某地產(chǎn)營(yíng)銷模式解析

某地產(chǎn)營(yíng)銷模式解析第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個(gè)五星級(jí)的家》《IB國(guó)際學(xué)?！啡A南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽(yáng)碧桂園各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套馬來西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的總結(jié)第二部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多成本越來越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來越少拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約--敬愛感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會(huì)；

7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客歷練于南京鳳凰城開展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營(yíng)銷手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營(yíng)銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客的正確認(rèn)識(shí)拓客更精準(zhǔn)、有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國(guó)多家知名大開發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場(chǎng)大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；紅都店，服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府 紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場(chǎng)所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務(wù)員村蛇口外國(guó)公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6.聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營(yíng)銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷拓客5.媒體拓展客戶陌拜（十）拓客活動(dòng)組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營(yíng)銷、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。

跨界營(yíng)銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會(huì)、畫展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類拓客總目標(biāo)和數(shù)量南京鳳凰城十里銀灘4萬—4千—2千8萬—8千—4千人脈資源拓展僅針對(duì)有錢人開展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享—深圳關(guān)愛辦拓客分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)組間競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點(diǎn)、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等不同類別的資產(chǎn)大禮包硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可