模塊三會展?fàn)I銷戰(zhàn)略及STP

模塊三會展?fàn)I銷戰(zhàn)略及STP目錄會展?fàn)I銷戰(zhàn)略概述STP理論在會展?fàn)I銷中的應(yīng)用會展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定與實施會展?fàn)I銷策略與手段會展?fàn)I銷團隊建設(shè)與管理會展?fàn)I銷案例分析與啟示01會展?fàn)I銷戰(zhàn)略概述Part會展?fàn)I銷戰(zhàn)略是指會展企業(yè)為了謀求長期生存和發(fā)展，在充分分析會展市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的經(jīng)營條件和外部環(huán)境所制定的全局性、長遠性、綱領(lǐng)性的營銷謀劃和決策。定義會展?fàn)I銷戰(zhàn)略是會展企業(yè)開展市場營銷活動的指導(dǎo)思想和總體規(guī)劃，它決定了會展企業(yè)在一定時期內(nèi)的市場營銷方向、目標(biāo)、任務(wù)和措施，對于會展企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。重要性會展?fàn)I銷戰(zhàn)略的定義與重要性會展?fàn)I銷戰(zhàn)略的核心目標(biāo)提高市場占有率通過制定有效的營銷策略，提高會展企業(yè)在目標(biāo)市場的占有率，增加企業(yè)收益。提升客戶滿意度通過提供優(yōu)質(zhì)的會展服務(wù)和體驗，提升客戶對會展企業(yè)的滿意度和忠誠度。擴大品牌知名度通過會展?fàn)I銷活動，宣傳和推廣會展企業(yè)的品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。促進產(chǎn)品銷售通過會展平臺，展示和推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引潛在客戶，促進產(chǎn)品銷售。要點三STP是會展?fàn)I銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)STP（Segmentation,Targeting,Positioning）即市場細分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，是會展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)和前提。會展企業(yè)需要通過STP分析，明確自己的目標(biāo)市場和定位，從而有針對性地制定營銷策略。要點一要點二會展?fàn)I銷戰(zhàn)略是STP的延伸在明確了目標(biāo)市場和定位后，會展企業(yè)需要制定具體的營銷戰(zhàn)略來實施STP。這包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面，以確保企業(yè)在目標(biāo)市場上取得競爭優(yōu)勢。STP與會展?fàn)I銷戰(zhàn)略相互促進STP分析有助于會展企業(yè)更好地了解市場需求和競爭態(tài)勢，為制定有效的營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)；而有效的會展?fàn)I銷戰(zhàn)略也有助于企業(yè)在目標(biāo)市場上樹立獨特的品牌形象和市場地位，進一步促進STP的實現(xiàn)。要點三會展?fàn)I銷戰(zhàn)略與STP的關(guān)系02STP理論在會展?fàn)I銷中的應(yīng)用Part市場細分（Segmentation）地理位置細分根據(jù)參展商和觀眾的地理位置進行市場細分，如國內(nèi)與國際、不同國家和地區(qū)等。行業(yè)細分按照參展商所屬行業(yè)進行市場細分，如制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等。參展目的細分根據(jù)參展商和觀眾的參展目的進行市場細分，如品牌推廣、產(chǎn)品展示、尋找合作伙伴等。STEP01STEP02STEP03目標(biāo)市場選擇（Targeting）評估市場吸引力根據(jù)評估結(jié)果，選擇具有潛力的目標(biāo)市場，制定針對性的營銷策略。確定目標(biāo)市場優(yōu)先排序?qū)x定的目標(biāo)市場進行優(yōu)先排序，確定重點投入的市場和資源分配。分析不同細分市場的規(guī)模、增長率、競爭狀況等因素，評估各市場的吸引力。分析自身與競爭對手在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等方面的差異，確定自身的競爭優(yōu)勢。確定競爭優(yōu)勢制定定位策略傳播定位信息根據(jù)競爭優(yōu)勢和目標(biāo)市場需求，制定獨特的市場定位策略，如高品質(zhì)、創(chuàng)新、專業(yè)服務(wù)等。通過展會宣傳、廣告推廣等手段，將定位信息傳遞給目標(biāo)市場，樹立品牌形象。030201市場定位（Positioning）03會展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定與實施Part1423會展市場調(diào)研與分析確定調(diào)研目標(biāo)明確會展市場調(diào)研的目的和范圍，包括了解目標(biāo)市場、競爭對手、客戶需求等方面的信息。設(shè)計調(diào)研方案制定詳細的調(diào)研計劃，包括調(diào)研方法、樣本選擇、數(shù)據(jù)收集和處理等。實施調(diào)研通過問卷調(diào)查、訪談、觀察等方式收集數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行整理和分析。調(diào)研結(jié)果分析對收集到的數(shù)據(jù)進行深入分析，提取有用信息，為會展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定提供依據(jù)。會展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定市場細分根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對目標(biāo)市場進行細分，確定各細分市場的特點和需求。