第八章交易磋商與訂立合同

第八章交易磋商與訂立合同2024/3/12第八章交易磋商與訂立合同前言進出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，其基本業(yè)務(wù)程序都可以分為以下三個階段：準(zhǔn)備階段、交易磋商和訂立合同階段、履行合同階段。第八章交易磋商與訂立合同

交易磋商和訂立合同是從事進出口貿(mào)易的必要程序。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握交易磋商的基本環(huán)節(jié)、掌握國際貿(mào)易合同成立的條件、熟悉國際貿(mào)易合同的基本內(nèi)容。第八章交易磋商與訂立合同第八章交易磋商與訂立合同第一節(jié)交易磋商第二節(jié)訂立合同第八章交易磋商與訂立合同第一節(jié)交易磋商一、交易磋商概述（一）交易磋商的方式（二）交易磋商的內(nèi)容（三）交易磋商的程序二、發(fā)盤與接受第八章交易磋商與訂立合同（一）交易磋商的方式

交易磋商即進出口雙方就商品的交易條件進行談判，以期達成交易的過程。1、口頭磋商進出口雙方面對面的談判或電話磋商。2、書面磋商通過信件、電報、電傳、EDI等方式進行交易磋商。第八章交易磋商與訂立合同（二）交易磋商的內(nèi)容磋商內(nèi)容商品條件裝運條件保險條件價格條件支付條件爭議處理條件第八章交易磋商與訂立合同（三）交易磋商的程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同第八章交易磋商與訂立合同1、詢盤(ENQUIRY))

1）定義

指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的行為。詢盤的內(nèi)容可涉及：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。

第八章交易磋商與訂立合同2）舉例

買方詢盤：

PleaseofferNortheastSoybeanlowestpriceFOBGuangzhou.請報中國東北大豆FOB廣州最低價。

賣方詢盤：CansupplyNortheastSoybean,pleasebid.可供中國東北大豆，請發(fā)盤。3）法律效力詢盤對交易雙方均無約束力，但忌胡亂地到處詢盤。第八章交易磋商與訂立合同2、發(fā)盤（OFFER）1）定義指交易一方向另一方提出商品交易條件，并愿意按這些條件達成交易的行為。在國際貿(mào)易實務(wù)中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價，法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。

第八章交易磋商與訂立合同2）舉例

SELLINGOFFER：售貨發(fā)盤

Wecanoffer10000MTortheastSoybean,USD200perMTFOBGuangzhou,qualityaccordingtothesampleofferedonOct.20thcustomarypackingShipmentfortheendofDec.in2001,IrrevacableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.第八章交易磋商與訂立合同

BUYINGOFFER：遞盤Order10000MTNortheastsoybean,USD200perMTFOBGuangzhou,qualityaccordingtothesampleofferonOct.20thcustomarypackingShipmentfortheendofDec.in2001,IrrevacableL/Cforpayment,offersubjectreplyreachingus30th.返回第八章交易磋商與訂立合同3）法律效力

發(fā)盤一經(jīng)對方（受盤人）接受，合同即告成立。因此，對于發(fā)盤人來說，發(fā)盤是一種具有法律約束力的行為。第八章交易磋商與訂立合同3、還盤（COUNTEROFFER）1）定義又稱還價，受盤人接到發(fā)盤后，不同意發(fā)盤中的交易條件，對這些條件提出修改的行為。2）舉例Yourcable15thcounterofferUSD180perMTFOBGuangzhou.3）法律效力①還盤是對發(fā)盤的拒絕，使原發(fā)盤失效；②還盤是一項新的發(fā)盤。因此，還盤同樣具有發(fā)盤的效力。第八章交易磋商與訂立合同Case1:我某進出口公司向國外某商詢購商品，不久，我方收到對方8月15日發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至56美元/件，我方可接受”，對方未作答復(fù)。8月21日我方得知國際市場行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?月15日發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？分析：合同不成立。我方8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電修改價格，該復(fù)電已構(gòu)成還盤。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效，故我方21日向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。第八章交易磋商與訂立合同4、接受（ACCEPTANCE）

