A公司營(yíng)銷人員績(jī)效提升策略研究

本科畢業(yè)論文題目A公司營(yíng)銷人員績(jī)效提升策略研究英文題目ResearchonPerformanceImprovementStrategiesforMarketingPersonnelofCompanyA學(xué)生簽名：指導(dǎo)教師簽名：2023年8月本科畢業(yè)論文題目A公司營(yíng)銷人員績(jī)效提升策略研究英文題目ResearchonPerformanceImprovementStrategiesforMarketingPersonnelofCompanyA學(xué)生姓名批次專業(yè)學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師職稱學(xué)習(xí)中心2023年8月緒論研究背景隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在這種情況下，企業(yè)要想在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須不斷提高其營(yíng)銷人員的績(jī)效[1]。營(yíng)銷人員的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，因此，對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效進(jìn)行研究具有重要的理論和實(shí)踐意義[2]。本文研究的A公司是一家全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，面對(duì)多變的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，已經(jīng)制定了針對(duì)性、明確性的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，但在績(jī)效管理方面卻沒(méi)有制定相關(guān)匹配的優(yōu)化方案，尤其面對(duì)處于關(guān)鍵位置的營(yíng)銷人員并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的績(jī)效管理方式。本文通過(guò)分析A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，應(yīng)用績(jī)效管理的理論和方法，優(yōu)化公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核體系，從而提高公司的績(jī)效管理水平。研究目的和意義本研究旨在通過(guò)對(duì)A公司營(yíng)銷人員績(jī)效的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出影響其績(jī)效的主要因素，進(jìn)而為A公司制定一套針對(duì)性的營(yíng)銷人員績(jī)效提升策略。這不僅有助于提升A公司營(yíng)銷人員的工作能力，提高公司業(yè)績(jī)，同時(shí)也為其他類似企業(yè)提供借鑒和參考，對(duì)于推動(dòng)企業(yè)人才管理具有重要意義。首先，通過(guò)對(duì)A公司營(yíng)銷人員績(jī)效現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出影響績(jī)效的關(guān)鍵因素，為A公司制定針對(duì)性的績(jī)效提升策略，有助于提升營(yíng)銷人員的工作能力和業(yè)績(jī)。其次，本研究可以為其他企業(yè)提供關(guān)于營(yíng)銷人員績(jī)效提升策略的參考，有助于提高整個(gè)行業(yè)的人才管理水平。研究?jī)?nèi)容和方法研究?jī)?nèi)容本文將A公司作為研究對(duì)象，利用文獻(xiàn)資料和問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)該公司營(yíng)銷人員在績(jī)效管理體系方面所面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行分析。之后，將其中存在的問(wèn)題進(jìn)行挖掘，并對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，從而對(duì)其展開(kāi)了一系列的優(yōu)化工作。最后，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)優(yōu)化后的績(jī)效管理體系的實(shí)施，提出了一些有價(jià)值的參考方案。研究方法（1）文獻(xiàn)資料法通過(guò)學(xué)校和網(wǎng)絡(luò)資源，查找有關(guān)的文獻(xiàn)資料，具體內(nèi)容有：人力資源管理方面、績(jī)效管理方面、營(yíng)銷方面及營(yíng)銷人員績(jī)效管理方面等，查閱并認(rèn)真研究。這些數(shù)據(jù)為本項(xiàng)目的開(kāi)展提供了有力的理論支撐。（2）問(wèn)卷調(diào)查法向A公司營(yíng)銷部門的員工發(fā)放問(wèn)卷，采用問(wèn)卷調(diào)查的方式展開(kāi)。首先，以企業(yè)對(duì)人力資源的研究為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)查問(wèn)卷中的主要問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)，并將其分發(fā)給營(yíng)銷人員，由營(yíng)銷人員來(lái)填寫作答。通過(guò)對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)的收集和分析，找出營(yíng)銷人員績(jī)效提升的規(guī)律和關(guān)鍵因素，并以此為依據(jù)，提出改進(jìn)方案。

A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理現(xiàn)狀A(yù)公司基本情況介紹A公司概況A公司是一家從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌包裝、營(yíng)銷、檢測(cè)為一體的農(nóng)產(chǎn)品公司，自從公司成立以來(lái)，由于國(guó)家的政策支持，再加上公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的發(fā)展勢(shì)頭很好。A公司的規(guī)模越來(lái)越大，從一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)始發(fā)展，產(chǎn)品品種越來(lái)越多，已經(jīng)建立了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。A公司憑借著出色的營(yíng)銷和產(chǎn)品的研發(fā)能力，逐步成為了地方農(nóng)產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，有著很好的發(fā)展前景。隨著A公司發(fā)展的不斷深入，公司當(dāng)前的發(fā)展戰(zhàn)略是在當(dāng)前Y縣的六大區(qū)域市場(chǎng)中逐漸滲透，并由縣區(qū)逐漸進(jìn)入城市市場(chǎng)和下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，來(lái)擴(kuò)大公司的市場(chǎng)規(guī)模。目前，A公司已為所在縣區(qū)三十多家公司和政府單位提供日常農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)，并已在城市范圍內(nèi)建立26個(gè)居民購(gòu)物提取點(diǎn)，100多個(gè)農(nóng)村宴席下單采購(gòu)基層服務(wù)點(diǎn)。目前已有26家銷售門店，營(yíng)銷人員200余人。A公司組織架構(gòu)A公司以總經(jīng)理為主，下設(shè)財(cái)務(wù)部，人事部，運(yùn)輸部，檢驗(yàn)部，市場(chǎng)部，市場(chǎng)部下設(shè)Y縣城東，城北，城中，城西北，城東北，城西南等6個(gè)地區(qū)，設(shè)立了26家生鮮超市。根據(jù)A公司的發(fā)展情況，公司將其劃分為城東，城北，城中，城西，城西北，城東北，城西南，根據(jù)每個(gè)區(qū)域特性設(shè)置銷售體驗(yàn)店，以滿足不同區(qū)域的市場(chǎng)需求。圖2-SEQ圖2-\*ARABIC1公司組織架構(gòu)A公司營(yíng)銷人員基本情況A公司的營(yíng)銷部門，由各營(yíng)銷部的經(jīng)理負(fù)責(zé)，從三個(gè)不同的角度來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷管理，第一個(gè)是在店中進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的銷售人員，第二個(gè)是在拓展外部市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，這其中大部分都是與企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)聯(lián)系的，第三個(gè)是線上的營(yíng)銷，比如直播帶貨、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷等。