采購談判教學(xué)課件

采購談判匯報人：AA2024-01-31目錄CONTENTS采購談判概述采購談判前的準(zhǔn)備工作采購談判技巧與策略采購談判中的風(fēng)險控制采購談判后的跟進工作案例分析與實踐經(jīng)驗分享01采購談判概述CHAPTER采購談判是指采購方與供應(yīng)商之間，就采購商品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、交貨期等交易條件進行協(xié)商、洽談，以達成雙方都能接受的協(xié)議的過程。采購談判的主要目的是在確保采購商品或服務(wù)的質(zhì)量的前提下，降低采購成本，提高采購效率，實現(xiàn)采購效益最大化。采購談判的定義與目的目的定義

采購談判的重要性有利于降低采購成本通過談判，采購方可以爭取到更優(yōu)惠的價格、更好的付款條件等，從而降低采購成本。有利于提高采購質(zhì)量談判過程中，采購方可以對供應(yīng)商的商品質(zhì)量、售后服務(wù)等提出要求，確保采購到的商品或服務(wù)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有利于優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)通過談判，采購方可以了解供應(yīng)商的實力、信譽等，從而選擇更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。原則采購談判應(yīng)遵循公平、公正、誠信、互利等原則，確保談判結(jié)果的合理性和公正性。策略采購談判的策略包括開高走低、限期談判、貨比三家、聲東擊西等，采購方應(yīng)根據(jù)實際情況選擇合適的策略進行談判。同時，還需要注意談判技巧的運用，如傾聽、表達、觀察、分析等，以提高談判效果。采購談判的原則與策略02采購談判前的準(zhǔn)備工作CHAPTER03了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)盡可能獲取供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、運營成本等信息，為談判提供有力支持。01市場調(diào)研收集與分析相關(guān)產(chǎn)品的市場價格、供需狀況、競爭態(tài)勢等信息。02供應(yīng)商篩選評估供應(yīng)商的信譽、質(zhì)量、交貨能力、售后服務(wù)等，選擇合適的談判對象。了解市場行情與供應(yīng)商信息確定所需采購物品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等要求。明確采購目標(biāo)制定預(yù)算評估風(fēng)險與收益根據(jù)企業(yè)資金狀況和市場行情，制定合理的采購預(yù)算，確保談判過程中心中有數(shù)。分析采購活動可能帶來的風(fēng)險與收益，為制定談判策略提供依據(jù)。030201明確采購需求與預(yù)算組建專業(yè)、高效的談判團隊，明確各成員的職責(zé)與分工。確定談判團隊根據(jù)采購需求、預(yù)算及市場行情，制定合適的談判策略，如開高價、逐步讓步等。制定談判策略收集并整理與談判相關(guān)的資料，如產(chǎn)品目錄、價格清單、合同樣本等，確保談判過程中信息充分、準(zhǔn)確。準(zhǔn)備談判資料為應(yīng)對談判中可能出現(xiàn)的僵局或意外情況，制定備選方案，確保談判的順利進行。設(shè)定備選方案制定談判計劃與方案03采購談判技巧與策略CHAPTER123明確闡述采購目標(biāo)、規(guī)格要求、交貨期限等關(guān)鍵信息。清晰表達需求與期望理解供應(yīng)商立場，關(guān)注其訴求與難點。有效傾聽供應(yīng)商意見運用肢體語言、面部表情等增強溝通效果。非語言溝通技巧溝通技巧與傾聽能力制定合理底價與預(yù)算明確采購底價，確保談判過程不偏離預(yù)算。靈活運用議價策略如競爭報價、成本分析、價值談判等，爭取最優(yōu)價格。了解市場行情與價格走勢掌握同類產(chǎn)品價格范圍，為議價提供依據(jù)。議價技巧與策略運用保持冷靜與禮貌面對供應(yīng)商反駁時，保持冷靜，以禮相待。提供充分證據(jù)與支持用事實、數(shù)據(jù)等證明己方立場與觀點。尋求共識與妥協(xié)在堅持原則的基礎(chǔ)上，尋求雙方都能接受的解決方案。應(yīng)對供應(yīng)商的反駁與質(zhì)疑04采購談判中的風(fēng)險控制CHAPTER供應(yīng)商信譽風(fēng)險價格波動風(fēng)險質(zhì)量風(fēng)險交貨期風(fēng)險識別潛在風(fēng)險與隱患01020304評估供應(yīng)商的信譽狀況，了解其歷史履約情況、客戶評價等信息。分析市場供需變化、原材料價格走勢等因素，預(yù)測可能的價格波動。