專業(yè)醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)

專業(yè)醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)整理ppt培訓(xùn)需求調(diào)查情況醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識臨床實(shí)踐推廣技巧提升拜訪客戶的具體流程；了解客戶的真實(shí)的需求；客戶管理技能的提升：VIP客戶、新開發(fā)客戶區(qū)域管理的問題：科室的開發(fā)上量其他：老產(chǎn)品。。。產(chǎn)品價格。。。臨床費(fèi)。。投入產(chǎn)出比率。。競爭對手。。。銷售人員的自我鼓勵、良好的心態(tài)；如何被客戶接受

整理ppt我們?yōu)楹我嘤?xùn)銷售技能行業(yè)的競爭?標(biāo)準(zhǔn)化…趨勢化…專業(yè)化醫(yī)藥環(huán)境的變化?醫(yī)改…物價…招標(biāo)產(chǎn)品的競爭?同質(zhì)化的產(chǎn)品很多….產(chǎn)品更新外來公司的競爭?推廣力度加強(qiáng)….關(guān)系…客戶都很“狡猾〞….太多的“煙霧〞….我們經(jīng)常被客戶說服…整理ppt培訓(xùn)重點(diǎn)醫(yī)藥銷售的根本理念和營銷模式銷售的一般流程-----開場白的核心技巧、探尋客戶的需求面對客戶的挑戰(zhàn)-----情景模式演練產(chǎn)品價格。。。臨床費(fèi)。。。競爭對手。。。區(qū)域銷量提升的策略VIP客戶維護(hù)、新客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)

整理ppt思考：什么是銷售？大家想想！整理ppt銷售的概念一方主動將其產(chǎn)品、效勞、思想、方法、觀念、意識等推薦、介紹給另一方，以滿足其需求，在這其中雙方達(dá)成共識的一種行為開展過程。整理ppt醫(yī)藥銷售的根本理念和營銷模式

醫(yī)藥代表的角色是什么？教育者？推廣者？調(diào)解者？資源者？整理ppt醫(yī)藥代表的營銷模式關(guān)系信息情感式交易價格學(xué)術(shù)式信息型關(guān)系型高低低高“’回扣〞產(chǎn)品混合式整理ppt好的醫(yī)藥代表應(yīng)該能提供相關(guān)信息銷售型-----建立伙伴型關(guān)系提供專業(yè)化效勞

整理ppt成功的銷售員需要掌握的根本技能：銷售技巧-經(jīng)過學(xué)習(xí)、實(shí)踐探詢技巧聆聽技巧分辨處理異議的技巧方案、組織技能整理ppt銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪前方案整理ppt商談程序圖解開場探詢需求明確需求不明確需求明確陳述FAB異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)整理ppt設(shè)立目標(biāo)需明確客戶目前的情況期望達(dá)成的結(jié)果要達(dá)成此結(jié)果你需要采取的行動整理pptSMART目標(biāo)Specific具體的...Measurable可衡量的...Achievable到達(dá)的/有成就的...Realistic符合實(shí)際的...Timetable講求時效的...訪前方案整理ppt舉例說明–我要考試成績名列前茅–我要英語考試成績名列第一–這學(xué)期我要英語考試成績名列班級第一–這學(xué)期我要英語考試成績名列班級第一/年級前三

–在老師的輔導(dǎo)下,我必須要到達(dá)每周2次的口語和單詞強(qiáng)化練習(xí),期望這學(xué)期英語考試成績名列班級第一/年級前三

整理ppt舉例說明–我要完成銷售指標(biāo)–在Q2我要完成21萬消脫止銷售指標(biāo)–在Q2我要完成21萬消脫止銷售指標(biāo),并且挑戰(zhàn)月均8.5萬銷售額,到達(dá)高代標(biāo)準(zhǔn)–在Q2我要成功培養(yǎng)3名A級客戶,8名B級客戶;月均到達(dá)8.5萬銷售額,到達(dá)高代–在Q2通過地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo),我要開發(fā)新科室,培養(yǎng)良好的客戶處方觀念以及加強(qiáng)客情效勞.成功培養(yǎng)3名A級客戶,8名B級客戶;月均到達(dá)8.5萬銷售額,到達(dá)高代整理ppt例