而營(yíng)銷部門又分為兩個(gè)層次，即：營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷人員。營(yíng)銷主管實(shí)際上就是營(yíng)銷經(jīng)理，它負(fù)責(zé)對(duì)店鋪市場(chǎng)范圍內(nèi)的營(yíng)銷和整個(gè)營(yíng)銷部門的員工進(jìn)行管理，包括現(xiàn)場(chǎng)和人員的管理。營(yíng)銷部主要負(fù)責(zé)各種營(yíng)銷服務(wù)及客戶的管理，如圖3.2所示。圖2-SEQ圖2-\*ARABIC2市場(chǎng)部管理結(jié)構(gòu)經(jīng)理對(duì)各營(yíng)銷部門的市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃、推廣，并將其工作報(bào)告給總經(jīng)理；各營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)9位營(yíng)銷代表，并對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。A公司的產(chǎn)品市場(chǎng)部是由業(yè)務(wù)部門的副總負(fù)責(zé)管理的。市場(chǎng)部是公司贏利的關(guān)鍵部門，是公司形象的象征。企業(yè)的營(yíng)銷人員要想把產(chǎn)品銷售出去，就必須對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略方向有一個(gè)全面的了解，并對(duì)行業(yè)形勢(shì)做出一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。近年來(lái)，隨著我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷人員必須要加強(qiáng)訓(xùn)練，持續(xù)提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)自己的產(chǎn)品和行業(yè)有更深刻的認(rèn)識(shí)，才能準(zhǔn)確地分析當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，并制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略。要根據(jù)外部環(huán)境，不斷地進(jìn)行思想上的創(chuàng)新，完善市場(chǎng)營(yíng)銷手段。同時(shí)，要做好企業(yè)的口碑工作，運(yùn)用多種營(yíng)銷方式，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理現(xiàn)狀績(jī)效考核主題及對(duì)象A公司為明確員工的責(zé)任，制訂了《營(yíng)銷部績(jī)效考核制度》，并對(duì)考核的內(nèi)容、目標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。該公司采取了一種由上司評(píng)定的方法。因?yàn)樽鳛閱T工的直接領(lǐng)導(dǎo)，上司對(duì)下級(jí)的工作狀況有更多的了解，可以更快、更準(zhǔn)確地找到下級(jí)的工作潛力和缺點(diǎn)，而且與下級(jí)之間的交流也更容易。按照職級(jí)的不同，考核的主體也有差異，但都是由其直接上司來(lái)完成的：營(yíng)銷經(jīng)理由運(yùn)營(yíng)副總負(fù)責(zé)考核，總經(jīng)理進(jìn)行最后的審核；市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行最后的評(píng)審；營(yíng)銷表現(xiàn)要經(jīng)過(guò)銷售組長(zhǎng)的評(píng)估，營(yíng)銷經(jīng)理最后審定。在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的整個(gè)流程中，要有HR的全程參與。對(duì)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，包括營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷代表。績(jī)效考核流程A公司的績(jī)效考核主要由人力資源部主導(dǎo)，需要由其制定績(jī)效考核制度，并對(duì)績(jī)效考核的執(zhí)行負(fù)責(zé)，而其它部門則要提供相應(yīng)的指標(biāo)數(shù)據(jù)，并參與到制度制定的討論中。當(dāng)前A公司營(yíng)銷人員的績(jī)效評(píng)估過(guò)程可劃分為六個(gè)階段：首先，由人力資源部與營(yíng)銷部商討核標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)指標(biāo)，并確定評(píng)估方案；第二階段，由人事部門向有關(guān)的測(cè)評(píng)者發(fā)出評(píng)估表格；第三個(gè)環(huán)節(jié)是被評(píng)人搜集指標(biāo)資料，完成后提交給領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審閱；第四個(gè)階段是HR回收評(píng)估報(bào)告；第五個(gè)階段是由HR部門總結(jié)，檢查是否存在差錯(cuò)；第六個(gè)階段是財(cái)務(wù)部依據(jù)評(píng)估的結(jié)果，發(fā)放獎(jiǎng)金，并由各有關(guān)部門進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)等。績(jī)效考核指標(biāo)企業(yè)的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)暫時(shí)分為兩種類型，一種是量化業(yè)績(jī)，另一種是評(píng)估員工行為。公司對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷組長(zhǎng)的考核分為三個(gè)部分，分別是營(yíng)銷業(yè)績(jī)、員工管理和行為規(guī)范，它們的指標(biāo)是相同的，但是權(quán)重是不同的[3]。這是因?yàn)?，作為管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理要更加重視對(duì)員工的管理，把更多的精力放在對(duì)團(tuán)隊(duì)的提高上，所以，營(yíng)銷績(jī)效的比重要小一些，員工的比重要大一些[4]。營(yíng)銷代表的考核指標(biāo)僅僅包括了兩個(gè)方面，一個(gè)是營(yíng)銷業(yè)績(jī)，另一個(gè)是行為規(guī)范。這是因?yàn)?，營(yíng)銷代表的本職工作就是銷售，為公司創(chuàng)造價(jià)值，這就需要營(yíng)銷代表在銷售上下更多的功夫[5]。在對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效評(píng)價(jià)中，A公司非常注重銷售工作的績(jī)效評(píng)價(jià)，其中銷售金額指標(biāo)的權(quán)重最大。新客戶的發(fā)展也是一個(gè)重要的市場(chǎng)表現(xiàn)。為避免出現(xiàn)延遲付款的情況，本公司亦將顧客的回款率作為一項(xiàng)考核指標(biāo)[6]。除此之外，該公司還十分注重對(duì)員工的行為規(guī)范，要求員工能夠自覺(jué)地遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，聽(tīng)從上級(jí)的工作安排，這都會(huì)在績(jī)效評(píng)估中得到反映。經(jīng)常請(qǐng)假，遲到，早退的雇員也將被扣除分?jǐn)?shù)?？?jī)效考核細(xì)則A公司的績(jī)效考核細(xì)則主要包括績(jī)效計(jì)劃確定、執(zhí)行跟蹤、評(píng)價(jià)結(jié)果反饋等環(huán)節(jié)。在制定績(jī)效考核方案時(shí)，A公司全面考慮了營(yíng)銷人員的績(jī)效目標(biāo)、績(jī)效指標(biāo)達(dá)成率、業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作等方面，并將其全部納入考核范疇。并且對(duì)應(yīng)到獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于績(jī)效優(yōu)秀的銷售人員給予嘉獎(jiǎng)，提高績(jī)效考核結(jié)果對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展的作用。具體細(xì)則如表2-1所示。通過(guò)表2-1可以看出，A公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案設(shè)定較為全面和科學(xué)，能夠真實(shí)反映營(yíng)銷人員的工作表現(xiàn)和積極度，達(dá)到以績(jī)效取代單一KPI考核的目的，達(dá)到豐富績(jī)效管理手段。從而提高了績(jī)效考核的可靠性和有效性。這種績(jī)效考核細(xì)則不僅有助于A公司選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，也有利于提高營(yíng)銷人員的積極性和工作熱情。