中國工商銀行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)問題研究

摘要隨著我們經(jīng)濟(jì)的快速增長和居民收入水平的持續(xù)增加，我們的居民保持和提高資產(chǎn)價(jià)值的意愿加強(qiáng)，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的追捧。近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行將理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)作為優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入渠道的優(yōu)先事項(xiàng)，不斷增加人力、財(cái)力和物質(zhì)投資，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模屢創(chuàng)新高。2010年，工行伊春分行開始涉足理財(cái)產(chǎn)品市場。與國內(nèi)其他大型商業(yè)銀行相比，工行伊春分行開設(shè)理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間較晚，在商業(yè)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶數(shù)量方面存在很大差距。本文在對工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行介紹的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)期限、理財(cái)銷售、客戶服務(wù)、信息披露等方面所存在的問題及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并提出了加強(qiáng)市場營銷能力、加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、擴(kuò)充現(xiàn)有的銷售渠道、擴(kuò)大披露范圍、提高專業(yè)投資者的水平、積極促進(jìn)員工教育等方式，以促進(jìn)工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展?！娟P(guān)鍵詞】工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)問題及對策AbstractWiththerapidgrowthofoureconomyandthecontinuousincreaseofresidents'incomelevel,thewillingnessofourresidentstomaintainandimprovethevalueofassetshasbeenstrengthened,andthewealthmanagementproductsofcommercialBankshavebeenhighlysoughtafterbyinvestors.Inrecentyears,domesticcommercialBankshavetakenthebusinessoffinancialproductsasaprioritytooptimizetheincomestructureandexpandtheincomechannelsofintermediatebusinesses,constantlyincreasinghuman,financialandmaterialinvestment,andthenumberandscaleoffinancialproductsissuedhavereachednewhighs.In2010,ICBCYiChunBranchbegantodabbleinthefinancialproductsmarket.ComparedwithotherlargecommercialBanksinChina,ICBCYiChunBranchopenedwealthmanagementbusinesslate,andthereisabiggapinbusinessmodel,productdesign,productinnovationandcustomernumber.InYiChunBranchofICBCfinancialproductisintroducedonthebasisoftheirbusiness,focusingonproductcategoriesandstructureofbankfinancingbusinessperiod,financialaspectssuchassales,customerservice,informationdisclosurebytheanalysisofexistingproblemsandpossiblerisks,andproposedtostrengthenthemarketmarketingability,strengthenfinancialproductsinnovation,expandexistingsaleschannels,expandingthescopeofthedisclosure,improvingthelevelofprofessionalinvestors,promotethestaffeducation,topromotethedevelopmentofYiChunBranchofICBCfinancialproductsbusiness.KeywordsICBCYiChunBranchFinancialservicesProblemsandcountermeasures目錄摘要 IAbstract II第1章緒論 11.1研究背景 11.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.2.1國外研究現(xiàn)狀 11.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 21.3研究目的和意義 31.3.1研究目的 31.3.2研究意義 31.4研究方法 4第2章理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)理論 42.1商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的概述 42.1.1商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的定義 42.1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì) 52.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類 52.2.1按照幣種分類 52.2.2按照客戶獲取收益方式分類 62.2.3按照投資領(lǐng)域分類 62.2.4按照風(fēng)險(xiǎn)等級分類 6第3章工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 73.1企業(yè)簡介 73.1.1工行總行簡介 73.1.2工行伊春分行簡介 73.2工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 73.2.1理財(cái)產(chǎn)品銷量 73.2.2理財(cái)產(chǎn)品種類 103.2.3理財(cái)產(chǎn)品收益率 113.2.4理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu) 123.3工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題 133.3.1理財(cái)產(chǎn)品的季末效應(yīng) 133.3.2理財(cái)產(chǎn)品種類單一 143.3.3理財(cái)產(chǎn)品信息披露存在缺陷 163.3.4理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平有待提高 163.3.5銷售人員存在短期行為 17第4章工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)問題的解決對策 184.1增強(qiáng)營銷能力，避免“沖時(shí)點(diǎn)” 184.2突破傳統(tǒng)銷售渠道，加大創(chuàng)新力度 184.3健全標(biāo)準(zhǔn)化框架，擴(kuò)大披露范圍 194.3.1完善信息披露渠道 194.3.2提升信息披露的有效性和易讀性 194.3.3擴(kuò)大披露范圍 204.4提高員工專業(yè)化水平 204.5積極推進(jìn)投資者教育 20結(jié)束語 22致謝 23參考文獻(xiàn) 24緒論研究背景最近幾年我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展變快，居民收入增多，生活質(zhì)量改善，在通貨膨脹嚴(yán)重，實(shí)際利率為負(fù)的情況下，普通的存款方式不足以滿足人們的需要，投資者對理財(cái)產(chǎn)品的需求日益增加，這就促使了理財(cái)業(yè)務(wù)不斷高速發(fā)展，使理財(cái)產(chǎn)品的種類和數(shù)量更多。我國理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的開始是因?yàn)?004年光大銀行發(fā)行了一款理財(cái)產(chǎn)品。2005年，原銀監(jiān)會公布了許多理財(cái)業(yè)務(wù)管理制度，有了監(jiān)管框架的雛形。以2006年為開端，理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，產(chǎn)品種類、投資形式、經(jīng)營形式慢慢擴(kuò)大，監(jiān)管體制也慢慢規(guī)范。2008年金融危機(jī)后，開始加大對銀行的管理，加大對理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)，由于國外損失慘重，國內(nèi)金融需求增加，在2010年達(dá)到頂峰。