營銷策略制定針對目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位，制定相應(yīng)的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等。目標(biāo)市場選擇評估各細分市場的吸引力，選擇適合企業(yè)資源和能力的目標(biāo)市場。產(chǎn)品定位根據(jù)目標(biāo)市場的需求和競爭狀況，對產(chǎn)品進行定位，明確產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢。按照營銷策略和計劃，組織企業(yè)資源進行營銷活動的實施。營銷計劃執(zhí)行對營銷活動的結(jié)果進行評估，包括銷售額、市場份額、客戶滿意度等指標(biāo)的分析。營銷效果評估對營銷活動的執(zhí)行過程進行實時監(jiān)控，確保營銷活動按照計劃進行。營銷過程監(jiān)控根據(jù)市場反饋和評估結(jié)果，對會展?fàn)I銷戰(zhàn)略進行調(diào)整和優(yōu)化，以適應(yīng)市場變化和企業(yè)發(fā)展需求。營銷戰(zhàn)略調(diào)整01030204會展?fàn)I銷戰(zhàn)略實施與評估04會展?fàn)I銷策略與手段Part03新產(chǎn)品開發(fā)不斷推出符合市場趨勢和參展商需求的新產(chǎn)品，保持會展的持續(xù)吸引力和競爭力。01確定核心產(chǎn)品明確展覽或會議的核心主題和目的，提供符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品或服務(wù)。02產(chǎn)品差異化通過獨特的產(chǎn)品設(shè)計、功能、品質(zhì)或服務(wù)等方面，與競爭對手區(qū)分開來，吸引更多參展商和觀眾。產(chǎn)品策略成本導(dǎo)向定價根據(jù)會展的成本結(jié)構(gòu)，制定合理的價格水平，確保盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。市場導(dǎo)向定價參考同類會展的市場價格水平，結(jié)合目標(biāo)市場的消費能力和需求特點，制定具有競爭力的價格策略。差別定價針對不同參展商、觀眾或產(chǎn)品類別，制定不同的價格策略，以滿足不同需求和提高整體收益。價格策略直接渠道通過自有網(wǎng)站、郵件、社交媒體等直接渠道，向目標(biāo)客戶推廣會展信息和相關(guān)服務(wù)。間接渠道與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)媒體、旅行社等合作，利用其渠道資源推廣會展，擴大影響力和覆蓋范圍。多元化渠道綜合運用線上線下多種渠道，提高會展的曝光度和參與度。渠道策略01020304廣告促銷利用各類廣告媒體宣傳會展，提高品牌知名度和吸引力。公關(guān)促銷通過新聞發(fā)布會、媒體采訪、社交媒體互動等方式，塑造會展的良好形象和口碑。銷售促進針對參展商和觀眾制定優(yōu)惠政策、折扣、贈品等促銷活動，刺激其參與會展的積極性和購買意愿。人員推銷通過專業(yè)的銷售團隊或客服人員，直接與客戶溝通交流，推廣會展并解答疑問。促銷策略05會展?fàn)I銷團隊建設(shè)與管理Part會展?fàn)I銷團隊組建與分工組建專業(yè)、高效的會展?fàn)I銷團隊，明確團隊成員的職責(zé)和分工。根據(jù)會展項目需求，合理配置團隊成員的專業(yè)背景和技能。設(shè)立團隊負責(zé)人，負責(zé)團隊的整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)。STEP01STEP02STEP03會展?fàn)I銷團隊培訓(xùn)與提升鼓勵團隊成員參加行業(yè)交流活動，拓展視野和增加經(jīng)驗。設(shè)立內(nèi)部培訓(xùn)機制，通過案例分析、經(jīng)驗分享等方式提升團隊整體能力。定期組織團隊成員參加專業(yè)培訓(xùn)課程，提高專業(yè)技能水平。會展?fàn)I銷團隊激勵與考核設(shè)定明確的團隊和個人目標(biāo)，建立合理的考核指標(biāo)體系。定期組織團隊建設(shè)和團建活動，增強團隊凝聚力和向心力。根據(jù)考核結(jié)果，給予團隊成員相應(yīng)的獎勵和懲罰。通過激勵機制，激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力。06會展?fàn)I銷案例分析與啟示Part案例一案例二營銷策略成功因素成功因素營銷策略某國際汽車展精準(zhǔn)定位，突出主題；大力宣傳，提高知名度；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強參展商和觀眾滿意度。準(zhǔn)確的市場定位，吸引了目標(biāo)參展商和觀眾；高質(zhì)量的宣傳推廣，提高了品牌知名度；優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)場服務(wù)，提升了客戶滿意度。某國際醫(yī)療器械展強化專業(yè)性，提高參展商質(zhì)量；開展多元化活動，吸引觀眾參與；加強國際合作，提升展會國際化水平。專業(yè)化的參展商和觀眾群體，保證了展會的高品質(zhì)；多元化的活動設(shè)置，增加了觀眾的參與度和互動性；國際化的合作與交流，提升了展會的國際影響力。成功會展?fàn)I銷案例分享失敗原因缺乏專業(yè)性和特色，參展商和觀眾群體不聚焦；活動設(shè)置單調(diào)乏味，缺乏吸引力和互動性；國際化程度不足，缺乏國際影響力和競爭力。案例一某國際服裝展失敗原因市場定位不準(zhǔn)確，參展商和觀眾群體不匹配；宣傳推廣力度不夠，知名度不足；現(xiàn)場服務(wù)不到位，客戶滿意度低。案例二某國際旅游展失敗會展?fàn)I銷案例分析展望一數(shù)字化營銷將成為主流展望二綠色環(huán)保理念將得到更多關(guān)注對未來會展?fàn)I銷的展望與啟示對未來會展?fàn)I銷的展望與啟示01倡導(dǎo)綠色、低碳、環(huán)保的辦展理念；推廣可再生、可循環(huán)使用的展會材料和設(shè)施。02展望三：國際化合作將進一步加強加強與國際知名展會和機構(gòu)的合作與交流；提升我國會展業(yè)的國際競爭力和影