淺談中國寧夏紅公司的營銷策略

淺談中國寧夏紅公司的營銷策略

摘要：國家酒類宏觀政策基礎(chǔ)上，一些枸杞酒企業(yè)整合自身的優(yōu)勢，生產(chǎn)出一些具有代表性的枸杞酒，在國內(nèi)外市場中形成良好的反響，培養(yǎng)了一些忠誠的消費(fèi)者。但在中國枸杞酒快速發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了許多問題，在認(rèn)識枸杞酒方面還存在很多誤區(qū)。因此本文針對中國寧夏紅公司四種類型的酒在營銷中存在的問題，提出有效的營銷策略，來解決營銷中存在的問題。相信中國寧夏紅公司能夠健康成長，做大做強(qiáng)，枸杞酒行業(yè)必將成為中國酒類中的一朵奇葩。

關(guān)鍵詞：寧夏紅枸杞酒

SWOT分析

發(fā)展建議

市場分析

目錄一：中國寧夏紅銷售物流概述

11.1概述

11.2模式

1二：

中國寧夏紅公司的SWOT分析

22.1

SWOT分析簡介

22.2

中國寧夏紅公司發(fā)展的優(yōu)勢

22.3中國寧夏紅公司發(fā)展的弱勢

22.4

中國寧夏紅公司發(fā)展的機(jī)會

22.5

中國寧夏紅公司發(fā)展的威脅

2三：

對中國寧夏紅枸杞發(fā)展的建議

33.1

加強(qiáng)國際推廣，走品牌推廣之路

33.2

推進(jìn)質(zhì)量安全示范區(qū)建設(shè)，走標(biāo)準(zhǔn)化之路

33.3完善管理機(jī)制，走以質(zhì)取勝的道路

3四：市場分析

34.1環(huán)境分析

44.2產(chǎn)品分析

54.3消費(fèi)者分析

5五：價(jià)格策劃

6六：渠道策劃

66．1主要銷售渠道

76．2加強(qiáng)渠道成員的激勵(lì)

7七

：促銷策劃

77.1促銷指導(dǎo)思想

87.2促銷階段

8八：

結(jié)論

9參考文獻(xiàn)

9一：中國寧夏紅銷售物流概述1.1概述銷售物流又稱為企業(yè)銷售物流，是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營利益，不斷伴隨銷售活動，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動。在現(xiàn)代社會中，市場環(huán)境是一個(gè)完全的買方市場，因此，銷售物流活動便帶有極強(qiáng)的服務(wù)性，以滿足買方的要求，最終實(shí)現(xiàn)銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達(dá)用戶并經(jīng)過售后服務(wù)才算終止，因此，銷售物流的空間范圍便很大，這便是銷售物流的難度所在。在這種前提下，企業(yè)銷售物流的特點(diǎn)，便是通過包裝、送貨、配送等一系列物流實(shí)現(xiàn)銷售，這就需要研究送貨方式、包裝水平、運(yùn)輸路線等并采取各種諸如少批量、多批次，定時(shí)、定量配送等特殊的物流方式達(dá)到目的。1.2模式中國寧夏紅公司銷售物流有三種主要的模式：第一：生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流。第二：第三方物流企業(yè)組織銷售物流；第三：用戶自己提貨的形式。資金實(shí)力較弱，難以承受高昂的推薦成本。建議政府相關(guān)部門進(jìn)一步加大對枸杞產(chǎn)品的國際推介力度，幫扶企業(yè)逐步建立與國外中間商甚至終端用戶的直接聯(lián)系，也可支持天美樂建立和發(fā)展大型枸杞出口經(jīng)銷商。同時(shí)，由于枸杞產(chǎn)品出口主要為歐盟、日本、美國等高端市場，加大這些地區(qū)的推介力度，對于挖掘?qū)幭钠渌麅?yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品的出口潛力也具有積極意義。3.2

推進(jìn)質(zhì)量安全示范區(qū)建設(shè)，走標(biāo)準(zhǔn)化之路隨著關(guān)稅壁壘作用日益減弱，貿(mào)易技術(shù)壁壘的強(qiáng)化已經(jīng)成為一種趨勢，對此應(yīng)集中精力加強(qiáng)寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)的自身建設(shè)形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；氖痉痘厣a(chǎn)管理模式，并在示范區(qū)大力推行良好農(nóng)業(yè)規(guī)范的國內(nèi)外認(rèn)證，以點(diǎn)帶面推動寧夏紅枸杞質(zhì)量管理水平的全面提高。3.3完善管理機(jī)制，走以質(zhì)取勝的道路由地方政府牽頭，相關(guān)監(jiān)管部門定期聯(lián)合開展監(jiān)督檢查，清理整頓寧夏農(nóng)業(yè)化學(xué)品市場，防止違規(guī)濫用農(nóng)業(yè)化學(xué)品的情況發(fā)生；健全農(nóng)業(yè)化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營許可以及市場準(zhǔn)入制度，在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全程監(jiān)控，切實(shí)解決農(nóng)藥殘留問題。針對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系較低的實(shí)際，政府相關(guān)部門應(yīng)針對枸杞產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立與主要進(jìn)口國家和地區(qū)水平接軌的枸杞產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，大力扶持檢驗(yàn)檢疫、出口企業(yè)檢測實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，提高對枸杞等出口產(chǎn)品中有毒有害物質(zhì)檢測的能力和水平，確保出口枸杞產(chǎn)品的良好品質(zhì)。

