建設(shè)成品油銷售預(yù)警體系平臺的探索

[摘要]成品油零售經(jīng)營活動(dòng)的核心是銷售加油站油品，但是企業(yè)銷售活動(dòng)中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過搭建銷售預(yù)警體系平臺，可深入發(fā)現(xiàn)、分析指標(biāo)預(yù)警中影響企業(yè)的不安全因素，防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。文章通過探討建設(shè)成品油銷售預(yù)警體系平臺，幫助企業(yè)及早防范經(jīng)營活動(dòng)中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，采取有效的預(yù)防措施，避免給企業(yè)帶來不必要的損失。[關(guān)鍵詞]預(yù)警體系；防范風(fēng)險(xiǎn)；管理監(jiān)控銷售預(yù)警體系平臺的搭建對完善現(xiàn)代企業(yè)的管理制度具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)有企業(yè)信息化為基礎(chǔ)，搭建信息綜合預(yù)警平臺，及時(shí)準(zhǔn)確獲取油站業(yè)務(wù)前端數(shù)據(jù)，通過內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)設(shè)置，實(shí)時(shí)監(jiān)控企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的潛在經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，將業(yè)務(wù)前端的數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合的技術(shù)分析，以利潤為中心對企業(yè)的經(jīng)營及財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行分析預(yù)警。成品油銷售作為危化品行業(yè)，有其特殊性，在競爭激烈的市場大環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)從預(yù)警和分析兩個(gè)方面著手，根據(jù)科學(xué)性和實(shí)操性的要求，從貼近行業(yè)實(shí)際需求出發(fā)，建立企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)的預(yù)警系統(tǒng)平臺。近年來，成品油銷售企業(yè)隨著信息化建設(shè)力度的不斷增強(qiáng)，信息技術(shù)應(yīng)用不斷深入，二次物流管理系統(tǒng)、油庫管理系統(tǒng)、銷售ERP業(yè)務(wù)系統(tǒng)、加油站管理系統(tǒng)等多系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)共享，逐漸形成牢固的管理監(jiān)控體系。企業(yè)內(nèi)部依托信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)整體性、動(dòng)態(tài)性的財(cái)務(wù)管控，特別是在企業(yè)多層級架構(gòu)下，通過流程改進(jìn)優(yōu)化有效地平衡和利用資源，實(shí)現(xiàn)管理集中化，為決策提供充足的信息依據(jù)[1]。然而，企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)仍然需要持續(xù)提升整合。一是企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)部門建設(shè)的部分獨(dú)立信息系統(tǒng)之間共享程度較低，存在一定的“信息孤島”現(xiàn)象，無法有效支持各業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)同和企業(yè)的戰(zhàn)略決策，影響了其為企業(yè)決策提供預(yù)警的功能發(fā)揮，沒有跟上信息化的步伐。二是傳統(tǒng)能源企業(yè)已經(jīng)從單純追求規(guī)模速度向追求量效同增轉(zhuǎn)變，這就需要企業(yè)內(nèi)部始終關(guān)注經(jīng)營工作重點(diǎn)，“以效益為中心”強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部分析，為提高生產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，但是企業(yè)原有的效益分析僅停留在各業(yè)務(wù)部門依靠人工分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，沒有有效的信息分析系統(tǒng)。這樣的分析統(tǒng)計(jì)方式已不能滿足現(xiàn)在的管理需求，因此，在成品油銷售預(yù)警體系平臺中設(shè)置效益分析模塊是十分必要的[2]。第一，提高信息化應(yīng)用的整體水平。