2017年金融銷售達(dá)到歷史新高，成為金融體系的重要組成部分。隨著近些年伊春市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，許多居民增加了融資理財(cái)意識，購買理財(cái)產(chǎn)品意愿不斷提高，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展勢頭迅猛，但是在現(xiàn)階段來看，伊春市融資理財(cái)起步較晚，與全國平均水平和其他地區(qū)相比，發(fā)展還是落后，不能夠滿足客戶需求，仍然存在許多問題亟待解決。本文借鑒國內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r和大量學(xué)者的文獻(xiàn)論述，針對中國工商銀行伊春分行（以下簡稱為工行伊春分行）理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行分析和研究，從而找到相應(yīng)的解決方法，為工行伊春分行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)建議和對策，使其更好地拓展理財(cái)業(yè)務(wù)市場，滿足客戶需求，增加銀行利潤，跟上平均水平，健康迅速發(fā)展。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀（1）發(fā)行機(jī)構(gòu)角度Greenbaum&Haywood（1973）認(rèn)為，“人們的收入水平逐漸上升，空閑的資金增多，不會只滿足于收入較低的融資產(chǎn)品和服務(wù)，反之會更加喜歡多元化的融資產(chǎn)品的服務(wù)，如理財(cái)產(chǎn)品等等，實(shí)現(xiàn)融資產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新才能夠滿足客戶的需求，但是監(jiān)管制度一般都是滯后的，很多時(shí)候驅(qū)動創(chuàng)新的也有可能是逃避監(jiān)管”。Finnerty（1993）運(yùn)用實(shí)證方法證明了“商業(yè)銀行的監(jiān)管措施與產(chǎn)品創(chuàng)新之間保持著一定程度的相關(guān)性”。Huberto（2012）認(rèn)為“開展對資產(chǎn)管理產(chǎn)品的監(jiān)管應(yīng)該更多地觀察其在經(jīng)濟(jì)中的作用和功能”。CarolBrennanandElaineRitch（2009）在蘇格蘭調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)投資者已經(jīng)喪失了對理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)提供者的信任，他們認(rèn)為“銀行獲得利潤過度并且存在服務(wù)不足的現(xiàn)象”。ThurinngF，NielsenJ.P.（2012）認(rèn)為“對數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠提高理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，對客戶的過往行為數(shù)據(jù)進(jìn)行保存，可以用來衡量產(chǎn)品是否適合客戶，是否需要提供更多的產(chǎn)品給客戶”。KalmarPeter，LukacsJunos，BarcziJudit（2014）對英國零售銀行調(diào)查顯示，滿足客戶需求的三個因素：銀行部門的設(shè)備、員工的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，銀行應(yīng)該從這三方面著手來滿足客戶需求。（2）投資者角度Grünbichler（2005）等認(rèn)為，“如果市場利率水平較低，會讓投資者的注意力集中在產(chǎn)品從而忽視了其存在的風(fēng)險(xiǎn)”。Breuer（2007）等運(yùn)用了期望估值的理論，發(fā)現(xiàn)投資者對資產(chǎn)管理產(chǎn)品的兌付抱有更大的期望。Dichtl（2011）等運(yùn)用相似的理論，分析和闡明了為什么投資者更喜歡購買保本型理財(cái)產(chǎn)品。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）發(fā)行機(jī)構(gòu)角度楊鵬志、趙越（2012）研究發(fā)現(xiàn)，“保本型理財(cái)產(chǎn)品正在慢慢增加發(fā)行量，市場份額占比擴(kuò)大，而保本浮動型理財(cái)產(chǎn)品的出售也在增加，但保本固定型正在減少。非保本型理財(cái)產(chǎn)品符合買方對短期資金保護(hù)的要求，因?yàn)樗鼈兙哂兄芷诙?、流動性好和高回?bào)的優(yōu)勢”[10]。巴曙松（2013）認(rèn)為“現(xiàn)在銀行理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)問題可大致分為四個領(lǐng)域：流動資金風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品信息不透明風(fēng)險(xiǎn)，表外的銀行業(yè)務(wù)傳導(dǎo)至表內(nèi)和銀行監(jiān)管理財(cái)產(chǎn)品的指標(biāo)必須改進(jìn)”[11]。查奇芬，郭鑫鑫（2013）認(rèn)為“從銀行發(fā)展的角度看，理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于，商業(yè)銀行能夠根據(jù)不同客戶的需要提供不同的服務(wù)。但我國理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀是嚴(yán)峻的，銀行的財(cái)務(wù)約束、管理方式的滯后以及銷售產(chǎn)品以留住客戶的原因?qū)е铝硕唐谮厔莺蛿垉ΜF(xiàn)象”。王鍇（2014）認(rèn)為“理財(cái)產(chǎn)品的存在使銀行有能力吸收市場化利率負(fù)債，使其能夠承接表外資產(chǎn)和包括票據(jù)在內(nèi)的信貸資產(chǎn)”[13]。這就對銀行的一部分活動起到了作用，從實(shí)質(zhì)上形成了影子銀行，對風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管造成麻煩。張水茂（2014）認(rèn)為，“貸款和存款的利率對商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)有影響，但其影響并不相同，同時(shí)有利于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的差異化發(fā)展”[14]。羅宏（2014）選取部分省市的理財(cái)資金余額季度數(shù)據(jù)，采用向量自回歸模型，以商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品余額與儲蓄存款余額為變量對居民資金轉(zhuǎn)移到理財(cái)產(chǎn)品的原因進(jìn)行分析，進(jìn)一步證明了“理財(cái)產(chǎn)品對儲蓄存款造成了沖擊”。陳娟娟（2014）根據(jù)已有的研究，對商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品和利率市場化進(jìn)行了分析，認(rèn)為“商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的利率是互相影響的”[16]。薛小玉，許爭，郭甦（2014）通過把商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展作對比，建議“我們國家的商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”[17]。蔣強(qiáng)（2014）從多種角度對推進(jìn)和妨礙商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素做了研究，其成果幫助了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。李利娜（2015）對比了我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)為“我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品存款趨勢較強(qiáng)”[19]，并提供了可以解決問題的方法。王曉盼（2015）分析和比較我國銀行的理財(cái)產(chǎn)品模型，并認(rèn)為“開放形式和基金形式是我國銀行理財(cái)產(chǎn)品的未來趨勢和方向”。朱宏泉、鞏菲、謝曉和鄭佳梅（2016）對比了中資和外資銀行的非固定收益理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)為“外國銀行的收入高于中國銀行”[21]。鄭新民（2017）認(rèn)為，“隨著大資管時(shí)代的到來，理財(cái)業(yè)務(wù)必須成為銀行自己的產(chǎn)品，銀行必須要建立屬于自己的特色品牌”。（2）投資者角度胡斌和胡艷軍（2006）認(rèn)為，“理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展受到了生存的市場條件的限制，銀行沒有辦法向客戶提供完整的產(chǎn)品，也沒有辦法滿足激進(jìn)投資者的需求”[23]。魏敏和田蕾（2006）建議“商業(yè)銀行將其客戶劃分為不同類型，以客戶仔細(xì)劃分為基礎(chǔ)提供理財(cái)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)”[24]。郭麗軍和熊志剛（2007）從投資方面研究了不同因素對客戶需要的影響狀況，并找出了最重要的因素。