采購談判教學(xué)課件

采購談判匯報(bào)人：AA2024-01-31目錄CONTENTS采購談判概述采購談判前的準(zhǔn)備工作采購談判技巧與策略采購談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制采購談判后的跟進(jìn)工作案例分析與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享01采購談判概述CHAPTER采購談判是指采購方與供應(yīng)商之間，就采購商品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等交易條件進(jìn)行協(xié)商、洽談，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議的過程。采購談判的主要目的是在確保采購商品或服務(wù)的質(zhì)量的前提下，降低采購成本，提高采購效率，實(shí)現(xiàn)采購效益最大化。采購談判的定義與目的目的定義

采購談判的重要性有利于降低采購成本通過談判，采購方可以爭取到更優(yōu)惠的價(jià)格、更好的付款條件等，從而降低采購成本。有利于提高采購質(zhì)量談判過程中，采購方可以對(duì)供應(yīng)商的商品質(zhì)量、售后服務(wù)等提出要求，確保采購到的商品或服務(wù)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有利于優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)通過談判，采購方可以了解供應(yīng)商的實(shí)力、信譽(yù)等，從而選擇更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。原則采購談判應(yīng)遵循公平、公正、誠信、互利等原則，確保談判結(jié)果的合理性和公正性。策略采購談判的策略包括開高走低、限期談判、貨比三家、聲東擊西等，采購方應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的策略進(jìn)行談判。同時(shí)，還需要注意談判技巧的運(yùn)用，如傾聽、表達(dá)、觀察、分析等，以提高談判效果。采購談判的原則與策略02采購談判前的準(zhǔn)備工作CHAPTER03了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)盡可能獲取供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、運(yùn)營成本等信息，為談判提供有力支持。01市場調(diào)研收集與分析相關(guān)產(chǎn)品的市場價(jià)格、供需狀況、競爭態(tài)勢等信息。02供應(yīng)商篩選評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)、質(zhì)量、交貨能力、售后服務(wù)等，選擇合適的談判對(duì)象。了解市場行情與供應(yīng)商信息確定所需采購物品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量等要求。明確采購目標(biāo)制定預(yù)算評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)與收益根據(jù)企業(yè)資金狀況和市場行情，制定合理的采購預(yù)算，確保談判過程中心中有數(shù)。分析采購活動(dòng)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)與收益，為制定談判策略提供依據(jù)。030201明確采購需求與預(yù)算組建專業(yè)、高效的談判團(tuán)隊(duì)，明確各成員的職責(zé)與分工。確定談判團(tuán)隊(duì)根據(jù)采購需求、預(yù)算及市場行情，制定合適的談判策略，如開高價(jià)、逐步讓步等。制定談判策略收集并整理與談判相關(guān)的資料，如產(chǎn)品目錄、價(jià)格清單、合同樣本等，確保談判過程中信息充分、準(zhǔn)確。準(zhǔn)備談判資料為應(yīng)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的僵局或意外情況，制定備選方案，確保談判的順利進(jìn)行。設(shè)定備選方案制定談判計(jì)劃與方案03采購談判技巧與策略CHAPTER123明確闡述采購目標(biāo)、規(guī)格要求、交貨期限等關(guān)鍵信息。清晰表達(dá)需求與期望理解供應(yīng)商立場，關(guān)注其訴求與難點(diǎn)。有效傾聽供應(yīng)商意見運(yùn)用肢體語言、面部表情等增強(qiáng)溝通效果。非語言溝通技巧溝通技巧與傾聽能力制定合理底價(jià)與預(yù)算明確采購底價(jià)，確保談判過程不偏離預(yù)算。靈活運(yùn)用議價(jià)策略如競爭報(bào)價(jià)、成本分析、價(jià)值談判等，爭取最優(yōu)價(jià)格。了解市場行情與價(jià)格走勢掌握同類產(chǎn)品價(jià)格范圍，為議價(jià)提供依據(jù)。議價(jià)技巧與策略運(yùn)用保持冷靜與禮貌面對(duì)供應(yīng)商反駁時(shí)，保持冷靜，以禮相待。提供充分證據(jù)與支持用事實(shí)、數(shù)據(jù)等證明己方立場與觀點(diǎn)。尋求共識(shí)與妥協(xié)在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，尋求雙方都能接受的解決方案。應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的反駁與質(zhì)疑04采購談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制CHAPTER供應(yīng)商信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)交貨期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)與隱患01020304評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)狀況，了解其歷史履約情況、客戶評(píng)價(jià)等信息。分析市場供需變化、原材料價(jià)格走勢等因素，預(yù)測可能的價(jià)格波動(dòng)。