建立整體的信息預(yù)警及分析系統(tǒng)平臺，系統(tǒng)中數(shù)據(jù)管理方面從單一部門內(nèi)部使用，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)充分共享；由原單一部門內(nèi)部擴(kuò)展到各部門之間及企業(yè)上下，有效增強(qiáng)了各業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)同作用；從支持部門單項(xiàng)決策，擴(kuò)展到支持企業(yè)戰(zhàn)略決策，縮小與國際同行業(yè)能源企業(yè)的差距。第二，延伸前端內(nèi)部控制，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)有信息系統(tǒng)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，搭建銷售預(yù)警體系平臺，提取財(cái)務(wù)系統(tǒng)、加油站管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等的數(shù)據(jù)，關(guān)注業(yè)務(wù)關(guān)鍵活動(dòng)和監(jiān)控核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，科學(xué)設(shè)置內(nèi)部控制預(yù)警指標(biāo)值，運(yùn)用大數(shù)據(jù)快速識別經(jīng)營活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)，降低人力成本，實(shí)現(xiàn)高效、低耗的管理目標(biāo)[3]。第三，為決策提供依據(jù)，開展精細(xì)化的企業(yè)管理。企業(yè)決策離不開準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和充足的信息，依托業(yè)務(wù)前端大數(shù)據(jù)可以實(shí)施超前決策，及時(shí)調(diào)整決策，避免決策滯后的影響，實(shí)現(xiàn)快速、高效的管理目標(biāo)。利用技術(shù)算法對業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性分析，最終建立“人工智能+大數(shù)據(jù)”預(yù)測模型，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)決策數(shù)據(jù)支撐，提高企業(yè)決策的科學(xué)性與準(zhǔn)確性。一是系統(tǒng)性原則，銷售預(yù)警體系應(yīng)從企業(yè)整體進(jìn)行考慮。預(yù)警指標(biāo)設(shè)置堅(jiān)持科學(xué)性、全面性和完整性原則。二是動(dòng)態(tài)性原則，銷售預(yù)警體系應(yīng)是控制、調(diào)整的機(jī)制，數(shù)據(jù)模型應(yīng)建立在分析往期數(shù)據(jù)變化、當(dāng)期經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，預(yù)測未來發(fā)展的數(shù)據(jù)。三是財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)并重原則，指標(biāo)的選擇既要有財(cái)務(wù)指標(biāo)，也要有非財(cái)務(wù)指標(biāo)，要做到財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理相結(jié)合。四是靈活性原則，預(yù)警體系選擇的指標(biāo)模型能夠根據(jù)大環(huán)境數(shù)據(jù)和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正。五是可操作性原則，體系的設(shè)計(jì)應(yīng)簡明扼要，使管理部門和業(yè)務(wù)部門都能理解，都能操作。在實(shí)際的銷售預(yù)警環(huán)節(jié)中，要識別業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警警源，即警情產(chǎn)生的根源。分析活動(dòng)單元預(yù)警警兆，計(jì)算單個(gè)指標(biāo)臨界值，將單個(gè)指標(biāo)的實(shí)際值與對應(yīng)的警戒線進(jìn)行比較；當(dāng)指標(biāo)的實(shí)際值突破警戒線時(shí)，根據(jù)具體情況發(fā)出不同程度的顏色預(yù)警彈窗。發(fā)出警報(bào)后，管理者要快速結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整預(yù)警的業(yè)務(wù)活動(dòng)單元。（一）銷售信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)預(yù)警隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)應(yīng)用不斷深入，能源企業(yè)大力推行ERP等業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，整合物流、財(cái)流及信息流，提升企業(yè)的管理水平。成品油銷售企業(yè)完成二次物流管理系統(tǒng)、油庫管理系統(tǒng)、銷售ERP系統(tǒng)、加油站管理系統(tǒng)等系統(tǒng)的集成，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)共享[4]。