四：市場分析4.1環(huán)境分析世界枸杞在中國，中國枸杞在寧夏。中國寧夏紅公司依托“中國枸杞之鄉(xiāng)”得天獨(dú)厚的枸杞資源優(yōu)勢，因此，以寧夏枸杞為原材料的寧夏紅在市場上更具文化魅力與競爭力。4.2產(chǎn)品分析寧夏紅枸杞酒酒色純正、口感醇厚。它最大限度的保留了枸杞的精華成分，含有豐富的功能因子，70同時(shí)還含有大量的維生素E維生素C等等，還有20多種人體必需的常量元素和微量元素。因此，枸杞酒能喝出個(gè)性、喝出健康。4.3消費(fèi)者分析通過市場調(diào)查，消費(fèi)者多為中年或青年人。中國寧夏紅公司對不同的人群推出了不同的系列，根據(jù)消費(fèi)者的不同，推出了便利裝和精品裝。所以部分產(chǎn)品是面向這一部分人的。根據(jù)對市場的調(diào)查，消費(fèi)者在逢年過節(jié)、親朋好友聚會時(shí)選擇購買果酒的比例已逐年增高；在飲用時(shí)對口感和源自綠色、天然最為關(guān)注。枸杞酒主要消費(fèi)群年齡在25——55歲之間，占消費(fèi)總量的三分之二，以女性為主。此群體數(shù)量之大，消費(fèi)意識和觀念轉(zhuǎn)變之快是果酒需求增長的重要原因，他們以收入的高低來選擇不同級別的果酒品牌，據(jù)此將消費(fèi)者主要分為兩個(gè)層次：第一層：中、高收入渴望生活的高質(zhì)量，一般選擇進(jìn)口品牌或者國產(chǎn)一線品牌，身份和品位的象征。第二層：中、低收入者，屬于跟風(fēng)型消費(fèi)者，同時(shí)處于對健康的需要，一般選擇國產(chǎn)二線品牌或當(dāng)?shù)厣a(chǎn)品牌。

五：價(jià)格策劃寧夏紅公司的營銷活動若想取得成功，在一定程度上取決于定價(jià)是否合理，枸杞酒目前正處于成長期，產(chǎn)品競爭能力較強(qiáng)，公司對消費(fèi)信息把握得比較準(zhǔn)確；應(yīng)該采用市場占有率定價(jià)目標(biāo)，通過薄利多銷的經(jīng)營方式，達(dá)到以量換利，提高市場地位的目的；以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，中國寧夏紅公司將著重參考消費(fèi)者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際需要付出的代價(jià)，而以“高貴品質(zhì)的中低價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施特色性營銷--針對目標(biāo)消費(fèi)者，采取高品質(zhì)中低等售價(jià)的策略來滿足他們的消費(fèi)心理。從調(diào)研的資料上顯示，中低端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)不同的價(jià)格帶區(qū)。由于消費(fèi)群體的廣闊企業(yè)可以采用產(chǎn)品形式差別來進(jìn)行定價(jià)，對不同型號或不同形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，根據(jù)酒的濃度不同，將寧夏紅分為干型、半干型、干紅型、半甜型這四款類型屬于大眾型酒品，由于中國寧夏紅公司有枸杞生產(chǎn)基地所以綜合考慮分別將建議零售價(jià)定為：干型：218元∕瓶

半干型：241元∕瓶

干紅型：253元∕瓶

半甜型：328∕元

六：渠道策劃6．1主要銷售渠道通過一系列有效地營銷手段，建立“寧夏紅”的品牌形象，塑造寧夏保健養(yǎng)生第一品牌，為產(chǎn)品準(zhǔn)備定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化產(chǎn)品營銷策劃;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)采用媒體及人員相結(jié)合的辦法實(shí)施招商，以二級市場為主要招商對象，快速將產(chǎn)品滲透到終端:1.網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)上銷售越來越普遍，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道即可增加銷售收入，也可擴(kuò)展外地市場，因此要加快網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。2.大型商場和餐飲機(jī)構(gòu):繼續(xù)與目前已確定合作關(guān)系的商場和酒店保持長期合作關(guān)系，并且將合作關(guān)系滲透到這些商場酒店的連鎖和合作機(jī)構(gòu)。3.企事業(yè)單位團(tuán)購：從當(dāng)?shù)亻_始，與大中型企業(yè)，各級政府單位洽談合作，將枸杞酒作為他們的福利產(chǎn)品的固定供應(yīng)產(chǎn)品。4.團(tuán)購----通過機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以福利發(fā)放的形式，接觸到的是最終消費(fèi)者，這是對主渠道的有效補(bǔ)充。6．2加強(qiáng)渠道成員的激勵(lì)1、對中間商返利

