商業(yè)模式設(shè)計大賽訓(xùn)練營

商業(yè)模式設(shè)計大賽特訓(xùn)營王靖飛導(dǎo)師全球大企業(yè)在虎視眈眈……大企業(yè)的跨界戰(zhàn)！零售業(yè)巨頭沃爾瑪在美國猶他州申請開設(shè)產(chǎn)業(yè)銀行云南白藥的商業(yè)模式，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運作方式上超越傳統(tǒng)醫(yī)藥。進(jìn)而進(jìn)入日化領(lǐng)域和健康護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域，做中國藥妝產(chǎn)品的先行者，但是這次商業(yè)模式的重構(gòu)為云南白藥打開了另一扇窗，第一年銷售從3000萬上升到1億，5年后牙膏銷售已突破18億。國際藥妝品牌搶占中國市場！全球企業(yè)，模式升級在路上！你現(xiàn)在是誰？你未來是誰？全球企業(yè)，模式升級在路上！全球企業(yè)，模式升級在路上！淘寶商城模式升級：引發(fā)“螞蟻吃大象”現(xiàn)象

案例背景：前期發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?。瘋狂跑馬圈地：無關(guān)聯(lián)的多元化擴(kuò)張：乳制品、食品、“辣翻天”調(diào)味品、童裝、日化用品、釀酒、旅游休閑、餐飲、零售、傳媒、房地產(chǎn)等。從摩根、英聯(lián)、高盛私募7億元。2007年9月，獲得以花旗銀行為首的國際六大財團(tuán)5億元人民幣無抵押無擔(dān)保的低息三年期信用貸款?！叭吣Ｊ健薄哌M(jìn)價、高返利、高營銷。經(jīng)銷商3000多個，遍及29個省市區(qū)、300多個地級市、3000多個縣區(qū)。以為控制了經(jīng)銷商就控制了渠道和市場。無系統(tǒng)的商業(yè)模式和明確的產(chǎn)品定位，對終端放任自流。終因不堪市場持續(xù)低迷，資金鏈斷裂而無力回天。11月8日被三元公司接手，與臺灣食品巨頭愛之味聯(lián)手進(jìn)軍茶飲料市場全球企業(yè)，模式升級在路上！企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫！企業(yè)經(jīng)營的黃金三角企業(yè)經(jīng)營的黃金三角商業(yè)模式管理模式資本模式原點（10倍利潤

10年增長）

放大器（30-50倍價值）根基（持久力）企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機(jī)制定位業(yè)績組織架構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制戰(zhàn)略商業(yè)模式管理模式植入商業(yè)模式思維用較低的成本獲取較高的利潤的商業(yè)系統(tǒng)。商業(yè)模式的本質(zhì)：選擇高利潤區(qū)，設(shè)計運行機(jī)制。優(yōu)化交易結(jié)構(gòu)，提高交易速度。降低交易成本，擴(kuò)大交易區(qū)域。形象地理解商業(yè)模式一聽就懂，一想想不到頭。商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作流程:采購渠道商業(yè)模式你懂嗎？二八法則：２０％的功能決定８０％的效應(yīng)２０％的人做８０％的事２０％的人擁有８０％的財富20%的事獲取80%的收益……長尾理論：

長尾理論：銷售產(chǎn)品長尾80%主體20%長尾中將誕生許許多多的微中心，甚至不排除一些微中心成長成新的中心，如iphone

傳奇魔獸傳統(tǒng)網(wǎng)游收費模式：玩家通過購買游戲點卡來獲取進(jìn)入游戲的在線時長長尾理論——征途網(wǎng)游長尾理論：設(shè)計商業(yè)模式找到行業(yè)原有競爭規(guī)則，并打破規(guī)則，創(chuàng)新游戲規(guī)則！業(yè)務(wù)范圍與協(xié)作網(wǎng)絡(luò)整合產(chǎn)業(yè)鏈贏利模式戰(zhàn)略控制手段企業(yè)運營模式1.打破既有規(guī)則“商業(yè)模式的構(gòu)思過程必須全程聚焦這三個大路徑及十個小模塊，設(shè)計完整的商業(yè)模式并確保各模塊之間的匹配度.”012.價值系統(tǒng)設(shè)計023.價值構(gòu)建及維護(hù)03商業(yè)模式設(shè)計路徑尋找高利潤區(qū)四個利潤思考方向完整的定位設(shè)計價值主張一.打破既有規(guī)則規(guī)則制定者

