大學生外貿跟單實習總結范文

大學生外貿跟單實習總結范文_大學生實習報告范文

時間飛速，我的實習將要完畢。實習充實了我的學習生活。我學到了很多以前在書本上無法學到的學問。通過這次實習我感受頗多，得到了很多新的學問，對很多問題有了深層次的思索。在不久的將來，我也將是社會上的一份子了。責任也越來越重。我是在一家外貿公司實習，我在公司的主要工作是在負責染廠的一系列工作。根本上是在白配企業(yè)拿到白配后運到染廠。依據客戶的要求做成各種各樣不同風格的產品。而我們就是其中負責保證產品質量并按時交貨的工作。雖然聽起來很簡潔也很輕松，但事實不是如此，我們的工作是一件特別繁瑣的事，下面給我就簡潔來介紹一下我的工作概述：

我們公司是一家以出口各種布類產品為主要業(yè)務的有限責任公司。其針織產品主要負責給寧波等地的服裝公司生產各種服裝訂單?？偨浝斫拥接唵魏缶桶延唵伟才沤o我們這些跟單業(yè)務員，我們就要準時跟進。首先依據訂單數量給白配廠下達生產白配的任務，等白配到位后，我們就負責把白配運到染廠。然后依據客戶寄來的色號在染廠打小樣。打出的小樣要經過客戶確實認后，我們就可以安排大貨跟進。一般狀況下我們的白配拿到染廠加工到拿到成品一般要經過松布，預定，染色，開幅，烘干，開邊定型，質檢等一系列工序。作為跟單員，我們就要對每一個工序負責，并進展嚴格的把關，由于其中每一個工序都是特別的重要，一旦其中一個環(huán)節(jié)消失問題的話就會給公司帶來巨大的損失。所以我們跟單員出了又良好的職業(yè)技能以外，還特殊需要有急躁和細心

作為一個實習生，我對布類產品的規(guī)格和成分是一無所知，而且對我們產品的加工企業(yè)染廠也只是有個也許的印象而已，并不清晰我們產品詳細是怎樣做的。所以第一個星期我的主要任務就是弄清晰我們公司主要生產的產品的詳細規(guī)格和成分。其次，我就跟著師傅在染廠里跑，他就叫我在一邊看著他做。通過一段時間的學習，目前我已經熟悉了車間的全部的流程，并就對產品其最重要的定型等幾個流程進展觀察。一般狀況下，白配經過前處理后，影響其質量的工藝就是定型了。定型就是利用高溫柔張力把布匹做成客戶所要求的克重，門幅。還有布的紋理等。由于每個客戶都有不一樣的要求，就算是同一種產品用在不同的地方就會有不同的要求，有些質量要求高一點比方是用在衣服的外面，用作衣服里襯的布料要求就要低許多。而定型工藝有許多的不確定性，操作人員素養(yǎng)，白配的張力不同都會不同程度的影響產品的克重，門幅。所以白配定型后一般狀況下都要經過跟單員看過好才打算是否可以使用。而我實習期間主要做的也就是這個工作。

三個月的跟單員實習生活與我想象中的有些差距。由于我們紹興地區(qū)的輕紡業(yè)是很興旺的。所以在我們那邊從事輕紡業(yè)的人員占了很高比例。跟單員在我們那也是一種很常見的職業(yè)，始終以來，我都覺得跟單員是一種特別輕松的職業(yè)，而且是特別自由的。但是到我從。事這份工作后才發(fā)覺原來想的都錯了，根本是一點也不輕松。每天都有許多的新訂單要下來的，每天也有許多的電話來催產品的進度，所以根本上一天下來有十幾個小時都在染廠或者是在白配廠里。而有時候產品在染廠消失問題地時候就可能幾天幾夜都不睡覺，而要一天到晚在染廠待著也就談不上什么自由了。作為跟單員的責任也是很重的。每下一個訂單，都要認真的檢查和審單。在下單時要留意各方面的問題，比方顏色數量等。每張訂單都是用不同的色號，不同的面料，不同的工藝，肯定要在工藝單上寫清晰，在整個生產過程中，如有意外狀況不能滿意客戶需要，要準時與公司反響。找到適宜的解決方法。假如你不當心寫錯了訂單，又或者是由于質量沒有把關，就發(fā)回了公司的話，可能就連飯碗都保不住了。

其次，跟單員的主要工作其實一句話就可以概括：保證質量，按時交貨，這就需要跟單員不斷的溝通各個部門，從白配廠到染廠，從染廠到的各個環(huán)節(jié)，跟單員都要去聯(lián)系去溝通。準時了解產品的生產進度，準時地跟進產品，這就需要跟單員的溝通力量訂單。作為剛進去的實習生，當前我的工作還只是局限于定型后的產品的質量的檢查和成品的調度，這一些根本的范圍。不過，就算是這樣也要v溝通，但是我在這方面的力量卻始終是我的弱項?，F在我已經熟悉到溝通力量對于我的工作的重要性，盼望我在這一方面能有提高吧！

工作中我發(fā)覺公司的自創(chuàng)業(yè)分散力不夠，即職工對企業(yè)的歸宿感不夠。沒有歸宿感就沒有對企業(yè)文化的認同，沒有企業(yè)文化的認同就會導致企業(yè)構造的松散，缺乏協(xié)作的精神。有時候就消失了問題，我們公司常常由于這樣那樣的事情導致產品的生產，延遲交貨，這給我們公司帶來了許多不必要的損失。