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴(yán)格把關(guān)，確保產(chǎn)品符合采購要求。評估供應(yīng)商的交貨能力，確保按時交貨，避免影響項目進度。制定風(fēng)險應(yīng)對策略與措施分散采購風(fēng)險，選擇多個供應(yīng)商進行合作。與供應(yīng)商進行價格談判，爭取更優(yōu)惠的價格和付款條件。在合同中明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，約定違約責(zé)任和賠償方式。建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗體系，對供應(yīng)商的產(chǎn)品進行定期檢查和抽檢。多元化采購策略價格談判策略合同約束措施質(zhì)量檢驗與控制建立風(fēng)險監(jiān)控機制信息收集與反饋風(fēng)險預(yù)警與應(yīng)對采購后評估與總結(jié)跟蹤監(jiān)控風(fēng)險執(zhí)行情況定期對采購過程中的風(fēng)險進行評估和監(jiān)控。發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險時，及時發(fā)出預(yù)警并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。及時收集供應(yīng)商、市場等相關(guān)信息，并向相關(guān)部門反饋。對采購過程進行總結(jié)和評估，為今后的采購工作提供參考。05采購談判后的跟進工作CHAPTER確保合同條款清晰、明確，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、付款方式、交貨期限等關(guān)鍵信息。審核合同條款請法務(wù)團隊對合同進行審查，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)，降低潛在風(fēng)險。法律審查在雙方對合同條款達成一致后，按照公司流程完成簽字蓋章手續(xù)。雙方簽字蓋章簽訂合同與協(xié)議與供應(yīng)商確認(rèn)具體的交貨日期，確保供應(yīng)商能夠按時交貨。明確交貨期限根據(jù)采購物品的性質(zhì)和用途，制定詳細的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確保采購物品符合預(yù)期要求。制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在收到貨物后，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗和驗收，確保貨物質(zhì)量達標(biāo)。質(zhì)量檢驗與驗收落實交貨期與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立信任機制通過長期合作和誠信經(jīng)營，逐步建立起與供應(yīng)商之間的信任機制。保持良好溝通與供應(yīng)商保持定期溝通，了解供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，及時解決合作中出現(xiàn)的問題。共同發(fā)展在合作過程中，關(guān)注供應(yīng)商的成長和發(fā)展，尋求共同發(fā)展的機會，實現(xiàn)雙贏。建立長期合作關(guān)系與信任機制06案例分析與實踐經(jīng)驗分享CHAPTER某企業(yè)采購部門與供應(yīng)商成功談判，降低成本并提高了產(chǎn)品質(zhì)量。該案例中，采購部門通過深入了解市場行情和供應(yīng)商情況，制定了合理的談判策略，注重與供應(yīng)商的溝通和協(xié)作，最終實現(xiàn)了雙贏。案例一成功的采購談判需要充分了解市場和供應(yīng)商情況，制定合理的談判策略，注重溝通和協(xié)作，以實現(xiàn)雙贏為目標(biāo)。啟示成功案例分析與啟示案例二某公司采購部門在與供應(yīng)商談判時，由于缺乏經(jīng)驗和技巧，導(dǎo)致談判失敗，無法降低成本。該案例中，采購部門沒有充分了解市場行情和供應(yīng)商情況，制定了不合理的談判策略，同時缺乏必要的溝通和協(xié)作能力。教訓(xùn)總結(jié)失敗的采購談判往往是由于缺乏經(jīng)驗和技巧、不了解市場和供應(yīng)商情況、制定不合理的談判策略以及缺乏必要的溝通和協(xié)作能力等原因造成的。因此，在進行采購談判前，需要充分準(zhǔn)備并提高自己的談判技巧和溝通能力。失敗案例剖析與教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗分享在進行采購談判時，需要注重與供應(yīng)商的溝通和協(xié)作，了解供應(yīng)商的需求和利益點，制定合理的談判策略