第二章影響商務談判的因素

第二章影響國際商務談判的因素第一節(jié)國際商務談判中的環(huán)境因素一政治狀況因素二宗教信仰因素三法律制度因素四商業(yè)習慣因素五社會習俗因素六財政金融狀況因素七基礎設施及后勤供應狀況因素八氣候狀況因素一、政治狀況因素

（考點）1國家對企業(yè)的管理程度2經(jīng)濟的運行機制——計劃OR市場3政治背景4政局穩(wěn)定性5政府間的關系案例1

中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產(chǎn)生重大影響。上世紀50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。（一）國家對企業(yè)的管理體現(xiàn)在：1對企業(yè)經(jīng)營領域的限定2對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的限定3對企業(yè)社會責任的限定4對企業(yè)成立、破產(chǎn)的規(guī)定(二）經(jīng)濟運行機制

市場機體內(nèi)諸因素相互聯(lián)系、相互制約、調(diào)節(jié)市場系統(tǒng)運行和企業(yè)經(jīng)營活動的過程與方式的總稱。因素：如商品價格、供求狀況、貨幣流通量等經(jīng)濟運行機制：包括價格機制、供求機制、信貸利率機制、競爭機制等。

計劃PK市場計劃經(jīng)濟：1）個人與國家、個人與集體、集體與國家之間是無限責任的關系。2）積極性的調(diào)動：全民精神內(nèi)核勞動競賽

市場經(jīng)濟1）個人與單位之間是有限責任關系。所有的職工與單位都是合同關系，相互之間的權利和義務是由合同規(guī)定的。

2）積極性的調(diào)動：競爭——兩極分化和謀生壓力（三）政治背景1）一國的經(jīng)濟實力2)政黨或者權利機構的意志（四）政局穩(wěn)定性閱讀:教材案例

案例2政治因素的介入：

龍永圖：入世談判是這樣完成的

二、宗教信仰因素（考點）1.宗教信仰的主導地位作用

2.宗教信仰的影響與作用政治事務；法律制度；國別政策；社會交往與個人行為；節(jié)假日與工作時間案例

日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達他們的看法。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。

而事實恰恰相反，當日本人在談判中說出“這件事稍微有點……”的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。此時，談判對手如果不能正確領會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。

基本狀況(法律制度)司法部門影響（是否獨立）執(zhí)行情況（是否健全透明）法院受理案件時間長短（效率）執(zhí)行他國法律裁決所需程序(不同國家間的法律適用)三、法律制度因素四、商業(yè)習慣

－企業(yè)決策程序(企業(yè)體制、決策效率等)－談判成員的談話次序(等級)－律師的作用

－文本的重要性

－翻譯及語言（如：“本合同以中、英文書寫，每種文本一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力?！?/p>

）

－競爭對手

－商業(yè)間諜

－賄賂現(xiàn)象

五、社會習俗：教材案例考點：選擇題六、財政金融情況七、基礎設施及后勤供應

交通、能源、電力、工業(yè)基礎等八、氣候

地理條件、雨季干濕等

思考：國際商務談判中政治因素有(

)

A.政局穩(wěn)定性

B.經(jīng)濟運行機制

C.國家對企業(yè)的管理程度

D.政策背景通常，國際商務談判的法律因素涉及兩個方面：一方面：影響國際商務談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內(nèi)法的環(huán)境與狀況另一方面：國際商務談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。第二節(jié)、國際商務談判中的法律因素

（一）國際商務談判的宏觀法律環(huán)境1、國際商法（1）國際商法的作用：國際商法作為調(diào)整國際商事和商事組織各種關系的國際法律規(guī)范的總和，為國際商務交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。（2）國際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術、資金和服務在國際流動中所產(chǎn)生的各種關系。（3）國際商法的表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國際商務談判中的法律因素

2、國內(nèi)法除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務法律框架對國際商務交往同樣起著重要的指導和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務法律的基本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關法律規(guī)定二、國際商務談判中的法律因素

3、兩大法系—大陸法系&英美法系（考點）（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點：強調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國。特點：強調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國家：英國、美國、澳大利亞、加拿大等二、國際商務談判中的法律因素

