學習任務(wù)5-2 制定營銷管理制度

《市場營銷》雙語教材配套課件Project5：Implementationofmarketmarketingmanagement項目五

實施市場營銷管理LearningTask5-2：Developmarketingmanagementsystem學習任務(wù)5-2制訂營銷管理制度學習目標了解企業(yè)營銷管理制度的類型1理解營銷團隊薪酬管理制度2掌握營銷團隊激勵方案3理解營銷人員績效考核制度4課前互動：

以小組討論的方式，完成以下問題討論，并總結(jié)歸納。問題：

如果唐僧是老板，怎么給三個徒弟發(fā)工資和獎金？為什么？1.假定你是一家跨境電商初創(chuàng)企業(yè)的CEO，初創(chuàng)合伙人即是你所在小組的成員（默認為高層管理者），現(xiàn)請召開一次高層管理者會議，會議議題有：

（1）現(xiàn)有合伙人的崗位分別是什么？具體分管哪些業(yè)務(wù)線或工作？

（2）因經(jīng)營業(yè)務(wù)需要，準備招聘一批營銷人員，請確定招聘營銷人員的規(guī)模、標準？

（3）初步商討對營銷人員的薪酬待遇體系如何設(shè)置？為什么？

（4）初步商討對營銷人員的績效考核應(yīng)該從哪些方面去設(shè)置指標？為什么？2.高層管理者會議結(jié)束后，將以上議題的結(jié)果，歸類整理，形成《會議紀要》電子文檔發(fā)送到課程云平臺上；3.各小組可以思維導圖形式制作議題討論結(jié)果中的重點內(nèi)容，自主分享。任務(wù)嘗試（二）市場管理制度（四）營銷渠道管理制度（一）營銷戰(zhàn)略管理制度（三）營銷人員管理制度一．企業(yè)營銷管理制度的類型（一）常見的薪酬模式（二）設(shè)計營銷薪酬制度的一般原則點擊輸入本欄的具體文字，簡明扼要的說明分項內(nèi)容。（三）影響銷售薪酬設(shè)計的因素（四）營銷薪酬設(shè)計的一般程序二、制訂營銷團隊薪酬管理制度制訂營銷團隊薪酬管理制度第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段2.純傭金模式3.“基本薪酬+傭金”模式1.純基薪模式4.“基本薪酬+績效獎金”模式5.“基本薪酬+傭金+績效獎金”模式二、制訂營銷團隊薪酬管理制度（一）常見的薪酬模式

3.靈活性原則2.激勵性原則4.穩(wěn)定性原則5.控制性原則1.公平性原則二、制訂營銷團隊薪酬管理制度（二）設(shè)計營銷薪酬制度的一般原則（1）支付能力（2）產(chǎn)品特性1.企業(yè)因素2.客戶因素（1）客戶愛好（2）交易行為（3）管理水平（4）客戶期望3.市場因素（1）稀缺程度（2）市場薪酬水平（3）競爭對手行為（4）員工因素二、制訂營銷團隊薪酬管理制度PPT下載/xiazai/（三）影響銷售薪酬設(shè)計的因素（1）高薪金與低獎勵目標結(jié)合模式（2）高薪金與高獎勵目標組合模式（3）低薪金與高獎勵目標組合模式（4）低薪金與低獎勵目標組合模式1.慎重選擇銷售薪酬目標模式：（1）銷售人員的績效（2）預(yù)算銷售費用比率及毛利情況（3）對客戶的影響2.注意跟蹤考察薪酬設(shè)計的效果：（1）直接照搬網(wǎng)絡(luò)或其他企業(yè)的薪酬設(shè)計方案（2）薪酬方案直接由老板一人獨裁制訂（3）閉門造車（4）薪酬管理過于死板，不能與企業(yè)發(fā)展階段需求相結(jié)合，不會適時調(diào)整（5）薪酬設(shè)計單一，不能與職位評估和績效考核相結(jié)合3.切忌照搬照套或隨意建立薪酬體系：010203二、制訂營銷團隊薪酬管理制度（四）營銷薪酬設(shè)計的一般程序制訂營銷團隊激勵方案（一）常用的銷售人員激勵方式（二）對營銷人員的激勵原則三．制訂營銷團隊激勵方案1.目標激勵2.競爭激勵3.標桿激勵4.精神激勵5.物質(zhì)激勵6.民主激勵三．制訂營銷團隊激勵方案（一）常用的銷售人員激勵方式1.因人而異原則3.公平公正原則2.獎懲適度原則4.獎勵正確原則三．制訂營銷團隊激勵方案（二）對營銷人員的激勵原則知識小卡片：麥克利蘭的成就激勵理論

