國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

PAGE國(guó)美電器網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)概況最新數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)5－10年，中國(guó)連鎖零售業(yè)態(tài)將保持35％左右的年增長(zhǎng)速度，連鎖零售業(yè)態(tài)的這一增長(zhǎng)速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)GDP的增長(zhǎng)速度，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)的平均增長(zhǎng)速度。然而，零售連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，家電連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)更是如此。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)零售連鎖企業(yè)的平均利潤(rùn)率不足2%。為贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各家使出渾身解數(shù)，在努力擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高管理水平，提高管理效率。然而，在這樣惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，國(guó)美電器卻一只獨(dú)秀，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速擴(kuò)展至全國(guó)各地，成為各界所關(guān)注的焦點(diǎn)。促成國(guó)美業(yè)務(wù)快速發(fā)展的原因是綜合的，但其中很重要的一點(diǎn)是，國(guó)美有一張能夠有力推動(dòng)其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的好網(wǎng)絡(luò)。國(guó)美電器網(wǎng)上商城是國(guó)美電器唯一官方網(wǎng)上商城，是中國(guó)領(lǐng)先、專業(yè)的家電及消費(fèi)電子商品網(wǎng)上商城。國(guó)美電器網(wǎng)上商城憑借國(guó)美電器集團(tuán)每年千億規(guī)模的低價(jià)采購(gòu)能力、25年持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)的品牌影響力優(yōu)勢(shì)、領(lǐng)先的信息化后臺(tái)處理系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、以及擁有在全國(guó)最大的大家電物流配送體系，加速領(lǐng)跑中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)行業(yè)。自上線以來(lái)，國(guó)美電器網(wǎng)上商城目前已經(jīng)成長(zhǎng)為家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快的網(wǎng)購(gòu)商城，以滿足網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者需求為核心，為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品及快速配送服務(wù)，同時(shí)也是全球知名家電及消費(fèi)電子商品在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的新品首發(fā)平臺(tái)，成為中國(guó)最大、最好、最專業(yè)的家電及消費(fèi)電子網(wǎng)購(gòu)商城。1.2、市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析從整體上看，國(guó)美家電面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是很不錯(cuò)的。（見(jiàn)下表分析）國(guó)美家電宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析表：人口環(huán)境中國(guó)13億多的人口總量，數(shù)目龐大的“中產(chǎn)階級(jí)”的興起經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體平穩(wěn)發(fā)展，GDP總量和人均GDP迅速增長(zhǎng)自然環(huán)境基本不受自然環(huán)境的影響（除空調(diào)，季節(jié)性較強(qiáng)的電器外）政治環(huán)境中國(guó)政治穩(wěn)定，逐步走向和諧化科學(xué)技術(shù)環(huán)境電子技術(shù)飛速發(fā)展并趨向尖端化，軟性化，服務(wù)化社會(huì)文化環(huán)境中國(guó)消費(fèi)者教育文化水平穩(wěn)步提高，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物理念正在形成國(guó)美家電微觀環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境分析表：企業(yè)內(nèi)部國(guó)美電器內(nèi)部層次分明，高效運(yùn)作的營(yíng)銷及管理模式供應(yīng)商中國(guó)許多家電廠商處于激烈競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)國(guó)美電器形成路勁依賴顧客信賴國(guó)美家電的品牌知名度和品牌美譽(yù)度競(jìng)爭(zhēng)者各類家電服務(wù)業(yè)，如蘇寧，五星1.3、費(fèi)者需求分析以預(yù)備購(gòu)買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以國(guó)美電器的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)其購(gòu)買國(guó)美家電，并利用此次促銷活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購(gòu)買。1.4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析蘇寧：蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪五星：是百思買旗下的，主要做二三線城市，在江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南七個(gè)省份擁有專業(yè)化連鎖賣場(chǎng)近170家。當(dāng)然在大城市里也有，但是其打折力度拼不過(guò)前兩家，還不足以與前面兩巨頭相爭(zhēng)。其他電器城，如百腦匯等等，很多電器城也算一塊比較小的競(jìng)爭(zhēng)力吧：以山寨和水貨等著稱。另：新進(jìn)入的一些其他國(guó)際電器企業(yè)：潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一塊雖然目前不能和國(guó)美蘇寧相比，但未來(lái)可能有一定競(jìng)爭(zhēng)力。二、SWOT分析2、1、(S)優(yōu)勢(shì)1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)——天天低價(jià)的價(jià)格策略吸引著大量的顧客2、信用優(yōu)勢(shì)——國(guó)美具有較高的品牌知名度，買東西到國(guó)美的口碑以逐漸深入人心，善于造勢(shì)宣傳，售后服務(wù)好，有一定顧客忠誠(chéng)度；3、信息優(yōu)勢(shì)——在全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)供求關(guān)系4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)——擁有超大的規(guī)模，遍布全國(guó)的進(jìn)貨渠道、雄厚的資金實(shí)力2、2、(W)劣勢(shì)1、國(guó)美的低價(jià)格戰(zhàn)略勢(shì)必會(huì)壓低廠家的價(jià)格，這樣會(huì)引起與廠家的關(guān)系緊張2、消費(fèi)者心目中：國(guó)美等于低價(jià)格，國(guó)美的低價(jià)形象需盡快扭轉(zhuǎn)，否則隨著市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的成熟，國(guó)美多年經(jīng)營(yíng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)將逐漸轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)。2、3、

