2018年電大考試市場營銷學(xué)考試復(fù)習(xí)小抄

一、單項選擇題(填空)在(B、20世紀(jì)初)。4.以“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的企業(yè)是(C.市場營銷導(dǎo)向型)企業(yè)采用(C、穩(wěn)定發(fā)展)戰(zhàn)略。 10、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的(B.最小)經(jīng)營單轉(zhuǎn)性營銷)。銷)。(B.不可控制)的因素和力量，包括宏引起需要)開始的。這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過8個階段，和評價)之急的營銷措施是(適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品買決策的主要因素?(B.文化)21、市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)24.下列活動哪種不屬于實地調(diào)查?(叢可從以下(產(chǎn)業(yè)和市場)方面進(jìn)行。30.無選擇性策略的最大優(yōu)點是(成本32.最適于實力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企稱為(同質(zhì)性市場)有者)。的是(漸取定價)定價策略。42、理解價值定價法運用的關(guān)鍵(找到有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。44、市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲45、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于(批發(fā)商)。有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu))。貴的產(chǎn)品)類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。48、在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是(專業(yè)商店)。50.以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢?51.以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段?(商品展銷會)54、以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點?(簡55、制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的組織模式的出發(fā)點?(顧客需要)60、產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點61.市場營銷管理必須依托一定的(營銷組織)進(jìn)行。63.以下哪一個不是非貨幣成本?(管理費用)66.由于服務(wù)的無形性特征，使(價格)68.以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國家市場機(jī)會最為有限?(傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型)69.直接出口策略的主要缺點是(投資銷中往往采用(產(chǎn)品延伸策略)。的因素?(中間商的資信條件)“三元”公司--通常采用的渠道策略是(A、密集分銷)?！斑m應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要”,這是務(wù))?！霸诩屹徫铩钡牟粩喟l(fā)展，主要是由于(A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展)。的是(B、滲透定價)定價策略。把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)略稱為(B、市場發(fā)展)。波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4,表示行業(yè)最大競爭者的市場占有率的不同層次的獨立的制造商和中間商--。這種聯(lián)合體叫做(C、契約式垂直渠道系統(tǒng))。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時的營銷產(chǎn)品組合的(B、深度)是指產(chǎn)品大類中產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的主要促銷工具是(B、人員推銷)。從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指(D、具有一定購買力的人群組成的當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時，一般實行的是(A、無差異性營銷策略)。當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時，促產(chǎn)生興趣)。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時，應(yīng)采當(dāng)市場有足夠的購買者，它們的需求缺電話局在一天中對電話費按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費，這種定價策略叫(B、區(qū)分需求者采取的(A、擴(kuò)大市場需求總量)策對消費者的購買行為具有最廣泛、最深略)。消費者提供特殊服務(wù))的說法是錯分銷渠道寬度是指(C、同一層次分銷點多少)。