學(xué)生課件電力市場一章

華北電力大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷教研室電力企業(yè)市場營銷

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主講人：楊淑霞教授華北電力大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷

工廠——產(chǎn)品學(xué)?！猩v商場——商品影片——宣傳

國家形象篇……

“要了解一個國家，就要了解那里有著什么樣的人民。真正與世界互動的，影響著世界，也被世界影響著的，是這個國家的人。

中國人就是中國這個概念的核心，是中國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、體育等一切成就的載體，中國人的形象就是中國國家形象的本質(zhì)所在?！睌z制組總策劃人朱幼光這樣解釋道。

“中國人的拼搏進(jìn)取，中國人的自強(qiáng)自立，中國人的百折不撓，中國人的孜孜不倦，中國人的認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，中國人的美麗仁愛，這些都能折射出當(dāng)今中國社會可貴的精神主旋律，是中國在世界上不斷崛起的能量來源?！?/p>

通過某種價值的提供來交換個體想要從一方獲取的東西——市場營銷

營銷不只可以被盈利性組織所使用，還可以被諸如博物館、教堂、慈善機(jī)構(gòu)等非盈利性組織所使用，以吸引客戶、志愿者和捐助基金。更進(jìn)一步論述營銷可以被應(yīng)用到社會活動的發(fā)起上，諸如“請勿吸煙”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天鍛煉”、“請勿亂扔”等等。營銷無處不在，營銷就在你身邊。幸福需要營銷，商業(yè)互動需要營銷，與人合作需要營銷，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要營銷，國與國之間需要營銷，夫妻關(guān)系需要營銷，親子教育需要營銷……少年智則國智，少年富則國富，少年強(qiáng)則國強(qiáng)，營銷智則國智，營銷富則國富，營銷強(qiáng)則國強(qiáng)。

所有企業(yè)的成功，都從成功的營銷開始?？上У氖?，在企業(yè)管理領(lǐng)域，中國傳統(tǒng)的帝王思想仍舊占據(jù)主流，成功營銷的背后，基本上都是對營銷沒有硝煙的殺戮：一幕幕“過河拆橋”“鳥盡弓藏”“兔死狗烹”“杯酒釋兵權(quán)”“吃飽了就罵廚子”“念完經(jīng)就打和尚”的循環(huán)上映，令人為營銷的成功扼腕。

所有企業(yè)的失敗，都最終歸結(jié)為營銷的失敗。企業(yè)的失敗，有一萬個傷心的理由，最終都會集中體現(xiàn)在，都是營銷惹的禍！電力企業(yè)市場營銷教學(xué)的兩難選擇講什么？理論？案例？故事？誰來講？教師------學(xué)院派老總------經(jīng)驗(yàn)派企業(yè)顧問------謀士派市場巫師------術(shù)士派（張悟本之流1200月）營銷法則：居正出奇正？道矣！……奇？術(shù)爾！……學(xué)什么？理論將經(jīng)驗(yàn)上升為知識教什么？理論看透電力企業(yè)營銷現(xiàn)象的本質(zhì)2024/2/1815如何學(xué)習(xí)電力企業(yè)市場營銷在理論上打下基礎(chǔ)看一些相關(guān)雜志來擴(kuò)展自己的知識面和視野多關(guān)注社會，多動腦想點(diǎn)子。注重案例學(xué)習(xí)、分析，向成功者學(xué)習(xí)、最好的成功方法——

了解的是成功現(xiàn)象背后的因果關(guān)系而不僅僅是皮毛實(shí)踐最為重要多參加社會活動，多參加各種組織本課程的教學(xué)模式課堂講授課堂討論情景模擬案例分析幾個問題1.課程性質(zhì)：本課程是綜合性應(yīng)用科學(xué)。目的是使學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，為從事電力市場營銷工作打下基礎(chǔ)。2.任務(wù)：在對發(fā)供電企業(yè)的市場營銷活動有一定了解的基礎(chǔ)上，熟練掌握發(fā)供電企業(yè)市場營銷的基本原理與策略，并能在模擬的環(huán)境中解決電力市場營銷問題。

3.課程基本體系第一章緒論第二章發(fā)供電企業(yè)市場營銷環(huán)境第三章發(fā)電企業(yè)競價策略第四章大用戶直供第五章供電企業(yè)營銷基本業(yè)務(wù)第六章供電企業(yè)市場營銷策略