成就激勵理論認為：幾乎每個人都認為自己有“做出成就的動機”，追求成就感的人被高標準的工作和在競爭中取勝的愿望激勵者。這種有種自我激勵的高成就者一般具有三個主要特點：（1）高成就者喜歡設(shè)置自己的目標，他們總是想有所作為，并且總是喜歡自己研究問題、解決問題，而不愿意依靠機會或他人取得成功。

（2）高成就者在選擇目標時會避免過分的難度，但又不喜歡做沒有難度的事情，他們更喜歡用中等或是中等偏上的難度來設(shè)置自己的目標，并且總是能快速達到。

（3）高成就者喜歡能立即給予反饋的任務(wù)，他們喜歡盡快得知結(jié)果。三．制訂營銷團隊激勵方案制訂營銷人員績效考核制度（一）為什么要績效考核（三）績效考核的工作程序四．制訂營銷人員績效考核制度（二）績效考核的一般原則1.保障銷售目標的完成

2.為銷售人員的獎酬提供依據(jù)3.通過考核發(fā)掘銷售人才4.加強對銷售活動的管理5.引導銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展四．制訂營銷人員績效考核制度（一）為什么要績效考核1.實事求是原則2.重點突出原則3.公平公開原則

4.重視反饋原則5.工作相關(guān)原則

6.重視時效原則（二）績效考核的一般原則四、制訂營銷人員績效考核制度四、制訂營銷人員績效考核制度（三）績效考核的工作程序

（1）客觀性績效標準----量化指標（2）主觀性績效標準---等級指標2.建立績效標準（1）日活動情況考核。（2）月度業(yè)績考核（3）服務(wù)能力考核（4）基本工作素質(zhì)考核4.實施績效考核（1）橫向比較法（2）縱向分析法（3）全視角考核法（4）關(guān)鍵指標考核法（KPI）3.選擇績效考核方法對銷售人員的考核必須全面、充分、實時.1.收集考核材料四、制訂營銷人員績效考核制度進行績效反饋時要注意幾個點：一是可以試探性的反饋二是要樂于傾聽三是要尊重銷售人員四是要注意全面反饋五是不要過多地強調(diào)缺點5.反饋考核結(jié)果

在古希臘的神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。這位西齊弗因在天庭犯了法，被懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰就是要推一塊石頭上山。

每天西齊弗都要花好大的力氣把那塊石頭搶到山頂，但每次等他回家休息時，那石頭又會自動滾下來。于是，西齊弗每天都要重新把石頭推上山，卻每天重復(fù)著推上山的失敗。這也是天神懲罰他的初衷，就是要讓西齊弗在“永無止境的失敗”命運中，受盡折磨。

可是，這位西齊弗并不認輸，他認為：推石頭上山是我的責任，我的任務(wù)，只要我把石頭推上山頂，我的責任才算盡到。所以，他日復(fù)一日地推著石頭上山，從不放棄。天神看他態(tài)度端正，也執(zhí)著地堅持，就放他回天庭了!

所以，作為任何一位職業(yè)人，特別是具有高度挑戰(zhàn)性的營銷工作崗位人員，會在工作中碰到各種困難、挫折，但只能選擇自己調(diào)整好心態(tài)，不輕言放