商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第七章 商務(wù)談判策略

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略第七章本章要點(diǎn)1.了解商務(wù)談判策略的基本含義。2.熟悉制定商務(wù)談判策略的程序。3.掌握并能熟練運(yùn)用預(yù)防性策略、進(jìn)攻性策略和綜合性策略。4.樹立“雙贏、多贏、共贏”的新理念,秉承開放精神,推進(jìn)互惠互利。2013年4月29日,無數(shù)次深夜的談判與不眠都在這天被壓縮成了一句簡單的消息:阿里巴巴宣布以5.86億美元收購新浪微博18%的股份。這場交易醞釀了半年,其間經(jīng)歷46次談判?！巴讌f(xié)”,是此前媒體關(guān)于這場投資最常見的注腳。阿里投資新浪,無疑是當(dāng)時(shí)中國互聯(lián)網(wǎng)圈最為重磅的投資并購事件之一。2012年10月,雙方談判團(tuán)隊(duì)第一次見面,新浪CEO曹國偉希望雙方先從業(yè)務(wù)合作談起,再談投資。然而業(yè)務(wù)合作談判進(jìn)展并不順利。在新浪方先起草的合約中,規(guī)定“從2013年起連續(xù)三年,阿里都要依次支付給微博8億、16億、24億元的業(yè)務(wù)費(fèi)用”。但是阿里團(tuán)隊(duì)按照合約里的四種商業(yè)模式做預(yù)測后認(rèn)為達(dá)到這個(gè)規(guī)模非常具有挑戰(zhàn)性。就此,雙方展開了長達(dá)兩個(gè)月的拉鋸戰(zhàn),反復(fù)討論,氣氛也有些緊張。而同步進(jìn)行的投資談判問題主要集中在三個(gè)方面:投資比例、估值、投資者權(quán)利。直到12月11日,雙方談判組組長才終于達(dá)成兩個(gè)共識:(1)估值定位在25億~30億美元,阿里方投入15%(包括老股);(2)第二次投資由阿里選擇,價(jià)格為第一次投資價(jià)格的2倍或者IPO時(shí)的折扣價(jià)。阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)2013年1月25日,馬云與曹國偉在杭州長談三小時(shí)。此次會談使幾個(gè)糾纏已久的業(yè)務(wù)問題終于有了初步的思路:一是微博方面比較在意的收入保底問題。阿里方為了展示誠意將數(shù)字定為差不多是新浪原來預(yù)測值的1/2。二是天貓商戶官微問題。馬云成功說服曹國偉關(guān)鍵在于商戶官微的質(zhì)量,而不在于數(shù)量,建議把官微當(dāng)作商戶的榮譽(yù)或獎(jiǎng)勵(lì)。三是關(guān)于數(shù)據(jù)合作。雙方都有這方面合作的價(jià)值和意愿,但需要從賬號綁定和GraphSearch逐步展開。四是微支付的支付界面依然是微博錢包,但作為多樣性支付的一個(gè)接口,下面管道對接支付寶。此次會談結(jié)束后,阿里新浪商務(wù)合同的重大問題算是基本解決。在雙方談判組組長共進(jìn)午餐后,投資談判的重大突破也終于在2月21日這天達(dá)成:雙方將估值最后定在了27.5億美元。4月3日,購股協(xié)議第一稿落成。但是,在具體法律文件上,除去其他七份投資文件,僅購股協(xié)議就有40條的列表。為此,雙方在4月中上旬就法律文件做了密集的溝通,在一些較復(fù)雜的問題上,如阿里SPV對微博股份轉(zhuǎn)讓限制的問題上,阿里方做了一些調(diào)整和讓步。但是關(guān)于SHA中的轉(zhuǎn)讓條件,雙方一直爭執(zhí)不下,最后提出了一個(gè)極其復(fù)雜的解決方案。阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)在最后的文件討論階段,雙方都頂著巨大的談判壓力和時(shí)間壓力,雙方早已由拼談判技巧、拼策略變成了拼體力。最終,所有文件在4月28日早上5點(diǎn)定稿。當(dāng)日下午,馬云和曹國偉雙雙簽字。29日下午4點(diǎn),阿里方在線轉(zhuǎn)賬,兩小時(shí)后,新浪確認(rèn)到賬,交易正式達(dá)成。資料來源:阿里新浪:46次談判,無數(shù)“妥協(xié)”,一個(gè)里程碑./a/255781337_313745.有改動。啟示:1.商務(wù)談判中為什么要注重策略?2.本案例中運(yùn)用了哪些商務(wù)談判策略?阿里vs.新浪:46次談判與無數(shù)妥協(xié)綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄商務(wù)談判的角度企業(yè)經(jīng)營的角度語言學(xué)的角度策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。

