應(yīng)收賬款管理優(yōu)化方案 會計學專業(yè)

湖南豐騰藥業(yè)相售有限公司

目錄

一、總論....................................................................1

（-）項目背景............................................................1

（二）項目概況............................................................1

二、湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀................................2

（-）應(yīng)收賬款規(guī)模分析....................................................2

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析..................................................2

（三）應(yīng)收賬款賬齡分析....................................................3

三、湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題..........................4

（一）應(yīng)收賬款管理責任不明晰..............................................4

（二）缺少對客戶信用的審核管理............................................4

（三）合同管理制度不完善..................................................4

（四）催收方式單一.......................................................5

（五）壞賬準備提取不合理..................................................5

四、加強湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案......................7

（一）設(shè)置獨立的信用管理部門，明晰應(yīng)收賬款管理責任........................7

（二）加強對客戶的信用評級審核，采用不同的信用政策........................7

1、對客戶進行信用評級........................................................7

2、采用不同的信用政策........................................................9

（三）完善銷售合同管理制度................................................9

1、制定標準的銷售合同........................................................9

2、明確支付條款和方式.......................................................10

3、規(guī)范合同存檔、跟蹤管理...................................................10

4、完善懲罰方式及公司保護措施..............................................10

（四）靈活選擇應(yīng)收賬款催收方式...........................................10

1、電話催收..................................................................11

2、信函催收..................................................................11

3、面訪催收..................................................................11

4、第三方催收................................................................11

5、法律訴訟..................................................................12

（五）嚴格壞賬核銷管理制度...............................................12

五、結(jié)論...................................................................13

參考文獻...................................................................14

總論

（一）項目背景

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，受到供求關(guān)系和企業(yè)間競爭加劇共同作用的影響，企業(yè)為

了在激烈的市場競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢，需要不斷地開拓新的市場，并且制定和采用新的

銷售政策。在目前絕大多數(shù)產(chǎn)品供大于求的形勢下，越來越多的企業(yè)通過賒銷來吸收客戶，

提升產(chǎn)品的銷售量，增加企業(yè)利潤，提高企業(yè)競爭力，但也因此形成了大量的應(yīng)收賬款。

如果應(yīng)收賬款管理不善，就會導(dǎo)致企業(yè)資金運轉(zhuǎn)速度緩慢、壞賬增加等，這些問題將讓企

業(yè)陷入財務(wù)困境，最終還會影響企業(yè)的長遠發(fā)展，因此，加強企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理變得

越來越重要。

本畢業(yè)設(shè)計以湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司為例，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理上存在一

系列問題：如應(yīng)收賬款管理責任劃分不明、缺少對客戶信用的審核管理、合同管理制度不

完善、催收方式單一等問題，這些問題的存在阻礙了公司的經(jīng)營和發(fā)展，為此，制定切合

湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理實際的優(yōu)化方案顯得尤為重要。

（二）項目概況

湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司（簡稱：豐騰藥業(yè)）是一家專注于OTC（非處方藥）銷售的

企業(yè)。公司成立于2010年，注冊資金3000萬元，占地面積9.12萬平方米。主要經(jīng)營感

冒藥、止咳藥、滋補藥等一系列非處方藥的批發(fā)。豐騰藥業(yè)創(chuàng)建了遍布全國28個省、市、

自治區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，加快了產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣，使企業(yè)更具強有力的市場競爭力。豐

騰藥業(yè)自成立以來，銷售收入持續(xù)增長。公司于2012年通過國家GSP認證，公司視產(chǎn)品

質(zhì)量為生命，視顧客為上帝，誠信經(jīng)營、依法納稅，先后獲得“優(yōu)秀民營企業(yè)”、“AAA

級信用企業(yè)”等榮譽稱號。

豐騰藥業(yè)將繼續(xù)堅持以銷售市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為動力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，本著“優(yōu)

質(zhì)、誠信、共贏”的經(jīng)營理念，始終以顧客為中心。堅持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)、優(yōu)

惠的價格面向市場，精心經(jīng)營豐騰品牌，努力成為醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍者，為振興祖國醫(yī)藥事

業(yè)做出積極地貢獻。

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二、湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（-）應(yīng)收賬款規(guī)模分析

應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比率是衡量企業(yè)資金占用情況的重要指標，比例越大，資金被

占用的情況越嚴重，資金周轉(zhuǎn)越不靈活。近三年，豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重逐

年在增加，2015、2016、2017三年豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款分別為219萬、307萬、484萬，分