企業(yè)采取包括間接激勵(lì)在內(nèi)的全面激勵(lì)措施。枸杞酒各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。枸杞酒的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動和自身產(chǎn)品的配備，經(jīng)常推出各種各樣針對經(jīng)銷商的返利政策，以激發(fā)其積極性。2、給予中間商價(jià)格折扣枸杞酒現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、三級經(jīng)銷商、零售終端。枸杞酒為每一級經(jīng)銷商制定了靈活而又嚴(yán)明的價(jià)格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價(jià)，一批價(jià)，二批價(jià)，三批價(jià)和零售價(jià)，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格合理的價(jià)差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤，保證各個(gè)環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價(jià)格上堵住了竄貨的源頭。體現(xiàn)了廠家和中間商“利益共享”的渠道激勵(lì)思想。3、授予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)對中間商進(jìn)行考核讓考核優(yōu)異的中間商得到獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，拿到獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的分銷商可以提高其在市場上的聲望和地位，享受獨(dú)家經(jīng)營權(quán)帶來豐厚的回報(bào)。4、注重營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)

企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見，有些營銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，參與竄貨。其主要注重：

（1）嚴(yán)格人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選。（2）在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍。（3）制定合理的績效評估和獎罰制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。（4）實(shí)施關(guān)心人、理解人、體貼人的情感管理。

七：促銷策劃7.1促銷指導(dǎo)思想第一步：進(jìn)行促銷氛圍營造，讓顧客感受到喜慶的氛圍，主動出擊。第二步：將消費(fèi)者吸引到店鋪，吸引到公司品牌前面，讓其零距離接觸產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，激發(fā)需要，實(shí)施購買第三步：進(jìn)行實(shí)效性終端促銷，打動消費(fèi)者銷售策略，促進(jìn)購買。盡量讓消費(fèi)者或代理經(jīng)銷、分銷點(diǎn)參與到公司營銷及促銷活動中來。只要消費(fèi)者參與得越多，投入情感越多，消費(fèi)者對品牌的依附性就越大，忠誠度就越高，加上價(jià)格實(shí)惠，一次性購量可有折扣實(shí)惠，更堅(jiān)定消費(fèi)者的購買決心。盡量淡化商業(yè)氣氛，增加情感溝通，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟7.2促銷階段（1）引導(dǎo)期：以目標(biāo)銷售地區(qū)經(jīng)銷商加盟開業(yè)為機(jī)遇，全方面推出寧夏紅個(gè)性化特色新包裝，努力塑造枸杞酒“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的良好印象。并通過免費(fèi)試飲、購買贈送獎券、讓利酬賓、會員卡的免費(fèi)派送等活動，引起社會關(guān)注，使產(chǎn)品在社會公眾心目中樹立起良好的口碑。物料支持：專賣店內(nèi)部裝飾所需形象噴畫、主題標(biāo)志、主題海報(bào)、燈箱廣告、展示、展柜、宣傳冊、宣傳單張、邀請函、彩帶、彩旗、店前所需插掛的刀旗、易拉寶、吊旗、贈送所需的禮品等以及軟文支持。（2）生長期：結(jié)合“五一”“十一”“元旦新年”等國內(nèi)節(jié)日大假，在目標(biāo)當(dāng)?shù)貐^(qū)進(jìn)行有關(guān)促銷活動，進(jìn)一步深化主題，鞏固品牌形象。八：結(jié)論通過以上分析，枸杞酒作為一個(gè)新興的高技術(shù)產(chǎn)品推出市場，知名度太小但隨著人們對果酒的喜愛日趨升溫所以相信在市場的發(fā)展有一定的潛力；企業(yè)應(yīng)該迅速打開市場，提高知名度，建立寧夏紅的營銷渠道從而提高銷量，樹立寧夏紅良好的企業(yè)形象。中國寧夏紅公司由于它迎合了現(xiàn)在消費(fèi)需求，率先提出了“健康飲酒，飲酒健康”的時(shí)尚消費(fèi)理念，以全新的枸杞消費(fèi)方式給予消費(fèi)者充滿人性與健康的關(guān)懷，對傳統(tǒng)枸杞消費(fèi)理念和消費(fèi)方式進(jìn)行革命行引導(dǎo)，使其潛在的巨大市場空間得到有效開發(fā)。中國寧夏紅公司在今后發(fā)展中要在全國各地設(shè)立多種形式的營銷網(wǎng)點(diǎn)，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大營銷空間，保護(hù)品牌，開拓市場。要積極爭取枸杞產(chǎn)品進(jìn)入期貨交易市場，利用現(xiàn)代流通手段套利保值。同時(shí)加快枸杞保健品、藥品、化妝制品等系列產(chǎn)品的研發(fā)，不斷創(chuàng)新枸杞產(chǎn)品，大力拓展市場，挖掘增值潛力，使寧夏紅枸杞最終紅遍全國、走向世界。

參考文獻(xiàn)

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謝

感謝我的大學(xué)，給了我學(xué)習(xí)和成才的機(jī)會，“公誠勤勇”的校訓(xùn)讓我學(xué)會了誠信和坦然；感謝所有授我以業(yè)的老師，沒有這些年知識的積淀，我沒有這么大的動力和信心完成這篇論文。本文從