表2-SEQ表2-\*ARABIC1績(jī)效考核細(xì)則考核項(xiàng)內(nèi)容銷售業(yè)績(jī)考核將銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置為月度、季度和年度三個(gè)層次，并給出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲政策作為評(píng)價(jià)依據(jù)客戶滿意度考核通過(guò)電話回訪、問(wèn)卷調(diào)查等方式了解客戶對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)的滿意度，對(duì)營(yíng)銷人員客戶滿意度進(jìn)行打分，為之后的績(jī)效評(píng)價(jià)提供數(shù)據(jù)支持營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況考核制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷人員必須按照計(jì)劃要求提前做好規(guī)劃，并規(guī)定執(zhí)行期限，完成后需要進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于達(dá)成或超額完成的計(jì)劃，匹配相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定方式根據(jù)每個(gè)人的個(gè)人能力、工作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素，制定個(gè)性化的目標(biāo)，是否有挑戰(zhàn)性，是否保證目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性客戶意見(jiàn)反饋的處理方式定期收集客戶對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)進(jìn)行處理和回復(fù)，同時(shí)也將客戶反饋的情況作為績(jī)效評(píng)價(jià)的參考依據(jù)，作為指導(dǎo)營(yíng)銷人員的改進(jìn)方向的重要內(nèi)容管理層對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的使用將績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果作為管理層的決策依據(jù)，用于獎(jiǎng)懲決策、個(gè)人職業(yè)發(fā)展、薪酬福利等方面團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核考慮團(tuán)隊(duì)合作的貢獻(xiàn)，包括主動(dòng)協(xié)助同事、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、提高業(yè)務(wù)水平等方面績(jī)效考核數(shù)據(jù)的保密和權(quán)益保護(hù)考核績(jī)效數(shù)據(jù)的保密程度，規(guī)范了績(jī)效數(shù)據(jù)的收集、存儲(chǔ)和使用方式，避免數(shù)據(jù)泄露和濫用績(jī)效管理的全員參與性將績(jī)效管理納入日常工作流程中，考核員工的參與性和責(zé)任感相關(guān)活動(dòng)執(zhí)行情況考核通過(guò)舉辦促銷、參加地方展會(huì)等活動(dòng)，提高品牌知名度、增加銷售業(yè)績(jī)。績(jī)效考核中也將考核活動(dòng)執(zhí)行情況，包括觀眾參與度、成交量等方面績(jī)效考核結(jié)果反饋A公司的營(yíng)銷人員可以通過(guò)績(jī)效反饋來(lái)了解自己的工作是否達(dá)到了要求，工作欠妥的地地方，并與管理部門一起探討改善的方法。A公司為營(yíng)銷人員建立了一套清晰的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系。評(píng)估制度中規(guī)定，在評(píng)估的過(guò)程中，要對(duì)員工的反饋信息進(jìn)行收集。包括批評(píng)，建議，問(wèn)題，問(wèn)題等，并在此基礎(chǔ)上，提出改善的方法。但在具體實(shí)施中仍有不足。A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理存在的問(wèn)題及分析A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系滿意度問(wèn)卷調(diào)查分析營(yíng)銷人員工作滿意度問(wèn)卷設(shè)計(jì)和發(fā)放為了讓調(diào)查問(wèn)卷與A公司的需求相一致，本次調(diào)查的設(shè)計(jì)，主要以有關(guān)的績(jī)效管理調(diào)查問(wèn)卷為依據(jù)，在設(shè)計(jì)的時(shí)候，對(duì)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部主管和總經(jīng)理的有關(guān)意見(jiàn)進(jìn)行了深入的征求，并與相關(guān)的知識(shí)理論相結(jié)合，對(duì)有關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行了科學(xué)而又簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)。調(diào)查的方法主要是：向A公司在職的營(yíng)銷人員發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，從而獲得A公司營(yíng)銷人員對(duì)績(jī)效管理的看法和觀點(diǎn)。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷的時(shí)候，將調(diào)查的內(nèi)容分成了兩種，一種是客觀題，另一種是主觀題，這樣就可以對(duì)調(diào)查的目標(biāo)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，并可以對(duì)調(diào)查內(nèi)容展開(kāi)多個(gè)方向的了解，進(jìn)而獲得一份客觀、合理、真實(shí)的支撐材料。在這次調(diào)查中，一共發(fā)出了160份問(wèn)卷，回收了150份問(wèn)卷，經(jīng)過(guò)了檢查和驗(yàn)證，其中有150份填寫完整和有效的問(wèn)卷，有效回收率達(dá)到了93.75%。問(wèn)卷調(diào)查主要對(duì)象是A公司總部管理層、A公司各營(yíng)銷點(diǎn)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷人員等。為了提高問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果與論文研究結(jié)果的科學(xué)性，本文的調(diào)查問(wèn)卷是以績(jī)效管理應(yīng)用方面比較常用的問(wèn)題為基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的。營(yíng)銷人員工作滿意度問(wèn)卷結(jié)果分析在A公司績(jī)效管理的實(shí)施過(guò)程中，針對(duì)績(jī)效管理中的管理者、設(shè)計(jì)者、傳達(dá)者、執(zhí)行者進(jìn)行了一系列的了解和問(wèn)卷調(diào)查，如下表3-1所示。表3-SEQ表3-\*ARABIC1問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)序號(hào)內(nèi)容很好良好中等差1清楚公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核234855242績(jī)效考核宣傳培訓(xùn)354556143績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置是否合理222678244績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)置是否合理305838245績(jī)效考核對(duì)銷售業(yè)績(jī)是否有提升285545226領(lǐng)導(dǎo)是否反饋績(jī)效考核結(jié)果284745307領(lǐng)導(dǎo)是否經(jīng)常與你溝通214938428績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用是否合理163575249目前的績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用激勵(lì)效果如何3021524710績(jī)效考核結(jié)果用途是否多樣15256050可以得出結(jié)論：盡管A公司在計(jì)劃之中嚴(yán)格遵守了相關(guān)的規(guī)章制度，但是仍然存在著很多問(wèn)題。一是缺乏對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估進(jìn)行有效指標(biāo)設(shè)計(jì)；二是營(yíng)銷人員對(duì)具體考核內(nèi)容了解不夠深入，有些內(nèi)容表示完全不了解；三是績(jī)效考核結(jié)果反饋不到位；四是考核結(jié)果的運(yùn)用范圍很窄，導(dǎo)致了營(yíng)銷人員對(duì)考核的不重視。上述所梳理出來(lái)的種種問(wèn)題，更加突出了A公司在營(yíng)銷人員績(jī)效管理方面存在的問(wèn)題。