行業(yè)中的三類公司競爭的意義打破既有競爭規(guī)則規(guī)則接受者

規(guī)則破壞者

每一個行業(yè)，每一個市場，都有它自己內(nèi)部的運作規(guī)律，我們把這種內(nèi)部規(guī)律叫做原有市場規(guī)則。商業(yè)模式創(chuàng)新，在某種意義上就是創(chuàng)造新規(guī)則和新標(biāo)準(zhǔn)！顧客群利潤來源利潤集中區(qū)域商業(yè)模式類型<行業(yè)初創(chuàng)>新客戶群行業(yè)/消費需求空白點區(qū)域空白點新市場中或新使用背景下出現(xiàn)的爆發(fā)性增長行業(yè)的升級換代機(jī)會發(fā)現(xiàn)者與行業(yè)開拓者機(jī)會主義商業(yè)模式<行業(yè)發(fā)展>未充分滿足的顧客未被充分滿足的明確需求未被充分滿足的潛在需求消費需求的轉(zhuǎn)移對行業(yè)本質(zhì)需求的分析產(chǎn)品制造與縱向一體化維持性創(chuàng)新商業(yè)模式（技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式）縱向一體化商業(yè)模式<行業(yè)成熟>產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)不成熟的產(chǎn)品和技術(shù)不成熟的業(yè)務(wù)模式供應(yīng)鏈里的薄弱環(huán)節(jié)產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)的薄弱環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)修補者產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)改進(jìn)商業(yè)模式供應(yīng)鏈改進(jìn)商業(yè)模式價值鏈整合商業(yè)模式<過分成熟>過分滿足的顧客群最被過分滿足的底層顧客對功能或模塊化界面被過分滿足的顧客低端破壞創(chuàng)新與專業(yè)公司低端破壞性創(chuàng)新商業(yè)模式（羊吃狼戰(zhàn)略）專業(yè)化公司商業(yè)模式（物業(yè)公司分化）八大商業(yè)模式診斷規(guī)劃表10分鐘練習(xí)：行業(yè)發(fā)展規(guī)律練習(xí)

(案例)食品行業(yè)的發(fā)展階段發(fā)展階段時間跨度市場特征競爭規(guī)則第一階段1980-1995賣方市場渠道增加好產(chǎn)品大規(guī)模廣告第二階段1996-1998競爭格局基本形成區(qū)域品牌與全國性品牌逐漸形成第三階段1999-2001市場細(xì)分強勢品牌誕生品牌與產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭整合市場與整合資源的競爭企業(yè)價值鏈全方位的競爭資本對接的競爭第四階段2002至今進(jìn)入成熟階段品牌運營資本運作產(chǎn)業(yè)鏈控制

行業(yè)的發(fā)展階段（副表）發(fā)展階段時間跨度市場特征競爭規(guī)則第一階段第二階段第三階段第四階段國際前三名分析(表一)國內(nèi)前三名分析（表二）

二.價值系統(tǒng)設(shè)計制定完整的定位尋找高利潤區(qū)四個利潤思考方向設(shè)計價值主張1234

二.價值系統(tǒng)構(gòu)建

1.尋找高利潤區(qū)

——為企業(yè)帶來高額利潤的經(jīng)營活動區(qū)域。尋找利潤區(qū)是為了設(shè)計與之匹配的贏利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。新經(jīng)濟(jì)秩序的特征不是均衡，而是流動?！蛻艉屠麧檯^(qū)總是在變化。利潤區(qū)不斷轉(zhuǎn)移，競爭的戰(zhàn)場就不斷轉(zhuǎn)移。

企業(yè)希望留在利潤區(qū)里經(jīng)營，就必須在利潤區(qū)變化以前，預(yù)測利潤區(qū)將滑向哪里，對企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行重新設(shè)計。

