OTC醫(yī)藥市場操作技巧淺析

OTC市場操作技巧淺析目錄：08、09年中國OTC市場概況OTC市場操作流程連鎖藥店的談判與管理招商模式下的OTC的操作08年中國OTC市場分析2008年中國連鎖藥店100強銷售總額達到了572.4億元與2007年中國連鎖藥店100強對比增30.35%排名第100位的連鎖藥店銷售總額第一次突了億元大關(guān)。08年中國OTC市場分析2008年中國連鎖藥店直營店數(shù)量排行榜2008年中國連鎖藥店百強排行榜（08上半年）008年中國藥店單店銷售額排行榜09年中國OTC市場分析股市資本（海王、成大方圓）風險資本（開心人）民營資本（老百姓、）國有資本（國大、一致）齊頭并進的形勢。09年中國OTC市場分析我國連鎖藥店的市場格局是大體上四種類型并存：平價連鎖藥店：基本都是全國性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開心人、益豐、天天好等；全國性連鎖藥店：主要有海王、一致國大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但還不能算是真正意義上的全國性連鎖；跨區(qū)域連鎖藥店：有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市連鎖藥店：即在一個或者兩個城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強勢連鎖藥店近年來OTC市場的特點一是渠道扁平化，傳統(tǒng)的省級一批市級二批己不再適應市場的發(fā)展，由生產(chǎn)廠家直供到縣級市場的銷售渠道建設己成必然；二是終端鋪貨費用加大，入市門檻不斷提高，連鎖藥店或大賣場的上架費或進場費大幅攀升，產(chǎn)品的折扣率越來越低；三是稍有規(guī)模的連鎖或賣場直接代理OTC品種作為自己的主推品種，有的甚至委托貼牌生產(chǎn)，自己銷售；四是產(chǎn)品的品牌與利潤成為決定是否進貨的重要依據(jù)；五是第三終端的地位在不斷提升，越來越多的廠家對開發(fā)第三終端越來越重視。目錄：08、09年中國OTC市場概況OTC市場操作流程連鎖藥店的談判與管理招商模式下的OTC的操作OTC的定義顧名思義：“可以在柜臺上銷售的藥品”一般定義：“不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥物”.OTC的銷售是長期、瑣碎的銷售工作組合OTC的銷售管理體制是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵OTC的促銷是產(chǎn)品銷售增長的必須OTC的廣告策略影響產(chǎn)品的銷售通路OTC的五大類產(chǎn)品維生素類解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類消化系統(tǒng)類皮膚用藥OTC藥物的四大特點應用安全質(zhì)量穩(wěn)定療效確切應用方便牢記OTC終端工作64字方針規(guī)劃路線、走訪終端,優(yōu)位陳列、加速走貨,建立客戶檔案，分級優(yōu)化管理;活用店面廣告，創(chuàng)造營銷氛圍;加強情感溝通，形成同類首推;把握競爭趨勢，回饋市場情況.終端建設的意義1、終端直接面對消費者,是消費者實現(xiàn)購買的場所,通過終端建設可以搶占競爭對手的消費者。

2、相當一部分消費者的購買動機是基于賣場魅力而促成的，賣場魅力通過產(chǎn)品陳列、店面廣告、營業(yè)員導向、促銷活動等形式表現(xiàn)。

3、終端是商品與服務的情報交換中心,是把握市場動態(tài)的重要窗口。

4、很多藥品的經(jīng)驗證明,終端建設是做好市場工作的一大法寶。

終端分類(ABC法則)為保證終端工作的有效開展，抓住工作重點，應將終端分級管理，抓住關(guān)鍵的少數(shù)，兼顧次要的多數(shù)?？砂慈缦路椒ㄟM行分類：終端分類(ABC法則)1、根據(jù)終端的地理位置、營業(yè)面積、營業(yè)額、客流量、顧客滿意度、知名度等指標綜合評定。2、10%左右終端的回款占所有終端回款的60%左右，這類終端是A級終端，是需強化管理的終端。

25%左右終端的回款占所有終端回款的25%左右，這類終端是B級終端，是需加強管理的終端。

65%左右終端的回款占所有終端回款的15%左右，這類終端是C級終端，是需一般管理的終端。

終端分類(ABC法則)3、依據(jù)1、2標準劃分ABC級終端

直轄市、省會城市終端級別劃分比例為：

A級：占城市終端總數(shù)量的15%—20%，

B級：占城市終端總數(shù)量的35%—40%，

C級：占城市終端總數(shù)量的40%—50%。另：在A級終端中劃出5%作為AA級終端進行重點管理。終端建檔OTC終端類型

藥店/藥柜

中小醫(yī)院及診所

連鎖街道醫(yī)院國營廠礦醫(yī)院集體縣鎮(zhèn)醫(yī)院個體掛靠個人診所超市百貨商場

藥店代表藥店代表的工作特點

1、藥店代表三大任務：鋪貨、陳列、維價與店員教育；

2、藥店代表所能覆蓋（負責）的藥店數(shù)量較多；

3、藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、情商EQ；

4、每一地區(qū)的藥店不可能全部覆蓋；

5、藥店代表重點抓住連鎖店及大、中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。藥店代表藥店代表的工作特點

