商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版·數(shù)字教材版）課件 徐斌 第1、2章 商務(wù)談判概述；商務(wù)談判的類(lèi)型、形式與內(nèi)容

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判概述第一章本章要點(diǎn)1.把握談判的定義，了解談判在日常生活中的普遍性。2.熟悉商務(wù)談判的含義及特點(diǎn)。3.掌握商務(wù)談判的基本原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4.準(zhǔn)確理解談判中國(guó)家核心利益的重要意義。5.在商務(wù)談判中樹(shù)立戰(zhàn)略思維、保持戰(zhàn)略定力。國(guó)家醫(yī)保談判中的“靈魂砍價(jià)”“你們是不是已經(jīng)盡到最大的努力了？”“你們確認(rèn)盡最大努力了？”“希望你們?cè)倥σ幌??！?021年12月3日以來(lái),一段關(guān)于國(guó)家醫(yī)保目錄藥品談判現(xiàn)場(chǎng)的視頻引發(fā)熱議,國(guó)家醫(yī)保局談判代表、福建省省醫(yī)保局藥械采購(gòu)監(jiān)管處處長(zhǎng)張勁妮再現(xiàn)“靈魂砍價(jià)”。醫(yī)保談判被稱(chēng)為“靈魂砍價(jià)”,意即通過(guò)談判讓藥品、耗材降價(jià)的幅度能讓靈魂震顫。諸如心臟支架從均價(jià)1.3萬(wàn)元“斷崖式”降至700元,降價(jià)93%,國(guó)家每年可節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用117.25億元。“靈魂砍價(jià)”體現(xiàn)了醫(yī)保宗旨的“靈魂”,即一切為了人民健康。生命至上,人民健康至上,這才是醫(yī)保談判的靈魂所在。從2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄常態(tài)化調(diào)整以來(lái),每年都會(huì)有罕見(jiàn)病用藥品種通過(guò)談判的方式進(jìn)入醫(yī)保目錄,累計(jì)已經(jīng)達(dá)到45種。2021年的罕見(jiàn)病用藥品種談判中,最引人注目的就是用于治療脊髓性肌萎縮癥的藥物諾西那生鈉注射液。在這場(chǎng)談判中,國(guó)家醫(yī)保局與企業(yè)談判代表用時(shí)一個(gè)半小時(shí),進(jìn)行了8次協(xié)商,最終諾西那生鈉注射液5毫升12微克每支的報(bào)價(jià)從53680元降到了33000元左右,降幅接近40%。諾西那生鈉注射液的整個(gè)談判全過(guò)程回顧下來(lái)可謂異常艱難。談判開(kāi)始之前,國(guó)家醫(yī)保局談判代表張勁妮率先奠定了此輪對(duì)談的基調(diào)：“我們的目標(biāo)是一致的,都不希望（有）套路。”在第一輪的報(bào)價(jià)中,企業(yè)給出了每瓶53680元的價(jià)格。但這顯然并沒(méi)有達(dá)到國(guó)家醫(yī)保局的心理價(jià)位。張勁妮繼續(xù)真誠(chéng)且堅(jiān)定地說(shuō)道：“希望企業(yè)拿出更有誠(chéng)意的報(bào)價(jià),每一個(gè)小群體都不該被放棄。”張勁妮繼續(xù)攻心：“如果這個(gè)藥能進(jìn)入醫(yī)保目錄,以中國(guó)的人口基數(shù)、中國(guó)政府為患者服務(wù)的決心很難再找到這樣的市場(chǎng)了。”隨后,談判企業(yè)起身進(jìn)行了第一次商量。商量過(guò)后,給出了新一輪報(bào)價(jià)：48000元每瓶。對(duì)這個(gè)價(jià)格張勁妮并沒(méi)有妥協(xié),而是繼續(xù)曉之以理,動(dòng)之以情道：前期新冠肺炎疫苗費(fèi)用占用了非常大的醫(yī)?；鹬С?“所以我們對(duì)國(guó)家醫(yī)保局今年仍然有勇氣開(kāi)展醫(yī)保談判工作,確實(shí)是體會(huì)到了人民健康至上的非常大的決心?！睆垊拍莸脑?huà),讓企業(yè)再次起身進(jìn)行商討。這次,他們將價(jià)格降到了45800元。張勁妮依舊沒(méi)有松口：45800元這個(gè)價(jià)格很困難,希望企業(yè)再努努力。企業(yè)第三輪商討后,帶回來(lái)的價(jià)格是42800元。張勁妮絲毫沒(méi)有退讓?zhuān)骸跋嘈牌髽I(yè)感到很痛,但離我們能進(jìn)一步談還有一定的距離?！本瓦@樣,企業(yè)又進(jìn)行了第四輪、第五輪、第六輪、第七輪的商討后,給出了34020元的報(bào)價(jià)。張勁妮回答道：“覺(jué)得前面的努力都白費(fèi)了,真的有點(diǎn)難過(guò)”“真的很艱難,我覺(jué)得我剛眼淚都快掉下來(lái)了?！逼髽I(yè)代表說(shuō),“我們眼淚也快掉下來(lái)了?！痹谥苄税藗€(gè)回合后,雙方將價(jià)格定在了33000元左右?！罢?qǐng)問(wèn)這是你們確認(rèn)的最終報(bào)價(jià)嗎？”“確認(rèn)?！薄昂玫?成交?！眹?guó)家醫(yī)保局談判代表張勁妮確實(shí)人如其名：溫柔且不失威嚴(yán)。八個(gè)回合的談判,每次都循序漸進(jìn)。每句話(huà)都溫雅,卻又堅(jiān)定清晰地表明了國(guó)家為民謀福利的決心。33000元左右每瓶的諾西那生鈉注射液,如果用乙類(lèi)報(bào)銷(xiāo)比例60-70%來(lái)預(yù)估,醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)后,一針諾西那生鈉注射液的費(fèi)用大約在1萬(wàn)元左右,患兒家庭第一年注射6針只需要自費(fèi)6萬(wàn)元左右。