最佳的商業(yè)模式設(shè)計思考方式——“滑向球要去的地方，而不是球在的地方”利潤區(qū)的轉(zhuǎn)移生產(chǎn)制造產(chǎn)品設(shè)計訂單處理原料采購零售批發(fā)經(jīng)銷倉儲運輸供應(yīng)鏈價值鏈利潤區(qū)分布圖利潤有高低分區(qū)：

價值鏈某一特定戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是企業(yè)核心競爭力的源泉，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)鏈最高利潤，根據(jù)這個利潤區(qū)去設(shè)計贏利戰(zhàn)略與模式。10分鐘練習(xí)：價值鏈利潤區(qū)尋找

_________行業(yè)價值利潤評估表（表三）價值鏈位置內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施產(chǎn)品設(shè)計訂單處理原料采購生產(chǎn)制造倉儲運輸批發(fā)經(jīng)銷零售

二.四個利潤思考方向

——商業(yè)的本質(zhì)是通過產(chǎn)品服務(wù)客戶。

圍繞產(chǎn)品、企業(yè)、客戶三個關(guān)鍵角色加之商業(yè)模式的思考，總結(jié)出尋找利潤池的四個方向：低成本運營、產(chǎn)品領(lǐng)先、客戶至上、產(chǎn)業(yè)鏈價值整合。產(chǎn)品環(huán)節(jié)利潤點（產(chǎn)品：產(chǎn)品領(lǐng)先）客戶環(huán)節(jié)利潤點（客戶：客戶至上）價值鏈利潤點

（商業(yè)模式：產(chǎn)業(yè)鏈價值整合）低成本運營（企業(yè)）技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新專利和標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)利潤化運營與管理效率提升供應(yīng)鏈管理分銷及庫存監(jiān)控戰(zhàn)略采購?fù)险纤秸侠麧欬c尋找客戶價值深挖客戶體驗往下整合垂直一體化市場定位及品牌價值客戶解決方案四個利潤思考方向10分鐘練習(xí)：企業(yè)利潤點組成要素

四個方向的利潤點（表四）四個方向細(xì)節(jié)利潤點內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施產(chǎn)品環(huán)節(jié)利潤點技術(shù)創(chuàng)新專利和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品創(chuàng)新售后服務(wù)利潤化客戶環(huán)節(jié)利潤點市場定位及品牌客戶體驗客戶解決方案客戶價值深挖價值鏈利潤點往上整合往下整合水平整合垂直一體化低成本運營戰(zhàn)略采購分銷及庫存監(jiān)控供應(yīng)鏈管理運營與管理效率提升完整的定位四要素1客戶需求結(jié)構(gòu)定位2產(chǎn)業(yè)定位3市場定位4產(chǎn)品與服務(wù)定位三、制定完整的定位產(chǎn)業(yè)邊界定位（主要目的是弄清楚企業(yè)到底屬哪個行業(yè)，業(yè)務(wù)到底是什么。如：我在哪里，我到底是誰。西南航空設(shè)計商業(yè)模式之前就將航運業(yè)的產(chǎn)業(yè)邊界定位到航空運輸是一種便捷的大眾交通工具，將自己的競爭對手鎖定在火車、汽車、輪船等交通運輸方式上，而不僅僅是飛機(jī)）市場地位定位——定位在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置重新定義客戶及客戶需求（麥當(dāng)勞以孩子為中心，兼顧家庭中的父母與年輕男女；肯德基以年輕男女為中心，然后兼顧家庭中的孩子與年輕父母）（競爭定位要解決的問題是如何確立在產(chǎn)業(yè)鏈中具體的競爭地位，然后根據(jù)自己所處的產(chǎn)業(yè)鏈地位來確定自己的競爭策略，并配置不同的資源。如金屬爐料貿(mào)易公司）（應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，不是由企業(yè)的生產(chǎn)能力決定的，客戶偏好的變化決定了產(chǎn)品定位的改變，如利樂包裝由賣設(shè)備到賣整體解決方案）企業(yè)決定用什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）滿足目標(biāo)消費者的需求10分鐘練習(xí)：企業(yè)完整定位制定完整的定位（表五）項目內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施