6、藥店代表工作以廣泛鋪貨、店員培訓、產(chǎn)品陳列、零售價格維護、POP張貼及促銷活動而產(chǎn)生銷量；

7、藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控；

8、藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當?shù)蒯t(yī)院的開發(fā)、廣告的影響較大；

9、藥店代表每天可跑10—15家店，每人可覆蓋80—100家店。藥店代表對OTC代表的期望

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樂觀的人生態(tài)度

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積極進取的工作觀

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強烈的責任感

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善于接受新的挑戰(zhàn)

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節(jié)約公司的每一份資源藥店代表OTC銷售代表的評估與管理

因此，對OTC代表全面的考核應包括以下方面：

——銷售指標

——個人能力

——日常工作

——對OTC代表的期望勤奮!動腦！

勤奮!！動腦！！再勤奮!!！再動腦！?。?/p>

——給你一個市場你將怎樣去操作？操作步驟1、市場調(diào)研；2、OTC市場的競爭分析；3、市場預測；4、藥店的調(diào)查步驟；5、經(jīng)銷商的調(diào)查；6、商業(yè)價格的確定7、鋪貨--鋪貨要略；8、產(chǎn)品陳列（理貨）；9、OTC代表藥店工作要點；操作步驟10、店面廣告11、營業(yè)員導向及培訓；12、終端訪問；13、OTC的終端促銷；操作第一步：市場調(diào)研前期市場調(diào)查：

1、地區(qū)總?cè)丝跀?shù)，縣鄉(xiāng)人口數(shù)？

2、城鎮(zhèn)人均收入及主要來源？農(nóng)村人均收入及主要來源？較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱及人口數(shù)？

3、主要競爭對手調(diào)查。采用哪種營銷方式？其銷量如何？他們比我們的優(yōu)勢是：廣告投入量？價格？促銷方法？4、消費者調(diào)查：該市某病患者的消費習慣是什么？普遍的心理特征是什么？他們在購買時的決定過程是怎樣的？都有哪些特征？（消費者市場細分分析）5、當?shù)厥裁醇膊楦甙l(fā)病癥？某疾病的發(fā)病率是多少？當?shù)啬臣膊∷幤返哪赇N售量是多少？6、銷售渠道調(diào)查：哪幾家信譽較好？是否是GSP認證？能否通過？它的覆蓋范圍及網(wǎng)絡？醫(yī)院、藥店、縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院？

7、營銷環(huán)境調(diào)查：當?shù)貓?zhí)法部門的監(jiān)管力度大?。抗ど?、衛(wèi)生、藥監(jiān)、城管等。

8、媒體調(diào)查：哪一種媒體效果比較好？報紙、電視？為什么？當?shù)乩习傩障矚g看什么報？發(fā)行量是多少？喜歡看哪個頻道的電視？什么節(jié)目？收視率高不高？覆蓋范圍？

9、藥店調(diào)查：當?shù)赜袩o大的連鎖藥店？有幾家分店？年銷售收入是多少？城內(nèi)總共有多少家藥店？規(guī)模大??？A類、B類、

C類各是多少？店面布置如何？他們都從何處進貨？第二步：OTC市場的競爭分析競爭對手分析競爭能力客戶分析為何選用競爭產(chǎn)品競爭對手分析誰是主要競爭對手？他的投資規(guī)模，推廣力度如何？客戶如何看待競爭者？他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院、藥店的關(guān)系如何？本階段他的主要推廣活動是？客戶為何要用競爭產(chǎn)品對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？固有的習慣難以改變？如何有效打壓競爭對手首先通過大連鎖、大賣場的終端數(shù)據(jù)信息，分析其品牌為什么賣得比我們好？有哪些賣點？優(yōu)勢在哪里？吸引消費群體是哪幾類人？再次，針對這種需求采取價格打壓、廣告打壓等措施，要有一種勢在必贏的心態(tài)?！刭u價！第三步：市場預測一個市場的規(guī)模大小取決于兩個因素：有需求的人和有購買力的人。市場預測有兩層意思：一是市場潛力，即該行業(yè)全部市場對產(chǎn)品和服務的需求，如某市心腦血管疾病對藥品的需求；二是銷售潛量，即公司可能獲得的市場份額的估計。預測的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預算、人數(shù)預算、貨物預算才能計算出來。市場分析S.W.O.T.分析強資源分析資源分析弱機會Opportunity競爭優(yōu)勢Strength威脅Threat競爭劣勢Weakness內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境SWOT分析法Strength優(yōu)勢我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢是什么?Weaknesses劣勢與競爭對手相比,我們的弱項或潛在的弱項是什么?Opportunity機會外在環(huán)境與條件，將會給我們帶來什么樣的機會?Threats威脅外在環(huán)境與條件，多大程度上將會形成對成功的威脅?