別占流動資產(chǎn)比例為31.69%、35.05樂47.36%（見表1）。由此表明豐騰藥業(yè)存在銷售人

員為了完成公司分配的銷售業(yè)務(wù)，盲目的放寬信用政策與客戶簽訂銷售合同，導(dǎo)致流動資

產(chǎn)不斷增加，同時應(yīng)收賬款的規(guī)模也越來越大。

表1豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模情況

單位：萬元

年份2015年2016年2017年

產(chǎn)品銷售收入121917182086

凈利潤123128135

期末流動資產(chǎn)6918761022

期末總資產(chǎn)109712741368

應(yīng)收賬款余額219307484

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

豐騰藥業(yè)2015年應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率為11.13,周轉(zhuǎn)天數(shù)為33天，2016年應(yīng)收賬款的

周轉(zhuǎn)率為6.53,周轉(zhuǎn)天數(shù)為56天，2017年應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率為5.27,周轉(zhuǎn)天數(shù)為69天

（見表2）。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈下降趨勢，賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越來越長，充分表明豐騰藥業(yè)客戶

拖欠了賬款，資金流動性比較差，部分賬款可能出現(xiàn)壞賬。

表2豐騰藥業(yè)2015-2017年應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率和天數(shù)

年份2015年2016年2017年

銷售收入（萬元）121917182086

年末應(yīng)收賬款余額（萬元）219307484

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率11.136.535.27

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）335669

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(三)應(yīng)收賬款賬齡分析

賬齡是分析應(yīng)收賬款最為重要的信息之一，一般賬齡在3個月以上的賬款就會給公司

運營帶來負面影響。豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡情況不容樂觀，2017年3個月以上的應(yīng)收賬

款占賬款總額的62.7%,一年以上的占26.55%,與2016年相比3個月以上的賬款比重增

加了3.97%,一年以上的賬款比重增加了5.63%(見表3),由此可見，豐騰藥業(yè)沒有做到

及時收回賬款，導(dǎo)致賬齡長、資金短缺影響公司正常運行，賬齡越長，發(fā)生壞賬的可能性

就越大。

表3豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡情況

單位：萬元

賬齡2016年比重(%)2017年比重(%)

賬期內(nèi)79.725.9699.620.58

<=3個月4715.3180.916.72

3-6個月38.212.4459.412.27

7T2個月77.925.37115.623.88

1-2年41.813.6274.4215.38

>=2年22.47.354.0811.17

合計307100484100

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三、湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

(-)應(yīng)收賬款管理責任不明晰

當前，豐騰藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作由財務(wù)部門和銷售部門共同負責，但在豐騰藥業(yè)

實際運行過程中，其職責分工上還存在著不明晰的地方，主要存在以下幾個方面。

第一，豐騰藥業(yè)銷售人員只注重銷售量帶來自身業(yè)績的飆升，即使將應(yīng)收賬款的催收

工作納入業(yè)績考核之內(nèi)，在銷售業(yè)績與高額提成掛鉤的獎勵機制下，銷售人員也只在乎自

己的銷售業(yè)績，而不是應(yīng)收賬款的催收工作。這樣銷售人員就只能做到增加公司的銷售收

入，并不能對應(yīng)收賬款規(guī)模做到有效控制。

第二，豐騰藥業(yè)財務(wù)人員只注重現(xiàn)金的收入，強調(diào)現(xiàn)金結(jié)算。由于財務(wù)人員并不直接

涉及產(chǎn)品銷售，就無法了解客戶的信用狀況和財務(wù)狀況，不能準確的對客戶信用等級進行

評判，在應(yīng)收賬款管理和賬款逾期處理等問題上缺乏專業(yè)能力。

第三，豐騰藥業(yè)沒有設(shè)置專門的信用管理部門，同時銷售部門和財務(wù)部門在實際工作

中都只注重各自的權(quán)力和職責，對客戶的信用資料和應(yīng)收賬款情況缺少交流與協(xié)調(diào)，發(fā)生

壞賬損失時相互推卸責任，導(dǎo)致豐騰藥業(yè)在應(yīng)收賬款管理上漸漸失控，增加了公司的財務(wù)

