商務(wù)談判教材課件

商判教?

商務(wù)談判概述?

商務(wù)談判的流程?

商務(wù)談判的策略與技巧?

商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)術(shù)?

商務(wù)談判的禮儀與文化?

商務(wù)談判案例分析01商述商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判是談判雙方為了達(dá)成合作、解決爭議或滿足各自需求，在商務(wù)場合中所進(jìn)行的有組織、有目的的交流和協(xié)商活動。商務(wù)談判的目標(biāo)是通過協(xié)商和交流，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實現(xiàn)互利共贏。商務(wù)談判的參與者商務(wù)談判的參與者通常包括企業(yè)、公司、組織或個人等，他們通過協(xié)商和交流，尋求共同的利益和解決方案。商務(wù)談判的特點目的性商務(wù)談判具有明確的目的性，談判雙方都希望通過談判達(dá)成自己的目標(biāo)，滿足自己的需求。平等性商務(wù)談判的參與者通常具有平等的地位和權(quán)利，他們通過協(xié)商和交流來達(dá)成協(xié)議，而不是通過強制或威脅的手段。合法性商務(wù)談判的協(xié)議必須符合法律法規(guī)的要求，不能違反相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。策略性商務(wù)談判需要運用各種策略和技巧，包括了解對方的需求和利益、掌握談判的進(jìn)程和節(jié)奏、利用各種資源等，以達(dá)到自己的目的。商務(wù)談判的分類按談判內(nèi)容劃分按談判地位劃分按談判方式劃分按談判結(jié)果劃分可以分為商品貿(mào)易談判、可以分為買方談判、賣方談判、代理談判等?？梢苑譃槊鎸γ嬲勁?、電話談判、郵件談判等?？梢苑譃槌晒φ勁?、破裂談判、未決談判等。投資項目談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判等。02商

判的程準(zhǔn)備階段確定談判目標(biāo)制定談判策略明確談判的目的和期望達(dá)成的結(jié)果，為談判制定明確的指導(dǎo)方針。根據(jù)收集的信息和目標(biāo)，制定合適的談判策略，包括如何開局、如何讓步、如何應(yīng)對對手的策略等。收集信息組建談判團隊收集與談判相關(guān)的市場、對手、根據(jù)談判內(nèi)容和規(guī)模，組建合產(chǎn)品等方面的信息，為談判提適的談判團隊，明確團隊成員的職責(zé)和分工。供數(shù)據(jù)支持。開始階段010203寒暄和開場陳述了解對手明確議程通過寒暄營造良好的談判氛圍，然后明確表達(dá)己方的立場和要求，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。通過提問、觀察等方式了解對手的立場、需求和關(guān)注點，以便更好地應(yīng)對。與對手共同明確談判議程，確定談判的順序和時間安排。磋商階段報價和還價討論和辯論妥協(xié)和讓步根據(jù)市場行情和對手情況，提出合理的報價，并根據(jù)對手的還價進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣?。就議題展開討論和辯論，充分表達(dá)己方的立場和理由，同時傾聽對手的觀點和理由。在必要的時候做出妥協(xié)和讓步，以達(dá)成協(xié)議。結(jié)束階段簽訂合同根據(jù)談判結(jié)果，簽訂書面合同，確保雙方的權(quán)益得到保障。總結(jié)和確認(rèn)總結(jié)談判成果，明確雙方達(dá)成的共識和協(xié)議內(nèi)容，確保雙方理解一致。后續(xù)跟進(jìn)在合同簽訂后，跟進(jìn)協(xié)議的執(zhí)行情況，解決可能出現(xiàn)的問題，維護雙方的利益。03商