策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所采取的對策。商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中,為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。具體來說,這一概念包括三層含義:(1)它是一種面向未來的整體概念;(2)它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿,策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用;(3)它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。一、商務(wù)談判策略的含義（一）現(xiàn)象

分解（三）確定目標(biāo)（五）對解決方法進(jìn)行深度分析（七）擬定行動計(jì)劃方案（二）尋找關(guān)鍵問題（四）形成假設(shè)性解決方法（六）具體談判策略的生成七步程序二、制定商務(wù)談判策略的程序010302組合

仿照

創(chuàng)新

三、商務(wù)談判策略的制定方式有理有利有節(jié)3

隨機(jī)應(yīng)變2周密謀劃

1四、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄沉默寡言策略在談判中以靜制動,讓對方盡情表演,或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo),然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的對策。聲東擊西策略己方為達(dá)到某種目的和需要,有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上,從而給對方造成一種錯(cuò)覺,使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判,己方故意通過各種措施,讓對方感到自己滿不在乎的態(tài)度,從而壓制對手開價(jià)的胃口,確保己方在預(yù)想條件下成交。渾水摸魚策略渾水摸魚策略是當(dāng)前國際談判桌上一種比較流行的談判策略,又可叫做炒蛋策略。這種策略故意將談判秩序搞亂,將許多問題一攬子兜上桌面,讓對方眼花繚亂,難以應(yīng)付,使己方在心理上占有絕對優(yōu)勢,從而趁機(jī)敦促對方達(dá)成有利于己方的協(xié)議。疲勞戰(zhàn)術(shù)策略通過拖延達(dá)成協(xié)議的時(shí)間,反復(fù)討論某一問題,或不間斷地提出新問題,想方設(shè)法使對方疲勞,以至于產(chǎn)生厭倦和急躁心理,從而達(dá)到預(yù)定目的的策略。運(yùn)用這個(gè)策略,要抓住對方喜歡簡單、快速、直接地解決問題,不喜歡復(fù)雜、煩瑣、反復(fù)的心理。分類綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄針鋒相對策略針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù),逐一予以駁回,進(jìn)而堅(jiān)持己方立場的毫不退讓的策略。以退為進(jìn)策略以柔克剛策略最后通牒策略以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯的策略。在這種策略中,退是一種表面現(xiàn)象,由于在形式上采取了退讓,對方能從己方的退讓中得到心理滿足,不僅思想上會放松戒備,而且作為回報(bào),對方也會滿足己方的某些要求,而這些要求正是己方的真實(shí)目的。通常稱為以軟化硬、滴水穿石策略,是指面對咄咄逼人的談判對手,可暫不做反應(yīng),以己方之靜制對方之動,以持久戰(zhàn)磨其棱角,挫其銳氣,使其精疲力竭之后再發(fā)起反攻,從而達(dá)到反弱為強(qiáng)的談判策略。當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí),處于有利地位的一方會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件,要么對方接受己方的交易條件,要么己方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。1243綜合性策略商務(wù)談判策略概述預(yù)防性策略7.2進(jìn)攻性策略7.17.37.4第七章商務(wù)談判策略目錄軟硬兼施策略軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。使用該策略時(shí)應(yīng)注意:其一,扮紅臉的人,既要“兇”,又要出言在理,保持良好的形象。