房地產(chǎn)項目價格策劃-房地產(chǎn)項目價格控制與調(diào)整策略

房地產(chǎn)項目價格控制與調(diào)整策略學習目標掌握房地產(chǎn)項目房地產(chǎn)項目價格控制與調(diào)整策略掌握房地產(chǎn)項目調(diào)價技巧技能要求能夠為指定房地產(chǎn)項目制定價格調(diào)整策略1.房地產(chǎn)項目價格控制⑴價格控制方案與指標⑵價格控制的基本原則⑶價格控制的3種情況應嚴格避免⑴價格控制方案與指標價格控制方案銷售比例%控制價格開盤價30封頂價30竣工價30入住價10⑵價格控制的基本原則①逐步漸進提高。讓消費者感覺越早買越好，不買還要漲，代價會更高。②留有升值空間。讓消費者感覺買得不吃虧，財富還會升值。⑶價格控制的3種情況應嚴格避免①價格下調(diào)。對前期已經(jīng)購房者不利，造成其已購房屋貶值；對以后銷售也不利，造成潛在購房者觀望情緒更濃。②價格做空。會造成有價無市。③升值太快缺少價格空間。會讓消費者感覺買得不劃算，以后還有機會買。2.房地產(chǎn)項目價格調(diào)整房地產(chǎn)項目價格調(diào)整，指在銷售過程中，按預想的情況或者預想的情況與實際情況出現(xiàn)偏差，做出的價格調(diào)整。3.房地產(chǎn)價格調(diào)整過程⑴市場驗證就是對房地產(chǎn)項目預先的整體定價方案通過市場進行驗證⑵市場價格分析對沒有通過市場驗證的價格需要進行分析分析方法有：①價格敏感度分析②難點戶型價格分析⑶調(diào)整價格①通過市場驗證，價格按預先設(shè)想實現(xiàn)調(diào)整。②沒有通過市場驗證，重新制定價格策略。③調(diào)整策略包括難點戶型的均價的調(diào)整、層差、朝向差的調(diào)整等4.低開高走調(diào)價策略低開高走調(diào)價策略是指項目在開盤時價格較低，但隨著銷售的推進，售價不斷調(diào)高。適用情況：在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，適宜采用低開高走調(diào)價策略5.高開低走調(diào)價策略高開低走調(diào)價策略是項目在開盤時價格較高，但隨著銷售的推進，售價不斷調(diào)低。適用情況：在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目為樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度，適宜采用高開低走調(diào)價策略。6.波浪螺旋調(diào)價策略“波浪螺旋”調(diào)價策略是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格，發(fā)生同步的周期性波動的房地產(chǎn)調(diào)價策略。①調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；②根據(jù)工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調(diào)整；③應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價幅度，避免“一刀切”的做法。適用情況：在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項目應該采取“波浪螺旋”的調(diào)價策略。7.房地產(chǎn)項目調(diào)價技巧⑴提價技巧引起提價的主要因素是供不應求。⑵降價技巧⑶在同質(zhì)產(chǎn)品市場上對競爭者的降價行動產(chǎn)品降價時，可能引起消費者的觀望情緒或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量的猜疑，所以降價時，需要注意方法的選擇、技巧的運用以及時間的把握。⑴提價技巧①減少折扣②統(tǒng)一調(diào)價③采用延緩報價④使用價格自動調(diào)整條款⑵降價技巧①直接降價法②間接降價法③準確把握降價時間⑶在同質(zhì)產(chǎn)品市場上對競