《顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷》課件

《顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷》ppt課件CONTENTS顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷概述客戶需求分析與定位保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)掌握顧問(wèn)式銷售技巧提升客戶關(guān)系維護(hù)與管理顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷案例分享顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷概述01顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷是一種以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，通過(guò)深入了解客戶的保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)狀況，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和解決方案。以客戶需求為中心，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和個(gè)性化服務(wù)，注重建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。定義與特點(diǎn)特點(diǎn)定義將客戶的需求和利益放在首位，通過(guò)深入了解客戶的保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)狀況，為客戶提供最符合其需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粜枨髮?dǎo)向要求銷售人員具備豐富的保險(xiǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的保險(xiǎn)咨詢和解決方案。專業(yè)性針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求，提供定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的獨(dú)特需求。個(gè)性化服務(wù)注重與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的溝通和互動(dòng)，增強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員和保險(xiǎn)公司的信任和忠誠(chéng)度。長(zhǎng)期關(guān)系建立顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷的核心理念通過(guò)深入了解客戶需求，提供專業(yè)、個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)，能夠更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度。提高客戶滿意度以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，能夠更好地發(fā)掘客戶需求，提高銷售業(yè)績(jī)。提升銷售業(yè)績(jī)通過(guò)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員和保險(xiǎn)公司的信任和忠誠(chéng)度，降低客戶流失率。增強(qiáng)客戶黏性顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷模式能夠更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷的優(yōu)勢(shì)客戶需求分析與定位02姓名、年齡、職業(yè)、家庭狀況等。已購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等。電話、郵箱、社交媒體等。收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等?？蛻艋拘畔⒖蛻糌?cái)務(wù)狀況客戶保險(xiǎn)需求客戶聯(lián)系方式客戶信息收集分析客戶當(dāng)前面臨的風(fēng)險(xiǎn)和需求。評(píng)估客戶的保險(xiǎn)缺口和潛在需求。了解客戶的保險(xiǎn)預(yù)算和購(gòu)買決策過(guò)程。判斷客戶的購(gòu)買意向和決策能力?？蛻粜枨蠓治龈鶕?jù)客戶需求、預(yù)算和風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行分類。針對(duì)不同客戶群體制定不同的銷售策略和產(chǎn)品推薦。根據(jù)客戶價(jià)值和潛在價(jià)值進(jìn)行分級(jí)管理。根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整客戶定位和分類標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舳ㄎ慌c分類認(rèn)真聽(tīng)取客戶需求，不打斷客戶發(fā)言，適時(shí)回應(yīng)。針對(duì)性地提問(wèn)，引導(dǎo)客戶表達(dá)，了解客戶需求細(xì)節(jié)。用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言向客戶解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障范圍。及時(shí)反饋客戶需求的滿足程度和可能存在的困難。傾聽(tīng)技巧提問(wèn)技巧解釋技巧反饋技巧客戶需求溝通技巧保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)掌握03為被保險(xiǎn)人的生命安全提供保障，包括定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)為被保險(xiǎn)人的身體健康提供保障，包括醫(yī)療保險(xiǎn)、重疾保險(xiǎn)等。健康保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品類型與特點(diǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：為被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)安全提供保障，包括車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等。保險(xiǎn)產(chǎn)品類型與特點(diǎn)通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)，將個(gè)人或企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。在遇到意外或疾病等風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)可以為個(gè)人或家庭提供經(jīng)濟(jì)保障。部分保險(xiǎn)產(chǎn)品還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?，可以?shí)現(xiàn)財(cái)富的增值。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移保障生活投資理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品類型與特點(diǎn)根據(jù)自身需求選擇符合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力、保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)比不同產(chǎn)品了解不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)比選擇最適合自己的產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與推薦注重性價(jià)比：在滿足保障需求的前提下，選擇價(jià)格更實(shí)惠的產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與推薦可以考慮購(gòu)買婚嫁金保險(xiǎn)、子女教育金保險(xiǎn)等。建議購(gòu)買家庭綜合保險(xiǎn)，包括家庭財(cái)產(chǎn)、人身意外等多項(xiàng)保障。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，推薦員工福利保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。為新婚夫婦推薦為家庭推薦為企業(yè)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇與推薦保險(xiǎn)責(zé)任范圍明確保險(xiǎn)公司承擔(dān)的保障責(zé)任范圍。