從現(xiàn)在的形勢看來，無論是國內(nèi)還是國外對于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品都有許多很成熟的理論，中國的理財(cái)產(chǎn)品起步晚但發(fā)展速度很快，可能存在很多潛在問題，需要一直借鑒國外的研究成果，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，逐步加強(qiáng)完善國內(nèi)體制，盡量避免影子銀行等問題的發(fā)生。從一些歐美國家的文獻(xiàn)和研究結(jié)果也可以看出，對投資者的服務(wù)質(zhì)量也是至關(guān)重要的，這些在以下的論文中都會進(jìn)行相應(yīng)的分析。1.3研究目的和意義1.3.1研究目的目前的生存和發(fā)展環(huán)境迫使銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)型，并找到新的利潤增長點(diǎn)。增加中間業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)成為銀行不得不采取的措施。理財(cái)業(yè)務(wù)是優(yōu)先發(fā)展的對象，因?yàn)樗鼈兙哂懈哂芰?，不占銀行自有資本。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以產(chǎn)生收入，并覆蓋存款和貸款的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，這是銀行調(diào)整的首選。在進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，銀行可以以較低的成本獲得更高的收益，這樣就削弱了行業(yè)間競爭的壓力。此外，理財(cái)業(yè)務(wù)可以增加客戶對銀行的依從性，增加對銀行的忠誠，提高銀行品牌的價(jià)值，改變依賴傳統(tǒng)信貸的模式，體現(xiàn)了變革創(chuàng)新。經(jīng)過長期的發(fā)展，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷量和種類不斷增加，規(guī)模也逐漸增大，同時(shí)也顯現(xiàn)出了問題，給投資者和發(fā)行方帶來了困難。本文是針對工行伊春分行的具體情況，通過分析其理財(cái)產(chǎn)品的種類和銷量，審查和分析各種數(shù)據(jù)，論述存在的問題，并提出解決方案和建議，為投資者和發(fā)行者提供參考。1.3.2研究意義從經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看，建立銀行理財(cái)業(yè)務(wù)有助于改善我國間接金融的主導(dǎo)地位。銀行把居民剩余資金與金融產(chǎn)品的直接融資工具相結(jié)合，以符合我國改善融資結(jié)構(gòu)的趨勢。此外，理財(cái)產(chǎn)品的投資門檻相對較低，能夠保留住那些猶豫在投資邊緣、希望保值增值的客戶，這與普惠金融的理念剛好符合。從銀行的角度出發(fā),直接融資的發(fā)展速度快、網(wǎng)絡(luò)金融日新月異等因素對銀行業(yè)務(wù)在某種程度上具有一定的打擊，傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)的收入下降，對銀行信貸的依賴逐漸消失，一定要發(fā)展其他業(yè)務(wù)彌補(bǔ)不足，不斷提高自己的服務(wù)水平，以應(yīng)對未來的發(fā)展。與國內(nèi)其他銀行相比，工行伊春分行的理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在銷售模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新、客戶服務(wù)質(zhì)量和客戶數(shù)量方面存在很大差異。本文通過結(jié)合實(shí)際情況和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，解決工行伊春分行的問題和困難，對提高工行伊春分行的理財(cái)業(yè)務(wù)，使其達(dá)到全國平均水平具有重要意義。1.4研究方法文獻(xiàn)研究法：本文對多篇國內(nèi)和國外的文獻(xiàn)資料進(jìn)行參考，查閱網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)信息，分析和研究學(xué)者對商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)觀點(diǎn)和研究成果，并以此為基礎(chǔ)，吸取經(jīng)驗(yàn)，基于國內(nèi)目前的情況，與工行伊春分行實(shí)際相結(jié)合，總結(jié)研究出合適的解決問題的建議。定性分析法：這一方法主要基于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果，研究人員根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)在處理時(shí)進(jìn)行主觀判斷，而無需進(jìn)行更徹底、更復(fù)雜的定量分析就能迅速、準(zhǔn)確、高效地得到答案。本文部分使用了這種方法，將實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來得出結(jié)論。案例分析法：本文主要使用經(jīng)驗(yàn)分析方法，用于研究工行伊春分行的實(shí)際情況。通過分析實(shí)習(xí)銀行的案例，總結(jié)存在的問題及其產(chǎn)生原因，并提出相應(yīng)的解決方法和對策。理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)理論2.1商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的概述2.1.1商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的定義銀行理財(cái)產(chǎn)品是根據(jù)對客戶分析后得出的結(jié)論去研究產(chǎn)品和投資項(xiàng)目，并將其售賣給客戶。銀監(jiān)會通過出臺《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理里暫行辦法》對“個人理財(cái)業(yè)務(wù)”進(jìn)行了明確定義，是指“商業(yè)銀行向客戶提供的一種服務(wù)活動，此活動和財(cái)務(wù)分析規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等方面相關(guān)”。2.1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)隨著我們國家利率市場化，居民理財(cái)意識上升，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在各個方面逐步轉(zhuǎn)型。但無論如何，銀行理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)特征沒有改變，主要是在以下方面：（1）受人之托，代客理財(cái)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的本意是“受人之托，代客理財(cái)”。這意味著向投資者收取一定的管理費(fèi)用，從他們那里得到投資的委托，并提供金融服務(wù)。由于多種因素的限制，投資者很難合理分配閑散資金，因此他們需要專家和技術(shù)援助來幫助提高未使用資金的價(jià)值。理財(cái)產(chǎn)品的重點(diǎn)在于管理它們，客戶是主體，理財(cái)是手段，不能與銀行自營的資金理財(cái)和代理銷售的理財(cái)產(chǎn)品混淆。理財(cái)產(chǎn)品體現(xiàn)了商業(yè)銀行理財(cái)?shù)哪芰?，這是利潤的決定條件。（2）買者自負(fù)，賣者盡責(zé)“買者自負(fù)，賣者盡責(zé)”是從雙方的角度出發(fā)的。買方銀行在充分履行其義務(wù)的情況下，買方應(yīng)按照銀行信息了解自己理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作條件等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息，根據(jù)自身情況合理判斷選擇產(chǎn)品，以及承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品帶來的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，特別是利益損失或沒有達(dá)到預(yù)期收益，每個人都得自己承擔(dān)。至于賣家，必須認(rèn)真工作，向投資者推銷合適的理財(cái)產(chǎn)品，充分披露風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品信息。此外，理財(cái)機(jī)構(gòu)還必須做好自己的工作，從事產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的工作。到目前為止，賣者盡責(zé)似乎是建立在買者自負(fù)之上的。（3）服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)金融的職責(zé)就是服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，銀行理財(cái)產(chǎn)品亦是如此。理財(cái)產(chǎn)品是投資的重要途徑，將投資者的資金投入到基礎(chǔ)資產(chǎn)中，直接或間接地流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，是非常重要的金融資源。實(shí)體經(jīng)濟(jì)得益于金融服務(wù)而增長，并回饋金融行業(yè)，使銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)模加大、實(shí)力增強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相互促進(jìn)、共同發(fā)展。