房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)樣本

***公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)

分目錄第一某些市場(chǎng)巡訪與終端巡訪指南…………………2一、總則……………2二、客戶分類………2三、巡訪路線與頻率………………2四、巡訪內(nèi)容………3五、信息反饋與客戶檔案管理……4六、突發(fā)與危機(jī)事件解決…………4七、其她……………5第二某些客戶管理規(guī)范………………6一、前言……………6二、客戶開發(fā)管理…………………6三、客戶維護(hù)管理…………………7四、客戶培訓(xùn)管理…………………8五、客戶評(píng)估管理…………………8六、客戶勉勵(lì)管理…………………9七、客戶退出管理…………………9第三某些工具表格……………………11

***公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)第一某些市場(chǎng)維護(hù)與終端巡訪指南總則本指南旨在貫徹深度分銷營(yíng)銷模式，強(qiáng)化我公司對(duì)渠道和銷售終端掌控能力，并決勝于終端。深度分銷，是通過(guò)實(shí)踐成功檢查，極具理念價(jià)值有效營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式規(guī)定咱們每一種市場(chǎng)經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維方式，并以全新行為規(guī)范開展有效工作，在掌控渠道、領(lǐng)導(dǎo)并服務(wù)于終端實(shí)踐中建功立業(yè)?？蛻舴诸惸浚喊凑找欢ㄔ瓌t，定期對(duì)客戶進(jìn)行分類分析?？蛻舴诸惞ぷ魇莿?dòng)態(tài)，其目在于將有限時(shí)間資源和管理資源用于有效出貨端點(diǎn)，同步對(duì)終端經(jīng)營(yíng)狀況異常變動(dòng)進(jìn)行及時(shí)地反映。分類原則：按照客戶銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)水平、展示狀況、忠誠(chéng)度，將客戶提成A、B、C類，分類原則為：A：代理商（含物流）或核心專賣店：專銷***產(chǎn)品，沒有銷售其她競(jìng)爭(zhēng)品牌，品種齊全，有良好展示形象；按上述原則，各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，按照銷售業(yè)績(jī)排名，業(yè)績(jī)合計(jì)達(dá)到該區(qū)域業(yè)績(jī)總額70%客戶，普通可列為A類客戶。B：經(jīng)銷商或分銷商：主銷***產(chǎn)品，滿足一定形象展示規(guī)定；按業(yè)績(jī)排名，A類客戶如下，合計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到本區(qū)域20—25%客戶，可列為B類客戶。C：散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種***產(chǎn)品，并對(duì)***產(chǎn)品有良好評(píng)價(jià)小戶。出去A類、B類客戶外可列為C類客戶。工作規(guī)程：針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（都市），每季度進(jìn)行一次客戶分類分析。在每季度第一種月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完畢，上報(bào)公司一份。（按客戶“ABC分類表”進(jìn)行填寫）巡訪路線與頻率巡訪頻率與時(shí)間安排：在有***業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐都市內(nèi)，建議A類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次），B類客戶每周巡訪一次（不低于沒兩周一次），C類客戶每?jī)芍苎苍L一次（不低于每月一次）。沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐區(qū)域，A類客戶每?jī)芍苎苍L一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每?jī)蓚€(gè)月巡訪一次。各區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)巡訪頻率與時(shí)間安排，由該區(qū)域辦事處經(jīng)理作出安排，報(bào)銷售籌劃部備案。每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好如下工作：①按本指南規(guī)定，解決終端問題、協(xié)助終端改進(jìn)經(jīng)營(yíng)；②填寫有關(guān)信息記錄。周一與周二為內(nèi)勤工作日，在駐地進(jìn)行：①各終端銷售業(yè)績(jī)匯總；②一周來(lái)巡訪信息匯總與分析；③依照上周巡訪狀況，對(duì)問題予以解決。需要到終端才干解決問題，要做好解決問題準(zhǔn)備工作；④籌劃下周工作，并填寫下周巡訪工作籌劃表；每月最后一周對(duì)下月工作進(jìn)行籌劃，并呈報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。巡訪路線：一方面繪制“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”（有條件，可繪制電子版地圖）。標(biāo)明每個(gè)終端詳細(xì)位置，以及相鄰兩條道路。完畢“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”后，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，劃分出巡訪專區(qū)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理巡訪責(zé)任予以貫徹。按照從“出發(fā)地”開始原則，注明巡訪終端先后順序和行走線路。巡訪內(nèi)容終端工作核心：①最佳展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷，達(dá)到有效出貨；②更合理庫(kù)存數(shù)量，以減少資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；③更快資金周轉(zhuǎn)、樣品更換和問題及時(shí)解決，以減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用?？颓闇贤ǎ和ㄟ^(guò)真心實(shí)意地協(xié)助客戶解決問題點(diǎn)滴工作，同客戶建立良好關(guān)系。既能從客戶角度看問題，也能引導(dǎo)客戶站在公司角度看問題，建立彼此信賴“戰(zhàn)略合伙伙伴關(guān)系”。