試論中國保險市場經(jīng)紀人的生存空間

試論中國保險市場經(jīng)紀人的生存空間

從國際保險業(yè)發(fā)展的歷史看，一個完善的保險市場不但要有保險公司的適度成長，而且需要游刃于保險人與被保險人之間的中介實體的積極參與，并由此形成保險市場合理的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)原保險、再保險、保險中介市場的同步發(fā)展。在中國，保險經(jīng)紀人、代理人、公估人等中介機構(gòu)的成長，可以說，不僅有助于完善中國保險市場，提高保險的經(jīng)營效率，維護保險各方當(dāng)事人的合法權(quán)益，而且有利于傳播保險，文化、形成市場規(guī)范、加快保險市場的深度開發(fā)和保險產(chǎn)品以及經(jīng)營方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態(tài)”還未形成，尤其是作為重要部分的保險經(jīng)紀人遇到了一些問題和困難，經(jīng)紀人的生存空間何在，本文就此進行探討。

一、我國保險經(jīng)紀人目前存在的問題

1.在國內(nèi)，保險經(jīng)紀人的素質(zhì)、形象和社會地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誠信”營銷的目的；相應(yīng)的保險經(jīng)紀行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)章制度滯后，令保險經(jīng)紀公司處于尷尬境地。

2.國外保險經(jīng)紀人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險經(jīng)紀公司發(fā)展的兩個基礎(chǔ)。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續(xù)費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經(jīng)紀公司生存和發(fā)展更加艱難。

3.由于對這個行業(yè)的不了解及對保險行業(yè)的偏見，很多客戶對保險經(jīng)紀公司的作用不認可；理論上講，保險經(jīng)紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經(jīng)紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀人而直接向保險公司投保更可以節(jié)省傭金。

4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經(jīng)紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經(jīng)紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯(lián)手排斥保險經(jīng)紀公司。

5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險經(jīng)紀公司和保險代理公司職能交叉，界限不清。

綜上所述，中國的保險經(jīng)紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險經(jīng)紀公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經(jīng)紀公司要在保險的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。

二、改善保險經(jīng)紀公司的外部生存環(huán)境

1.理順保險公司與保險經(jīng)紀之間的關(guān)系，樹立“競合(co-opetition)”觀念，達到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展

保險經(jīng)紀公司當(dāng)前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗看，保險公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理和資本運作，公司通過有效的風(fēng)險經(jīng)營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經(jīng)紀人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風(fēng)險管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業(yè)大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢，承攬了所有的保險經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險管理人員、投資人員和險種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險管理和資金運用等保險企業(yè)的核心職能倒成了弱項。而經(jīng)紀公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經(jīng)營困難可想而知。保險公司把經(jīng)紀公司的出現(xiàn)視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能找準自己的競爭優(yōu)勢，卻把互補者當(dāng)成了競爭者。錄像帶剛出現(xiàn)的時候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場，現(xiàn)在這個市場有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經(jīng)紀人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經(jīng)紀之間確實存在某種競爭(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是誕生了一個全新的管理學(xué)概念——“競合(co-opetition)”。保險公司和經(jīng)紀公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是競合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運用效率和增強企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。

2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局

形成一個習(xí)慣難，而要改變一個習(xí)慣更難。保險公司和消費者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費者的購買習(xí)慣也是保險公司和保險經(jīng)紀人順利實現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險經(jīng)紀公司應(yīng)連同保險公司、保險代理公司、保險公估公司以及保險行業(yè)組織加大宣傳和提升消費者教育，培育一個完善的保險市場環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險經(jīng)紀人購買保險優(yōu)于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應(yīng)當(dāng)說是保險公司說了算的市場，因為在大多數(shù)的保險交易中，無論是承保的條款、費率，還是保險標的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經(jīng)紀人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風(fēng)險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。

3.完善保險中介法律環(huán)境，規(guī)范競爭

市場經(jīng)濟就是法制經(jīng)濟已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環(huán)境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。

4.加快費率市場化進程

費率市場化的問題屬于保險監(jiān)管的范圍，而保險監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨分析。經(jīng)紀公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統(tǒng)的單一費率，再加之當(dāng)前險種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監(jiān)管重點應(yīng)放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自主權(quán)，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。

保險經(jīng)紀人作為一個獨立的利益集團應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說