根據(jù)相關(guān)調(diào)研結(jié)果，提出A公司內(nèi)部沒(méi)有形成有效的反饋渠道，對(duì)績(jī)效管理的缺乏溝通已經(jīng)成為常態(tài)，沒(méi)有人關(guān)心如何反饋，也不會(huì)主動(dòng)反饋，只是理論上的反饋。而在計(jì)劃的設(shè)定過(guò)程中，基本上都是由高層、財(cái)務(wù)人員、人力資源部等來(lái)完成的，銷售主管只是有參與的權(quán)利，對(duì)于績(jī)效指標(biāo)的制定，銷售人員并不會(huì)參與，也不會(huì)有任何的意見(jiàn)和制定的知情權(quán)。而在績(jī)效管理的執(zhí)行過(guò)程中，各個(gè)部門和經(jīng)理都是在項(xiàng)目進(jìn)度較慢或指標(biāo)完成不佳時(shí)，才會(huì)進(jìn)行溝通。銷售主管、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人都覺(jué)得，員工們有必要提高自己的積極性，去爭(zhēng)取與之相關(guān)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。但是，在對(duì)營(yíng)銷人員的考核中，公司最主要關(guān)注的是員工能否按時(shí)、按質(zhì)地完成工作，對(duì)員工的其他方面沒(méi)有給予足夠的重視。還有7名銷售人員認(rèn)為，銷售主管不會(huì)對(duì)員工進(jìn)行積極的關(guān)注，他們對(duì)績(jī)效管理的某些細(xì)節(jié)也沒(méi)有給予足夠的重視。所以，他們并不能從該過(guò)程中找出在銷售業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，也不能對(duì)銷售工作進(jìn)行很好的改進(jìn)和優(yōu)化，這也導(dǎo)致了他們無(wú)法很好地完成團(tuán)隊(duì)工作。營(yíng)銷人員現(xiàn)行績(jī)效考核存在問(wèn)題績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有：評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇與評(píng)價(jià)權(quán)重的確定。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)多種因素進(jìn)行綜合考量，從而設(shè)計(jì)出適合自己的、科學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)。在評(píng)價(jià)方案編制中，指標(biāo)的設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)[7]。如何設(shè)計(jì)科學(xué)合理的考核指標(biāo)，使企業(yè)的績(jī)效考核工作得以順利開(kāi)展，使企業(yè)的績(jī)效考核工作發(fā)揮出最大的作用。若指標(biāo)設(shè)置不當(dāng)，則將使整體的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系失去效用。為此，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇與設(shè)計(jì)[8]。不同的崗位，對(duì)工作的要求及方法等就會(huì)有很大的差別，因此，考核指標(biāo)也會(huì)有很大的差別。企業(yè)應(yīng)從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，制定有目標(biāo)的指標(biāo)。通過(guò)對(duì)A公司現(xiàn)有營(yíng)銷制度的整理，可以看出，目前公司的績(jī)效考核制度對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的考核指標(biāo)是營(yíng)銷業(yè)績(jī)、員工管理和行為規(guī)范三個(gè)方面，而對(duì)營(yíng)銷代表的考核指標(biāo)是僅營(yíng)銷業(yè)績(jī)和行為規(guī)范兩個(gè)方面，考核指標(biāo)比較單一，并且營(yíng)銷業(yè)績(jī)權(quán)重較大。企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)，要有綜合平衡的指標(biāo)體系。但從當(dāng)前的實(shí)際情況來(lái)看，A公司對(duì)營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)覆蓋面并不廣泛，沒(méi)有涉及到工作態(tài)度、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等指標(biāo)，而是將重點(diǎn)放在了業(yè)績(jī)指標(biāo)上。這種指數(shù)設(shè)計(jì)并不能全面地評(píng)價(jià)營(yíng)銷員的工作績(jī)效，也不能全面地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷員的工作績(jī)效。盲目地注重營(yíng)銷業(yè)績(jī)，會(huì)造成營(yíng)銷人員只注重個(gè)人利益和短期利益，在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，形成惡性循環(huán)，不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。太多的注意力集中在市場(chǎng)上，還可能抑制員工的熱情，降低他們的生產(chǎn)力。營(yíng)銷人員對(duì)績(jī)效考核內(nèi)容缺乏了解在現(xiàn)代企業(yè)中，營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與營(yíng)銷人員的切身利益息息相關(guān)。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施考核得到的考核結(jié)果，經(jīng)常被用來(lái)實(shí)施激勵(lì)，例如發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、提供培訓(xùn)、崗位晉升等，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度給予足夠的重視。企業(yè)實(shí)施考核，是為了讓營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與公司戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致，從而引導(dǎo)員工充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，積極地工作，為公司創(chuàng)造出更多的價(jià)值，推動(dòng)公司達(dá)到指定的戰(zhàn)略目標(biāo)[9]。在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估計(jì)劃中，將個(gè)體目標(biāo)和公司戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，而評(píng)估計(jì)劃能否對(duì)公司的發(fā)展起到作用的前提，就是要對(duì)該計(jì)劃有所了解。只有對(duì)公司的考核方案了如指掌，營(yíng)銷人員才能根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)，制定出與之相適應(yīng)的個(gè)人工作計(jì)劃，從而達(dá)到提高個(gè)人業(yè)績(jī)，進(jìn)而提高公司整體業(yè)績(jī)的目的。根據(jù)評(píng)估內(nèi)容、評(píng)估要求，營(yíng)銷人員能夠分析自己的工作方法是否足夠合理，是否有效，并將其優(yōu)點(diǎn)加以保持；如果不符合公司和個(gè)人的發(fā)展方向，就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，并在未來(lái)的工作中加以改變。所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該了解企業(yè)的評(píng)價(jià)體系。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A公司已經(jīng)建立了一套關(guān)于營(yíng)銷人員績(jī)效考核的臨時(shí)制度，但關(guān)于績(jī)效考核的內(nèi)容，并沒(méi)有具體的培訓(xùn)和宣傳，所以營(yíng)銷人員對(duì)考核內(nèi)容的掌握程度不深入。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容相對(duì)了解，這是由于他自己就是評(píng)估方法的制定人；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人對(duì)評(píng)估內(nèi)容有一定的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗麄兌紖⑴c到評(píng)估內(nèi)容的制訂中來(lái)；但是基層營(yíng)銷代表不理解或不理解績(jī)效評(píng)估的有關(guān)制度，這是因?yàn)樗麄儧](méi)有參與到考核方案的制度過(guò)程中，導(dǎo)致大量基層營(yíng)銷人員對(duì)考核內(nèi)容不了解，降低了考核體系的作用。