工商企業(yè)的市場營銷工作最早的指導(dǎo)思嘉陵公司原是兵工企業(yè)，八十年代初精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場決定企業(yè)的各種產(chǎn)品使用一個或幾個品軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做可以為企業(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了(C、綠色營要不足是(B、潛伏的風(fēng)險大)某生產(chǎn)食品的企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷來某消費者購買空調(diào)----這目的屬于產(chǎn)品某牙膏公司原來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱為(A、水平某冶金企業(yè)采用了成本加成定價法，這某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15%,相對市場占有率為2.5,該業(yè)務(wù)單位屬于(B、某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其產(chǎn)品生命周期的(B、成長期)階段。年度計劃控制過程的第一步是(A、制德的價格行為稱為(B、掠奪性定價)。企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加如某企業(yè)的市場占有率為30%,----則該企業(yè)的相對市場占有率是(D、7生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場營銷功能而給他們的一種折市場補缺者的市場競爭策略是(C、專業(yè)對不同細(xì)分市場的需要來開展?fàn)I銷市場營銷管理所要考察的市場可歸納為市場營銷學(xué)認(rèn)為，需求是(C、對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品市場營銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的(A、長度為3)。市場營銷組合、目標(biāo)市場、市場細(xì)分、細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位、市場營銷組合)。并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國的我們通常所說的一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的(A、寬度)。下列哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)香水制造商說服那些不用香水的女士使消費者的購買決策要受到社會角色與地消費者對某品牌的忠誠程度，在市場細(xì)消費者個人全部收入中扣除個人應(yīng)繳的稅費之后所得的余額叫做(B、個人消費者介入程度低，品牌差異不大的購產(chǎn)品性能及其相對重要性)。進(jìn)產(chǎn)品)?一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵?A、產(chǎn)業(yè)和市場)方面進(jìn)行。以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是以進(jìn)攻為核心是(B、市場挑戰(zhàn)者)的競用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是(D、再使用包裝)。(A、市場營銷信息系統(tǒng))。有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送值)是決定顧客購買總價值大小的關(guān)在顧客總價值與其他成本一定的情況在企業(yè)的幾種定價目標(biāo)中，有一種只能在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這在市場營銷實踐中，利益細(xì)分是一種行在市場營銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提在消費者市場中，首先提出要購買某一職能型組織的主要優(yōu)點是(A、行政管制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時，適宜采取(D、人員推銷)的最適于實力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場時采用的目標(biāo)市場市場向買方市場過渡期間B大力施展推 2、在(A、需求大于供給D、產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)獨到E產(chǎn)品成本太高，需通過提高生產(chǎn)效率來降低成本與售價)情況C、市場需求E社會整體利益) 長遠(yuǎn)性B、不可控性C、全局性E、抗?fàn)幮?有：(A、市場滲透C、市場開發(fā)D、產(chǎn)產(chǎn)品C、價格D、地點E、銷售促進(jìn))(A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.政治環(huán)境E.社會文化環(huán)8.一個國家的亞文化群主要有(A.語言亞文化群B.宗教亞文化群C.民族亞文化群D.興趣亞文化群D.地域亞文化9.影響購買力水平的因素主要有(A、消費者收入B、消費者支出C、消費者信貸D、居民儲蓄E、幣值)。10.科技環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響主11.消費者購買行為中，探究性購買一商品很不了解D.商品一般價格高，購買頻率低E.消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷) 了解購買行為的類型E、有針對性地制13.德爾菲法是(B、定性C、專家意見)銷調(diào)研系統(tǒng)B、市場營銷決策系統(tǒng)C、內(nèi)部報告系統(tǒng)D、市場營銷情報系統(tǒng))構(gòu)成(A、開辟產(chǎn)品的新用途B、提高市場占有率D、陣地防御)17、市場補缺者的作用是(A.拾遺補缺D.19.地理細(xì)分變數(shù)有(地形B、氣候C、20.除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的(A、個性B、年齡C、地理位置D、文化背景E、購買行為)等差異所決定的。B、保護(hù)產(chǎn)品C、方便使用D傳遞產(chǎn)品信策略(B、煤氣D、自來水E、沙石)。品形象，保證措施D、售后服務(wù)E顧客25.企業(yè)針對飽和階段(成熟期)的產(chǎn)品26.