客戶需求結(jié)構(gòu)定位（重新定義客戶及客戶需求）產(chǎn)業(yè)定位（產(chǎn)業(yè)邊界定位）市場定位（定位在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置）產(chǎn)品與服務(wù)定位企業(yè)決定用什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）滿足目標(biāo)消費者的需求四.定位獨特的價值主張基本價值主張期望價值主張隱藏價值主張殺手價值主張客戶期望我們做什么？客戶隱藏的需求是什么？令客戶意想不到的、我們?nèi)ネ诰蚝蛣?chuàng)造的需求是什么?挖掘并創(chuàng)造客戶的獨特價值主張10分鐘練習(xí)：價值主張魚骨圖價值主張基本價值隱藏價值期望價值殺手級價值價值主張魚骨圖（表六）三.價值構(gòu)建與維護(hù)1.業(yè)務(wù)范圍與協(xié)作網(wǎng)絡(luò)2.整合產(chǎn)業(yè)鏈3.贏利模式4.戰(zhàn)略控制手段5.企業(yè)運營模式三.價值網(wǎng)絡(luò)維護(hù)1.業(yè)務(wù)范圍與協(xié)作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建業(yè)務(wù)范圍的界定是企業(yè)經(jīng)營活動的確定，確定企業(yè)要從事哪些經(jīng)營，起到何種作用。并打算將那些業(yè)務(wù)進(jìn)行外包、外購或者與其他公司協(xié)作生產(chǎn)經(jīng)營……業(yè)務(wù)范圍分析的中心不僅僅是企業(yè)本身，甚至不僅是整個行業(yè)，而是整個價值創(chuàng)造系統(tǒng)中的不同經(jīng)濟(jì)角色（如供應(yīng)商、商業(yè)伙伴、聯(lián)盟……）內(nèi)部：提供產(chǎn)品/服務(wù)組合，進(jìn)入的市場，哪些經(jīng)營活動，多元化，專業(yè)化，設(shè)計，產(chǎn)品研發(fā)，尋找供應(yīng)商，生產(chǎn)，營銷，招聘和培訓(xùn)等。外部：分包，外購，協(xié)作生產(chǎn)，控制上游，控制下游，參股，控股，合營，代理經(jīng)銷，特許加盟等。業(yè)務(wù)范圍與協(xié)作網(wǎng)絡(luò)：重組業(yè)務(wù)系統(tǒng)10分鐘練習(xí)：確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要由企業(yè)自身與合作伙伴及其交易活動構(gòu)成，它們之間形成一種戰(zhàn)略性的交易結(jié)構(gòu)，其交易活動包括工作流程及其相應(yīng)帶來的信息流，實物流和資金流，這些利益參與者及其所有交易結(jié)構(gòu)，交易活動，最終構(gòu)成一整套不同于對手的運營活動以及創(chuàng)造一種獨特的價值組合。確定業(yè)務(wù)范圍（表七）項目內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施你的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些？哪些業(yè)務(wù)外包，哪些合作，哪些自己完成？根據(jù)定位，劃定有哪些產(chǎn)業(yè)？企業(yè)的核心業(yè)務(wù)范圍有哪些？企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)范圍有哪些？