比之前的55萬(wàn)一年,節(jié)省近49萬(wàn)！諾西那生鈉注射液納入醫(yī)保后,大部分家庭都可以不再“望藥興嘆”。除了治療罕見(jiàn)病SMA的諾西那生鈉注射液外,本次國(guó)家醫(yī)保藥品目錄中最新被納入醫(yī)保的還有用于高血壓、糖尿病、高血脂、精神病等慢性病用藥20種,腫瘤用藥18種,丙肝、艾滋病等抗感染用藥15種,罕見(jiàn)病用藥7種,新冠肺炎治療用藥2種,其他領(lǐng)域用藥12種。預(yù)計(jì)2022年可累計(jì)為患者減負(fù)超過(guò)300億元！電影《我不是藥神》里有一句這樣的臺(tái)詞：“這世上只有一種病,窮病?！钡晨吭絹?lái)越強(qiáng)大的祖國(guó),沒(méi)錢(qián)看不起病的情況,以后只會(huì)越來(lái)越少。“中國(guó)”這兩個(gè)字,就是我們安全感的來(lái)源。資料來(lái)源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理撰寫(xiě)。啟示:1.談判中,國(guó)家醫(yī)保局談判代表秉持了哪些談判的基本原則,實(shí)現(xiàn)了“靈魂砍價(jià)”？2.如何理解國(guó)家醫(yī)保局談判代表在談判中堅(jiān)持“不忘初心、牢記使命,全心全意為人民服務(wù)”？商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、談判的概念廣義一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等,都可以看作談判。狹義僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。一、談判的概念滿(mǎn)足利益

談判以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo),建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。多人交際活動(dòng)社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)過(guò)程

談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)。

談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。

談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商,謀求一致和達(dá)成合同的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的要素構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素,它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟(jì)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何談判都是談判主體和談判客體相互作用的過(guò)程。1.商務(wù)談判的主體2.商務(wù)談判的客體3.商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1談判對(duì)象的廣泛性和不確定性2談判雙方的合作性和沖突性3談判的多變性和隨機(jī)性4談判的公平性與不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1.合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判,力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。2.互利互惠原則談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求,從而在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。3.立場(chǎng)服從核心利益原則談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場(chǎng)方面可以作出一定的讓步。4.對(duì)事不對(duì)人原則在談判中區(qū)分人與問(wèn)題,把對(duì)談判對(duì)方的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái),就事論事,不因各自堅(jiān)持立場(chǎng)而傷害雙方的感情。5.堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí),堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。6.遵守法律原則在談判及合同簽訂的過(guò)程中,要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無(wú)效的、不允許的。7.講究誠(chéng)信原則在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。所謂誠(chéng)實(shí),就是說(shuō)任何談判都要實(shí)事求是;所謂守信,就是言必行,行必果。8.