針對系統(tǒng)的準(zhǔn)確應(yīng)用，盡管建立了考核機(jī)制，職能部門可分析更正系統(tǒng)數(shù)據(jù)差異，但系統(tǒng)集成運(yùn)用未能滿足管理數(shù)據(jù)采集的需求。以某市成品油銷售企業(yè)為例。銷售預(yù)警體系平臺可以運(yùn)用于省、市級企業(yè)的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門、基層片區(qū)及加油站。該模塊主要有數(shù)據(jù)獲取、指標(biāo)預(yù)警、銷售數(shù)據(jù)對標(biāo)分析、效益效率綜合分析四大功能。1.數(shù)據(jù)獲取該功能主要是從現(xiàn)有的系統(tǒng)中獲取數(shù)據(jù)信息并自動(dòng)計(jì)算指標(biāo)值。在業(yè)務(wù)指標(biāo)方面，銷售預(yù)警體系平臺從預(yù)算平臺中自動(dòng)獲取各單位年度的銷售預(yù)算指標(biāo)，自動(dòng)換算生成月、旬、日的預(yù)算指標(biāo)。每日銷售日結(jié)后，從基層單元加油站管理系統(tǒng)中獲取各加油站、油品、非油品、資金、人員、提槍、各時(shí)段銷售等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。在效益指標(biāo)方面，銷售預(yù)警體系平臺自動(dòng)分調(diào)價(jià)時(shí)段獲取分品種的成品油銷售數(shù)量、收入數(shù)據(jù)后，自動(dòng)折算相關(guān)指標(biāo)后掛牌銷售價(jià)，統(tǒng)計(jì)全口徑分品種的固定價(jià)差，從財(cái)務(wù)系統(tǒng)、報(bào)銷系統(tǒng)中自動(dòng)獲取各業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用數(shù)據(jù)。2.指標(biāo)預(yù)警銷售業(yè)務(wù)是銷售企業(yè)工作的核心，也是企業(yè)利潤的源泉。要營銷就要有市場，要快速擴(kuò)大市場份額，貼近市場，吃透市場，細(xì)分市場。只有將銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)納入預(yù)警指標(biāo)體系，以翔實(shí)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，制定靈活的營銷策略，才能最終決勝市場，提升企業(yè)效益。一是成品油指標(biāo)。自動(dòng)對比加油站層級的純槍量銷售數(shù)據(jù)和年度預(yù)算數(shù)據(jù)，對于加油站層級的純槍量銷售數(shù)據(jù)分月環(huán)比、同比進(jìn)行對比，對加油站提槍率、提槍時(shí)段、客流量、客戶偏好率等數(shù)據(jù)進(jìn)行波動(dòng)對比預(yù)警。二是非油指標(biāo)。加油站對比非油銷售收入、毛利數(shù)據(jù)和年度、月度預(yù)算數(shù)據(jù)，設(shè)置預(yù)算執(zhí)行完成率預(yù)警。自動(dòng)根據(jù)提取的庫存量、銷售成本指標(biāo)計(jì)算大類商品周轉(zhuǎn)率，將其與庫存量相結(jié)合，對周轉(zhuǎn)率偏低、庫存量偏高的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警。三是效益指標(biāo)。銷售量、價(jià)、效平衡走勢圖預(yù)警—由預(yù)警平臺系統(tǒng)每日計(jì)算成品油各品種銷量、銷售毛利、價(jià)格到位率，形成量、價(jià)、效走勢圖進(jìn)行預(yù)警，重點(diǎn)設(shè)置對價(jià)格到位率偏低、資金波動(dòng)異常的加油站進(jìn)行預(yù)警。費(fèi)用預(yù)警—由預(yù)警平臺系統(tǒng)對每月計(jì)算費(fèi)用總額、可控費(fèi)用與預(yù)算比對進(jìn)行預(yù)警；根據(jù)毛利、費(fèi)用等計(jì)算各加油站的全口徑利潤，將其與利潤預(yù)算指標(biāo)比對，對利潤進(jìn)度慢的加油站發(fā)出預(yù)警。低效站投資回報(bào)率預(yù)警—根據(jù)加油站的利潤、固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)計(jì)算加油站的投資回報(bào)率，對投資回報(bào)率介于0%～5.5%的低效站進(jìn)行預(yù)警，對投資回報(bào)率低于0的負(fù)效站進(jìn)行強(qiáng)烈預(yù)警。四是效率指標(biāo)。預(yù)警平臺中設(shè)置人均純槍量、人均利潤預(yù)警指標(biāo)，自動(dòng)計(jì)算獲取的銷量、利潤和提槍數(shù)據(jù)等，對計(jì)算后的勞動(dòng)效率類指標(biāo)變化異常進(jìn)行預(yù)警。3.銷售數(shù)據(jù)對標(biāo)分析通過銷售預(yù)警平臺對標(biāo)分析模塊，強(qiáng)化對標(biāo)分析工作，充分發(fā)揮對標(biāo)分析在經(jīng)營管理中的作用，不斷增強(qiáng)各單位綜合實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展能力，在指標(biāo)預(yù)警數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，在系統(tǒng)中為各管理層級提供本層級和下屬層級的數(shù)據(jù)對標(biāo)查詢和預(yù)警。