4、商務法律環(huán)境的可預測性談判人員，要注意對自己商務目標中法律后果的可預測性作出準確判斷。即對自己在多大程度上可以依靠法律、自己行為的法律后果是什么，以及利用法律手段解決糾紛的成本有多高等問題進行判斷。二、國際商務談判中的法律因素

（二）國際商務談判的常見法律問題1、談判主體的資格問題所謂談判主體的資格問題，是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。（1）簽約能力：理解法人資格法人—指擁有獨立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權利和承擔民事義務，并且按照法定程序成立的法律實體。最常見的法人就是公司。國際社會的經(jīng)濟活動主要也是通過各種具有獨立法人資格的公司來進行。二、國際商務談判中的法律因素

（2）履約能力考察對手的負債與實際資產(chǎn)狀況。如果發(fā)現(xiàn)其資不抵債或負債率過高，就將是一個危險的信號。二、國際商務談判中的法律因素

2、合同的效力問題國際商務談判成功的最終結果就是雙方簽訂合同。依法訂立的合同是受法律保護的，無效合同與可撤銷合同則會導致談判雙方的合法權益得不到法律保護，并可能導致談判的目標最終無法達到。二、國際商務談判中的法律因素

（1）對合同的理解按照《中華人民共和國民法通則》第85條的規(guī)定：“合同是當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！焙贤请p方的民事法律行為訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果合同是合法行為二、國際商務談判中的法律因素

（2）對合同有效成立要件的理解當事人之間必須達成協(xié)議，這種協(xié)議是通過要約與承諾達成的當事人必須具有訂立合同的能力合同必須有對價或合法約因合同的標的及內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定形式要求當事人意思表示必須真實二、國際商務談判中的法律因素

3、爭端解決方式問題（1）仲裁的概念

（考點，名詞解釋）仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。（2）訴訟的概念

（考點，名詞解釋）訴訟：是指經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給與救濟或懲處另一方當事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。二、國際商務談判中的法律因素

（3）仲裁與訴訟的區(qū)別A.受理案件機構的性質(zhì)不同：民間性社會團體VS法院B.受理案件的依據(jù)不同：協(xié)議管轄VS強制管轄C.審理案件的方式不同：不公開VS公開D.審理案件的組織人員不同：有權指定相應仲裁員VS無權指定E.處理結果不同：不能上訴VS可上訴F.處理結果境外執(zhí)行的不同：仲裁裁決——如果作出裁決的相關國均為《承認及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的成員國，當事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認及執(zhí)行申請；不是該公約成員國的，則需要根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。訴訟判決——根據(jù)相關國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。二、國際商務談判中的法律因素

（4）仲裁協(xié)議的概念

（考點，名詞解釋）

仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。一般存在

三種類型：當事人在爭議發(fā)生之前訂立的，表示愿意將他們之間今后可能發(fā)生的爭議提交仲裁解決的協(xié)議，通常在合同中寫明；當事人在爭議發(fā)生之后達成將爭議提交仲裁裁決的協(xié)議；當事人往來函電及其它有關文件中關于將爭議提交仲裁的特別約定。二、國際商務談判中的法律因素

（5）涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容a.仲裁意愿b.仲裁事項c.仲裁地點d.仲裁機構e.仲裁程序規(guī)則f.仲裁裁決的效力二、國際商務談判中的法律因素

通過對談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對手的心理活動和心理特征，以便針對不同的對手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應的措施進行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國際商務談判中的心理因素

（一）國際商務談判中的個體心理

1、個性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反應與體驗。3、態(tài)度：人心理上對客觀事物所持的看法。4、印象：人對其接觸的對象所形成的感性認識。5、知覺：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應。三、國際商務談判中的心理因素

談判人員的氣質(zhì)與談判

氣質(zhì)的概念出現(xiàn)較早,它是在公元前五世紀由古希臘醫(yī)生希波克拉特提出來的。希氏認為:人體中有四種液體—血液、粘液、黃膽汁、黑膽汁,這四種液體在人身上所占的比例不同,人的氣質(zhì)類型也就有所不同。血液占優(yōu)勢的,稱為多血質(zhì),典型特征是活潑好動,靈活多變;而黃膽汁在人體中占優(yōu)勢,稱為膽汁質(zhì),通常表現(xiàn)出熱情、急躁、沖動、控制情緒能力較差等;如果是粘液在人體中占優(yōu)勢,則為粘液質(zhì),特點是安靜、沉著、穩(wěn)重。如果是黑膽汁在人體中占優(yōu)勢,則稱為抑郁質(zhì),其特點是孤僻多疑、行動遲緩、細致入微。三、國際商務談判中的心理因素

