市場營銷的案例分析題與答案

案例一：一個美國鞋業(yè)公司派它的財務(wù)主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋可否在那里找到銷路。一禮拜后，這位主管打電報回來講：“那個地址的人不穿鞋，因此那個地址沒有鞋的市場”。接著該鞋業(yè)公司總領(lǐng)導(dǎo)決定派最好的推銷員到那個國家，對此進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。一禮拜后，推銷員打電報回來講：“那個地址的人不穿鞋，是一個龐大的市場”。鞋業(yè)公司總領(lǐng)導(dǎo)為弄清情形，在派他的市場營銷副總領(lǐng)導(dǎo)去解決那個問題。兩禮拜后，市場營銷副總領(lǐng)導(dǎo)打電報回來講：“那個地址的人不穿鞋，但是他們有腳氣，穿鞋對腳會有益處。不管如何，咱們必需再行設(shè)計咱們的鞋子，因為他們的腳步比較小，咱們必需在教育知道穿鞋有利方面花一筆錢，咱們在開始之前必需取得部落領(lǐng)袖的合作。那個地址的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我不曾嘗過的最甜的菠蘿。我估量鞋的潛在銷售量在3年以上，因此咱們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級市場的費(fèi)用，都取得補(bǔ)償。總算起來，咱們還能夠賺得墊付款的30％利潤。我以為，咱們應(yīng)該毫不遲疑地去干?！痹囂椒治觯阂?、什么緣故三個調(diào)查員取得的結(jié)果不一致？二、該公司的副總領(lǐng)導(dǎo)的分析是不是正確？其結(jié)果是不是可作為企業(yè)的營銷機(jī)遇？問題補(bǔ)充：請從市場營銷學(xué)的角度，結(jié)合市場營銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念及社會營銷觀念分析問題。參考答案一：1.因為他們看問題的角度不一樣，不穿鞋不代表他們不想穿鞋，只是因為腳氣的緣故，其實不穿鞋走路確信仍是會不舒暢的，若是能穿著鞋沒有腳氣，我相信他們確信會穿的。2.正確。能夠帶來機(jī)遇。這簡直確實是一片藍(lán)海。產(chǎn)品要從頭設(shè)計，適合本地人步子小的特點(diǎn)和腳氣問題。推銷方面只能靠對方的菠蘿賺錢了，如此對方也消費(fèi)的起。要取得對方領(lǐng)袖的支持，如此銷售會變得加倍容易，因為領(lǐng)袖確實是意見領(lǐng)袖。渠道方面要方便他們購買就行，要緊確實是處置好與歐洲連鎖超級市場的關(guān)系，如此就能夠大獲成功！參考答案二：1，三個調(diào)查員發(fā)覺需求的角度不一樣。第一個（財務(wù)主管）的目光還停留在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的時期；第二個（推銷員）從市場營銷觀念的角度發(fā)覺了本地市場的需求；第三個（營銷副總）比較牛X，可是從現(xiàn)實的角度來講，這種概率幾乎為零。其實這種案例超級無聊，就像那個把梳子賣給僧人的案例一樣，都是超級經(jīng)典的偽案例。第2個問題要從多角度來看了，能夠說他正確，能夠作為企業(yè)的營銷機(jī)遇?？墒窃诂F(xiàn)實中很少有這么做的，因為跨行業(yè)的風(fēng)險太大。案例二：休布雷公司在美國伏持加酒的市場中，屬于營銷超卓的企業(yè)，他們生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒的市場占有率中達(dá)23％。60年代，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比羅密諾夫酒低，而每瓶酒的價錢卻比史密諾夫酒低I美元。依照老例，休布雷公司眼前有三條計謀可用：第一．降低1美元，以保住市場占有率。第二，維持原價．通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競爭對手競爭。第三，維持原價，聽任市場占有率降低。由此看來，不論休布雷采取上述哪一種策略，都很被動，似乎將是輸定了。可是，該公司納市場營銷人員通過沉思熟慮后，卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四1種策略。那確實是．將史密諾夫酒的價錢再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏待加價錢一樣的瑞色加酒和另一種價錢更低的波波酒。問題分析：1．第四種策略是不是適當(dāng)？什么緣故？（6分）2．這一策略使公司的目標(biāo)市場策略發(fā)生了如何的轉(zhuǎn)變?那個營銷方式在中國有個專門好的典故“田忌賽馬”。提高一美元是公司在產(chǎn)品價值上的一種表面提升，不管有無明顯的成效，在同期推出的低價酒能夠彌補(bǔ)之前的部份利潤虧損，做到產(chǎn)品多元化。這些做法在我眼里只是整個競爭的開端，而且把握了必然的主動性。也確實是咱們咱們常說的戰(zhàn)略，以后我會依照對手的表現(xiàn)做出不同的營銷方式。比如在同時爭取高端客戶的同時我會加大廣告宣傳力度，可是在實際銷售進(jìn)程中我可能重點(diǎn)銷售低價酒品，因為大量的宣傳攻勢的同時咱們應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的反映周期，銷售低價酒品只是為了彌補(bǔ)必然的營銷費(fèi)用。固然競爭對手也可能會發(fā)覺咱們的做法?？墒窃蹅兊南仁忠徽?，使得咱們的主動性能更好的贏取時刻。若是對手對此沒有更多的反映，仍是一味的推行銷售高級酒品。那么咱們能夠用在低端酒品中得來的資金，加大高級酒品的宣傳攻勢。