專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

05三月2024專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練用一條折線(xiàn)將以上九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練什么因素限制了你的銷(xiāo)售能力發(fā)展

發(fā)現(xiàn)需求客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售執(zhí)行滿(mǎn)足需求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售能力發(fā)展銷(xiāo)售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷(xiāo)售心態(tài)市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售方法客戶(hù)管理行動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)能力市場(chǎng)目標(biāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練培訓(xùn)收益清楚哪種銷(xiāo)售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷(xiāo)售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶(hù)通過(guò)“快意”溝通讓客戶(hù)認(rèn)可你有效排除客戶(hù)異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶(hù)成交認(rèn)識(shí)到自身銷(xiāo)售能力提高的關(guān)鍵途徑策略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練選擇適合的銷(xiāo)售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,銷(xiāo)售行為最佳模式是：

1）使客戶(hù)注意力集中到產(chǎn)品上2）推銷(xiāo)符合客戶(hù)需要與愿望的產(chǎn)品3）培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售自信心4）陳述產(chǎn)品給客戶(hù)的利益并證明之5）確保我與客戶(hù)雙贏(yíng)發(fā)展的長(zhǎng)期保持6）銷(xiāo)售過(guò)程與良好的人際關(guān)系相融洽01專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式①王婆賣(mài)瓜式---產(chǎn)品模式喚起注意--誘導(dǎo)興趣--激發(fā)欲望--促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣,激起欲望,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶(hù)的興趣適合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式②討巧買(mǎi)乖式---需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求--結(jié)合產(chǎn)品------推銷(xiāo)適合產(chǎn)品--促使顧客接受--刺激購(gòu)買(mǎi)欲望--促成購(gòu)買(mǎi)發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷(xiāo)符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品適合生產(chǎn)商、中間商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式③皇天不負(fù)有心人式---信心模式相信自己----相信企業(yè)--相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說(shuō)服能力關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式④利益誘導(dǎo)式---利益模式介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-陳述顧客價(jià)值-證據(jù)說(shuō)服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)適合工業(yè)品、行業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式⑤交易互補(bǔ)式---利益共享模式制定計(jì)劃--建立關(guān)系--訂立協(xié)議--持續(xù)進(jìn)行雙贏(yíng)的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)適合合作、代理經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售行為的六大模式⑥八面玲瓏式---社交模式分析顧客社交類(lèi)型-識(shí)別顧客需求-設(shè)計(jì)交往模式將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的效果關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)型、交往適合保險(xiǎn)業(yè)、直銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何選擇適合自身的銷(xiāo)售行為模式

選用模式需要考慮的主要因素1.產(chǎn)品的特點(diǎn)2.行業(yè)的特點(diǎn)3.區(qū)域的特點(diǎn)4.渠道的特點(diǎn)5.策略的特點(diǎn)6.人員的特點(diǎn)問(wèn)題:直接銷(xiāo)售人員應(yīng)該選擇的銷(xiāo)售行為模式是哪些?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何找準(zhǔn)你的有效銷(xiāo)售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我對(duì)“區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)”的認(rèn)識(shí)如下：

1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定3）在公司目標(biāo)下，重新做市場(chǎng)細(xì)分分析4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶(hù)細(xì)分分析6）其他02專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售對(duì)象與銷(xiāo)售定位工作企業(yè)總體角度分析

市場(chǎng)----需求----產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶(hù)----區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題:請(qǐng)從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷(xiāo)售角度,分別描述銷(xiāo)售對(duì)象屬性專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售對(duì)象與銷(xiāo)售定位工作區(qū)域銷(xiāo)售定位程序

產(chǎn)品分類(lèi)----行業(yè)分析----客戶(hù)搜尋競(jìng)爭(zhēng)分析----客戶(hù)選擇----客戶(hù)分類(lèi)區(qū)域銷(xiāo)售定位關(guān)鍵

1.產(chǎn)品定位:利潤(rùn)產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/明星產(chǎn)品2.客戶(hù)定位:關(guān)鍵客戶(hù)/價(jià)值客戶(hù)/一般客戶(hù)3.目標(biāo)定位:客戶(hù)源/目標(biāo)客戶(hù)/準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)題:快速回答你區(qū)域中的利潤(rùn)產(chǎn)品和明星產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)在我的客戶(hù)檔案中，我的客戶(hù)類(lèi)型有：