任意選取不同下屬分企業(yè)、片區(qū)、加油站各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分時(shí)段一對一、一對多、多對多對標(biāo)分析，對數(shù)據(jù)偏差較大的進(jìn)行預(yù)警[5]。多維度指標(biāo)對標(biāo)：內(nèi)部對標(biāo)運(yùn)用多維分析技術(shù)深度實(shí)施對標(biāo)，多因素自由組合進(jìn)行指標(biāo)對標(biāo)。分時(shí)間段、分單位、分地域、分類別運(yùn)用多維分析技術(shù)深度實(shí)施對標(biāo)，在系統(tǒng)中為各管理層級提供本層級和下屬層級數(shù)據(jù)對標(biāo)查詢和預(yù)警，例如按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域、商圈等對比，按照市企業(yè)、片區(qū)、加油站所屬級別對比，按管理需求自動(dòng)選取單項(xiàng)或多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行多維度對比。標(biāo)桿值對標(biāo)：充分發(fā)揮標(biāo)桿值對標(biāo)的引導(dǎo)作用，根據(jù)系統(tǒng)使用者權(quán)限的不同，自動(dòng)分層級選取最優(yōu)標(biāo)桿值。如進(jìn)行加油站對標(biāo)時(shí)，系統(tǒng)能自動(dòng)選取每項(xiàng)數(shù)據(jù)將其與最優(yōu)標(biāo)桿值對標(biāo)，對與最優(yōu)標(biāo)桿值差距較大的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警；通過預(yù)警數(shù)據(jù)分析總結(jié)本季度對標(biāo)指標(biāo)對比狀況、存在的差距及產(chǎn)生差距的主要原因，提出下一階段的具體工作要求。4.效益效率綜合分析效率與效益是銷售工作的落腳點(diǎn)，只有通過管理提高生產(chǎn)效率，加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，才能不斷提高企業(yè)的經(jīng)營效益。為此，在銷售預(yù)警體系平臺中建立數(shù)據(jù)分析模塊，深度挖掘影響效益變化的因素，從銷量、銷售結(jié)構(gòu)、庫存變化、商品流通費(fèi)變化等分析效益變化，在系統(tǒng)中為各管理層級提供本層級和下屬層級數(shù)據(jù)分析查詢。在利潤分析方面，深入分析利潤的增減變化，在數(shù)據(jù)獲取模塊自動(dòng)計(jì)算相關(guān)數(shù)據(jù)，分析影響成品油利潤環(huán)比、同比、預(yù)算比變化等因素，如從汽柴油銷量變化、噸油收入（到位率變化、柴汽比變化、庫存影響、高標(biāo)號銷售變化）、噸油成本、費(fèi)用、其他因素等方面，計(jì)算各因素對利潤的影響。最后總結(jié)當(dāng)期利潤環(huán)比、同比等影響變化的情況，如銷量同比增減影響利潤增減。這些結(jié)果是可以通過分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)的，能將其日常經(jīng)營過程及時(shí)展現(xiàn)給營銷部門，讓營銷部門有針對性地圍繞效益開展業(yè)務(wù)。在量本利模型分析方面，深入挖掘分析前端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成量本利測算。根據(jù)企業(yè)、加油站、片區(qū)的固定成本和變動(dòng)成本測算加油站的盈虧平衡點(diǎn)，對出現(xiàn)虧損的加油站發(fā)出預(yù)警。系統(tǒng)通過測算出的量本利模型，自動(dòng)對比前期數(shù)據(jù)，展示盈虧平衡點(diǎn)變化，深入分析盈虧平衡點(diǎn)的變化事由，同比盈虧平衡點(diǎn)的變化，固定成本、可變成本、毛差變化的影響，深入分析是由哪項(xiàng)變化引起的，如影響盈虧平衡點(diǎn)是由于可變成本中電費(fèi)單價(jià)上漲引起的，還是固定成本中租賃費(fèi)、租金上漲引起的等。通過深入分析，準(zhǔn)確把握影響加油站盈虧平衡點(diǎn)的因素。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析效益模型的搭建，針對不同環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)單元，分解測算效益、銷量、月度預(yù)計(jì)目標(biāo)，對業(yè)務(wù)基層單位起到簡單清晰的指導(dǎo)作用。在效率指標(biāo)分析方面，“人均銷售量”“人均加油站零售量”“單站單槍提槍率”等都直接反映了企業(yè)的效率指標(biāo)。通過分析這類指標(biāo)，指導(dǎo)相關(guān)職能部門找出原因，制定解決措施，提高運(yùn)營效率。銷售預(yù)警體系中不同類型的預(yù)警，由于涉及不同的業(yè)務(wù)層面，因此需要從管理領(lǐng)導(dǎo)層面上提供保障，建立企業(yè)經(jīng)營預(yù)警系統(tǒng)的保障體系，具體可從以下方面考慮。首先，應(yīng)建立危機(jī)預(yù)警內(nèi)控