以這種做法依照不同的時期做不同的營銷方式。能更好的躲開競爭對手。進(jìn)而取得咱們能夠同意和消化的市場，進(jìn)而鞏固。在汽車行業(yè)也有如此的營銷案例。說白了也確實是借勢營銷，從對手的交手進(jìn)程中取得咱們想要。例福特汽車公司開發(fā)的T型車，省去了一切多余的功能，完滿是單一車型，單一顏色，后來又采納流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大大提高，本錢大大降低，價錢也一再降低。1910年，每輛車950美元，1924年降到了每輛290美元，制造了同一車型累計銷售1500萬輛的世界紀(jì)錄。福特汽車公司幾乎擠垮了所有的競爭對手，成為美國最大的汽車公司。這是“生產(chǎn)觀念”的典型事例。產(chǎn)品觀念時刻：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初產(chǎn)生背景：供給〈需求經(jīng)營的重點(diǎn)：注重質(zhì)量，提供物美價廉產(chǎn)品此觀念以為：顧客歡迎質(zhì)量好、價錢合理的產(chǎn)品------產(chǎn)品是被顧客買去的理論依據(jù)：質(zhì)量操縱在我國：“酒香不怕小路深”“家傳秘方”易患：“市場營銷近視癥”典型口號：質(zhì)量比需求更重要。例美國的愛爾琴鐘表公司確實是一個如此的例子。該公司自1869年創(chuàng)建一直到上世紀(jì)50年代，一直被以為是美國最好的鐘表制造商之一。1958年以后其銷售額慢慢下降。消費(fèi)者轉(zhuǎn)變:從走時準(zhǔn)確、名牌、能用一生乃至能傳子孫的腕表------而趨于那些經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確、方便、耐用、式樣新穎的腕表；競爭者:許多腕表制造商開始生產(chǎn)低檔品種，通過公共分銷渠道大力推銷。愛爾琴公司:仍然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)式樣的腕表，這是該公司受到挫折的全然緣故。消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。如此的企業(yè)致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并非斷改良產(chǎn)品。弊?。籂I銷近視癥，目光在產(chǎn)品而不在顧客需要2推銷觀念時刻：20世紀(jì)30—40年代產(chǎn)生背景：供給〉需求賣方市場向買方市場過渡時期經(jīng)營的重點(diǎn)：促銷和推銷方面此觀念以為：顧客一樣不主動購買非必需的產(chǎn)品------產(chǎn)品是被賣出去的理論依據(jù)：消費(fèi)者心理學(xué)；各類推銷術(shù)推銷觀念盛行緣故：企業(yè)之間競爭日趨猛烈易患：虛假推銷典型口號：咱們賣什么，就讓人們買什么推銷觀念：聽其自然那么不足量購買營銷治理的中心：踴躍推銷、大量促銷短處：高風(fēng)險市場營銷觀念：時刻：20世紀(jì)50年代產(chǎn)生背景：買方市場經(jīng)營的重點(diǎn)：1.顧客導(dǎo)向2.整體性活動3.注重效益觀念以為：實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是切實把握目標(biāo)顧客的需求和愿望，并以顧客需求為中心，安排適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，采取比競爭者更有效的策略，知足顧客的需求，取得利潤。理論依據(jù)：消費(fèi)者主權(quán)論；“顧客是上帝”典型口號：顧客需要什么，咱們就生產(chǎn)供給什么四個要緊支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客中意、盈利率市場營銷觀念以為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確信目標(biāo)市場的需要和欲望，而且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或效勞，進(jìn)而比競爭者更有效地知足目標(biāo)市場的需要和欲望社會市場營銷觀念:時刻：20世紀(jì)70年代產(chǎn)生背景：社會整體利益受到?jīng)_擊經(jīng)營的重點(diǎn)：社會的利益企業(yè)利益消費(fèi)者利益三者的統(tǒng)一社會市場營銷觀念是市場營銷觀念的進(jìn)一步進(jìn)展，使?fàn)I銷觀念進(jìn)入了一個加倍完善的時期。由于市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)了知足市場需求和實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，卻輕忽了社會的利益，而顧客、企業(yè)的利益與社會公眾的利益可能是相悖的。試列舉出您所明白的提高顧客認(rèn)知價值的具體方式？現(xiàn)象你假假想買去頭屑的洗發(fā)水,你選什么牌子?（海飛絲）你假假想買使頭發(fā)柔順的洗發(fā)水,你選什么牌子?（飄柔）你的頭發(fā)假設(shè)干澀、分叉,需要買營養(yǎng)頭發(fā)的洗發(fā)水,你選什么牌子?（潘婷）你假假想專業(yè)美發(fā),你選什么牌子?（沙宣）你假假想使頭發(fā)烏黑亮麗、買適合中國人發(fā)質(zhì)的洗發(fā)水,你選什么牌子?（潤妍）什么緣故不是所有洗發(fā)水的品牌都能做到這一點(diǎn)?這確實是定位的作用,這確實是定位在營銷中的3重要性和意義所在.市場定位是依照競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動進(jìn)程。