本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國(guó)家之間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國(guó)家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。一、合作共贏原則著眼于滿(mǎn)足雙方的實(shí)際利益,建立和改善雙方的合作關(guān)系堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。誠(chéng)摯與坦率是做人的根本,也是談判活動(dòng)的準(zhǔn)則。合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進(jìn)行談判,力爭(zhēng)達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。二、互利互惠原則堅(jiān)持互利互惠原則,應(yīng)注意三點(diǎn)213共同利益協(xié)調(diào)分歧選擇尋找共同利益。協(xié)調(diào)分歧,在分歧中求生存。提出新的選擇。三、立場(chǎng)服從核心利益原則談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場(chǎng)方面可以作出一定的讓步。四、對(duì)事不對(duì)人原則堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人原則，爭(zhēng)取因人成事,避免因人誤事,具體做法有213讓雙方都參與提議與協(xié)商,利害攸關(guān)保全面子,不傷感情站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題五、堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時(shí),堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。六、遵守法律原則在談判及合同簽訂的過(guò)程中,要遵守國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無(wú)效的、不允許的。七、講究誠(chéng)信原則講信用講信用,遵守談判中的諾言,不出爾反爾,正所謂“一諾千金”。信任對(duì)方以誠(chéng)相待不輕易許諾信任對(duì)方,是守信的基礎(chǔ),也是取信于人的方法。以誠(chéng)相待,是取信于人的積極方法。誠(chéng)實(shí)與保守商業(yè)機(jī)密并不矛盾,誠(chéng)實(shí)的意義在于不欺詐。不輕易許諾,這是守誠(chéng)信的重要保障。輕諾寡信,必將失信于人。1243八、本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國(guó)家之間的文化差異、社會(huì)經(jīng)濟(jì)差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國(guó)家的文化風(fēng)俗特點(diǎn)和要求。產(chǎn)品談判本土化,要求產(chǎn)品及其品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和居民的消費(fèi)偏好;營(yíng)銷(xiāo)方式談判本土化,要求在營(yíng)銷(xiāo)渠道、廣告、銷(xiāo)售等方面符合本地市場(chǎng)的要求;人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化,具有重要作用。尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判談判人員要盡量使自己保持不需要和別人談判的地位，如果不經(jīng)過(guò)談判就能夠達(dá)到你所希望的目標(biāo)，就只需要向?qū)Ψ教岢霰痉降臈l件即可。談判者最好不要表現(xiàn)出太高興的樣子，也不要露出你很樂(lè)意接受這項(xiàng)交易的表情。否則，可能會(huì)引起對(duì)方的反感。在與對(duì)方交談時(shí)，讓對(duì)方以為自己是勝利者，此時(shí)你才能獲得真正有利的地位。2.談判前進(jìn)行周全的準(zhǔn)備談判者在開(kāi)始談判之前，必須對(duì)對(duì)方主談人員、談判資料、談判環(huán)境進(jìn)行周全的準(zhǔn)備，以便在談判中做到“先發(fā)制人”。事實(shí)上，大多數(shù)交易，都是在最初的15分鐘內(nèi)決定勝負(fù)的。3.操縱全局，不輕易讓步在商務(wù)談判中，盡量不要向?qū)Ψ阶尣?，尤其是在談判的重點(diǎn)問(wèn)題上，更不能輕易退讓。要努力說(shuō)服對(duì)手，貫徹自己的主張，這樣才能在談判中占據(jù)較為有利的位置。當(dāng)然，必要時(shí)也可以稍微作出一些讓步。尼爾倫伯格的十大談判原則4.強(qiáng)化個(gè)人支配力談判者在談判前，先要比較一下自己和對(duì)方的談判能力，以便確定自己是否需要再?gòu)?qiáng)化個(gè)人的支配力。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判能力比自己強(qiáng)，就要運(yùn)用一些方法來(lái)加強(qiáng)個(gè)人的支配力，以便增強(qiáng)自身的談判能力。5.讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)在談判中，當(dāng)談判者想要威脅對(duì)方時(shí)，必須掌握好時(shí)機(jī)。而讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是讓對(duì)方感覺(jué)到還有更具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在時(shí)，本方比較容易成功。6.富有彈性在談判中談判者要巧妙運(yùn)用彈性攻略，當(dāng)你渴望得到“20”，就向?qū)Ψ揭蟆?5”；當(dāng)你想給予對(duì)方“10”，就不妨先只給他“7”。如果給對(duì)方過(guò)多的選擇權(quán)，對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，逼你讓步。7.誠(chéng)信至上談判者在談判中保持誠(chéng)信是相當(dāng)重要的，因?yàn)?，談判者說(shuō)出的話(huà)必須成為今后對(duì)方所信賴(lài)的依據(jù)。如果雙方之間有過(guò)公開(kāi)的約定，就必須遵守承諾。尼爾倫伯格的十大談判原則8.掌握傾聽(tīng)的藝術(shù)一般而言，經(jīng)常提出質(zhì)問(wèn)的人，是掌握傾聽(tīng)藝術(shù)的人，也是能夠支配雙方關(guān)系的人。一位成功的談判者在談判過(guò)程中應(yīng)進(jìn)行必要的問(wèn)話(huà)，能夠細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方回答，能夠正確判斷對(duì)方的立場(chǎng)以及力量的界限，并在談判中迎合對(duì)方的口味，盡量把對(duì)方的期望值降到最低限度。9.不斷地關(guān)心對(duì)方的需要在談判過(guò)程中,談判者應(yīng)該先提出較高的要求,然后再慢慢降低。如果對(duì)方提出要求,要盡可能找出恰當(dāng)理由加以拒絕,這樣才不會(huì)吃虧上當(dāng)。值得注意的是,你所期待的價(jià)格與對(duì)方期待的價(jià)格差距越大,就越需要不斷向?qū)Ψ絺魉托畔?使彼此的期望值能逐漸縮小差距,然后獲得完美的結(jié)果。10.讓對(duì)方對(duì)你抱有較高的期望在談判時(shí),談判者要給本方確定一個(gè)最高目標(biāo)作為自己的期待,同時(shí),在談判中不要輕易地降低自己的目標(biāo);當(dāng)談判目標(biāo)確定后,要運(yùn)用一定的傳送信息技巧將這一目標(biāo)告訴對(duì)方,讓對(duì)方了解你的期待。只有讓對(duì)方對(duì)你抱有較高的期望,談判者才有可能獲得更大的利益。資料來(lái)源:杰勒德·I.尼爾倫伯格.談判的藝術(shù).上海:上海翻譯出版公司,1986.商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的基本準(zhǔn)則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、商務(wù)談判的三個(gè)層次010302合作型談判在談判過(guò)程中雙方通過(guò)一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都處于比談判開(kāi)始時(shí)更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協(xié)議結(jié)果，而防止出現(xiàn)一方受益而另一方受損的協(xié)議結(jié)果。競(jìng)爭(zhēng)型談判在談判初期談判雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果。雙贏談判在談判后期談判雙方通過(guò)挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局、最終達(dá)成雙方利益都得到比較滿(mǎn)足的協(xié)議。二、評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本降低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者，往往要權(quán)衡通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。談判是談判雙方的一種交流活動(dòng)，通過(guò)交流除了在價(jià)格高低、利潤(rùn)分配等方面達(dá)成協(xié)議外，更重要的是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。談判的最終結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會(huì)產(chǎn)生成本。一個(gè)成功的談判者，往往要權(quán)衡通過(guò)談判所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。12345概念談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要,在一定的時(shí)空條件下,就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步,力求達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。基本要素商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng),是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。其基本要素包括談判的主體、談判的客體和談判的目標(biāo)。