績(jī)效考核結(jié)果反饋不到位通過(guò)績(jī)效回饋，可以讓營(yíng)銷者明白在評(píng)估期間自己的表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期，以及上司對(duì)他們的工作需求是什么；公司能知道營(yíng)銷人員對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果是否不滿，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)管理是否有意見(jiàn)和建議。企業(yè)與營(yíng)銷人員可探討，找到評(píng)估結(jié)果偏低的原因，進(jìn)而提出改善計(jì)劃，找出績(jī)效考評(píng)內(nèi)容中的不合理之處，加以改進(jìn)[10]。所以，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該在每一輪評(píng)估之后，與市場(chǎng)員工進(jìn)行更多的溝通，并對(duì)其工作績(jī)效進(jìn)行反饋。在溝通環(huán)節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的日常工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)他們未來(lái)的工作進(jìn)行了展望。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在工作中存在的問(wèn)題，提出了改善的對(duì)策。營(yíng)銷人員可以將自己對(duì)業(yè)績(jī)成果的看法直接反饋給上級(jí)，并根據(jù)自身存在的問(wèn)題，向上級(jí)請(qǐng)教如何改善。這樣的檢查方式，能夠使員工的表現(xiàn)與企業(yè)的表現(xiàn)都得到很好的提高，因此，應(yīng)該加強(qiáng)業(yè)績(jī)反饋。在評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)確保信息的傳遞通道通暢，并注重交流方式[11]。在A公司的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系中，“對(duì)員工的反饋要做好記錄，并在必要的時(shí)候加以改善?！比欢?，通過(guò)實(shí)地采訪，發(fā)現(xiàn)，在評(píng)估過(guò)程中，企業(yè)的業(yè)績(jī)反饋并沒(méi)有得到很好的落實(shí)。關(guān)于業(yè)績(jī)反饋，本調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷為管理人員與銷售人員設(shè)計(jì)了問(wèn)題，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)，有些領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，考核結(jié)果不需要反饋給下屬，而有些領(lǐng)導(dǎo)即使實(shí)施了反饋，也只是寥寥幾句話，對(duì)其進(jìn)行了簡(jiǎn)單的概括，沒(méi)有進(jìn)行更深層次的溝通，有些領(lǐng)導(dǎo)甚至直接拒絕了反饋。這表明A公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)沒(méi)有得到很好的落實(shí)，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)沒(méi)有起到應(yīng)有的效果。企業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)反饋的投入不夠，亟待改善。績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用范圍窄通過(guò)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，可以對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，如升職、獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)等。有的時(shí)候，由于工作表現(xiàn)不好，會(huì)受到處罰，例如通報(bào)批評(píng)，扣獎(jiǎng)金，降級(jí)等等?？?jī)效評(píng)估，并不是單純的用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的。通過(guò)對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果的分析，能夠發(fā)現(xiàn)員工在職業(yè)素養(yǎng)方面的不足，從而能夠有針對(duì)性地進(jìn)行技能訓(xùn)練；能對(duì)員工的工作潛能進(jìn)行分析，并能對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌才?；還可以作為對(duì)雇員進(jìn)行升職的基礎(chǔ)，諸如此類[12]。從A公司現(xiàn)有的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估制度中可以得知，A公司的大多數(shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為績(jī)效考核結(jié)果范圍比較狹窄。得出的結(jié)論是：評(píng)估結(jié)果主要用于支付員工的績(jī)效工資；職務(wù)晉升與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估之間的關(guān)系不大；考試成果不能充分利用，不能起到查漏補(bǔ)缺的作用。營(yíng)銷人員現(xiàn)行績(jī)效考核存在問(wèn)題的原因分析考核指標(biāo)設(shè)定缺乏科學(xué)性在績(jī)效管理中，績(jī)效考核是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，其中，考核指標(biāo)及其權(quán)重是最主要的，也是影響績(jī)效考核能否成功實(shí)施、考核結(jié)果能否取得實(shí)效的一個(gè)重要因素。指標(biāo)的設(shè)計(jì)則要從多個(gè)角度進(jìn)行全面的考量，并以科學(xué)性為指導(dǎo)[13]。當(dāng)前，A公司營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)定不合理，主要原因在于缺少科學(xué)的理論指導(dǎo)。公司在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，尤其注重績(jī)效指標(biāo)，以求迅速擴(kuò)大規(guī)模，搶占光伏市場(chǎng)。但是，營(yíng)銷人員的工作并不只是開(kāi)發(fā)客戶，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，他們還需要做好日常的統(tǒng)計(jì)工作，還要注意行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則，還要維護(hù)好企業(yè)的形象。如果僅僅關(guān)注績(jī)效指標(biāo)，并且給予績(jī)效指標(biāo)過(guò)高的權(quán)重，就會(huì)產(chǎn)生一種壓迫感，難以調(diào)動(dòng)他們的積極性。營(yíng)銷人員的個(gè)人成長(zhǎng)也非常重要，只有始終保持積極進(jìn)取的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己，才能更好地在營(yíng)銷崗位上發(fā)光發(fā)熱。所以，需要科學(xué)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)?？?jī)效考核宣傳培訓(xùn)不到位對(duì)績(jī)效考核而言，通過(guò)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的宣傳，能夠增強(qiáng)他們對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的重視程度，改變他們的觀念，使他們主動(dòng)地參與到評(píng)價(jià)體系的制訂和執(zhí)行中去?？己饲斑M(jìn)行宣傳培訓(xùn)，能提高營(yíng)銷人員對(duì)考核內(nèi)容的認(rèn)識(shí)，更精確地判斷員工工作表現(xiàn)。對(duì)被考核者而言，通過(guò)對(duì)被考核者進(jìn)行宣傳，能使被考核者對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)有更深刻的理解，改變心態(tài)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)績(jī)效考核。若認(rèn)為表現(xiàn)的內(nèi)容有欠妥當(dāng)，可將個(gè)人的意見(jiàn)反饋給上級(jí)。考前培訓(xùn)能使考生熟悉考核的內(nèi)容，明確自己的工作重點(diǎn)，提高自己的業(yè)務(wù)水平，從而更好地完成考試。所以，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核的宣傳與訓(xùn)練，對(duì)于提升員工的工作績(jī)效與公司整體的工作績(jī)效都有著積極的作用。