因此，理財(cái)業(yè)務(wù)只有適配實(shí)物經(jīng)濟(jì)才能持續(xù)發(fā)展。2.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類2.2.1按照幣種分類銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品基本上有兩類：（1）基金、債券、金融證券等都屬于收益固定、風(fēng)險(xiǎn)低的傳統(tǒng)型產(chǎn)品。（2）風(fēng)險(xiǎn)較傳統(tǒng)型稍高一點(diǎn)的人民幣結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，此類產(chǎn)品會和匯率掛鉤。2.2.2按照客戶獲取收益方式分類保證收益理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行能夠保證客戶有確定收入或者最低收入，但是要先簽好約定協(xié)議，告知客戶這部分風(fēng)險(xiǎn)自己承擔(dān)，保證之外產(chǎn)生的收入按約定分配并一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。保證收益理財(cái)產(chǎn)品包括固定收益理財(cái)產(chǎn)品，指到期收入確定；和有最低收益浮動收益理財(cái)產(chǎn)品，指到期有最少收入。非保證收益理財(cái)可以分為保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品。（1）保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品，是商業(yè)銀行按約定保證客戶有本金收入，剩下的風(fēng)險(xiǎn)由客戶負(fù)擔(dān)，按實(shí)際收入決定客戶收入的理財(cái)產(chǎn)品。（2）非保本浮動收益理財(cái)產(chǎn)品是指按約定和實(shí)際收入向客戶支付收入，無法保證本金的理財(cái)產(chǎn)品。2.2.3按照投資領(lǐng)域分類銀行投資以貨幣市場為主的債券型理財(cái)產(chǎn)品。此產(chǎn)品是客戶按合同存入資金，銀行按合同將所有資金匯集在一起進(jìn)行投資。把本金投入到傳統(tǒng)債券后得到的收入會和相關(guān)市場或產(chǎn)品掛鉤的被稱為掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品，或者結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。QDII型理財(cái)產(chǎn)品是指，投資者借助商業(yè)銀行把人民幣換成美元投資到國外，到期后把本金和收入再換成人民幣的理財(cái)產(chǎn)品。2.2.4按照風(fēng)險(xiǎn)等級分類存款和國家債券在銀行和國家的信用保證下，風(fēng)險(xiǎn)和收益率都低，是幾乎沒有危險(xiǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。投資到同業(yè)拆借市場或債券市場的都是較低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，借助兩個市場自身風(fēng)險(xiǎn)和收益率低，基金公司可以分散投資等各種原因?qū)е嘛L(fēng)險(xiǎn)變得更小。中等風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品有信托類理財(cái)產(chǎn)品、外匯結(jié)構(gòu)性存款和結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品三種。QDII等理財(cái)產(chǎn)品屬于高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。第3章工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析3.1企業(yè)簡介3.1.1工行總行簡介中國工商銀行1984年成立，2005年改為股份有限公司。一直不停地努力和發(fā)展使之進(jìn)入世界一流銀行行列，在讓國際化、綜合化的經(jīng)營結(jié)構(gòu)變得更完美上從未停止，在國外的網(wǎng)絡(luò)已擴(kuò)展到45個國家和地區(qū)，收入貢獻(xiàn)進(jìn)一步提高。2017年，許多關(guān)鍵指標(biāo)依舊保持世界第一，并連續(xù)取得了BrandFinance全球最高價(jià)值銀行品牌。工行一直在增補(bǔ)個人理財(cái)產(chǎn)品方面，讓客戶對投資周期可以有更多不一樣的選擇。把為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)和控制風(fēng)險(xiǎn)放在理財(cái)業(yè)務(wù)的第一位，使客戶理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)更好，進(jìn)行交易的效率更快；采用不一樣的技術(shù)讓管理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力變強(qiáng)，提供在線查看產(chǎn)品的真實(shí)性的服務(wù)，使客戶資金安全。2017年年底理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模依舊保持在首位。3.1.2工行伊春分行簡介工行伊春分行是黑龍江分行下屬一級分行，2002年開始營業(yè)，它領(lǐng)導(dǎo)各地支行充分利用工商銀行在網(wǎng)絡(luò)金融中的優(yōu)勢，更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和客戶需求變化。工行伊春分行憑借工商銀行先進(jìn)的綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和技術(shù)支持平臺，為客戶提供安全、可靠、便利、多樣的金融服務(wù)。工行伊春分行個人金融業(yè)務(wù)全面發(fā)展，存款額保持平穩(wěn)增長態(tài)勢，到2017年底存款額將達(dá)到10.1億元，5年來年均增長1.2億元。在伊春市內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)占11%，排名靠前。2017年整年的個人中間業(yè)務(wù)收入共有8535萬元。個人理財(cái)業(yè)務(wù)在2012年的時(shí)候還是1.4億元，2017年就漲到了5.2億元，相比之下增長了3倍。成本相對低一些的儲蓄在平穩(wěn)增長的同時(shí)，個人儲蓄業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)也在快速發(fā)展。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)全方位發(fā)展的同時(shí)，推進(jìn)工總行的戰(zhàn)略實(shí)施，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的管理，對現(xiàn)在已經(jīng)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)跨越式的發(fā)展，逐漸形成雙線經(jīng)營，保證分行業(yè)務(wù)的全方位發(fā)展。3.2工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀3.2.1理財(cái)產(chǎn)品銷量工行伊春分行2012年至2017年理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量情形如圖3-1：在2012年到2017年之間，我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品快速發(fā)展的情況下，工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量也是一直在增長。雖然只有六年時(shí)間，理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量卻上漲了271.42%，平均每年增長46.24%。即使在2015年之后漲幅有所下降，但勢頭還是很高漲的，可見理財(cái)業(yè)務(wù)依然是重要的收入來源之一。圖3-12012年-2017年工行伊春分行銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量（資料來源：公司內(nèi)部資料）但是如表3-1和圖3-2所示，雖然工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品銷量呈上升趨勢，與其他四個銀行相比，銷量卻不是很理想，甚至不到中國銀行理財(cái)產(chǎn)品銷量的二分之一，在眾多金融機(jī)構(gòu)中僅排名第四，處于中間水平，發(fā)展速度與同業(yè)相比還有很大的差距。不過，如果能夠按照現(xiàn)在的趨勢持續(xù)上升，未來的發(fā)展空間還是很大的。表3-12017年伊春市內(nèi)部分金融機(jī)構(gòu)理財(cái)收入排名表機(jī)構(gòu)名稱理財(cái)產(chǎn)品銷量（億元）占比（%）排名中國銀行10.7341交通銀行6.420.32中國建設(shè)銀行5.818.43中國工商銀行5.216.54龍江銀行3.911.35中國農(nóng)業(yè)銀行3.410.86郵政儲蓄銀行2.610.17資料來源：wind數(shù)據(jù)庫圖3-22017年伊春市內(nèi)部分金融機(jī)構(gòu)理財(cái)收入情況（資料來源：wind數(shù)據(jù)庫）工行伊春分行2012年至2017年理財(cái)業(yè)務(wù)收入如圖3-3所示，也是呈逐年上浮的狀態(tài)，從2012年的4534萬元增加到2017年的8535萬元，五年增長了88.24%，年均增長了17.65%，在2015年增長的尤為明顯，成為其重要的業(yè)務(wù)之一。