劣勢只有在變成對我們成功的威脅時才變成劣勢優(yōu)勢也只有在有機會對其加以利用時才有用第四步：藥店的調(diào)查步驟1、藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。2、藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。3、藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等。4、藥店的進貨渠道（主要從哪些商家進貨）、付款方式以及資信情況。5、藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何。藥店的調(diào)查步驟6、觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。8、了解競爭產(chǎn)品的陳列位置、陳列面積大小、POP廣告包裝情況、柜臺宣傳資料情況，并詢問營業(yè)員競爭產(chǎn)品的月銷量情況。9、介紹我公司的產(chǎn)品、企業(yè)情況、在當?shù)氐匿N售情況，以及公司廣告與促銷活動的支持情況，問能否進貨與包裝藥店。三類藥店劃分標準A類藥店：為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖店B類藥店：為規(guī)模較小，但生意較好的藥店。一般為商場、超市藥店專柜，人口流動大的藥店等。C類藥店：為城區(qū)內(nèi)的便民小藥店、小診所等。第五步：經(jīng)銷商的調(diào)查資金實力；網(wǎng)絡；物流配送能力；自身零售能力；鋪貨能力經(jīng)銷商的確定1、通過零售藥店檔案的建立，從中篩選出一部分二級批發(fā)商和一級批發(fā)商；2、分銷能力較強：醫(yī)院、藥店、診所等；3、從一些做OTC市場較成功的廠家所選擇的經(jīng)銷商中去了解和選擇；4、GSP認證的、回款信譽度較高的。商業(yè)渠道通路廠家————————————零售商————消費者廠家————一級經(jīng)銷商———零售商————消費者廠家——一級經(jīng)銷商——二級分銷商——

零售商——消費者OTC各級藥店的進貨特點連鎖店

大、中型藥店統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送上級單位統(tǒng)一進貨統(tǒng)一管理，分別進貨自主進貨部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場

小型藥店，個體藥店上級單位統(tǒng)一進貨自主進貨部分自主進貨藥市進貨價格驅(qū)動廣告驅(qū)動第六步：商業(yè)價格的確定保持合理的級差利潤體系。為確保各經(jīng)銷商應得的利潤特制定出批發(fā)商與零售商價格：一級經(jīng)銷商：價格是公司給出的最低限價（批發(fā)價80扣+年終返利）；

二級批發(fā)商：批發(fā)價85扣（有回款獎勵和鋪貨率獎勵）；從一級商處拿貨。

零售藥店：從一級或二級商業(yè)進貨；個人消費：零售價。商業(yè)要有10%的差率，藥店要有20%的差率。商業(yè)價格的訂立對經(jīng)銷商，為了解決返利的問題，而采取“定點+定量+定價+定利”的“四定政策”：

1、定點：即給經(jīng)銷商確定經(jīng)銷地區(qū)；

2、定量：即給經(jīng)銷商確定銷售數(shù)量；

3、定價：即經(jīng)銷商按照廠家確定的價格進行銷售及回款；

4、定利：即在完成上述的任務后，由公司在年底給經(jīng)銷商一定的返利款。合同的簽訂合同內(nèi)容：簽約雙方：廠家（甲方）、經(jīng)銷商（乙方）簽約時間；有效截止時間；產(chǎn)品標的：名稱、規(guī)格、單價、數(shù)量、金額產(chǎn)品質(zhì)量保證；運輸方式及損耗；到貨時間及地點；違約行為及賠償；其他約定事項。隨身攜帶的工具一張圖、一條線、三張表。

1、一張圖：

銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。2、一條線：

根據(jù)分布圖，設定OTC主管工作區(qū)域、OTC代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：

A、客戶登記表（客戶檔案記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等），是所有工作的基礎(chǔ)。