三個月的實習生活所經受的事情，應當比大學在學校里所經受的事情還要多，我盼望和我一樣馬上步入社會的大學生們勇于踏出自己的第一步，我們缺乏的不是吃苦耐勞的力量，或許大多的時候不自信，也盼望能有更多的公司能給我們時機。信任我們80后也可以擔起社會責任的擔子。盼望我們能珍惜大學時間，在大學生活里盡力的去做一個大學生的本職工作，努力學好學問，積極主動的參加社會實踐，適應社會生活，為以后的步入社會打下根底。實習開頭到現在，我漸漸的學著自己的成長和成熟，在學校的時候，我的身份是一名學生，思索的問題和行為舉止也是以學生方式，思想和行為流露著太多的稚嫩，社會責任感也不強。但實習末，通過了公司的培訓，以及自己的努力，思想和行為上有了提高，比方怎樣與公司同事份的相處，如何處理上下級關系，以及怎樣做好自己的本職工作等等。無論是言語還是行為舉止方面都有了更大的提高，社會責任感也增加，對自身的要求更加嚴格了。

除了在實習期間理論聯(lián)系實際外，更重要的是社會中的學習，每個人所觸的工作領域都是不一樣的，所面對的事物也是各不一樣。雖然我學的是模具設計與制造，但進確實實外貿公司，與我的專業(yè)完全不相關，但是在大學里學的學問是有限的，有些學問只能在課本中學到，但有些卻要自己從生活中學習得到，要想自己不斷的提高就要不斷的加強自身的學習，不斷的從生活中學習。通過在公司的實踐，我的社會力量也提高了不少。

我覺得在工作中應做好一下幾點：

1.細心，學習也好，工作也好，肯定要細心，細心是勝利的根底。

2.急躁，剛剛踏觸大學，步入社會這大家庭，我們不能一時擺脫調大學生的疏影，做事缺乏急躁，心浮氣躁，但是同樣意識到沒有急躁怎能做好大事。

3.責任心，這好像是一個恒古不變的話題，從小學到大學，父母教師總是教育我們要有責任心工作也是如此，我們應當充分的熟悉到我們背后除了自己還有一個大的公司，或許幾十萬，幾百萬甚至更多，所以無論什么時候，不要遺忘責任感。

4.勤學，無論到了怎樣的環(huán)境，怎樣的場合都應當積極主動的去學習，我們剛剛步入社會，還有好多東西不懂，這就要我們不斷的去學習，不斷的去了解它。

5.實心干，老狡猾實的干事，無論叮囑的工作肯定要盡心盡力的完成，不懂的可以問，有困難可以提出來，但是不要埋怨，埋怨沒什么好處。

實習以來雖然感覺自己一每天的成長，感覺著自己的進步，也明顯看到了自己與以往的差距，業(yè)績力量不強，與客戶溝通力量不夠等等問題也一一暴露，這都需要我在尋常的工作中不斷的改善自己，充實自己。

最終我要對全部幫忙我的同事和教師表示感謝，三個月的實習很快完畢了，這一短短的經受卻耐人尋味，最終的半年中，我會好好的學習，提高自己的力量爭取早日適應社會，做一個合格的社會人士。

2023外貿跟單實習總結

當十一月的考試完畢后，我們就迫不及待的離開了學校，向往著，開頭工作的日子。簡潔的整理了一下行李，就來到了這個生疏的城市深圳。剛剛出校門的學生，選擇的余地不會那么多，只要能學到東西，接觸到許多的學問，那么這份工作就是值得的。經過半個月的查找，最終進入了現在的實習的廠當跟單助理。

實習的這家廠是一家制衣廠，它的主要業(yè)務是滑雪服、羽絨服和登山服，有時候也做一下其他類型的服裝!我進入的是業(yè)務部，業(yè)務部一共有四個組，每個組也只有組長和助理兩個人，雖然業(yè)務部的人很少，但是卻是非常重要的部門，整個工廠的運行都與業(yè)務部的工作親密相關!我們組是做FOB業(yè)務的，簡潔點說就是直接面對外國客戶的，這樣對我來說就非常有壓力了，由于這對英語的要求也相比照較高，而英語力量一向平平的我就有點擔憂了!

剛進入廠的時候，許多東西都很生疏，不管是對人還是對事。都不了解，首先我接觸的就是對衣服物料的了解，雖然許多東西我們在日常生活中都常?？吹?，甚至自己穿的衣服上面就有，但是對于有些東西的傳統(tǒng)熟悉，一時很難讓我承受這些東西的專業(yè)名稱，組長給了一本物料本我，讓我對比上面的物料樣本熟識她的名稱，沒有人會很仔細的教你，許多東西只有靠自己去摸索。

慢慢熟識了之后，就開頭接觸英文制單，當時此看到那些密密麻麻的英語的時候，頭都大了，組長不會一個詞一個詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語制單，讓我自己去熟識了解!

我只有硬著頭皮看下去，剛開頭的感覺就是即使是英語六級以上的人只要是非服裝專業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時間之后突然發(fā)覺這些其實并不是很難，許多東西都是相通的，變來變去也就只有那幾個名稱，那幾個語句!一些前期的預備工作完成后，我就開頭正式接觸跟單這個工作的流程。

其實跟單總的來說就是對產品誕生到最終大批量生產這一整個過程的跟進。我們的工作沒有分得那么的細致，全部的東西都必需我們親自跟進，從接單開頭，做制單，做初辦、pp辦、再到產前辦、產量。這是整個跟單的大致流程，不過對于整個流程來說，大體上都是一樣的!