其二,扮白臉的人,應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人,要善于把握火候,讓紅臉好下臺,及時(shí)請對方表態(tài)。其三,若是一個(gè)人同時(shí)扮演紅白臉,要機(jī)動靈活。貨比三家策略是指在談判某筆交易時(shí),同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判,以選出其中最優(yōu)一家的策略。此策略廣為人知,也是商場上的千古信條。具體做法是:邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方,同時(shí)展開幾個(gè)談判,將各方的條件進(jìn)行對比,擇優(yōu)授予合同。權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條件的目的,采取轉(zhuǎn)移矛盾,假借自己不能做主、上級沒有授權(quán)等理由,故意將談判工作擱淺,讓對方心中無數(shù)地等待,再趁機(jī)反攻的一種策略。1.權(quán)力有限策略可以起到有效地保護(hù)自己的作用。2.權(quán)力有限可以使談判者的立場更加堅(jiān)定。3.權(quán)力有限可以作為對抗對方的盾牌。貨比三家策略1.目標(biāo)至上談判中的所有行為,都應(yīng)使自己更接近談判目標(biāo)。除此之外,其他行為都是無關(guān)緊要的,甚至?xí)p害自己的利益。2.重視對方“要想使談判更有成效也更具說服力,必須激發(fā)對方的動力?！毕胍f服對方,就需要了解對方的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式和可信賴度。另外,要換位思考,比如將對方置于我們的位置上或?qū)⒆约悍旁趯Ψ降奈恢蒙稀?.體會對方的情感談判越重要,談判者就越容易失去理性。建議盡力體會對方的情感世界,做到感同身受,如有必要,可以向?qū)Ψ降狼?以示重視。4.即時(shí)分析談判形勢談判形勢千差萬別,不能墨守成規(guī)。只有了解了對方的想法或感受,才能更好地說服他們。斯圖爾特·戴蒙德的10個(gè)談判策略5.要循序漸進(jìn)人們談判失敗的部分原因是他們一次提的要求太多,增加了談判的困難,放大了雙方的差異。建議要慢慢地引領(lǐng)對方向我們的目標(biāo)靠攏,如果雙方之間差異很大,那就慢慢向彼此靠攏,逐步將差距縮小。6.用不等價(jià)之物進(jìn)行交易談判時(shí)首先要搞清楚雙方在意什么,不在意什么,接著,把一方重視而另一方不重視的東西拿出來進(jìn)行交易。7.摸清對方的談判準(zhǔn)則準(zhǔn)則包括對方的策略是什么,執(zhí)行策略時(shí)是否有過例外或先例,過去發(fā)表過什么樣的聲明,決策的方式是怎樣的。當(dāng)對方的言行與其準(zhǔn)則相悖時(shí),要當(dāng)面指出,抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等重點(diǎn)詞,為自己爭取更多優(yōu)勢。斯圖爾特·戴蒙德的10個(gè)談判策略8.開誠布公并積極推動談判通過采訪和研究發(fā)現(xiàn),“談判的方式和態(tài)度十分關(guān)鍵”,謊言遲早會被揭穿,真情實(shí)意才能打動人,這樣也有助于讓對方對你產(chǎn)生信任感。如果你對談判內(nèi)容缺乏了解,可以如實(shí)說出來,這樣有助于問題的解決。9.始終和對方保持溝通順暢大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的,威脅或責(zé)怪只會得到對方相同的回應(yīng),尊重對方才能爭取到更多。10.接受雙方的差異雙方之間有明顯的差異,會更有利可圖,更富有創(chuàng)造性。因?yàn)檫@些差異可以產(chǎn)生更多看法、觀點(diǎn)和選擇,使談判結(jié)果更令人滿意。資料來源:齊菁.你與談判高手之間,差的只是12條常識.哈佛商業(yè)評論,2018(9).有改動。斯圖爾特·戴蒙德的10個(gè)談判策略

商務(wù)談判策略通常分為預(yù)防性策略、進(jìn)攻性策略、綜合性策略三類。制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。其主要步驟包括:(1)進(jìn)行現(xiàn)象分解；(2)尋找關(guān)鍵問題；(3)確定目標(biāo)；(4)形成假設(shè)性解決方法；(5)對解決方法進(jìn)行深度分析；(6)具體談判策略的生成；(7)擬定行動計(jì)劃方案。商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中,為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。知識點(diǎn)預(yù)防性策略綜合性策略權(quán)力有限策略進(jìn)攻性策略重點(diǎn)詞匯商務(wù)談判策略的制定方式有哪些？簡