新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有(企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員>購買者C、竟可供選擇的營銷策略有(A.維持策略B.是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品)場需求及變化B.市場競爭格局C.政府的顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先D.企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)E、新產(chǎn)品競爭激烈)情況下，節(jié)省流通費用C、市場信息反饋快E、有布面廣B、企業(yè)生產(chǎn)量大、營銷能力強(qiáng))客特性B、產(chǎn)品特性C、競爭特性B、企業(yè)特性D、環(huán)境特性)。34.網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有(A.信息收集B.信息發(fā)布C.銷售促進(jìn)E.網(wǎng)址推35.一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因 進(jìn)?(B.策略C.經(jīng)營E.管理)場E.經(jīng)濟(jì)同盟)采用撇脂定價策略應(yīng)具備的條件是 產(chǎn)生于買方市場條件下的營銷觀念是 效B、合適地保持距離C、低調(diào)強(qiáng)面對整個市場的目標(biāo)市場策略有 時企業(yè)可考慮采取的增長策略是 企業(yè)采取滲透定價須具備的條件是 C、盈利能力控制D、效率控制企業(yè)在定價中的不道德行為包括 術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品C、體積大、重量大的企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時需要考慮的企業(yè)之所以要承擔(dān)社會責(zé)任是因為 行為的結(jié)果C、企業(yè)是個開放系統(tǒng) 確定促銷組合需要考慮的因素是 推或拉的策略C、購買者的準(zhǔn)備階段D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期E、促銷工具的特點若強(qiáng)大的競爭對手采用的是無差異性營營成本低D、能更好地滿足市場深層市場領(lǐng)先者擴(kuò)大市場需求總量的途徑有 開辟產(chǎn)品的新用途C、增加產(chǎn)品的使用量D、正面進(jìn)攻E、專業(yè)化經(jīng)營市場營銷信息系統(tǒng)是由(ABCD)構(gòu)成的。A、營銷調(diào)研系統(tǒng)B、營銷決策情報系統(tǒng)E、營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)(BDE)。A、消費品中的選購品 (ABD)。A、開辟產(chǎn)品的新用途B、提高市場占有率C、市場多角化企業(yè)員工E、經(jīng)濟(jì)周期下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略B、行政管理簡單C、產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時做出反應(yīng)D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳機(jī)會E、企業(yè)的產(chǎn)品即使是不消費者購買行為中，復(fù)雜的購買行為一衰退過程也較緩慢。A、高科技產(chǎn)品對穩(wěn)定D、新潮產(chǎn)品E、科技發(fā)展以下哪些因素屬于市場營銷宏觀環(huán)境的生產(chǎn)資料購買者C、社會文化狀況員購買E、影響購買決策者眾以下屬于營業(yè)推廣的促銷方式是哪幾種屬于產(chǎn)品整體概念中附加產(chǎn)品層次的有 C、包裝D、保修包換E、消費信貸屬于產(chǎn)品整體概念中形式產(chǎn)品層次的有18.生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消19.消費品盡管種類繁多，但不同品種21.市場營銷人員運用的最基本的信息22.市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測和31.市場細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的32.在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場36、整體產(chǎn)品包含五個層次，其中最基37、某攝影用品公司經(jīng)營照相機(jī)、攝影39、上海體育用品公司的“牡丹”牌乒46、某種洗衣粉，顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元，若一次購買10袋以上，則每袋價格為3.6元，這就是現(xiàn)金48、如果某種產(chǎn)品提價2%,銷售量僅降低1%,則其需求的價格彈性系數(shù)為2。51、生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支57.適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要59.網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷60.企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計過程中，必須重視的“的策略，則廣告的作用最大；如果采用”拉“的策略，則人員推銷的作用更62、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找64、對于價格較低、技術(shù)性弱、買主多60.市場營銷審計是進(jìn)行市場營銷控制62.所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的64.服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖69.國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用70.擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口差異性營銷策略的主要缺點是使企業(yè)的產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的成本費產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報產(chǎn)品一市場管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機(jī)會稱對市場營銷道德的評判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。√顧客讓渡價值最大化策略，可以使企業(yè)競爭對手不具備的能力才是企業(yè)的市場沒有任何需求刺激，不開展任何市場營企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，市場規(guī)模越大企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)企業(yè)針對最終消費者，花費大量的資金從事促銷活動，從而帶動整個渠道系渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)如果市場上沒有替代品或者沒有競爭生產(chǎn)者只要提高對中間商的激勵水平，市場跟隨者因為模仿、追隨市場領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營銷策略，所以沒有自市場細(xì)分的理論依據(jù)是消費需求的差異市場需求對價格極為敏感時應(yīng)采用撇脂市場營銷觀念認(rèn)為，從消費者的需要出市場營銷系統(tǒng)處于環(huán)境與市場營銷管理市場營銷學(xué)是根據(jù)購買者及其購買目的隨行就市定價法是異質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭稱為非價格同一社會階層的成員具有類似的價值推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅決實施，須實行為了使細(xì)分市場更加準(zhǔn)確，最好用完全相對而言，消費品中的選購品和特殊品消費者市場需求最基本的特征是伸縮用購買者意向調(diào)查法預(yù)測非耐用消費品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方由于外界環(huán)境和市場需求的變化性，實在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場營銷觀念在企專業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推自然環(huán)境是指影響社會生產(chǎn)過程的自然重點考慮消費者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿業(yè)。消費需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))到消費者過程中所經(jīng)過的通道.式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手.及兩次以上的銷售活動.稱.23.需求導(dǎo)向定價法：需求導(dǎo)向定價法26.人員推銷：指企業(yè)派出人員直接與區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的對廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系四種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)?shù)倪x擇1)規(guī)定企業(yè)的任務(wù)(使命)2)制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)(使命)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)3)制定出指導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實施戰(zhàn)略的方針；4)決定用以實學(xué)家：市場=人口+購買欲望+購買力。本世紀(jì)20年代末，西方國家市場形勢變紀(jì)50年代中期在美國新的市場形勢下才星類)、C類(金牛類)、D類(狗類)。驟概念。1950年前后，由美國哈佛大學(xué)的境的含義約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。根據(jù)銷管理功能之外的力量和因素)直接發(fā)狀況。2)人口與收入。包括：人口的數(shù)支配的收入三個概念。3)消費狀況。4)業(yè)常用的方法有三種：1)對抗策略，也過各種方式促使(或阻止)政府通過某抵銷不利因素的影響。2)減輕策略，對企業(yè)的負(fù)面影響程度。3)轉(zhuǎn)移策略，方面的需要。2)感受。指消費者在其了心理反應(yīng)。4)學(xué)習(xí)。即指“在相似的情狀況。1)相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”的示范作用。2)社會階層。指一對穩(wěn)定的不同層次。3)家庭狀況。家庭生活周期階段。4)文化狀況。文化是社價比較決定購買、購后評價。1.確認(rèn)需一般有：(1)商品不足。(2)新的信息。(3)需求擴(kuò)大。2.尋求信息。消費者對信息獲取的因素。3.估價比較、決定的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場分為以下八個階段：1.確認(rèn)需求。即認(rèn)識需求和提出解決需求的方法。2.決定需求項目的特點和數(shù)量。3.詳細(xì)說明需求項目的特點和數(shù)量。4.尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源。5.接受和分析供應(yīng)企業(yè)響。2.組織因素。指企業(yè)自身的采購目響者、采購者、決策者及控制者。4.個21、什么是市場信息?市場信息有哪些場信息主要有以下特征：(1)時效性。(2)分散性和大量性。(3)可壓縮性。(4)可存貯性。(5)系統(tǒng)性。22、什么是市場營銷信息系統(tǒng)?