渠道管理 課件 模塊1 渠道概述

渠道管理模塊1渠道概述究竟什么樣的渠道能產(chǎn)生極具擴張性的財富？渠道管理渠道管理案例：加多寶的渠道絕活——生動化的終端互動渠道管理春節(jié)，是中國人最熱鬧、氛圍最火熱的節(jié)日，置辦年貨、在家團圓、走親訪友是多年不變的習(xí)俗。對于快消企業(yè)來講，春節(jié)也是營銷發(fā)力的最佳時機，2021年春節(jié)大戰(zhàn)，加多寶扎根下沉市場，積極發(fā)力最后一公里；通過不同禮品包裝，有針對性滿足消費者不同的送禮需求；以大包裝為新戰(zhàn)略，全面促進家庭、餐飲和宴席消費；搶占消費市場先機，積極探索新增長點，為春節(jié)營銷助力。思考：如何看待加多寶渠道終端生動化這一策略銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費者轉(zhuǎn)移時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合。一、渠道的概念及功能渠道管理1.渠道的概念渠道管理渠道生態(tài)系統(tǒng)渠道管理2.渠道的功能與功能流渠道管理3.渠道的經(jīng)濟意義（1）減少交易的次數(shù)渠道管理3.渠道的經(jīng)濟意義（2）便于搜尋由于生產(chǎn)方和消費方各自存在不確定性——生產(chǎn)方不知道怎樣接觸到最終用戶，消費方則不知道在哪里找到自己所需要的產(chǎn)品。中間機構(gòu)的存在就為兩者搭起了一座橋梁，通過減少消費者的搜尋成本，實際上提高了顧客的讓渡價值。渠道管理3.渠道的經(jīng)濟意義（3）提高交易效率案例如今好酒怕什么？渠道模式由“垂直化”轉(zhuǎn)向“扁平化”渠道建設(shè)中心由“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)向“終端市場”渠道成員關(guān)系由“交易化”轉(zhuǎn)向“伙伴化”渠道方式由“實體化”轉(zhuǎn)向“電子化”和“虛擬化”銷售重心由“大城市”轉(zhuǎn)向“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場”4.渠道的變化趨勢電商助農(nóng)（思政）小試牛刀

思考：手機企業(yè)的渠道應(yīng)如何變革，才能跟得上行業(yè)的發(fā)展趨勢？二、渠道的結(jié)構(gòu)1.渠道長度渠道長度指的是渠道中包含了多少層中間商。直銷與傳銷（思政）2.渠道寬度渠道寬度指的同一層級中與企業(yè)合作的經(jīng)銷商的多少。二、渠道的結(jié)構(gòu)3.渠道廣度企業(yè)渠道選擇的經(jīng)銷商類型越多，渠道也就越廣。在企業(yè)經(jīng)營活動中、根據(jù)企業(yè)的銷售策略和整體戰(zhàn)略、通過計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等活動、有效地利用企業(yè)的人力、財力、物力等資源、促進銷售渠道的整體運作效率和效益的提高，從而實現(xiàn)以最低的銷售成本為顧客創(chuàng)造最大的價值的管理活動。三、渠道管理渠道管理1.渠道管理的內(nèi)涵渠道戰(zhàn)略實施的復(fù)雜性02降低分銷成本的壓力03銷售渠道的跨組織性01均衡利益的需求042.渠道管理的必要性并列關(guān)系1.渠道的設(shè)計與開發(fā)2.渠道的運作管理3.渠道管理的內(nèi)容和任務(wù)從功能管理向過程管理轉(zhuǎn)變制定渠道績效評定制度從交易管理向關(guān)系管理轉(zhuǎn)變從利潤管理向營利性管理轉(zhuǎn)變從庫存管理向信息管理轉(zhuǎn)變01020304054.渠道管理新動向四、渠道職業(yè)崗位分析1.渠道職業(yè)崗位群行業(yè)及企業(yè)知識02相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)知識03專業(yè)知識01其他相關(guān)知識042.從事渠道管理所需的職業(yè)知識專業(yè)能力邏輯思維能力社會能力專業(yè)能力市場調(diào)研能力

渠道規(guī)劃能力項目管理能力渠道激勵能力渠道維護能力營銷策劃能力社會能力與人交流的能力、閱讀與書面表達的能力、與人合作的能力、與人談判的能力、執(zhí)行任務(wù)的能力、檢查效果的能力、解決問題的能力、革新與創(chuàng)新的能力邏輯思維能力邏輯分析能力

觀察能力聯(lián)想能力解讀能力3.從事渠道管理所需的職業(yè)能力渠道認識綜合實踐1.選擇分析渠道的公司和產(chǎn)品。將學(xué)生分成若干小組，每組選擇一個熟悉的食品品牌，由學(xué)生自己確定所要分析的產(chǎn)品，要考慮自己較熟悉的產(chǎn)品和容易獲取相關(guān)信息的公司。2.分析產(chǎn)品的分銷渠道學(xué)生在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析該公