業(yè)務(wù)范圍：雷士照明原來模式模板抄襲生產(chǎn)銷售貼牌國際著名品牌建材連鎖商城傳統(tǒng)燈具企業(yè)模式：行業(yè)普遍的“前店后廠”模式設(shè)計：燈具企業(yè)抄襲模板生產(chǎn)制作：其中很大部分是為國際品牌做代工銷售：建材連鎖商場發(fā)展?fàn)顩r：品牌混亂，質(zhì)量差，價格戰(zhàn)產(chǎn)品研發(fā)貼牌生產(chǎn)貼牌生產(chǎn)渠道銷售廠家加盟專賣店國際著名品牌雷士照明模式：與傳統(tǒng)燈具企業(yè)區(qū)別研發(fā)：建立研發(fā)隊伍渠道：啟動加盟，支持加盟商，建立銷售渠道質(zhì)量：重視質(zhì)量控制品牌：將加盟店作為品牌營銷手段業(yè)務(wù)范圍：雷士照明第一次重構(gòu)產(chǎn)品研發(fā)貼牌生產(chǎn)貼牌生產(chǎn)渠道銷售廠家加盟專賣店國際著名品牌雷士照明主導(dǎo)開發(fā)配合開發(fā)隱形渠道渠道：開發(fā)鞏固隱形渠道，奪取大單競爭：業(yè)務(wù)系統(tǒng)與經(jīng)銷商雙管齊下，開發(fā)隱形渠道。業(yè)務(wù)范圍：雷士照明第二次重構(gòu)渠道：變革渠道，經(jīng)銷權(quán)集中管理：管理權(quán)下放，由小區(qū)域獨家經(jīng)銷制和專賣店體系向運營中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化，成立省級運營中心研發(fā)：更著重產(chǎn)品研發(fā)廠家產(chǎn)品研發(fā)貼牌生產(chǎn)國際著名品牌貼牌生產(chǎn)統(tǒng)一管理區(qū)域運營運營中心小規(guī)模經(jīng)銷商配合開發(fā)運營中心配合開發(fā)雷士照明注：加粗線表示強化，虛線表示弱化業(yè)務(wù)范圍：雷士照明第三次重構(gòu)模式與現(xiàn)狀：成為燈具整體解決方案提供商。產(chǎn)品線齊全。渠道資源完整。研發(fā)制造能力超高雷士每次重構(gòu)都來自交易結(jié)構(gòu)各個環(huán)節(jié)的分解（從以前的前店后廠分解出單獨的專賣店渠道）、分拆（將專賣店分拆成大的運營中心和曉得經(jīng)銷商）、分化（從專賣店渠道分化出“隱形渠道”）和重整（集合運營中心渠道和“隱形渠道”，內(nèi)化研發(fā)和生產(chǎn)，提供整體解決方案）每次都選擇在最好的時候重構(gòu)。運營中心隱形渠道客戶渠道支持渠道支持整體解決方案產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)雷士照明業(yè)務(wù)范圍：雷士照明第四次重構(gòu)雷士照明重構(gòu)前雷士照明重構(gòu)后概念定義傳統(tǒng)的“前店后廠”燈具企業(yè)光環(huán)境解決方案提供商根據(jù)設(shè)計模板，生產(chǎn)制造，大部分為國際品牌代加工，銷售給建材連鎖商場通過品牌建設(shè)，重視對隱形渠道的建設(shè)，增加專賣店及省級運營中心，內(nèi)化研發(fā)和生產(chǎn)，成為產(chǎn)品線齊全的照明業(yè)務(wù)提供商關(guān)鍵資源能力價格戰(zhàn)雷士照明的品牌管理能力、隱形渠道的建設(shè)能力及各運營管理中心組織管理能力。贏利模式產(chǎn)品銷售及代加工收入雷士燈具銷售收入、運營管理中心授權(quán)生產(chǎn)收入，國際品牌貼牌生產(chǎn)的收入?，F(xiàn)金流結(jié)構(gòu)由于價格戰(zhàn)，初始階段會產(chǎn)生負(fù)現(xiàn)金流，有了一定客戶基礎(chǔ)后則會產(chǎn)生正的穩(wěn)定現(xiàn)金流（如果該模式成功的話）平穩(wěn)的現(xiàn)金流，且初始投入不會很大。雷士照明商業(yè)模式創(chuàng)新的變化價值鏈業(yè)務(wù)系統(tǒng)畫出業(yè)務(wù)流程圖雷士照明原有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)10分鐘練習(xí)：設(shè)計企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖作業(yè)：設(shè)計企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖（表八）——產(chǎn)業(yè)內(nèi)縱深發(fā)展，互為基礎(chǔ)，互相依存的上下游鏈條關(guān)系是“產(chǎn)業(yè)鏈”

