商務(wù)談判僵局的成因

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判僵局的成因了解談判僵局消失的緣由，避開僵局消失，一旦消失僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順當(dāng)進(jìn)行下去，就成為談判者必需把握的重要技能。下面我整理了商務(wù)談判僵局的成因，供你閱讀參考。

談判僵局概念：談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不愿做出讓步，導(dǎo)致雙方因臨時(shí)不行調(diào)和的沖突而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)消失停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局消失后對(duì)談判雙方的利益和心情都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局連續(xù)談判或談判裂開，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。

商務(wù)談判僵局的成因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵

雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過程中假如雙方對(duì)各獨(dú)立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不愿放棄自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，往往會(huì)消失爭(zhēng)吵，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語(yǔ)氣指責(zé)對(duì)方，迫使對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)觀點(diǎn)，談判就變成了不行相容的立場(chǎng)對(duì)立。談判者出于對(duì)己方立場(chǎng)觀點(diǎn)的維護(hù)心理往往會(huì)產(chǎn)生偏見不能冷靜敬重對(duì)方觀點(diǎn)和客觀事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見排斥對(duì)方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場(chǎng)觀點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會(huì)破壞談判的合作氣氛，鋪張談判時(shí)間，甚至損害雙方的感情，最終使談判走向裂開的結(jié)局。立場(chǎng)觀點(diǎn)爭(zhēng)吵所導(dǎo)致的僵局是比較常見的，由于人們很簡(jiǎn)單在談判時(shí)陷入立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵不能自拔而使談判陷入僵局。

2、面對(duì)強(qiáng)迫的抵抗

一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有肯定的優(yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對(duì)方接受，否則就威逼對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，抵抗對(duì)方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

3、信息溝通的障礙

談判過程是一個(gè)信息溝通的過程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能相互深化了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在溝通信息過程中由于主客觀緣由所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙;由于學(xué)問結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)力量表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能精確?????、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤會(huì)和對(duì)立心情，使談判不能順當(dāng)進(jìn)行下去。

4、談判者行為的失誤

談判者行為的失誤經(jīng)常會(huì)引起對(duì)方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸心情和劇烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面消失嚴(yán)峻失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立心情，使談判很難順當(dāng)進(jìn)行下去，造成很尷尬的局面。

5、偶發(fā)因素的干擾

在商務(wù)談判所經(jīng)受的一段時(shí)間內(nèi)有可能消失一些偶然發(fā)生的狀況。當(dāng)這些狀況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方假如按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不行能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要依據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的消失也就不行避開了。

談判中消失僵局是很自然的事情，雖然人人都不盼望消失僵局，但是消失僵局也并不行怕。面對(duì)僵