特點(diǎn)商務(wù)談判作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒,具有談判對(duì)象的廣泛性和不確定性、談判雙方的合作性和沖突性、談判的多變性和隨機(jī)性、談判的公平性與不平等性、談判的博弈性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點(diǎn)。層次&標(biāo)準(zhǔn)談判一般分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏型談判三個(gè)層次。談判是否成功可用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。基本原則(1)合作共贏原則;(2)互利互惠原則;(3)立場(chǎng)服從利益原則;(4)對(duì)事不對(duì)人原則;(5)堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則;(6)遵守法律原則;(7)講究誠(chéng)信原則;(8)本土化原則。知識(shí)點(diǎn)本土化對(duì)事不對(duì)人立場(chǎng)服從利益互惠互利商務(wù)談判談判重點(diǎn)詞匯如何把握談判的基本概念?商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)?商務(wù)談判具有哪些基本原則?遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面?如何運(yùn)用商務(wù)談判的基本原則?試述評(píng)價(jià)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。123456（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的類(lèi)型、形式和內(nèi)容第二章本章要點(diǎn)1.了解商務(wù)談判的不同類(lèi)型。2.掌握商務(wù)談判的主要形式。3.熟悉商品貿(mào)易談判和技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。4.理解和把握構(gòu)建雙循環(huán)新發(fā)展格局的重大戰(zhàn)略意義。4個(gè)月成功交易2單之網(wǎng)絡(luò)談判復(fù)盤(pán)信息時(shí)代,高速網(wǎng)絡(luò)的普及使得電子郵件成為職場(chǎng)溝通的重要方式之一。特別是自2020年初,新冠肺炎疫情爆發(fā)以來(lái),電子郵件逐漸發(fā)揮了其在商務(wù)談判中不可替代的作用。以下復(fù)盤(pán)疫情期間,某業(yè)務(wù)員隔離辦公狀況下通過(guò)電子郵件與客戶(hù)順利達(dá)成業(yè)務(wù)的過(guò)程。2021年11月23日,第一封郵件：給客戶(hù)A發(fā)本公司簡(jiǎn)介PPT,并提及在下一封郵件發(fā)產(chǎn)品目錄。2021年11月27日,客戶(hù)A回復(fù),并提出問(wèn)題1,2,3。2021年11月27日下午,快速并完整回復(fù)客戶(hù)A問(wèn)題。2021年11月29日,發(fā)送感恩節(jié)祝福并提醒客戶(hù)A是否收到27日的回復(fù)。2021年12月1日,客戶(hù)A回復(fù)郵件,提出如果需要他們會(huì)要求寄樣品。2021年12月1日,回復(fù)客戶(hù)A,可以提供免費(fèi)樣品,運(yùn)費(fèi)到付。2021年12月8日,客戶(hù)A回復(fù)郵件,為沒(méi)及時(shí)回復(fù)我表示歉意。2021年12月9日,接到客戶(hù)A一封長(zhǎng)郵件,索取樣品,同意運(yùn)費(fèi)到付。2021年12月10日,客戶(hù)A安排采購(gòu)員B將其公司到付賬戶(hù)給我方,安排寄樣。2021年12月16日,客戶(hù)A發(fā)郵件討論付款方式,說(shuō)他們公司從中國(guó)采購(gòu)多年,現(xiàn)在的供貨商給賬期45天,要求我公司也給賬期。（通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)也查實(shí)客戶(hù)A常從固定的2家供應(yīng)商采購(gòu),價(jià)格頗高,這也是供貨商給賬期的原因）2021年12月18日,出差回來(lái),發(fā)郵件委婉表達(dá)雖然貴公司信譽(yù)很好,我也相信貴公司信譽(yù),但是本公司制度不好改變,最終婉言拒絕賬期。（雖然公司通過(guò)背景調(diào)查已經(jīng)決定可以給客戶(hù)A賬期支付,但沒(méi)有直接答應(yīng)是因?yàn)槟壳暗膱?bào)價(jià)較低,即使要給賬期也要從客戶(hù)A處獲取相應(yīng)的回報(bào)。2021年12月22,客戶(hù)A郵件回復(fù)檢測(cè)結(jié)果,5個(gè)樣品都合格,其中一個(gè)質(zhì)量有待提高,但也屬于合格范疇內(nèi)。推測(cè)客戶(hù)A多半是想借此壓價(jià)格,不過(guò)據(jù)A公司一個(gè)知情人士提醒,客戶(hù)A平時(shí)采購(gòu)質(zhì)量也基本如此,瞬間有了信心。2021年12月23日,客戶(hù)A發(fā)郵件,希望提供產(chǎn)品的生產(chǎn)商、產(chǎn)品合格證等情況證明。2021年12月23日,搜集整理相關(guān)證明發(fā)送給客戶(hù)A。2021年12月25日,一直討論證明材料的內(nèi)容,按照客戶(hù)A要求修改并回復(fù),但推測(cè)是圣誕假期,客戶(hù)A一直沒(méi)有回復(fù)。