洲市人民南路93號市場規(guī)模：主體19層，地下2層，地上十九層，占地面積1萬平米方，單層面積1800-2000平方米，總建筑面積25758平米左右；其中在商場19層設(shè)有700平米左右的T形展示舞臺(tái)，總投資額約1.2鋪位數(shù)：單層鋪位54間左右，一至五層共有鋪位270-300個(gè)左右；主力鋪位：休閑女裝部分：25——100平米（使用面積）寫字樓部分：300平米左右（使用面積）經(jīng)營定位及售價(jià)：（以使用面積計(jì)算）樓層經(jīng)營定位均價(jià)（元/m2）租金水平（元/m2·月）地下層停車場不售一——五層休閑女裝一層：20000元二層：17000元三層：15000元四層：12000元五層：10000元25元六層以上寫字樓均價(jià)5000元左右5元管理費(fèi)：8元/m2·月（含空調(diào)、衛(wèi)生費(fèi)等），水電費(fèi)按表另計(jì)；注：此價(jià)格僅針對于目前白馬服裝批發(fā)市場經(jīng)營的商戶，對外發(fā)售時(shí)間預(yù)計(jì)為20**年3月份左右對外發(fā)售，價(jià)格將另行制定；硬件配套：8臺(tái)自動(dòng)扶梯，客貨梯各2臺(tái)，統(tǒng)一中央空調(diào)；付款方式：分為一次性付款、銀行按揭、分期付款三種方式；開發(fā)商提供：五成十五年銀行貸款（商鋪部分）五成十五年或六成十年銀行貸款（寫字樓部分）工程狀況：預(yù)計(jì)20**年3月份工程啟動(dòng)，20XX年初開業(yè)。目前在一樓設(shè)立了臨時(shí)售樓處，針對于商場內(nèi)正在經(jīng)營的商戶進(jìn)行內(nèi)部訂購，并給予合適的價(jià)格優(yōu)惠。5、瑞和購物中心項(xiàng)目基本概況：瑞和購物中心位于響石廣場西北面，建設(shè)北路與響田路交界處。項(xiàng)目分3期，一期為瑞和購物中心，二期為五星級酒店，三期為商業(yè)步行街及商住樓。一期占地面積2萬平方米，共5層，建筑面積7萬平方米，共分5層(地下2層,地表3層),樓層經(jīng)營定位負(fù)一層（地下二層）停車場，共500個(gè)車位首層（地下層）超市生活用品（1.2萬平方米家電用品（0.8萬平方米一層百貨中心品牌服飾/鞋帽/床上用品/化妝品/珠寶首飾/皮具/健身器材/攝影器材/通訊器材，共2二層百貨中心品牌服飾/鞋帽/內(nèi)衣/床上用品/針織用品/童裝及玩具，共2三層餐飲/娛樂/休閑1萬平方米建筑工程進(jìn)度及交付時(shí)間：地下二層已完成，正在建設(shè)地下一層，預(yù)計(jì)20**年5月完工，10月開業(yè)。銷售策略/方式/售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)40年。為開放式攤位。首層是15年承包經(jīng)營，每年10%的回報(bào)。一層及二層開發(fā)商承諾2年包租，以2000元/月（10平方米）的回報(bào)為最低回報(bào)，開業(yè)后按月付。三層層高6為促銷開發(fā)商拿出200個(gè)鋪位用于抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙馐赘犊?。購鋪流程：簽訂定鋪協(xié)議書。交定金（5800元/鋪）買號。按買號順序選鋪簽訂購房合同（需銀行按揭的交首伏款，一次性付款的付清全部款項(xiàng)）辦理銀行按揭（五成十年按揭）辦理產(chǎn)權(quán)證。各樓層售價(jià)情況：樓層單價(jià)（元/平方米）建筑面積（平方米）總價(jià)（萬元）5成10年按揭實(shí)際首付（萬元）5層10年月供（元/月）首層4280104.282.14217一層108001010.85.4546二層7680107.683.84389管理費(fèi)：按當(dāng)月營業(yè)額的2%收取。