(O)機(jī)會(huì)1、屬于全國(guó)家電賣場(chǎng)三大巨頭之首連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，值得消費(fèi)者信賴；2、大型分店多，易于互動(dòng)經(jīng)營(yíng)，在進(jìn)貨渠道及利潤(rùn)折扣方面有更多優(yōu)勢(shì)；3、同類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促使國(guó)美不斷更新和改進(jìn)自己的不足之處；4、徐州高等學(xué)府較多，可以引進(jìn)更多的人才。2、4、(T)威脅1、同類家電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈2、受到市場(chǎng)內(nèi)各廠家特許專賣店和網(wǎng)上購(gòu)物的市場(chǎng)威脅3、消費(fèi)者對(duì)一些企業(yè)產(chǎn)生依賴消費(fèi)（如蘇寧電器，沃爾瑪，家樂(lè)福等），這種依賴消費(fèi)心理給國(guó)美電器帶來(lái)了較大的銷售壓力。三、營(yíng)銷目標(biāo)國(guó)美是家喻戶曉的大型家電連鎖企業(yè)，但是如何利用網(wǎng)絡(luò)資源快速占領(lǐng)市場(chǎng)，有以下幾個(gè)階段：第一階段：擴(kuò)大宣傳國(guó)美網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，加深消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買家電的信任度。第二階段：了解顧客的消費(fèi)網(wǎng)上購(gòu)物愛(ài)好與購(gòu)物特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)群體逐步走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的平臺(tái)。第三階段：分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合同行競(jìng)爭(zhēng)者和自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新出更具吸引力的網(wǎng)絡(luò)策略方案。第四階段：找準(zhǔn)消費(fèi)群體，挖掘潛在市場(chǎng)群體，運(yùn)用適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)資源促銷方式拉攏更多的顧客四、STP戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)細(xì)分隨著家電行業(yè)的快速發(fā)展剛，我們也必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加詳細(xì)的劃分：根據(jù)不同層次收入群體消費(fèi)狀況1、低收入群體的消費(fèi)者2、中等收入群體的消費(fèi)狀況3、高收入群體的消費(fèi)狀況4.2目標(biāo)市場(chǎng)在初創(chuàng)階段以北京地區(qū)的高收入家庭為目標(biāo)顧客，以低價(jià)銷售作為定位點(diǎn)，旨在求得企業(yè)的生存；在調(diào)整發(fā)展階段，國(guó)美電器以北京地區(qū)具備電器消費(fèi)能力的家庭為目標(biāo)顧客，繼續(xù)以低價(jià)作為企業(yè)的核心定位點(diǎn)，成長(zhǎng)為北京地區(qū)的區(qū)域家電零售商；在營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新階段，國(guó)美電器以追求生活品質(zhì)的大眾消費(fèi)群體為目標(biāo)顧客，以低價(jià)為核心定位點(diǎn)的同時(shí)以優(yōu)質(zhì)零售服務(wù)作為次要定位點(diǎn)，成為全國(guó)家電零售商4.3市場(chǎng)定位國(guó)美電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。國(guó)美電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：一、從廣度來(lái)看，國(guó)美電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。二、從深度來(lái)看，國(guó)美電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是國(guó)美電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。