1）定義

接受，是指交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為向?qū)Ψ奖硎就?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。如:Yours24thaccepted.2）法律效力對發(fā)盤或還盤一旦表示接受，合同即告成立，發(fā)盤中的交易條件對發(fā)盤人、接受人都構(gòu)成法律約束力。第八章交易磋商與訂立合同5、簽訂合同1）買賣雙方經(jīng)發(fā)盤和接受后，合同即告成立。2）若雙方事先約定簽訂書面合同，則簽訂合同并由雙方在書面合同上簽字后才能宣告合同成立。返回第八章交易磋商與訂立合同二、發(fā)盤與接受（一）發(fā)盤1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件2、發(fā)盤的有效期3、發(fā)盤的撤回和撤銷4、發(fā)盤的失效或終止（二）接受1、有效接受的構(gòu)成條件2、接受的撤回第八章交易磋商與訂立合同1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件1）向一個或一個以上的特定人提出

問：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤？大陸法系：不是發(fā)盤歐美法系：只要內(nèi)容確定，可視為發(fā)盤《公約》：折衷第14條第2款：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為發(fā)盤邀請，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。如“本廣告構(gòu)成發(fā)盤”、“廣告項下的商品出售給最先開來L/C的人”第八章交易磋商與訂立合同1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件2）表明訂約意旨即明示或暗示地表示發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人就承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方成交的責(zé)任。明示：使用有關(guān)術(shù)語。如：offer,order,bid，或者明確規(guī)定有效期。默示：根據(jù)雙方已確定的習(xí)慣做法和當(dāng)事人隨后的行為加以判斷。第八章交易磋商與訂立合同1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件3）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定，發(fā)盤要確定三項內(nèi)容：A、貨物名稱；B、貨物價格或價格確定的方法；C、貨物數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法。我國外貿(mào)企業(yè)一般規(guī)定6項交易條件：品名品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付返回第八章交易磋商與訂立合同1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件4）送達受盤人發(fā)盤于送達受盤人時生效。若發(fā)盤在傳遞中遺失，或受盤人在發(fā)盤抵之前作出接受，合同不成立。

第八章交易磋商與訂立合同1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件Case2:某糧油進出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同，規(guī)定：“由賣方每月供應(yīng)10公噸一級花生油，價格每三個月議定一次。”合同執(zhí)行半年后，買方提出：“因合同價格未明確，合同無效。”問：上述情況下，合同的價格條件是否明確？合同是否有效？第八章交易磋商與訂立合同Case3:中國A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達B公司。8月13日A公司收到B公司來電：“欲向你方購買5000公噸花生油，CIF鹿特丹695美元?！眴枺篈、B公司的合同是否成立？分析：不成立。B公司的行為是在A公司發(fā)盤生效前發(fā)生，屬于“交叉發(fā)盤（CrossingOffer）”。1、有效發(fā)盤的構(gòu)成條件第八章交易磋商與訂立合同2、發(fā)盤的有效期

發(fā)盤的有效期是對受盤人接受的時間加以限制，超過了有效期，則發(fā)盤人將不受其約束。發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：1）規(guī)定最遲接受期如：發(fā)盤限5月6日復(fù)。英美法系：投郵生效原則大陸法系：到達生效原則《公約》：到達生效最好：發(fā)盤限我方時間5月6日復(fù)到有效。第八章交易磋商與訂立合同2、發(fā)盤的有效期2）規(guī)定一段時間接受如：發(fā)盤有效期5天。3）口頭發(fā)盤沒有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即接受方有效。第八章交易磋商與訂立合同Case4:外國B商行代表于5月17日來訪我某電子工藝品公司洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后B商未置可否。次日上午該商再次來訪，表示無條件接受我公司17日上午的發(fā)盤。問：雙方的合同是否成立？第八章交易磋商與訂立合同3、發(fā)盤的撤回和撤銷

