寶潔DSR日常培訓手冊樣本

DSR尋常培訓手冊目錄培訓原則流程………………1原則報表……………………2·銷售代表體現(xiàn)評估表…………2·銷售代表培訓籌劃……………3·大店實地培訓報告……………4·大店實地持續(xù)培訓報告………5·小店基本實地培訓報告………6·小店持續(xù)培訓報告……………7培訓原則流程*一、培訓籌劃1．銷售代表培訓籌劃-制定所有銷售代表總體培訓籌劃，以便合理安排時間，保證培訓進度及效果（附表）2．銷售代表體現(xiàn)評估-使用銷售代表體現(xiàn)評價表（附表），回顧銷售代表過往工作實績及工作技巧體現(xiàn)。3．制定實地培訓目的-發(fā)現(xiàn)并擬定銷售代表工作實績中重要局限性之處。-發(fā)現(xiàn)并擬定銷售代表工作技能中重要局限性之處。-回顧銷售代表上一次培訓體現(xiàn)。-擬定1—2個需培訓詳細工作技能。-擬定培訓時間，地點及生意目的，并至少提前一天告知銷售代表。二、實地培訓1．與銷售代表就培訓目的和生意目的達到一致-跟蹤上一次培訓發(fā)展。-指出當前銷售代表需改進地方。-就本次培訓所需達到成果達到一致2．運用培訓循環(huán)進行實地培訓-解釋：·一步一步解釋執(zhí)行環(huán)節(jié)?！ぬ釂柋ＷC銷售代表理解-示范：·應與所解釋內容完全一致?！な痉锻暾^程?！けＷC銷售代表注意力。-嘗試：·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行每一步?！ぷ屼N售代表嘗試完整過程。-評估：·回顧銷售代表執(zhí)行狀況（目的、成果、長處、機會）·明確下一步改進方案，并激發(fā)銷售代表培訓熱情培訓總結及回顧1．完畢培訓報告-總結生意目的和培訓目的完畢狀況。-分析獲得成績和存在機會。-總結重要心得體會。-擬定下一步行動方案。2．業(yè)績回顧-讓銷售代表回顧當天及當前生意狀況，并總結當天培訓體會。-與銷售代表就其長處，機會及下一步發(fā)展方向達到一致。-更新銷售代表業(yè)績體現(xiàn)評估表（附表）。*本流程用于銷售組長/主管對銷售代表培訓。銷售代表體現(xiàn)評價表DSR姓名區(qū)域：日期：I．生意成果目的成果第1月指數(shù)目的成果第2月指數(shù)目的成果第3月指數(shù)目的成果第4月指數(shù)目的成果第5月指數(shù)目的成果第6月指數(shù)平均銷量零售原則店內形象促銷II、技巧評估技巧強項需要改進地方入門培訓入職培訓基本實地培訓每日訪問前準備BCP-商店檢查BCP-銷售簡介BCP-交貨收款BCP-助銷陳列BCP-記錄報告訪問結束制定每月覆蓋籌劃跟進培訓有效補貨賣進分銷賣進助銷賣進促銷III、其他評價：簽名和日期：個人直接經(jīng)理分銷商銷售代表培訓籌劃分銷商：KAM：培訓計劃銷售代表培訓項目入門培訓基本實地培訓持續(xù)培訓回顧入門培訓（0.5天）基本實地培訓(1天)每日工作流程基本訪問環(huán)節(jié)(0.5天)基本銷售簡介(2×0.5天)制定每月覆蓋籌劃(0.5天)有效補貨(2×0.5天)賣進分銷(2×0.5天)賣進助銷(2×0.5天)賣進新產品與促銷(2×0.5天)總結回顧(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日籌劃日完畢日118大店實地培訓報告培訓主題：目的&成果生意目的成果成果成果、評語12活動&能力123評語準備全天工作1．能跟進客戶服務2．能與系統(tǒng)操作員擬定庫存記錄，助銷手冊等）和銷售工具4．勇更新當天所有需使用存補貨記錄庫存控制目的6．能約好重要客戶7．能準備合理數(shù)量與種類助銷材料基本訪問環(huán)節(jié)-回顧籌劃1．在進入商店之前回顧商店籌劃基本訪問環(huán)節(jié)-商店檢查1．能使用存補貨記錄檢查分銷/庫存2．能使用存補貨記錄檢查店內陳列和促銷狀況基本訪問環(huán)節(jié)-擬定籌劃1．能籌劃訂單標3．