SPIN 發(fā)問技巧課件

SPIN發(fā)問技巧SPIN發(fā)問技巧

兩種不同的銷售模式

PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向NBS-需求導(dǎo)向

創(chuàng)造需求

說明介紹

激勵(lì)締結(jié)

建立信賴40%30%20%10%SPIN發(fā)問技巧初步接觸探求需求提供滿意方案獲得承諾成功的壽險(xiǎn)顧問花主要的努力在此銷售

4階段SPIN發(fā)問技巧幾乎完美我有一點(diǎn)不滿意我很有問題我需要馬上改變SPIN發(fā)問技巧不知覺問題、困難、不滿足強(qiáng)烈欲望或期待隱藏的需要明確的需要SPIN發(fā)問技巧問題的嚴(yán)重程度解決問題所需成本買不買問題大到需要行動(dòng)了嗎？SPIN發(fā)問技巧目前家庭財(cái)務(wù)及保障狀況￥10000買不買￥10000!!!你一定是在騙我!!對(duì)策成本問題的嚴(yán)重程度SPIN發(fā)問技巧意外及醫(yī)療費(fèi)用￥10000買不買問題夠大？退休基金父母贍養(yǎng)子女教育金房屋按揭問題的嚴(yán)重程度對(duì)策成本家人生活費(fèi)用SPIN發(fā)問技巧SPIN情景性問題

SituationQuestions暗示性問題

ImplicationQuestions探究性問題

ProblemQuestions解決性問題

Need-PayoffQuestionsSPIN發(fā)問技巧情境性問題探索性問題解決性問題暗示性問題隱藏的需求明確的需求利益掌握背景信息引導(dǎo)至準(zhǔn)客戶顯露出由..發(fā)展出讓準(zhǔn)客戶感覺問題更清楚更實(shí)際引導(dǎo)至以便于準(zhǔn)客戶陳述允許準(zhǔn)客戶陳述與成功強(qiáng)烈相關(guān)SPINSPIN發(fā)問技巧寫下至少三個(gè)準(zhǔn)客戶可能會(huì)有的問題寫下一些真正難題問題的例子問句來發(fā)掘難題拜訪前SPIN發(fā)問技巧隱藏的需要由暗示性問題來擴(kuò)充由解決性問題來轉(zhuǎn)換明確的需要清晰的問題期待要解答SPIN發(fā)問技巧定義：詢問關(guān)于客戶的一些背景資料和事實(shí)的問句。使用說明：在銷售拜訪一開始，成功的業(yè)務(wù)員會(huì)先問一些有關(guān)客戶背景資料和事實(shí)的問題，以便收集更多的信息。目的：作為一次探索的起點(diǎn)，來決定從客戶的哪一潛在問題或哪一不滿之處著手SPINSPIN發(fā)問技巧舉例你目前在哪里高就？你購(gòu)買保險(xiǎn)多久了？你的工作性質(zhì)是什么？你買過商業(yè)保險(xiǎn)嗎？你是家里主要的收入來源嗎？SPIN發(fā)問技巧定義：詢問關(guān)于客戶對(duì)目前狀況的問題、不滿與困難之處的問句。使用說明：一旦收集好客戶的基本資料，成功的業(yè)務(wù)員會(huì)開始提問探索性的問題。目的：找出客戶的隱藏性需求澄清客戶的困難與不滿獲得與客戶一同了解分析問題的機(jī)會(huì)SPINSPIN發(fā)問技巧舉例你對(duì)目前社保的醫(yī)療質(zhì)量滿意嗎？你是否遇到公司人事調(diào)整方面的問題？這份保險(xiǎn)適合你嗎？現(xiàn)在萬一遇到緊急情況急需用錢時(shí)，你是否會(huì)遇到困難？SPIN發(fā)問技巧定義：詢問有關(guān)客戶所處情境的后果、影響的暗示性問句。使用說明：暗示性問題的作用在于發(fā)展與突出問題的嚴(yán)重性，使之變得明顯而強(qiáng)烈，讓客戶覺得的確值得尋找解決之道。所以暗示性問題是隱藏性需求發(fā)展成為明確性需求的關(guān)鍵。[將細(xì)微的問題發(fā)展成大問題]目的：專注問題的后果延展和擴(kuò)展問題的效應(yīng)SPINSPIN發(fā)問技巧舉例如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的問題使得小孩的學(xué)業(yè)中斷，對(duì)小孩的未來會(huì)產(chǎn)生什么影響？你打算準(zhǔn)備多少錢來作為退休后的醫(yī)療保健費(fèi)用？保障不足對(duì)你的家人有什么影響？如果有意外發(fā)生，你希望每個(gè)月至少有多少的收入能維持現(xiàn)在的生活？你希望和你愛人在60歲以后每個(gè)月的開銷維持在什么樣的水準(zhǔn)？SPIN發(fā)問技巧定義：詢問解決方案對(duì)客戶存在的問題有什么價(jià)值、重要性或?qū)嵱眯缘膯柧?。使用說明：讓客戶親口向你來陳述解決方案的利益點(diǎn)；激發(fā)客戶對(duì)解決方案的渴望。目的：專注于解決方案帶來的好處，而不是問題本身。理清與推動(dòng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)可以帶來的好處的認(rèn)知，進(jìn)而發(fā)展出客戶對(duì)你的解決方案有強(qiáng)烈和明顯的需求。SPINSPIN發(fā)問技巧舉例如果有了這些錢，你覺得會(huì)對(duì)他們的生活有哪些改變？這份保單提供了你所需要的20萬元的保障，你覺得對(duì)你有幫助嗎？老了以后每個(gè)月仍就可以維持現(xiàn)在的消費(fèi)水平，你覺得好嗎？能讓自己的孩子無憂無慮地完成學(xué)業(yè)，對(duì)你和孩子來說有多重要？SPIN發(fā)問技巧讓我們一起練練看！小組討論SPIN發(fā)問技巧居住費(fèi)用---SPINS：您現(xiàn)在住哪里？房子多大？是自己買的還是租的？買房時(shí)向銀行貸款了嗎？每月還款多少？P：你有沒有考慮過，在你還款的過程中，有哪些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)讓你出現(xiàn)沒有能力還款的狀況發(fā)生？I：因?yàn)橛辛诉€款壓力，您的家人必須搬出現(xiàn)在居住的三房一廳，在外面另借一室戶居住，您若有知會(huì)怎么想？會(huì)有什么樣的感覺？N：就算發(fā)生”萬一”，您的家人仍能住在現(xiàn)在居住的三房一廳，無須擔(dān)心還銀行貸款，也無須在外面另借一室戶居住，您若有知，會(huì)怎么想?SPIN發(fā)問技巧父母贍養(yǎng)費(fèi)用---SPINS:你父母和你一起住嗎?他們身體還好吧?他們有沒有社保退休金?P:父母年老了,難免會(huì)有病痛,他們的退休金夠不夠用?你會(huì)支持他們嗎?I:如果你不在了,不能孝敬他們,那他們?cè)趺崔k?N:即使你有什么閃失,你父母也能擁有一筆錢,讓他們能安享晚年,你覺得滿意嗎?SPIN發(fā)問技巧意外、醫(yī)療需要---SPINS:你有社保嗎?有沒有買過疾病方面的保險(xiǎn)?P:萬一你生病了急需用錢,你會(huì)不會(huì)覺得困難?I:如果你生病了,你父母就不得不動(dòng)用養(yǎng)老金為你治病,你心里是什么感受呢?