1）分為目標(biāo)客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)2）分為客戶(hù)、老客戶(hù)3）分為準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)、老客戶(hù)4）分為目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)5）分為目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)、老客戶(hù)6）其他03專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)源銷(xiāo)售漏斗定律100%10-15%2-5%銷(xiāo)售冰山理論業(yè)績(jī)客戶(hù)計(jì)劃規(guī)劃行動(dòng)策略目標(biāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)關(guān)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃，我認(rèn)為：

1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%以上2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要3）沒(méi)必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒(méi)意義6）其他04專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵

目標(biāo)客戶(hù)----準(zhǔn)客戶(hù)----客戶(hù)第一要素:有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素:如何確保足夠的目標(biāo)客戶(hù)第三要素:如何把目標(biāo)客戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)第四要素:如何把準(zhǔn)客戶(hù)變成客戶(hù)第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問(wèn)題:常見(jiàn)的客戶(hù)目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里找客戶(hù)目標(biāo)2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶(hù)細(xì)分中找客戶(hù)目標(biāo)3.從行業(yè)客戶(hù)不滿(mǎn)意中找客戶(hù)目標(biāo)4.從客戶(hù)單位人員中找客戶(hù)目標(biāo)5.從Ｃ級(jí)客戶(hù)資料中找客戶(hù)目標(biāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何建立和使用你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)策略一盡求完善

策略二分門(mén)別類(lèi)/檢索查詢(xún)方便

策略三動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新

策略五不要輕易刪除舊版本

策略四垃圾也是寶

策略六整理不同的應(yīng)用版本

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)你客戶(hù)的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)參加行業(yè)客戶(hù)投標(biāo)，最重要要做工作在于：

1）仔細(xì)研究客戶(hù)標(biāo)書(shū)以獲得客戶(hù)需求2）拜訪(fǎng)客戶(hù)單位仔細(xì)調(diào)查客戶(hù)需求狀況3）設(shè)法了解客戶(hù)的采購(gòu)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)4）設(shè)法了解同類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來(lái)設(shè)定客戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)6）其他05專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練采購(gòu)前期采購(gòu)后期如何有效介入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施六步采購(gòu)法專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶(hù)需求分析銷(xiāo)售定位贏(yíng)取定單銷(xiāo)售跟進(jìn)六步銷(xiāo)售法專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)管理財(cái)務(wù)采購(gòu)使用管理技術(shù)維修使用操作七類(lèi)人物決策層管理層操作層問(wèn)題:誰(shuí)是客戶(hù)單位的關(guān)鍵人和決策人呢?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何影響客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者—價(jià)值、利益、發(fā)展管理者—管理方便性、管理責(zé)任1.財(cái)務(wù)管理者:結(jié)算方便性、合法性…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技術(shù)管理者:不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單…4.采購(gòu)管理者:符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定…操作者—工作方便性、不增加工作難度1.使用操作者:方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)…2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)…專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶(hù)需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶(hù)需求三大層次1.表面需求:招標(biāo)文書(shū)、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)…2.采購(gòu)需求:技術(shù)文件、采購(gòu)文件、驗(yàn)收…3.狀況需求:目的、實(shí)際要求、解決問(wèn)題…問(wèn)題：如何了解客戶(hù)狀態(tài)的需求情況專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

探究客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題暗示客戶(hù)問(wèn)題可能導(dǎo)致的損失引導(dǎo)問(wèn)題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)性引發(fā)問(wèn)題問(wèn)題導(dǎo)向的方法--SPIN解決性問(wèn)題暗示性問(wèn)題探究性問(wèn)題情景性問(wèn)題專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)詢(xún)問(wèn)導(dǎo)向法的臨場(chǎng)使用與控制技巧

現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)控制技巧技巧一、多用開(kāi)放性問(wèn)題少用封閉性問(wèn)題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂(yōu)、共識(shí)技巧四、利用反問(wèn)法來(lái)控制局面專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶(hù)培訓(xùn)內(nèi)容之四專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練行業(yè)型客戶(hù)常見(jiàn)的心理模式和行為要點(diǎn)

