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推銷秘籍:五步推銷法
2013-1-30推銷秘籍推銷秘籍:五步推銷法在多年的銷售實(shí)踐中,一位成功人士總結(jié)出了“五步推銷法”,使其取得了超人的業(yè)績(jī)?,F(xiàn)將五步推銷法貢獻(xiàn)給大家,期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī)。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法一推激情
銷售員如果沒有成功心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個(gè)銷售員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己,又怎么可以照亮他人?
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法一個(gè)沒有激情的人,他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有獲取成功的激情,請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?/p>
充滿激情的銷售新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”:
1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說:“銷售,是從被拒絕開始?!蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?
2.堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明:在30分鐘內(nèi)的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國(guó)人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會(huì)說42次“不”。
所以,銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候,再做稍許退讓。
3.堅(jiān)持l/30原則。推銷界一般認(rèn)為:銷售員每拜訪到30個(gè)客戶,才會(huì)有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平會(huì)說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人長(zhǎng)?!变N售員的靈魂只有兩個(gè)宇:“勤奮!”
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法沒有激情的銷售員就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?
首先,把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來,每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝:“我一定會(huì)成功!”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。
其次,每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說,他每天早上起來都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法二推感情
美國(guó)推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”如此看來,實(shí)際銷售中,沒什么比“拉”情更重要了。
銷售員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
那談什么呢?
“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。
美國(guó)通用汽車公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)銷售員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠(yuǎn)離?!案星槊?,生意俏;感情涼,生意黃?!?/p>
要想做到這一點(diǎn):應(yīng)采用三種方法:
1.英國(guó)式:聊聊家常。
2.美國(guó)式:時(shí)時(shí)贊美。
3.中國(guó)式:吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個(gè)毛病:一是起先他們不會(huì)“推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”、“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步,卻總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候,轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經(jīng)理,現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法客戶會(huì)馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”
其實(shí),從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”,這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。
“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐詩寫得好,我們引來演繹:
“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?,隨著感情導(dǎo)人銷售;“潤(rùn)物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。
妙!這就是一個(gè)一流銷售員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。所以說,優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”,或見景生情;或編一個(gè)有趣的小故事,從而承上啟下。這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請(qǐng)客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法
三推產(chǎn)品
“做橋”以后,推銷就進(jìn)行到了第三步,即產(chǎn)品推銷階段。
推銷產(chǎn)品,必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個(gè)銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住,顧客買你的產(chǎn)品,是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處,而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。
除了利益推銷以外,在實(shí)際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶?!把菔尽弊屓搜垡姙閷?shí)。
心理學(xué)表明,一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí),頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會(huì)使人思維定向。
譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”?;蚝没驂?,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生,很難抹掉,于談判大為不利。
你應(yīng)該真正的暗示道:“這個(gè)飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對(duì)不對(duì)”?
事實(shí)證明,如果你說“先酸后甜”,他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說“先甜后酸”,他就點(diǎn)頭“正是”。
語言刺激總是“先入為主”。高明的銷售員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法四推價(jià)格
價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。
高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。
曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng),在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價(jià)錢,8毛錢一兩。”我買了5兩?;丶乙院蟛判盐虻?,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價(jià)還貴!上當(dāng),上當(dāng)!奇怪的是,在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候,居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在我的朦朧意識(shí)中,“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”,細(xì)想一下,兩者絕無聯(lián)系。
我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理,我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效,即可予以佐證。
然而我認(rèn)為,“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià),就是由最小的單位報(bào)價(jià)。
你千萬不要說:“這個(gè)產(chǎn)品l件10支,共2000元?!币f:“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”
這僅僅是一個(gè)小花招。不過,因?yàn)閮r(jià)格太高,使銷售員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。許多銷售員都面臨過這類頭痛問題。方法就是,找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn),然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。
YOURSITEHERE推銷秘籍:五步推銷法五推數(shù)量
對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說,通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣,關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量,使顧客“多購買一些”。
推銷數(shù)量的訣竅是:“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量,就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。
如果客戶決定少來點(diǎn)試一試,就說:“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位,還是兩個(gè)?”——這種方式叫“出庫報(bào)量”。
如果要發(fā)運(yùn)外地,說:“5噸集裝箱不好發(fā),10噸集裝箱走得快?!边@就是告訴客戶,要買至少10噸?!@種方式叫“限制報(bào)量”。
總之,掌握“推”量技巧,是提高銷售員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段。
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