如肛腸科王主任在明天的門診中，選擇2-3名中度痔瘡患者處方消脫止,一人2盒產(chǎn)科陳主治選擇1個產(chǎn)后便秘的患者處方1盒非比麩,1包.BID整理ppt銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪前方案整理ppt自我介紹/融洽關(guān)系50%的銷售喪失在拜訪的第一分鐘-在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會決定你是不是一個值得他傾聽的人-重要的是要證明你的拜訪是有必要的，并且留下一個良好的映象整理ppt開場白的步驟內(nèi)容(討論?)遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容(此次拜訪的目的及能給客戶帶來的相關(guān)利益),并取得客戶同意營造氣氛(應(yīng)酬)過渡到與產(chǎn)品和客戶需求相關(guān)的熱點(diǎn)話題整理ppt開場話題

天時(氣候/溫度)

地理(處在的環(huán)境/室內(nèi)的裝飾)客戶的著裝特點(diǎn)最近的病人/病床數(shù)/門診量對產(chǎn)品的印象及用藥經(jīng)驗(yàn)

醫(yī)院的公眾活動/宣傳/慶典公司內(nèi)熱門話題

熱門的醫(yī)藥問題(醫(yī)改/物價/招標(biāo))醫(yī)院/科室的日常工作醫(yī)生正在關(guān)注的一些事(教育/購物/休閑娛樂)新鮮的公眾話題(報(bào)紙/新聞/雜志/小道新聞等)其它適宜的話題整理ppt開場白-不要做的

不要。。。一開始提及產(chǎn)品的名字

-這樣將會無法獲得某些問題的真實(shí)答案顯示過分熟悉粗魯、操縱抱怨、冷漠整理ppt開場話題個人隱私(技巧運(yùn)用得當(dāng)可以試探)宗教/政治強(qiáng)烈的個人傾向成心貶低競爭產(chǎn)品(后果嚴(yán)重)