跟單的第一步是接單，客人會把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會依據客戶供應的粗略信息，通過自己的整理提取，做出一個標準的格式，這一步是至關重要的，由于各個部門的作業(yè)并沒有現成的成品能夠拿來參照，因此很多的工作只能依靠這個制單來完成。因此我們必需很好的去了解這些產品的學問。由于制單僅僅是一種書面的東西，而且有些時候書面與實際還是有肯定距離的，在理論上不在理論上不行能發(fā)生的事情，而在實際操作當中卻會消失各種意想不到的問題。

在作為一個跟單，是處理全部問題的最關鍵者，所以必需得很好地去把握，盡量避開消失錯誤，這就需要在進展下一步工作前仔細地檢查之前的工作，由于全部的工作都是相當于是一個流水線，前面的工作有問題，沒有處理好，必定會影響到后續(xù)的工作，假如沒有準時發(fā)覺前面工作當中消失的錯誤，那么在等到在后續(xù)的工作當中才意識到這些問題時，就會有亡羊補牢之嫌，且全部的工作都是白費，必需得重新返工。這其中不僅僅需要閱歷，還需要對工作的仔細負責熟識。第一輪過程的開發(fā)主要是主料的開發(fā)，這其中我們需要去查找客人要求的那種主身布，假如公司沒有，就得去查找供貨商幫助開發(fā)。

在做好制單后就要把這些制單那到紙樣房，紙樣房會依據制單上的信息進展后續(xù)的工作，而在這個過程中我們要不斷地跟進其開發(fā)進度。同時紙樣師傅在開發(fā)的過程中也有可能會遇到有疑問的地方，我們就必需幫忙他們解決問題，跟他們解釋清晰，假如連我們也不懂得問題，就要直接跟客戶進展溝通，通常在做初辦的過程中遇到的問題比擬少，由于初辦只是一個雛形，只是大概地護板去做一個模子出來。在紙樣打出來以后，會有特地的裁床去裁，我必需得跟進他們工作的進度，裁好后我必需得把這些裁片給到針車，假如有轉印或其它特別工藝的話還要送到其它部門去進展加工生產。

在這整個過程當中，我必需得熟識每一個工序要求是怎么樣的，清晰地明白應當怎么做，要到達什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方沒做好，要重新做，我都必需得要清晰，雖然不是要我親自去做，但我必需得知道。由于全部的原始數據和信息都是從我這里出去的，所以我必需得很清晰。這個階段是一個不斷積存不斷獵取的過程，有的時候會由于不確定性，沒有閱歷，可能要做好幾次才能做到正確的。

初辦做完后，我們就要開頭其次輪的跟進，首先把初辦寄給客人看，客人會給出評語，我們要依據客人的評語重新做制單，這時候相對于第一輪的制單就簡潔多了，由于這時候有初辦可以加以對照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的東西等等，這些都隨著客人的要求進展更改，許多東西我么沒有做過，我么就要試著去開發(fā)，去聯(lián)系一些輔料廠就行生產，這樣以求更好的到達客人的要求!當預備工作就緒后，就重新交給紙樣師傅進展改樣，然后樣板房的進展制作!

而這一輪做出來的就是pp辦，pp辦的要求根本上就要比初辦的要求高多了，它直接打算著你是否要做下一次pp辦，而重做不僅鋪張時間，而且直接影響客戶對我們的印象，但是有時候是讓客人要求有所更改，這樣我們就必需再做一次pp辦，直到客人滿足為止!

第三輪的開發(fā)也就開頭了大批量的生產，在這個過程中，我們要不斷地跟進其進度和質量，保證產品按時按質的完成!以求讓客人滿足!當批量生產完成后就等著出貨，這也就接近了整個跟單流程的尾聲，當活走完時，一次完整的跟單就完畢了!

在實習期間經受了好多事，也處理過好多問題，想過、看過、做過、快樂過、也懊喪過，百感交加，使我學會了好多東西，詳細有以下幾點

(一)學會如何更好地與人溝通.

跟單的工作比擬繁雜，瑣碎，它需要接觸的部門最多，根本它跟每個部門都會有接觸，從業(yè)務，物控，倉庫，二次加工，針車生產車間這整個一系列的部門都有聯(lián)系。跟單它既不屬于最高層也不屬于最低層，就像一個夾心餅一樣，它處在最中間，所以這其中需要很好地學會與人溝通。這是我實習當中體會得最深的一點。很好地與人交往，學會做人，在工作當中還是在生活當中，它都起到了至關重要的作用。在學校里的時候，在家里的時候，可能我們從來都是姣姣者，可工作了，就不一樣，每個人都一樣，做錯了事，做不好事情，那么你就得承受批判。

(二)其次，我覺得方法很重要，最開頭做事的時候，沒有規(guī)劃性，也沒有正確的方法，對整個流程和細節(jié)不熟識，做事總是會事倍功半，后來漸漸碰了幾次壁，摔了幾次跤，綞于體會到要先學會怎樣去把一件事情用最簡潔的方法最快的效率去把它做好，專心去做，專心去想，假如我要把它做好，我應當還要做些什么?積極地思索這些讓我懂得了許多。

(三)再次，學會學習,專業(yè)學問與實際結合，提高素養(yǎng)力量。

在工作當中總是會有許多的問題消失，許多東西都是自己從嚴沒有接觸過的，這就需要向同事們多學習，多問，共同探討，共同學習，有時候祂們的一句話，一些指引，會讓你少走許多的彎路。

在學校學習的時候，也學過外貿跟單的學問，可那時僅僅只是一個理論的了解，在現實當中會比書上講的更簡單許多。有了實際操作的閱歷，對于以前的學問有了更好的理解，也對外貿跟單有了更深的熟悉，對跟單這份工作也有了一個更深層次的了解。

(四)學會怎么去面對壓力以及突發(fā)大事.

想的沒做的實際，凡事想到的并不能就詳細實施，在開頭我們預備了好多預備功夫，以為可以應對接下來的問題，但實際上到了真正操作，會有好多困難以及突發(fā)大事.

