企業(yè)內(nèi)控管理專題計(jì)劃專項(xiàng)方案相關(guān)內(nèi)容介紹企業(yè)內(nèi)控管理專題計(jì)劃專項(xiàng)方案

★★★微信、手機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)咨詢：（杜絕職員飛單、離職帶走微信用戶、監(jiān)控職員微信、手機(jī)一舉一動(dòng)）企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案相關(guān)內(nèi)容介紹企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案概述1、什么是企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案？企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案內(nèi)容？（“125”模式）企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案：是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)成實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值過(guò)程。是對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)和從事銷(xiāo)售活感人員進(jìn)行管理活動(dòng)。企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案內(nèi)容（“125”模式）：一個(gè)中心：以銷(xiāo)售量為中心兩個(gè)關(guān)鍵：用戶資源管理、人員管理五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和用戶管理。2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念和現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念區(qū)分（1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)不一樣（2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方法方法不一樣（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)著眼點(diǎn)不一樣3、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員能力要求銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員全部要含有人際關(guān)系管理能力，銷(xiāo)售經(jīng)理更重視戰(zhàn)略和決議能力，銷(xiāo)售人員則重視操作能力。銷(xiāo)售計(jì)劃管理1、什么是企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案？企業(yè)內(nèi)控管理計(jì)劃方案：就是經(jīng)過(guò)設(shè)定合理銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理分解，經(jīng)過(guò)適宜手段給予實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注較終止果和評(píng)定一個(gè)管理過(guò)程。2、銷(xiāo)售估計(jì)、銷(xiāo)售配額、銷(xiāo)售預(yù)算定義銷(xiāo)售估計(jì)：是指在未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額估量。銷(xiāo)售配額：是指分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售預(yù)算：是指完成銷(xiāo)售計(jì)劃每一個(gè)目標(biāo)費(fèi)用分配。銷(xiāo)售配額基礎(chǔ)類型、銷(xiāo)售預(yù)算基礎(chǔ)方法類型：銷(xiāo)售量配額，銷(xiāo)售利潤(rùn)配額，銷(xiāo)售活動(dòng)配額，綜合配額，專業(yè)進(jìn)步配額。方法：銷(xiāo)售百分比法，競(jìng)爭(zhēng)平衡法，邊際收益法，零基預(yù)算法。※（較大費(fèi)使用方法、銷(xiāo)售百分比法、相同競(jìng)爭(zhēng)法、邊際收益法、零基預(yù)算法、任務(wù)-目標(biāo)法、投入產(chǎn)出法）銷(xiāo)售組織和團(tuán)體一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)體應(yīng)含有基礎(chǔ)特征（影響銷(xiāo)售團(tuán)體效率低下原因有哪些）特征：共同目標(biāo)，規(guī)章制度，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)體文化，分工協(xié)作，激勵(lì)約束。2、銷(xiāo)售組織四種基礎(chǔ)類型、銷(xiāo)售團(tuán)體構(gòu)建基礎(chǔ)原理類型：（1）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織，（2）職能結(jié)構(gòu)型組織（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織，（4）用戶結(jié)構(gòu)型組織原理：（1）系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)動(dòng)態(tài)性、適應(yīng)性、開(kāi)放性、整體性）（2）能級(jí)對(duì)應(yīng)原理，（3）彈性原理，（4）互補(bǔ)增值原理第四章銷(xiāo)售人員招聘和培訓(xùn)1、企業(yè)對(duì)招聘銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求有哪些？（很好銷(xiāo)售人員應(yīng)該含有素質(zhì)要求）（1）很好品質(zhì)（老實(shí)守信）（2）正確態(tài)度（成功欲望、強(qiáng)烈自信、鍥而不舍精神）（3）合理知識(shí)結(jié)構(gòu)（用戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)等）（4）熟練銷(xiāo)售技巧（和用戶建立聯(lián)絡(luò)、概述產(chǎn)品益處、了解用戶需求、重述用戶需求、詳述產(chǎn)品益處、處理用戶異議、總結(jié)和銷(xiāo)售）2、企業(yè)招聘錄用銷(xiāo)售人員通常程序（內(nèi)部招聘和外部招聘）（1）公布招聘信息，（2）搜集求職簡(jiǎn)歷，（3）篩選初試名單（4）初試素質(zhì)測(cè)評(píng)，（5）復(fù)試專業(yè)考評(píng)，（6）錄用通知體檢，（7）試用3、依據(jù)工作量確定銷(xiāo)售人員需求數(shù)量方法方法：統(tǒng)計(jì)分析法，工作量法，邊際利潤(rùn)法。第五章銷(xiāo)售人員酬勞和激勵(lì)銷(xiāo)售人員職業(yè)動(dòng)機(jī)類型及其激勵(lì)方法類型4：經(jīng)濟(jì)型（酬勞），愛(ài)好型（競(jìng)賽），個(gè)人奮斗型（尊重），社會(huì)服務(wù)型。方法10：目標(biāo)激勵(lì)，楷模激勵(lì)，培訓(xùn)激勵(lì)，工作激勵(lì)，授權(quán)激勵(lì)，民主激勵(lì)，環(huán)境激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)，競(jìng)賽激勵(lì)。第六、七章銷(xiāo)售過(guò)程和技巧1、FABE模式用于產(chǎn)品介紹和銷(xiāo)售過(guò)程技巧2、潛在用戶特征、尋求潛在用戶方法特征：（1）有需求有購(gòu)置力，（2）有需求無(wú)購(gòu)置力，（3）有需求沒(méi)有購(gòu)置決議權(quán)。方法：（1）主動(dòng)出擊（挨戶訪問(wèn)法，電話訪問(wèn)法，名冊(cè)訪問(wèn)法，連鎖介紹法，社團(tuán)組織利使用方法，報(bào)刊利用方，信函開(kāi)拓法）（2）被動(dòng)等候（廣告拉引法）多個(gè)銷(xiāo)售模式（FABE、AIDA、GEM等）含義FABE銷(xiāo)售模式：經(jīng)過(guò)介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳說(shuō)產(chǎn)品給用戶帶來(lái)利益，提供令顧客信服證據(jù)，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程。四個(gè)步驟：把產(chǎn)品特征具體地介紹給用戶，充足敘述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，敘述產(chǎn)品給用戶帶來(lái)利益，用證聽(tīng)說(shuō)服用戶。AIDA模式：指一個(gè)成功銷(xiāo)售人員必需把用戶注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使用戶對(duì)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)生愛(ài)好，這么用戶購(gòu)置欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促進(jìn)用戶采取購(gòu)置行為。四個(gè)步驟：引發(fā)注意，誘發(fā)愛(ài)好，刺激欲望，促成購(gòu)置。GEM模式：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員自信心，提升其說(shuō)服能力模式。銷(xiāo)售人員一定要相信自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品（G）,相信自己所代表企業(yè)（E），相信自己（M）。處理用戶異議技巧（異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)策略）※同情和了解用戶弱點(diǎn)，為用戶提供另一個(gè)選擇，即使交易未成，也要期望用戶下次再來(lái)，"珍愛(ài)"用戶投訴。那么怎樣處理用戶投訴呢？