常見(jiàn)特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需求的多樣性2.購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)影響因素多3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.購(gòu)買(mǎi)選擇評(píng)估苛刻、限制條件多5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷(xiāo)售方比較被動(dòng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，最關(guān)鍵在于：

1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度2）我對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好3）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求4）推銷(xiāo)客戶(hù)的利益并打動(dòng)客戶(hù)之心5）推銷(xiāo)我的企業(yè)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)以打動(dòng)客戶(hù)之心6）其他06檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿(mǎn)足了解滿(mǎn)意要素滿(mǎn)足需求滿(mǎn)足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練1)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人2)產(chǎn)品功能/特點(diǎn)/價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶(hù)需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶(hù)更多的利益和價(jià)值影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲”

滿(mǎn)足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿(mǎn)足需求的關(guān)鍵內(nèi)容專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練1)滿(mǎn)足客戶(hù)單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴1)聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并積極反饋2)解決客戶(hù)問(wèn)題獲得客戶(hù)認(rèn)可3)幫助客戶(hù)成功獲得客戶(hù)信任影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲”

滿(mǎn)足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿(mǎn)足滿(mǎn)意的關(guān)鍵內(nèi)容專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練1.突出產(chǎn)品—功能、價(jià)值、差別化影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲”

核心關(guān)鍵3.利益滿(mǎn)足—符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.價(jià)值認(rèn)可—解決問(wèn)題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.人際影響—客戶(hù)關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)壁壘參觀(guān)活動(dòng)技術(shù)交流展覽會(huì)議測(cè)試樣機(jī)禮品贈(zèng)品登門(mén)拜訪(fǎng)商務(wù)活動(dòng)電話(huà)銷(xiāo)售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶(hù)的關(guān)鍵“四步曲”

問(wèn)題：請(qǐng)說(shuō)明上述九種武器主要用途專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶(hù)最大利益表現(xiàn)在：

1）產(chǎn)品性?xún)r(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡(jiǎn)單3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多4）客戶(hù)使用方便,且服務(wù)方便與及時(shí)很重要5）能夠給客戶(hù)帶來(lái)直接和間接利益感受要大6）其他07專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售利益心理定律性?xún)r(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）客戶(hù)利益層面

形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀(guān)等服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶(hù)利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售實(shí)施利益銷(xiāo)售八大步驟拋出問(wèn)題描述利益引導(dǎo)問(wèn)題鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售針對(duì)直接用戶(hù)的利益銷(xiāo)售①了解客戶(hù)需求和客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)②引發(fā)客戶(hù)需求的最大利益問(wèn)題③描述客戶(hù)所能獲得最大利益④引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)利益獲得的美妙聯(lián)想⑤誘發(fā)客戶(hù)提出一些問(wèn)題和相應(yīng)異議⑥詢(xún)問(wèn)客戶(hù)真實(shí)原因并實(shí)施針對(duì)性排除⑦給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)⑧適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何實(shí)施客戶(hù)利益銷(xiāo)售針對(duì)行業(yè)客戶(hù)單位的利益銷(xiāo)售①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)②明確客戶(hù)的需求和目的③與不同部門(mén)及人員實(shí)施征詢(xún)性溝通④充分重視并附和他人意見(jiàn)⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)⑥針對(duì)性滿(mǎn)足不同部門(mén)的不同需求⑦實(shí)施對(duì)關(guān)鍵人與決策人的影響⑧針對(duì)性排除和解決企業(yè)提出的問(wèn)題專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我推銷(xiāo)行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于：

1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位3）提供各類(lèi)產(chǎn)品可靠性證書(shū)和獲獎(jiǎng)證書(shū)4）證明與客戶(hù)同類(lèi)的企業(yè)使用后的價(jià)值感受5）本人的誠(chéng)信度以及獲得客戶(hù)認(rèn)可程度6）其他08專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)的類(lèi)別與程度等分析優(yōu)越的性?xún)r(jià)比，提供給客戶(hù)的好處分析與對(duì)手的差別客戶(hù)需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶(hù)利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)形成賣(mài)點(diǎn)包裝（說(shuō)法、資料、佐證、演示等）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