理念傳達(dá)：宣講公司理念和不斷提高品牌與產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，與客戶長(zhǎng)期共榮、利益共享永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。解釋公司經(jīng)營(yíng)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)公司經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持，使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司發(fā)展。渠道管理：維護(hù)市場(chǎng)內(nèi)***產(chǎn)品零售最低限價(jià)，防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生是終端巡訪一項(xiàng)重要工作。只有嚴(yán)格按公司規(guī)定做好這樣渠道管理工作，才干保證***經(jīng)銷商獲利，也才干保持公司對(duì)渠道掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。賣場(chǎng)整頓：對(duì)經(jīng)銷商賣場(chǎng)進(jìn)行整頓，讓咱們產(chǎn)品始終保持良好形象展示。開動(dòng)腦筋，不斷改進(jìn)***展示形象。必要時(shí)親自動(dòng)手，通過(guò)自身敬業(yè)精神，對(duì)經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化作用。（參見樣品展示指引）經(jīng)營(yíng)指引：通過(guò)不斷地巡訪，從好經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)好經(jīng)營(yíng)辦法與經(jīng)驗(yàn)，不斷積累。針對(duì)經(jīng)銷商所存在問題，適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指引，并協(xié)助其做好售后服務(wù)。監(jiān)督返利：對(duì)物流和核心經(jīng)銷商進(jìn)行月度勉勵(lì)返點(diǎn)，要每月檢查核對(duì)，貫徹發(fā)放狀況。信息收集：通過(guò)巡訪，及時(shí)收集行業(yè)信息、理解經(jīng)銷商及競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向，特別要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌一舉一動(dòng)保持敏感性，并將信息及時(shí)精確反饋回辦事處。技巧培訓(xùn)：通過(guò)巡訪，協(xié)助營(yíng)業(yè)員工作，饋贈(zèng)小禮物，與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、老板意識(shí)等方面能力得到加強(qiáng)。促銷實(shí)行：依照公司企劃部與辦事處促銷籌劃，在各銷售終端上協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)，拉動(dòng)有效出貨量。聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶：對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價(jià)格、營(yíng)銷方略等信息，并注意加強(qiáng)感情溝通。信息反饋與客戶檔案管理業(yè)務(wù)經(jīng)理必要為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一種月上旬完畢。信息反饋內(nèi)容涉及：***經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀況與建議，整體市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)與熱點(diǎn)，重要競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷政策、新產(chǎn)品推出、端點(diǎn)增減與業(yè)績(jī)?cè)鰷p狀況、其市場(chǎng)管理狀況等等。要始終保持以全新眼光審視每一天市場(chǎng)上狀況與變化，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌密切關(guān)注。及時(shí)將有關(guān)信息向公司進(jìn)行反饋。用公司“成功手冊(cè)”對(duì)每日工作進(jìn)行籌劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集信息。每周對(duì)重要信息進(jìn)行分析，不能只反映不分析，必要在第一時(shí)間對(duì)所有信息形成初步判斷，并形成文字報(bào)告上交區(qū)域經(jīng)理。突發(fā)與危機(jī)事件解決市場(chǎng)巡訪過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)事件，甚至是危機(jī)事實(shí)。對(duì)危及公司重大利益事件，經(jīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必要堅(jiān)決解決，防止事態(tài)蔓延。涉及單個(gè)經(jīng)銷商終端利益事宜，如退出、竄貨、亂價(jià)或其她惡意行為，視為突發(fā)事件。對(duì)待突發(fā)事件，要做好做細(xì)工作，按公司制度妥善解決。涉及大范疇營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及也許有新聞媒體介入、司法介入有關(guān)問題，視為危機(jī)事件。對(duì)待危機(jī)事件，一定要第一時(shí)間報(bào)告，必要時(shí)可越級(jí)報(bào)告至公司高層。此外，危機(jī)事件解決，一定要以防止產(chǎn)生惡劣影響為第一原則。其她本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理終端巡訪和市場(chǎng)維護(hù)工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作衡量原則。本指南使用，應(yīng)結(jié)合文本有：工具類文本表一：終端客戶ABC分類表；表二：月工作籌劃表；表三：周工作籌劃表；圖一：本區(qū)域終端巡訪線路圖；***公司成功手冊(cè)客戶檔案類文本（每個(gè)客戶一套）表一：客戶基本狀況表表二：客戶進(jìn)銷存登記表表三：客戶業(yè)務(wù)往來(lái)登記表表四：客戶各品類銷售登記表（交客戶填寫）表五：終端零售周登記表表六：終端銷售登記表

第二某些***客戶管理規(guī)范前言為貫徹深度營(yíng)銷理念與精髓，減少銷售工作重心，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷終端服務(wù)與維護(hù)力度，使終端工作規(guī)范化、制度化，特制定***客戶管理規(guī)范，作為各辦事處終端工作指南?？