外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案或提成機制

外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案

受控狀

方案態(tài)

外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案

名稱編

號

一、總則

1.為激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公

司生存和持續(xù)發(fā)展。

2.本方案合用于公司務(wù)部人員，包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管、業(yè)

務(wù)員、初級業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。

二、業(yè)務(wù)部總體目標(biāo)

1.強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率及占有率，實現(xiàn)公司的

贏利目標(biāo)，使公司運營進入良性循環(huán)。

2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝

通，形成部門上層、區(qū)域、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、快速反應(yīng)的管

理體系。

3.以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量

考核其工作業(yè)績。

4.提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競

爭的主要優(yōu)勢。

5.形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機制，使新產(chǎn)品盡快納入

業(yè)務(wù)體系，成為利潤增長點。

第1頁

6.業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和

工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊伍。

7.加強團隊建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。

每周定時召開業(yè)務(wù)匯報會，每月進行書面工作總結(jié)報告，每季度

進行業(yè)務(wù)交流會。

三、考核原則

1.以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。

2.收益及業(yè)績密切掛鉤。

3.實事求是，嚴肅、客觀。

四、考核指標(biāo)

考核指標(biāo)實行層級考評，一級考評一級；部門經(jīng)理對照考核

標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工進行考評。

評分等級定義表

考核得9P10081~90分71~80分61~70分60分以

分分下

考核結(jié)基本合

優(yōu)良中不合格

果格

考核系1.31.110.80.4

數(shù)

業(yè)務(wù)部年度綜合考核表

被考核部門簽名：考核人簽名:

考核時間：

第2頁

什序指實際完成率權(quán)得備

考核項

類號標(biāo)完成(%)重分注

財1凈利潤70%

務(wù)2應(yīng)收款/賒銷m

業(yè)小計80%

績

指

標(biāo)

1內(nèi)部員工滿12345

意度5

內(nèi)

2及其他部門12345%

部

的配合度5

管

3內(nèi)部協(xié)作配12345%

理

合5

指

4組織紀律性12345%

標(biāo)

5

小計20%

合計10C

%

“雷暴光一次，部門考核系數(shù)直接降

區(qū)”顧客投訴暴光為合格，一年內(nèi)暴光三次以上或者

考核因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突

第3頁

或者對公司形象造成嚴重傷害的，

部門考核系數(shù)為零。

外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）季度綜合考核表

業(yè)務(wù)_部被考核人簽名：考核人

簽名：考核時間：1

分序?qū)嶋H權(quán)得備

考核項目指標(biāo)r

類號完成1重分注

1部門凈利35%

務(wù)潤"

業(yè)3個人銷售15%

績凈利潤

指4應(yīng)收款/賒5%

標(biāo)銷

小計55%

評價尺度

營1銷售計劃12345%

銷及組織5

過2顧客滿意15%

程度234

指5

標(biāo)3品牌傳播12345%

5

第4頁

4信息管理/12345

%

反饋5

5遺留問題1

5

處理

234%

5

小計

1員工滿意1234

25

度%

內(nèi)

5

2對下屬培%

部

訓(xùn)/指導(dǎo)

管5

3團隊協(xié)作

理12345%

配合

指5

4組織紀律

標(biāo)12345%

性

5

小計

12345%

合計

5

20%

當(dāng)

100

雷區(qū)月

%

1.壞賬損失

考核扣

訓(xùn)rm

扣罰責(zé)任壞賬損失額的30%（不可

抗力除外）

第5頁

鼻光一一次扣罰:冬季度獎能額的

10%,一年內(nèi)暴光三次以上.或者3

/P彳2場客投W吊

!冬關(guān)愛三處理不芻，引起沖突或彳

X

&司升2象造成，也重傷害的,業(yè)白

那經(jīng)王J!將被免工只。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員2費度綜合考核表

業(yè)務(wù)部被:考核人簽名：考核

人簽4已考核時間:

分序考核項目｝爭實際完成；又辭備

一率

類號R完成.t夕A注

\(rQ%)7

b1銷售開單,0

%

2凈利潤5

6

3應(yīng)收款/賒0

銷%

小計15

6

營評價尺/

銷銷售及傳播246810

過的10%

程組織及實施

第6頁

指2顧客滿意度246

()