風險。

(-)缺少對客戶信用的審核管理

首先，豐騰藥業(yè)信用政策不夠規(guī)范，面對客戶是否采取賒銷和信貸的條件大多是由銷

售人員根據(jù)客戶規(guī)模大小和交情深度來決定的，公司銷售人員為了業(yè)績和獎勵放寬對客戶

的信用評估標準，導(dǎo)致各方面條件差不多的公司，信用較好的公司反而比信用差的公司銷

售量更少，不規(guī)范的賒銷政策為公司帶來銷售收入的同時也增大了應(yīng)收賬款壞賬的機率。

其次，豐騰藥業(yè)沒有根據(jù)客戶的實際情況制定一套全面可行的信貸政策，缺少信用評

估體系，增大了公司壞賬產(chǎn)生的風險。

(三)合同管理制度不完善

一是銷售合同存在缺陷。豐騰藥業(yè)沒有制定規(guī)范的銷售合同，合同中公司與客戶的權(quán)

利和義務(wù)條款劃分不夠明確，在簽訂合同時通常借鑒其他業(yè)務(wù)合同的范本，很容易因為疏

忽而忘記特殊事項的條款注明。

二是公司沒有專門管理、審核銷售合同的部門。豐騰藥業(yè)與客戶簽訂銷售合同前相關(guān)

部門應(yīng)該對合同進行審核，但豐騰藥業(yè)沒有成立專門管理、審核的部門，這項工作一般是

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由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)負責，但銷售部門領(lǐng)導(dǎo)只查看跟自己部門有關(guān)的條款，并不沒有站在整體

的角度去審判，影響合同的準確性、可靠性。

三是銷售合同中沒有增設(shè)公司保護條款。在逾期賬款收不回來的時候，合同不能起到

保護作用，賬款收不回來就會成為壞賬。例如，豐騰藥業(yè)規(guī)定對于賒銷業(yè)務(wù)，在沒有收到

客戶匯款單時不能開具增值稅專用發(fā)票，但是實際工作過程中很多客戶要求先開具增值稅

發(fā)票，銷售人員為了維持與客戶的關(guān)系而提前開具發(fā)票，客戶沒有了限制條件就會延長支

付賬款的時間，造成該筆賬款長期掛在公司賬面上，最終成為呆賬或是壞賬。

（四）催收方式單一

第一，豐騰藥業(yè)銷售人員對逾期不同時間、不同金額的應(yīng)收賬款采用的催收方式都是

一樣的，沒有對賬款逾期時間的長短和金額的大小進行分類處理，以及需要其他部門配合

催收的賬款也沒有進行分類。

第二，豐騰藥業(yè)客戶到了銷售合同約定時間還沒有進行付款時，銷售人員才會以信函

或是電話的方式通知客戶應(yīng)付賬款己經(jīng)逾期，這種催收方式不利于豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款的收

回，很容易發(fā)生客戶長期拖欠貨款的情況。

第三，豐騰藥業(yè)對難以追回的賬款沒有采用第三方的方式進行追賬，公司沒有意識到

第三方追賬優(yōu)勢。在一些賬款龐大、催收難度系數(shù)大的賬款上過多的浪費人力物力依舊沒

有進展。

（五）壞賬準備提取不合理

表4豐騰藥業(yè)壞賬準備提取表

2015年2016年2017年

超過2年的案例358

超過2年的應(yīng)收賬款金額（萬元）922.454.08

占總應(yīng)收賬款余額的比例4.10%7.30%11.17%

從表4可知，豐騰藥業(yè)2015年賬齡超過兩年的應(yīng)收賬款9萬元，占總應(yīng)收賬款余額

的4.10%,2016年超過兩年的應(yīng)收賬款22.4萬元，占總應(yīng)收賬款余額的7.30%,截止到

2017年年底，逾期超過兩年的應(yīng)收賬款54.08萬元，占總應(yīng)收賬款余額的11.17%（見表4）,

充分表明近年來豐騰藥業(yè)賬齡超過兩年的賬款越來越多，但公司在壞賬提取上不夠合理，

主要表現(xiàn)在以下兩方面。

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一方面，賬齡超過兩年的應(yīng)收賬款收回的可能性較小，豐騰藥業(yè)財務(wù)人員將賬齡超過

兩年的應(yīng)收賬款直接按照100%的計提比例轉(zhuǎn)入“壞賬準備”科目，借記“壞賬準備”，貸

記“應(yīng)收賬款”，并且沒有將壞賬記入費用。

另一方面，豐騰藥業(yè)財務(wù)人員的這種做法在公司日常核算中沒有考慮應(yīng)收賬款的壞賬

損失，忽視了應(yīng)收賬款與壞賬損失之間的聯(lián)系，賬務(wù)處理不嚴謹，沒有將收入與費用進行

配比，虛化了豐騰藥業(yè)當期的收入和利潤，不符合我國會計準則的相關(guān)規(guī)定。

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四、加強湖南豐騰藥業(yè)銷售有限公司應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案