評判客戶的衣食住行；娛樂同事關(guān)系感情的話題負(fù)面事件其它防止的話題整理ppt實(shí)際工作中我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些?整理ppt1、醫(yī)生說：我現(xiàn)在沒有時間2、醫(yī)生說：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧！3、眾醫(yī)生在閑聊或忙于做事，沒有理睬醫(yī)藥代表4、醫(yī)生既往對公司或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，比方：“永科的，別來了〞，或“永科公司，還有人做嗎?我們都已經(jīng)不用你們的藥了。處理為難的開場(現(xiàn)場提問)整理ppt處理為難的開場〔1〕醫(yī)生說：我現(xiàn)在沒有時間處理原那么：先略表抱歉，再嘗試要求1-2分鐘的時間，并簡要介紹來意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時間；如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解一下適宜的拜訪時間，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時間；視情況等待；注意：事先了解適宜的拜訪時間是必要的；醫(yī)生忙是正?，F(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r的拒絕而垂頭喪氣；整理ppt處理為難的開場〔2〕醫(yī)生說：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧！處理原那么：態(tài)度誠懇，語氣委婉，比方：我只是希望可以和您認(rèn)識一下，別無他意。禮貌的遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。注意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下根底；不要放棄。整理ppt處理為難的開場〔3〕眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表處理原那么：先抱歉打攪，然后大方地作自我介紹；注意觀察，可以從友善的醫(yī)生開始拜訪；發(fā)放名片，注意給全；視他人關(guān)注度，逐漸擴(kuò)大你拜訪的人群你的彬彬有禮一定會給醫(yī)生留下良好的印象。注意：謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題，可以借機(jī)適當(dāng)參與并交流整理ppt處理為難的開場〔4〕醫(yī)生既往對公司或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，比方：“永科的，別來了〞，或“永科公司，還有人做嗎?我們都已經(jīng)不用你們的藥了。〞處理原那么：微笑，態(tài)度誠懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對過去的事略表歉意；做一個好的傾聽者，全面了解既往的情況，表現(xiàn)出你的真誠及希望解決問題的態(tài)度；(客戶抱怨越多可能你的時機(jī)越大)注意：從側(cè)面了解既往的問題，獲得更全面的信息；精誠所至，金石為開；不要放棄；整理ppt銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪前方案整理ppt案例分析一張XX是醫(yī)藥代表，曾做過醫(yī)生。參加公司后，經(jīng)過產(chǎn)品知識，專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)各項(xiàng)成績非常突出。兩月后，公司讓他接手了一家三甲醫(yī)院的臨床推廣工作，江濤接手后，每天按公司要求拜訪這家醫(yī)院的十幾位醫(yī)生，在主要科室也開推廣會，感覺和醫(yī)生的交流很好，許多醫(yī)生也容許盡量幫助用藥，但二個月過去了，該院用藥量卻一直在下滑。主管對江濤的表現(xiàn)十分不滿意，說如果再這樣下去，他只有“換人〞了。江濤很委屈，問題會出現(xiàn)在哪里呢？下一步江濤該怎么辦？整理ppt討論？江濤可能的出現(xiàn)的原因？10分鐘整理ppt以需求為基準(zhǔn)的推銷代表--探詢確定需求--用產(chǎn)品的效益滿足客戶需求處方醫(yī)生--討論需求--“購置〞如果產(chǎn)品能夠滿足需求整理ppt以需求為基準(zhǔn)的推銷特點(diǎn)；---銷售員通過詢問了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，以確定所推廣的產(chǎn)品能夠滿足處方醫(yī)生需要之處---雙向溝通(醫(yī)生談的多)---準(zhǔn)確的客戶定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師)所需技能---探詢、處理異議的技能---對產(chǎn)品以及競爭對手的全面了解---建立、開展關(guān)系的技能---準(zhǔn)確的客戶定位技能---談判技巧整理ppt我們所推崇的銷售方式我們必須摒棄傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷〞方式，真正地表達(dá)永科人的“附加價值〞我們應(yīng)該著力于開展代表的“以需求為基準(zhǔn)的推銷〞技巧，以達(dá)成永科高品質(zhì)的銷售拜訪，這也是永科的代表優(yōu)于競爭對手，能夠贏得客戶尊重的關(guān)鍵所在整理ppt需求 發(fā)現(xiàn)信息、客戶需求整理ppt雙向溝通詢問主動傾聽使用肢體語言顯示興趣/情感分享觀點(diǎn)、感受、愿望、不同意見

告知不是銷售?。≌韕pt發(fā)現(xiàn)需求為了推進(jìn)銷售，我需要了解什么？---發(fā)現(xiàn)醫(yī)生臨床治療的需求---發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個人的需求---目前的治療方法，競爭對手是誰？如何做---通過提問---使用開放式和封閉式提問---使用“漏斗〞法整理ppt發(fā)現(xiàn)需求開放式問題：誰？為什么？(why)-注意使用哪里？什么？什么時候？怎樣？封閉式問題：你會？你曾？要認(rèn)真方案、設(shè)計(jì)問句整理ppt使用問句

然后認(rèn)真傾聽！整理ppt開放式問題的優(yōu)勢開放式問題的優(yōu)勢讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系能獲得個人見解以及需求方面的信息顯示對醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心能保持醫(yī)生參與并使其感興趣問最后一個問題的整理ppt開放式問題的缺點(diǎn)某些客戶會侃侃而談，漫無邊際把客戶拉回主題有時比較困難-特別是在醫(yī)生感情用事時得到的答復(fù)可能是含混不清的，是“煙幕〞整理ppt發(fā)現(xiàn)需求封閉式問題的優(yōu)勢說明/澄清，并確認(rèn)使談話不離主題提供資訊保持“認(rèn)同〞的勢頭，使成交更為容易整理ppt閉鎖式問題的缺點(diǎn)會象是在審問會看起來象引導(dǎo)性問句會失去雙向溝通整理ppt發(fā)現(xiàn)需求為了進(jìn)行銷售我要知道些什么？