圖3-32013年-2017年工行伊春分行銀行理財(cái)業(yè)務(wù)收入（資料來源：公司內(nèi)部資料）3.2.2理財(cái)產(chǎn)品種類工行伊春分行2019年5月份的部分主要產(chǎn)品見表3-2，“鑫得利”系列的理財(cái)產(chǎn)品是銀行現(xiàn)在主打的產(chǎn)品，認(rèn)購起點(diǎn)低，預(yù)期收益率高，但是投資期限長，且均為非保本浮動收益；其余理財(cái)產(chǎn)品投資期限短，適合做短期投資，但是同樣收益率也較低，而且認(rèn)購起點(diǎn)也相比“鑫得利”要高。表3-2工行伊春分行2019年5月份部分理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱投資期限認(rèn)購起點(diǎn)預(yù)期收益率/凈值收益類型鑫得利量化策略754天封閉凈值型理財(cái)產(chǎn)品2019年第12期754天1萬元3.80%-4.60%非保本浮動收益全球輪動-收益延續(xù)型1+4年凈值產(chǎn)品1828天1萬元非保本浮動收益智合-全天候多資產(chǎn)FOF固定收益類550天封閉凈值型理財(cái)產(chǎn)品550天1萬元3.90%-4.60%非保本浮動收益保本穩(wěn)利182天至少182天1萬元3.10%-3.25%保本浮動收益中國工商銀行個人增享90天凈值型理財(cái)產(chǎn)品至少90天5萬元3.70%非保本浮動收益中國工商銀行保本型個人隨心E2號理財(cái)產(chǎn)品無固定期10萬元2.95%-3.65%保本浮動收益安享回報(bào)套利273天人民幣理財(cái)產(chǎn)品至少273天10萬元3.90%非保本浮動收益資料來源：中國工商銀行官方網(wǎng)站3.2.3理財(cái)產(chǎn)品收益率根據(jù)工行官方網(wǎng)站上的資料，可以了解工行伊春分行的2017年1月至2019年4月的理財(cái)產(chǎn)品收益率的大致分布情況如下圖3-4所示：收益率在3.01%-4.00%這一區(qū)間占總體的45%，是理財(cái)產(chǎn)品的常見收益率；其次集中在2.01%-3.00%和4.01%-5.00%這兩個區(qū)間；其他收益率和1.00%-2.00%的總占比也只有13%，例如“PBZH1788私銀專屬全權(quán)委托資產(chǎn)管理分紅型理財(cái)產(chǎn)品2017年第560期”的收益率達(dá)到5.30%，“PBZA17F6私銀56天中證500掛鉤人民幣理財(cái)產(chǎn)品2017年第551期”的最低收益率僅為2.00%，不過這些都是極少數(shù)的情況。圖3-42017年1月-2019年4月工行伊春分行銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率（資料來源：中國工商銀行官方網(wǎng)站）3.2.4理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)根據(jù)大量的數(shù)據(jù)收集、分析可以看出，2016年，有62.88%的理財(cái)產(chǎn)品是期限在3個月以內(nèi)的；86.23%的理財(cái)產(chǎn)品是在6個月以內(nèi)的。2017年，3個月以內(nèi)的和6個月以內(nèi)的分別占總數(shù)的59.68%和80.85%。2018年，發(fā)行期限在1個月以內(nèi)的占總數(shù)的4.01%；1-3個月的發(fā)行數(shù)量占總量的比例達(dá)到57.86%；3-6個月、6-12個月以及其他期限類型的產(chǎn)品所占的比例有所下降。從表3-3可以看出，2016年至2018年工行伊春分行3個月以下的理財(cái)產(chǎn)品占發(fā)行總數(shù)量的比例大約都在60%，6個月以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品占總發(fā)行量的比例大約在80%。表3-32016年-2018年工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)分布情況期限1個月以內(nèi)1-3個月3-6個月6-12個月其他2016年30.28%32.60%23.35%11.21%2.56%2017年4.25%55.43%21.17%16.83%2.32%2018年4.01%57.86%20.43%15.44%2.26%資料來源：中國工商銀行官方網(wǎng)站圖3-52016年-2018年工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)分布圖（資料來源：中國工商銀行官方網(wǎng)站）3.3工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題3.3.1理財(cái)產(chǎn)品的季末效應(yīng)日歷效應(yīng)是指在一周內(nèi)的交易日中，金融市場的收入或變動水平與平時(shí)明顯不同的現(xiàn)象。季末效應(yīng)就是日歷效應(yīng)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用。因?yàn)樯虡I(yè)銀行要達(dá)成每季度的測試，所以波動和平時(shí)完全不同。其中最明顯的是為了完成存貸比或其他業(yè)績的指標(biāo)，使存款余額發(fā)生季度性波動。商業(yè)銀行的這種行為被稱為“沖時(shí)點(diǎn)”。對銀行各種存款的每月平均余額調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，在季度末檢查之前，存款余額增加的比率大大提高。在3月、6月、9月、12月存款余額到達(dá)了巔峰，在這之前存款余額明顯增加，而存款余額會在4月、7月、10月、1月減少，一直進(jìn)行循環(huán)變動。而增加理財(cái)產(chǎn)品的出售就是一種可以增加銀行存款余額的辦法。銀行理財(cái)產(chǎn)品的出售是有段時(shí)間的，在投資之前，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品得到的資金以活期存款的形式儲存，因?yàn)橐愕奖O(jiān)督部門對存貸比的檢查或總行對分行支行的業(yè)績進(jìn)行考察中，所以這些資金被用于沖時(shí)點(diǎn)是最適合的了。也就是說，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品是盡快增加銀行存款余額的一個非常好的辦法。加大理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量或保留本金是在增加存款數(shù)量方面對理財(cái)產(chǎn)品的一個應(yīng)用。如果客戶理財(cái)產(chǎn)品期限到了，要準(zhǔn)備好和其他產(chǎn)品的連接。還有就是發(fā)行收入比同時(shí)期的產(chǎn)品高、時(shí)間短的理財(cái)產(chǎn)品，以吸引客戶投入資金。收入較高的理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶是很正常的，但是發(fā)行這種產(chǎn)品，不僅會讓銀行收入減少，甚至可能虧本。從大量的費(fèi)用支出可以看出銀行頂著巨大的壓力，同時(shí)得出結(jié)論——銀行存在季末效應(yīng)，即我們所說的“沖時(shí)點(diǎn)”現(xiàn)象。3.3.2理財(cái)產(chǎn)品種類單一因?yàn)楣ば幸链悍中欣碡?cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)開始比較晚，而且監(jiān)管方面嚴(yán)，這些原因一起導(dǎo)致了理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化現(xiàn)象。這種情況下沒有辦法滿足客戶對于理財(cái)?shù)牟灰粯拥囊螅€會使銀行之間出現(xiàn)不好的競爭問題。在本文中的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象是理財(cái)市場上某些產(chǎn)品在某方面有相同之處的一種現(xiàn)象。下文從理財(cái)產(chǎn)品收入方式和期限結(jié)構(gòu)兩個角度對理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化進(jìn)行了研究。圖3-62017年1月-2019年4月工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品收益類型比例（資料來源：中國工商銀行官方網(wǎng)站）圖3-72017年1月-2019年4月我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益類型比例（資料來源：wind數(shù)據(jù)庫）如圖3-6和3-7，2017年1月-2019年4月之間，非保本型在工行伊春分行和我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的數(shù)量中所占比重都是最大的，分別為84.67%和67.33%。2017年1月-2019年4月發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品以非保本型為主，可以看出工行伊春分行的客戶比較喜歡較高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。除此之外，我國商業(yè)銀行也是以發(fā)行非保本型為主，共發(fā)行了45672只，說明工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品在收益類型方面有同質(zhì)化趨勢。而且和去年相比，非保本型理財(cái)產(chǎn)品一直在增加，也能看出工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品收益類型趨向同質(zhì)化。根據(jù)文中說過的工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)能看出，2018年發(fā)行數(shù)量在一個月內(nèi)的所占數(shù)量最少，僅占4.21%，或許是因?yàn)橥顿Y期限太短以至于剔除管理成本后收入也最低，市場不是很需要這種產(chǎn)品。