銷售應(yīng)具備的樂觀心態(tài)

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一、什么是樂觀的心態(tài)

例如：常常聽到業(yè)績不好的銷售伙伴們這樣說：競品做的太強勢了，我們根本一點機會都沒有;這么高的指標(biāo)，怎么可能完呢;愁死人了，這個月的任務(wù)看來完不成了;這個產(chǎn)品價格這么高，根本就推銷不出去嘛;完不成任務(wù)，就拿不到獎金，只有一點工資這個月可怎么過啊!

樂觀的誤區(qū)不思進取。"無所謂'的工作立場。如：沒完成業(yè)績沒關(guān)系最多拿不到獎金，拿不到獎金也無所謂反正錢夠花，錢不夠花也沒關(guān)系反正可以跟老媽要!

消極的心態(tài)導(dǎo)致了這些銷售員始終難以突破自我、走向勝利。

同樣的客戶+不同的心態(tài)=不同的業(yè)績。

實例：一家公司的兩名銷售同時去一家超市推銷產(chǎn)品，甲看到這家超市已經(jīng)有許多的同類產(chǎn)品，競品賣的相當(dāng)好而且利潤比自己的產(chǎn)品高，即認為該店此類產(chǎn)品已經(jīng)飽合，很難勸服老板進貨，既使進了貨也不肯定好賣;另一個銷售乙也看到這家超市同類產(chǎn)品許多，乙認為這也同時證明白該店的此類產(chǎn)品銷售較旺，有很大的開發(fā)潛力。經(jīng)了解該店銷售最好的是**品牌，自己的產(chǎn)品相對**雖有差距但也有著獨特的優(yōu)勢，于是乙用完渾身解數(shù)勸服了超市老板進貨，同時針對**產(chǎn)品制定了相應(yīng)的促銷政策，不久這家超市成了公司的樣板店。

二、樂觀的心態(tài)對于業(yè)務(wù)員的作用

1、樂觀是銷售人員勝利的必備條件。

樂觀對于售銷員來說："就是在無論什么狀況下，即使業(yè)績很不抱負仍保持良好的心態(tài)和工作熱忱、相信逆境總會過去、相信勝利總會到來、相信失敗就是勝利之母、在經(jīng)受很多次的失敗之后仍相信再堅持一下訂單就會屬于自己的。'

業(yè)務(wù)員的心態(tài)是否樂觀與其業(yè)績有決斷性的關(guān)系。當(dāng)你設(shè)定本月銷售任務(wù)100萬，快到月底了，你完成了60萬。最樂觀的銷售員會認為已經(jīng)勝利了一多半，決斷要更加努力絕不放棄，并改進工作計劃并積極去執(zhí)行;次樂觀的銷售對于完成任務(wù)已經(jīng)不抱什么盼望，但又盼望奇跡涌現(xiàn)，也會去想一些方法"盡人事而聽天命'，但缺少執(zhí)行的毅力和面對競爭的志氣;最悲觀的銷售員那么會宣布放棄。

2、樂觀的銷售員才會有充分發(fā)揮自身潛力獲勝的機會。

小故事大聰慧：有位秀才第三次進京趕考，住在一個常常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個夢好像有些深意，秀才第二天就抓緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說："你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎?'

秀才一聽，心灰意冷，回店整理包袱預(yù)備回家。店老板特別古怪，問："不是明天才考試嗎，今日你怎么就回鄉(xiāng)了?'秀才如此這般說了一番，店老板樂了："喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次肯定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎?戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎?跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎?'

秀才一聽，更有道理，于是精神興奮地參與考試，竟然中了個探花。

這那么故事的啟示：許多時候我們不是輸給了競爭對手，而是輸給了自己，在與競爭對手爭奪客戶時，我們提供的方案(產(chǎn)品/服務(wù))和綜合實力不是沒有贏的盼望，而是由于悲觀的心態(tài)自己就把自己給否定了，從而白白糜費了銷售機會。

樂觀就有盼望，不放棄就有機會。

3、樂觀的銷售更簡單接近和打動顧客

樂觀在許多時候就是歡樂的代名詞，由于樂觀的人更擅長發(fā)覺工作和生活中的真善美，開放自己的心胸，讓自己活的快樂歡樂，隨時帶著微笑，走到哪里都是"陽光使者'。銷售本身就是一種信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移，而歡樂具備一種強大的傳播力、吸引力和影響力。樂觀的`銷售會在使顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)，享受產(chǎn)品本身帶來利益的同時獲得一種歡樂的消費體驗，使得客戶更簡單跟你交往和打開心扉。

4、樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折，并發(fā)覺事物積極的另一面。

舉個例子：假如你去拜見客戶被客戶給趕出來了你會怎么想?

第一種狀況：招商，這時你有許多的選擇空間。樂觀的人會想"沒關(guān)系確定還有會更好的客戶等著我呢，看來自己的溝通技巧和有待于提高啊';次樂觀的人會想"真沒素養(yǎng)，幸好還沒有跟他合作，要不以后麻煩更多';悲觀的人會想"為什么總是被人拒絕，是產(chǎn)品真的沒競爭力，還是自己根本就沒有做推銷的天分呢?'

