商務談判程序及策略課件

商務談判程序及策略課件目錄CONTENTS商務談判概述商務談判程序商務談判策略商務談判技巧01商務談判概述商務談判是談判雙方為了達成某項商務交易而進行的一系列溝通和協(xié)商活動。商務談判的定義商務談判具有目的性、互動性、利益性、妥協(xié)性和合法性的特點。商務談判的特點商務談判的定義與特點通過商務談判，雙方可以就合作條件達成一致，實現(xiàn)商業(yè)合作。達成商業(yè)合作維護企業(yè)利益建立商業(yè)關系商務談判是企業(yè)維護自身利益的重要手段，能夠爭取到更好的商業(yè)條件和利益。商務談判是雙方建立商業(yè)關系的重要途徑，能夠增進互信和了解。030201商務談判的重要性根據(jù)談判內(nèi)容和形式的不同，商務談判可以分為硬式談判和軟式談判兩類。商務談判應遵循平等、互利、誠信、合法和時效等原則。商務談判的分類與原則商務談判的原則商務談判的分類02商務談判程序了解談判對手的背景、需求和期望，收集市場和行業(yè)信息，為公司制定談判策略提供依據(jù)。信息收集明確談判目標，包括價格、交貨期、付款方式等，并設定可接受的最低和最高標準。目標設定組建談判團隊，明確團隊成員的職責和角色，確保團隊具備專業(yè)知識和經(jīng)驗。團隊組建準備階段寒暄與開場通過寒暄和開場白，建立良好的談判氛圍，緩解緊張情緒，為后續(xù)談判打下基礎。介紹與明確議題介紹談判內(nèi)容和目的，明確雙方關注的議題和重點，確保雙方對談判內(nèi)容有共同理解。開始階段

討論階段傾聽與提問認真傾聽對方的觀點和需求，通過提問和澄清，了解對方的真實意圖和底線。陳述與說服根據(jù)談判策略，陳述己方的觀點和理由，通過事實、數(shù)據(jù)和案例等說服對方接受己方條件。讓步與妥協(xié)在談判過程中，根據(jù)實際情況做出必要的讓步和妥協(xié)，以達成雙方都能接受的協(xié)議?？偨Y(jié)談判成果和共識，確認雙方達成的協(xié)議和承諾，確保雙方對結(jié)果滿意?？偨Y(jié)與確認商定后續(xù)工作安排和溝通方式，禮貌道別，保持良好關系，為未來合作打下基礎。后續(xù)安排與道別結(jié)束階段03商務談判策略在談判初期，建立互信是關鍵。通過分享共同的興趣、討論彼此的價值觀和目標，為談判奠定良好的基礎。建立信任關系在開局階段，清晰地闡述自己的目標和期望，有助于對方理解你的立場，并為你后續(xù)的讓步做好鋪墊。明確談判目標明確談判的主題、時間安排和決策權分配，有助于控制談判進程，避免偏離主題。設定談判框架開局策略讓步與交換在適當?shù)臅r候做出讓步，同時要求對方做出相應的讓步或提供某種形式的回報。這有助于推動談判進程，達成雙贏的結(jié)果。傾聽與理解在談判過程中，積極傾聽對方的觀點和需求，理解其立場，有助于找到共同點，為達成共識鋪路。利用優(yōu)勢資源了解并利用自己的優(yōu)勢資源，如市場地位、技術優(yōu)勢或成本優(yōu)勢，以增加自己在談判中的籌碼。中局策略應對僵局和沖突當談判陷入僵局或出現(xiàn)沖突時，采取適當?shù)牟呗裕鐚で蟮谌降恼{(diào)解或提出妥協(xié)方案，以推動談判取得進展。達成共識與簽約在達成共識后，雙方應明確協(xié)議的具體條款和實施細節(jié)，并正式簽署協(xié)議，以確保雙方的權益得到保障?？偨Y(jié)與確認在談判接近尾聲時，總結(jié)已達成的一致意見和協(xié)議條款，確保雙方對協(xié)議內(nèi)容有明確的認識。終局策略04商務談判技巧傾聽技巧在對方發(fā)言時，要對其內(nèi)容進行總結(jié)概括，以確認對對方觀點的理解程度。在傾聽過程中，要通過語言或非語言方式給予對方回應和反饋，以示關注和尊重。在談判過程中，要盡量排除外界干擾，集中注意力傾聽對方的發(fā)言。在傾聽對方發(fā)言時，要深入理解對方的真實意圖和需求，以便更好地應對。總結(jié)概括回應反饋排除干擾理解意圖肢體語言面部表情聲音語調(diào)空間距離非語言溝通01020304通過肢體語言來表達情感和態(tài)度，如手勢、姿勢、眼神等。通過面部表情來傳遞情感和信息，