銷售現(xiàn)狀及客戶源：首層由兩大超市承包，承包期為15年。三層據(jù)說全部留給溫州客戶，一二層已銷售40%，客戶主要以本地客戶為主。招商情況：首層由二大超市承包經(jīng)營15年，年一二層項(xiàng)目整體由廣州天河摩登百貨集團(tuán)統(tǒng)一經(jīng)營管理，包租2年，租金以2000為底線，（10平方米6、女人街項(xiàng)目基本概況：女人街位于響石廣場東北面，占地面積8000平方米，共3層，建筑面積3萬平方米，臨街門面使用率80%以上，其他使用率56%，主力鋪位13~20樓層經(jīng)營定位面積（平米）一層珠寶首飾/品牌女裝/眼鏡鐘表/鞋類/特色餐廳1萬平方米二層美容美體/少女裝/成熟女裝5000平方米三層床上用品/健身用品/兒童用品3000平方米建筑工程進(jìn)度及交付時(shí)間：現(xiàn)完成工程的60%，原定20**年3月開業(yè)，現(xiàn)預(yù)計(jì)20**年5月開業(yè)。銷售策略/方式/售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)40年。除一層部分臨街鋪位外其余為開放式攤位。一層及二層開發(fā)商承諾3年每年8%的返租，開業(yè)后按月付。無抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。購鋪流程：付款方式第一次付款（簽訂協(xié)議時(shí)）第二次付款（簽訂協(xié)議之內(nèi)七天內(nèi)）第三次付款優(yōu)費(fèi)政策一次性付款1萬或2萬定金（根據(jù)總價(jià)來定，20萬以下的交1萬，20萬以上的交2萬）全額付清95折分期付款付清總額的40%以上（含定金）余額在商鋪交付時(shí)付清無折扣銀行按揭首付占總額的40%以上（含定金）實(shí)行最長十年按揭97折樓層單價(jià)（元/平方米）建筑面積（平方米）總價(jià)（萬元）6成10年按揭實(shí)際首付（萬元）5層10年月供（元/月）一層一萬（均價(jià)）13135.2857二層5千（均價(jià)）136.52.6428三層3千（均價(jià)）133.91.56366銷售現(xiàn)狀及客戶源：銷售情況一般，約50%左右，臨街門面已銷售完畢，客戶以本地客戶為主。7、長泰商業(yè)廣場項(xiàng)目基本概況：長泰商業(yè)廣場位于鐵東路和合泰大街交界處，占地面積10000多平方米，共2層，總建筑面積20000平方米樓層經(jīng)營定位鋪位數(shù)1F服裝及布料輔料6232F845建筑工程進(jìn)度及交付時(shí)間：現(xiàn)房，預(yù)計(jì)5月開業(yè)。銷售方式及售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)60年。主力鋪位為5~36平方米（建筑面積），獨(dú)立式門面。銀行提供5成10年按揭。采取先到先得，直接選鋪的方式定購。全部銷售完畢抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)?名，獎(jiǎng)品為2輛10萬元的別克賽歐。有返租，期限為5到10年，開業(yè)后按季度8%售價(jià)：樓層單價(jià)（元/平方米）1F12000~135002F5000（均價(jià)）折扣：一次性付款：93折；銀行按揭：95折；分期付款：96折購鋪流程：個(gè)人支付分預(yù)定、封頂后一月、開業(yè)三期付清，具體如下：樓層預(yù)定金（萬）二期（封頂后一月）三期（開業(yè)前）-1F4付清個(gè)人支付的80%（含預(yù)定金）全部付清1F102F43F44F45F及以上總款項(xiàng)的20%銷售現(xiàn)狀及客戶源：已售完負(fù)一層至三層，主要以蘆淞現(xiàn)有的商戶為主，對于一般的投資者主要是四層及以上的樓層。