它是由和準(zhǔn)確的信息綜合系統(tǒng)。由以下4個子系統(tǒng)構(gòu)成：1.內(nèi)部報告系統(tǒng)。是營銷人發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會和問題。2.市場營銷3.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。是指系統(tǒng)地設(shè)各種信息。4.市場營銷決策支持系統(tǒng)。23、什么是市場營銷調(diào)研?市場營銷調(diào)五個步驟：(1)確定問題和研究目標(biāo)。(2)制定調(diào)研方案。(3)收集信息。(4)分析信息。(5)撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)25、什么是市場預(yù)測?市場預(yù)測程序如序(1)確定目標(biāo)。(2)擬定預(yù)測計劃。(3)收集和整理資料。(4)建立預(yù)測模型，并進(jìn)行分析評價。(5)進(jìn)行預(yù)測，估計誤差。(6)審查預(yù)測結(jié)果并進(jìn)行修26、市場需求預(yù)測方法主要有哪兩類?見法、市場試銷法。2.定量預(yù)測方法。27、什么是競爭者?分析競爭者的主要步驟如何?容的分析：1)競爭者的市場目標(biāo)2)競式轉(zhuǎn)向非價格競爭。1.價格競爭——成本2.非價格競爭-—多種競爭戰(zhàn)略。即通競爭的高級形式。主要有：1)高質(zhì)量競優(yōu)質(zhì)高價是此類競爭策略的特點。2)差29、什么是市場領(lǐng)先者?其競爭策略如策略有以下六種：(1)陣地防御.陣地線。(2)側(cè)翼防御。指市場主導(dǎo)者除保時作為反攻基地。(3)先發(fā)防御。即在敗它。(4)反攻防御。當(dāng)市場領(lǐng)先者面必須作出反擊，而不應(yīng)被動承受。(5)(6)收縮防御。即放棄某些疲軟的市場30位什么是市場挑戰(zhàn)者?其進(jìn)攻策略如攻.圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的的進(jìn)攻干擾對手的士氣，以不斷削弱防31、什么是市場跟隨者?其競爭策略如干差異，以形成明顯的距離。3.選擇跟主導(dǎo)者.而在另一些方面又別出心裁。缺基點”應(yīng)具備哪些特征?市場補缺者長的潛力；3對主要競爭者不具有吸引33、什么是市場細(xì)分?市場細(xì)分的重要意義何在?異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場劃分為不同的子市場的過程。這是50年密(Wendel1R.Smith)提出的新概念。下三個方面：1.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較財、物力。3.有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和環(huán)境來分析市場。2.人口和社會經(jīng)濟(jì)狀等變數(shù)。4)購買行為。購買行為可以從補充必要的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，主要有：1.用戶37、企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略如何?有哪些?厚，資金多，原材料比較充足。那么,39、何謂市場定位?市場定位的程序如環(huán)節(jié)所組成：1)調(diào)查了解競爭者為自己(或者說在消費者或用戶的心目中)實際所處的位置。2)調(diào)查消費者或用戶對解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。3)根據(jù)包含著5個層次：即核心利益、產(chǎn)品的品時所追求的真正的實際利益，將會由產(chǎn)品有趨于一致化傾向，當(dāng)競爭中企業(yè)種。產(chǎn)品組合的相互關(guān)聯(lián)性也稱密度。類別：1.擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)充企業(yè)途徑是增加原有產(chǎn)品項目的品種。2.縮具體有以下三種方式：(1)向下延伸。(2)向上延伸。(3)雙向延伸。44、怎樣理解品牌和商標(biāo)的概念?兩者有什么聯(lián)系與區(qū)別?節(jié)省，也可以不使用品牌。2.制造品牌者的情形來決定使用哪種品牌。3.家族產(chǎn)品上。4.單一品牌或等級品牌策略。略。5.更新品牌與推進(jìn)品牌策略。更新包裝又稱運輸(或儲運)包裝，是指產(chǎn)以下方面：1.保護(hù)商品。保護(hù)商品使其裝最初的和基本的功能。2.方便使用。于開啟等。3.促進(jìn)銷售。包裝能夠傳遞包裝相同或相近。2.等級性包裝。按照品種包裝”,即按照消費習(xí)慣，將幾種包裝物中。4.再使用包裝。也稱雙重用可派其他用場。5.附贈品包裝。在包裝產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期理論(PLC理論)銷策略?因而其市場狀況呈以下特點：1)生產(chǎn)不損);3)人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；4)產(chǎn)品品種少；5)市場競企業(yè)營銷策略的重點要突出一個“快”告費用。2)品牌提攜。利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔3)引導(dǎo)試用。多采取試用的辦法，使消費者了解新產(chǎn)品。4)激勵中間商。給經(jīng)路。這一階段的特點是：1)大批量生產(chǎn)3)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。在隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個行企業(yè)營銷策略的重點應(yīng)該突出一個“好”字，具體可采取以下策略：1)提高產(chǎn)品款式，力求創(chuàng)出新的特色；2)擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；3)轉(zhuǎn)移們對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和偏愛；4)增加新的和的階段。