高價(jià)產(chǎn)品“賣(mài)”---價(jià)值/感受/質(zhì)量/…低價(jià)產(chǎn)品“賣(mài)”---價(jià)格/實(shí)用/風(fēng)險(xiǎn)/便宜/…隱性產(chǎn)品“賣(mài)”---口碑/品牌/證明/…復(fù)雜產(chǎn)品“賣(mài)”---技術(shù)/信譽(yù)/優(yōu)勢(shì)/…同質(zhì)產(chǎn)品“賣(mài)”---差異/服務(wù)/企業(yè)/…實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

呈現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)方法--FABE①F--產(chǎn)品功能介紹②A(yíng)--產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)③B—滿(mǎn)足客戶(hù)的利益與好處④E—證明給客戶(hù)相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵1.簡(jiǎn)練通俗、非專(zhuān)業(yè)化2.善于使用SPIN3.避免單一的推銷(xiāo)4.從客戶(hù)問(wèn)題中尋找最佳方法………專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練行業(yè)選擇區(qū)域集中程度行業(yè)用戶(hù)存量行業(yè)需求程度產(chǎn)品選擇滿(mǎn)足需求程度方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶(hù)選擇實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

樣板工程建立重點(diǎn)推廣骨干客戶(hù)推廣行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練通過(guò)快意溝通讓客戶(hù)認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶(hù)溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：

1）說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話(huà)2）要十分恭維客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié)3）口才要比客戶(hù)好，說(shuō)話(huà)要詼諧幽默4）仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)心聲5）把握客戶(hù)的利益和心態(tài)6）其他09專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)溝通的黃金法則與白金定律

人1.客戶(hù)溝通的黃金法則2.客戶(hù)溝通的白金定律3.與客戶(hù)交往的人鬼法則4.如何面對(duì)客戶(hù)的“不禮貌”5.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的批評(píng)鬼專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練讓客戶(hù)“喜歡”你而不是求得客戶(hù)“喜歡”策略一塑造職業(yè)銷(xiāo)售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)策略三要讓客戶(hù)比你“厲害”，要保持低姿態(tài)策略四跟客戶(hù)在一起,要讓他感覺(jué)很輕松策略五要愛(ài)“屋”及“烏”,更要愛(ài)“烏”得“屋”策略二全面尊重客戶(hù)、保持客戶(hù)服務(wù)禮儀策略六不欺騙客戶(hù)，給客戶(hù)一些幫助策略七迎合客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶(hù)交往的原則，最關(guān)鍵在于：

1）做客戶(hù)喜歡做的事情2）針對(duì)客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法3）分析客戶(hù)個(gè)人興趣,投其所好4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng)5）多贊美多恭維6）其他10專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人熱情主動(dòng)好動(dòng)好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向………說(shuō)話(huà)直截固執(zhí)……喜歡安穩(wěn)溫柔平靜………老好人不喜爭(zhēng)論……注重細(xì)節(jié)善于分析計(jì)劃………行動(dòng)力差過(guò)分憂(yōu)郁……專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練與四類(lèi)客戶(hù)臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧典型四類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)辦法好勝型自私型自尊型挑刺型不爭(zhēng)功、多支持、多配合、多鼓勵(lì)我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時(shí)候給點(diǎn)顏色專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練不同銷(xiāo)售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段開(kāi)發(fā)階段成交階段服務(wù)階段了解客戶(hù)，讓客戶(hù)喜歡你明確客戶(hù)需求，懂得客戶(hù)利益所在把握客戶(hù)利益與心態(tài)，促成共識(shí)的產(chǎn)生關(guān)心客戶(hù)，針對(duì)性解決客戶(hù)情緒問(wèn)題專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練有效排除客戶(hù)的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)面對(duì)客戶(hù)異議或拒絕，我變得：

1）十分惱怒，正面予以反擊2）他說(shuō)他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說(shuō)服他3）先不管他，找機(jī)會(huì)再跟它說(shuō)說(shuō)4）看來(lái)這家沒(méi)希望，趕緊找下一家5）詢(xún)問(wèn)和分析客戶(hù)原因，理解客戶(hù)并做解釋6）其他11專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練愛(ài)你沒(méi)“商量”拒絕一定有“原因”為什么客戶(hù)有異議?銷(xiāo)售是從客戶(hù)拒絕開(kāi)始區(qū)分客戶(hù)的真假異議愛(ài)你沒(méi)商量拒絕一定有原因嫌貨才是買(mǎi)貨人探究原因?qū)I(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何分析客戶(hù)的真實(shí)異議