B、客戶服務表?？蛻艟幪枴⒖蛻舻燃?、進銷存狀況、柜臺陳列、終端包裝、存在問題等，該表明確規(guī)范業(yè)務代表的工作內(nèi)容，包含了公司了解的所有信息。

C、訂貨表。根據(jù)了解的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接觸用戶定貨。資料整理基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出城市網(wǎng)點布局圖。（零售藥店市場調(diào)查表，藥店檔案表）

基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及布局圖，繪制醫(yī)院、藥店、診所分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號?？蛻艉唵畏旨壖按_定首批開發(fā)目標：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，以零售終端的店面、客流量大小對其進行簡單的分級：A、B、C三級；然后再確定開發(fā)目標，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配。A、B類客戶訪問率每周不少于2次，C類每周不少于

1次，使A、B店鋪貨率達80%以上。第七步：鋪貨--鋪貨要略鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。制定合理的鋪貨線路，節(jié)約時間，提高效率；A、B、C三類藥店地毯式鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率的鋪貨。先易后難，充分運用各種銷售技巧。鋪貨形式多樣：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。知己知彼：鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；目的明確：鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，要樹立為客戶賺錢的理念。第八步：產(chǎn)品陳列（理貨）商品展銷術(shù)l

恰當?shù)漠a(chǎn)品--------將產(chǎn)品鋪入目標商店l

恰當?shù)奈恢?-------選擇最好的擺放位置l

恰當?shù)年惲?-------多彩多姿的陳列，奪目產(chǎn)品形象

l

恰當?shù)臉藘r--------醒目的標價，可以達到吸引和勸購的效果

第九步：OTC代表藥店工作要點1．三個固定2．八個步驟三個固定1.

固定目標客戶2.

固定拜訪線路3.

固定拜訪頻率38（I）、固定目標客戶:每位代表負責30—50家目標藥店，季度更新檔案、更換目標藥店。381.按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線路，線路按街區(qū)編制。2.然后將店及終端名字標在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點標上小紅旗。3.每線5-10家,每人負責5條線。合計店數(shù):30-50家。4.每5人編為一小組,設OTC經(jīng)理。每一省設一區(qū)域經(jīng)理。（II）、固定拜訪線路:38關(guān)鍵點:1.城市街道地圖2.標出藥店位置3.制定拜訪路線4.優(yōu)化拜訪路線III、固定拜訪頻率月拜訪天數(shù)

19天月拜訪店數(shù)80-100家日拜訪店數(shù)15家月拜訪頻率：2次/店/月

八個步驟

OTC代表目標藥店拜訪八個步驟訪前準備.現(xiàn)場拜訪.時點庫存店頭存貨檢查.陳列理貨.店頭培訓.店頭促銷.競爭信息收集及記錄.訪后小結(jié).

381、訪前準備.

---拜訪線路、目標店確認.---拜訪目的及內(nèi)容的再明確.---拜訪資料及禮品、促銷相關(guān)事宜準備.---拜訪管理表格準備等.382.現(xiàn)場拜訪---自然開場.---語言或目光觸及相關(guān)人,不卑不亢．---行為要大方,不要躲躲閃閃,讓人誤會.

即使有相關(guān)交流,也要大方.383、清點庫存及店頭存貨檢查.

---每月5、15、25日每家目標藥店在該時間區(qū)內(nèi)的庫存、店頭存貨檢查.記錄.---確認是否需要斷貨?是否需要補貨?---相關(guān)銜接事宜.384.陳列理貨---陳列品的位置.---爭取陳列面---整理POP等.385、店頭培訓.

---公司為每位代表制定公司產(chǎn)品精簡培訓夾.---設定產(chǎn)品培訓計劃.分步驟、分季節(jié)、分線路,

安排店頭培訓.---設定簡單產(chǎn)品知識測試題,在下次時測試,并每場按分數(shù)等級發(fā)給禮品.---店頭陳列理貨、庫存管理等也是培訓的主要內(nèi)容.386、店頭促銷.