招商情況：一至三層為蘆淞現(xiàn)有的商戶。8、株洲國家汽車城項(xiàng)目基本概況：株洲國家汽車城位于紅港路和紅旗路交界處，由國家國內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開發(fā)中心與株洲市人民政府合作開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目分2期，占地880畝，總建筑面積44.8萬平方米，一期440畝，共76棟。4S品牌專賣店區(qū)，占總面積的60%經(jīng)營定位面積（平米）廠家汽配區(qū)27萬平方米共44棟代理汽配店約8萬平方米16餐飲娛樂配套區(qū)10萬平方米17棟一二層為門面，上三層為住宅建筑工程進(jìn)度及交付時(shí)間：代理汽配店主體以完工﹑餐飲娛樂配套區(qū)主體以完工，4S品牌專賣店區(qū)30%以完成主體，30%基本出正負(fù)零，剩余部分還未動(dòng)工。預(yù)計(jì)20**年底完工。銷售策略/方式/售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)40年。為獨(dú)立式門面。4S品牌專賣店區(qū)﹑廠家汽配區(qū)整體向廠家出售，已有奇瑞﹑日產(chǎn)﹑一汽大眾等6家廠商入駐4S品牌專賣店區(qū)。廠家汽配區(qū)﹑代理汽配店買門面送二層商鋪。代理汽配店有2年包租，租金以35元/平方米月計(jì)算，開業(yè)后按月付。購鋪流程：付款方式第一次付款（簽訂認(rèn)購協(xié)議時(shí)）第二次付款（簽訂協(xié)議之內(nèi)十天內(nèi)，并簽訂合同）第三次付款優(yōu)費(fèi)政策一次性付款1萬全額付清98折分期付款付清總額的30%以上（含定金）主體封頂交清總額的80%，交房前付清總額的95%以上，交房時(shí)付清余額。簽訂認(rèn)購協(xié)議時(shí)付清總額50%以上的，可享受99折銀行按揭首付占總額的50%以上（含定金）實(shí)行最長五成十年按揭無折扣（20**年一月4日~6日99折）售價(jià)：主力鋪位15平方米左右，使用率90%樓層單價(jià)（元/平方米）建筑面積（平方米）總價(jià)（萬元）5成10年按揭實(shí)際首付（萬元）5成10年月供（元/月）代理汽配店6500（均價(jià)）15.359977558777440餐飲娛樂配套區(qū)注：4S品牌專賣店區(qū)﹑廠家汽配區(qū)不對一般投資者出售。相關(guān)費(fèi)用：管理費(fèi)：1元/平方米·月契稅免需繳納公共維護(hù)基金，為總房款的2%（按成交價(jià)計(jì)算）房產(chǎn)證費(fèi)用，總房款的1%土地證費(fèi)用，2100元/套銷售現(xiàn)狀及客戶源：4S品牌專賣店區(qū)﹑廠家汽配區(qū)不對一般投資者出售?？傮w已銷售70%?？蛻粢詮S家為主，株洲市東區(qū)大坪路原汽配城整體搬遷（株洲市政府行為）。招商情況：已有奇瑞﹑日產(chǎn)﹑一汽大眾等6家廠商入駐4S品牌專賣店區(qū)。原汽配城的經(jīng)營者整體搬遷。9、中南國際服裝交易廣場項(xiàng)目基本概況：中南（國際）服裝交易廣場位于石峰區(qū)建設(shè)北路，主體九層，單層面積2.3萬平米左右，總建筑面積20萬平米，為株洲最大的專業(yè)服裝批發(fā)市場，各層面積及經(jīng)營定位如下：樓層經(jīng)營定位地下一層布料批發(fā)市場、服裝配件及布藝等首至二層各類時(shí)裝三至四層品牌展貿(mào)中心五層行業(yè)協(xié)會(huì)駐點(diǎn)、服裝媒體記者站、網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)機(jī)構(gòu)、服裝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)功能配套六層展覽廳七層餐飲配套等建筑工程進(jìn)度及交付時(shí)間：局部封頂，預(yù)計(jì)10月銷售方式及售價(jià)：產(chǎn)權(quán)式商鋪，產(chǎn)權(quán)40年。