——產(chǎn)業(yè)鏈管理的思想是一種基于協(xié)作的策略，運作得是否高效與毛利的高低取決于企業(yè)的供應(yīng)鏈管理和流程控制能力。2.產(chǎn)業(yè)鏈整合拆分產(chǎn)業(yè)鏈：控制產(chǎn)業(yè)價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成為價值鏈某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制者形成獨特優(yōu)勢整合產(chǎn)業(yè)鏈：向上游、下游整合或者垂直一體化、水平一體化整合跨行業(yè)整合：構(gòu)建跨行業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)，形成不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)整合產(chǎn)業(yè)鏈：進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈競爭的時代

隨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工不斷的向縱深發(fā)展傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部不同類型的價值創(chuàng)造活動逐步由一個企業(yè)為主導(dǎo)分離為多個企業(yè)的活動，這些企業(yè)相互構(gòu)成上下游關(guān)系，共同創(chuàng)造價值。圍繞服務(wù)于某種特定需求或進(jìn)行特定產(chǎn)品生產(chǎn)及提供服務(wù)所涉及到的一系列互為基礎(chǔ)，互相依存的上下游鏈條關(guān)系就構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)鏈。整合產(chǎn)業(yè)鏈蒙牛在內(nèi)蒙，四川、河北、甘肅等地建立奶源基地就是為了實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)鏈上游的控制棒棒娃向上整合紅原肉聯(lián)廠，中游加強產(chǎn)品研發(fā)，達(dá)到60多個的規(guī)格，下游進(jìn)入分銷和零售環(huán)節(jié)，銷售范圍擴(kuò)展到全國100多個城市。棒棒娃實現(xiàn)了縱向整合。10分鐘練習(xí)：企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈方向整合產(chǎn)業(yè)鏈（表九）項目內(nèi)容分析

目標(biāo)規(guī)劃

具體措施整合產(chǎn)業(yè)鏈上游整合產(chǎn)業(yè)鏈中游整合產(chǎn)業(yè)鏈下游縱向整合水平整合3.贏利模式贏利模式是企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中，企業(yè)利益的表現(xiàn)；企業(yè)不僅要關(guān)注自己如何贏利，也要關(guān)注企業(yè)內(nèi)外部利益參與者如何贏利的問題，形成利益的有效共享分配機(jī)制。2、贏利方式的改變3、贏利環(huán)節(jié)的改變1、贏利產(chǎn)品的改變贏利模式設(shè)計的基本思維路徑創(chuàng)造更多贏利點贏利模式設(shè)計要善于打組合拳（開門型產(chǎn)品+高利潤產(chǎn)品）贏利顛覆：非價格戰(zhàn)！競爭對手靠A產(chǎn)品贏利，你不靠A產(chǎn)品而靠B產(chǎn)品?。ㄈ鐞蹱柼m瑞安航空）從固定收費到分成、代理到買斷、再到股權(quán)模式（如靈頓中子刀）原有贏利環(huán)節(jié)變?yōu)槊赓M賣產(chǎn)品或設(shè)備贏利到耗材、到運營、維護(hù)服務(wù)贏利等（如利樂包裝）創(chuàng)立于1985年，1989年業(yè)務(wù)下滑。其創(chuàng)始人說服他的顧問邁克爾·奧利里擔(dān)任CEO，將瑞安航空的商業(yè)模式進(jìn)行了重構(gòu)，將創(chuàng)新的航空公司盈利模式首次引入歐洲。機(jī)票不定座位不對號入座，節(jié)省登機(jī)時間。波音737單一型號的客機(jī)，節(jié)省零備件，減少維修人員，零件互換。不提供免費食品，兜售免稅商品、銷售三明治和飲料。機(jī)組人員績效獎金，包括CEO在內(nèi)，輪流管理地勤和行李搬運工作，減少機(jī)場地勤人員。取消商務(wù)艙，簡化機(jī)票票價結(jié)構(gòu)。無訂票代理商，機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站上來，無代理費，無中央預(yù)定系統(tǒng)。贏利產(chǎn)品改變：愛爾蘭瑞安航空改變原醫(yī)療器械生產(chǎn)制造商的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)療運營服務(wù)商。導(dǎo)入特許經(jīng)營，縱向整合。人才，藥品，設(shè)備，信息，互聯(lián)網(wǎng)形成圍繞癌癥治療全套平臺(長尾理論)贏利方式改變：靈頓中子刀贏利方式改變：靈頓中子刀三家風(fēng)投爭投，融資5000萬，從艱難銷售發(fā)展為全國十多個地區(qū)具有治療中心的連鎖企業(yè)。目前面臨著第二輪融資，進(jìn)軍全國性網(wǎng)絡(luò)贏利環(huán)節(jié)改變：利樂包裝“不務(wù)正業(yè)”的公司從賣設(shè)備到賣耗材，到為客戶提供營銷、渠道等咨詢服務(wù)卡類模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的凈現(xiàn)金流的形態(tài)；