2021年12月31日,一年的最后一天,按慣例致以節(jié)日問(wèn)候,同時(shí)快遞優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品給客戶(hù)A,看對(duì)方是否有興趣。2021年12月31日,客戶(hù)A回復(fù)致謝,同時(shí)又提起索要產(chǎn)品相關(guān)證明。2022年1月4日,把上次修改后的證明發(fā)給客戶(hù)A,對(duì)方竟然順利接受。2022年1月12日,A公司的采購(gòu)人員B給我發(fā)了一封長(zhǎng)信,主要意思是收到上次郵寄的樣品,物流公司扣了A公司大額運(yùn)費(fèi),并附送物流公司賬單過(guò)來(lái)。仔細(xì)核對(duì)后發(fā)現(xiàn)原來(lái)是物流公司把貨物體積搞錯(cuò)了,于是指出失誤,并將發(fā)走的包裝尺寸及照片發(fā)給客戶(hù),讓客戶(hù)投訴物流公司。2022年1月14日,采購(gòu)B感謝我發(fā)她的那些證據(jù),已讓物流公司查實(shí)。2022年1月18日,連續(xù)4天沒(méi)有消息,一定不要讓客戶(hù)忘記,要讓客戶(hù)覺(jué)得我一直關(guān)注著對(duì)方。于是給客戶(hù)A發(fā)郵件,詢(xún)問(wèn)關(guān)于本公司技術(shù)文件支持及產(chǎn)品質(zhì)量方面還有什么問(wèn)題。2022年1月31日,客戶(hù)A說(shuō)他們公司在等終端的確認(rèn)。2022年2月3日,客戶(hù)A又發(fā)來(lái)一封長(zhǎng)信,希望再要幾個(gè)樣品。2022年2月3日,回復(fù)客戶(hù)我們可以提供樣品,但是基于上次的物流公司超額收費(fèi)的事件,我方不能再用對(duì)方的到付賬戶(hù),要用我方的預(yù)付賬戶(hù)。這樣既可以順利成章的將樣品費(fèi)要出來(lái),還能建立雙方賬戶(hù)往來(lái)。2022年2月8日,客戶(hù)A同意支付樣品費(fèi),并詢(xún)問(wèn)了其他2個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。2022年2月12日,客戶(hù)A一直未支付樣品費(fèi),并不斷詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候能寄出樣品。2022年2月17日,告知客戶(hù)A春節(jié)假期結(jié)束,收到樣品費(fèi)即可安排郵寄。2022年2月18日,采購(gòu)B發(fā)郵件以下單的名義讓我方報(bào)價(jià)。2022年2月18日,給采購(gòu)B報(bào)價(jià),略比A公司的老供貨商便宜一點(diǎn)點(diǎn)。2022年2月19日,采購(gòu)B表示接受本公司報(bào)價(jià),但是要至少給2周的貨期。（比之前要求的45天降低了不少）2022年2月22日,回復(fù)客戶(hù),這幾天一直在領(lǐng)導(dǎo)面前為貴公司協(xié)調(diào)并申請(qǐng)賬期,但被拒絕了。因?yàn)楸竟疽?guī)定至少第一筆交易要預(yù)付款,希望貴方也支持一下,第一筆交易預(yù)付款項(xiàng),后面交易享受賬期。2022年2月22日,采購(gòu)員B回復(fù)抱歉，A公司無(wú)法接受預(yù)付款。2022年2月22日,回復(fù)客戶(hù)不好意思，但是請(qǐng)等幾天，允許我再次和領(lǐng)導(dǎo)討論賬期問(wèn)題。2022年2月22日,給客戶(hù)A發(fā)郵件，表明雙方近半年的溝通比較順利。對(duì)方需求的產(chǎn)品大多數(shù)都在我方目錄里，展望未來(lái)雙方的合作前景，看能否同意第一次預(yù)付款項(xiàng)，后面給賬期。2022年2月23日,客戶(hù)A還是咬緊牙關(guān)不松口,不提供賬期就沒(méi)法合作。2022年2月24日,給采購(gòu)B發(fā)郵件,解釋我方管理層討論了這個(gè)事情,也很希望與貴方合作,看貴方能否接受50%預(yù)付,剩下的50%發(fā)貨2周后付清。2022年2月24日,采購(gòu)B又發(fā)來(lái)新詢(xún)價(jià),不再討論賬期問(wèn)題。2022年2月24日,跟采購(gòu)B聯(lián)系,如果能接受我方的付款方式,我方會(huì)給貴方再次報(bào)價(jià)。（郵件發(fā)出后發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)時(shí)是有情緒的,其實(shí)應(yīng)該換相對(duì)委婉的措辭）2022年2月24日~3月10日期間,跟A公司另一聯(lián)系人C一直通過(guò)whatSapp溝通,他透露說(shuō)A公司已經(jīng)從另一家采購(gòu)了。當(dāng)時(shí)有點(diǎn)后悔沒(méi)有趕緊給客戶(hù)A賬期,后來(lái)發(fā)覺(jué)其實(shí)對(duì)方這樣說(shuō)只是讓我方擔(dān)心,以推動(dòng)談判進(jìn)程。2022年3月10日,發(fā)郵件給客戶(hù)A,表明我方還在為賬期的事進(jìn)行協(xié)調(diào),希望下次訂單會(huì)給對(duì)方賬期。2022年3月12日,給采購(gòu)B發(fā)郵件,詢(xún)問(wèn)之前說(shuō)好的要樣品是否還需要發(fā)貨,另外表明我方在下個(gè)訂單會(huì)提供賬期。2022年3月16日,給客戶(hù)A發(fā)郵件并通知采購(gòu)B,正式表明我方可以給10天的賬期,希望能順利合作。