第七章

可再生能源營銷第八章

智能用電與智能營銷4.本課學(xué)習(xí)方式：面授、討論、案例分析等。5.最終成績確定規(guī)則：平時成績（20）+期末考試成績(80)6.學(xué)習(xí)要求：7.強(qiáng)調(diào)：提高分析問題與解決問題的能力8.教材:自編9.參考書：（1）《電力市場》，杜松懷，中國電力出版社，2004（2）《電力市場營銷》，于崇偉，中國電力出版社，2003（3）《電力市場營銷原理》，肖先勇，中國電力出版社，2004（4）《電力市場營銷學(xué)》，王學(xué)軍，中國水利水電出版社，2000（5）《電力營銷主任必讀》，李青，中國水利水電出版社，2006（6）《電力營銷基本業(yè)務(wù)與技能》，閆劉生，中國電力出版社，2002第一章

緒論本章主要內(nèi)容1、發(fā)供電企業(yè)市場營銷產(chǎn)生的必然性

2、電力市場營銷的研究對象和方法3、電力市場營銷的核心概念4、發(fā)供電企業(yè)市場營銷

本章教學(xué)目的與要求：本章是后續(xù)章節(jié)的基礎(chǔ)，主要讓學(xué)生對發(fā)供電企業(yè)市場營銷的框架有一個基本的認(rèn)識，為后續(xù)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。本章基本概念：電力市場營銷的核心概念本章了解內(nèi)容：發(fā)供電企業(yè)市場營銷產(chǎn)生的必然性、電力企業(yè)市場營銷的研究對象和方法

本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)：電力市場營銷的核心概念、發(fā)供電企業(yè)市場營銷計(jì)劃學(xué)時：3學(xué)時教學(xué)方式：講授第一節(jié)發(fā)供電企業(yè)市場營銷產(chǎn)生的必然性

一、電力市場1、電力市場的基本特征2、電力市場的本質(zhì)二、我國電力市場目標(biāo)模式電力市場模式壟斷單一買方電力批發(fā)零售競爭定義全系統(tǒng)壟斷發(fā)電競爭加上批發(fā)商或供電公司選擇加上用戶競爭發(fā)電競爭否是是是批發(fā)競爭否否是是用戶競爭否否否是用戶必須由所接入的供電公司供電用戶可以任選發(fā)電或供電公司供電三、發(fā)供電企業(yè)市場營銷的產(chǎn)生的必然性1、由我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r決定的2、電力市場的本質(zhì)是競爭

3、發(fā)供電企業(yè)市場營銷的產(chǎn)生

發(fā)電企業(yè)供電企業(yè)

第二節(jié)電力企業(yè)市場營銷的研究對象和方法

一、電力企業(yè)市場營銷的研究對象

電力企業(yè)市場營銷的研究對象應(yīng)是電力企業(yè)在市場上的營銷活動及其規(guī)律性。具體地說，它主要研究電力企業(yè)生產(chǎn)的電力產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到用戶中的全過程。它是站在電力生產(chǎn)、供應(yīng)者的角度，作為供給一方來研究如何適應(yīng)電力市場需求，如何使電力產(chǎn)品比其他能源方式更具吸引力，如何合理定價，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使用戶滿意，使用戶安全用電、多用電，從而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、電力企業(yè)市場營銷的研究方法從管理角度來研究電力市場營銷，這種方法強(qiáng)調(diào)，通過電力市場營銷調(diào)研對電力企業(yè)生產(chǎn)、輸配、供應(yīng)、服務(wù)的類別和環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的市場定位，并且特別重視電力市場營銷的分析、計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制。

電力需求電力產(chǎn)品電力企業(yè)

效用、費(fèi)用和滿意電力用戶第三節(jié)電力市場營銷的核心概念

1、電力企業(yè)電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)和供電以及有關(guān)的企業(yè)如表計(jì)公司、抄表公司、收費(fèi)公司等

2、電力需求

需要、欲望、需求沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。想得到某種東西或想達(dá)到某種目的的要求。需要（needs）需要溫飽安全成就尊重休息歸屬是不用創(chuàng)造的休息欲望（wants）睡覺運(yùn)動娛樂看書是可以影響的娛樂休息需求（demand

）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成是可以影響的需要、欲望、需求潛在的需求真正的需求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢，想買沒錢，不買有錢，不買有錢，想買電力需求：有能力購買并且愿意購買電力產(chǎn)品的欲望。

3、電力產(chǎn)品

電力產(chǎn)品不僅包括電力本身，還包括服務(wù)4、效用、費(fèi)用和滿意

效用：消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體效能的評價。費(fèi)用：付出的金錢、精力和精神成本等滿意：指客戶通過對電力產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

