保險(xiǎn)理財(cái)(培訓(xùn)講座)

保險(xiǎn)需求分析系列培訓(xùn)教材之一&之二課程目標(biāo)掌握正確的理財(cái)理念了解保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)年P(guān)系轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)行銷(xiāo)的思維，建立保險(xiǎn)需求分析的理念了解成為保險(xiǎn)需求參謀應(yīng)該具備的素質(zhì)1課程大綱導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容2導(dǎo)言理財(cái)是成熟金融市場(chǎng)的表現(xiàn)理財(cái)是人生觀(guān)念成熟的表現(xiàn)理財(cái)是金融效勞開(kāi)展的必然趨勢(shì)理財(cái)悄悄地改變著金融商品的銷(xiāo)售模式和渠道理財(cái)未來(lái)會(huì)成為一種行業(yè)3導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容4影響理財(cái)?shù)囊蛩厣顦?biāo)準(zhǔn)消費(fèi)方式財(cái)富分配5生活標(biāo)準(zhǔn)的三個(gè)層面衣食住行教育、健康、平安、音樂(lè)、旅游、藝術(shù)和娛樂(lè)地理位置、公共設(shè)施、當(dāng)?shù)厣钏?、環(huán)境、交通和人文素質(zhì)6消費(fèi)方式主要反映人的金錢(qián)觀(guān)念效用心理關(guān)系錢(qián)7財(cái)富的分類(lèi)金融資產(chǎn)固定資產(chǎn)存款、股票、債券、共同基金、保險(xiǎn)單等房屋、汽車(chē)、藝術(shù)品、珠寶、耐用消費(fèi)品等風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流8案例一平凡的生活創(chuàng)造財(cái)富1997年，全美最暢銷(xiāo)的書(shū)籍?與百萬(wàn)富翁為鄰?寫(xiě)道：美國(guó)的百萬(wàn)富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數(shù)就是住在你身邊那些看起來(lái)非常平凡的人們，他們：開(kāi)著普通的汽車(chē)孩子的消費(fèi)和平常小孩沒(méi)有區(qū)別拒絕看似應(yīng)該和他們的財(cái)富相稱(chēng)的生活方式擁有自己獨(dú)立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高大多數(shù)從小到大都沒(méi)有離開(kāi)自己的家鄉(xiāng)大多數(shù)只結(jié)一次婚將家庭收入的20％用于各種投資，并持之以恒9案例二潮州人的理財(cái)模式潮州，又稱(chēng)潮汕，當(dāng)?shù)厝硕嗟厣伲恋刎汃?，所以人口大量向外遷徙，自古以來(lái)潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富有的華人，被稱(chēng)為“東方猶太人〞。很多潮州人只用不到一代的時(shí)間就能夠完成資本積累，但是僅僅認(rèn)為他們能吃苦，勤奮，勇于拼搏是不夠的，他們有一個(gè)世代流傳的秘訣：一對(duì)夫妻離開(kāi)故土，來(lái)到城市的郊區(qū)，由于沒(méi)有錢(qián)，他們得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他們到菜場(chǎng)收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長(zhǎng)成了，丈夫?qū)⑺u(mài)掉，在菜場(chǎng)擺了一個(gè)豬肉攤。一年后，開(kāi)了一間雜貨鋪，又一年后開(kāi)了一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣(mài)場(chǎng)，然后是房地產(chǎn)，然后是金融業(yè)……不到一代的時(shí)間他們就成為百萬(wàn)富翁……10案例二潮州人的理財(cái)模式〔東方古典理財(cái)模式〕生活方式消費(fèi)方式財(cái)富分配最根本的生存條件犧牲短期消費(fèi)利益獲取長(zhǎng)期金融利益資產(chǎn)大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類(lèi)別11那理財(cái)?shù)降资鞘裁矗?/p>

理財(cái)就是幫助人們達(dá)成各種各樣的金融目標(biāo)12個(gè)人理財(cái)?shù)母玖鞒惕b定需求評(píng)估現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)的特點(diǎn)：1、可達(dá)成2、可衡量〔具體〕3、階段性〔時(shí)間概念〕13傳統(tǒng)的人生理財(cái)曲線(xiàn)01020304050607080收入年齡收入曲線(xiàn)兒童成長(zhǎng)期學(xué)校教育期家庭形成期職業(yè)開(kāi)展期退休前期退休期好正常不好個(gè)人資產(chǎn)獲取人壽保險(xiǎn)規(guī)劃儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃雇員福利方案避稅、節(jié)稅方案退休和不動(dòng)產(chǎn)方案14個(gè)