期限在1-3個月的所占比例最多，達(dá)到57.66%，其次是3-6個月的占了21.43%。而這個比例隨著期限變長而減少。工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品期限大多集中在短期，中期和長期產(chǎn)品都較少，無法滿足客戶對不同流動性的需求?？偨Y(jié)就是，工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品存在短期期限結(jié)構(gòu)同質(zhì)化現(xiàn)象。目前工行伊春分行的理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停在制造產(chǎn)品然后銷售的程度，無法供客戶在投資、教育、疾病、養(yǎng)老等不同方向上進(jìn)行挑選，限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍。綜上所述，工行伊春分行同質(zhì)化存在兩個方面：理財(cái)產(chǎn)品收益方式和期限結(jié)構(gòu)，同時(shí)還有理財(cái)產(chǎn)品種類單一的問題。3.3.3理財(cái)產(chǎn)品信息披露存在缺陷（1）關(guān)鍵信息未能充分披露工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品會在銷售前、中、后公開相關(guān)信息。在工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營的各個階段，信息披露的工作都不完全。在客戶投資之前，銀行的負(fù)責(zé)人應(yīng)該對其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，并挑選適合的理財(cái)產(chǎn)品。工行伊春分行的少數(shù)員工為了自己的利益，在銷售前不進(jìn)行完備的風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，集中描述理財(cái)產(chǎn)品的收入高于存款利息，忽略隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，指引客戶買風(fēng)險(xiǎn)等級不相當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品。工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品說明書中，并沒有仔細(xì)講解產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，而且收入分配部分不確定，因此很容易讓客戶誤會。就算是在產(chǎn)品持續(xù)期限內(nèi)，工行伊春分行也沒有立刻公布資產(chǎn)變化等信息，結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品信息披露情況尤為不好，結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品也一樣是表外業(yè)務(wù)，其收入在利潤表中計(jì)算而不是資產(chǎn)負(fù)債表。和其他銀行相比，工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品信息披露情況很差，甚至2017年“添利寶”系列理財(cái)產(chǎn)品除收入之外無披露信息，除了收入等信息披露有不足，銀行財(cái)務(wù)報(bào)表也沒有被全都披露。（2）信息披露時(shí)間較為滯后工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品信息披露缺乏及時(shí)性。我們知道，隨著時(shí)間的流逝，信息的價(jià)值越來越低。如果信息不能及時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者，那么滯后信息就沒有價(jià)值。工行伊春分行雖然答應(yīng)在理財(cái)合同或網(wǎng)站公開相關(guān)信息，但實(shí)際執(zhí)行時(shí)卻沒有履行。無論是發(fā)行階段、運(yùn)行階段或是理財(cái)產(chǎn)品到期后，工行伊春分行對其信息的披露都不夠及時(shí)，特別是產(chǎn)品運(yùn)行階段的信息披露，工行伊春分行對產(chǎn)品的運(yùn)行中的資產(chǎn)投資方向等信息很少及時(shí)發(fā)表，理財(cái)產(chǎn)品的對賬單、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)等也沒有展示。另一方面，理財(cái)產(chǎn)品計(jì)劃終止階，工行伊春分行多數(shù)的理財(cái)報(bào)告未能按照規(guī)定及時(shí)披露，幾乎理財(cái)計(jì)劃終止之后的半個月才能披露，有的甚至不進(jìn)行披露，以至于投資者無法掌握相關(guān)信息，無法做出合適的投資決定。3.3.4理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平有待提高繁雜的金融環(huán)境、多種樣式的理財(cái)產(chǎn)品投資選擇，讓理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)不能確定，這就使銀行理財(cái)業(yè)務(wù)需要有一支銷售、金融學(xué)、證券投資、宏觀經(jīng)濟(jì)、稅務(wù)和消費(fèi)心理等都掌握的復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，工行伊春分行處理理財(cái)業(yè)務(wù)大多是辦理存貸款的職員在窗口、大堂經(jīng)理在大廳向客戶出售理財(cái)產(chǎn)品，而這些人的專業(yè)知識明顯不足，銷售人員對產(chǎn)品相關(guān)信息的了解不清楚，也就不能仔細(xì)地向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。人才貯備和其他大型銀行比也明顯不足，如圖3-8所示，銀行一共43名員工，只有2人是研究生及以上學(xué)歷，僅占4.60%；本科生26人，在總員工數(shù)中所占比例為60.50%；?？茖W(xué)歷11人，在員工總數(shù)中所占比例為25.60%；專科以下學(xué)歷4人，在員工總數(shù)中占比9.30%，雖然本科人數(shù)居多，但是還需要引進(jìn)更多更高學(xué)歷的人才。圖3-8工行伊春分行員工學(xué)歷分部結(jié)構(gòu)圖（資料來源：調(diào)查詢問）工行伊春分行對客戶關(guān)系的管理意識相對較弱，原因是沒有能分析已經(jīng)存在的客戶信息的管理系統(tǒng)，沒有開發(fā)客戶價(jià)值的能力。該銀行現(xiàn)在的系統(tǒng)不能對客戶分類分層。因?yàn)閷?jīng)營客戶關(guān)系的認(rèn)識上不去，導(dǎo)致不能夠編制出客戶的基本資料。用已經(jīng)有的客戶信息量不能夠幫助銀行更好地出售理財(cái)產(chǎn)品。工行伊春分行現(xiàn)在有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不能幫助銀行事先解析客戶的愛好、判斷客戶的需要、估計(jì)客戶對風(fēng)險(xiǎn)的容忍能力，客戶管理系統(tǒng)的不足妨礙了銀行為大客戶提供不一樣的服務(wù)。工行伊春分行的銷售方法還很落后，沒有和客戶聯(lián)系的認(rèn)識，對客戶也不進(jìn)行仔細(xì)分類。銀行理財(cái)產(chǎn)品市場通俗的說就是推銷行為，而工行伊春分行在仔細(xì)劃分市場、客戶的存量方面還需要走很長一段路。3.3.5銷售人員存在短期行為工行伊春分行的客戶經(jīng)理在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，為了謀得利益惡意利用客戶的信任，利用其信息優(yōu)勢夸大收益，對風(fēng)險(xiǎn)避而不談，使消費(fèi)者作出不合理選擇，甚至有被騙的感覺。另外，也有營業(yè)員利用客戶投資知識的不成熟，誤導(dǎo)顧客以為預(yù)期收益率是實(shí)際收益率，銀行管理層對于這種銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)對客戶作出口頭收益承諾的行為也視而不見，客戶購買理財(cái)產(chǎn)品后既沒有后續(xù)服務(wù)，也不公開相關(guān)投資信息，為了短暫的眼前利益而犧牲與客戶的長久關(guān)系。這不僅會嚴(yán)重?fù)p害銀行的信用，還會對理財(cái)產(chǎn)品長期健康發(fā)展產(chǎn)生影響。同時(shí)，工行伊春分行關(guān)于部分收費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品的利益均攤的規(guī)則沒有描述，這不利于客戶對銀行建立正確的預(yù)期。為了銀行的銷售人員的業(yè)績，銀行默認(rèn)的情況下導(dǎo)致了惡性的因果循環(huán),客戶風(fēng)險(xiǎn)意識薄弱的情況下，損失的不只是失去一個老客戶、名聲受損，理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的順利發(fā)展也將遭受阻攔。銀行最重要的無形資產(chǎn)應(yīng)該就是好的信譽(yù)，信用是銀行生存最重要的資本之一。銀行的信用一旦沒有，就會讓生存的基礎(chǔ)發(fā)生波動，這對銀行和社會都是非常危險(xiǎn)的事。銀行的名聲是銀行的品牌，一個好的評價(jià)總是容易破壞不易建立。目前，工行伊春分行在理財(cái)產(chǎn)品銷售上的短期行為，是對銀行到目前為止建立的形象的侵蝕和損害，銀行應(yīng)提起充分的重視，建立相關(guān)的懲罰措施來解決問題。