第一通電話課件

第一通電話該怎么打1精選課件ppt第一次電話三大技巧：銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。2精選課件ppt電話流程

開場(chǎng)白

話天地挖需求

入主題

試締結(jié)有效回款3精選課件ppt想獲得的信息客戶是否對(duì)互聯(lián)網(wǎng)感興趣？客戶是否急需開發(fā)新的渠道？客戶對(duì)是否對(duì)網(wǎng)絡(luò)宣傳效果滿意客戶對(duì)廣告宣傳費(fèi)用的承受能力客戶對(duì)付費(fèi)服務(wù)存在什么意義？客戶想通過展業(yè)得到一個(gè)什么樣的結(jié)果？客戶隱型需求的準(zhǔn)確把握。。。。。。。。。。。4精選課件ppt

電話前的準(zhǔn)備

客戶資料記錄工具客戶分析行業(yè)背景成功案例基本數(shù)據(jù)預(yù)見問題（對(duì)應(yīng)答案）5精選課件ppt未雨綢繆

了解行業(yè)信息讓自己成為行業(yè)專家了解國家對(duì)現(xiàn)階段該行業(yè)的調(diào)控政策了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作模式了解我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處了解所銷售的產(chǎn)品詳細(xì)賣點(diǎn)了解現(xiàn)階段保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展情況了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效組合6精選課件ppt第一通電話的目的準(zhǔn)確判斷客戶的購買力準(zhǔn)確了解需求，針對(duì)性服務(wù)取得信任，順利締結(jié)說服客戶到我們這邊注冊(cè)了解建立良好的客勤關(guān)系，讓客戶記住你把客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分類，方便跟進(jìn)解決異議，引導(dǎo)需求提示：'打鐵還需自身硬'7精選課件ppt第一通電話流程開場(chǎng)白：別出心裁，不一樣的開場(chǎng)白才能讓電話繼續(xù)話天地：傾聽、了解客戶基本條件、總結(jié)客戶的話語挖需求：了解客戶夙愿，一定要學(xué)會(huì)幫客戶總結(jié)需求并引入服務(wù)介紹拋賣點(diǎn):FAB(特征、優(yōu)點(diǎn)、利益）服務(wù)介紹，滿足需求締結(jié)：敢于讓客戶簽單，敢于幫客戶做決定解決異議：傾聽、總結(jié)再處理二次締結(jié)：堅(jiān)持就能成功上促銷：稀缺性、利益點(diǎn)、緊迫性8精選課件ppt開場(chǎng)白

開場(chǎng)白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。

這可以講是客戶對(duì)你的第一印象，要記住，雖說我們經(jīng)常講不要以第一印象來去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)來講并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象將決定著你的這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。9精選課件ppt直截了當(dāng)開場(chǎng)法

銷售員：你好，朱老師嗎？我是保險(xiǎn)島的展業(yè)顧問木子，打擾你工作/休息，我們網(wǎng)站現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱老師，你好！我是木子。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

10精選課件ppt同類借故開場(chǎng)法

銷售員：朱老師，我是某某公司展業(yè)顧問木子，我們沒見過面，但可以

和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱老師，你好！我是木子。你叫我1小時(shí)后來電話的……）11精選課件ppt他人引薦開場(chǎng)法

銷售員：朱老師，您好，我是保險(xiǎn)島的展業(yè)顧問顧問木子，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……12精選課件ppt自報(bào)家門開場(chǎng)法

銷售員：朱老師，您好，我是某公司的展業(yè)顧問木子。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們網(wǎng)站，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們鉆石顧問有什么看法？13精選課件ppt故意找茬開場(chǎng)法

銷售員：朱老師，您好，我是某公司的展業(yè)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是幫助保險(xiǎn)代理人在網(wǎng)上進(jìn)行展業(yè)服務(wù)的，前段時(shí)間給您發(fā)了我們的相關(guān)資料，這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的服務(wù)還有什么寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的網(wǎng)站。銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么網(wǎng)站進(jìn)行展業(yè)？顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX網(wǎng)站的服務(wù)產(chǎn)品………14精選課件ppt故作熟悉開場(chǎng)法銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？顧客朱：還好，您是？銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