判的策略與巧開局策略建立信任關(guān)系明確談判目標(biāo)設(shè)定議程和時間表在談判初期，建立互信是關(guān)鍵。展示誠意和透明度，分享共同目標(biāo)，有助于建立良好的談判氛圍。在開局階段，清晰地闡述自己的目標(biāo)和期望，有助于讓對方了解你的立場，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。制定詳細(xì)的議程和時間表，確保談判進(jìn)程有序進(jìn)行，避免在無關(guān)緊要的問題上浪費時間。中局策略傾聽與理解在談判過程中，積極傾聽對方的觀點和需求，深入理解對方的利益所在，有助于找到共同的解決方案。讓步與交換在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步，同時要求對方做出相應(yīng)的讓步或提供某種形式的回報，以實現(xiàn)雙贏。利用優(yōu)勢了解并利用自己的優(yōu)勢，同時發(fā)現(xiàn)對方的弱點，有助于在談判中取得更有利的地位。終局策略總結(jié)與確認(rèn)010203在談判結(jié)束時，總結(jié)達(dá)成的共識和協(xié)議，確保雙方對結(jié)果有明確的認(rèn)知和預(yù)期。預(yù)防反悔為了確保協(xié)議的履行，采取措施防止任何一方反悔或違反協(xié)議。這可能包括制定違約條款或建立執(zhí)行機制。后續(xù)行動計劃制定詳細(xì)的后續(xù)行動計劃，包括如何實施協(xié)議、如何監(jiān)控進(jìn)展以及如何解決可能出現(xiàn)的問題。04商

判中的理了解對手心理觀察對手言行通過觀察對手的言行舉止，分析其性格、喜好、習(xí)慣等，從而判斷其可能的談判策略和底線。傾聽對手需求認(rèn)真傾聽對手的需求和關(guān)切點，理解其利益所在，為制定談判策略提供依據(jù)。試探對手反應(yīng)通過提問、提供信息等方式試探對手的反應(yīng)，了解其態(tài)度和立場，以便調(diào)整自己的策略。運用心理戰(zhàn)術(shù)利用權(quán)威效應(yīng)借助專家、權(quán)威機構(gòu)或知名品牌的影響力，增強自己觀點的說服力。制造緊迫感通過強調(diào)時間、數(shù)量等限制，給對手制造緊迫感，促使其做出決策。善用情感訴求運用情感訴求，如故事、比喻等方式，打動對手的情感，使其產(chǎn)生共鳴。管理自我心理保持冷靜在談判過程中保持冷靜和理性，不受對手言行的影響，避免情緒波動。增強自信通過充分準(zhǔn)備、反復(fù)練習(xí)等方式增強自信，提高自己在談判中的說服力。調(diào)整心態(tài)在面對困難或不利局面時，及時調(diào)整心態(tài)，保持積極樂觀的態(tài)度，尋找轉(zhuǎn)機。05商

判的禮與

化商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判禮儀的定義商務(wù)談判禮儀是指在商務(wù)談判過程中，參與者應(yīng)遵循的一系列行為規(guī)范和交往程序，包括語言、舉止、服飾等方面的要求。商務(wù)談判禮儀的重要性商務(wù)談判禮儀是商務(wù)活動中必不可少的一部分，它不僅關(guān)系到個人的形象和素質(zhì)，更關(guān)系到企業(yè)的形象和利益。在商務(wù)談判中，得體的禮儀能夠展現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)形象，增強談判者的說服力，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。商務(wù)談判禮儀的基本原則商務(wù)談判禮儀的基本原則包括尊重、誠信、適度、得體等。尊重是商務(wù)談判禮儀的核心，誠信是基礎(chǔ)，適度是關(guān)鍵，得體是表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，參與者應(yīng)該遵循這些原則，以建立良好的關(guān)系，促進(jìn)有效的溝通。商務(wù)談判文化?

商務(wù)談判文化的定義：商務(wù)談判文化是指參與商務(wù)談判的各方所具有的文化背景、價值觀念、語言習(xí)慣等方面的特征，這些特征會影響談判者的思維方式和行為表現(xiàn)。06商

判案例析國際商務(wù)談判案例01020304案例一案例二案例三案例四中美貿(mào)易談判歐盟與南非的天然氣合作談判澳大利亞與日本的礦業(yè)投資談中德汽車貿(mào)易爭端解決談判判跨文化商務(wù)談判案例案例一案例二中日企業(yè)合作項目談判中美合資企業(yè)股權(quán)分配談判案