第4章工行伊春分行理財(cái)業(yè)務(wù)問題的解決對策4.1增強(qiáng)營銷能力，避免“沖時(shí)點(diǎn)”沖時(shí)點(diǎn)是季末效應(yīng)存在的重要原因，監(jiān)察部門專門出臺了相關(guān)管理政策，以從根源上解決沖時(shí)點(diǎn)問題，這個政策對存款季度浮動產(chǎn)生了一些效果。但是檢查存貸比作為沖時(shí)點(diǎn)的外在原因依舊存在，銀行理財(cái)產(chǎn)品季末效應(yīng)變成月度效應(yīng)。銀行借助強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品營業(yè)實(shí)力來保持存款的辦法，以應(yīng)對存貸比檢查。存款憑借的是經(jīng)營，如果理財(cái)產(chǎn)品競爭實(shí)力和銷售能力變強(qiáng)，存款就不用為了解決季末檢查而沖時(shí)點(diǎn)。另外，銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展一直在推進(jìn)著市場利率化，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升中間業(yè)務(wù)收入的能力，根據(jù)獲得利潤形式的改變，讓商業(yè)銀行利率差額收入減少的沖擊被減少。在政策出臺之前，全國的存款余額因?yàn)榧灸┬?yīng)變動時(shí)，就已經(jīng)出現(xiàn)了憑借理財(cái)產(chǎn)品留住客戶資源，并開始經(jīng)營存款的方法。這個辦法適合客戶存款資源較小的股份制銀行用來對付監(jiān)管部門存貸比考察和利率市場化，如果理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行長期存款，不僅能免去考核的問題，保持資金相對穩(wěn)固和均衡，是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的一個好辦法。4.2突破傳統(tǒng)銷售渠道，加大創(chuàng)新力度理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問題可以從產(chǎn)品的個性化、多樣化、創(chuàng)新性開始改善。因?yàn)榈侥壳盀橹梗覈y行的存款利率仍然存在局限性，很難展開理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格競爭，再加上各銀行設(shè)定產(chǎn)品收益率的能力依然需要上升。以下主要討論理財(cái)產(chǎn)品銷售途徑、產(chǎn)品、服務(wù)三個方面的多元化創(chuàng)新。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，工行伊春分行需要借助移動網(wǎng)絡(luò)，改變自己以往的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，尤其是建立微信和微博平臺既高效又廉價(jià)。工行伊春分行成立公共微博、微信平臺，前期借助現(xiàn)實(shí)網(wǎng)點(diǎn)和傳統(tǒng)媒體的傳播，采用掃描二維碼加微信或者關(guān)注微博有禮物的方法可以加速擴(kuò)大客戶群體。用微博、微信去宣傳成本低廉，既可以提高產(chǎn)品名聲，又可以方便與真正的目標(biāo)客戶進(jìn)行交流。比起已經(jīng)存在的單方面?zhèn)鞑ツＪ剑W(wǎng)絡(luò)把它利用為雙向傳播的模式，從而建立起銀行和客戶高效、廉價(jià)交流的可能性。理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值、期限、費(fèi)用等信息可以借由微信或微博等媒體傳達(dá)給目標(biāo)客戶。此外，理財(cái)產(chǎn)品的購買鏈接可以附在宣傳文中。可以借助微信、微博客戶端很快了解到一些有價(jià)值的信息，客戶和產(chǎn)品經(jīng)理借此溝通，讓客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)適合某些客戶的“窄眾”型產(chǎn)品，還可以利用微博、微信客戶端解決客戶的投訴，投訴解決速度得到了提高，銀行的形象也會隨之改善。利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳，工行伊春分行要做好“三步走”。首先，依靠互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶加深對產(chǎn)品的了解，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識，及時(shí)更新信息，找到目標(biāo)客戶群，大量搜集開發(fā)產(chǎn)品需要的信息。其次，在客戶的要求上研究產(chǎn)品，在宣傳早期盡可能多地減少客戶的困難。最后，伴隨著信息不斷的搜集和反饋，在功能、服務(wù)等方面不斷改善，升級產(chǎn)品并擴(kuò)大客戶群體進(jìn)行再售賣。工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都投資到貨幣市場、國家債券、金融債券、央票等收益固定的工具中，在這方面銀行應(yīng)該有所改變，可以將其投資到基金、股票、衍生品甚至藝術(shù)品。在保持平穩(wěn)的情況下擴(kuò)大資金投入領(lǐng)域，彌補(bǔ)高收入產(chǎn)品的空白，增加對客戶的吸引力。工行伊春分行應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出自己在客戶資源和渠道方面的優(yōu)勢，控制好風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的配合，從其他機(jī)構(gòu)買入產(chǎn)品來補(bǔ)救自己種類少的缺點(diǎn)，把其他金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)完成的理財(cái)產(chǎn)品補(bǔ)充到自己的理財(cái)產(chǎn)品中，通過代銷的形式既可以增加理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)層次，又使理財(cái)產(chǎn)品的種類變多了。除此之外，工行伊春分行可以借助客戶信息的優(yōu)勢與非銀行金融機(jī)構(gòu)建立合作的關(guān)系?，F(xiàn)在的大勢是混合經(jīng)營，對銀行、證券、保險(xiǎn)的劃分已經(jīng)不是很明確了，沒有阻止提供“跨越式”綜合服務(wù)趨勢的方法。工行伊春分行應(yīng)看清形勢，盡快跟上同行發(fā)展的腳步。4.3健全標(biāo)準(zhǔn)化框架，擴(kuò)大披露范圍4.3.1完善信息披露渠道可以通過以下幾點(diǎn)措施來完善：一是為了改善理財(cái)產(chǎn)品信息公開途徑，工行伊春分行必須在網(wǎng)站或指定報(bào)刊刊登理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)協(xié)議或宣傳文件等；二是工行伊春分行在網(wǎng)站或線下營業(yè)店等顯著位置，公開銀行基本信息、理財(cái)業(yè)務(wù)基本情況以及相關(guān)人員基本資料，方便客戶理解和調(diào)查；三是必須以書面的形式和理財(cái)產(chǎn)品客戶簽訂相關(guān)的銷售合同以及相關(guān)交易合同，同時(shí)讓客戶親自閱讀和簽署風(fēng)險(xiǎn)提示等重要語句。4.3.2提升信息披露的有效性和易讀性理財(cái)產(chǎn)品的客戶在工行伊春分行的經(jīng)營說明書中沒有辦法知道銀行是怎么管理資金的。另外，工行伊春分行在財(cái)務(wù)報(bào)告中將它籌到的資金分類成持有至到期投資和可以銷售的金融資產(chǎn)等類別，其他信息披露在有效方面和容易閱讀方面有不足，客戶知道相關(guān)的信息也無法進(jìn)行適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)判斷和投資決定。為此，工行伊春分行應(yīng)當(dāng)通過相關(guān)協(xié)議和公告，及時(shí)詳細(xì)說明募集來的資金管理情況和投資情況，理財(cái)產(chǎn)品的客戶通過這個，能夠得到有效的信息，得到風(fēng)險(xiǎn)和收益的變化。另外，由于理財(cái)產(chǎn)品的客戶可能不懂專業(yè)知識，工行伊春分行為了便于閱讀該信息的披露，在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳、協(xié)定、公示等專業(yè)術(shù)語方面用于最小化，對幾個重點(diǎn)專業(yè)術(shù)語，銀行職員對客戶應(yīng)給予明確說明，客戶得到了明確的回答后，要簽名確認(rèn)。在部分協(xié)議書或合同書之外，也可以添加為了便于消費(fèi)者理解的簡單說明。4.3.3擴(kuò)大披露范圍工行伊春分行應(yīng)該對理財(cái)產(chǎn)品信息披露的范圍進(jìn)行擴(kuò)大調(diào)整，可以采用以下幾個方法：一是在宣傳的內(nèi)容和出售的協(xié)議中，既要說清楚理財(cái)產(chǎn)品的種類、資金投入、投資項(xiàng)目的占比信息，也要對工行伊春分行的經(jīng)營現(xiàn)狀、重要決定和工作人員的能力等信息進(jìn)行披露，同時(shí)工行伊春分行要按照相關(guān)規(guī)定披露理財(cái)產(chǎn)品的登記編碼；二是在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)時(shí)，不僅要充實(shí)定期報(bào)告，加強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)模、損失獲益和沒有標(biāo)注資產(chǎn)明細(xì)的披露。還要重點(diǎn)關(guān)注信息公開是否及時(shí)。理財(cái)產(chǎn)品信息的公開，應(yīng)該存在于產(chǎn)品的所有階段，銀行至少每個星期都要在官網(wǎng)上公布資金的用處及損失獲益狀況；三是理財(cái)中斷時(shí)，工行伊春分行應(yīng)該立刻揭露，除產(chǎn)品的存續(xù)期限和收入狀況以外，更要對理財(cái)產(chǎn)品的對賬單、理財(cái)月度報(bào)告、季度報(bào)告和年度報(bào)告等信息全部披露。