區(qū)分客戶(hù)異議的真假性三看：看時(shí)機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性探詢(xún)客戶(hù)異議的背后產(chǎn)生共鳴、鼓勵(lì)解釋、不斷請(qǐng)教2.巧用為什么并根究到底3.認(rèn)真分析與研究客戶(hù)需求和個(gè)性特點(diǎn)分析客戶(hù)異議的原因用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢查2.分析異議類(lèi)型并對(duì)比客戶(hù)的需求特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練常見(jiàn)異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)招數(shù)一.問(wèn)為什么招數(shù)三.化整為零招數(shù)四.學(xué)會(huì)平衡招數(shù)五.如果但是招數(shù)二.借力打力應(yīng)對(duì)要領(lǐng)應(yīng)對(duì)技巧招數(shù)六.置之不理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何壓低客戶(hù)還價(jià)能力策略一先談價(jià)值后談價(jià)格策略二給他三種方案策略三發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四告訴他：別人更貴……策略五退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六以退為進(jìn)，實(shí)施交換專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何針對(duì)性促進(jìn)客戶(hù)成交培訓(xùn)內(nèi)容之七專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練檢測(cè)你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為以下說(shuō)法，最佳答案是：

1）成交階段不能太主動(dòng)促進(jìn)成交2）成交階段要主動(dòng)促進(jìn)成交3）成交階段前要主動(dòng)推銷(xiāo)4）成交階段前要主動(dòng)促進(jìn)成交5）成交階段不能暴露成交心態(tài)6）以上觀(guān)點(diǎn)我都不同意12專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練客戶(hù)成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)

什么時(shí)候不可以促進(jìn)成交?什么時(shí)候可以促進(jìn)成交?原因關(guān)鍵原因關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào)

主動(dòng)

法分析

法問(wèn)題

法觀(guān)察法發(fā)現(xiàn)信號(hào)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢(xún)問(wèn)付款方式及合同細(xì)節(jié)客戶(hù)形態(tài)特點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)信號(hào)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練促進(jìn)成交的常見(jiàn)方式和技巧招數(shù)一、直接請(qǐng)求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成交常見(jiàn)促進(jìn)方式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練把握成交機(jī)會(huì)打破客戶(hù)成交時(shí)的心理防線(xiàn)

窺破客戶(hù)等待心理沖破客戶(hù)猶豫心理1.說(shuō)點(diǎn)心理話(huà)2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.不妨撥點(diǎn)冷水,或施加點(diǎn)壓力4.好人你來(lái)做,壞人你也做做1.給點(diǎn)時(shí)限壓力2.巧用客戶(hù)單位上層或人員的關(guān)系3.耐心等待,保持冷靜4.適當(dāng)催促專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練如何提升自身的銷(xiāo)售能力培訓(xùn)內(nèi)容之八專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練銷(xiāo)售人員分類(lèi)的五種形態(tài)與所處階段腳嘴聽(tīng)腦神吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)和技能完美結(jié)合善于計(jì)劃和行動(dòng)善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶(hù)需求還停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)階段專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的條件與技能品行堅(jiān)強(qiáng)意志靈活思維誠(chéng)實(shí)信譽(yù)交際得體忍耐寬容尊重別人理智穩(wěn)重專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的條件與技能個(gè)性素質(zhì)個(gè)性品質(zhì)勤快耐勞身體素質(zhì)智力度靈活度個(gè)性基礎(chǔ)敬業(yè)精神觀(guān)察分析服務(wù)態(tài)度溝通水平知識(shí)面廣專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)操作技能綜合能力預(yù)測(cè)能力市場(chǎng)能力談判能力組織能力學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的條件與技能知識(shí)產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、規(guī)格、型號(hào)式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢(shì)、用戶(hù)反應(yīng)、同競(jìng)爭(zhēng)