主力鋪位為15~30平方米（建筑面積），獨(dú)立式門面。銀行提供5成10年按揭，一次性返租，2至5年，年回報(bào)率8%售價(jià)：樓層均價(jià)首層12000一層9600二層7680三層6150四層4915五層以上功能配套，不銷售；10、嘉誠數(shù)碼廣場地理位置：建設(shè)南路電腦大市場南行300總規(guī)模：商業(yè)部分主體二層，單層面積6000平米，總建筑面積12000平米。各樓層經(jīng)營定位及售價(jià)：樓層經(jīng)營定位售價(jià)（均價(jià)元/m2）一層數(shù)碼、手機(jī)等14000二層小家電、電腦及其配件12000主力鋪位：主力鋪位建筑面積8-30平米，使用率50%左右；銷售模式：采取返租銷售模式，一次性返租3-4年，年回報(bào)率8%；銷售情況：由于毗鄰電腦及手機(jī)市場，其數(shù)碼電子的定位得到了部分投資者的認(rèn)同，銷售率在50%左右；11、建寧農(nóng)貿(mào)超市地理位置：蘆淞路與沿港路交匯處總規(guī)模：主體八層，地下一層，單層面積2250平米左右，總建筑面積18000平米左右；其中商場三層，住宅五層。各樓層經(jīng)營定位及售價(jià)：樓層經(jīng)營定位售價(jià)（均價(jià)元/m2）一至三層農(nóng)產(chǎn)品、蔬菜、肉制品、臘制品等7500元/m2左右五至八層住宅1200元/m2主力鋪位：單個(gè)鋪位9-21平米左右（使用面積），開間3米，進(jìn)深3-7銷售模式：采取返租銷售的模式，一次性返租2年，年回報(bào)率7%；銷售情況：項(xiàng)目位于株洲的人口聚集區(qū)蘆淞區(qū)，該區(qū)域?yàn)橹曛奕丝谧顬槊芗膮^(qū)域，農(nóng)貿(mào)超市的定位，得到投資者的普遍認(rèn)同，因此銷售情況良好，目前已銷售一空。12、濱江商業(yè)休閑廣場項(xiàng)目的地理位置：位于株洲一大橋河西橋頭兩側(cè)，距新一佳百貨100米市場規(guī)模：總占地面積為70072.7平方米，總建筑面積為53193.65平方米，主體共分兩層。項(xiàng)目一期，商鋪61間，建筑面積3900平方米。項(xiàng)目二期，為獨(dú)立式臨街商鋪，建筑面積4000平方米。南北對稱的大型超市和大型家具廣場，建筑面積和為商鋪大?。盒?×9=81大9×18=162經(jīng)營定位及售價(jià)：（以建筑面積計(jì)算）樓層經(jīng)營定位均價(jià)（元/m2）商鋪形式使用率項(xiàng)目一期卡拉OK一條街8200左右獨(dú)立街鋪85%左右項(xiàng)目二期街鋪歌廳、舞廳、酒吧、茶館、網(wǎng)吧、足浴、按摩以拍賣的形式銷售獨(dú)立街鋪85%左右項(xiàng)目二期內(nèi)鋪大型超市和大型家具廣場不買，正在招商開放式鋪位注：二期街鋪的拍賣于3月10日——4月29付款方式：分為一次性付款、銀行按揭兩種方式。開發(fā)商提供：六成十年按揭（中國銀行）。工程狀況和銷售狀況：預(yù)計(jì)于20**年5月完工，20**年10月整體開業(yè)。工程進(jìn)度很快，大橋南北兩邊地下室部分已基本做好，正準(zhǔn)備進(jìn)行二層的建設(shè)。銷售狀況：一期已全部售完。二期還沒有開始認(rèn)購。