實踐總是能讓人成長得更快，了解得更多，這讓我對一個公司的外貿流程，各工作環(huán)節(jié)，公司運作，各部門治理都有了一個更深的熟悉，受益非淺。

關于外貿跟單實習自我總結

（一）

要成為一名合格的外貿跟單員不簡單，不但需要具有不斷學習的精神，還要在平常的工作中積存外貿跟單閱歷。以下是我的外貿跟單員實習心得，盼望對廣闊做外貿的朋友能有所幫忙！

既然是跟單，就說明我們已經和客戶有過一面之交，對客戶的根本狀況有所了解。那么，所要連續(xù)做的就是盡量的去收集客戶的資料，了解客戶經營狀況，為進一步跟單、訂立好目標和方法。了解客戶是否真正的需要你的產品，是特別重要的。

有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產品，對于這樣的客戶，在其次次跟單后就應做出推斷。完全可以把這些客戶列入C類，也就是需要長期爭取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長一些，一個月一次為好。有的客戶不直接拒絕，也不下定單，這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產品進展比擬，這類客戶可歸為B類，也就是短期爭去的客戶。對于這種客戶不要跟的太緊，一周一個電話比擬適宜。還有一種客戶，就是已經同意了定單，卻遲遲沒有簽合同，這類客戶為A類客戶，能準時訪問肯定要面談為好，不能面談的，肯定要通過電話問清晰客戶還存在什么困難。準時幫客戶解決。

做好跟單登記工作，最好寫清晰日期和簡潔的狀況。做好跟單登記是避開把跟單變成騷擾的最好方式。由于有了登記，也就把你的跟單變的有規(guī)劃和有目標。還有留意的是，一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。

跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。很多銷售員不是從客戶的利益動身，不關懷客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶厭煩，讓客戶感到不是在談業(yè)務而是一種騷擾。跟單肯定要從長遠動身，以交朋友的心態(tài)反而更簡單拿到定單。

要想做好一名外貿跟單員，工作中的很多細節(jié)也需要特別留意。做到萬無一失，面對客戶對自己產品的疑心和疑問要非常清晰并確定的即時給于答復，不要讓客戶覺得連自己的員工都對自己的產品不了解或不愿定的感覺。你的自信也是客戶對產品的一項評價標準。

（二）

當十一月的考試完畢后，我們就迫不及待的離開了學校，向往著，開頭工作的日子。簡潔的整理了一下行李，就來到了這個生疏的城市——深圳。剛剛出校門的學生，選擇的余地不會那么多，只要能學到東西，接觸到許多的學問，那么這份工作就是值得的。經過半個月的查找，最終進入了現在的實習的廠當跟單助理。實習的這家廠是一家制衣廠，它的主要業(yè)務是滑雪服、羽絨服和登山服，有時候也做一下其他類型的服裝！

我進入的是業(yè)務部，業(yè)務部一共有四個組，每個組也只有組長和助理兩個人，雖然業(yè)務部的人很少，但是卻是非常重要的部門，整個工廠的運行都與業(yè)務部的工作親密相關！我們組是做FOB業(yè)務的，簡潔點說就是直接面對外國客戶的，這樣對我來說就非常有壓力了，由于這對英語的要求也相比照較高，而英語力量一向平平的我就有點擔憂了！

剛進入廠的時候，許多東西都很生疏，不管是對人還是對事。都不了解，首先我接觸的就是對衣服物料的了解，雖然許多東西我們在日常生活中都常常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是對于有些東西的傳統(tǒng)熟悉，一時很難讓我承受這些東西的專業(yè)名稱，組長給了一本物料本我，讓我對比上面的物料樣本熟識她的名稱，沒有人會很仔細的教你，許多東西只有靠自己去摸索。慢慢熟識了之后，就開頭接觸英文制單，當時此看到那些密密麻麻的英語的時候，頭都大了，組長不會一個詞一個詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語制單，讓我自己去熟識了解！

我只有硬著頭皮看下去，剛開頭的感覺就是即使是英語六級以上的人只要是非服裝專業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時間之后突然發(fā)覺這些其實并不是很難，許多東西都是相通的，變來變去也就只有那幾個名稱，那幾個語句！一些前期的預備工作完成后，我就開頭正式接觸跟單這個工作的流程。其實跟單總的來說就是對產品誕生到最終大批量生產這一整個過程的跟進。我們的工作沒有分得那么的細致，全部的東西都必需我們親自跟進，從接單開頭，做制單，做初辦、pp辦、再到產前辦、產量。這是整個跟單的大致流程，不過對于整個流程來說，大體上都是一樣的！

跟單的第一步是接單，客人會把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會依據客戶供應的粗略信息，通過自己的整理提取，做出一個標準的格式，這一步是至關重要的，由于各個部門的作業(yè)并沒有現成的成品能夠拿來參照，因此很多的工作只能依靠這個制單來完成。因此我們必需很好的去了解這些產品的學問。由于制單僅僅是一種書面的東西，而且有些時候書面與實際還是有肯定距離的，在理論上不在理論上不行能發(fā)生的事情，而在實際操作當中卻會消失各種意想不到的問題，在作為一個跟單，是處理全部問題的最關鍵者，所以必需得很好地去把握，盡量避開消失錯誤。

這就需要在進展下一步工作前仔細地檢查之前的工作，由于全部的工作都是相當于是

[關于外貿跟單實習自我總結]外貿跟單工作總結

國際貿易中，報價是一個關鍵環(huán)節(jié)，壓價更要講究策略。首先關于報價?？隙ㄒ锌?，要快。1)價格太高或太低都會直接被客戶踢出，等于自己忽悠自己玩。

2)報價太慢，十天半個月后才報價，也等于自己涮自己。

3)怎樣做到報價精確（千萬不要只聽老板的，不知道產品價格構成的業(yè)務員，永久都只是傳話筒）兩個方法：

一是常常刺探同行的價格

二是常常跟工廠技術人員接觸，知道自己產品生產的每一環(huán)節(jié)的本錢，最好有一個關系很好的技術人員，可以每天和你爭論價格。

我通常使用其次種。知道了本錢，知道了各個環(huán)節(jié)的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。留意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。

其次怎樣應付客戶的壓價？

我?guī)缀趺恳淮螆髢r客戶都會說高，在最初我對我的產品不是很熟的時候，我只能被動的跟老板講，老板就立刻降價。雖然會說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且情愿跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價之后，客戶依舊認為我們的產品價格比別人的高，而且也因此失去了許多客戶……

后來，我的原則——決不降價。

一旦降價極簡單失去客戶。決不降價的前提是漸漸熟識自己的產品，熟識每一個生產環(huán)節(jié)的本錢組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪里，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。