這一階段的特點主要有：1)購買者一般較多；2)產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；3)銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；4)成本低，產(chǎn)量大；5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間1)千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施；3)要新的產(chǎn)品問世。4.衰退階段。又稱滯銷需求。這時市場的情況是：1)產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；2)產(chǎn)品價格顯著斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q“轉(zhuǎn)”字，即轉(zhuǎn)向研制開發(fā)新產(chǎn)品或轉(zhuǎn)致分為以下六個階段。1.提出目標(biāo)，搜可采用以下方法：(1)特點羅列法；(2)強(qiáng)迫關(guān)系法；(3)多角度分析法；(4)一般應(yīng)考慮諸多方面的因素。3.營業(yè)分品樣品(或樣機(jī))并加以評價的過程。面的考慮。1.市場需求及變化。2.市1.成本導(dǎo)向定價法2.競爭導(dǎo)向定價法3.需求導(dǎo)向定價法55、常用的企業(yè)定價策略有哪幾種?1.新產(chǎn)品定價策略1)撇脂定價策者“一見傾心”;其次，在產(chǎn)品初上市場競爭的白熱化。2)滲透定價策略。也費者懷疑商品的質(zhì)量保證。3)中間定價的大小給予不同的折扣。2=季節(jié)折扣。季商品或服務(wù)的行業(yè)中實行。3=現(xiàn)金折惠折扣。4=業(yè)務(wù)折扣。也稱同業(yè)折扣或零售企業(yè)的折扣。4、心理定價策略1=品合并制定一個價格。2=尾數(shù)定價策=整數(shù)定價策略。也叫聲望定價或整數(shù)整數(shù)。4=期望與習(xí)慣定價策略。根據(jù)消價格。5=安全定價策略。也有叫“一攬險和增強(qiáng)安全感。6=特價品定價策略。種相互關(guān)聯(lián)性。主要有：1=互補商品價格策略?；パa商品指兩種(或以上)功買頻率高的易耗品價格適當(dāng)定高些。2=做法：1=對各個相對獨立的市場分別作價；2=對異地買主提供收費或免費服務(wù)措施；3=向異地經(jīng)銷企業(yè)提供價格支持56、什么是分銷渠道?其功能如何?分于終點的消費者(包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶),以及位于二者之間的中間商組成。2.分銷渠道的功能1)收集和傳播信息。收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)實息。2)促進(jìn)銷售。設(shè)計和傳播有關(guān)產(chǎn)品的溝通材料，吸引顧客購買。3)洽談生實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4)整理產(chǎn)品。括分等、分類和包裝等活動。5)資金融所需費用。6)承擔(dān)風(fēng)險。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。7)儲存運輸。組織產(chǎn)品的儲存和運輸工作。2.分銷渠道的1、產(chǎn)品條件1)產(chǎn)品的價值。指產(chǎn)取較長的渠道結(jié)構(gòu)。2)產(chǎn)品的時尚性。化，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3)產(chǎn)品的易腐易毀道、就地、就近銷售。4)產(chǎn)品的體積與品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。5)產(chǎn)品的間商的介入，環(huán)節(jié)也要盡量少。6)產(chǎn)品2.市場條件1)目標(biāo)顧客的類型。2)潛3)目標(biāo)顧客的分布。若企業(yè)的目標(biāo)顧客式渠道，通過中間環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品。4)購分銷渠道策略。6)購買者習(xí)慣。指研究慣。3、企業(yè)自身條件1)企業(yè)的規(guī)模和小。3)企業(yè)的經(jīng)營管理能力。企業(yè)管理業(yè)就比較多。4)控制渠道的要求。凡企型：1.個別式分銷渠道結(jié)構(gòu)。即傳統(tǒng)的不合適便各自獨自行動。2.垂直式分銷1)所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由握和控制渠道。2)管理式垂直分銷渠道力及影響構(gòu)成。3)契約式垂直分銷渠道合作組織、特許專營組織。3.水平式分長期的聯(lián)合營銷渠道結(jié)構(gòu)。4.復(fù)式渠道般有三種選擇形式：1.普遍性銷售。又產(chǎn)品。3.獨家銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的散產(chǎn)品。2.儲存產(chǎn)品。3.溝通產(chǎn)銷信擔(dān)市場風(fēng)險。6.推銷和促銷。 (或稱捐客)和代理商在兩個方面不同經(jīng)紀(jì)人；(2)制造商代理商；(3)銷售代理商；(4)采購代理商；(5)傭金商 (或稱商行)。3.制造商和零售商的批一些特殊的批發(fā)商。其中主要有：1)農(nóng)產(chǎn)品采購商；2)散裝石油廠和油站；3)其作用主要體現(xiàn)在以下方面：1)溝通生社會再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)展；2)滿民收入的再分配；3)實現(xiàn)生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造有：1.按企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品線分類?？蓪?2)專業(yè)商店；(3)超級市場；(4)便利商店；(5)超級商店、綜合商店和巨型可將零售企業(yè)分為：(1)折扣商店；(2)包括：(1)郵購、電話訂貨或網(wǎng)上購物；(2)自動售貨機(jī)。4.