三）、株洲在售商鋪售價(jià)情況分析：株洲目前在售的商鋪分為二種類型：一種是專業(yè)市場，一種是零售商城，各類業(yè)態(tài)商鋪具體售價(jià)情況如下表所示：樓盤名稱樓層定價(jià)A類B類C類中國城地下層16800158001F2680024800238002F1780015800148003F1380012800118004F11800108009800銀谷服飾廣場童服1480013800市府路臨街門面34800商場北臨街門面268001F2380023280211800112804F980092805F68006F58007F48008F38009F3800華麗三期1F307692F26923天雅國際服裝大廈一層20000此價(jià)格僅為針對現(xiàn)有經(jīng)營商戶的價(jià)格，具體對外售價(jià)需要等待推出時(shí)具體制定。二層17000三層15000四層12000五層10000寫字樓5000長泰商業(yè)廣場1F12000~135002F5000株洲國家汽車城街鋪6500中南國際服裝交易廣場首層12000一層9600二層7680三層6150四層4915嘉誠數(shù)碼廣場一層14000二層12000瑞和購物中心首層4280一層10800二層7680女人街一層10000二層5000三層3000建寧農(nóng)貿(mào)超市一至三層7500濱江商業(yè)廣場一期8200二期街鋪拍賣的形式銷售二期內(nèi)鋪只租不售——整體情況分析：通過對株洲目前在售商業(yè)物業(yè)具體銷售價(jià)格的分析，由于其業(yè)態(tài)、地理位置、項(xiàng)目自身的質(zhì)素等諸多的差異性，導(dǎo)致了售價(jià)之間存在著差距。從售價(jià)的角度分析：專業(yè)市場售價(jià)普遍高于零售市場售價(jià)2倍左右；從銷售情況分析：由于株洲優(yōu)惠的地理位置，便利的交通條件，投資者對專業(yè)市場的認(rèn)同度普遍較高，銷售情況較好。零售市場由于受到整體消費(fèi)力的限制，認(rèn)同度較低，銷售情況較差?！獙I(yè)批發(fā)市場物業(yè)售價(jià)：專業(yè)批發(fā)市場由于其大幅射，結(jié)合株洲服裝市場的歷史優(yōu)勢，服裝批發(fā)市場基礎(chǔ)雄厚，知名度高，因?yàn)閷I(yè)服裝批發(fā)市場整體售價(jià)較高，一層售價(jià)基本集中在15000-34000元/m2左右（以實(shí)用面積計(jì)算），主要原因如下：專業(yè)批發(fā)市場輻射范圍廣，消費(fèi)群層面大，商業(yè)價(jià)值較零售業(yè)態(tài)要高。服裝批發(fā)市場整體經(jīng)營狀況好，市場基礎(chǔ)雄厚，租金水平堅(jiān)挺，投資者投資信心和認(rèn)同度高。在售服裝批發(fā)市場均是在現(xiàn)有服裝批發(fā)市場的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營檔次、硬件配套上有所提升?！闶蹣I(yè)態(tài)物業(yè)售價(jià)：零售業(yè)態(tài)物業(yè)的售價(jià)受輻射力、地理位置的影響較大，株洲目前在售的零售業(yè)態(tài)主要集中在石峰區(qū)，售價(jià)基本在3000-10000元/m2之間（以實(shí)用面積計(jì)算），主要原因如下：區(qū)域零售物業(yè)的整體租金水平較低，投資者回報(bào)率較低，若售價(jià)高，投資者難以認(rèn)同。物業(yè)的地理位置、交通及周邊消費(fèi)力的制約。物業(yè)的整體建筑規(guī)劃、功能規(guī)劃特點(diǎn)不突出，未能形成獨(dú)具特色的賣點(diǎn)，價(jià)值附加值低。投資者對物業(yè)業(yè)態(tài)定位、地段、環(huán)境規(guī)劃、建筑特點(diǎn)的認(rèn)同度和投資信心等綜合因素的影響。