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的考前宣傳與培訓(xùn)，以提升公司業(yè)績(jī)。然而，在A公司現(xiàn)有的營(yíng)銷人員的績(jī)效評(píng)估體系中，卻沒(méi)有找到關(guān)于績(jī)效評(píng)估的宣傳和培訓(xùn)方面的內(nèi)容。之后與公司的一些營(yíng)銷人員進(jìn)行了調(diào)研。大多數(shù)人表示在考試之前和之后，都沒(méi)有得到過(guò)績(jī)效考核解釋。只有少數(shù)的員工表示他們對(duì)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)有一定的認(rèn)識(shí)，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谛聠T工的入職培訓(xùn)中都會(huì)提到這些東西，但只是表面上的。而對(duì)于業(yè)績(jī)考評(píng)，市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管更清楚，因?yàn)樗麄冏约壕褪侵贫鹊闹贫ㄕ?、參與者，相反對(duì)于基層工作者嚴(yán)重缺乏對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)知。缺乏良好的反饋溝通氛圍溝通反饋能拉近人們的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)可以通過(guò)與公司的有效溝通，讓銷售人員對(duì)公司產(chǎn)生集體感、歸屬感和榮譽(yù)感，從而讓員工愿意為公司貢獻(xiàn)自己的力量，從而幫助公司實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，領(lǐng)導(dǎo)若能放低姿態(tài)，與下屬交流，則下屬亦會(huì)主動(dòng)回應(yīng)，坦誠(chéng)相告；相反，若是上位者自視甚高，不愿與下位者溝通，下位者也只能保持沉默，或是寥寥數(shù)語(yǔ)。久而久之，下屬與下屬的關(guān)系，就會(huì)變得疏遠(yuǎn)，有必要溝通的時(shí)候，氣氛就會(huì)變得尷尬。在A公司，由于缺少一個(gè)好的交流反饋環(huán)境，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)反饋不及時(shí)。在調(diào)查分析中，一般的營(yíng)銷代表都認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)與他們有一定的距離，見(jiàn)面時(shí)也就是打聲招呼，通常不與他們進(jìn)行交流。僅有的反饋根本就是敷衍了事，毫無(wú)意義，反饋內(nèi)容和態(tài)度較差，A公司缺乏良好的反饋溝通氛圍?？?jī)效考核結(jié)果運(yùn)用片面依據(jù)需要層次理論，企業(yè)應(yīng)針對(duì)員工的需要，進(jìn)行有目標(biāo)的激勵(lì)，使其始終具有較強(qiáng)的吸引力?？梢酝ㄟ^(guò)多種激勵(lì)手段，來(lái)激發(fā)員工的工作熱情，激勵(lì)他們不斷超越自我，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。通過(guò)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分的營(yíng)銷人員都認(rèn)為，公司實(shí)施績(jī)效考評(píng)僅僅是為了給員工發(fā)獎(jiǎng)金。他們對(duì)績(jī)效評(píng)估的目標(biāo)有很大的理解，只是停留在表面，沒(méi)有上升到戰(zhàn)略目標(biāo)的高度?？?jī)效考核是一根“指揮棒”。企業(yè)通過(guò)績(jī)效評(píng)估，能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的激勵(lì)，提高他們的個(gè)人業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)整體的整體實(shí)力。但是，A公司的評(píng)估結(jié)果，只是作為工資的支付手段，并沒(méi)有太多的作用。只有把績(jī)效考評(píng)與崗位選擇、職業(yè)發(fā)展和員工培訓(xùn)相結(jié)合，才能使其具有更好的激勵(lì)作用。但從調(diào)查結(jié)果可以看出，A公司營(yíng)銷人員對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用范圍較窄，這主要是因?yàn)楣芾韺記](méi)有認(rèn)識(shí)到，合理運(yùn)用考核結(jié)果可以為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大推力，他們僅僅是為了考核而考核，對(duì)績(jī)效考核的目的不明確，也不重視。也有營(yíng)銷人士反饋，有些領(lǐng)導(dǎo)壓根就不想做業(yè)績(jī)考評(píng)，實(shí)際操作馬虎，把績(jī)效考核結(jié)果扔到了一邊。這樣導(dǎo)致績(jī)效考核僅僅是用來(lái)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金，沒(méi)有其他用途，考核結(jié)果的運(yùn)用非常單一，最后讓考核形式化。

A公司營(yíng)銷人員績(jī)效管理優(yōu)化科學(xué)設(shè)置營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)A公司績(jī)效考核目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)整體業(yè)績(jī)的雙贏。在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，要圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。指標(biāo)體系的建立要具有可操作性，要結(jié)合產(chǎn)業(yè)特征和企業(yè)實(shí)際情況。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)在公司發(fā)展過(guò)程中起到關(guān)鍵因素的提煉，構(gòu)建關(guān)鍵指標(biāo)是為了引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)層將精力放在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有影響的主要分子上，加強(qiáng)考核，不斷提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，使其可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，借助關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核，可以明確員工的職責(zé)。在提取指標(biāo)的時(shí)候，要注意對(duì)企業(yè)、部門、個(gè)人的工作目標(biāo)進(jìn)行梳理，對(duì)其進(jìn)行層層分解，并與崗位職責(zé)相結(jié)合，得到一個(gè)科學(xué)的、合計(jì)的績(jī)效指標(biāo)。最后，通過(guò)科學(xué)測(cè)算，可以獲得指標(biāo)權(quán)重。本文在設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)及權(quán)重時(shí)，經(jīng)過(guò)如下步驟：第一步，確定公司戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，表面上是為了對(duì)他們的工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，而本質(zhì)上是為了以個(gè)體業(yè)績(jī)的提高來(lái)促進(jìn)企業(yè)的整體業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)深入的研究，得出了公司目前的發(fā)展目標(biāo)是：繼續(xù)拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取成為行業(yè)的佼佼者。第二階段，劃分層級(jí)指標(biāo)評(píng)價(jià)，一級(jí)整體績(jī)效評(píng)估，二級(jí)為工作業(yè)績(jī)和能力評(píng)價(jià)，三級(jí)是結(jié)合具體崗位對(duì)二級(jí)的深入分析。第三步，通過(guò)專家評(píng)審，確定各指標(biāo)的權(quán)值。在此績(jī)效評(píng)估方案中，針對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷代表的績(jī)效考核，參照原方案增加了新的指標(biāo)，并對(duì)各指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行了調(diào)整，使得各指標(biāo)的設(shè)計(jì)更加合理。