36氣質(zhì)分析各種氣質(zhì)的強勢所在各種氣質(zhì)表現(xiàn)最好的地方各種氣質(zhì)的優(yōu)點各種氣質(zhì)的弱點各種氣質(zhì)的人反感什么？各種氣質(zhì)的人追求什么？各種氣質(zhì)的人擔心什么？各種氣質(zhì)的人做事動機是什么？37多血質(zhì)特點：

靈活機智、精力旺盛、思維敏捷、易于激動、活潑好動、注意力易轉移、情感外露易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情緒多變38強勢所在表現(xiàn)最好的地方優(yōu)點弱點反感追求擔心動機時常面帶微笑、善于制造輕松空氣、有點子、有創(chuàng)意、引人注目善于分享、熱情開朗善于勸導、重視關系缺乏條理、粗心大意循規(guī)蹈矩歡迎與喝彩失去聲望別人的認同多血質(zhì)39膽汁質(zhì)的特點

精力旺盛、行動迅速、思維敏捷、性情直率、大膽倔強、做事果斷自制力弱、易沖動、性情急躁、主觀任性、有時會剛愎自用

40膽汁質(zhì)強勢所在表現(xiàn)最好的地方優(yōu)點弱點反感追求擔心動機有頑強精神、充滿自信、立場堅定，控制力強、具有前瞻性有準確的判斷能力、辦事效率高、善于管理、主動積極缺乏耐心、感覺遲鈍優(yōu)柔寡斷工作效率、支配地位被驅動、強迫獲勝、成功41粘液質(zhì)的特點

堅定頑強、穩(wěn)重、沉著踏實、耐心謹慎、自信心足、自制力強、善于克制忍讓、規(guī)律性強、心境平和、情緒不外露、沉默寡言反應緩慢、不夠靈活、易循規(guī)蹈矩42強勢所在表現(xiàn)最好的地方優(yōu)點弱點反感追求擔心動機有耐心、能堅持原則。善于聆聽，協(xié)調(diào)能力強。有同情心具有團隊精神、善于調(diào)節(jié)矛盾關系恪盡職守、善于傾聽過于敏感、缺乏主見感覺遲鈍被人接受、生活穩(wěn)定突然的變故團結、歸屬感粘液質(zhì)43抑郁質(zhì)的特點

敏感多疑、謹慎細心、體驗深刻、易察覺到別人察覺不到的細節(jié)、易幻想、含蓄、做事穩(wěn)妥可靠、感情專一行動緩慢、多愁善感、不果斷、信心不足、膽小孤僻、拘謹自卑44強勢所在表現(xiàn)最好的地方優(yōu)點弱點反感追求擔心動機有敏銳的觀察力、和超凡的藝術鑒賞力、做事有條不紊注重細節(jié)，善于思考講求條理、善于分析完美主義、過于苛刻盲目行事精細準確、一絲不茍批評與非議進步抑郁型45氣質(zhì)與溝通提升個人魅力、彌補氣質(zhì)缺陷刺猬法則46各種類型的人如何與人相處膽汁質(zhì)多血質(zhì)抑郁質(zhì)粘液質(zhì)要學會放松多一些耐心要學會道歉要學會聆聽要做好計劃要雪中送炭要關注積極面要付諸于行動不要過于自責要嘗試新事物要勇于表達要有主見47如何與這四種類型的人相處膽汁質(zhì)多血質(zhì)抑郁質(zhì)粘液質(zhì)要承認他的領導地位i要開門見山、直奔主題要堅持雙向溝通要支持他的夢想要理解他們要用賞識的眼光看待他們要理解他們很敏感要說到做到要整潔要帶動他們要關注他們要遵守禮儀48

每個人的氣質(zhì)，可能都比自己想象的要復雜。不同的氣質(zhì)在一個人身上的組合，不同氣質(zhì)的人在一個團隊中的組合，都會產(chǎn)生很多有趣的事。49