按零售組織形態(tài)可分為：(1)獨立店；(2)連鎖商店；(3)自愿連鎖和零售商合作組織；(4)特許專營組織；(5)零售商業(yè)聯(lián)合集團(tuán)。64、什么是直效營銷?直效營銷的特征有如下特征：1)直效營銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場。2)直效營銷給目標(biāo)顧客提供了更方便的購物途徑。3)直效營銷具有效果反饋功能。4)直效營銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值。5)直效營銷作為營銷策略的隱蔽性。6)直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本。7)直效營銷有助于企65、怎樣理解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念與職能?1.信息收集。2.信息發(fā)布。3.銷售促進(jìn)。4.銷售渠道。5.顧客服務(wù)與顧客關(guān)系。6.網(wǎng)址推廣。1.競爭更公平2.眼界更開闊3.溝通更有效4.速度更快捷5.關(guān)系更密切6.成本更節(jié)省7.消費者的力量更強(qiáng)大68、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的主要內(nèi)容如何?給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。2)進(jìn)行該商品產(chǎn)生一種偏好。3)提高新產(chǎn)品開主要有：1)競爭定價策略。2)個性化定價策略。3)自動調(diào)價議價策略。4)特殊價格策略。5)捆綁銷售的策略。6)8)撤脂定價和滲透定價策略。3.渠道了分銷的效率。1)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道中的中模式和網(wǎng)絡(luò)零售商三類。2)網(wǎng)絡(luò)分銷渠構(gòu)進(jìn)行分銷。4.促銷策略網(wǎng)絡(luò)促銷具有也是發(fā)掘潛在顧客的最佳渠道。1)網(wǎng)絡(luò)關(guān)公眾之間的溝通。促銷組合(促進(jìn)銷售組合)也可稱為營銷信息溝通組合，的大眾和一般大眾。2.確定溝通目標(biāo)營情況下可分為以下六個階段：1)注意；2)認(rèn)識；3)喜歡；4)偏好；5)信息；由誰來說——信息來源。4.選擇溝通渠溝通與非人員溝通。1)人員溝通渠道。標(biāo)。5.制定促銷預(yù)算常用的方法有：1)或參考競爭者的做法。3)競爭對等法企“推”到消費者那里。拉式策略則把主圖建立培植消費者的需求。3.現(xiàn)實和潛“新”以鼓勵購買。同時，在分析中還驟，可以簡稱為五個“M”:廣告目標(biāo)挨家派送、郵寄發(fā)送、店內(nèi)發(fā)送.隨其的拆零包裝(如買一送一);組合包裝，即把兩種相關(guān)的產(chǎn)品包裝在一起(如牙膏和牙刷)。5.贈送禮品。免費或低價后收回。9.產(chǎn)品保證。是指對產(chǎn)品的質(zhì)維修做出某種承諾。10.聯(lián)合推廣。兩的合作，以擴(kuò)大各自產(chǎn)品的銷售額或知貨或者配銷新產(chǎn)品。2.免費產(chǎn)品。即在露出其效益太低的弱點。2地區(qū)型組織。要的。3產(chǎn)品管理型組織。即在一名總1)產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各的問題作出反應(yīng)；3)由于有產(chǎn)品經(jīng)理略；4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)擦。2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。3)這種組織所需要的費用往往比預(yù)期的高。4)品牌優(yōu)勢的建立。4.市場管理型組織。它是76、什么是市場營銷實施?市場營銷實面：1.制定行動方案。2.建立組織結(jié)構(gòu)。3.設(shè)計決策和報酬制度。4.開發(fā)人力資源。5.建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)造潤和其他目標(biāo)。管理者可運用5種方法78、什么是服務(wù)?服務(wù)是如何分類的?何行為或績效。2.服務(wù)的分類按照產(chǎn)品品分為五種類型：1)純粹有形產(chǎn)品。即產(chǎn)品中基本沒有伴隨服務(wù)。2)伴隨服務(wù)品。3)有形商品與服務(wù)的的混合。即產(chǎn)品既包含有形產(chǎn)品又包含無形服務(wù)。4)成。5)純粹服務(wù)。即全部是服務(wù)，不附1)無形性。即服務(wù)是無形的。服務(wù)是一種績效或行為，而不是實物。2)不81、兩種服務(wù)質(zhì)量策略的內(nèi)容如何?理方面跟進(jìn)。2.服務(wù)藍(lán)圖。服務(wù)藍(lán)圖是參考價格。2.非貨幣成本的作用加大非出的貨幣價格之外的其他代價。包括時的作用尤其明顯。3.服務(wù)價格更多的被83、什么是國際市場營銷?其特點如的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動，因而在具體的1)國際營銷更具復(fù)雜性和困難性。2)3)制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同。4)營銷管理不同。式：1)間接出口。指企業(yè)并不直接參與國際市場的任何活動，也不需要有對外一家在國外有銷售機(jī)構(gòu)的公司代售。2)主要有4種途徑：設(shè)立國內(nèi)出口部、海外經(jīng)銷商或代理商。2.契約進(jìn)入方式契約進(jìn)入方式是國際化企業(yè)與目標(biāo)國家的方式的含義和特征。3.投資進(jìn)入方式投為獨資經(jīng)營和合資經(jīng)營兩種類型。1)獨損失。2)合資經(jīng)營是本國企業(yè)與國外一品策略主要有以下方面：1)產(chǎn)品延伸策大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略。2)產(chǎn)品益；缺點是增加了成本和費用。3)產(chǎn)品險大、困難多。2.價格策略國際營銷定略要比國內(nèi)營銷復(fù)雜、困難得多。1)國率變動等。2)國際營銷定價策略①同一格。3.