五、4PS策略5.1產(chǎn)品國(guó)美電器集團(tuán)成立于1987年元月一日，是中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器集團(tuán)在中國(guó)大中型城市擁有直營(yíng)門(mén)店1400多家，旗下?lián)碛袊?guó)美、永樂(lè)、大中、黑天鵝等全國(guó)性和區(qū)域性家電零售品牌，國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。5.2價(jià)格國(guó)美電器的價(jià)格經(jīng)營(yíng)策略是以供求規(guī)律為核心的合理價(jià)格與多種經(jīng)營(yíng)理念的共同組合。靈活的價(jià)格策略。薄利多銷不僅僅是企業(yè)的一種銷售策略,而且也是經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)企業(yè)制定價(jià)格的一種必然要求。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,由市場(chǎng)決定的價(jià)格,不管企業(yè)是否愿意,都必須由供求來(lái)決定其市場(chǎng)價(jià)格。5.3渠道國(guó)美大訂單采購(gòu)以及招標(biāo)采購(gòu)模式可以直接降低品牌制造商的制造費(fèi)用，降低渠道成本，并使其成為了中國(guó)家電著名的底價(jià)盆地，這種盆地價(jià)格的落差使得原來(lái)從制造商到終端用戶要經(jīng)過(guò)幾級(jí)分銷商的超長(zhǎng)分銷鏈條開(kāi)始松動(dòng)，并最終替代了這種原有低效率、多級(jí)代理的渠道形態(tài)。更為重要的是，此渠道模式最終節(jié)省的是消費(fèi)者的采購(gòu)成本。國(guó)美對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，幫助消費(fèi)者節(jié)約了詢價(jià)比價(jià)的過(guò)程，可能開(kāi)始消費(fèi)者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費(fèi)者是毫不猶豫進(jìn)國(guó)美進(jìn)行消費(fèi)。因此，從這個(gè)角度來(lái)講，國(guó)美使得消費(fèi)者節(jié)約了采購(gòu)成本。5.4促銷“網(wǎng)上國(guó)美天天底價(jià)”的品牌口號(hào)，“買電器GOME一下”的網(wǎng)址推廣策略實(shí)現(xiàn)了品牌的精準(zhǔn)傳播路徑“網(wǎng)上國(guó)美”的提法定位精準(zhǔn)，天天底價(jià)，則將滿足網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)最大的消費(fèi)心理。而國(guó)美網(wǎng)上商城的網(wǎng)址核心元素“GOME”具備強(qiáng)有力的感召力，簡(jiǎn)單易記易傳播，GOME一下的網(wǎng)址推廣策略，就是突出國(guó)美網(wǎng)上商城最大的網(wǎng)址特點(diǎn)和品牌識(shí)別去做傳播。資深品牌人士分析指出，網(wǎng)址是否簡(jiǎn)單易讀易記易拼寫(xiě)，對(duì)網(wǎng)站至關(guān)重要，國(guó)美網(wǎng)上商城此舉推廣策略成為很高超的妙棋，即節(jié)省了大量的網(wǎng)站網(wǎng)址的推廣成本，又起到非常好的品牌傳播作用。促銷活動(dòng)宣傳（1）報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)資源、廣告媒體宣傳（2）人員宣傳（3）店外宣傳（4）店內(nèi)宣傳宣傳發(fā)單員，宣傳道具（條幅，指示牌，宣傳單，帶有企業(yè)的彩旗，升空氣球及花束裝飾，大型拱門(mén)，大型主題海報(bào)展板等）六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算報(bào)紙廣告媒體2000元；發(fā)單員10人，每天25元工資，共2天，總計(jì)：10×25×2＝500元；宣傳道具：500元；利（禮）滾利（禮）預(yù)計(jì)費(fèi)用：10000元；總計(jì)費(fèi)用：2000＋500＋500＋10000﹦13000元七、效果評(píng)估八、附件（調(diào)查問(wèn)卷）國(guó)美電器網(wǎng)上購(gòu)物調(diào)查問(wèn)卷尊敬的先生和女士：您好！非常感謝您能抽出寶貴時(shí)間填寫(xiě)關(guān)于國(guó)美網(wǎng)上購(gòu)物情況調(diào)查問(wèn)卷。我們這次調(diào)查是為了更好的滿足廣大消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物需求，本次查不記名，數(shù)據(jù)由后臺(tái)統(tǒng)一處理。您的答案我們將會(huì)作為我們參考的依據(jù)，我們會(huì)不斷改進(jìn)，不斷完善網(wǎng)購(gòu)環(huán)境。謝謝您的配合！1、您的性別是（）