-醫(yī)生看的是哪類患者？是否有使用我產(chǎn)品的潛力

-醫(yī)生的要求是什么？

-目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品？

-醫(yī)生對目前的治療方法覺得怎樣？

-醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？整理ppt發(fā)現(xiàn)需求開處方的潛力---“有多少患者〞？目前的治療方法---“你如何治療〞---“你對目前的方法覺得怎樣？〞---“你將如何改善目前的方法？〞廣泛的問題---開放式問題具體的問題---開放式問題與封閉式問題漏斗法客戶需求

整理ppt開放式探詢閉合式探詢鎖定需求探尋技巧

/PROBINGSKILL整理ppt視頻短片學(xué)習(xí)整理ppt小組練習(xí)：閱讀材料并討論10分鐘情景演練〔老太太買李子的故事〕討論：三個賣李子小伙的區(qū)別？整理ppt故事舉例---李老太買李子情景1：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。整理ppt故事舉例---李老太買李子情景2：老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越快樂，馬上買了一斤李子。整理ppt故事舉例---李老太買李子情景3：

老太太遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？〔探尋根本需求〕老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？〔通過縱深提問挖掘需求〕老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！〔贊美客戶,促進(jìn)成交〕老太太聽了很快樂。

小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？〔激發(fā)出客戶需求〕老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。

整理ppt故事舉例---李老太買梨情景3：他接著問：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？〔引導(dǎo)客戶解決問題〕老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！(拋出解決方案)這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很快樂啊，馬上買了一斤獼猴桃當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠(建立客情關(guān)系)。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果整理ppt小結(jié)：三個情景故事中的區(qū)別：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的根本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦適宜的商品滿足客戶需求整理ppt激發(fā)客戶需求的六步法那么第一步：探尋客戶根本需求第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因第三步：激發(fā)客戶需求第四步：引導(dǎo)客戶解決問題第五步：拋出解決方案第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系整理ppt發(fā)現(xiàn)需求

小組討論-使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料-使用“漏斗〞法設(shè)計(jì)(每項(xiàng)至少三個問題)提問以：-了解醫(yī)生開處方的潛力-詢問醫(yī)生現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品-了解醫(yī)生對目前的治療用藥覺得怎樣-了解他們會如何改善目前的治療用藥整理ppt情景演練---客戶拜訪情景1：小王：劉主任您好，我是永科做消脫止的，方便的話我能請叫你幾個問題嗎？客戶：好的小王：這產(chǎn)品是消腫的…效果很好啊!客戶：好的,留個資料吧…小王留份資料走了…….整理ppt情景2：小王:劉主任您好，我是永科做消脫止的,方便的話我能請叫你幾個問題嗎？客戶:好的小王:你們痔瘡治療用什么藥？客戶:很多啦！洗劑、栓劑、片劑小王:療效很好的有那些呢？客戶:都差不多!沒在意！小王:消脫止你原來用過嗎？客戶:老藥了,我們都知道!小王:我留份資料你自己先看看吧！整理ppt情景3：小王:我是永科做消脫止的,方便的話我能請叫你幾個問題嗎?客戶：好的小王:劉主任，對于臨床中、重度痔瘡患者治療您常用那些口服藥?客戶:邁之靈啦.葛泰,還有你們的消脫止!