標(biāo)8：0

3信息管理及1234

）

反饋50

小計

(

1

內(nèi)1團隊協(xié)作配12J4'

部4%

)

管2組織紀

理性

5

指小計

1234J1%

標(biāo)

5

彳）計

,0

%

當(dāng)

,0

月

(1%

1￥:徉幅去

1?〉

雷扣

na

區(qū);—*訓(xùn)

:口罰另t任壞賬;員失額的1o%C

考-

口抗）滁外）

核2顧客投訴曝

殷光一次扣罰本季度獎金額的

（：0%,一年內(nèi)暴光兩次以上或者因顧

客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或者對

公司形象造成嚴重傷害的，做分

第7頁

流處理。

外貿(mào)業(yè)務(wù)助理季度綜合考核表

業(yè)務(wù)部被考核人簽名：考核

人簽名：考核時間:

k

分序考核項目指實際完權(quán)得備

率

類號標(biāo)成4重分注

1銷售開單5%

貝才

2凈利潤20

務(wù)

%

業(yè)

3應(yīng)收款/賒5%

績

銷

指

小計30

標(biāo)

%

評價尺度

營

1顧客滿意度246810

銷

10%

過

2信息管理/246810

程

反饋10%

指

小計20

標(biāo)

%

內(nèi)1.及業(yè)務(wù)員配4820

第8頁

部合度121620%

管2內(nèi)部員工滿246810

理意度10%

指3團隊協(xié)作配246810

標(biāo)10%

4組織紀律性24610

810%

小計50

%

合計10

0%

當(dāng)

扣罰責(zé)任壞賬損失額的5%（不可月

1.壞賬損失

抗力除外）扣

“雷罰

區(qū)”

考核10%,一年內(nèi)暴光兩次以上或者因

2.顧客投訴曝顧

光客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或者對

公司形象造成嚴重傷害的，做分

、席卜鈿

五.阿里巴巴績效考核方法：

（1）標(biāo)準(zhǔn)：1、業(yè)績2、阿里有效利用率3、工作態(tài)度及方法（根

第9頁

據(jù)三點每季度綜合考核一次）

第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進公司后，工作期間的連續(xù)3個

月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達到

業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給

第二次機會；

有效利用阿里1——3個月要求如下：

A：對阿里資源的充分利用及徹底了解。在這過程中

（會抽查二次）。

B：你對自己產(chǎn)品的充分認識及對產(chǎn)品賣點的充分認

識。把自己產(chǎn)品通過郵件達到最大價值化。

C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能

覺的你公司的實力及信任感。

D：不斷的要求自己及買家交流能充分認識的各地區(qū)

的買家的采購行為。

E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多

的網(wǎng)上朋友。考核：三個月中有三十個聯(lián)系中msn

或者trademanager國外客商。

工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、

第二季度：每月初預(yù)報自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估。

有效利用阿里4—-6個月要求如下（考證自己前三個月的成績）

A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。

第10頁

B：有沒故意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個網(wǎng)上朋友）

C：有多少個網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費）。

考核條件：三個月內(nèi)有6個以上客戶要求寄樣。

工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和

各部門配合交流暢通

第三季度：每月有客戶成交（不管金額大小）

有效利用阿里7---9個月要求如下

A：在后臺定單欄目里記錄每一筆定單

B：給每一個已經(jīng)合作的客戶做服務(wù)

C：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè)

D：保持時常及老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求

E：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家

F：關(guān)注后臺報表欄目，及時掌握公司國際市場及調(diào)

整公共產(chǎn)品

工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新

第四季度：有至少2個返單客戶

有效利用阿里10—12個月要求如下：

考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)及安排，這是成功的關(guān)鍵。

把過去一年中及現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：

,成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個性化的服務(wù)計劃

第11頁

2、未成交客戶按客戶。:質(zhì)等級分類，并能系統(tǒng)性跟進

A類：?子過樣品，并向來保持跟委￡

B類：1寸網(wǎng)上產(chǎn)品詢價比較子細2Z認承

C類：對P司上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價或彳孑讓6〈全市‘報價

D類：）E是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價只是又寸相5:產(chǎn)品詢價

3、把過去一年的客戶2二現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)占份類總結(jié)各

地區(qū)或者各類買家行為

工作苕5度及方法：激情、創(chuàng)前入歸納尤、結(jié)