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人在工作業(yè)績(jī)、工作潛力指標(biāo)上都是一樣的，但是在工作能力上的不同之處在于：營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力和專業(yè)技能進(jìn)行考核；市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人主要考察團(tuán)隊(duì)建設(shè)，決策，業(yè)務(wù)水平；而營(yíng)銷代表的績(jī)效評(píng)估，主要考察的是團(tuán)隊(duì)合作，分析能力，以及業(yè)務(wù)水平。做好營(yíng)銷人員績(jī)效考核宣傳培訓(xùn)工作A公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的宣傳和培訓(xùn)，使他們更好地認(rèn)識(shí)到自己的工作職責(zé)。為了保證績(jī)效考核的順利進(jìn)行，必須要有一個(gè)詳盡的考核宣傳計(jì)劃。在績(jī)效考核執(zhí)行中，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層要給予足夠的關(guān)注，加強(qiáng)對(duì)考核的宣傳，加強(qiáng)企業(yè)員工對(duì)考核支持和參與。首先，做好考核宣傳。高層領(lǐng)導(dǎo)，比如總經(jīng)理、副總經(jīng)理等，應(yīng)該對(duì)績(jī)效評(píng)估這一項(xiàng)工作給予足夠的重視。績(jī)效考核主導(dǎo)者應(yīng)該準(zhǔn)備好資料，將設(shè)計(jì)思路和詳細(xì)數(shù)據(jù)向高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并與高層領(lǐng)導(dǎo)做好溝通，主動(dòng)爭(zhēng)取到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。在會(huì)議上，總經(jīng)理要親自出席會(huì)議，并做講話，強(qiáng)調(diào)績(jī)效考核的重要意義。營(yíng)銷部門的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要充分起到表率的作用，對(duì)下屬進(jìn)行宣傳，對(duì)績(jī)效評(píng)估的效果進(jìn)行講解，確保每個(gè)員工都可以提升自己的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)績(jī)效評(píng)估的重要性有足夠的認(rèn)識(shí)，并且能夠主動(dòng)地參與到績(jī)效評(píng)估的實(shí)施中來(lái)。其次，加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，加深對(duì)評(píng)估內(nèi)容的理解，對(duì)于評(píng)估工作之成功執(zhí)行非常重要。A公司應(yīng)根據(jù)考核的主題和目標(biāo)，進(jìn)行專門的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，考核主體起到了“老師”的作用，發(fā)掘營(yíng)銷人員的工作才能，幫助他們確立目標(biāo)，提高自我；對(duì)市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧；通過(guò)對(duì)績(jī)效考評(píng)的解釋，使?fàn)I銷人員在面對(duì)考核時(shí)可以更好的應(yīng)對(duì)，更好的發(fā)揮作用。被考核者要扮演著學(xué)員的角色，主動(dòng)吸收知識(shí)，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，深化對(duì)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，確立自己的發(fā)展方向；以工作為中心，不斷提高自身的工作技能和學(xué)習(xí)技能；在工作中，要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，圍繞評(píng)估內(nèi)容，對(duì)工作方法進(jìn)行改進(jìn)，在提升個(gè)人業(yè)績(jī)的同時(shí)，也提升了整個(gè)組織的業(yè)績(jī)。三是要注重宣傳教育的內(nèi)容與方法。內(nèi)容應(yīng)與考核標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)，以便于參加者對(duì)指標(biāo)的理解；在工作中，要注重個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，使自身的價(jià)值最大化；最好是在不占用私人時(shí)間的情況下進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)。時(shí)間要控制在合適的范圍內(nèi)，太長(zhǎng)的話會(huì)讓行銷人員感到不耐煩，太短的話就無(wú)法達(dá)到宣傳和培訓(xùn)的效果。在訓(xùn)練方法上，既要注重理論講解，又要注重實(shí)戰(zhàn)演練?？梢岳靡恍┚唧w的案例，來(lái)深化營(yíng)銷人員對(duì)其的了解，從而提升培訓(xùn)的效果。強(qiáng)化營(yíng)銷人員績(jī)效考核反饋機(jī)制A公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)加強(qiáng)與下級(jí)之間的聯(lián)系和交流，以達(dá)到有效的反饋效果。應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)良好的反饋環(huán)境。管理部門要放低姿態(tài)，對(duì)基層市場(chǎng)營(yíng)銷人員給予足夠的尊重。在與員工交談中，做到平等，友好，融洽；要營(yíng)造一種輕松愉快的交流氣氛，使下屬不會(huì)感到緊張，要表現(xiàn)得自然；要主動(dòng)與人交流，活躍氣氛，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。基層干部提意見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)干部要認(rèn)真聽(tīng)取。就算不同意，也得仔細(xì)聽(tīng)著。透過(guò)與上司的溝通，讓下級(jí)營(yíng)銷人員了解自身的不足，進(jìn)而明確下一步工作的重點(diǎn)和改善的方向。領(lǐng)導(dǎo)還可以通過(guò)與下級(jí)的交流，獲得許多有建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。在領(lǐng)導(dǎo)階層和基層市場(chǎng)營(yíng)銷員工的共同努力下，公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)不斷提高。在執(zhí)行績(jī)效評(píng)估之前和之后，都要保持溝通和反饋的暢通，這樣才能確保領(lǐng)導(dǎo)和下屬能夠進(jìn)行有效的對(duì)話。擴(kuò)寬營(yíng)銷人員績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用范圍科學(xué)的績(jī)效考核理念可以幫助公司更快地成長(zhǎng)和發(fā)展，因此，公司應(yīng)該對(duì)考核的目的進(jìn)行明確，建立起一種科學(xué)的績(jī)效考核理念，并將考核結(jié)果真正應(yīng)用到工作中去。要擴(kuò)大評(píng)價(jià)成果的應(yīng)用范圍。企業(yè)實(shí)施績(jī)效考評(píng)，不應(yīng)該僅僅是為了考核而考核，而應(yīng)該通過(guò)考核的結(jié)果來(lái)激勵(lì)員工的工作熱情。考核不僅僅是評(píng)分和評(píng)選，更多的是應(yīng)用，只有在這種情況下，業(yè)績(jī)考核的作用才能得到最大限度的發(fā)揮。按照預(yù)期理論，只有在滿足了員工的要求之后，他們才會(huì)主動(dòng)地行動(dòng)起來(lái)，從而達(dá)到他們想要達(dá)到的目標(biāo)。所以，企業(yè)需要對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，但是要注意激勵(lì)的方式和力度范圍。沒(méi)有了激勵(lì)，就沒(méi)有了激勵(lì)。只有在滿足了員工的期望之后，激勵(lì)才會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生吸引力，進(jìn)而將他們的工作熱情完全激發(fā)出來(lái)，提升他們的個(gè)人績(jī)效?，F(xiàn)在，A公司的營(yíng)銷人員績(jī)效考核的結(jié)果，主要是用來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金，但是激勵(lì)的效果并不明顯。企業(yè)應(yīng)該擴(kuò)大對(duì)考核結(jié)果的應(yīng)用，并將其與工資發(fā)放、職務(wù)晉升、評(píng)優(yōu)、培訓(xùn)和教育等因素掛鉤。