第二種狀況：終端客戶，終端客戶是構(gòu)成銷售市場的基礎(chǔ)，對于消費品來說市場競爭就是終端資源的爭奪，得終端者得天下，任何一個客戶都不能輕言放棄。

樂觀的銷售會想"沒關(guān)系失敗是勝利之母!只要我不放棄訂單就會是我的，不是我不行只不過這次預(yù)備不充分、方法沒找好而已。反思：第一是不是自己的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿意客戶需求，或同競爭對手比起來缺乏競爭力;第二是不是自己的方法錯了;第三是不是選擇拜見時間不對，切入點沒找好;第四我下次拜見如何改進自己的溝通方式、銷售方案才能更簡單被客戶接受呢?等等。。'

次樂觀的銷售會想"不就是有幾個破錢(有權(quán))嘛!有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的臉色行事、非要在一條繩上吊死。

悲觀的銷售會想"完了這次又失敗了，回到領(lǐng)導(dǎo)那里沒法交差了，說不定會被炒魷魚，要是被炒了魷魚，那就失業(yè)了，要是失業(yè)了就沒有了經(jīng)濟來源，生活也沒有了保障等，天吶，為何我的命就這么苦呢!'

樂觀的銷售員才會在窘境中把握住銷售機會反敗為勝。

相信"兩個業(yè)務(wù)員去非洲推銷皮鞋'的故事大多數(shù)做銷售的伙伴都聽說過，這個故事充分的說明白一點只有積極樂觀的銷售員才會在"不可能'中發(fā)覺機會，制造銷售奇跡。

由此可見樂觀可以讓失敗和遇到挫折的銷售看到成功的盼望，重新興奮精神并客觀冷靜的分析失敗的緣由，從而提升自己的銷售水平，從失敗不斷走向勝利。而悲觀的銷售那么會沉溺于失敗劇烈挫折感和自責(zé)、自卑之中，漸漸失去信心而放棄。

三、如何培育樂觀的心態(tài)

1、學(xué)習(xí)辯證的看待問題。任何事物都有正反兩面，看到困難問題之時也要看到機會，事物的進展規(guī)律就是波浪是前進、螺旋式上升。銷售人員的成長之路一樣是在面對激烈競爭、解決市場問題之中，一點點積累閱歷，一次次的被客戶否定之后仍不斷摸索找到新的方法之后成長起來的。正所謂不經(jīng)受風(fēng)雨怎能見彩虹，梅花香自苦寒來!

用一句古訓(xùn)自勉：故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能

2、在工作和生活中學(xué)習(xí)，不斷發(fā)覺和把握事物進展的規(guī)律。

塞翁失馬的故事告知我們一時雖然受到損失，或許反而因此能得到好處。也指壞事在肯定條件下可變?yōu)楹檬拢檬乱灿锌赡軙兂蓧氖隆?/p>

相對于業(yè)務(wù)員來說本月沒有完成任務(wù)受到老板的批判，也沒有發(fā)到獎金，這是一件壞事，但假如因此使業(yè)務(wù)員認識到自身的差距，轉(zhuǎn)變工作的立場、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能、在領(lǐng)導(dǎo)的援助下改進工作方法，那下個月業(yè)績提高了，壞事就又變成了好事。

(1、銷售員的樂觀必建立在對銷售流程和成交規(guī)律的認識上，要把握一個度，過于樂觀會使人犯類似于"大躍進'的錯誤，對自己期望過高，從而倍受挫折。

(2、要擅長總結(jié)失敗的教訓(xùn)，掌控成交的方法，而不能以無所謂的立場從失敗走向失敗。

(3、自信與樂觀：自信重在主觀，講求人定勝天;樂觀重在客觀，講求實事求是。樂觀是自信的源泉，自信是樂觀的表達。

3、培育科學(xué)人生觀、改善性格掌控正確的思索方法。

(1、知足者常樂。

不要對自己期望過高，凡事量力而為。比如：明明只有20萬的市場容量，你非要定40萬銷售目標(biāo)，完成了21萬你還特別不快樂。

不要患得患失。有一個老太太有兩個女兒，大女兒是賣傘的，小女兒是賣鞋的，為此老太太每天愁眉不展，鄰居問她有什么不快樂的事，她說："天晴的時候我為大女兒擔(dān)憂，沒有人買傘，她的日子怎么過?下雨的時候我為二女兒擔(dān)憂，沒有人買鞋，她的日子又怎么過?因此每天發(fā)愁。'鄰居告知她："老太太，你應(yīng)當(dāng)這么想：下雨的時候你為大女兒興奮，由于有許多人會買她的傘;天晴的時候你為二女兒興奮，由于有許多人會買她的鞋。'老太太一聽果真每天興奮起來。

歡樂的真諦是凡事往好的方面想。

(2、苦中作樂。(學(xué)學(xué)阿Q精神自我勸慰、精神成功法)對于基層業(yè)務(wù)員來說通常是很辛苦的，快消品的業(yè)務(wù)員有的每天要騎自行車轉(zhuǎn)40多家便利店，為此特地有人為業(yè)務(wù)員編了個順口溜：

每天起的比雞早

睡的比小姐還晚

干的活比驢還累

吃的比豬還差勁

掙錢比民工還少

上面的順口