除外條款明確保險(xiǎn)公司不承擔(dān)的保障責(zé)任范圍。保險(xiǎn)合同條款解讀保險(xiǎn)合同條款解讀保費(fèi)與保額明確投保人需要支付的保費(fèi)及保險(xiǎn)公司提供的保障額度。保險(xiǎn)期限明確保險(xiǎn)合同的生效日期和終止日期。在簽訂合同前，務(wù)必仔細(xì)閱讀合同條款，確保明確了解其中內(nèi)容。對(duì)于不理解或模糊的地方，應(yīng)向保險(xiǎn)公司咨詢，避免后續(xù)糾紛。簽訂合同后，應(yīng)妥善保管合同原件，以便后續(xù)查閱。仔細(xì)閱讀不懂就問(wèn)留存合同保險(xiǎn)合同條款解讀評(píng)估潛在的風(fēng)險(xiǎn)類型，如人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)類型評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重程度，如低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)程度保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，如發(fā)生概率較小、發(fā)生概率中等或發(fā)生概率較大等。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，選擇相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行保障。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)或發(fā)生概率較大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇更高保額或更全面的保障方案。保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估顧問(wèn)式銷售技巧提升04建立信任關(guān)系是顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷的基礎(chǔ)，有助于提高客戶忠誠(chéng)度和銷售業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)詞詳細(xì)描述總結(jié)詞詳細(xì)描述在與客戶交流時(shí)，應(yīng)保持真誠(chéng)、專業(yè)和耐心，通過(guò)提供有價(jià)值的信息和解決客戶疑慮來(lái)建立信任。了解客戶的背景、需求和偏好，以便更好地為他們提供個(gè)性化的服務(wù)。通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)和傾聽(tīng)，收集客戶信息，并確保信息保密，以建立互信關(guān)系。建立信任關(guān)系詳細(xì)描述通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，并認(rèn)真傾聽(tīng)和觀察客戶的反饋，以深入了解他們的期望和關(guān)注點(diǎn)。詳細(xì)描述根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，制定個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，以滿足客戶的實(shí)際需求。總結(jié)詞分析客戶的需求，識(shí)別潛在的保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，為推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品提供依據(jù)。總結(jié)詞了解客戶的需求是顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷的關(guān)鍵，有助于推薦最適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品。挖掘客戶需求根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，提供專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品建議，并解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。01020304提供專業(yè)建議是顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷的核心，有助于提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。了解市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和行業(yè)趨勢(shì)，以便為客戶提供最新的信息和最佳的保險(xiǎn)方案。定期更新自己的保險(xiǎn)知識(shí)，參加相關(guān)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，以提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和行業(yè)洞察力。總結(jié)詞總結(jié)詞詳細(xì)描述詳細(xì)描述提供專業(yè)建議處理客戶異議是顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷中常見(jiàn)的挑戰(zhàn)，需要采取合適的方法來(lái)化解客戶的疑慮和不滿。總結(jié)詞當(dāng)客戶提出異議時(shí)，應(yīng)保持冷靜和耐心，認(rèn)真傾聽(tīng)并理解客戶的觀點(diǎn)，然后針對(duì)性地解答和解決問(wèn)題。詳細(xì)描述處理客戶異議客戶關(guān)系維護(hù)與管理05定期回訪在與客戶交往過(guò)程中，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求、意見(jiàn)和建議，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感。關(guān)懷服務(wù)關(guān)注客戶的生活和工作狀況，及時(shí)提供幫助和支持，讓客戶感受到企業(yè)的關(guān)懷和溫暖。定期回訪與關(guān)懷VS設(shè)計(jì)科學(xué)合理的調(diào)查問(wèn)卷，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面，全面了解客戶滿意度。調(diào)查實(shí)施通過(guò)多種渠道進(jìn)行調(diào)查，如線上、線下、電話等，確保調(diào)查結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性。調(diào)查設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶需求，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。提升產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化服務(wù)流程增加附加值服務(wù)簡(jiǎn)化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率，讓客戶感受到企業(yè)的專業(yè)和高效。提供個(gè)性化的附加值服務(wù)，如定制化產(chǎn)品、免費(fèi)咨詢等，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。030201客戶忠誠(chéng)度提升投訴處理建立完善的投訴處理機(jī)制，及時(shí)響應(yīng)和處理客戶投訴，避免問(wèn)題擴(kuò)大化。要點(diǎn)一要點(diǎn)二預(yù)防措施分析客戶投訴的原因，采取有效措施進(jìn)行改進(jìn)和預(yù)防，降低客戶投訴率?？蛻敉对V處理與預(yù)防顧問(wèn)式保險(xiǎn)行銷案例分享06通過(guò)深入了解客戶需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，實(shí)現(xiàn)銷售成功。某保險(xiǎn)顧問(wèn)通過(guò)與客戶深入溝通，了解到客戶的家庭狀況、收入情況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶量身定制了一份保障全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，滿足了客戶的個(gè)性化需求，最終促成了高額保單的簽訂。總結(jié)詞詳細(xì)描述成功案例一：客戶需求精準(zhǔn)定位總結(jié)詞憑借專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度，贏得客戶的信任和支持。詳細(xì)描述某保險(xiǎn)顧問(wèn)在為客戶服務(wù)過(guò)程中，不僅提供了詳盡的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，還主動(dòng)為客戶解決了一些與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，展現(xiàn)了高度的專業(yè)素養(yǎng)和責(zé)任心，贏得了客戶的信任和口碑，實(shí)現(xiàn)了多次銷售