人理財(cái)?shù)母竟ぞ哳A(yù)算規(guī)劃幫助你管理消費(fèi)負(fù)債規(guī)劃幫助你管理借貸保險(xiǎn)規(guī)劃幫助你減少金融風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄和投資規(guī)劃幫助你對(duì)應(yīng)未來(lái)的資金應(yīng)急和資本增值雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活不動(dòng)產(chǎn)方案幫助你處理遺產(chǎn)方案15導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容16人壽保險(xiǎn)是最根本的理財(cái)金融目標(biāo)越早理財(cái)越好！不能為了短期的消費(fèi)目標(biāo)，損失了長(zhǎng)期的保險(xiǎn)利益！17健康的理財(cái)金字塔可惜，生活中常常看到的是不健康的理財(cái)金字塔風(fēng)險(xiǎn)支付債務(wù)鏈18案例三金融風(fēng)暴威力驚人，香港富豪慘狀迭出鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于1996年以公司名義向裕泰興財(cái)務(wù)借錢(qián)炒作房地產(chǎn)，但損失沉重。1998年借貸到期，他們無(wú)法歸還債務(wù)，裕泰興沒(méi)收了兩人名下五棟豪宅作抵押。但兩人至今仍拖欠2.5億港元。19缺口缺口重建健康的理財(cái)金字塔保險(xiǎn)理財(cái)就是幫助人們重建健康的理財(cái)金字塔20只有在足夠的保險(xiǎn)保障下，才能安享真正的財(cái)務(wù)自由21保險(xiǎn)理財(cái)和銀行、證券等其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)牟町愩y行客戶(hù)就是上帝！證券融資投資我們是現(xiàn)金之王！22導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容23壽險(xiǎn)的意義和功用差異化需求分析保險(xiǎn)需求分析大勢(shì)所趨24對(duì)需求的兩種理解解決方案一解決方案二沒(méi)有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求〔推銷(xiāo)〕你的產(chǎn)品決定你的需求，誰(shuí)更加需要？〔營(yíng)銷(xiāo)〕25努力還不夠用心最重要26導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容27業(yè)務(wù)員將過(guò)渡到保險(xiǎn)需求參謀客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題解決者提供專(zhuān)業(yè)的建議和綜合解決的方案最關(guān)注的是客戶(hù)的需求和問(wèn)題最重要的技能是診斷和解決客戶(hù)財(cái)務(wù)分配的能力以客戶(hù)需求為中心28保險(xiǎn)需求參謀應(yīng)該擁有的輪廓建立良好的名聲掌握保險(xiǎn)需求分析的工具獲取各種理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)具備與中高端客戶(hù)溝通的能力29影響客戶(hù)選擇保險(xiǎn)需求參謀的因素轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的推薦保險(xiǎn)需求參謀的背景〔教育、訓(xùn)練、工作經(jīng)驗(yàn)、保險(xiǎn)需求分析的工作年限、銜接訓(xùn)練記錄、專(zhuān)業(yè)認(rèn)證證書(shū)、其他金融證書(shū)〕保險(xiǎn)需求參謀的專(zhuān)長(zhǎng)和客戶(hù)群過(guò)去成功的案例和客戶(hù)評(píng)價(jià)費(fèi)用私密性〔潛在平安問(wèn)題〕30財(cái)務(wù)平安參謀的快樂(lè)理由開(kāi)掘更多的客戶(hù)保險(xiǎn)需求獲取更好的客戶(hù)群體和客戶(hù)更緊密的聯(lián)系更有信心的專(zhuān)業(yè)技能更加客觀(guān)和科學(xué)的態(tài)度更加完滿(mǎn)和快樂(lè)的生活31導(dǎo)言個(gè)人理財(cái)?shù)母纠砟畋ｋU(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)中的地位和作用保險(xiǎn)行銷(xiāo)的新趨勢(shì)保險(xiǎn)需求參謀的根本素質(zhì)保險(xiǎn)需求分析的定義和內(nèi)容32保險(xiǎn)理財(cái)就是保險(xiǎn)需求分析保險(xiǎn)需求分析是指針對(duì)人生中的風(fēng)險(xiǎn)〔死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的等〕，定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度,并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，防止風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來(lái)的沖擊，到達(dá)財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。33