蛻糸_發(fā)管理客戶調(diào)查深度分銷模式明顯特點(diǎn)是：通過(guò)在零售終端努力，擴(kuò)大有效出貨。因而，只有對(duì)渠道終端分布狀況、基本形態(tài)和經(jīng)營(yíng)特性進(jìn)行進(jìn)一步理解，才干為掌控和拉動(dòng)終端打下堅(jiān)實(shí)基本。市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究過(guò)程，對(duì)于公司實(shí)行營(yíng)銷方略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)節(jié)決策方案都發(fā)揮著重要作用。任何市場(chǎng)調(diào)查都必要有市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者調(diào)查，這是整個(gè)調(diào)查工作基本。調(diào)查內(nèi)容涉及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，有關(guān)法律法規(guī)變化及其影響，目的市場(chǎng)狀況及消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。依照公司制定銷售目的和市場(chǎng)狀況，由營(yíng)銷中心制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度籌劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)行。公司營(yíng)銷副總經(jīng)理指定市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參照“***市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細(xì)調(diào)查工作籌劃與流程，經(jīng)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后組織實(shí)行。調(diào)查項(xiàng)目籌劃制定后，要對(duì)小構(gòu)成員進(jìn)行調(diào)查培訓(xùn)，以保證調(diào)查工作質(zhì)量和效果。在渠道與經(jīng)銷商層面上，除理解老板自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷商所處地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷能力、進(jìn)貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量狀況等。在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重理解本地?zé)麸検袌?chǎng)規(guī)模、經(jīng)銷商分布特點(diǎn)、重要競(jìng)品銷售政策、品種組合狀況，渠道分布與管理狀況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷辦法是什么。調(diào)查方式以詢問和觀測(cè)為主。通過(guò)仔細(xì)觀測(cè)，可以理解燈飾城總體布局、客流量、經(jīng)銷商整體印象等等；詢問辦法涉及間接，直接、側(cè)面和變換不同身份詢問交流。調(diào)查過(guò)程中要注意資料收集與匯總，同步對(duì)調(diào)查理解資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完畢市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（辦事處市場(chǎng)調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司報(bào)告述職）。客戶辨認(rèn)通過(guò)廣泛對(duì)客戶調(diào)查理解，可以成為***經(jīng)銷商客戶必要具備：在本地區(qū)相對(duì)具備流量大、有燈飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與良好口碑、有資金實(shí)力、管理水平較高等條件。除具備上述良好綜合條件之外，經(jīng)銷商還必要要能以***產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認(rèn)同***經(jīng)營(yíng)理念，并配合公司政策及適應(yīng)公司發(fā)展方向?？蛻舴诸?.1依照上述目的客戶評(píng)價(jià)原則將目的客戶提成A、B、C類，原則為：A類客戶：可以成為代理商或核心專賣店，專銷***產(chǎn)品，不銷售其她競(jìng)爭(zhēng)品牌，可以做到品種齊全，有良好展示形象；B類客戶：可以成為特約分銷商，主銷***產(chǎn)品，有一定展示形象；C類客戶：暫不發(fā)展成為***經(jīng)銷商，如果必要，可成為***核心代理商下線經(jīng)銷商，銷售某幾種***產(chǎn)品。3.2客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)匯總、建檔，作為將來(lái)該區(qū)域市場(chǎng)管理基本資料，并由辦事處存檔備案。談判管理普通經(jīng)銷商談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行，核心專營(yíng)店與物流商談判由辦事處經(jīng)理出面進(jìn)行。談判前必要進(jìn)行充分調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對(duì)方合法有關(guān)經(jīng)營(yíng)證件并獲得復(fù)印件。雙方就經(jīng)營(yíng)方式（代理、專營(yíng)或普通經(jīng)銷）達(dá)到一致。在雙方充分溝通交流基本上達(dá)到共識(shí)，并訂立***公司合同文本。如果對(duì)方提出合同補(bǔ)充條款，必要在獲得公司營(yíng)銷副總書面意見后予以擬定。4.4合同訂立完畢后，應(yīng)加強(qiáng)合同管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理應(yīng)定期檢視合同執(zhí)行狀況，嚴(yán)格合同約束力量?？