____、留都的學(xué)習(xí)培訓(xùn):

為了形成公司內(nèi)部2言習(xí)和交流的良好氛圍，達到:TM-乏高型

士LRF4八=t

&TSXJ加乂〃％，于刁不，上L4,口匹1耳U，口又□:、司女三

供的M，務(wù)培訓(xùn)要求必須到場而且做好學(xué)習(xí)筆記,阿里巴［3后臺

外貿(mào)跳^務(wù)部要充分利用,力口弓雖和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的辛q通利

導(dǎo).

學(xué)習(xí),好的意見要充分;口」用，匡助自己提升業(yè)務(wù)f卷力和業(yè)名

⑵客戶跟進管理方法：

要求公L個業(yè)務(wù)人員，忸自己聯(lián)系中的客戶進行軟件管理,把隹

一個

客戶集i次跟進的情況，在用戶管理平臺進行管理和記錄，二L板會

定期差￡看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必彳頁在當(dāng)

占P-t，、//工、舁人—AA*AT7-rm心矢//T7口JI

/RJ土sx物ktA，八'JJ-&J也1J寸手日任,儀回數(shù)刀U少，口」

客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。

⑶工作報告的提交:

第12頁

要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或者

外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自己建立報告檔案，報告要求如下：

1.本周工作回顧；

2.本周重點開辟的客戶以及重點跟進客戶（要求說明，客戶公

司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail,客戶跟進情況詳細

描述）；

3工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自

身存在的問題，改進方法，公司如何賦予支持；自己業(yè)務(wù)員心

態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理條例，每位應(yīng)員工認真執(zhí)行，故意見

可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補充目的

是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫

無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)

行。

六、薪酬標(biāo)準(zhǔn)

L業(yè)務(wù)人員采用“固定工資+浮動工資+附加工資”的薪

酬體系。

2.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資

依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，

轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務(wù)員（主要負責(zé)公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨

第13頁

立開辟業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員）、業(yè)務(wù)

經(jīng)理等劃定不同級次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示。

外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表

只等

崗位、1級2級3級

業(yè)務(wù)助理1200元1300元1500元

業(yè)務(wù)員1500元1800元2000元/

業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元2500元3000元/

業(yè)務(wù)總監(jiān)3000元4000元5000元/

3.試用期工資確定。員工入職時，均按試用期1級確定其薪

資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)（企業(yè)）轉(zhuǎn)來或者業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)

總

經(jīng)理核批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。

4.轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，普通按普通業(yè)務(wù)員1級予以定級。

5.提成

（1）業(yè)務(wù)員提成

業(yè)務(wù)提成及員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反

映了員工在當(dāng)前的崗位及技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的

收入，先以每季度的凈利潤為基數(shù)，每季度2萬凈利潤為業(yè)績,

超額以10%的提成比例發(fā)放該季度的業(yè)務(wù)提成，下一季度分3個

月發(fā)放，最后則將本年度的業(yè)務(wù)凈利潤匯總，以（年度凈利潤提

成比例-10噴發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成。具體計算辦法如下;―

第14頁

季度業(yè)務(wù)提成二季度業(yè)務(wù)凈利潤x10%X季度考核系數(shù)

分攤后：

月業(yè)務(wù)提成二季度業(yè)務(wù)提成X0.33

年度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)利潤X(年度提成系數(shù)-10%)義年

度考核系數(shù)

其中：

季度業(yè)務(wù)凈利潤=該季回收的業(yè)務(wù)款項-該季發(fā)生的所有成

本

年度業(yè)務(wù)凈利潤=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項-該業(yè)務(wù)員年

度發(fā)生的所有成本

業(yè)務(wù)員年度提成比例表

單位：萬元

年度業(yè)務(wù)凈30?41-51-661以

2?1011?2045

利潤0上

UUA

業(yè)務(wù)經(jīng)理提17%18%

10%12%16

成比例15%

%

單位：萬元

考核結(jié)果

優(yōu)良不合格

n

合格

季度考核

1.110.4

系數(shù)