加強(qiáng)績(jī)效考核實(shí)施的保障工作企業(yè)文化保障績(jī)效管理促進(jìn)績(jī)效文化，而績(jī)效文化也反作用于績(jī)效管理。在實(shí)際的績(jī)效管理過(guò)程中，績(jī)效文化可以起到很好的引導(dǎo)作用，它可以持續(xù)地指導(dǎo)公司的員工，讓他們能夠圍繞所制定的績(jī)效目標(biāo)展開(kāi)工作。以崗位勝任力原則為依據(jù)，公司必須對(duì)員工的能力進(jìn)行持續(xù)不斷地提升，確保培訓(xùn)工作順利進(jìn)行。因此，必須要設(shè)計(jì)出與之相適應(yīng)的績(jī)效文化規(guī)劃?？?jī)效文化是公司文化的精髓，它包括了公司對(duì)自己和對(duì)員工未來(lái)發(fā)展的展望和期許。建立績(jī)效文化的目的就是要讓員工也清楚地了解公司的價(jià)值觀，例如：開(kāi)展一些團(tuán)建活動(dòng)、親子活動(dòng)、企業(yè)文化訓(xùn)練等。將企業(yè)文化因素充分地融入到績(jī)效考核中，要讓企業(yè)文化在企業(yè)中產(chǎn)生真正的作用，就必須在三個(gè)層次上，即有文化、懂文化和用文化。企業(yè)文化是最需要的，它能讓的員工按照企業(yè)文化，特別是核心價(jià)值去做自己想做的事情。在員工的生活中，既要重視作為主體的企業(yè)文化，也要重視作為亞文化的業(yè)績(jī)文化，公司的領(lǐng)導(dǎo)們要對(duì)評(píng)估工作給予堅(jiān)定的支持，不要因?yàn)橐欢螘r(shí)間內(nèi)見(jiàn)不到成效就放棄了。各層管理者要有正確的績(jī)效考核意識(shí)，主動(dòng)承擔(dān)績(jī)效考核的職責(zé)，對(duì)績(jī)效考核的程序或內(nèi)容進(jìn)行一定程度的優(yōu)化或細(xì)化。最后，在A公司主體的基礎(chǔ)上，要構(gòu)建具有更強(qiáng)針對(duì)性的、能夠保證考核體系執(zhí)行的文化保障。企業(yè)組織保障A公司是一家具有地方特色的具有代表性的農(nóng)業(yè)企業(yè)，它已經(jīng)初步形成了一個(gè)績(jī)效考核體系的框架，但要實(shí)現(xiàn)從1.0向2.0的轉(zhuǎn)變，A公司還需要繼續(xù)探索，其中組織保障機(jī)制就顯得尤為重要。第一，提升管理人員的思想意識(shí)，這是貫徹落實(shí)的先決條件；第二，建立科學(xué)、合理的制度體系，是實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)”目標(biāo)的重要保證；第三，在業(yè)績(jī)管理工作中，體現(xiàn)了工作的透明性，并建立了反饋與交流機(jī)制，以提高各環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量。比如，管理人員與營(yíng)銷人員之間的定期工作會(huì)議以及內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)留言板，為管理人員與員工之間的交流反饋奠定了基礎(chǔ)。在公司內(nèi)部，充分發(fā)揮績(jī)效考核管理委員會(huì)的職能，對(duì)整個(gè)公司的考核制度進(jìn)行督導(dǎo)，對(duì)績(jī)效考評(píng)制度的實(shí)施進(jìn)行決策。由公司主管有關(guān)工作的副總，領(lǐng)導(dǎo)HR部門，對(duì)績(jī)效考核的具體實(shí)施，進(jìn)行跟蹤和推進(jìn)。各有關(guān)部門要對(duì)績(jī)效考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用承擔(dān)責(zé)任，在后續(xù)工作中，要把績(jī)效考評(píng)結(jié)果與績(jī)效工資、崗位調(diào)整、級(jí)別晉升、培訓(xùn)輔導(dǎo)等因素結(jié)合起來(lái)，并要有清晰的投訴程序，以確?？己私Y(jié)果的公正性。最后，相關(guān)部門定期對(duì)績(jī)效評(píng)估的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)和分析，并將其報(bào)告給績(jī)效評(píng)估委員會(huì)，針對(duì)在績(jī)效評(píng)估中存在的問(wèn)題，及時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整和修改。企業(yè)制度保障沒(méi)有規(guī)則，難以保證績(jī)效考核優(yōu)化措施的有效實(shí)施。必須有一個(gè)完善的系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)績(jī)效管理工作的優(yōu)化，可以使企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作更加科學(xué)。一是在執(zhí)行優(yōu)化計(jì)劃的時(shí)候，要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)的匯總，然后由專門的人來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行分析，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣，公司的員工才會(huì)對(duì)計(jì)劃更加的認(rèn)同，更加的滿意。二是完善的管理體制，對(duì)營(yíng)銷部門的制度和流程進(jìn)行重新梳理，對(duì)不合理和不適用的地方進(jìn)行修改，增加遺漏的地方，逐步進(jìn)行優(yōu)化和簡(jiǎn)化；明確各部門的責(zé)任，提高工作效率，加強(qiáng)各部門間的溝通，增強(qiáng)協(xié)作性；建立完善的生產(chǎn)管理體制和監(jiān)管體制；建立合理的，科學(xué)的，規(guī)范化的，符合企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部運(yùn)作體系和體系。三是要有規(guī)律地召開(kāi)會(huì)議；召開(kāi)每月例會(huì)，重點(diǎn)闡述公司的策略達(dá)成和關(guān)鍵策略問(wèn)題，各部門的工作策略和策略問(wèn)題；季度會(huì)議，重點(diǎn)關(guān)注公司策略實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵策略問(wèn)題的解決，各部門工作的各維度表現(xiàn)和問(wèn)題的解決，每個(gè)季度的評(píng)分和下一個(gè)季度的確認(rèn)；半年例會(huì)、公司策略達(dá)成及關(guān)鍵策略問(wèn)題的呈現(xiàn)、營(yíng)銷工作的呈現(xiàn)及問(wèn)題的解決、季評(píng)、下半年的平衡記分卡修改。第四，由于業(yè)績(jī)管理是HR工作中不可缺少的一環(huán)，所以與其他HR工作中的相關(guān)制度也有一定的銜接，比如，業(yè)績(jī)工資的發(fā)放，可以參照《薪酬管理制度》進(jìn)行；在對(duì)員工進(jìn)行發(fā)展訓(xùn)練時(shí)，可參照《企業(yè)職業(yè)生涯發(fā)展制度》等，從各個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行科學(xué)、有序的管理。

結(jié)論營(yíng)銷人員作為重要的人力資源在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮了重要作用。對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施績(jī)效考核，可對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)，提高其業(yè)績(jī)，更好完成公司戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視營(yíng)銷人員績(jī)效考核問(wèn)題，扎實(shí)推進(jìn)績(jī)效考核工作。論文針對(duì)A公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核問(wèn)題展開(kāi)調(diào)查，從現(xiàn)狀分析A公司績(jī)效考核方面的問(wèn)題及原因，給出提升對(duì)策。通過(guò)研究，論文發(fā)現(xiàn)一下問(wèn)題：A公司營(yíng)銷人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題，主要有考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理；營(yíng)銷人員對(duì)績(jī)效考核內(nèi)容不了解；績(jī)效考核結(jié)果反饋不到位；績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用范圍狹窄。針對(duì)問(wèn)題分析提出提升A公司績(jī)效考核水平的對(duì)策。要科學(xué)設(shè)置績(jī)效考核指標(biāo)；做好績(jī)效考核宣傳培訓(xùn)工作；強(qiáng)化績(jī)效考核反饋機(jī)制；拓寬考核結(jié)果運(yùn)用范圍。最后保障績(jī)效考核對(duì)策更好實(shí)施，必須提供保障支持：文化保障、組織保障和制度保障。營(yíng)銷人員在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用，企業(yè)要充分利用好績(jī)效考核這個(gè)工具，認(rèn)真執(zhí)行。保證績(jī)效考核的工作效果，推動(dòng)員工和企業(yè)的共同成長(zhǎng)。

致謝首先，我要感謝我的導(dǎo)師，您在整個(gè)課題研究過(guò)程中給予了我無(wú)私的指導(dǎo)和支持。您的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度、豐富的專業(yè)知識(shí)和耐心細(xì)致的指導(dǎo)使我受益匪淺。其次我要要感謝我的家人和朋友們對(duì)我的支持和