什么緣故營銷中需要定位一、競爭的需要競爭到必然程度同質(zhì)化獨(dú)特的競爭優(yōu)勢較難確信定位取得獨(dú)特競爭優(yōu)勢關(guān)鍵詞:不同化（differentiation）二、定位也是消費(fèi)的需要（班尼路；美特斯邦威；佐丹奴；雅戈爾）3、是企業(yè)營銷戰(zhàn)略制訂和實施的需要定位的本質(zhì)是什么（如何明白得定位）位置印象理由個性優(yōu)勢許諾起點(diǎn)訴求定位的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)結(jié)構(gòu)：品牌定位由屬下產(chǎn)品的定位來具體詮釋和表現(xiàn)。特點(diǎn)：品牌定位具有相對穩(wěn)固性，而產(chǎn)品定位具有動態(tài)性、應(yīng)變性和進(jìn)展性。產(chǎn)品整體概念對營銷治理的意義1.產(chǎn)品整體概念表現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。2.產(chǎn)品整體概念為企業(yè)開發(fā)適合消費(fèi)者需要的有形與無形產(chǎn)品、挖掘新的市場機(jī)遇提供了新的思路。3.產(chǎn)品整體概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計提供了新的方向。4.產(chǎn)品整體概念為企業(yè)的產(chǎn)品不同化提供了新的線索。5.產(chǎn)品整體概念要求企業(yè)重視各類售后效勞品牌對營銷者的作用一、有利于增進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。2.有利于愛惜品牌所有者的合法權(quán)益。3.有利于約束企業(yè)的不良行為。4.有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。5.有利于企業(yè)實施市場細(xì)分戰(zhàn)略品牌給消費(fèi)者帶來的益處有利于消費(fèi)者識別、識別及選購商品。2.有利于保護(hù)消費(fèi)者利益。3.有利于增進(jìn)產(chǎn)品改良，知足消費(fèi)需求改良商品包裝給企業(yè)帶來的效益俗語說：“貨賣一張皮?！币虼松唐返陌b要與其價值和質(zhì)量內(nèi)外一致，貨價相當(dāng)。我國東北出口的優(yōu)質(zhì)人參，開始采納木箱或紙盒包裝，每箱20～25千克，低劣的包裝使外商疑心其是不是是真正的人參。后來改用小包裝，不同品級的包裝不同，上品內(nèi)用木盒，外衣印花鐵盒，每盒1～5支，精致美觀；一樣的采納透明塑料盒包裝。由于采納品級包裝，東北人參身價倍增。討論1從我國東北人參由大包裝改成份類包裝后，商品身價倍增，對此你有何啟發(fā)?2請你從周圍的商品中，舉一例也可采納分類包裝的商品，并說明如何包裝。4一個分析師曾如此形容英特爾公司的定價政策：“那個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處置器，并把舊的微處置器的價錢定在更低的價位上以知足需求?！碑?dāng)英特爾公司推出一種新的運(yùn)算機(jī)集成電路時，它的定價是1000＄，那個價錢使它恰好能占有市場的必然份額。這些新的集成電路能夠增加高能級個人電腦和效勞器的性能。若是顧客等不及，他們就會在價錢較高時去購買。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似的集成電路對其組成要挾時，英特爾公司就會降低其產(chǎn)品的價錢來吸引下一層次對價錢靈敏的顧客。最終價錢跌落到最低水平，每一個集成電路僅售200＄多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個熱線公共市場的處置器。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。問題：1.英特爾公司采取的是什么定價策略？2.請說出英特爾公司采取這種定價策略取得成功的緣故。Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。公共體育用品商店，供給許多不一樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場，僅銷售折扣樣式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供給耐克的全數(shù)產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新樣式。工廠的門市零售店，銷售的大部份是二手貨和存貨。如何向僧人推銷梳子，而且買得專門好負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說僧人應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚成效，還慘遭僧人的責(zé)罵，好在下山途中碰到一個小僧人一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小僧人用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“不修邊幅是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！必?fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆忠誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓舞其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上?