---積分獎勵.---派樣及買贈.---進貨獎勵.---季節(jié)性促銷.---區(qū)域性針對競爭對手的打擊性促銷等.387、競爭信息收集及記錄

----針對同類產(chǎn)品的促銷活動及手段政策進行分析和總結(jié)。----針對同類產(chǎn)品的POP及禮品調(diào)研收集。388、訪后小結(jié)

---成績總結(jié)

---問題分析

---解決方案提出

38第十步：店面廣告（POP展示）售點廣告陳列形式

跳跳牌

吊旗

折扣標牌

店內(nèi)廣告(如燈箱等)

海報

手袋或其它印刷品

氣球

粘性貼

小冊子

產(chǎn)品廣告錄像

專用促銷服裝

特殊尺寸模型

產(chǎn)品盒陳列

大廣告軟件

贈券第十一步：營業(yè)員導向及培訓（軟終端）軟終端主要指營業(yè)員（含柜組長）工作，又可指常規(guī)促銷，專家推廣咨詢、儀器檢測有服務、坐堂醫(yī)推介、賣場促銷活動等形式。任何廠商不可能在所有終端都建立專柜或設立專職促銷員，因此，營業(yè)員就成為爭奪的核心所在。軟終端工作的主體是人（營業(yè)員），因此要情感交流與利益趨動并重。營業(yè)員導向及培訓（軟終端）店員對消費者購買行為的影響營業(yè)員分級建檔建立客情關(guān)系店員培訓店員銷售產(chǎn)品潛臺詞的編制

第十二步：終端訪問級別周次時期

ABC初識期2次/周2次/周1次/10天熟識期1次/周1次/10天1次/15天第十三步：OTC的終端促銷（管理）

促銷活動的意義

促銷是對商業(yè)或消費者提供的購買激勵的一種活動，以促使購買某一特定產(chǎn)品.

WilliamARobinson9.1982SMART原則Specific 明確具體的Measurable 可衡量評估的Attainable 可達成的Realistic 現(xiàn)實可行的Timed 有時間限制的促銷的五種表現(xiàn)形式（續(xù)）折價券：品牌折價券、商店折價券減價促銷：買二送一，酬謝包裝，降價發(fā)售贈品：專門樣品裝價格折讓：減價、津貼、免費贈貨

————對新產(chǎn)品推廣有特效商業(yè)促銷形式：價格折讓、商店折價券、店面或柜臺競賽、銷售或陳列競賽、銷售會議。促銷的七大主要形式會議折價券分發(fā)印刷品贈品及激勵店面陳列商業(yè)展示廣告直郵對OTC藥品來說：品牌是基礎(chǔ)，渠道是重點，終端是關(guān)鍵。決勝終端決勝終端的關(guān)鍵在于嚴謹系統(tǒng)而規(guī)范的市場營銷戰(zhàn)略、不斷的創(chuàng)新能力和隊伍的執(zhí)行力。誰占領(lǐng)、維護、管理好終端，誰就能在市場中致勝獲利！

計劃+不落實=0計劃+落實+不檢查=0目錄：08、09年中國OTC市場概況OTC市場操作流程連鎖藥店的談判與管理招商模式下的OTC的操作目標連鎖藥店的選擇區(qū)域----一、二類中心城市規(guī)模----具有一定整體銷售規(guī)模，區(qū)域內(nèi)主體連鎖。銷售規(guī)模區(qū)域內(nèi)排前3-5位。管理----有良好的門店日常管理（統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一零售價格、統(tǒng)一促銷活動等）連鎖的門店性質(zhì)------具有一定數(shù)量的直營門店。連鎖談判前期的準備工作前期調(diào)研連鎖藥店的銷售規(guī)模（年、季、月）連鎖藥店直營店數(shù)，加盟店數(shù)，及其門店分布情況。我公司品種原來在該連鎖的鋪貨率我公司品種原來在該連目鎖的銷售情況現(xiàn)在月進貨情況；月純銷情況重點門店的月銷售情況歷史最好月進貨情況；月純銷情況在同類品種中的銷售排名情況有無歷史遺留問題連鎖談判前期的準備工作

5.

競品競品銷售情況（無市場銷售基礎(chǔ)）該連鎖有無高毛利同類競爭品種，是否是知名品牌。該競品零售價格。協(xié)議毛利大致為多少。該競品日常采用何用促銷手段。該品種在店內(nèi)店員及店長的獎勵政策，及總部下達指標情況。該品種在連鎖月銷售情況。競品銷售情況（有市場銷售基礎(chǔ)、知名品牌）有無知名同類品種與該連鎖協(xié)定連鎖銷售協(xié)議。簽訂協(xié)議返利點為多少。該品種如何進行門店日常維護。有何種促銷手段，有無店員店長培訓。有無店員、店長銷售獎勵。該品種在連鎖的月銷售量是多少。連鎖談判要點一.銷售規(guī)模

協(xié)議中針對我品種的銷售規(guī)模（月、季、年）對連鎖提出要求。并給予返點獎勵。二.生動化陳列

協(xié)議中對于連鎖的重店門店（A、B級）要提出進行生動化陳列(展位、陳列面、POP、吊旗等）的要求，并給予返點獎勵。三.零售價格

協(xié)議中應給出我品種最低零售價格的要求，并