清楚與不同性格的人交往的游戲規(guī)則，以往在溝通中犯過的錯誤，不會再犯！關鍵在于改變50優(yōu)柔感性率直理性膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)你好嗎沒關系對不起不不同氣質(zhì)的人應該學會說的一句話粘液質(zhì)多血質(zhì)51優(yōu)柔率直理性粘液質(zhì)多血質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)領導者商業(yè)人才矛盾組合教育家市民領袖感性氣質(zhì)組合五、氣質(zhì)與職業(yè)52多血質(zhì)：從事記者、律師、公關人員、藝術工作者、秘書和其他社會工作者。

膽汁質(zhì)；較適合從事運動員、勘探工作者、飛行員、探險者、演說家、營業(yè)員、賓館招待員等職業(yè)。粘液質(zhì)：醫(yī)務工作者、圖書管理員、翻譯、商務、教師、科研人員

抑郁質(zhì)：作家、畫家、詩人、打字員、音樂家、校對等職業(yè)多血質(zhì)的談判人員,通常個性活潑好動,精力充沛,交際廣泛,在談判中應變能力強,反應迅速,動作靈敏,但情緒易起伏波動,注意力分散。所以,具有這種氣質(zhì)的談判人員能適應各種談判氣氛與環(huán)境,比較容易與對方相處,能夠活躍談判氣氛,處理問題也很靈活,富于創(chuàng)造性。在困難和挫折面前,比較樂觀、自信。但這種氣質(zhì)類型的人注意力不易持久、興趣多變,不善于發(fā)掘細節(jié),看問題不夠深刻。三、國際商務談判中的心理因素

粘液質(zhì)類型的人員，安靜穩(wěn)重,反應緩慢,沉默寡言,情緒不易外露,注意力穩(wěn)定,善于忍耐。在談判中通常從容不迫,很少露出緊張、慌張的神態(tài)。此類型氣質(zhì)的人善于控制自己,對合同條款及其細節(jié)思考周密、言行謹慎。而且一旦下定決心、作出決策,行動起來有條不紊,不輕易受外界因素的干擾,不畏困難和挫折。這類談判人員往往不喜歡過多表現(xiàn)自己,而善于聆聽和觀察對手。但是由于這類人不善于交際,在某些情況下,表現(xiàn)比較被動,缺少熱情,有時也會錯過交易良機。三、國際商務談判中的心理因素

抑郁質(zhì)類型的人員，則行動遲緩,孤僻多疑,但往往能夠發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的細微之處,他們對合同條款的確定千思萬慮,反復推敲,不輕易下結論。但在決策時,往往猶豫不決,貽誤交易時機。這類人對外界反應比較敏感,也容易受其他因素的干擾,所以與這種類型的人談判,特別需要忍耐、謹慎和細心。三、國際商務談判中的心理因素

運用：各種氣質(zhì)分析

三、國際商務談判中的心理因素

運用：商務談判個體心理行為的分析

（1）主導需要因素任何人或組織在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導地位的需要,在商務談判中,要注意分析對手在不同時期、不同條件下存在的主導需要,據(jù)此采取靈活的反應和對策。三、國際商務談判中的心理因素

美國著名談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦,礦主開價2600萬美元,而科恩還價1500萬美元,顯然,兩方報價差別很大,必須給予調(diào)和,才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強硬,拒不讓價。最后科恩開價上升到2150萬美元時,礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪,按理說,這個開價比較客觀合理,那么,為什么賣主不接受這個顯然是公平合理的還價呢?案例

為了找出原因,他邀請礦主共進晚餐,礦主幾句話道出了不讓價的原委,原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元,還有一些附加利益。這一下,科恩明白了,礦主除了想賣礦山之外,還有其他需要,這才是問題的本質(zhì)。而他完全忽略了,這就是自尊的需要。隨后,科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益,協(xié)商的結果,終于達成了一個雙方都滿意的協(xié)議,買方?jīng)]有超出預算,而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達成的協(xié)議。