蛻艟S護(hù)管理訪原則管理業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶巡訪維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整頓好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)按公司工作目的并依照客戶級(jí)別，制定詳細(xì)拜訪時(shí)間，客戶巡訪路線、頻率、工作目的和解決問題方案，同步填報(bào)《月度巡訪籌劃表》。業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)《月度巡訪籌劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)節(jié)、補(bǔ)充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行?？蛻粞苍L工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫《成功手冊(cè)》對(duì)每日工作進(jìn)行籌劃與總結(jié)，并交辦事處經(jīng)理檢查，作為工作考核根據(jù)。維護(hù)內(nèi)容業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)各市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無(wú)竄貨現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行理解，檢查其與否執(zhí)行最低零售限價(jià)。如有違背，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)解決，維護(hù)我司市場(chǎng)秩序?？颓闇贤ǚ矫?，應(yīng)加強(qiáng)和經(jīng)銷商感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營(yíng)理念，協(xié)助經(jīng)銷商改進(jìn)經(jīng)營(yíng)，解決實(shí)際困難。關(guān)懷經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售狀況，協(xié)助其制定并分解月度銷售目的，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實(shí)行及信息反饋，理解消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品與服務(wù)需求和意見。對(duì)經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指引建議（涉及其他經(jīng)銷商好經(jīng)驗(yàn)、協(xié)助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），協(xié)助整頓店面，改進(jìn)樣品展示效果。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)能力與技巧，適時(shí)予以指引培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨與庫(kù)存管理指引，建立安全庫(kù)存，指引其建立合理進(jìn)貨頻率與品種構(gòu)造，以減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。加強(qiáng)對(duì)工程客戶支持力度，必要時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方溝通，對(duì)于重大客戶，應(yīng)及時(shí)向公司請(qǐng)示。每到一地，要積極收集競(jìng)品信息，分析本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)向上級(jí)反饋。針對(duì)非常事件解決，客戶經(jīng)理要在維護(hù)公司主線利益前提下，協(xié)助經(jīng)銷商排憂解難。要依照事件發(fā)展，及時(shí)向辦事處經(jīng)理請(qǐng)示報(bào)告。客戶培訓(xùn)管理辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對(duì)本轄區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)籌劃，并報(bào)營(yíng)銷中心行政部審核批準(zhǔn)。培訓(xùn)籌劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)行，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)環(huán)繞公司理念、新品推介、價(jià)格維護(hù)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等。培訓(xùn)對(duì)象分別為經(jīng)銷商老板、導(dǎo)購(gòu)員。每次培訓(xùn)應(yīng)充分準(zhǔn)備，保證培訓(xùn)效果完畢。客戶評(píng)估管理評(píng)價(jià)原則管理每季度對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估與級(jí)別調(diào)節(jié)，不但有助于勉勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)熱情，也有助于對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)支持。對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商要以銷售業(yè)績(jī)（絕對(duì)值和相對(duì)值兼顧）、賣場(chǎng)布置與樣品展示、主推力度、價(jià)格維護(hù)、顧客關(guān)系與信用度等指標(biāo)。對(duì)物流商除上述評(píng)估指標(biāo)外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)水平。評(píng)估工作在辦事處經(jīng)理主持下，定期進(jìn)行，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管及記錄員參加，最后成果記入客戶檔案，并將成果上報(bào)銷售籌劃部。協(xié)定與分解銷售目的客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷合同后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)依照市場(chǎng)實(shí)際狀況，在每月25號(hào)前與客戶協(xié)商制定月度銷售目的。對(duì)客戶積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)將根據(jù)籌劃目的完畢狀況進(jìn)行。