小王:(謝謝你對我們產(chǎn)品的關(guān)注)您在什么樣的痔瘡患者身上會首選消脫止?客戶:出血較多的內(nèi)外痔,混合型的也會選擇用小王:(劉老師,看來你對我們的產(chǎn)品很有用藥經(jīng)驗(yàn)啊!),您認(rèn)為上訴患者用下來,那些方面認(rèn)為很滿意?客戶:消腫方面和止血方面!整理ppt情景3：小王:劉主任,如果保守治療失敗的話，一定會手術(shù)了。您病區(qū)手術(shù)患者很多,對于痔瘡術(shù)后的患者情況一般會怎樣?客戶:術(shù)后的患者往往伴有創(chuàng)面的水腫，炎癥滲出，出血,我們主要是抗炎治療和局部敷藥,有些患者很難短期愈合小王：確實(shí)，正如劉主任你描述的那樣，傷口需要及時的愈合.如果傷口不能及時愈合，患者的預(yù)后很差!上述情況一旦出現(xiàn)，病人可就麻煩了，說不定還會引起醫(yī)療糾紛啊？客戶：是啊，我們上次有個病人就是這樣，真麻煩！小王:那您有什么樣的方法解決呢？客戶：你很專業(yè),還是你說說看吧!整理ppt小王：當(dāng)然，除了您目前使用的方法以外,您可以使用我們的消脫止產(chǎn)品!(消脫止可以使組織充血、腫脹明顯減輕，縮小手術(shù)切除范圍，減少組織破壞；增加血管壁彈性及強(qiáng)度，減少術(shù)中/術(shù)后出血;很多專家推薦在圍手術(shù)期就要使用，這是文獻(xiàn)資料您看下吧!客戶:好的,我回病區(qū)會關(guān)注一些這樣的患者小王：您5床痔瘡患者后天就要手術(shù)吧，今天就用上吧！4粒TID*5天客戶：你真厲害，我的病人你很清楚嘛，就用吧！整理ppt角色演練模仿小王銷售六步法那么演練20分鐘整理ppt銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪前方案整理ppt產(chǎn)品的特征=說明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)〔Feature〕產(chǎn)品的成效=產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用〔Advantage〕產(chǎn)品的利益=產(chǎn)品的成效為客戶帶來什么好處〔Benefit〕滿足需求整理ppt1、產(chǎn)品的“特征〞是生產(chǎn)廠商所關(guān)心的，客戶對產(chǎn)品的“特征〞并無濃厚的興趣2、將產(chǎn)品的“特征〞轉(zhuǎn)換成“成效〞需要特定的專業(yè)知識，在客戶的角度上需將產(chǎn)品的“成效〞翻譯成“利益〞才能做出購置決定。3、銷售代表的重要工作之一就是幫助客戶將產(chǎn)品的“成效〞翻譯為產(chǎn)品的“利益〞，使其做出正確的購置決定。滿足需求整理ppt具有吸引力的利益陳述詞：因?yàn)椤！?特征)它可以。。(成效) 對您而言意味著。。(利益)滿足需求整理ppt銷售訪問程序設(shè)定目標(biāo)訪問客戶訪后分析改善下次訪問開場探詢需求FAB處理異議締結(jié)訪前方案整理ppt思考：我們?yōu)楹瓮桓胰ゾ喗Y(jié)？整理ppt締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙害怕拒絕,會很難堪猶如向客戶乞討,不好意思開口看到對方為難的反響或反對意見,覺得不必強(qiáng)求想象中要求訂單是一件可憐的事整理ppt觀察客戶購置意向的積極信息從動作觀察:在聽你的說明過程中眼睛會發(fā)亮,注意聆聽,并且假設(shè)有所思的反響談?wù)撻g點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加,同時有澄清要點(diǎn)反響表情放松而微笑或安靜的思考坐姿由后仰變前傾開始有核算或記錄的舉動停止翻弄手指,停止吸煙查看說明書整理ppt觀察客戶購置意向的積極信息從語言觀察:開始詢問價格,付款方式或購置送貨時間,條件等說出別人以優(yōu)越的條件購置的故事,希望以優(yōu)厚的條件購置詢問效勞條件,使用產(chǎn)品的方法,要領(lǐng)要求查看樣品或?qū)嵨?別人使用的經(jīng)驗(yàn)對特定的重點(diǎn)表示同意的見解開始說明自己的情況整理ppt締結(jié)實(shí)際締結(jié)：確認(rèn)客戶已接受你的產(chǎn)品，開始訂單例如：謝謝您對消脫止產(chǎn)品療效的認(rèn)可，并已決定處方．直接締結(jié)：銷售接近成功，客戶準(zhǔn)備購置產(chǎn)品例如：明天我會帶2合非比麩的產(chǎn)品給您試用,好嗎?變相締結(jié)：例如：我給您帶10合還是20合呢？試用性締結(jié)：“測量客戶的購置溫度〞目的是為了獲得一種意見／例如：可不可以．．．能不能．．．．您認(rèn)為．．．整理ppt思考：我們的挑戰(zhàn)有哪些？我們的挑戰(zhàn)有哪些？你目前是怎樣做的？需要如何改進(jìn)?整理ppt尊重客戶的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)并表示理解區(qū)分挑戰(zhàn)類型并分析原因(真實(shí)/非真實(shí))把握適當(dāng)態(tài)度并帶著興趣仔細(xì)聆聽通過探詢了解挑戰(zhàn)并發(fā)現(xiàn)需求運(yùn)用相關(guān)利益滿足客戶需求