(-)設(shè)置獨立的信用管理部門，明晰應(yīng)收賬款管理責任

豐騰藥業(yè)應(yīng)該在財務(wù)部門和銷售部門之外另外設(shè)置獨立的信用管理部門，以避免在信

用管理過程中出現(xiàn)各種問題。獨立的信用管理部門設(shè)置如圖1所示，為豐騰藥業(yè)各崗位職

責進行了明確。

(信用管理部門)

客

客

信賬

戶

戶

款

用

檔

催

信

管

案

收

息

理

人

管

分

經(jīng)

員

理

析

員

理員

圖1信用管理部門組成結(jié)構(gòu)及人員設(shè)置

第一，信用管理經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)整個團隊制定詳細的信用管理制度、信用評價體系和信用

審批標準，并且審批客戶信用資料，定期向豐騰藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報客戶信用管理情況。

第二，客戶信息分析員應(yīng)具有準確把握行業(yè)狀況、客戶經(jīng)營狀況和信用管理政策的較

強數(shù)據(jù)分析能力。其主要職責是豐騰藥業(yè)在信用交易發(fā)生之前對客戶的信用情況、營運狀

況以及償債能力等進行全面分析，科學合理的對客戶做出信用評級。

第三，客戶檔案管理員應(yīng)具有較強信息收集、歸納能力，在豐騰藥業(yè)日常工作中保管

與信用銷售相關(guān)的全部材料，包括：客戶信息、信用評級報告、授信審批表和銷售合同等。

第四，賬款催收員應(yīng)具有良好的服務(wù)意識、較強的語言表達能力和強大的抗壓能力,

并加強與財務(wù)人員的溝通與合作，及時了解應(yīng)收賬款中對應(yīng)客戶的賬齡及金額，采用合理

有效的催收方法，完成應(yīng)收賬款的催收工作，為豐騰藥業(yè)降低催收成本和損失。

(-)加強對客戶的信用評級審核，采用不同的信用政策

1、對客戶進行信用評級

充分了解客戶信用信息后，豐騰藥業(yè)應(yīng)該對客戶進行信用評級審核，并且制定合理的

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信用政策。在進行信用評級時，應(yīng)該考慮品質(zhì)、能力、資金、抵押品、發(fā)展趨勢5個因素。

表5豐騰藥業(yè)客戶信用評分標準

低級評分標中級評分標高級評分標

一級指標二級指標分值

準(1~3分)準(4~7分)準(8-10)

資產(chǎn)負債率7>85%60%-85%<60%

償還能力流動比率6<45%70%-110%>110%

狀況(21)速動比率5<40%40%-80%>80%

現(xiàn)金比率3<25%25%-45%>45%

〈行業(yè)均值＞行業(yè)均值

銷售凈利潤率60.6-1倍

0.5倍1倍

盈利能力

成本費用凈利潤率4<3%3%-7%>7%

狀況(15)

〈行業(yè)均值＞行業(yè)均值

凈資產(chǎn)收益率50.6-1倍

0.5倍1倍

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率6<3次3-6次>6次

經(jīng)營管理管理層素質(zhì)5低等中等高等

狀況(20)存貨周轉(zhuǎn)率6<2次2-4次>4次

經(jīng)營管理水平3較差一般較好

到期債務(wù)償還率6<80%80%-95%>95%

履約狀況

交易履歷4經(jīng)常違約偶爾違約按時付款

(14)

聲譽4差一般良好

行業(yè)趨勢6較差一般良好

發(fā)展能力銷售收入增長率5<5%5%-15%>15%

和前景凈利潤增長率5下降平均增長持續(xù)增長

(22)企業(yè)競爭地位3競爭大一般競爭小

企業(yè)經(jīng)營策略3無效一般有效

外部支持政府支持5無一般力度大

(8)擔保3無較少充足

合計(100)經(jīng)驗評估不包括經(jīng)驗評估加減分數(shù)

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豐騰藥業(yè)應(yīng)該建立合理的客戶信息分類標準，從行業(yè)信譽、總資產(chǎn)、速動比率、逾期

