大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式講師版課程之

大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式講師版課程之導(dǎo)引一、課程簡(jiǎn)介本課程旨在幫助大客戶銷售人員提升銷售技巧，掌握關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式，從而更好地應(yīng)對(duì)各類銷售挑戰(zhàn)。課程內(nèi)容涵蓋大客戶銷售的基本知識(shí)、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的要點(diǎn)以及案例分析。通過(guò)理論學(xué)習(xí)和實(shí)際案例分析結(jié)合的方式，講師將深入探討大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式，幫助學(xué)員應(yīng)對(duì)各類銷售場(chǎng)景中的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。二、課程目標(biāo)理解大客戶銷售的基本概念和特點(diǎn)掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的要點(diǎn)和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用行為模式解決各類銷售挑戰(zhàn)提升大客戶銷售的專業(yè)能力和競(jìng)爭(zhēng)力三、課程大綱Module1：大客戶銷售基礎(chǔ)知識(shí)1.1大客戶銷售概述1.1.1大客戶定義及分類1.1.2大客戶銷售與普通銷售的區(qū)別1.2大客戶銷售特點(diǎn)分析1.2.1較長(zhǎng)的銷售周期1.2.2復(fù)雜的決策過(guò)程1.2.3更高的銷售風(fēng)險(xiǎn)1.3大客戶銷售的成功要素1.3.1客戶洞察力1.3.2價(jià)值主張1.3.3關(guān)系管理Module2：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式概述2.1關(guān)鍵時(shí)刻行為模式定義2.2關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的分類2.2.1拉鋸戰(zhàn)模式2.2.2禮貌堅(jiān)持模式2.2.3賭注模式2.3選擇合適的行為模式2.3.1根據(jù)客戶需求選擇模式2.3.2根據(jù)銷售目標(biāo)選擇模式2.3.3根據(jù)銷售場(chǎng)景選擇模式Module3：應(yīng)對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的技巧和策略3.1掌握有效溝通技巧3.1.1傾聽技巧3.1.2發(fā)問(wèn)技巧3.1.3說(shuō)服技巧3.2進(jìn)一步了解客戶需求3.2.1個(gè)人需求和組織需求3.2.2隱性需求和顯性需求3.3解決客戶疑慮和反對(duì)意見3.3.1反駁技巧3.3.2降低客戶風(fēng)險(xiǎn)的技巧3.3.3理解客戶利益和關(guān)切Module4：案例分析與實(shí)踐操作4.1分析典型案例4.1.1拉鋸戰(zhàn)模式案例分析4.1.2禮貌堅(jiān)持模式案例分析4.1.3賭注模式案例分析4.2實(shí)踐操作與模擬銷售4.2.1情境模擬4.2.2行為模式實(shí)踐4.2.3銷售策略討論四、教學(xué)方法本課程采用理論講解與實(shí)踐操作相結(jié)合的教學(xué)方法。講師將通過(guò)演示與案例分析的形式，清晰地講解大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式。同時(shí)，學(xué)員將有機(jī)會(huì)參與模擬銷售和討論，以加深理解和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。五、評(píng)估方式平時(shí)表現(xiàn)（30%）實(shí)踐操作與模擬銷售（40%）期末考核（30%）六、參考資料Anderson,J.,&Narus,J.(2004).BusinessMarketManagement:Understanding,Creating,andDeliveringValue.PrenticeHall.Francis,M.,&White,L.(2006).TheCustomerSalesTeam.Rackham,N.(2000).RethinkingtheSalesForce:RedefiningSellingtoCreateandCaptureCustomerValue.McGraw-Hill.以上就是本次大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式講師