(1)認(rèn)真傾聽(tīng)

(2)真摯道歉

(3)以處理問(wèn)題為要?jiǎng)?wù)

(4)在處理問(wèn)題過(guò)程中做好溝通

(5)給出理性承諾※通常在處理異議時(shí)有以下技巧：

1、了解用戶產(chǎn)生異議真正原因

2、當(dāng)用戶提出異議時(shí)要耐心傾聽(tīng)

確定用戶異議，以問(wèn)題替換回復(fù)4、每當(dāng)用戶提出異議時(shí)候，你一定要對(duì)用戶異議表示同意或贊同

在了解了用戶異議后，針對(duì)異議需要采取不一樣方法進(jìn)行處理，比較常見(jiàn)有以下多個(gè)：

一)正面處理法，二)間接否定法，三)搶先法

，

四)異議轉(zhuǎn)化法，第八章銷(xiāo)售區(qū)域和時(shí)間管理1、銷(xiāo)售區(qū)域概念銷(xiāo)售區(qū)域：指在一定時(shí)間內(nèi)，分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或分銷(xiāo)商一群現(xiàn)實(shí)及潛在用戶總和。銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理方法有哪些？制訂每日、周、月計(jì)劃對(duì)用戶進(jìn)行分析銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作給更多幫助必需充足發(fā)揮計(jì)算機(jī)作用，從分利用時(shí)間銷(xiāo)售經(jīng)理要加以指導(dǎo)第九章銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理1、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、賒銷(xiāo)概念，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)應(yīng)考慮哪些原因？評(píng)定渠道指標(biāo)（1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：是由銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道所形成信息共有、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售系統(tǒng)。賒銷(xiāo)：是以信用為基礎(chǔ)銷(xiāo)售，賣(mài)方和買(mǎi)方簽署購(gòu)貨協(xié)議后，賣(mài)方讓買(mǎi)方取走貨物，而買(mǎi)方根據(jù)協(xié)議在要求日期付款或分期付款形式付清貨款過(guò)程。（2）原因：企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)和政策等（目標(biāo)用戶消費(fèi)行為、產(chǎn)品特征、企業(yè)規(guī)模、目標(biāo)市場(chǎng)）（3）指標(biāo)：用戶滿意度、渠道運(yùn)行狀態(tài)、渠道價(jià)值、財(cái)政績(jī)效、耐用具渠道形式（渠道長(zhǎng)而窄）、感性消費(fèi)品渠道形式（渠道寬而短）。新型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組織形式（特許經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)組織）特許經(jīng)營(yíng)組織：是依據(jù)協(xié)議進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)間一個(gè)相互合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本擴(kuò)張很好形式，企業(yè)能夠不用自己建立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，僅以較少投入，就能夠擴(kuò)大自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。是特許人和受許人之間契約關(guān)系。網(wǎng)上商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織：是指經(jīng)過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總稱，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代條件下商業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)物。銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)過(guò)程、不一樣種類商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)過(guò)程：（1）分析消費(fèi)者服務(wù)需求，（2）確定渠道目標(biāo)，（3）列出渠道備選方案，（4）評(píng)定備選方案，（5）較終確定渠道方案。特點(diǎn)：不一樣性質(zhì)或特定產(chǎn)品必需采取不一樣銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?