0.8

(2)業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成

第15頁

業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤的提成外（下

一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)凈利潤享有

提成（提成比例為2%）,以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)

額的擴大。具體計算如下：

季度業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)凈利潤X10%X季度考核系數(shù)

分攤后：

月業(yè)務(wù)提成二季度業(yè)務(wù)提成X0.33

年度業(yè)務(wù)提成=個人年度業(yè)務(wù)利潤X（年度提成比例一10%）

X年度考核系數(shù)+部門年度凈利潤X2%義年度部門考核系數(shù)

其中：

季度業(yè)務(wù)凈利潤=該季回收的業(yè)務(wù)款項一該季發(fā)生的所有

成本

年度業(yè)務(wù)凈利潤=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項一該業(yè)務(wù)員

年度發(fā)生的所有成本

年度部門凈利潤=該部門年度回收業(yè)務(wù)款項一該部門年度

發(fā)生的所有成本

業(yè)務(wù)經(jīng)理年度提成比例表

單位：萬元單位

年度業(yè)務(wù)凈30~441-551-661以

2?101T20

利潤000上

業(yè)務(wù)經(jīng)理提16%17%18%

10%12%15%

成比例

第16頁

年度考核系數(shù)定義

考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格

年度考核

1.110.80.4

系數(shù)

部門考核系數(shù)

考核結(jié)果優(yōu)良合不合格

年度考核

1.110.80.4

系數(shù)

(3)業(yè)務(wù)助理提成

作為業(yè)務(wù)的配套者，將根據(jù)部門的總體凈利潤享有提成(季

度提成比例為0.5%,年度提成比例為0.25%),具體如下。

匚0/73

------季度業(yè)務(wù)種成一季度M<4^J70/、一；

分攤后：

R娟，冬姆甫L丞前JI，攵坦/eJfXt4V/、Un?QQ

年度業(yè)務(wù)持成=部門年1受凈利加1X0.25%義年度個J、考核原

-------

~年度部1］］凈利潤=該?部門年度回|攵業(yè)務(wù)款項］「該部門年序

發(fā)生的所有成本

耳中.

季度業(yè)鄉(xiāng)「凈利潤=該季度部門回1攵的業(yè)務(wù)款J頁一該季度部

----------□,殳生的所有方44---------

第17頁

季度/年度考核系數(shù)定義

考核結(jié)果優(yōu)良基本合格不合格

考核系數(shù)1.11.00.80.4

(4)個人年度提成中，公司只發(fā)該年度提成的80%,20%作

為風(fēng)險保證金留存在公司，在下一年度分發(fā)。

(5)具體考核細則如下表所示。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核細則

合用范圍：可參及提成的業(yè)務(wù)人員。

考核時間：分季度/年度評審。

考核內(nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成

績”四方面進行考評。

考核量化測評標(biāo)準(zhǔn)：

具體表現(xiàn)的分值上業(yè)

級務(wù)

考核自主經(jīng)

內(nèi)容提要很

內(nèi)容較好普謔,較旁?評管理

好

評評

定定

品德忠于公司，

(20維護公司6分5分4分3分

分)利益

第18頁

11結(jié)友愛、

不1睦相處，5分4分3分2分

湘匡助

很:人坦誠，

f虛有禮，4分3分2分1分

誠實可靠

:獻精神5分4分3分2分

、3.52.5

T一劃性9分1分

5「分

4.53.5

書?任咸q分2分

，7卜分

3.5

纖織能力4分a分9分

工夕5

能)J3.52.5

、理向題9-4V1益

(3(15卜夕

分)2.51.5

知識面2：1分

5分

2.51.5

公關(guān)能力2分1分

卜分

協(xié)調(diào)溝通2.51.5

2分1分

能力4;分

第19頁

2.51.5

判斷能力2分1分

分分

2.51.5

理解能力2分1分

分分

2.51.5

表達能力2分1分

分分

2.51.5

團隊合作2分1分

分分

2.51.5

工作原則性2分1分

分分

表現(xiàn)

積極性4分3分2分1分

（20

4.5

分）服從性4分3分2分

分

6.55.5

規(guī)章制度4分3分

分分

工作目方K1210~18?90~7

工作完成量分1分分分

成績108?96?70?5

工作質(zhì)量

（30分分分