賬款、資產(chǎn)負債率等方面進行全面評估，制定詳細地客戶信用等級評分標準，并嚴格按照

信用等級進行管理。本優(yōu)化方案認為豐騰藥業(yè)可以執(zhí)行的客戶信用評分標準可參照上表5

執(zhí)行。

根據(jù)表5中的得分，豐騰藥業(yè)應(yīng)該將客戶劃分為一級、二級、三級3個等級。在實際

業(yè)務(wù)操作中，可以選擇更便捷的客戶信用咨詢、評級軟件，只需按照系統(tǒng)提示輸入相關(guān)數(shù)

據(jù)就可以全面了解客戶的各項指標以及存在的風險。

2、采用不同的信用政策

公司客戶在被劃分為三個不同信用等級后，可以被授予不同的信用條件和信用額度。

信用額度是授予客戶最高的賒銷量，在信用額度內(nèi)授信，不用對客戶做另外的信用調(diào)查，

對于超過信用額度的申請，就需要對客戶的資信重新進行評估。

豐騰藥業(yè)應(yīng)采用信用額度管理的辦法，將信用額度作為客戶的信用警戒線，并且形成

公司的一種信用制度。當客戶申請量高于信用額度時，信用管理部門要對其進一步分析，

再做出決策。為此，豐騰藥業(yè)應(yīng)針對不同等級的客戶執(zhí)行不同的信用額度、不同的信用期

限（見表6）。

表6豐騰公司客戶信用分級

企業(yè)信用等級分數(shù)值信用額度（萬元）信用期限

一級>8510090天

二級>606045天

三級<4510見票即付

（三）完善銷售合同管理制度

完善銷售合同管理制度可以降低企業(yè)的財務(wù)風險，同時增加公司法律保護意識。豐騰

藥業(yè)應(yīng)該制定標準的產(chǎn)品銷售合同，并且在執(zhí)行過程中全面進行監(jiān)控，減少公司與客戶因

合同產(chǎn)生糾紛。

1、制定標準的銷售合同

首先，豐騰藥業(yè)在銷售合同的制定上應(yīng)該詳細列舉必要的條款，包括日期、署名、結(jié)

算方式、違約賠償金以及發(fā)生更改或是不可控因素時需要撤銷合同條款等基本內(nèi)容列入銷

售合同。

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其次，豐騰藥業(yè)應(yīng)該根據(jù)各個部門的一些特殊情況對銷售合同條款進行補充。

最后，合同交給豐騰藥業(yè)信用管理部門進行審核，對不合理的地方進行溝通修改，反

復(fù)更改后確定最終的銷售合同版本，作為豐騰藥業(yè)標準的銷售合同來執(zhí)行。

2、明確支付條款和方式

一是不同的支付方式主體不同，公司存在的賒銷風險也不一樣，豐騰藥業(yè)應(yīng)該盡量選

擇對公司有利的支付方式，因此在銷售合同中需要明確規(guī)定客戶采取何種方式來支付賬款。

二是賬款支付方式的選擇可以做出相應(yīng)的更改，比如，在銷售合同中豐騰藥業(yè)規(guī)定客

戶的支付方式為現(xiàn)金支票，按照合同規(guī)定不能改變，應(yīng)該嚴格按照合同的規(guī)定來執(zhí)行，但

面對特殊情況時，客戶可以向信用管理部門反映實際情況，經(jīng)核實后可以對支付方式進行

更改。

3、規(guī)范合同存檔'跟蹤管理

第一，在銷售合同簽訂完成后，豐騰藥業(yè)的銷售人員應(yīng)該將銷售合同備份交給信用管

理部門進行存檔。

第二，豐騰藥業(yè)信用管理部門應(yīng)該及時跟蹤合同的執(zhí)行情況，按照合同對購買方需要

履行的義務(wù)進行監(jiān)督，把已經(jīng)生成法律效力的條款作為監(jiān)督的標準。

第三，豐騰藥業(yè)應(yīng)該將銷售合同中規(guī)定的相關(guān)條款錄入客戶信用管理系統(tǒng)中，方便及

時了解客戶賬款支付的情況。

4、完善懲罰方式及公司保護措施

豐騰藥業(yè)應(yīng)該在銷售合同中明確規(guī)定客戶違約的后果，用法律武器保護公司的合法權(quán)