；瘜W(xué)、物理性能穩(wěn)定商品，長(zhǎng)、短渠道全部適合。化學(xué)、物理性能不穩(wěn)定商品，則適合短而寬銷(xiāo)售渠道。單位價(jià)值高商品，以直接銷(xiāo)售為主，同時(shí)也能夠間接渠道輔之。時(shí)尚商品，應(yīng)組建寬而短銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品體積、重量大商品，應(yīng)組建短而寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，反之則適合長(zhǎng)而寬渠道。產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、售后服務(wù)要求高商品，直接渠道較為適宜，反之其它形式渠道也可行。新產(chǎn)品，可依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和產(chǎn)品特征選擇長(zhǎng)、短、寬渠道。渠道管理中常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策（賒銷(xiāo)、竄貨）賒銷(xiāo)對(duì)策：（1）確定賒銷(xiāo)時(shí)間底線，（2）確定賒銷(xiāo)商品限額，（3）對(duì)商品賒銷(xiāo)時(shí)間進(jìn)行管理，（4）做好賒銷(xiāo)財(cái)務(wù)日常管理，（5）建立賒銷(xiāo)責(zé)任制，（6）建立完善賒銷(xiāo)匯款保障。竄貨對(duì)策：（1）建立渠成水到銷(xiāo)售渠道，（2）完善、合理制訂營(yíng)銷(xiāo)政策，（3）實(shí)施產(chǎn)品代碼制，（4）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)懲方法，（5）建立市場(chǎng)估計(jì)系統(tǒng)。用戶管理用戶管理、用戶關(guān)系管理（CRM）、用戶分析概念用戶管理：是指對(duì)用戶業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)用戶檔案資料和意見(jiàn)進(jìn)行分析和處理，從而和用戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系。用戶關(guān)系管理（CRM）：企業(yè)樹(shù)立以用戶為中心發(fā)展戰(zhàn)略，利用優(yōu)異信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)和用戶之間關(guān)系新型管理機(jī)制。用戶分析：依據(jù)多種相關(guān)用戶信息和數(shù)據(jù)來(lái)了解用戶需要，分析用戶特征，評(píng)定用戶價(jià)值，從而為用戶定制對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略和資源配置計(jì)劃。用戶滿意度和忠誠(chéng)度管理用戶滿意度：是一個(gè)感覺(jué)狀態(tài)水平，是績(jī)效和期望差異比較。忠誠(chéng)度：用戶對(duì)某企業(yè)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)偏愛(ài)心理并進(jìn)行連續(xù)性購(gòu)置行為?！ㄔ鯓犹嵘脩糁艺\(chéng)度:（1）向用戶開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；（2）向用戶立即供給新產(chǎn)品；（3）關(guān)注用戶動(dòng)態(tài)；（4）常常造訪用戶；（5）和用戶聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案；（6）立即，正確地和用戶相互傳輸信息；（7）為用戶制訂獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；（8）組織用戶和企業(yè)間業(yè)務(wù)洽談會(huì)。（用戶滿意度評(píng)定：1信任感2責(zé)任感3可靠近性4禮節(jié)5交流6信賴感7保障8了解/了解用戶9有形資產(chǎn)（用戶忠誠(chéng)度衡量：1用戶忠誠(chéng)層次2用戶忠誠(chéng)度衡量標(biāo)準(zhǔn)3.用戶賄賂不能培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)十四章銷(xiāo)售控制銷(xiāo)售組織效率評(píng)定銷(xiāo)售分析、成本分析、資產(chǎn)回報(bào)分析銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)（客觀考評(píng)和主觀考評(píng)方法和指標(biāo)）客觀考評(píng)方法：3大指標(biāo)：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、比率指標(biāo)。主觀考評(píng)方法：評(píng)分法、圖標(biāo)尺度法、BARS法?！?、銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)基礎(chǔ)內(nèi)容和方法（客觀考評(píng)和主觀考評(píng)））（1）客觀考評(píng)：以職務(wù)標(biāo)