5、電力用戶（客戶）發(fā)電企業(yè)電力客戶（客戶）主要指電網(wǎng)、供電企業(yè)、零售商大用戶。供電企業(yè)電力用戶（客戶）主要指終端電力用戶第四節(jié)發(fā)供電企業(yè)市場營銷

一、發(fā)電企業(yè)市場營銷內(nèi)容1、發(fā)電企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)發(fā)電企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是滿足各類電力客戶(電網(wǎng)、供電企業(yè)、零售商大用戶)對電力產(chǎn)品的需求，在滿足客戶需要的同時企業(yè)本身獲取利潤，因此其基本任務(wù)是使電力需求與電力供給順利、完美的結(jié)合。內(nèi)容銷售渠道選擇輔助服務(wù)交易市場開發(fā)現(xiàn)貨交易客戶選擇與評價電力促銷期貨交易中長期合約交易2、發(fā)電企業(yè)市場營銷的內(nèi)容電力負(fù)荷預(yù)測實(shí)時交易電力產(chǎn)品決策3、發(fā)電企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)（1）電力產(chǎn)品的無差別性（2）電力生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性（3）電力需求彈性的極低性（4）電力銷售渠道的壟斷性（5）處處充滿博弈（6）營銷要素影響的不對稱（7）不存在產(chǎn)品壽命周期（8）產(chǎn)品策略難以奏效

二、供電企業(yè)市場營銷內(nèi)容1、供電企業(yè)市場營銷最終目標(biāo)供電企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是滿足各類電力客戶（商業(yè)用戶、工業(yè)用戶、居民用戶)對電力產(chǎn)品的需求，在滿足客戶需要的同時企業(yè)本身獲取利潤，因此其基本任務(wù)是使電力需求與電力供給順利、完美的結(jié)合。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也是通過交換來完成的。2、供電企業(yè)市場營銷內(nèi)容營銷日常工作電力市場細(xì)分電力目標(biāo)市場定位產(chǎn)品策略電力需求調(diào)查與預(yù)測2、供電企業(yè)市場營銷內(nèi)容價格策略促銷策略服務(wù)策略購電市場分配市場開拓需求側(cè)管理3、供電市場營銷與其他產(chǎn)品市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別

（1）供電市場營銷與其他產(chǎn)品市場營銷的聯(lián)系

1)二者均具有傳播某種觀念，銷售某種文化，滿足人們某種需要及效用的特點(diǎn)。

2)二者均應(yīng)遵循市場營銷學(xué)的原理，只不過二者的工作重點(diǎn)、方法和技巧不同而已。

（2）供電市場營銷及其組合與其他產(chǎn)品市場營銷及其組合的區(qū)別

1)從生產(chǎn)到終端用戶時間不同。

2)其他產(chǎn)品的市場營銷，不僅強(qiáng)調(diào)終端營銷，而且強(qiáng)調(diào)中間過程的營銷，如分銷，儲運(yùn)、批發(fā)、零售；而電力的市場營銷，工作重點(diǎn)主要在終端營銷，3)電力產(chǎn)品的營銷組合是6P十S，而其他產(chǎn)品的營銷組合是6P’S，各自的內(nèi)涵不盡相同。電力產(chǎn)品的營銷組合是：

①電力產(chǎn)品Product。質(zhì)量——安全性、潔靜性、可靠性，以及為滿足用戶應(yīng)達(dá)到規(guī)定的指標(biāo)。品牌——用戶可以選擇不同名稱電力公司的電能，實(shí)際上是品牌效應(yīng)。保證——電力公司是否有安全可靠的保證措施，如社會承諾、電力搶修。

②電價。荷谷電價、荷峰電價、儲熱儲冷電價、居民電價、商業(yè)電價、工業(yè)電價、付款時間。

③電力促銷。電力產(chǎn)品展示會、節(jié)能措施發(fā)布會、用電器經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助措施等。

④分銷。發(fā)電公司、輸配電公司、供電公司、報裝服務(wù)公司、表計(jì)公司、收費(fèi)公司、監(jiān)督公司、售電后服務(wù)公司等。

⑤公共關(guān)系PublicRelationShip。樹立電力企業(yè)的技術(shù)密集、資金密集、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、強(qiáng)大實(shí)力的外在、內(nèi)在形象，并向公眾〔政府、媒體、社區(qū)、用戶、內(nèi)部員工)展示這種形象。⑥政治關(guān)系。與政府之間的關(guān)系的重要性是電力產(chǎn)品的一大特點(diǎn)．其他的很多產(chǎn)品沒有這種特點(diǎn)。