益。如果客戶在規(guī)定的時間內(nèi)沒有及時支付賬款，超過15天沒有收到貨款，通過多次催

收依舊無果的，豐騰藥業(yè)應(yīng)該以律師信的方式通知客戶自超過付款之日起，每天按照欠款

金額的0.3%繳納滯納金；如果客戶依舊沒有還款且態(tài)度惡劣的豐騰藥業(yè)應(yīng)該拿起法律武器

行使訴訟權(quán)，通過法律來維護公司的權(quán)益。

（四）靈活選擇應(yīng)收賬款催收方式

在賬款催收之前，豐騰藥業(yè)應(yīng)該先對客戶拖欠賬款的原因了解清楚，應(yīng)收賬款的催收

方式（見表7）,要根據(jù)現(xiàn)狀、客戶的規(guī)模、金額多少以及賬齡的長短等靈活選擇應(yīng)收賬款

的催收方式，盡量減少公司在催收賬款上不必要的開銷，豐騰藥業(yè)應(yīng)該針對賬齡的長短和

欠款金額的多少靈活選擇應(yīng)收賬款的催收方式。

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表7豐騰藥業(yè)應(yīng)收賬款催收方式

欠款金額

賬齡

較少較多

較短電話催收面訪催收

較長電話或信函催收第三方或法律催收

1、電話催收

電話聯(lián)系成本低、省時省力，不但可以拉近豐騰藥業(yè)與客戶之間的距離，還可以避免

當面催款的尷尬。針對賬齡較短的賬款和欠款金額較少的客戶，豐騰藥業(yè)應(yīng)該選擇用電話

的方式進行催收。電話催收應(yīng)該成為豐騰藥業(yè)優(yōu)先選擇的催收方式，特別是金額較少的客

戶，通過電話進行催收成功的機率比較大。

2、信函催收

信函催收的形式有電子信函和書面信函兩種。電子信函不僅非常方便而且效率高，在

催款工作中會經(jīng)常用到。電子信函應(yīng)該簡明扼要，包括欠款金額、還款日期等，重要的信

息加上明顯的標注。其他必須要進行說明的可以附在正文后面。書面信函比較鄭重，可以

當作催收資料進行保存歸檔。

豐騰藥業(yè)應(yīng)針對賬齡較長的賬款和欠款金額較少的客戶，豐騰藥業(yè)應(yīng)該選擇用信函的

方式進行催收。

3、面訪催收

面訪催收是雙方面對面直接進行溝通，這種催收方式效果較好。面訪催收需要消耗大

量的人力物力并且持續(xù)時間較長，因此適用于欠款金額大、賬齡長、信用狀況差的客戶。

針對賬齡較短的賬款和欠款金額較多的客戶，豐騰藥業(yè)應(yīng)該選擇用面訪的方式進行催

收。在面訪之前，需要對客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀和此次銷售交易進行詳細了解。在面訪中，催收

人員與客戶協(xié)商好還款期限后，需要簽訂正式的付款合同，并且要求對方負責人簽字蓋章,

使這份合同具有法律效力。

另外公司為了維護聲譽和對以后合作的考量，會在面訪溝通時提出現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠，

豐騰藥業(yè)應(yīng)該適當采用。

4、第三方催收

專業(yè)的催收機構(gòu)具有豐富的經(jīng)驗，通過與欠款客戶協(xié)商達到收回賬款的目的，比以上

三種方式更強有力。同法律訴訟比較，采用第三方催收的方式不會讓雙方關(guān)系僵化。

針對賬齡較長的賬款和欠款金額較多的客戶，在公司采用以上三種方式催收依舊沒有

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進展，豐騰藥業(yè)如果不愿意進行法律訴訟，應(yīng)該委托專業(yè)的催收機構(gòu)來進行欠款處理，這

種方式快捷且高效。

5、法律訴訟

法律訴訟是耗時最長的一種催收方式，一般不會采用，但是在遇到賬款巨大且與客戶

發(fā)生了債務(wù)糾紛的情況，如果經(jīng)過各種協(xié)調(diào)依舊無法解決，則需要通過法律訴訟的方式收

回貨款。法律具有強制性，可以要求客戶必須歸還欠款。切實維護企業(yè)的合法權(quán)益，讓那

些信用差的客戶受到法律的制裁。為此，豐騰藥業(yè)針對故意拖欠賬款且態(tài)度強硬的客戶必

須向法院提起訴訟。

（五）嚴格壞賬核銷管理制度

第一，豐騰藥業(yè)應(yīng)該制定應(yīng)收賬款壞賬核銷的管理制度，以保障公司采用科學、合理

的方式核銷壞賬。豐騰藥業(yè)對壞賬的計提比例如表8所示。

表8豐騰藥業(yè)壞賬計提比例表

應(yīng)收賬款賬齡區(qū)間壞賬計提比例