（2）需要急切程度因素了解對方的需要之后,要進一步分析其需要的急切程度。一方需要越迫切,就越想達成談判協(xié)議。

（3）需要滿足的可替代性因素如果談判一方只能選取一種需要對象(如談判標的物)滿足需要,同時受制于惟一的談判對手,別無其他選擇,需要滿足的可替代性較弱,那么成交的可能性就比較大。如果需要滿足的可替代性較強,可以“貨比三家”,有較好的需求替代對象,與某一談判方達成談判協(xié)議的確定性就差一些。三、國際商務談判中的心理因素

（4）認同在商務談判中,認同的作用十分重要。如果得到談判對方的認同,就意味著你們之間擁有共同的語言和可交流的信息,相互理解、信任,可以友好合作。（5）尊重

三、國際商務談判中的心理因素

案例1：婆媳關系的處理某位家婆與媳婦經(jīng)常上演婆媳大戰(zhàn)，某天媳婦回到家發(fā)現(xiàn)小孩有點流鼻涕，婆婆說“肯定是你們昨晚吹多了空調(diào)”，媳婦就回答說：“每天都是這樣吹的，肯定是你中午睡覺沒給寶寶蓋被子”，婆婆就說“你怎么知道我沒蓋被子？每天給你們做保姆，你還懷疑我虐待自己孫子，真是沒良心?！薄绻徍推畔标P系，你會采取什么策略？

案例討論：

案例2：同事關系的處理某公立學校，高二年級級長是一位40來歲未婚的女性，對剛剛新來的男同事總是處處刁難，如果你是這位任課老師，你會如何緩和與這位上司之間的關系，你會采取什么策略？

案例討論：

曾經(jīng)有一位談判專家在與某一公司簽訂一個房地產(chǎn)協(xié)議時,對方聘請了一位專業(yè)律師,交易所涉及的主要內(nèi)容是依照美國的《不動產(chǎn)租約手冊》制訂的。這種范本內(nèi)容包羅萬象,即使是執(zhí)業(yè)五十年的律師,也不可能記住全部的條文,在談判中,這位談判專家對對方律師說:“這是標準的租約手冊,像您這樣資深的律師,早已熟悉全部的內(nèi)容了吧?”這樣一來,這位律師就覺得有必要維護自己的權威、專家地位,認為再看它,就表示自己缺乏經(jīng)驗,他希望別人把他作為真正的專家對待,結果他忽視了主要條文,反倒被對方利用了。三、國際商務談判中的心理因素

（二）國際商務談判中的群體心理1、群體的概念與特征

群體——指為實現(xiàn)共同目標，遵守共同規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的兩個個體以上的組合體。其特征包括：a.兩人以上組成b.共同目標c.紀律約束三、國際商務談判中的心理因素

2、影響國際商務談判中群體效能的主要因素

（考點，簡答）

（1）群體成員的素質(zhì)（2）群體成員的結構（3）群體規(guī)范（4）群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際關系三、國際商務談判中的心理因素

3、發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑（考點，簡答）

（1）合理配備群體成員（2）靈活選擇決策程序（3）嚴明紀律和有效激勵（4）理順信息交流三、國際商務談判中的心理因素

（三）國際商務談判的心理禁忌1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

（1）信心不足（2）熱情過度（3）不知所措三、國際商務談判中的心理因素

2、區(qū)別對待不同類型的談判對手根據(jù)人們自我追求和行為習慣的不同，可將談判對手分為三類：權力型、進取型、關系型。（考點）不同類型的談判對手會有不同的心理狀態(tài)，會采取不同的行為，因此就有必要研究不同類型談判對手的心理，避免觸犯某些禁忌。三、國際商務談判中的心理因素

權力型談判人員的心理特征：權力型的談判者對成績的追求是狂熱的，他們常常無視別人的反應和感覺，為了取得最高成就不借任何代價。對于具有與其同樣雄心，同樣目標和同樣手段的人，他們將會無情打擊。這類人在談判桌上喜歡發(fā)號施令；慣用高壓政策，邊緣政策，主宰談判進程，不給別人留下任何余地，又不善于真正地引導談判。在大部分問題上，他們我行我素，以自我為中心：以結論由己方作出為滿足，為達到自己的預期目標會強使權力，甚至不近人情。他們求勝心切，放松決策，敢冒風險，大膽拍板。三、國際商務談判中的心理因素