處理客戶挑戰(zhàn)一般流程是機(jī)遇？是失敗？整理ppt什么是客戶挑戰(zhàn)？挑戰(zhàn)即是反對意見你的觀點(diǎn)是錯的！這位先生怎么這么遲鈍，連這點(diǎn)知識都沒有。整理ppt處理客戶挑戰(zhàn)的方法處理什么異議！這樣豈不簡單！整理ppt挑戰(zhàn)的原因?

信息少過去不好的經(jīng)歷(客戶效勞/人際關(guān)系)回避不喜歡公司和員工(人員的調(diào)整/換人)銷售人員的解釋不恰當(dāng)(專業(yè)技能差/產(chǎn)品知識缺乏….我們不能做愛吹牛的代表)煙幕整理ppt挑戰(zhàn)的類型疑心誤解局限性漠不關(guān)心整理ppt處理挑戰(zhàn)的方法態(tài)度聆聽緩沖探詢成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)－－但不代表認(rèn)同整理ppt處理疑心承任客戶需求確實(shí)與你強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)的證據(jù)確信你的證據(jù)已被接受整理ppt例如王醫(yī)生在便秘患者使用消脫止之后,感覺療效一般沒有說的那樣好?非比麩的藥理作用有“促進(jìn)結(jié)腸蠕動〞，會引起孕婦流產(chǎn)？整理ppt用來說服客戶的證據(jù)種類：銷售產(chǎn)品的詳細(xì)資料產(chǎn)品手冊醫(yī)療報(bào)告文獻(xiàn)／報(bào)紙／周刊樣品等等．．．整理ppt處理誤解通過探詢了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來滿足需求利益被接受后達(dá)成共識整理ppt來源：了解產(chǎn)品不全面．．．誤相信／假設(shè)．．．〔競爭對手〕整理ppt例如消脫止就是消腫的藥物而已。。。消脫止成份中主要是香豆素,對凝血功能有影響吧?整理ppt處理局限性探詢并完全了解局限性成認(rèn)存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望用客戶已接受的相關(guān)利益來平衡確認(rèn)局限性問題得到解決,達(dá)成共識整理ppt例如門診劉主任認(rèn)為消脫止療效還行，但價格太高。病人很窮，較難處方！非比麩作用慢，不如吃果導(dǎo)片作用快。非比麩的服用方法太麻煩，不方便患者服用。整理ppt處理冷漠/不關(guān)心的原因客戶對目前的治療滿意，你只是競爭對手客戶不需要改變目前的產(chǎn)品或效勞客戶滿足現(xiàn)狀客戶關(guān)系－－新人不了解／公司／歷史問題整理ppt例如在拜訪的過程中，醫(yī)生認(rèn)為目前治療便秘藥物效果不錯,已經(jīng)找到最正確治療藥物為由不予接待的時候，你怎么辦？張醫(yī)生反映消脫止換代表太頻繁，并且以前的代表工作不到位，給予醫(yī)生的承諾不兌現(xiàn)，如何處理這種抱怨并使其繼續(xù)處方？整理ppt處理冷漠/不關(guān)心承任客戶的觀點(diǎn)獲得繼續(xù)進(jìn)行拜訪的許可通過探詢建立起客戶對“COIN〞的理解我可不可以問您有關(guān)治療的方法？如果我可以占用您一點(diǎn)實(shí)時間的話，想請您談?wù)勀委熥铌P(guān)心的是什么？您是這方面的專家，我是來想您學(xué)習(xí)的……..您是否介意我向您請教關(guān)于治療方法的一些問題！確認(rèn)被接受(客戶有需求)整理ppt小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)中常見的案例整理ppt常見的案例1.最近醫(yī)院控制藥占比,對門診用藥費(fèi)用加以控制,和科室獎金掛鉤…肛腸科陳主任感到消脫止療效不錯,但其價格較貴,處方量減少２.肛腸科手術(shù)病人很多，了解到很多病人術(shù)后便后出血。。。。前去拜訪３.肛腸科劉主任原來是消脫止的“槍手〞醫(yī)生,很長時間沒人去跑了….你剛上任前去拜訪…聽說劉主任還很在乎費(fèi)用整理ppt常見的案例４.骨科醫(yī)生認(rèn)為骨折創(chuàng)傷病人消炎,鎮(zhèn)痛最重要,消腫并不重要…一起用的話治療費(fèi)用會很高…５.病區(qū)的王主治用了消脫止后覺得效果不理想….又無意中聽說香豆素會影響凝血功能…６.肛腸科常門診張醫(yī)生對于痔瘡患者喜歡用“痔血膠囊〞，及“九華痔瘡栓〞，很少用消脫止７.急診外科張主任有很多病人，活血化瘀藥費(fèi)用高，用的多整理ppt背景１:解決思路最近醫(yī)院控制藥占比,對門診用藥費(fèi)用加以控制,和科室獎金掛鉤…肛腸科陳主任感到消脫止療效不錯,但其價格較貴,處方量減少解決思路：首先確定客戶的需求？---關(guān)注療效及治療費(fèi)用兩方面處理技巧：支持與局限1.強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶帶來的治療的利益：解決實(shí)際患者問題帶來的喜悅，加以渲染2.成認(rèn)產(chǎn)品單價偏高的局限性，問題在于如何轉(zhuǎn)化？轉(zhuǎn)化切入點(diǎn)----藥物的藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)〔需要舉例說明〕關(guān)鍵點(diǎn)：中、重度痔瘡患者首選用藥〔治療的實(shí)際需要〕；經(jīng)濟(jì)條件較好的患者使用