盈利模式：

商業(yè)活動就是為了賺錢產(chǎn)生利潤，盈利模式是指企業(yè)從哪里去盈利，并以什么樣的模式去盈利，并且一個成功的企業(yè)，還要懂得為自己創(chuàng)造更多的贏利點以增加更多的利潤來源。10分鐘練習(xí)：盈利模式分析盈利模式的分析（表十）

項目內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施盈利來自直接客戶的盈利模式利潤來自“產(chǎn)品+服務(wù)”（解決方案）的盈利模式

（蘋果ipod-設(shè)備加線上音樂)利潤來自第三方得盈利模式（百度）利潤來自“直接客戶+第三方”盈利模式(國美）利潤來自“主業(yè)+副業(yè)”的盈利模式（利樂包裝）利潤來自“租賃而非銷售”的盈利模式（施樂復(fù)印機(jī)）利潤來自“授權(quán)收費”的盈利模式(QQ商標(biāo)授權(quán)玩具、服裝等行業(yè))利潤來自“資金周轉(zhuǎn)率”的盈利模式（國美、蘇寧）利潤來自“類金融”的盈利模式（核心能力與資本運作連接在一起，比如支付寶的商業(yè)信用管理）利潤來自“客戶自助”盈利模式（宜家產(chǎn)品客戶自己組裝）4.戰(zhàn)略控制手段

——建立利潤壁壘，即客戶為什么必須從我這里購買，而不從別的地方購買？我的機(jī)制和競爭對手的獨特性在哪？如何保護(hù)商業(yè)模式設(shè)計帶來的利潤流，使其免受競爭對手和用戶勢力的侵蝕。企業(yè)戰(zhàn)略控制手段建立領(lǐng)袖地位控制手段稀缺資源控制手段差異化控制手段總成本領(lǐng)先控制手段星巴客——讓人們改變生活方式。耐克——一雙鞋跑遍全球，”JUSTDOIT”(盡管去坐)，這是真正的體育精神。企業(yè)文化差異化。品牌差異化。核心技術(shù)的差異化。10分鐘練習(xí)：企業(yè)戰(zhàn)略控制手段商業(yè)模式

行業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈：企業(yè)戰(zhàn)略控制手段（表十一）項目內(nèi)容分析

目標(biāo)規(guī)劃

具體措施建立領(lǐng)袖地位控制手段業(yè)通過有組織、系統(tǒng)性的、超前的戰(zhàn)略性的經(jīng)營活動，搶先占領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)袖的地位，就可以阻礙其他企業(yè)，形成其他企業(yè)難以逾越的制高點。資源優(yōu)勢控制手段所說的資源，更多講的是稀缺性資源。

稀缺性資源在于其稀缺性。

稀缺資源包括資金、土地、還有食物，進(jìn)入門檻極高的項目，特殊能力的人才，悠久的歷史文化。差異化控制手段標(biāo)新立異戰(zhàn)略，是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特的東西。

包括：差異化控制手段

核心技術(shù)/品牌/專利/版權(quán)/2年的產(chǎn)品提前期/1年的產(chǎn)品提前期/良好的客戶關(guān)系/獨特的企業(yè)文化總成本領(lǐng)先控制手段是指通過采用一系列針對成本降低的具體政策在產(chǎn)業(yè)中贏得成本領(lǐng)先，同時也是指企業(yè)為了保護(hù)自己的利潤流而通過各種手段減低成本，并取得成本優(yōu)勢財務(wù)資源物質(zhì)資源企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵資源能力技術(shù)商譽文化有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)人員資源企業(yè)能力人員組織客戶研發(fā)/生產(chǎn)/營銷/組織品牌