你孩子收入可能也不算特別好,他自己也要養(yǎng)家,卻不得不負(fù)擔(dān)你的醫(yī)療費(fèi),如果是這樣,你會(huì)怎么想?N:終生都能擁有重大疾病的保障,就算生病了也不會(huì)拖累到任何人,你覺得怎么樣?SPIN發(fā)問技巧孩子教育需要---SPINS:你孩子多大了?上幾年級(jí)?學(xué)習(xí)成績(jī)好不好?P:孩子成材是每一個(gè)父母的心愿,你有沒有想過,有可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因,孩子不能繼續(xù)上學(xué),或者本來可以上更好的學(xué)校,但因?yàn)闆]錢,只能上一般的學(xué)校?I:沒有錢,孩子不能受到好的教育,對(duì)他的未來會(huì)有什么影響呢?N:這份保單為您的孩子提供了教育費(fèi)用,就算你有什么意外,他也能無憂無慮地完成學(xué)業(yè),你覺得放心嗎?SPIN發(fā)問技巧退休需要---SPINS:你計(jì)劃什么時(shí)候退休?退休以后的生活打算怎么安排?P:你已經(jīng)對(duì)老年生活有了很好的安排,那你的退休金夠不夠用呢?你現(xiàn)有的投資和儲(chǔ)蓄能不能保證專門用于養(yǎng)老,而不被挪用?I:如果沒有充足的準(zhǔn)備,退休后有可能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因過得拮據(jù),甚至還會(huì)拖累到兒女,成為他們的負(fù)擔(dān),你愿意這種情況發(fā)生嗎?N:在你60歲以后,每月都能領(lǐng)到一筆退休金,過上衣食無憂的生活,你覺得怎么樣?SPIN發(fā)問技巧NeedsNeeds=DesiredStates-ActualStates需求=希望狀態(tài)-實(shí)際狀態(tài)SPIN發(fā)問技巧按邏輯順序排列出問題次序1、有沒有/可不可能有問題（或機(jī)會(huì)）？2、問題在哪里？3、為什么存在？4、我們能做什么？5、我們應(yīng)該怎么做？SPIN發(fā)問技巧

NBS銷售要領(lǐng)有效地問獨(dú)門絕技一SPIN發(fā)問技巧提問的方式

封閉式問題：回答：是/不是

開啟式問題：回答無定式

引導(dǎo)式問題：確認(rèn)回答SPIN發(fā)問技巧提問的技巧簡(jiǎn)短的問題涉及對(duì)方清晰的表達(dá)Ask,youshallreceive;Seek,youshallfind;Knock,thedoorwillopen.SPIN發(fā)問技巧頂尖銷售人員的五項(xiàng)特質(zhì)SPIN發(fā)問技巧一、心靈相通能力SPIN發(fā)問技巧二、自我驅(qū)動(dòng)力SPIN發(fā)問技巧三、自我激勵(lì)SPIN發(fā)問技巧四、人際溝通能力SPIN發(fā)問技巧五、熱情SPIN發(fā)問技巧一點(diǎn)聰明一點(diǎn)癡最好的思考是，不論你是聰明人還是癡人，常常替自己留一點(diǎn)“癡心”，刻意去做一些看起來笨的事，凡事想長(zhǎng)一些、想遠(yuǎn)一些。利益不要計(jì)算那么精準(zhǔn)，刻意找一些辛苦、困難的事來做；刻意找一些需要冒險(xiǎn)進(jìn)取的事來做。然后發(fā)揮你的決心，考驗(yàn)?zāi)愕哪芰?，激發(fā)你的堅(jiān)持，磨煉你的執(zhí)著，成就你的耐性