積善梳?三個字，即可做贈品。”住持大喜，當(dāng)即買下1000把木梳。取得“積善梳”的施主與香客也很是快樂，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。把木梳賣給僧人，聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，不同的推銷術(shù)，卻有不同的結(jié)果。在他人以為不可能的地址開發(fā)出新的市場來，那才是真正的營銷高手。還有人說僧人能夠把梳子賣給拜佛的人辟邪給僧人回扣，讓他把這些梳子放在佛眼前開光，告知那些善男信女，梳了可保平安。5在梳子上刻上經(jīng)文，先試銷幾箱看看吧！終歸此刻行情不景氣...僧人喜愛靜座，沒事拿疏子敲敲腦袋活血?dú)?。僧人買了能夠做為送香客的贈品向僧人強(qiáng)調(diào)梳子的保健功能，念經(jīng)久了梳梳頭皮立馬又能念上兩個鐘哩！N個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給僧人。眾多應(yīng)聘者以為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情形。十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說僧人應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚成效，還慘遭僧人的責(zé)罵，好在下山途中碰到一個小僧人一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小僧人用后滿心歡喜，于是買下一把。主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“不修邊幅是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！敝髟囌唧@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對主持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆忠誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓舞其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上?積善梳?三個字，即可做贈品。”住持大喜，當(dāng)即買下1000把木梳。取得“積善梳”的施主與香客也很是快樂，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。但是故事并無終止。一挑戰(zhàn)者——丁，找到主持人說，賣給僧人1000把梳子算什么？我能夠讓僧人源源不斷地買我的梳子，至少也得上萬萬吧。以一年為限。許多人都以為開玩笑本錢分析他仍是找到了那個主持，問他：您這邊天天可能能贈出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。他繼續(xù)問：您感覺這與您所取得的香火錢相較是不是也是本錢呢？主持回答：是的，盡管是贈，可是也是錢啊。空門本來就沒有什么錢。他又問：你有無想過收費(fèi)呢？主持回答：怎么收費(fèi)？他說：到您這來的人有王侯將相，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您能夠在梳子上下點(diǎn)功夫，讓您的梳子在價錢上有了價值的區(qū)別？賣給不同的人。您在預(yù)備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“聰慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就表現(xiàn)出來了。那個主持一聽，感覺有點(diǎn)道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。市場活動丁專門快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。本地的政府要人、各界明星都來了。當(dāng)天就賣出了10000把梳子。寺院的名望一下自上去了。丁又請人給那個寺院杜撰了一些歷史故事。專門快，那個寺院成了本地的歷史文物。來的香客愈來愈多。梳子的銷量愈來愈好。人們也不在意掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必需掏錢才賣。如此過了一段時刻，寺院掙了很多錢。主持很佩服丁。那個時候，丁找到主持說：你有無6發(fā)覺前來的香客您都沒有記錄。據(jù)我觀看，有的香客都來了好幾回了。您是不是應(yīng)該對常常來的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢？主持一聽，感覺也是，于是專門快就讓小僧人開始記錄前來拜佛的香客。專門快，小僧人發(fā)覺，前來的人太多了，毛筆全然記不住。主持又找到丁，問他有什么方法？丁說，我能夠給你解決那個我問題，可是從今以后你必需聽我的。我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋却丝踢€風(fēng)光，寺院的香客更多。主持想了一想，仍是相信了他。