能準備好發(fā)票用于收款基本訪問環(huán)節(jié)-演講1．能用存補貨記錄和庫存控制原理來建議補貨特性3．能使用助銷手冊和樣品協(xié)助銷售基本訪問環(huán)節(jié)-收款1．熟悉大店收款時間和信譽2．熟悉大讓收款環(huán)節(jié)和票據(jù)流轉3．能促成商店與分銷商達到交易4．各種收款票據(jù)能統(tǒng)一存儲5．能使用準備好票據(jù)收款基本訪問環(huán)節(jié)-助銷1．能安排貨架和助銷材料2．能建立貨架外陳列基本訪問環(huán)節(jié)-記錄和報告1．能實地完畢記錄和報告2．能精確無誤地完畢記錄和報告基本訪問環(huán)節(jié)-分析能對照目的分析成果結束全天工作1．能準時交回訂單和回款2．能局面總結當天生意成果3．能對照當天生意目的回顧當天生意成果4．能準備第二天工作制定每月覆蓋籌劃1．能依照商店分布，銷售代表積分表和季度綜合考慮總結&下一步長處和機會下一步培訓人：受培訓人：日期：大店實地持續(xù)培訓報告培訓主題：目的&成果生意目的成果成果成果評語12活動與技能123評語高效補貨1．能預見季節(jié)對生意影響2．能預見促銷對生意影響3．能使用每日ICO存補貨記錄來檢查分銷和記錄庫存4．能計算ICO5．能使用“ICO-庫存量=訂貨量”來計算訂貨數(shù)量并和商店負責人達到一致賣進分銷1．能辨認重要反對意見2．能使用聆聽和溝通技巧去理解反對意見3．能將反對意見轉化成可解決問題4．能運用其她客戶成功經(jīng)驗與事實來協(xié)助解決反對意見5．能將產品特性和好處轉化為符合商店負責人需要6．能使用銷售工具來協(xié)助銷售賣進助銷1．能依照零售原則來發(fā)現(xiàn)助銷機會2．能協(xié)助商店負責人結識助銷對增進銷售重要性3．能實現(xiàn)公司促銷目的4．能設立各種貨架外陳列獲得出眾產品能見度賣進新產品/促銷1．能使用PSF作簡介2．能將產品特性和好處轉化為符合商店負責人需要3．能清晰地陳述整個籌劃4．能發(fā)現(xiàn)重要反對意見5．能使用聆聽和溝通技巧去理解反對意見6．能擬定反對意見7．能使用準備好解決反對意見格式解決反對意見8．能使用銷售工具來協(xié)助銷售回顧&下一步長處和機會下一步培訓人：受培訓人：日期：小店基本實地培訓報告培訓主題：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果評語12活動與技能操作活動和技能時間12345評語準備1．能回顧每日訪問目的2．能準備適當產品3．能準備適當助銷材料4．能準備好訪問手冊及銷售工具基本訪問環(huán)節(jié)-商店檢查0分1．能運用存補貨記錄有效檢查分銷/庫存2．能運用存補貨記錄迅速檢查促銷和助銷基本訪問環(huán)節(jié)-銷售簡介5分1．能運用存補貨記錄進行有效補貨2．能運用說服性推銷模式3．能運用銷售手冊賣入新產品及促銷基本訪問環(huán)節(jié)-交貨及收款9分1．能迅速精確計算出產品金額2．能迅速精確交貨及收款基本訪問環(huán)節(jié)-助銷12分1．能發(fā)現(xiàn)促銷機會2．能有效使用助銷材料達到助銷原則基本訪問環(huán)節(jié)-記錄與報告1．能現(xiàn)場準時記錄和報告2．所有記錄和報告精確無誤15分結束當天工作1．能當天及時上交貨款2．能匯總當天生意成果3．能總結生意進展4．能制定下一天訪問目的制定每月覆蓋籌劃1．能依照小店地圖/銷售代表積分標等制定每月覆蓋籌劃回顧與下一步長處/機會下一步培訓人：受培訓人：日期：小店實地持續(xù)培訓報告培訓主題：目的和成果生意目的成果成果成果成果成果評語12活動和技能12345評語有效補貨1．能用存補貨記錄有效檢查查庫存狀況。2．能精確計算建議訂單并與店主達到一致賣進分銷1．能判斷重要反對意見2．能解決反對意見3．能有效運用說服性推銷模式4．能運用銷售工具協(xié)助銷售賣進助銷1．能運用零售原則發(fā)現(xiàn)助銷機會2．能使店主理解助銷能增進其生意增長3．能達到公司促銷規(guī)