任何一個客戶都不會說“你報的價格好低哦”，既然他們永久都會說價格高，那我們遇到客戶說價格高就不要灰心（假如我們的價格確實是高，那我想客戶沒必要寫封信告知你，直接就把你踢了），漸漸應付就好了。

1）首先，每一份價格都要經過認真核算，不要報得太離譜；

2）每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會認為我們很仔細，尤其不要直接在郵件里給一個價格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。

3）每一給報價單都包含相關產品完整的規(guī)格。

4）每一份報價單都要有期限，我的是一個月。

5）把報價單做成pdf格式。

客戶來信說價高，我通常這樣回他：

1）我們給你的是針對這款產品的最好的價格

2）我們針對這款產品的效勞是持續(xù)的

3）我們保證按時交貨

4）我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我們會準時漲價，緣由：匯率的緣由，國內原材料的上漲，現在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。

5）同時，可以在客戶需求的產品上面做文章，使客戶認為我們是專業(yè)的和可信任的。在價格和產品差異不大的狀況下，客戶會選擇什么呢？我想業(yè)務員每一個小細節(jié)都很重要吧。把自己當作一個品牌經營，形成自己的做事風格

在商務洽談中，不少人習慣用壓價策略來得到用戶的訂貨，對這種做法，應在不同條件下做詳細分析。由于并非全部客戶都不承受高價產品，也不是全部低價產品客戶就歡送。在同客戶的業(yè)務商談中，業(yè)務員要精確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的狀況下，同樣達成交易。

首先，我們應當清晰一個問題：是什么在真正操縱價格？答案是——

客戶的主觀顏色在操縱價格

一個產品的價格，盡管其制定要依據肯定的價值、供求、政策而定，但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“廉價”這兩個概念，常常受購置者需求的劇烈程度、需求層次、購置力及心理因素的影響，具有深厚的主觀顏色，至少在以下條件下，用戶對產品價格的凹凸是不敏感的。

1、用戶急需時，就不特殊注意價格，假如自己銷售的產品正是客戶迫切需要的東西，他主要關懷的可能不是價格而是交貨期。

2、產品愈高級，價格對成交影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿意用戶某種特別需要、或主要滿意高層次需要的產品，價格問題就顯得微缺乏道。但凡為用戶特地定做的產品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。

3、把購置某種產品當作投資時，購置者對價格就不會太敏感。黃金首飾價格雖然昂貴，但買的人并不少，由于購置黃金首飾是一種投資。所以，用戶認為購置某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會增值，他們對這種產品的價格就不會太敏感。

4、出售的產品在客戶購置的產品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。一件產品價格的貴和廉是相對的，往往取決于其價格占用戶收入的比例，如價值3000元一臺的彩電，在目前對經濟收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產品假如是客戶所需的原材料、半成品，就要討論占購置企業(yè)產品價格的比例。這個比值愈小，產品的價格愈微缺乏道。

5、經銷商考慮利潤多，而關懷產品的價格少。對產品的經銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關懷產品的價格，這是由于：價格低的產品有利可圖，他們就對價格低的產品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經商者不是關懷價格的凹凸，而是首先考慮獲利多少。

6、友好的態(tài)度，可影響客戶對價格的看法。在產品銷售過程中，假如經銷人員對客戶的效勞態(tài)度好，如接待熱忱、介紹具體、幫助購置、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是愿意的。他們會把經銷人員的任何一種效勞工程都視為某種形式的減價。

由此可見，在以上幾種狀況下，用戶對產品的價格是昂貴還是廉價的推斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能轉變用戶的看法而達成交易。

商談時的報價技巧

在商談中，同樣的產品價格，經銷人員如能實行肯定策略，就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，或可將由于價格較高影響訂貨的用戶，變成開心地承受此價格而達成交易。

1．切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告知你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

2．比擬報價。此種報價方法可從兩方面進展：一方面是將企業(yè)的產品與另一種價格高的產品進展比擬，這樣相比之下就顯得自己的產品價格廉價了；另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進展比擬。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他常常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精巧的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經他這樣一比擬，一恭維，有些人也就很想買一支了。

3．拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以說明產品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點遲疑不定。此時，營業(yè)員對她說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，每天為您增光添彩?！苯洜I業(yè)員這樣一算帳，那位男士馬上掏錢買了這塊表。

4．抵消報價。對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比擬，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說：“該設備一臺生產本錢6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10％，假如后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要廉價。”所以采納抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產品在價格上的優(yōu)勢。

5．負正報價。經銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產品質量很過硬”。另一種是“產品質量確實很過硬，只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞根本一樣，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅決了用戶的購置欲望；相反，其次方式是將重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就減弱了用戶的購置欲望。假如不了解,可以上“多漂亮買賣搜尋“看看.

總之，我們不肯定靠低價來換取訂單，只要你能敏捷運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獵取更多的訂單。

如何與國外客戶進展價格談判？(一)

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的狀況究竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。

powersalesnegotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本事打算了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必需遵守一套規(guī)章。談判和下棋最大的區(qū)分在于，談判時對方不知道這些規(guī)章，只能猜測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為勝利布局

規(guī)章1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應當要求最正確報價價位（maximumplausibleposition），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有過失。假如你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價格比你想的要高。其次個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最正確報價價位，就示意一下你的價格尚有敏捷性。假如買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應當多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

固然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能消失對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。

假如雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思索的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。假如買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營（nibbling）是一種重要方法，由于它能到達兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最終時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于承受交易的最好方法是在最終時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費供應設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假如你承受這個價格，我可以親自監(jiān)視安裝，保證一切順當。”或許你原來就是這樣準備的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“假如這樣，我也就承受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公正交易。

為什么不能一開頭就直接賜予買方最低報價?讓對方簡單承受交易是其中緣由之一。假如你在談判完畢之前就全盤讓步，最終時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最終時刻可能會轉變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。