15精選課件ppt從眾心理開場(chǎng)法銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。16精選課件ppt巧借東風(fēng)開場(chǎng)法銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！顧客朱：那說來聽聽！17精選課件ppt制造憂慮開場(chǎng)法

銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？顧客朱：是的，什么事？銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?18精選課件ppt如:

電話銷售人員：您好，李老師，我是××，保險(xiǎn)島網(wǎng)站的，有件事情想

麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！如：

你好，是李經(jīng)理嗎\我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。

19精選課件ppt話天地核對(duì)代理人基本信息目前客戶主要來源目前展業(yè)的效果同行信息刺激激發(fā)代理人的濃烈興趣20精選課件ppt總結(jié)客戶需求1、想讓老客戶了解自己最新的產(chǎn)品2、需要一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站3、別人在網(wǎng)上能找到他的產(chǎn)品4、想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上5、想同同行業(yè)的的人交流學(xué)習(xí)6、想通過推廣找到客戶21精選課件ppt1、什么是客戶的需求？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升

現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化22精選課件ppt需求決定一切——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

望：我們對(duì)客戶現(xiàn)狀的調(diào)研觀察；我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的名望！聞：我們聆聽用戶的訴求；我們的表現(xiàn)傳達(dá)到客戶耳中。

問：我們仔細(xì)和用戶溝通，明確所有細(xì)節(jié)；用戶會(huì)提出問題，做出判斷。切：我們切實(shí)進(jìn)入用戶環(huán)境，將需求具體化；用戶通過接觸，對(duì)我們形成印象。23精選課件ppt怎么挖？——挖的不同層次

一、客戶就是上帝！

客戶讓干啥就干啥，應(yīng)對(duì)式。二、想用戶之所想！

用戶想啥就想啥，同步式。三、走自己的路，讓別人跟著走

早就知道想讓用戶想啥，引導(dǎo)式。24精選課件ppt怎么挖？——傳統(tǒng)的挖

1.尋找客戶的傷口—背景問題

尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)，為下面的問題打下基礎(chǔ)。

2.揭開傷口—難點(diǎn)問題

尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。

3.往傷口上撒鹽—暗示問題

把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；

4.給傷口上抹藥—示益問題

告訴顧客問題若得以解決將能夠產(chǎn)生什么價(jià)值?使客戶不再注重問題，而是解決問題的對(duì)策使客戶自己說出得到的利益，使顧客說出明確的需求25精選課件ppt挖需求找傷疤：客戶通過網(wǎng)絡(luò)做的效果不好揭傷疤:你知道您在網(wǎng)絡(luò)上的效果不好的原因嗎撒把鹽：如果您自己不好好把握，渠道越來越窄，最后只能退出26精選課件ppt

觀顏察色

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息27精選課件ppt觀顏察色1、環(huán)境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)28精選課件ppt

正確的提問是挖掘客戶

需求的核心部分！提問不是沒有風(fēng)險(xiǎn)、但我們別無選擇與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話！對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲非

問29精選課件ppt正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分

開放式：讓對(duì)方從提問中暢所欲言，從而找到客戶的需求點(diǎn)封閉式：限制對(duì)方的答案在一點(diǎn)上，讓客戶選擇時(shí)不是a就是b想象式：通過詢問的方式，讓客戶產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)，從而激發(fā)客戶的潛在需求高獲得性問題30精選課件ppt判斷題張總，你對(duì)電子商務(wù)未來的發(fā)展有什么看法？您的意思是對(duì)公司現(xiàn)在的銷售額不是很滿意，是嗎？你可以想一下，如果您選擇紙媒，那您公司在未來的競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)會(huì)強(qiáng)于其他公司嗎？您能告訴我貴公司在付款方面有哪些考慮嗎31精選課件ppt快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”32精選課件ppt提問時(shí)應(yīng)注意的問題

提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”33精選課件ppt

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求

的有力保障“聽”的定義一個(gè)“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度）上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說

聞34精選課件ppt有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多！35精選課件ppt

請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你36精選課件ppt

為客戶量身訂做方案是挖掘客

戶需求的最終目標(biāo)

具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。?/p>

切37精選課件ppt

挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價(jià)銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式

38精選課件ppt（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式

銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤

銷售代表經(jīng)常在不知道客