引入CRM丁，購買了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個局域網(wǎng)，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設(shè)置了硬件設(shè)備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進(jìn)入寺院，關(guān)于那個香客的詳細(xì)記錄就全數(shù)在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。挖掘客戶價值，數(shù)據(jù)庫營銷主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細(xì)資料。常常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們超級的感動。香火錢更多了。從那以后，香客們逢年過節(jié)的時候總能收到寺院寄的小禮物。梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。分析發(fā)覺競爭對手——還擊過了段時刻。丁通過CRM發(fā)覺，有些香客來得少了。一探問，原先不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了一樣的贈送梳的方式。相當(dāng)?shù)囊徊糠菹憧腿チ四羌宜略?。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各類渠道請那個重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了那個國外友人。國內(nèi)外N多記者記錄了這一時刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳，只是是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀(jì)念。那個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。隔壁的那家小寺院一下子就沒有了香客。銷售進(jìn)程遠(yuǎn)程操縱寺院擴(kuò)建了一些，香客太多了。主持又招了一些小僧人。主持告知了這些僧人怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈送什么樣的梳子。恰好那個時候，國外請那個主持去講學(xué)，主持不安心寺院里新來的小僧人。想讓丁來幫他教小僧人。丁給了主持一臺筆記本電腦說：天天抽時刻上網(wǎng)就能夠夠指點(diǎn)你的小僧人了。于是，主持盡管在國外，可是通過CRM系統(tǒng)仍然能明白寺院的運(yùn)營情形。及時地指點(diǎn)小僧人?？蛻舴诸悓Ｈ酥卫肀镜氐南憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)覺，盡管對香客進(jìn)行信息分類治理，可是由于接待香客的僧人素養(yǎng)不一樣，常常顯現(xiàn)出售錯了梳子。主持找到了丁。丁依照CRM里的跟進(jìn)記錄和每一個僧人接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將此刻的僧人進(jìn)行了分類，不同的僧人接待不同的香客。香客發(fā)覺這些僧人們更能了解他們的心思了，中意度大大提高了?？冃Э己酥鞒忠恢贝_實是有個心病，確實是寺院中有很多的僧人偷賴，但又趕不走。又向丁求救。丁對所有的僧人說：每一個人必需要把自己所做的什么記錄在CRM里，不然就請離開寺院。僧人們很聽話地照做了。丁通過統(tǒng)計分析專門快就發(fā)覺了偷賴的僧人。主持把那些僧人趕下山去了，寺院運(yùn)營緊湊。銷售預(yù)測寺院運(yùn)營真的很不錯。丁每一個月都能通過CRM的漏斗來預(yù)測下一時期能賣出多少梳子。寺7院蒸蒸日上。一年過去了，丁不明白賣出了多少把梳子。他已經(jīng)成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經(jīng)很多了很多了。那個故事告知咱們：中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，可是要做大做強(qiáng)就必需要有戰(zhàn)略的目光。對客戶的治理不可疏忽。CRM是放在第一名置考慮的。那個故事還告知咱們：只若是企業(yè)都需要CRM，選擇CRM時不能只看技術(shù)因素，必然要選擇有效的CRM，廠商的咨詢能力要適合企業(yè)自身的需要。故事尚未終止。一天丁找到寺院的主持說：你看，咱們賣梳子掙了很多錢，你有無想過賣其他的東西呢？有無想過在其他地址開設(shè)分院呢？有無想過舉行一個佛學(xué)院，培育后備人材？有無想過攫取更多的梳子的利用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢？……..看完那個案例，先拋開案例的真實性與否，就作者的銷售思路就讓我感到贊揚(yáng)不已，典型的中國式伶俐的集中表現(xiàn)??！看看文中寫的，多有聰慧，一個寺廟連CRM都用上了，完全能夠成為營銷的經(jīng)典案例。尤其是文中的丁某，若是才俊簡直確實是商業(yè)界的奇跡，略加時日，成績必在比爾·蓋茨之上?？墒呛髞碚J(rèn)真一想，本文寫的東西完全確實是狗屁不通啊，fuckingbullshit!!若是娛樂一下仍是能夠的，只是若是真的有人按著去做的話，絕對是一個大SB！若是有人給我出如此一個題目的話，我必然會把他罵一個狗血淋頭。若是是公司應(yīng)聘出如此的題目，我聽完確信會轉(zhuǎn)身就走，因為那個公司的主管全然不懂銷售。上面的案例乍看之下確實出色，可是也只是紙上談兵，不切實際。因為他全然沒有熟悉到題目所說的銷售對象--僧人，或說他全然不明白一個真正的僧人是什么樣的。先不說營銷打算的合理性，先從宗教角度來講。既然是僧人，那么他固然信仰佛教，佛教講究的是什么，