1）撤回（withdrawal）是指在發(fā)盤尚未生效時，發(fā)盤人采取行動阻止其生效。撤回條件：撤回通知先于發(fā)盤或同時到達受盤人。第八章交易磋商與訂立合同

2）撤銷（revocation）是指發(fā)盤生效以后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。撤銷條件：撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。

但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

①發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；

②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。

第八章交易磋商與訂立合同4、發(fā)盤的終止或失效1）過了發(fā)盤有效期；2）被受盤人拒絕或還盤；3）被撤回或撤銷。第八章交易磋商與訂立合同1、接受的構(gòu)成條件根據(jù)《公約》的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下4個條件：1）接受必須是由受盤人作出；2）受盤人接受必須表示出來；表示方式有兩種：A、用“聲明”表示：即口頭或書面表示接受，如ACCEPT,AGREE,CONFIRMB、用行動表示：如賣方發(fā)貨，買方開證等緘默和不行動不表示接受。第八章交易磋商與訂立合同1、接受的構(gòu)成條件3）接受要與發(fā)盤相符；《公約》將接受對發(fā)盤的更改分為兩類：第一，實質(zhì)性變更：凡是對貨物的價格、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、賠償責(zé)任范圍、爭端解決方式等的添加、限制或更改都是實質(zhì)性變更。實質(zhì)性變更是對發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成了還盤。第八章交易磋商與訂立合同第二，非實質(zhì)性變更：實質(zhì)性變更以外的變更。非實質(zhì)性變更是否構(gòu)成有效的接受取決于發(fā)盤人是否反對。若發(fā)盤人口頭或書面表示反對，則接受無效；若發(fā)盤人不表示反對，則接受有效，合同成立。第八章交易磋商與訂立合同1、接受的構(gòu)成條件4）接受通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。逾期接受：接受通知超過了發(fā)盤的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期時，接受超過了合理的時間。對于逾期接受，發(fā)盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況：A、如果發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)有效，則接受生效。B、由傳遞延誤造成的逾期，若發(fā)盤人未及時表示反對，則接受生效。第八章交易磋商與訂立合同2、接受的撤回是指在接受生效之前，受盤人取消接受。撤回條件：撤回通知在接受到達發(fā)盤人之前或同時到達發(fā)盤人。思考：接受能撤銷嗎？分析：接受不能撤銷。因為一經(jīng)接受，合同即成立，撤銷即構(gòu)成違約。第八章交易磋商與訂立合同Case5:香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤的各項條件開來的信用證，同時收到A商的來電稱：“你8日發(fā)盤已回轉(zhuǎn)美國B商?！贝藭r該商品的國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向美國B商發(fā)盤，而美商拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對方的要求是否合理？為什么？第八章交易磋商與訂立合同Case6:中國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式襯衫1000件，每件FOB大連9.5美元，不可撤銷即期信用證支付，2001年10月可供貨”。3月20日，美商來電稱：“接受你方報盤。交貨期01年8月底。問：美商來電屬于什么性質(zhì)？分析：屬于還盤。美商將交貨期提前至8月底，構(gòu)成對中國公司于3月15日向美國公司發(fā)盤的實質(zhì)性變更，故屬于還盤。第八章交易磋商與訂立合同Case7:我A貿(mào)易公司于5月17日向德國B公司發(fā)盤出售一批貨物：“報W325300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡900美元，5月24日前復(fù)到有效?！?月22日B公司復(fù)電：“接受你5月17日電，適合海運的良好包裝。”A公司未回復(fù)。5月29日B公司來電詢問是否收到其接受電。A公司稱，由于B方22日電變更了發(fā)盤內(nèi)容，致使發(fā)盤失效，我貨已另行出售他人。B公司堅持雙方合同已成立。問：B公司5月22日電可否使合同成立，為什么？第八章交易磋商與訂立合同Case8:某外貿(mào)公司與一美商洽談生意。我方于4月6日的發(fā)盤中規(guī)定4月12