你應能自如地掌握整個談判過程，直到最終一刻。

客戶的價格埋怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。

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第一局部價格談判的條件，在這局部我們主要和大家溝通價格談判的條件。通過一個案例，我們發(fā)覺，客戶的價格埋怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是全部的供給商都已經具備了談判資格。只有銷售勝利、客戶也有錢，并且你的產品和價格的確具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。

其次局部制定談判策略，在這局部中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此根底上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要符合行規(guī)或習慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫忙我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最終，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清楚地看到整個價格策略。

第三局部談判心理分析，在這局部中，我們主要討論談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信念，信任自己的價格是合理的，能夠談判勝利的。

其次，要摸清內幕，以防止盲目堅守價格；

最終，我們無論面對什么狀況都要沉著應對，要和客戶公平談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得抱負的談判結果。

第四局部價格談判三步曲，這局部我們介紹了價格談判的三步曲。

第一步是掌握客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好根底。

其次步是進展價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：

不承受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫忙我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。

第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶承受我們的底價。

第五局部價格談判陷阱及應對方法，在這局部中，我們爭論了價格談判中常見的7個陷阱及其應對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價格。在這個課程里，我們共探討了五局部的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。

市場經濟條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了，如何在價格談判中獵取自己的最大利益是銷售人員必需嫻熟運用的關鍵技巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：

1、報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能由于自己竭力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獵取的利益甚至到無利或虧損之境地。

2、目標包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進展了多少個回合的比賽，你應當使你的報價逐步向對方靠攏，但肯定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獵取自己的最大利益。

3、以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則根底上進展，最終我們的推斷并不是讓步的次數的多少，而是總體的讓步利益的比照，你是賺還是虧。

4、價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應當進展分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務時，報價通常包括產品、升級、效勞等各種價格，分別看的價格相對要低許多，但假如成一個整體的話或許會讓客戶畏縮甚至舍命壓低你的價格，導致利潤縮水。

5、最終時效法?，F在絕大局部的產品銷售的利潤來自效勞，而為了吸引客戶實行的優(yōu)待、免費效勞、供應獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪廉價的心理，實行各種效勞的最終期限壓他立刻做出打算的方法。這樣的效果是比擬明顯的，可這種措施對企業(yè)的長期運作還是有肯定的副作用的。

6、逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最終的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格確實已經到了無法再大幅度壓縮的地步，假如再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成全都。

在制服客戶的同時也是一個客戶制服你的過程，所以我們在與客戶的溝通過程中肯定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益供應支持。制服客戶，需要我們自己的不斷的實踐與學習分析，總結出制服客戶的特殊閱歷。

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價格談判是銷售員最需要把握的武器。很多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤。如何與客戶討價還價成了銷售員的難題。本文主要是銷售手冊中價格談判的內容。

銷售員通過銷售前的預備，查找客戶，到訪問客戶就進入了實質性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關鍵問題就是價格。很多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤，只好自己勸慰自己，權當交了朋友?，F金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，假如把握不好討價還價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要把握的武器。

銷售員首先要克制可怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產品的價位，也了解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。

是高價位，要答復為什么高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更便利更有科技含量，還是節(jié)省能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產品的價格是物有所值。

是中檔價位，要答復：你的產品比高價位的產品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。

是低價位，你要答復：自己的產品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣有用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，說明你報價的合理性。

其次，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比方可以問客戶需要的數量，需要的質量要求，有沒有特別的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當了解清晰客戶后，是終端用戶在報價時，可適當的報低點的價格；是代理商報價的前提是要到達多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內等等。

第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要選購哪個價位的產品。有很多客戶自己心里很明白，只情愿出肯定的價錢購置產品。他們或許已經詢問了很多供給商，就想選購低價位的產品，對于質量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清晰他的意愿后，肯定要報一款最低的產品價格給他，但要說明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因對方不告知你自己的實情，你只好實行誘導的方式，比方：少量購置享受零售價的幾折優(yōu)待，多少數量享受批發(fā)價，必需一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的局部報價。這種報價比擬適合組合性的產品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比擬適合效勞性行業(yè)的報價。

以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要依據生意的詳細狀況，把五種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永久是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。

如何與國外客戶進展價格談判？(二）

價格談判是商務談判中最核心的局部，談判方（有雙方或多方）能否達成一個彼此都可以承受的價格將打算著談判的勝利與否。

談判勝利意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以承受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是簡單和艱辛的，這是由于談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)待的。固然，談判也不會這樣無休止的爭辯下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要到達各方的心理平衡。

要實現雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必定會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個swot分析表。假如在打算客戶選擇的關鍵工程中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的肯定優(yōu)勢，那么參加這場競爭的勝利的可能性就很小，應當做出堅決的放棄選擇，而不應當盲目地投入。固然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主見”與“自身的資源與力量”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主見”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；“自身的資源與力量”指的是企業(yè)自身為實現“客戶價值主見”所需要的資源和力量。這兩個方面打算著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

對于客戶價值主見，在實際操作中表達在客戶選擇產品或效勞時的幾項關鍵指標。如客戶在選購大型設備時主要關注的有質量、售后效勞、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供給時也將從這幾個方面進展考察。企業(yè)“自身的資源與力量”在特定業(yè)務中應當與“客戶價值主見”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍圍著“客戶價值主見”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿意其需求方面有獨特的力量和優(yōu)勢。

經過對“客戶價值主見”和“自身的資源與力量”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要立刻確定談判的策略。假如我們自身在滿意“客戶價值主見”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶肯定程度的認可的話，我們開出的條件應當適度的偏高，這樣不但給自己留下了肯定的盤旋余地也增加了利潤空間。假如只是可以滿意而已，且并無特色的話，就應當開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。

在滿意客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在肯定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，固然是在滿意需求的根底上價格越低越好，此時客戶就會想盡方法挑剔你的產品和效勞來打壓價格。在這種狀況下，假如你不是唯一供給商的話，也只有適當調價來滿意客戶的實際或心理的需求。固然，在談判中不應當消失無條件的讓步的，你應當綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供給關系或寬松的交貨期等。