2022年3月18日,客戶(hù)A回復(fù)了一封長(zhǎng)郵件,對(duì)提供賬期表示感謝,同時(shí)表明現(xiàn)在不需要樣品了,因?yàn)橘|(zhì)量符合他們要求。他們的采購(gòu)B將會(huì)給我第一個(gè)訂單。瞬間覺(jué)得一切都美好了。2022年3月19日,收到了客戶(hù)A第一個(gè)訂單,金額不大,但可以作為長(zhǎng)期合作的嘗試。后期安排給客戶(hù)A發(fā)貨,期間一直和對(duì)方聯(lián)系人C保持whatSapp聯(lián)系,從C身上學(xué)到了很多跟進(jìn)客戶(hù)的思路。例如與客戶(hù)一直保持聯(lián)系,但不是騷擾對(duì)方,每次聯(lián)系都有合適的理由,都有與對(duì)方利益相關(guān)的內(nèi)容可談。短短4個(gè)月的時(shí)間,來(lái)往郵件151封,目前已經(jīng)跟客戶(hù)A完成了第二個(gè)訂單,第三個(gè)訂單正在談判中,繼續(xù)加油,未來(lái)可期。資料來(lái)源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理撰寫(xiě)。啟示:1.上述案例屬于什么類(lèi)型的商務(wù)談判?2.在上述談判中,雙方各自有哪些顧全大局的務(wù)實(shí)之舉?3.從復(fù)盤(pán)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員在回復(fù)客戶(hù)A時(shí)有哪些細(xì)節(jié)需要關(guān)注？商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的形式2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.12.3第二章商務(wù)談判的類(lèi)型、形式和內(nèi)容目錄一、按談判是否跨國(guó)境分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判12國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判，包括國(guó)內(nèi)的商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、各種加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。國(guó)際商務(wù)談判二、按談判內(nèi)容分

商品貿(mào)易談判

非商品貿(mào)易談判商品

非商品

除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判,包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判等。商品買(mǎi)賣(mài)雙方就商品的買(mǎi)賣(mài)條件所進(jìn)行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)談判。三、按談判人員數(shù)量分一對(duì)一談判小組談判大型談判國(guó)家級(jí)、省(市)級(jí)或重大項(xiàng)目的談判,都必須采用大型談判這種類(lèi)型。由于關(guān)系重大,有的會(huì)影響國(guó)家的國(guó)際聲望,有的可能關(guān)系到國(guó)計(jì)民生,有的將直接影響到地方乃至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、外匯平衡等,所以在談判全過(guò)程中,必須準(zhǔn)備充分、計(jì)劃周詳,不允許絲毫破綻、半點(diǎn)含糊。小型項(xiàng)目的商務(wù)談判往往是一對(duì)一式的。出席談判的各方雖然只有一個(gè)人,但并不意味著談判者無(wú)需做好充足的前期準(zhǔn)備。一對(duì)一談判往往是一種最困難的談判類(lèi)型,因?yàn)殡p方談判者只能獨(dú)自作戰(zhàn),沒(méi)有助手協(xié)助。小組談判是一種常見(jiàn)的談判類(lèi)型。一般較大的談判項(xiàng)目,由于情況比較復(fù)雜,各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判,各人之間有分工、有協(xié)作,取長(zhǎng)補(bǔ)短,各盡所能,可以大大縮短談判時(shí)間,提高談判效率。四、按談判地域分主座談判又稱(chēng)主場(chǎng)談判,它是在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地。主客座輪流談判是一種談判地點(diǎn)互易的談判。開(kāi)始談判可能在賣(mài)方所在地,繼續(xù)談判可能在買(mǎi)方所在地,結(jié)束可能在賣(mài)方所在地也可能在買(mǎi)方所在地。

中立地點(diǎn)談判在不屬于對(duì)方一方

