實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)-銷售十大步驟

聚成華企在線商學(xué)院《銷售十大步驟

》講師：周嶸一、準(zhǔn)備

（1）機會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人（2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越多（3）為成功而準(zhǔn)備（1）機會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人

思考題一：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以前的錢好賺？思考題二：現(xiàn)在的錢好賺還是5年以后的錢好賺？2006年以來，中國每年GDP總值正以7-8%的比例穩(wěn)步增長，由此數(shù)據(jù)推算，到了2010年，中國的GDP總值將超過日本成為亞洲第一，到了2020年將會超過美國成為世界第一。因此，只有準(zhǔn)備好的人，才能在這樣的經(jīng)濟大環(huán)境中把握住機會。（2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越多問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？今天你所擁有的一切是你過去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：你過去的付出還不夠多；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！（3）為成功而準(zhǔn)備為想有的成就而準(zhǔn)備為想要的財富而準(zhǔn)備（1）身體的準(zhǔn)備（2）精神的準(zhǔn)備（3）專業(yè)的準(zhǔn)備（4）顧客的準(zhǔn)備（5）全方位能力的準(zhǔn)備二、具體的準(zhǔn)備事項（1）身體的準(zhǔn)備嚴(yán)重超載（2）精神的準(zhǔn)備

銷售人員在拜訪客戶之前應(yīng)該做哪些精神準(zhǔn)備？復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的缺點回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面.

想像即見到的顧客好的畫面學(xué)會愛上自己的公司，愛上自己的產(chǎn)品，愛上自己的工作（3）專業(yè)的準(zhǔn)備

對自己的產(chǎn)品了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍一個頂尖推銷員是一個雜學(xué)家一個銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備涉及到三個方面4)、水無定性，但有原則頂尖的銷售人員象水：2）“水善利萬物而不爭，“唯不爭，故無擾”，不爭即大爭―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故男人征服天下，女人征服男人1）水的特點是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅硬無比（4）顧客的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆不知彼而知己一勝一負(fù)不知彼不知己每戰(zhàn)必敗（5）全方位能力的準(zhǔn)備在做好本職工作的同時，要把眼光往上看，提前學(xué)會和掌握晉升崗位的知識和技能。掌握高科技。個人能力=收入團隊綜合能力=企業(yè)利潤團隊綜合能力與企業(yè)利潤的關(guān)系個人能力與個人收入之間的關(guān)系對企業(yè)的老板而言，員工跟家人的區(qū)別在哪里？請思考以下的問題：您愛您的孩子嗎？為了孩子的成長，您會讓他學(xué)習(xí)嗎？父母愛我們所以無私的付出，您愛自己嗎？假如您的孩子成績不好，你會請家教嗎？您把員工當(dāng)家人，員工把公司當(dāng)家。您把員工當(dāng)工具，員工把公司當(dāng)?shù)谰摺Ｄ鷲垡黄鸫蚱?，實現(xiàn)目標(biāo)的團隊員工嗎？您給了您的員工學(xué)習(xí)成長的機會嗎？假如您的員工能力不足，你會給他引進(jìn)培訓(xùn)嗎？對家人對員工問題的總結(jié)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)的優(yōu)勢是什么?網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)新式不是對傳統(tǒng)培訓(xùn)的顛覆與終結(jié)，而是對傳統(tǒng)培訓(xùn)的補充與完善，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和傳統(tǒng)培訓(xùn)一起，構(gòu)成一個組織實施培訓(xùn)的整體，由于時空條件的限制，傳統(tǒng)培訓(xùn)解決企業(yè)“點”與“線”的問題，而網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)和ＯＪＴ（在職輔導(dǎo)與訓(xùn)練）一起，則實現(xiàn)了隨時，隨地培訓(xùn)，因而解決了組織培訓(xùn)“面”的問題通用公司中國醫(yī)療系統(tǒng)集團

培訓(xùn)總監(jiān)郝小莉說：“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)大大的降低了傳統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)的交通住宿、場地的支出，預(yù)計每年會為GE在中國的醫(yī)療系統(tǒng)節(jié)省近２００萬美元的培訓(xùn)費用，”目前通用公司在中國的子公司已經(jīng)開始大規(guī)模的使用E—learning系統(tǒng)，每個通用員工,都有一個密碼，用這個密碼隨時可以在網(wǎng)上注冊,課程結(jié)束可以獲得電子結(jié)業(yè)證書。由系統(tǒng)也會自動將結(jié)業(yè)的課程計入員工網(wǎng)上存檔的年度考評中。美國最大的無線電話公司VERIZON的培訓(xùn)部門采取了E—learning后，他們?nèi)〉玫男Ч浅Ａ钊梭@訝和鼓舞，新的銷售人員培訓(xùn)的時間，從原有的18個星期降到8個星期，參加了E—learning項目的新銷售人員，完成他們第一個的銷售合同比原來的銷售人員提前了25%的時間。并且，他們的第一個合同額是原來銷售人員的第一個合同額的２倍。企業(yè)實施在線培訓(xùn)之后的結(jié)果怎么樣？培訓(xùn)總時間縮減７０％差旅費用下降了５０％培訓(xùn)總成三下降了７５％企業(yè)生產(chǎn)率增加了４０％培訓(xùn)完成率是從前的３倍員工培訓(xùn)總數(shù)增加了３２5％美國《培訓(xùn)》雜志華企在線商學(xué)院

