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文檔簡介
推銷秘籍:五步推銷法
2013-1-30推銷秘籍推銷秘籍:五步推銷法在多年的銷售實踐中,一位成功人士總結(jié)出了“五步推銷法”,使其取得了超人的業(yè)績?,F(xiàn)將五步推銷法貢獻(xiàn)給大家,期望大家也能取得更大的業(yè)績。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法一推激情
銷售員如果沒有成功心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個銷售員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己,又怎么可以照亮他人?
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法一個沒有激情的人,他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。
充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個堅持”:
1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說:“銷售,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?
2.堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明:在30分鐘內(nèi)的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。
所以,銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候,再做稍許退讓。
3.堅持l/30原則。推銷界一般認(rèn)為:銷售員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人長?!变N售員的靈魂只有兩個宇:“勤奮!”
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法沒有激情的銷售員就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?
首先,把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來,每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝:“我一定會成功!”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。
其次,每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說,他每天早上起來都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法二推感情
美國推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產(chǎn)品的了解?!比绱丝磥?,實際銷售中,沒什么比“拉”情更重要了。
銷售員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
那談什么呢?
“談感情”。這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。
美國通用汽車公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠(yuǎn)離?!案星槊?,生意俏;感情涼,生意黃?!?/p>
要想做到這一點(diǎn):應(yīng)采用三種方法:
1.英國式:聊聊家常。
2.美國式:時時贊美。
3.中國式:吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫巴聘星椤?,一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步,卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經(jīng)理,現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”
其實,從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”,這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。
“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐詩寫得好,我們引來演繹:
“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會;“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?,隨著感情導(dǎo)人銷售;“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。
妙!這就是一個一流銷售員在推銷過程中的生動寫照。所以說,優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設(shè)計好幾段“臺詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法
三推產(chǎn)品
“做橋”以后,推銷就進(jìn)行到了第三步,即產(chǎn)品推銷階段。
推銷產(chǎn)品,必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住,顧客買你的產(chǎn)品,是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處,而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶?!把菔尽弊屓搜垡姙閷?。
心理學(xué)表明,一個人在接觸一件新事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。
譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”?;蚝没驂模蛱?,或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生,很難抹掉,于談判大為不利。
你應(yīng)該真正的暗示道:“這個飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味?!焙冗^后再問他“對不對”?
事實證明,如果你說“先酸后甜”,他就點(diǎn)頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”,他就點(diǎn)頭“正是”。
語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法四推價格
價格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。
高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。
曾經(jīng)有一個菜農(nóng),在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價錢,8毛錢一兩?!蔽屹I了5兩?;丶乙院蟛判盐虻剑@香菜原來8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當(dāng),上當(dāng)!奇怪的是,在我與菜農(nóng)成交的時候,居然一點(diǎn)也不覺價貴。因為當(dāng)時在我的朦朧意識中,“老價錢”就等于“廉價”,細(xì)想一下,兩者絕無聯(lián)系。
我終于學(xué)會了“推”價。若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效,即可予以佐證。
然而我認(rèn)為,“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數(shù)報價,就是由最小的單位報價。
你千萬不要說:“這個產(chǎn)品l件10支,共2000元?!币f:“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?!?/p>
這僅僅是一個小花招。不過,因為價格太高,使銷售員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題。方法就是,找出兩個產(chǎn)品之間的差異點(diǎn),然后進(jìn)行“拆細(xì)報價”。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法五推數(shù)量
對一個產(chǎn)品來說,通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績一直不景氣,關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量,使顧客“多購買一些”。
推銷數(shù)量的訣竅是:“大數(shù)報量”。大數(shù)報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。這種方式叫“虛設(shè)報量”。
如果客戶決定少來點(diǎn)試一試,就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?”——這種方式叫“出庫報量”。
如果要發(fā)運(yùn)外地,說:“5噸集裝箱不好發(fā),10噸集裝箱走得快?!边@就是告訴客戶,要買至少10噸。——這種方式叫“限制報量”。
總之,掌握“推”量技巧,是提高銷售員業(yè)績的最重要的一種手段。
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