第二部分：銷售形勢分析及必要條件一、株洲商鋪銷售形勢分析1、服裝批發(fā)專業(yè)市場容量占據(jù)70%，售價(jià)普遍高企縱觀株洲目前在售的商業(yè)物業(yè)銷售情況及售價(jià)，服裝批發(fā)市場總規(guī)模達(dá)71萬平米，銷售總金額近20億元，且售價(jià)普遍較零售業(yè)態(tài)物業(yè)售價(jià)高出近2倍。但是，由于專業(yè)批發(fā)市場的供應(yīng)量大，導(dǎo)致投資者的嚴(yán)重分流，增加了各在售物業(yè)本區(qū)域的銷售壓力，同時(shí)對本項(xiàng)目的銷售也將產(chǎn)生一定的影響。2、零售物業(yè)無獨(dú)特賣點(diǎn)，售價(jià)低彌在售的零售商業(yè)物業(yè)，基本以主題商城、超市百貨等獨(dú)立業(yè)態(tài)為主，一方面由于在售項(xiàng)目基本集中在石峰區(qū)，受到地段及周邊消費(fèi)力等綜合因素的影響，項(xiàng)目無獨(dú)特的賣點(diǎn)，因此投資者認(rèn)同度較低，整體銷售情況一般，且售價(jià)較低。3、商鋪供應(yīng)量猛增，市場銷售壓力巨大商業(yè)地產(chǎn)由于其更高的利潤率，吸引了眾多的地產(chǎn)開發(fā)商從單純的住宅開發(fā)，轉(zhuǎn)向進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，從株洲目前的商鋪開發(fā)情況來看，不但株洲本土的開發(fā)商涉足商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，而且長沙、浙江等外來開發(fā)商也企圖劃分株洲商業(yè)地產(chǎn)版圖，導(dǎo)致進(jìn)入2003-20**年度以來，在售商業(yè)項(xiàng)目12個(gè)之多，總規(guī)模71多萬，銷售總值20億元的瘋狂局面。面對如此大的商鋪供應(yīng)量，株洲這個(gè)市區(qū)人口僅80多萬，整體平均收入偏低的二級城市，市場銷售壓力巨大成為必然。4、商業(yè)涉及專業(yè)市場、零售商城等眾多業(yè)態(tài)，紛繁復(fù)雜株洲目前在售商鋪不但供應(yīng)量巨大，而且商業(yè)涉及的業(yè)態(tài)也紛繁復(fù)雜，有專業(yè)市場、有零售商城；有服裝批發(fā)專業(yè)市場，有汽車及其配件專業(yè)市場；有以百貨超市為主體的零售商城，有女性主題商城等等。由于業(yè)態(tài)的繁雜，令投資者眼花繚亂，報(bào)紙媒體今天某某旺鋪狂銷，明天某某明星親臨現(xiàn)場與您互動(dòng)，使得投資者找不到方向，摸不著北，無所適從，導(dǎo)致了投資者非理性的沖動(dòng)型投資。5、推廣方式單調(diào)泛濫，形不散神散從株洲目前商業(yè)地產(chǎn)的推廣方式來看，至從中南（國際）服裝交易廣場刮起了6000元低門檻創(chuàng)富颶風(fēng)以后，各樓盤不管合不合適，“拿來主義”紛紛仿效、復(fù)印，均打起了投入與產(chǎn)出的算盤，算起了低首期的一筆帳，以低門檻、高回報(bào)為單一賣點(diǎn)，忽視了對商業(yè)價(jià)值及商業(yè)規(guī)律的推廣，形式上表面功夫做得有聲有色，但對商業(yè)價(jià)值的核心點(diǎn)以及商業(yè)的規(guī)律的挖掘深度不夠，從而導(dǎo)致對潛在投資群體的挖掘不足，不利于銷售的順利進(jìn)行，形成了惡性重復(fù)競爭的局面。二、項(xiàng)目銷售形勢分析一）、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢分析：1、株洲首個(gè)超大規(guī)模主題商業(yè)步行街,一站式購物天堂項(xiàng)目總規(guī)劃40萬平米，首期“神農(nóng)步行街”規(guī)模近10萬平米，是株洲首個(gè)超大規(guī)模的商業(yè)步行街項(xiàng)目，集購物、休閑、娛樂為一體的綜合商業(yè)型項(xiàng)目，