盤點關(guān)鍵資源能力，確定戰(zhàn)略控制手段10分鐘練習(xí)：盤點企業(yè)關(guān)鍵資源能力商業(yè)模式

行業(yè)關(guān)鍵資源和運營模式（表十二）有形資源內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施物資資產(chǎn)金融資產(chǎn)財務(wù)資源商業(yè)模式

行業(yè)關(guān)鍵資源和運營模式（表十三）無形資產(chǎn)內(nèi)容分析

目標(biāo)規(guī)劃

具體措施技術(shù)商譽品牌文化商業(yè)模式

行業(yè)關(guān)鍵資源和運營模式（表十四）人員資源內(nèi)容分析

目標(biāo)規(guī)劃

具體措施員工技能人力資本客戶文化商業(yè)模式

行業(yè)關(guān)鍵資源和運營模式（表十五）企業(yè)能力內(nèi)容分析目標(biāo)規(guī)劃具體措施研發(fā)生產(chǎn)營銷組織5.企業(yè)運營模式

——商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng)，一系列的內(nèi)部運營流程和管理流程，以確保其價值傳遞具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性，這些流程包括培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、預(yù)算、規(guī)劃、銷售和服務(wù)等日常周期流程，還包括公司的規(guī)則、績效指標(biāo)等。流程：設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、尋找供應(yīng)商、生產(chǎn)、營銷、招聘和培訓(xùn)等規(guī)則和績效指標(biāo)：投資所需要的利潤率、供應(yīng)商條款等條例：如何使產(chǎn)品進(jìn)入銷售渠道并抵達(dá)消費者

企業(yè)運營系統(tǒng)：模式執(zhí)行系統(tǒng)內(nèi)部運營系統(tǒng)的規(guī)范和建立能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造出持續(xù)競爭優(yōu)勢，甚至幫助企業(yè)用平凡的人員，創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績，這就是流程的力量。十分鐘練習(xí)：

管理體系設(shè)計規(guī)劃表案例：

快餐行業(yè)管理體系設(shè)計規(guī)劃表行業(yè)特質(zhì)細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理層面管理目標(biāo)速度快1.統(tǒng)一采購的食材到分店快運輸物流層面運輸半徑小、物流順利2.客人等待的時間短店面訂單處理系統(tǒng)管理流程設(shè)計簡單、高效店面制作過程系統(tǒng)管理食物制作標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化食品安全1.食材新鮮運輸物流、品控管理品質(zhì)檢查符合標(biāo)注化、量化指標(biāo)2.環(huán)境衛(wèi)生干凈、有條理店面環(huán)境管理規(guī)范店面衛(wèi)生考核標(biāo)注化、量化指標(biāo)價格適中1.商品的規(guī)劃符合消費者的需求商品規(guī)劃管理商品結(jié)構(gòu)與規(guī)格適中2.食材成本、加工成本控制供應(yīng)鏈的選擇、供應(yīng)商價格競爭力采購行為低成本、價格具有競爭力_________行業(yè)管理體系設(shè)計規(guī)劃表（表十六）行業(yè)特質(zhì)細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理層面管理目標(biāo)各模塊設(shè)計的流程診斷界定假設(shè)求證方案各個模塊設(shè)計的流程定位獨特的價值主張基本價值主張期望價值主張隱藏價值主張殺手價值主張客戶期望我們做什么？客戶隱藏的需求是什么？令客戶意想不到的、我們?nèi)ネ诰蚝蛣?chuàng)造的需求是什么?挖掘并創(chuàng)造客戶的獨特價值主張價值主張期望價值基本價值殺手價值隱性價值價值主張魚骨圖居泰隆

——家居整體解決方案服務(wù)商雷士照明

——光環(huán)境整體解決方案提供商利樂

——全球最大的軟包裝供應(yīng)商凡客

——互聯(lián)網(wǎng)快時尚服裝品牌提供商你現(xiàn)在是誰？你未來是誰？商業(yè)模式中，你是誰？商業(yè)模式概念設(shè)計你現(xiàn)在是誰？你未來是誰？商業(yè)模式概念設(shè)計描繪行業(yè)客戶需求的各個元素辨別出基于獨特客戶價值主張的競爭力曲線普通二星級酒店的競爭要素曲線低高價值相對水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺服務(wù)便利性客房