（1）與權力型對手談判的禁忌讓其插手談判程序安排輕易地聽取其建議輕易地屈服其壓力三、國際商務談判中的心理因素

進取型/成功型談判人員的心理特征：成功型的談判者，在溫文爾雅的外表下，暗藏著雄心，為了達到目的，他們在拼命努力。他們對談判確定的目標十分注意，并強烈地追求目標的實現(xiàn)，以其實現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判是否成功的標志。他們辦事的方法隱蔽，手段精巧。在談判中，他們十分隨和，能迎合對手助興趣‘外表也充滿著誘人的魁力，在不知不中說服對方。三、國際商務談判中的心理因素

（2）與進取型對手談判的禁忌試圖對其支配與控制壓迫其作出過多讓步提相當苛刻的條件三、國際商務談判中的心理因素

關系型談判人員的心理特征：關系型的談判者重視談判目標，但更關注上級和同事對自己的看法，以及同談判對手的關系。他們不愿意接受挑戰(zhàn)，不愿意冒談判陷于“緊張局勢”的風險，也不愿意接受對目前造成威脅的局面，維持現(xiàn)狀是他們的最大愿望。辦事喜歡多請示上級，需要被上級不斷地承認和賞識。關系型的談判者，有一個良好的人際關系。人際關系好，是他們追求的重要目標。為了人緣好，他們可能不借代價，他們需要別人的歡迎和贊揚，任何對他們不利的議論言談，都會引起他們的焦慮。三、國際商務談判中的心理因素

（3）與關系型對手談判的禁忌被動讓步過多忽視其熱情態(tài)度三、國際商務談判中的心理因素

3、了解不同性格談判對手的心理特征（1）遲疑的談判對手在心理上和空間上過分接近他強迫接受有明顯傾向性的觀點過度說服和催促（2）嘮叨的談判對手有問必答不耐煩與其辯論三、國際商務談判中的心理因素

（3）沉默的談判對手不善察言觀色受其影響、沉默寡言畏懼強行接觸三、國際商務談判中的心理因素

（4）頑固的談判對手強制以對不耐煩畏懼忽略細節(jié)或特色的詳細說明（5）情緒型的談判對手不善察言觀色打持久戰(zhàn)（6）善言靈巧的談判對手被動畏懼不要輕易妥協(xié)三、國際商務談判中的心理因素

（7）深藏不露的談判對手不善察言觀色打無準備之仗（8）謹慎穩(wěn)重的談判對手打無準備之仗缺乏耐心和毅力缺乏有力的談判證據(jù)三、國際商務談判中的心理因素

心理測試：

與人交往時你是哪類人？請對下列問題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時我會主動打招呼。2、我常主動寫信給友人表達思念。3、旅行時我常與不相識的人閑談。4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。5、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。心理測試：

與人交往時你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會遲到我會長時間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。

16、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。20、我對發(fā)表意見很慎重。

計分標準

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分，第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。

評價結果1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

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主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中則總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。

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嚴謹型的人有很強的責任心，做事細心周到，適合的職業(yè)有警察、業(yè)務主管、社團領袖等，而隨便的人則適合藝術家、社會工作者、社會科學家、作家、記者等職業(yè)。相關建議

開放型的人易于與他人相處，容易適應環(huán)境，適空中小姐、服務員等職業(yè)，閉鎖型的人適合的職業(yè)有編輯、科學研究工作等。

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領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。第三節(jié)國際商務談判中

的心理因素研究掌握商務談判心理的意義有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對手心理

有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理

有助于營造談判氛圍

你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質(zhì)？商務談判心理的內(nèi)涵

商務談判心理的概念指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。（一）國際商務談判中的個體心理1、個性

人的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。

（1）性格：個體對周圍人和物的較穩(wěn)定的態(tài)度、意志和情緒和與之相應的習慣化的行為方式，它是個態(tài)度體系。對比：氣質(zhì)——人在言語表現(xiàn)、行為方式和表情方面穩(wěn)定的個性心理特征。