整理ppt背景２:解決思路肛腸科手術(shù)病人很多，了解到很多病人術(shù)后…便后出血解決思路：運(yùn)用六步法那么學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：術(shù)后出血帶來的危害(引起客戶的重視)引導(dǎo)客戶如何解決問題的方法(挖掘深層次需求)提供新的針對性的治療建議,并得到認(rèn)同重點(diǎn)闡述FBF帶來的利益〔醫(yī)生的利益、患者的利益〕舉證：消脫止消腫、減少術(shù)后出血的作用需要材料：DA整理ppt背景３:解決思路肛腸科劉主任原來是消脫止的“槍手〞醫(yī)生,很長時間沒人去跑了….你剛上任前去拜訪…聽說劉主任還很在乎費(fèi)用解決思路:第一步:對可能出現(xiàn)的抱怨給予解決增加客戶的信任度,對客戶支持表示感謝第二步:探尋過去客戶對產(chǎn)品使用情況,并觀察客戶狀態(tài);期望客戶繼續(xù)使用產(chǎn)品第三步:費(fèi)用問題

關(guān)鍵點(diǎn):積極聆聽,細(xì)致觀察;縱深性提問了解客戶背后的真實(shí)原因(警惕煙霧)

整理ppt背景４:解決思路骨科醫(yī)生認(rèn)為骨折創(chuàng)傷病人消炎,鎮(zhèn)痛最重要,消腫并不重要…一起用的話治療費(fèi)用會很高…解決思路:第一步:對客戶目前的治療方式表示理解第二步:討論腫脹對患者的疼痛的影響,提倡綜合性的治療第三步:消脫止治療創(chuàng)傷性腫脹的優(yōu)勢,療效;并提出解決的治療方案對于治療費(fèi)用的問題:討論聯(lián)合治療帶來的好處來淡化費(fèi)用學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn):如何聯(lián)合用?比較抗炎鎮(zhèn)痛藥、消脫止的區(qū)別？時機(jī):不能長期用鎮(zhèn)痛藥患者?胃腸道付作用方面?