A、男B、女2、您的年齡是（）

A、25歲以下B、25—45歲C、45—60歲D、60歲以上3、您的職業(yè)是（）

A、公務(wù)員B、教師C、自由職業(yè)D、退休人員E、其它4、您的月收入是（）

A、1000元以下B、1000—3000元C、3000—5000元D、5000元以上5、您有網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣嗎？A、有B、沒(méi)6、你選擇網(wǎng)上購(gòu)物的理由是？（多選）（

）A節(jié)省時(shí)間、節(jié)約費(fèi)用

B不出門(mén)購(gòu)物不方便C尋找新奇商品

D出于好奇E時(shí)尚、款式新穎

F受身邊朋友影響7、在網(wǎng)上購(gòu)物你經(jīng)常選擇的產(chǎn)品是(多選)(

)A、書(shū)籍及影音類

B、衣服飾品

C、家電D、手機(jī)及數(shù)碼產(chǎn)品

E、電腦及配件

F、生活和體育用品G、美容化妝品

H、食品類

I、其他

8、你選擇網(wǎng)上購(gòu)物的支付方式？（

）A通過(guò)第三方擔(dān)保（例：支付寶、易寶）

B網(wǎng)上銀行直接轉(zhuǎn)賬C電信支付方式（例：手機(jī)、固定電話）

D貨到付款9、您能接受在網(wǎng)上購(gòu)買家電商品的金額？（）A、1000以下B、1000—3000元C、3000—5000元D、5000元以上10、您在網(wǎng)上購(gòu)買家電產(chǎn)品時(shí)的判斷標(biāo)準(zhǔn)？()A、產(chǎn)品品牌B、促銷活動(dòng)C、產(chǎn)品口碑D、產(chǎn)品質(zhì)量F、其它11、您更喜歡何種形式的家電促銷活動(dòng)？()A、贈(zèng)品B、買就送C、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)D、折扣F、返代金卷E、其它12、您在網(wǎng)上購(gòu)買家電遇到的主要困難是(

)A物品描述不清,難辨真?zhèn)?/p>

B商品種類和網(wǎng)站數(shù)目太C界面復(fù)雜,不易操作D在線支付方式不安全

E網(wǎng)站速度太慢

F到貨速度太慢13、、您在網(wǎng)上購(gòu)物后碰到消費(fèi)方面的問(wèn)題時(shí)，您最希望以哪種方式與國(guó)美取得聯(lián)系？（）A、800－858－0797B、