分銷策略1)選擇國際營銷渠道間商)要著眼于長遠(yuǎn)的規(guī)劃，在對國外本。4.促銷策略在制定國際營銷促銷組合策略時，應(yīng)注意以下因素：1)語言障礙。2)政府控制。企業(yè)應(yīng)該吸取的教訓(xùn)有答：1)應(yīng)深刻反醒對華產(chǎn)品出口策略，本產(chǎn)品最基本的信任都將不復(fù)存在。2)費者，更能激怒消費者的呢?日本企業(yè)費者所受到的傷害。日本企業(yè)(或公司應(yīng))多學(xué)一點危機(jī)公關(guān)的知識，以使損失減少到最小。3)面對中國經(jīng)濟(jì)的日益國市場嗎?4)對于中國的消費者來說，術(shù)，不要迷信任何“××制造”,因為強(qiáng)自我保護(hù)意識，遇到自己的權(quán)利受到的人討個說法!的公關(guān)活動?對你有什么啟示?能給公眾耳目一新的感受。這項“證言”3、你從此案例中得到什么啟示?2.為引人入勝，使公眾在不知不覺中認(rèn)同了國際市場方面采取了哪些措施?2)從公答：(1):根據(jù)案例內(nèi)容，從市場營銷組只箱價格僅為同箱的1/6,提高了競爭本。第五、采取多角化經(jīng)營戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。(2):該企業(yè)要繼續(xù)如漁產(chǎn)品的深加工、漁具等。②提高技什么?你對該公司的發(fā)展還有哪些建議?高于中國市場的6倍。第二、實行低價13元人民幣。第三、在多種媒體上開展續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作：(1)擴(kuò)大化資源配置。(2)提高技術(shù)含量。技術(shù)時度勢，提高泡沫箱的技術(shù)含量。(3)向周邊及海外其它國家擴(kuò)展市場。(4)發(fā)展，公司應(yīng)著重注意：(1)運用資金樹立企業(yè)的良好形象；(3)要特別注意(4)進(jìn)一步運用整體營銷組合，鞏固市成功?是否正確?利用所學(xué)原理分析1.三鹿奶答：1.案例資料可知，三鹿公司目前地位屬于市場領(lǐng)先者。2.該公司應(yīng)采?。郝?，利用新技術(shù)、新配方，提高市場占種，保持高質(zhì)量、高品位。2.利用新技行廣告宣傳，保持和提高知名度。4.開3.根據(jù)企業(yè)實力和產(chǎn)品情況選擇正確的太效應(yīng)”,讓好者更好，讓差者更差。擺脫了困境。2)強(qiáng)生公司處理這件的成1)批量大的定單和用戶要求配置比較特殊的適宜直銷。2)戴爾公司直銷的成功1):根據(jù)案例內(nèi)容，從市場營銷組合的箱價格僅為同箱的1/6,提高了競爭力。低價產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售廣告。第四、采取魚粉等產(chǎn)品。2):該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要答：美國營銷專家菲利浦·科特勒認(rèn)為：“市場營銷是個人和團(tuán)體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價值來滿足其需要和欲望的一種社會和管理過企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程(排序題或簡答題)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程是企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃由規(guī)定企業(yè)的任務(wù)、確定企業(yè)目標(biāo)、選擇業(yè)務(wù)組合、制定增長戰(zhàn)略等四個部答：市場營銷戰(zhàn)略管理，就是企業(yè)市場評價外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控市場營銷戰(zhàn)略管理過程包括五個環(huán)制定市場營銷戰(zhàn)略、實施市場營銷戰(zhàn)消費者購買決策過程(排序)答：典型的購買決策過程一般包括五個階段，即確認(rèn)需求、收集信息、選擇競爭者分析。(排序題或簡答題)1)競爭者的識別2)競爭者目標(biāo)與策略的識別3)競爭者的優(yōu)勢與劣勢4)競爭者市場反應(yīng)的識別5)選擇競爭者6)設(shè)計競爭情報系統(tǒng)差異性營銷策略的適用的條件(簡答)適用的條件：企業(yè)實力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競產(chǎn)品整體概念(簡答)產(chǎn)品是一個整體概念，它由三個層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費者的實際形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、附加產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括維產(chǎn)品生命周期成熟期的特點及營銷對策(簡答)第一，市場趨于飽和，產(chǎn)品銷售量第三，銷售費用增加，企業(yè)利潤下 在這一階段企業(yè)的主要營銷目標(biāo)是爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽常用的定價目標(biāo)有哪些(簡答)1)維持企業(yè)生存2)當(dāng)期利潤最大化3)市場占有率最大化4)擴(kuò)大銷售5)穩(wěn)定價格目標(biāo)6)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化撇脂定價策略的優(yōu)缺點。(簡答)優(yōu)點是：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場需要；第二，具有較第三，以高價來提高產(chǎn)品身份，在顧客心目中樹立高價、優(yōu)質(zhì)、名牌的印第一，當(dāng)新產(chǎn)品的聲譽還未建立起來時，實行高價投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場；第二，高價導(dǎo)致的高利潤會吸引競爭者加入，刺激替代品、仿制品產(chǎn)品因素對渠道結(jié)構(gòu)的影響(簡答)答：第一，產(chǎn)品價值高，選用短而窄的分銷渠道，反之，則可選用長而寬