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷售業(yè)績(jī)完畢狀況，對(duì)其銷售趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)潛力和障礙進(jìn)行分析判斷，評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力與努力限度。依照綜合評(píng)估成果，對(duì)客戶進(jìn)行ABC分類管理，對(duì)A類客戶，可以進(jìn)行廣告、新品率先投放、強(qiáng)力促銷和予以特供品等支持；B類客戶可以恰當(dāng)進(jìn)行支持。網(wǎng)絡(luò)整體評(píng)估各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)第一責(zé)任者，公司營(yíng)銷副總與銷售籌劃部經(jīng)理將定期對(duì)各辦事處所轄客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡訪、評(píng)估，作為考核辦事處工作重要根據(jù)。公司對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)評(píng)估將側(cè)重如下方面：客戶數(shù)量增長(zhǎng)幅度；重點(diǎn)客戶（銷售額前20名）銷售額增長(zhǎng)幅度；網(wǎng)絡(luò)維護(hù)效果（巡訪頻率與巡訪效果）。各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果浮現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售籌劃部，并闡明流失因素。銷售籌劃部將對(duì)流失狀況進(jìn)行核查，提出應(yīng)對(duì)方略。每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在辦事處經(jīng)理主持下對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)?？蛻裘銊?lì)管理1、勉勵(lì)原則管理公司制定月度、年度積點(diǎn)返利原則及有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)原則，按照原則計(jì)算當(dāng)月實(shí)際銷售、年度銷售，按規(guī)定發(fā)放形式與時(shí)間進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（詳見合同文本）。返利核定之后，由辦事處統(tǒng)一以貨款或以鈔票形式發(fā)給客戶，并由客戶出示收據(jù)。由于外地客戶普通不能及時(shí)到辦事處領(lǐng)取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時(shí)直接抵減貨款。辦事處將發(fā)放獎(jiǎng)金與返利客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一表格（附收據(jù)復(fù)印件），寄回公司財(cái)務(wù)審核并核查。針對(duì)物流商，如果在實(shí)際工作達(dá)不到規(guī)定，經(jīng)評(píng)估上報(bào)辦事處經(jīng)理，可以縮小其經(jīng)營(yíng)地區(qū)。普通經(jīng)銷商如果可以進(jìn)行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提高為核心專賣店。客戶退出管理業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、信用狀況進(jìn)行緊密跟蹤，實(shí)時(shí)掌握。在客戶浮現(xiàn)退出也許狀況下，應(yīng)提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范辦法：如清除所有應(yīng)收款，維系情誼聯(lián)系等，在如下狀況浮現(xiàn)時(shí)可導(dǎo)致客戶退出：客戶因自身因素而停止經(jīng)營(yíng)，公司批準(zhǔn)與其解約；客戶嚴(yán)重違背與公司合同規(guī)定有關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約；公司出于調(diào)節(jié)本地區(qū)渠道考慮，在對(duì)方予以諒解狀況下雙方解約?？蛻敉顺龊?，客戶經(jīng)理應(yīng)妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時(shí)收回展板，提請(qǐng)公司迅速結(jié)清帳款，并依照實(shí)際狀況，按公司規(guī)定回購(gòu)客戶所有樣品和存貨。第三某些工具表格客戶狀況登記表統(tǒng)一編號(hào)：所屬物流商：業(yè)務(wù)經(jīng)理：一、基本狀況商號(hào)名稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營(yíng)面積性別開戶行公司性質(zhì)嗜好賬號(hào)經(jīng)營(yíng)資金出生年月日發(fā)票人經(jīng)營(yíng)年數(shù)配偶姓名分店?duì)顩r二、客戶經(jīng)營(yíng)狀況店面裝修好中差重要經(jīng)營(yíng)品種吸頂燈方燈、節(jié)能燈其她地理位置好中差品牌資金周轉(zhuǎn)好中差銷量經(jīng)營(yíng)管理好中差競(jìng)品三、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造狀況上游代理商自身覆蓋區(qū)域批零銷量比例下游終端1、2、3、4、5、四、與***合伙狀況月均總銷量吸頂燈、方燈某些***產(chǎn)品競(jìng)品競(jìng)品其她業(yè)務(wù)展板數(shù)量店頭展示合伙狀況重要***品種綜合評(píng)價(jià)專賣店客戶銷售登記表客戶名稱：編號(hào)：?jiǎn)挝唬涸路蒌N售目的實(shí)際銷售勉勵(lì)狀況備注第一周第二周第三周第四周第五周共計(jì)完畢比例實(shí)際返利比例返利金額1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)記錄人：業(yè)務(wù)經(jīng)理：辦事處經(jīng)理：客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系登記表客戶名稱：業(yè)務(wù)經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：日期聯(lián)系人聯(lián)系形式反映問題解決成果記錄人備注終端零售銷貨周登記表客戶名稱：期間：月日――月日序號(hào)品名星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日共計(jì)(只)備注12348910111213141516171819202122232425