整理ppt背景５:解決思路病區(qū)的王主治用了消脫止后覺得效果不理想….又無意中看了消脫止的說明書,擔(dān)憂香豆素會影響凝血功能…解決思路：第一步、探尋病人使用的情況？例如什么樣的患者？使用時間，服用劑量等等第二步、是否聯(lián)合用藥？如何聯(lián)合使用？存在的個體差異等等？第三步、說明書指出：消脫止中所含的是香豆素是香豆素酸，作用于內(nèi)皮細(xì)胞，不會象雙香豆素那樣影響凝血因子，因此不會影響人體的凝血系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)用探尋技巧了解客戶深層次需求，利益證據(jù)說服客戶的顧慮整理ppt背景6:解決思路某醫(yī)院肛腸科常門診張醫(yī)生對于痔瘡患者喜歡用“痔血膠囊〞，及“九華痔瘡栓〞，很少用消脫止解決思路：第一步：探尋病人使用的情況？例如什么樣的患者首選“痔血膠囊〞，及“九華痔瘡栓〞，是否聯(lián)合用藥？第二步：對患者進(jìn)行市場細(xì)分，疾病劃分策略：輕度患者---“痔血膠囊〞或“九華痔瘡栓〞中度患者---消脫止+痔血膠囊或消脫止+九華痔瘡栓〔綜合治療干預(yù)〕重度患者---消脫止+痔血膠囊+九華痔瘡栓〔綜合治療干預(yù)〕學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：痔血膠囊主要功能為止血，運(yùn)用于出血性痔瘡九華痔瘡栓主要用于外痔消脫止主要是內(nèi)痔、外痔、混和痔〔內(nèi)痔便血、痔核脫出；外痔腫痛、瘙癢〕關(guān)鍵點(diǎn)：學(xué)會進(jìn)行市場細(xì)分搶；搶奪中、重度患者市場突出消脫止適應(yīng)癥的優(yōu)勢整理ppt背景7:解決思路急診外科張主任有很多病人，多用活血化瘀藥如云南白藥，三七傷藥片等中成藥，臨床費(fèi)用高解決思路：第一步：探尋病人使用的情況？療效如何？〔尋早并抓住時機(jī)〕例如什么樣的患者首選“活血化瘀藥〞第二步：對患者進(jìn)行市場細(xì)分，疾病劃分損傷急性期：消腫鎮(zhèn)痛〔消脫止+抗炎鎮(zhèn)痛藥物等〕損傷恢復(fù)期：改善循環(huán)、促進(jìn)愈合〔消脫止+活血化瘀藥物等〕學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：熟悉產(chǎn)品知識及競爭優(yōu)勢七葉皂苷類：消腫++改善循環(huán)促進(jìn)愈合活血化瘀：消腫改善循環(huán)++促進(jìn)愈合消脫止：消腫++改善循環(huán)++促進(jìn)愈合+整理ppt

客戶管理

---客戶分類

DOCHECK

ACT整理ppt目標(biāo)：

為達(dá)成自己的銷售目標(biāo)工作而建立一個簡單的客戶分類系統(tǒng)規(guī)劃客戶資源整理ppt客戶區(qū)隔--市場細(xì)分

定義：將客戶中具有類似需求和欲望，或?qū)Ξa(chǎn)品反響相似的客戶群識別出來整理ppt客戶的類型創(chuàng)新者早期采用者早期成熟者晚期成熟者緩慢者整理ppt客戶的類型創(chuàng)新者〔2%)冒險(xiǎn)者年輕而受過良好教育適應(yīng)新思想和新技術(shù)靈活并上網(wǎng)消息靈通早期使用者(22%)在單位里是意見領(lǐng)導(dǎo)者謹(jǐn)慎的評論家愿意接受有道理的爭論受人尊敬整理ppt客戶的類型早期成熟者(23%)盡可能防止風(fēng)險(xiǎn)審慎、小心在新產(chǎn)品流行前不太可能試用它晚期成熟者(39%)持疑心態(tài)度極端謹(jǐn)慎對其它產(chǎn)品感到失望時才考慮使用新產(chǎn)品只對來自朋友的壓力作出反響緩慢者(14%)不見棺材不落淚一直等到產(chǎn)品過時了還在猶豫整理ppt客戶級別分類EV值分類法：ABC分類系統(tǒng)整理pptEV