保險經(jīng)典銷售話術(shù)課件

保險經(jīng)典銷售話術(shù)課件CATALOGUE目錄保險銷售基本原則保險產(chǎn)品知識銷售技巧與話術(shù)客戶類型與應(yīng)對策略銷售心理學(xué)在保險銷售中的應(yīng)用售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護01保險銷售基本原則

客戶需求導(dǎo)向了解客戶需求在銷售保險產(chǎn)品前，深入了解客戶的保險需求、風(fēng)險偏好和財務(wù)狀況，以便為客戶提供符合其需求的保險計劃。提供個性化方案根據(jù)客戶的具體情況，為其量身定制保險方案，以滿足其特定的保障需求。持續(xù)關(guān)注客戶需求變化與客戶保持良好溝通，及時了解其需求變化，以便調(diào)整保險計劃，確保始終滿足客戶需求。在銷售過程中，客觀、真實地介紹保險產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和不足，不夸大其詞或隱瞞重要信息?？陀^介紹產(chǎn)品遵守承諾保護客戶利益一旦向客戶做出承諾，務(wù)必履行，不擅自更改或撤銷已做出的承諾。在銷售過程中，始終將客戶的利益放在首位，不以損害客戶利益的方式銷售保險產(chǎn)品。030201誠信原則深入了解各類保險產(chǎn)品的特點、條款和理賠流程，以便為客戶提供專業(yè)、準(zhǔn)確的咨詢和推薦。熟悉保險產(chǎn)品關(guān)注保險市場動態(tài)和政策變化，及時為客戶提供相關(guān)資訊和建議。掌握市場動態(tài)持續(xù)學(xué)習(xí)保險知識，參加培訓(xùn)課程，提升自己的專業(yè)水平，以更好地服務(wù)客戶。不斷提升專業(yè)知識專業(yè)知識02保險產(chǎn)品知識保險種類介紹提供生命保障，包括定期壽險、終身壽險、兩全保險等。保障健康問題，如醫(yī)療保險、重疾保險等。針對財產(chǎn)風(fēng)險，如車險、家財險、企業(yè)財產(chǎn)險等。針對意外事故導(dǎo)致的風(fēng)險，提供經(jīng)濟賠償。人壽保險健康保險財產(chǎn)保險意外傷害保險保險責(zé)任除外條款保險期限保費與理賠保險條款解析01020304明確保險公司承擔(dān)的風(fēng)險范圍。說明保險公司不承擔(dān)的風(fēng)險范圍。規(guī)定保險合同的有效期限。說明保費支付方式及理賠流程。選取具有代表性的保險案例進行解析。典型案例分析案例中的風(fēng)險點及應(yīng)對措施。風(fēng)險評估根據(jù)案例情況推薦合適的保險產(chǎn)品。保險方案推薦模擬演示保險理賠流程及注意事項。理賠流程演示保險案例分析03銷售技巧與話術(shù)建立信任，拉近距離總結(jié)詞與客戶初次見面時，使用友善、熱情的語言，表達關(guān)心和尊重，營造輕松的氛圍。詳細(xì)描述引導(dǎo)客戶，展開對話總結(jié)詞通過開放式問題引導(dǎo)客戶，了解其需求和關(guān)注點，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。詳細(xì)描述開場白與寒暄突出產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足客戶需求總結(jié)詞詳細(xì)描述總結(jié)詞詳細(xì)描述詳細(xì)介紹保險產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程等，強調(diào)產(chǎn)品獨特賣點，滿足客戶的實際需求。提供案例，增強說服力分享成功案例，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的價值和實用性。產(chǎn)品推介技巧耐心傾聽，積極回應(yīng)總結(jié)詞認(rèn)真傾聽客戶的疑慮和擔(dān)憂，給予積極的回應(yīng)和解決方案，打消客戶的顧慮。詳細(xì)描述專業(yè)解答，贏得信任總結(jié)詞以專業(yè)知識和經(jīng)驗為基礎(chǔ)，解答客戶的問題，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和誠信態(tài)度。詳細(xì)描述處理客戶疑慮04客戶類型與應(yīng)對策略注重邏輯和事實，喜歡分析數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)?？偨Y(jié)詞理性客戶在購買保險時，通常會仔細(xì)研究各種保險計劃，對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣，并關(guān)注保險條款的細(xì)節(jié)。他們更傾向于選擇能夠提供清晰、準(zhǔn)確信息，以及具有合理性價比的保險產(chǎn)品。在與理性客戶交流時，保險銷售人員應(yīng)保持專業(yè)、客觀的態(tài)度，提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息和市場分析，以幫助客戶做出明智的決策。詳細(xì)描述理性客戶感性客戶易受情感影響，注重個人感受和體驗?？偨Y(jié)詞感性客戶在購買保險時，往往更關(guān)注自己的感受和體驗，以及與保險銷售人員之間的關(guān)系。他們可能不太關(guān)注保險的具體條款和價格，而是更傾向于選擇讓自己感覺良好、信任的銷售人員和產(chǎn)品。在與感性客戶交流時，保險銷售人員應(yīng)注重建立良好的人際關(guān)系，通過真誠的溝通、關(guān)心和體貼的服務(wù)來贏得客戶的信任和滿意。詳細(xì)描述總結(jié)詞對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，難以做出決定。要點一要點二詳細(xì)描述疑慮型客戶在購買保險時，通常會對各種信息持懷疑態(tài)度，難以做出決定。他們可能會對保險公司的信譽、產(chǎn)品的保障范圍和理賠流程等方面存在疑慮。在與疑慮型客戶交流時，保險銷售人員應(yīng)耐心傾聽客戶的疑慮和問題，并給予充分的解答和解釋。同時，應(yīng)盡量提供客觀、準(zhǔn)確的信息和建議，以幫助客戶消除疑慮，做出明智的決策。疑慮型客戶05銷售心理學(xué)在保險銷售中的應(yīng)用了解不同類型客戶的性格特點、購買習(xí)慣和決策過程，以便更好地應(yīng)對他們的需求。客戶類型分析深入了解客戶的購買動機，包括對風(fēng)險的認(rèn)識、家庭狀