在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規(guī)章：

1，了解客戶的預算狀況。

2，不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進展時再做出讓步。

3，不做無謂讓步。

4，頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越準確。

我們自身在面對客戶選購時卻常常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有選購壓力的，在肯定期限和金額的狀況下他們必需選購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結合自身資源力量來提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能勝利。

在談判之中價格談判尤為重要，由于它是能否成交的關鍵。本文就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立于不敗之地。

顧客認為價格太高

策略一：轉移視焦，推銷價值

將顧客從價格的執(zhí)著轉移到對產品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產品，在我們廠家經銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客效勞保障和信念能讓您買得放心，買得滿足這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起外表省一點點錢更值得嗎？

策略二：探明虛實，把握重點

以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，許多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進展比擬的呢？......“你是認為產品的款式不好還是售后效勞的問題？”“您是認為產品的功能問題還是操作起來比擬困難籍著提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而把握重點所在，再加以說服。

策略三：放出去收回來

當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，假如我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受力量，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也盼望顧客也同樣能理解到，假如廠家不顧顧客利益，不顧質量來減低本錢，降低價格，我信任這是顧客所不愿看到的，所以我信任假如您能理解到這一點，保持一個適當的價位，這也是自己的利益所在。

策略四：有理有據，急躁說服

以大量的資料來說明，產品的技術、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比擬來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

策略五：說明價格就是一種投資

張小姐，您盼望這產品能廉價一點，這正說明您是喜愛這產品的，是嗎？它不僅為個人而且為您的家人、同事供應吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜愛的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢？假如有條件，就不應當為了節(jié)約一點而犧牲那多的利益......

策略六：同行比擬、利弊分清

當顧客將本公司的產品同別家公司的不同產品作比擬時，銷售員就可以順勢了解顧客畢竟觀賞別的產品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產品狀況，又可以了解顧客真實需求和購置動機。張小姐，您剛剛說我們的產品比起某某產品的價格高了，除價格以外，您是否能談談對方產品還有哪方面的優(yōu)點是您比擬喜愛的？另外有哪方面還未能滿意您的需求呢？當顧客講完她的看法以后，您不但充分把握了對產品的有關資訊，而且也把握了我方產品在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......

價格談判就是雙方綜合實力的比照的結果。作為談判人員應當盡可能了解對手的狀況。

除此之外就是個人在談判之中的技巧運用問題了，本文就外貿談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家討論和參考。

價格談判就是雙方綜合實力的比照的結果。作為談判員（現在不這么叫了）應當盡可能了解對手的狀況。為什么一位常常買菜的老大媽能夠比不常常去買菜的人能夠購置更低價格的蔬菜，這是由于她比那個缺乏買菜閱歷的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能表達談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

首先，談判人員要特別了解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司狀況。固然現在說完全了解也不簡單做到，但是應當主動預備相關資料以到達心中有底。

其次，談判人員要特別了解公司的產品構造，本錢及生產周期。應當運用自己熟識的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿足程度。自己的工廠自己了解，本錢底線，生產狀況，企業(yè)資金狀況都應當熟識。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候準時做出打算以達成合同。

雖然說談價格比擬困難，但不是不行以變化的。通過努力而取得成效的例子特別之多。當你了解到一個產品在國內已經飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

我們在這里不爭論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的閱歷，供大家討論和參考。

01.首先列名客戶公司資料，越具體越好。

02.國內主要競爭對手名單以及老板名字。

03.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購置這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

04.對自己的產品、技術特點肯定要特別熟識。很多業(yè)務都不能說出自己產品的技術指標和國家標準。

05.假如嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。

06.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比擬。避開這種比擬，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比擬的地方。

07.假如直接回絕比擬，需要對參考產品特別熟識。

08.談質量比談價格更簡單讓人承受，談效勞也可以，首先是不能談質量的前提。

09.定單大小都需要和負責領導溝通。

10.假如本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把心情暴露給客戶。

11.沒有落在文字上的商定是不算數的。雖然很多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。

13.只要簽定了合同，價格就是公正的。

14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比方，我們就這個價了，再低就不談了。

15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己討論對策的時間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，肯定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方仔細履行合同。