性格的分類A以心理機能優(yōu)勢分類理智型：以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。情緒型：用情緒來評估一切，言談舉止易受情緒左右，不能三思而后行。意志型：行動目標明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。B:活潑型:外向、多言、樂觀的群體。健康的活潑型人物樂于與人分享他們認為自己是快樂并且熱情的，他們把幸福和快樂視為人生的目標。完美型：特點是對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格。是內(nèi)向的思考者，屬于悲觀的一群人。但他們不會因為悲觀就失去積極的意義。力量型：對別人要求嚴格，對自己無所謂。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個世界。和平型:自制，自律，實踐，平靜，滿足，感受深刻敏銳，不忸怩，情緒穩(wěn)定，溫和，樂觀，讓人安心。邁爾斯類型指標MBTI

這套體系的四個坐標分別是：E)外向型I)內(nèi)向型S)實際型N)直覺型T)思考型F)感覺型J)判斷型P)感知型ESTJ大男人型2)ESTP挑戰(zhàn)型3)ESFJ主人型4)ESFP表演型5)ENTJ將軍型6)ENTP發(fā)明家7)ENFJ教育家8)ENFP記者型9)ISTJ公務型10)ISTP冒險家11)ISFJ照顧型12)ISFP藝術家13)INTJ專家型14)INTP學者型15)INFJ作家型16)INFP哲學家

氣質(zhì)的分類多血質(zhì)：活潑好動，情感發(fā)生迅速而不能持久，思考問題敏捷，但做事常出錯，比較輕浮不夠踏實。

粘液質(zhì)：精力充沛、情感言語強烈、迅速難以控制，在生活中表現(xiàn)勇敢、頑強、競爭心強，但平時做事急躁而粗糙。

膽汁質(zhì)：安靜沉著，動作遲緩而不活動，情感發(fā)生慢，認真踏實。

抑郁質(zhì)：性格內(nèi)向，感情豐富，思想清晰，但為人膽小孤僻、敏感、怯懦。

最理想的談判者性格是具有外傾性的熱情、積極、主動，兼具內(nèi)傾性的沉著、穩(wěn)定、善于思考。（2）能力---人的心理素質(zhì)和技能的綜合反映談判者應具有較強的個體綜合能力和群體協(xié)調(diào)能力（3）素質(zhì)---人的反應能力、思維方式、行為方式、洞察力、語言表達能力取決于人的素質(zhì)談判者—身體素質(zhì)、心理素質(zhì)（道德素質(zhì)）2情緒人有喜怒哀樂的體驗，這種體驗是人對客觀事物看法的一種反映。情緒有肯定和否定的性質(zhì)（喜、怒、憂、驚、悲、懼）喜的四種狀態(tài)：樂于合作、進展?jié)M意、沾沾自喜、皆大歡喜怒的三個層次：氣惱于初、愈演愈烈、不歡而散憂的兩種理由：擔心完不成任務、面對難關犯愁驚的三種情況：對手言行、助手言行、上司言行悲的兩種原因：失手、委屈懼的三種情形：還價時、使用“邊緣政策”時、做重大或陌生問題的決策時情緒對談判的啟示：談判者控制自己的情緒（自然的發(fā)泄/自在的發(fā)泄—謹慎與選擇）善于駕馭對方的情緒1）以理性的發(fā)泄影響對手2）以策略性的發(fā)泄影響對手軟性感情發(fā)泄---愁、悲、懼、親善等情緒---博得同情，從而達到軟化、動搖對手的態(tài)度與立場的目的硬性感情發(fā)泄—急躁、不滿、氣憤等---壓制性的反擊3態(tài)度指人心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。包含了心理成分和行為動作。一個人的態(tài)度對他的行為會產(chǎn)生指導和推動作用包括認識、情感和意向三要素。對應商務談判中的理解與感知、重視和興趣程度、行為傾向。對商務談判的啟示4印象第一印象與首因效應（一）概念1.第一印象認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。2.首因效應由于第一印象所產(chǎn)生的效應，被稱為首因效應。（二）第一印象與首因效應的特點

1、認知具有膚淺性、表面性2、具有長期不變性也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。近因效應（一）概念

近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。（二）首因效應與近因效應的不同1.時間不同

首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。

2.針對人群不同

首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的熟人。暈輪效應（一）概念

這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。（二）暈輪效應的具體表現(xiàn)

“一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。刻板印象（一）概念

刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。（二）目前不同民族性