在傳統(tǒng)培訓(xùn)對象的基礎(chǔ)上關(guān)心中基層員工的成長首創(chuàng)針對：司機保安前臺文秘助理會計出納收銀庫管采購審計車間等中基層崗位的目標(biāo)性系統(tǒng)培訓(xùn)，全面提升企業(yè)團隊作戰(zhàn)力中國民營企業(yè)在線商學(xué)院（培訓(xùn)的管理系統(tǒng))企業(yè)經(jīng)營九大系統(tǒng)發(fā)展戰(zhàn)略人力資源市場營銷生產(chǎn)物流行政后勤財務(wù)管理客服門市綜合技能公共必修每個系統(tǒng)三個層面(高層）決策層（中層）執(zhí)行層(基層）操作層每個層面的不同崗位司機保安前臺文秘管理等七十幾個崗位每個崗位的不同時期崗前崗中卓越學(xué)前測試學(xué)中作業(yè)學(xué)后考試專業(yè)客服與貴司培訓(xùn)人員對接監(jiān)督執(zhí)行思科幾億美金西門子上億三星一個多億美的2000萬華為5億等網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院二、如何開發(fā)客戶有需求有購買力有購買決策權(quán)

（1）準(zhǔn)客戶的必備條件：（2）誰是我的客戶?我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個層面？一個企業(yè)或個人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶（3）客戶會在哪里出現(xiàn)？不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習(xí)性，找對水域就能捕到想要捕的魚（4）我的客戶什么時候會買？任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費能力，了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品（5）為什么我的客戶不買客戶不知道客戶不相信客戶認(rèn)為別的產(chǎn)品好（6）誰在跟我搶客戶在營銷過程當(dāng)中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要我們永遠(yuǎn)不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點點凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值即使做成了也是一樁小生意．沒有后續(xù)的銷售機會．沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值他的生意做得很不好客戶地點離你太遠(yuǎn)不良客戶的七種特質(zhì)對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要

(越緊急、對細(xì)節(jié)、價格要求越低）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟搜集名單分類制定計劃大量行動三、如何建立信賴感（1）形象看起來象行業(yè)的專家（2）注意基本的商務(wù)禮儀（3）問話建立信賴感（4）聆聽建立信賴感（5）身邊的物件建立信賴感（6）使用顧客見證（7）名人見證（8）使用媒體見證（9）權(quán)威見證（10）一大堆名單見證（11）熟人顧客見證（12）環(huán)境和氣氛四、了解顧客的需求Ｎ現(xiàn)在Ｅ滿意Ａ不滿意Ｄ決策者Ｓ解決方案（1）如何詢問客戶使用“NEADS”模式發(fā)問Ｆ家庭Ｏ事業(yè)Ｒ休閑使用“FORM”模式了解顧客的價值觀（2）了解顧客需求的過程中，最重要的是了解顧客的價值觀M金錢五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值對自己的產(chǎn)品和公司高度自信銷售是信心的傳遞銷售是情緒的轉(zhuǎn)移金錢是價值的交換配合對方的需求和價值觀一開始就介紹最重要、最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦（1）如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值六、做競爭對手的比較（1）不貶低對手（2）三大優(yōu)勢與三大弱點（3）ＵＳＰ獨特賣點七、解除顧客的反對意見（1）解除反對意見四種策略

說比較容易，還是問比較容易講道理比較容易，還是講故事比較容易西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易反對他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較易（2）解除反對意見兩大忌直接指出對方的錯誤發(fā)生爭吵（3）六大抗拒原理價格功能表現(xiàn)售后服務(wù)競爭對手支援保證，保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它（4）關(guān)于價格異議處理的原則在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品。在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格。（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議的解決方法價錢是你唯一考慮的問題嗎太貴了是口頭禪當(dāng)顧客嘴上說“太貴了”，并不代表他不買了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這是最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你以高襯低法

當(dāng)顧客提出“貴”的時候，銷售人員可以拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個同類產(chǎn)品來給顧客做比較銷售人員在介紹產(chǎn)品價格時，要注意：應(yīng)該先介紹高價格的產(chǎn)品，最后介紹低價格的產(chǎn)品。大數(shù)怕算法。當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷售人員可以運用價值展示和價格分析的方法，把“大價錢”算成“小價錢”每個人在做選擇時，都會“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕”銷售人員在銷售過程中，面對客戶的選擇時，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢中做選擇。（5）關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議的解決方法（續(xù)上）富蘭克林對比法通過塑造產(chǎn)品來源塑造價值

以價錢貴為榮。（奔馳原理）

此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽說過“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？運用心理學(xué)中的“社會認(rèn)同原理”，把顧客的注意力引導(dǎo)到銷售人員所塑造的產(chǎn)品價值中去。你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？你同不同意，一分錢一分貨？我們公司沒有辦法給你最便宜的價錢，我相信你也不是買便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。詢問顧客“你覺得什么價錢比較合適呢？”了解客戶的心里承受價你有什么樣的預(yù)算？價錢比較重要，還是效果比較重要生產(chǎn)流程來之不易引導(dǎo)客戶對比產(chǎn)品的成本，而不是對比產(chǎn)品的標(biāo)價。運用“感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)”等字眼與客戶溝通我完全了解你的感覺很多人第一次看到我們的價格也覺得很貴他們后來發(fā)現(xiàn)這個東西是值得的八、成交（1）成交的幾個環(huán)節(jié)關(guān)鍵的時候要保持鎮(zhèn)定成交分為三個部份：成交前、成交中、成交后成交關(guān)健是“敢于成交”成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失成交前收據(jù)計算機發(fā)票等必備工具……（2）成交工具（3）注意成交的場合與環(huán)境場合不對，不要談環(huán)境不對，不要談時間不夠，不要談（4）成交關(guān)鍵在于成交大膽成交問成交遞單、閉嘴點頭、微笑成交中恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交后九、轉(zhuǎn)介紹（1）確認(rèn)產(chǎn)品好處（2）要求同等級客戶（3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人（4）通過老客戶了解新客戶的背景當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對方。與新客戶約時間、地點不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹（5）要求老客戶提供新客戶電話