18.沒有人不喜愛小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對客戶太尊敬和客氣，會有逆反作用。

20.說到肯定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。

一、如何正確推斷有效的需求在外貿出口工作中,我們時常會消失這樣的問題:客人要求我們寄樣,等我們根據他的要求寄樣后,就沒有任何消息了消失這種問題,說明我們推斷失誤.甚至,我們許多剛開頭參與工作的外貿人員不懂如何推斷一個詢盤的真假首先,我們從他的詢盤內容來看.告知你,下面的詢盤可能是真實的:1)他要求你就某一種產品報價時,同時詳細到數量規(guī)格包裝產地質量標準交貨時間供應相關證書到貨港口等;他提出你的公司網站或產品名目里沒有的相近產品,詢問你是否可以供應生產.同時,他供應所需要的相近產品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息..3)他直接供應你公司完全可以做的產品,并且附上圖片,目標價格等具體產品說明資料最終,我需要說明的一點:電子商務它的有效性表現在:它為雙方的溝通,供應便利;它不能夠供應雙方的真實性.所以,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,由于,展覽會上,買賣雙方可以比擬了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感.我們現在許多公司對電子商務所寄予的盼望過重,特殊是一些貿易公司,認為業(yè)務人員擁有電腦電話網絡樣品,就可以完全能夠接到外單.其實,真正經營的業(yè)績是在相關的專業(yè)及知名的展覽會上帶來的:我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實許多時候客戶沒有音訊是由于我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意肯定要對自己的產品很了解。包括自己的產品品質在市場上處在什么位置，自己的價格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，削減不必要的損失和埋怨?！岸?、如何處理國外客戶寄樣品的要求“由于看到許多的朋友，在跟海外客戶接觸的過程中，消失樣品或者騙子等問題，在此，盼望能和各位一起共享如何處理國外客戶寄樣品的要求。國際貿易中這樣的狀況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會常常催你寄樣，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種狀況：1、對于貿易商他不是最終用戶，他要供應給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復，此種情會有肯定的盼望，能定期跟催客戶。2、他在收到樣品之用，會感到不滿足，比方質量，款式等等，這也會使他不再理你，3、此點是看你的樣品屬于哪一類，比方紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的認證等，有這也需要肯定的過程，假如此類狀況屬真，則也會有盼望4、將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何盼望5、可能你的樣品是比擬滿足的，但相關的交易條件令人不滿足，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。總之，遇到這樣的事，則要有急躁，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的狀況，以求得到最好的效果。假如本次不勝利并不意味沒有盼望，常常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，假如他是最終客戶可能在經后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很愿意隨時免費推舉最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。假如客人情愿為我們分擔快遞費的話(例如供應到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推舉一些有新意的樣品給客人。固然，為幫忙客人節(jié)省快遞費，我們推舉新東西給客人都會從有用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有肯定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。dearsirs，firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyearsasperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost，justasyouknow，duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge，inthisway，wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier，suchasups，fedex，however，ourprofitisgettingsmallerandsmaller，undertheabove-mentionedsituation，wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。inordertosolvethismatterinareasonableway，wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage，socouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofupsorfedexorotherexpressbyreturn?sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber，whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus，mostofourcustomersisdoinginthiswaynow，wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。pleasekindlycommentthenewwayandadviseusyoura/cno。thankyouforyourcooperation。;lookingforwardtohearingfromyousoon客人收到此信后，就算還是不愿負擔郵費，也會不再是隨便要樣品了.雖然應當是依據客戶實際狀況的不同而敏捷把握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值肯定要得到客戶的認可。1、大多數的樣品，若從單獨制作方面來考慮，在生產工藝流程上與批量生產時所消耗的各種資源相差無幾。所以，應當說單獨打樣的生產本錢是昂貴的。2、流水線或倉庫隨便選擇的，那么為了促成訂單而消耗在樣品上的各類本錢，費用也肯定存在3、大多數的國外客戶，除了a專做樣品生意的b資信程度較差的c貪圖廉價的一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類本錢與價值。4、從國內工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發(fā)生的定單當中根本無法以口頭或實際價值上表達樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。5、國外客戶長期或常常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質量，付款方式等等常規(guī)及特別規(guī)的緣由，但在客戶選擇，供給商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要消耗一些久而久之會積存成開支浩大的費用。確實寄樣問題是個比擬麻煩的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下打算！我也曾遇到過許多類似的問題！后來我的處理原則：第一，要求對方擔當運費，特殊是快件！其次，要求對方供應傳真或email，而不僅僅是一個電話，以便有據可查。第三，價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費。固然假如是長期客戶就算了！第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質量或外觀或構造不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！;做外貿時間長了，你就會發(fā)覺這是一種常見現象。1.客戶是trading,需要收集樣品或等待他的客戶答復。2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。3.該產品是新工程，需時間確認。4.您的產品在同行中沒有競爭力。5.客戶的作業(yè)方式。

您需做的：1.保持足夠急躁。2.進一步了解客戶信息，經營模式，主營產品，我司產品所處位置,是否供應更多信息等。3.準時提示客戶。其實要求到付并不是一件壞事，我們情愿供應樣品說明我們做生意的誠意，而對方擔當樣品運費另一個側面也說明客人是否真正有做生意的誠意。向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，根本上大局部費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客戶支付，樣品免費供應，這樣，雙方都擔當肯定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，肯定會同意這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。在經過充分思索和分析后，打算要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：1、對于初次交往的客戶.1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶懇求確認。并安排做樣品，肯定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。3）收到客戶確認或電匯后，安排快遞。4）準時告知客戶快遞停息便于對方做預備及清關。2、對于老客戶，我想依據貴司的需要而敏捷打算是否該收取。共享h簡潔來說，假如你沒寄次樣就獲得bigorder，那外貿是否有點太簡單了，固然排解閱歷豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那急躁就很重要了。*x(h#a9n7說道寄樣，我總覺得你要信任客戶，其實沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大廉價，貨值大的你不會輕易寄送的。固然寄送樣品跟蹤詢問是特別必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、缺乏的反應信息，這些東西已經很值錢了。誰寄送樣品都盼望能帶來定單，但相反那就的盡力從自身找緣由，詢問客戶對樣品質量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最終就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿已經有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最終聯(lián)系客戶他才到出實情，我們的產品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有準確消息。不管怎么說，客戶說的是實情我也認了，我也信任他！第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示情愿擔當費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示緘默了，我一再督促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告知我他有快遞賬號），但他始終沒有答復。.其次次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求供應報價表。報價表供應之后，客戶再次來電子郵件，要求供應樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以供應，但由于最近所要樣品的客戶實在太多，很愧疚樣品費以及運費需要客戶支付。但從今之后，再也沒有任何答復。從以上兩次經受來看，我認為尤其是新客戶的索要樣品要求，應當堅持收費的做法，假如是有誠意的客戶，他應當理解這種要求。我也是從事外貿工作的。記得剛進公司時，也是遇到許多客戶索要樣品，所以，經理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費供應，但客戶同意運費到付。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避開退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當地即時銷毀樣品。同時我司補回幾千塊單程運費（由于遠，運費貴）。其實，現在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費的，所以根本上每個客人都會有個快遞帳號的，不要聽信對方說沒有帳號。%現在，在我自己從事外貿工作的過程中，要是遇到客戶索要樣品一般會做如下處理：1）假如樣品較少，價格低廉的話。我會同意免收樣品費。然后，就跟客戶說：由于我司真誠盼望與貴司做成生意，所以情愿免費供應樣品