4.4提高員工專業(yè)化水平工行伊春分行應(yīng)該增加人才數(shù)量，努力改善客戶信息系統(tǒng)，為客戶市場仔細(xì)劃分提供不一樣的服務(wù)基礎(chǔ)。公司應(yīng)該有保護(hù)客戶信息、整理客戶需求、估計(jì)客戶風(fēng)險(xiǎn)、在不同客戶之間建立搜索途徑、整理客戶信息等信息平臺。在不危害客戶隱私的基礎(chǔ)上，不斷完備客戶基本信息，為保持客戶的忠實(shí)度、給予不一樣的服務(wù)做好基礎(chǔ)。有了此平臺，銀行就可以增加與客戶之間的長期聯(lián)系，在面對客戶的時(shí)候，能快速搜索，提高服務(wù)質(zhì)量，避免失誤。為了未來理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為了現(xiàn)在能更好地給予服務(wù)，工行伊春分行都要培育人才，把人才儲備放在首要，把人才資源放在資源中最重要的位置。對企業(yè)來說，人力資源的投資高于其他投資，這是不爭的事實(shí)。工行伊春分行要改變從前的雇傭想法，員工的工資不應(yīng)看做成本，應(yīng)看做是經(jīng)濟(jì)收益提高的投入。銀行在今后的人才錄用政策中，可以提高錄用人才的資格門檻，對于已有的員工也可以集中培訓(xùn)，通過遠(yuǎn)程訓(xùn)練等手段進(jìn)行再教育，從而增加知識的積累。銀行還可以制定與職員的知識儲備、業(yè)務(wù)水平、勞動能力相關(guān)的工資制度或晉升通道，刺激學(xué)習(xí)或工作的欲望。4.5積極推進(jìn)投資者教育首先，教育投資者有正確的投資心理。在銀行出現(xiàn)理財(cái)服務(wù)時(shí)，投資者本能地認(rèn)為提供的是安全、穩(wěn)定的金融服務(wù)。在上文提到的工行伊春分行客戶經(jīng)理在出售產(chǎn)品時(shí)，濫用客戶對銀行的信賴，對收入夸張描述并且不清楚說明風(fēng)險(xiǎn)，客戶也會出現(xiàn)沒有風(fēng)險(xiǎn)高收入的錯覺。很多客戶對投資并不是很了解，也不知道為了取得高收入必須舍棄一定的安全。關(guān)于存款和理財(cái)產(chǎn)品的不同之處，銀行應(yīng)該協(xié)助客戶進(jìn)行認(rèn)識了解。銀行有義務(wù)在客戶買產(chǎn)品之前告訴他們理財(cái)產(chǎn)品是一種投資活動，不是高收入存款；非保本型理財(cái)產(chǎn)品不是確保能回購的；客戶自己承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)的損失。理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)不管有多低都不能等同于沒有風(fēng)險(xiǎn)。銷售者要在出售理財(cái)產(chǎn)品前確保客戶對基本的投資知識和風(fēng)險(xiǎn)意識有了解。工行伊春分行強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識教育之后，可以保護(hù)銀行的名聲，也有利于建立銀行和客戶之間的信任關(guān)系。其次，工行伊春分行在出售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，幫助客戶認(rèn)識不同的理財(cái)產(chǎn)品及其存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶明白風(fēng)險(xiǎn)是隨著理財(cái)產(chǎn)品的不同而改變的。根據(jù)客戶的基本信息，如收入和負(fù)債情況、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)忍耐程度、有無投資經(jīng)歷等進(jìn)行推斷，給客戶挑選適合的產(chǎn)品。最后，客戶也應(yīng)該自己學(xué)習(xí)投資相關(guān)的知識，提高對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識。客戶應(yīng)該提高保護(hù)自己的能力，降低被銷售者“惡意欺騙”的情況，避免因自己能力不足造成損失。客戶可從一些金融相關(guān)的基礎(chǔ)知識學(xué)起，掌握理財(cái)產(chǎn)品的基本常識，像是收益性、流動性和危險(xiǎn)性是互相轉(zhuǎn)換的、預(yù)期收益率和實(shí)際收益率的含義不一樣等。此外，客戶要在讀懂理財(cái)產(chǎn)品說明書后，再做決定是否購買、買什么類型的產(chǎn)品。“授人以魚，不如授人以漁”，工行伊春分行只有從客戶的角度出發(fā)，探究客戶的利益，才能建立起與客戶之間的信任關(guān)系，這樣銀行可以提高客戶的忠誠度，長期留住客戶。結(jié)束語在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢下，我國居民的消費(fèi)觀念同以前相比有了明顯的改變，同時(shí)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)一直在被改善，這些因素在一起推動了商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)踴躍發(fā)展。工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展的較晚，與國內(nèi)其他商業(yè)銀行相比較，工行伊春分行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)還存有一些問題，例如，理財(cái)產(chǎn)品存在季末效應(yīng)，理財(cái)產(chǎn)品的種類單一，信息披露有缺陷，服務(wù)水平待提高，銷售人員有短期行為等問題。這些問題的主要原因有：一是工行伊春分行的營業(yè)時(shí)間較晚，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低、客戶存量優(yōu)勢不足；二是理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，工行伊春分行缺少符合其實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和復(fù)合型專業(yè)人才；三是工行伊春分行與其他金融機(jī)構(gòu)還沒有建立良好合作關(guān)系，不能使理財(cái)產(chǎn)品有跨越式的創(chuàng)新；四是工行伊春分行對理財(cái)產(chǎn)品不夠重視。發(fā)展不會是沒有坎坷的，需要經(jīng)歷一段長時(shí)間的曲折反復(fù)。銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)利益主體和模式、產(chǎn)品發(fā)行、投資活動、風(fēng)險(xiǎn)管理和處理、信息披露等方面與傳統(tǒng)信用業(yè)務(wù)存在根本上的不同。工行伊春分行的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)以后還會有非常大的發(fā)展空間。工行伊春分行為優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行革新、健全信息揭露機(jī)制，并擴(kuò)充現(xiàn)有的營銷渠道，提高客戶滿意度，努力提高員工的專業(yè)化水平，積極推進(jìn)投資者教育，才能保證理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。未來的社會在某種程度上是一個金融社會，金融危機(jī)發(fā)生后，人們對這個金融系統(tǒng)不管有多少不滿、指責(zé)或者恐懼，金融一步一步滲透到社會方方面面都是不能被避免的。今后，中國會有更多人參與商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，從中取得實(shí)際利益，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全增值。作為銀行界的一員，工行伊春分行可以做好這項(xiàng)服務(wù)，承擔(dān)起這個責(zé)任。致謝時(shí)光荏苒水月如梭，我在黑龍江科技大學(xué)四年的大學(xué)生活就要結(jié)束了。在這快四年的學(xué)習(xí)時(shí)光中，我感到并不空虛。和五湖四海來的學(xué)生、室友自由地交談生活學(xué)習(xí)，在藏書豐富的圖書館隨意閱讀，聽四方學(xué)者的講座，在老師的悉心指導(dǎo)下完成畢業(yè)論文。感謝黑龍江科技大學(xué)給我提供了舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我非常珍惜這段時(shí)間。只是沒在圖書館讀更多的書、沒能在自己喜歡的領(lǐng)域更多的學(xué)習(xí)令人感到遺憾。本文在我的導(dǎo)師孫璐老師細(xì)心的教導(dǎo)下完成的。從最初的選題、論文的寫作到最后的推敲，孫老師都很用心給予我指導(dǎo)和幫助。當(dāng)我在論文方面提出質(zhì)疑請求幫助時(shí)，孫老師總是在百忙之中給我回復(fù)，幫我立即解決問題。孫老師深入學(xué)習(xí)嚴(yán)謹(jǐn)精神一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，她平易近人、處事睿智的人格魅力更讓我尊敬。在此我向?qū)O老師表示衷心的感謝和由衷的敬意！最后，要感謝這四年里所有的同學(xué)，你們的努力和優(yōu)秀驅(qū)趕我一直不懈的前進(jìn)。我的幾個好朋友總是陪伴著我，給予我必要的幫助，給我留下一段難忘的回憶。相遇開始到現(xiàn)在為止對你們的喜歡是隨著時(shí)間的流逝日益增加，不久我們就要去全國各地尋找自己的生活，即使這樣，我們之間的感情也不會被阻隔，所以相信道珍重不道離別，希望我們都能被這個世界溫柔的對待。祝福我們都可以找到一種自己喜歡的方式生活。參考文獻(xiàn)[1]Greenbaum,S.&C.Haywood,“SecularChangeintheFinancialServices