也不屬于自己一方的中立地點(diǎn)進(jìn)行。一般情況下,當(dāng)談判雙方對(duì)談判地點(diǎn)的重要性都有充分的認(rèn)識(shí),或因談判雙方?jīng)_突性大、政治關(guān)系微妙等原因,在主客場(chǎng)都不適宜的情況下,可選擇中立地點(diǎn)談判?？妥勁杏址Q(chēng)客場(chǎng)談判,是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。主客座輪流談判中立地點(diǎn)談判客座談判主座談判五、按談判目標(biāo)分1.不求結(jié)果的談判不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為一般性會(huì)見(jiàn)、技術(shù)性交流和封門(mén)性會(huì)談。從這三種表現(xiàn)形式看,有不求結(jié)果的情況,也有準(zhǔn)備未來(lái)結(jié)果的情況。2.意向書(shū)與合同書(shū)的談判為了明確雙方交易的愿望,保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性,談判雙方提出要求簽訂意向書(shū)或合同書(shū)。這既可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo),也可以是結(jié)果。3.準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同,先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判,是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。4.索賠談判索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí),合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。六、按交易地位分買(mǎi)方談判以購(gòu)買(mǎi)者身份參與的商務(wù)談判。賣(mài)方談判以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。代理談判受當(dāng)事人委托參與的談判,包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判兩種類(lèi)型。七、按談判態(tài)度分軟式談判軟式談判,也稱(chēng)讓步型談判或關(guān)系型談判。這種談判把對(duì)方當(dāng)作朋友,以達(dá)成相互滿(mǎn)意的協(xié)議,為進(jìn)一步擴(kuò)大合作打下良好的基礎(chǔ)為目的,強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng),而是相互信任、讓步,建立并維持良好的關(guān)系。硬式談判硬式談判,也稱(chēng)立場(chǎng)型談判。在這種類(lèi)型的談判中談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力,因此提出自己的條件,強(qiáng)調(diào)己方的談判立場(chǎng)。原則式談判原則式談判,也稱(chēng)價(jià)值型談判、實(shí)質(zhì)利益談判,最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出,故又稱(chēng)哈佛談判術(shù)。這種方式吸取軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其所短,強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的形式2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.12.3目錄第二章商務(wù)談判的類(lèi)型、形式和內(nèi)容一、口頭談判交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言進(jìn)行談判,或者通過(guò)電話(huà)進(jìn)行談判。這種形式在實(shí)際工作中,表現(xiàn)為派出推銷(xiāo)員或采購(gòu)員主動(dòng)登門(mén)談判、邀請(qǐng)客戶(hù)到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書(shū)面談判買(mǎi)賣(mài)雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通信工具進(jìn)行的談判。它要求由賣(mài)方或買(mǎi)方以函件、電報(bào)等載體,將交易要求和條件通知對(duì)方,一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。網(wǎng)絡(luò)談判保密原則在商務(wù)談判實(shí)務(wù)中,一些常用的技巧和方式有助于保障交易的順利完成。談判過(guò)程的保密,談判信息不泄露,對(duì)于商務(wù)談判的成功有重要意義。商務(wù)談判實(shí)務(wù)中,工作人員應(yīng)做到如下幾點(diǎn):1在重大談判項(xiàng)目開(kāi)始前,制定相關(guān)保密規(guī)則以及敏感信息泄露后的處理預(yù)案。2在使用工作郵件時(shí),對(duì)來(lái)路不明的郵件和網(wǎng)絡(luò)鏈接,在確認(rèn)安全之前不要輕易打開(kāi);使用殺毒軟件掃描郵件附帶的附件,以確認(rèn)郵件的安全性。3電腦設(shè)置為鎖屏狀態(tài),需要密碼才能解鎖;筆記本電腦做好防盜措施。4工作郵箱的登錄密碼,設(shè)置字母和數(shù)字混合方式,不定期修改;使用項(xiàng)目代碼,可以專(zhuān)門(mén)設(shè)置項(xiàng)目郵箱或項(xiàng)目專(zhuān)用工作電話(huà);任何情況下,不建議通過(guò)個(gè)人郵箱發(fā)送敏感信息。網(wǎng)絡(luò)談判保密原則5少用或不用手機(jī)收發(fā)包含敏感內(nèi)容的郵件;在飛機(jī)上或公眾場(chǎng)合不討論項(xiàng)目信息,盡可能不用手機(jī)討論機(jī)密。6.敏感類(lèi)信息要嚴(yán)格控制知悉范圍,對(duì)于包含價(jià)格等敏感信息的項(xiàng)目文件或法律文件