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，確保產(chǎn)品符合采購要求。評(píng)估供應(yīng)商的交貨能力，確保按時(shí)交貨，避免影響項(xiàng)目進(jìn)度。制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略與措施分散采購風(fēng)險(xiǎn)，選擇多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行合作。與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，爭取更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件。在合同中明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，約定違約責(zé)任和賠償方式。建立嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)體系，對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行定期檢查和抽檢。多元化采購策略價(jià)格談判策略合同約束措施質(zhì)量檢驗(yàn)與控制建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制信息收集與反饋風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對(duì)采購后評(píng)估與總結(jié)跟蹤監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行情況定期對(duì)采購過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控。發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，及時(shí)發(fā)出預(yù)警并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。及時(shí)收集供應(yīng)商、市場等相關(guān)信息，并向相關(guān)部門反饋。對(duì)采購過程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，為今后的采購工作提供參考。05采購談判后的跟進(jìn)工作CHAPTER確保合同條款清晰、明確，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交貨期限等關(guān)鍵信息。審核合同條款請法務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)合同進(jìn)行審查，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。法律審查在雙方對(duì)合同條款達(dá)成一致后，按照公司流程完成簽字蓋章手續(xù)。雙方簽字蓋章簽訂合同與協(xié)議與供應(yīng)商確認(rèn)具體的交貨日期，確保供應(yīng)商能夠按時(shí)交貨。明確交貨期限根據(jù)采購物品的性質(zhì)和用途，制定詳細(xì)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確保采購物品符合預(yù)期要求。制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在收到貨物后，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)和驗(yàn)收，確保貨物質(zhì)量達(dá)標(biāo)。質(zhì)量檢驗(yàn)與驗(yàn)收落實(shí)交貨期與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立信任機(jī)制通過長期合作和誠信經(jīng)營，逐步建立起與供應(yīng)商之間的信任機(jī)制。保持良好溝通與供應(yīng)商保持定期溝通，了解供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題。共同發(fā)展在合作過程中，關(guān)注供應(yīng)商的成長和發(fā)展，尋求共同發(fā)展的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙贏。建立長期合作關(guān)系與信任機(jī)制06案例分析與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享CHAPTER某企業(yè)采購部門與供應(yīng)商成功談判，降低成本并提高了產(chǎn)品質(zhì)量。該案例中，采購部門通過深入了解市場行情和供應(yīng)商情況，制定了合理的談判策略，注重與供應(yīng)商的溝通和協(xié)作，最終實(shí)現(xiàn)了雙贏。案例一成功的采購談判需要充分了解市場和供應(yīng)商情況，制定合理的談判策略，注重溝通和協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)雙贏為目標(biāo)。啟示成功案例分析與啟示案例二某公司采購部門在與供應(yīng)商談判時(shí)，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和技巧，導(dǎo)致談判失敗，無法降低成本。該案例中，采購部門沒有充分了解市場行情和供應(yīng)商情況，制定了不合理的談判策略，同時(shí)缺乏必要的溝通和協(xié)作能力。教訓(xùn)總結(jié)失敗的采購談判往往是由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和技巧、不了解市場和供應(yīng)商情況、制定不合理的談判策略以及缺乏必要的溝通和協(xié)作能力等原因造成的。因此，在進(jìn)行采購談判前，需要充分準(zhǔn)備并提高自己的談判技巧和溝通能力。失敗案例剖析與教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享在進(jìn)行采購談判時(shí)，需要注重與供應(yīng)商的溝通和協(xié)作，了解供應(yīng)商的需求和利益點(diǎn)，制定合理的談判策略